2021不同物業類型的價格策略與價格表制作培訓課件（55頁）.pdf
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2021不同物業類型的價格策略與價格表制作培訓課件（55頁）.pdf
1、價格是價值的體現，是主觀的，也是客觀的。定價過程是一個主觀的過程，但要力求做到客觀。價格的兩大意義價格的兩大意義 體現產品的價值； 能夠貫徹銷售策略意圖，成為良好的銷售控制工具；快速因應競爭、出清存貨、調節供需開發商為實現既定的目標，不同檔次的物業扮演不同的角色，賦予不同的價格意義：影響定價的因素外部外部因素因素內部內部因素因素定價的邏輯過程選擇定價目標客戶意向競爭格局市場環境12354運營目標選擇定價方法6制定均價7制定細價8反饋和調整9STEP1STEP1相關工作準備相關工作準備STEP2STEP2項目均價推導項目均價推導STEP3STEP3價格表制作價格表制作STEP4STEP4對外價格
2、表制作對外價格表制作項目成本估計確定定價方法宏觀市場資料收集競品資料收集本項目資料收集客戶需求了解重點與發展商溝通競品市場分析、均價推導過程的合理性、發展重點與發展商溝通競品市場分析、均價推導過程的合理性、發展商預期的價格目標商預期的價格目標重點與發展商溝定價的內部關系、重點與發展商溝定價的內部關系、實收均價范圍、開盤推售策略、折扣設置實收均價范圍、開盤推售策略、折扣設置設定可比樓盤及可比因素、權重，根據評分標準打分形成初步核心均價圍繞核心均價，確定均價范圍，確定實收均價價格分解，分棟分期價格確定構建價格表框架，房號面積表、贈送面積表、項目現場調查表確定付款方式與優惠體系價格調差（水平差、垂直
3、差、贈送面積差、特別調差確定）合成實收價格表價格分析調整計算平均折扣率在實收價格表和平均折扣率確定后，反推對外表價對外表價比較最終價格表制定價格審核定價的四大標準化步驟價格策略價格的核心價格的核心：技術重要，策略更重要價格策略的工具價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率策略的考慮因素策略的考慮因素市場競爭性夠不夠保證近期目標完成保證銷售走勢與目標吻合最終目標實現不同策略的選擇策略策略發展商狀況發展商狀況市場狀況市場狀況產品狀況產品狀況可達成目的可達成目的1.提升無資金壓力，品牌需求平穩，可控體量大，較平庸占領份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現檔次動蕩，但有機會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風險4.高開平走無資金壓力、品牌需求平穩、可控超越競爭獲取高利潤5.低開平走實力較
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