房地產銷售培訓完美教案一、 銷售人員的基本素質（穿插案例）： 1、 銷售人員的定位與職責。 2、 銷售人員儀容儀表與行為規范，社交禮儀。 3、 銷售代表的成功因素。 4、 銷售人員的三種心理素質。 5、 銷售人員成功要點分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 1、電話銷售技巧。 2、現場銷售技巧： （1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產品。 （2）談判技巧。 （3）話術技巧。 （4）銷售應變的八大技巧。 （5）銷售跟進技巧。 （6）銷售說服技巧。 三、客戶分析（穿插案例）： 1、心理分析： （1）客戶購買行為分類法。 （2）客戶購買決策過程分析與銷售控制。 （3）客戶購買心理分析。 （4）“比較法則”的應用。 （5）“拉銷”的心理技巧。 （6）“群體心理”應用技巧。 2、購買行為分析： （1）如何認識購買行為。 （2）如何認識購買動機。 （3）如何認識銷費需求。
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