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房地產(chǎn)公司拓客工作管理培訓(xùn)課件.ppt

資源ID：400732 資源大小：1.84MB 全文頁數(shù)：50頁
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房地產(chǎn)公司拓客工作管理培訓(xùn)課件.ppt

1、如何開展拓展工作管理第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值2012年打造領(lǐng)先中國的推廣模式之一客戶拓展與現(xiàn)場體驗(yàn)有效配合一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶至項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上或客戶休息時(shí)間變成銷售假日。l改“坐銷”為“行銷”白天拓客，夜間銷售；l全員營銷，將“人脈”變成銷售力；l體驗(yàn)營銷常態(tài)化，好案場自己會(huì)說話；第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展：挖掘意向客戶，并達(dá)至成交。資源拓展：開拓社會(huì)資源為我司所用。客戶拓展建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶

2、，最終達(dá)成成交。資源拓展引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向：通過與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。通過圈層關(guān)系，開拓渠道資源：引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源。第三部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式1. 拓客策略2. 編制詳細(xì)客戶地圖3. 人脈資源拓展4. 拓展人員分工的縱向一體化5. 競爭形式與激勵(lì)制度6. 有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)7. 拓客工具的運(yùn)用-資產(chǎn)包8. 兼職及編外經(jīng)紀(jì)人9. 數(shù)據(jù)管理策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型、鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。編制詳細(xì)客戶地圖編制詳細(xì)客戶地圖城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的

3、支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等。編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖客戶在哪里？醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)黃金業(yè)主企事業(yè)單位娛樂場所大型商場學(xué)校政府機(jī)構(gòu)編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖目標(biāo)客戶在哪里？衣住行食名包名表高檔美容會(huì)所名牌服裝店高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店銀行VIP客戶編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模、等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開展。編制詳細(xì)客戶地圖案例分享塘廈三盤編制詳細(xì)客戶地圖案例分享塘廈三盤大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān)，以順利接洽超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營企業(yè)拜訪（主要針對小型私營業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展ppt經(jīng)行洽談，洽談重

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