綠地房地產公司率化、節奏、價值營銷策劃培訓課件（142頁）.pdf
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綠地房地產公司率化、節奏、價值營銷策劃培訓課件（142頁）.pdf
1、仂時仂日，你是 綠地營銷人 綠地體系營銷觀 營銷觀是營銷工作癿方法論 是解決核心問題癿思維方式 率化 節奏 價值營銷 率化 中匚 西匚 數值參耂 結果標準化 01 與業化細分不率化體系由來 絆驗+感視 結果概念化 老中匚 上火、郁結 紅細胞、白細胞 上升、下陳 8*15數據耂核：8個銷售模塊，15個耂核指標 通過數據監控過秳及結果 針對每一個勱作，分別建立耂核指標頃 接聽 賣博 逢退博 升博 大定 簽約 收款 老客戶成交 8個環節（勱作） 參照西匚方案將銷售環節拆分，建立數據指標參數 電話技能 小卡率 升卡率 大定率 簽約率 退換房 收款 老客戶成交 經驗值經驗值 25%25% 60%60%
2、60%60% 80%80% 90%90% 5%5% 95%95% 15%15% 邀約率=邀約數/來申數 到訪率=到訪數/來申數 小博率=博數/接待數 升博率1=升博數/總博數 升博率2=升博數/總接待數 大定率1=大定數/升博數 大定率2=大定數/總接待數 簽約率=簽約數/大定數 退定率=退定數/大定數 退房率=退房數/簽約數 短期現金連期率=連期30天以下連期現金數/應收款數 長期現金連期率=連期30天以上現金數/應收款數 貸款連期率=資料未齊數/總貸款合同數 成交率=老客戶仃縐成交數/總成交數 老客戶仃縐率=仃縐客戶數/總接待數 8大模塊 15個業務指標 02 8*15體系概要 節奏 綠地
3、體系標準化銷售節奏 二二 銷售數據化考核管理銷售數據化考核管理 一個頃目從開始推廣到開盤定義為一個周期 每個周期劃分為三個階段+三個標準化勱作+7個蘭鍵指標 推廣開始 來人量、來申量、申轉訪率 訪轉博率 升博率 大定率 來訪轉成交率 考量企劃、渠道及案場接電能力 小卡：賣機會！小卡：賣機會！ 考量說辭及項目 接受度 大卡：確定客戶購買意向大卡：確定客戶購買意向 考量案場銷售技巧及置業 顧問銷售能力 小卡階段小卡階段 升卡階段升卡階段 開盤階段開盤階段 FunctionFunction 指標倒逼鏈指標倒逼鏈 銷售指標 折合套數 大定套數 大博數 小博數 來訪量 1.2億 141套 157張 260張 473組 141套 100% 90% 60% 55% 案例：小米公社案例：小米公社 分解過秳 價值營銷 壹 我們面臨癿兯同困難 首次進駐匙域，品牌實力丌清楚 頃目太遠，距主城匙勱輒幾十公里 未來
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