1、客戶類型分析特點：這樣的客戶是在先有朋友關系后成業務交往，這樣的客戶操作如果不把握好一個介于朋友和客戶之間的度，就很容易導致業務沒有做好，朋友關系倒搞砸了。尤其在服務行業，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業務時常會出現。對應方式：對于這種關系的客戶一定要做好堅守原則，如果遇到總是喜歡占便宜的客戶，就要事先預留談價的空間，讓客戶感覺到只有朋友關系才有可能享受折扣，只有內部客戶才有可能給予的優質房源和相對較低的價格。關系型客戶客戶類型分析特點：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規律，這類客戶不會因為關系的好與壞而選擇樓盤，更不會因為個人的感情色彩選擇對象，這類客戶大部分工作比較細心，比較負責任，他
2、們在選擇樓盤和房源之前都會做適當的心理考核比較，得出理智的選擇。對應方法：最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，盡量不要夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產品的優勢劣勢等直觀的展現給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的銷售方式了。理智型客戶客戶類型分析特點：這類型的客戶一般做事的目的性比較強，對價格壓得比較厲害，對質量和服務也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩定，只要溝通到一定程度就很容易把握住對方需求。這類客戶時常會主動提出對樓盤、房源、價格的要求。對應方式：對于這樣的客戶，在關系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感。另外在產品質
3、量、價格、服務上都要有一定的保障，但是一味的滿足對方就會導致自己的銷售及后期服務很被動，因為對方的貪婪沒有止境。 貪婪性客戶客戶類型分析特點：這類型客戶大部分擁有決定權的，這樣的客戶只在乎追求價格、質量、服務的最佳結合體，尤其性價比最為關注，所以對于這樣的客戶首先要根據質量回升價格。要讓對方感覺你的產品就是最好的。對于這樣的客戶可以適當的玩些隱蔽性的花樣。 對應方式：服務這類客戶要以性價比為突破口，在產品、服務上給客戶一個好的印象，在質量上可以根據客戶的認知度定位，溝通問候拉近關系。這樣的客戶只要認同性價比，很多問題都不再是問題。 主人翁型客戶客戶類型分析特點：這樣的客戶在第一次看房時會表現的認同，希望知道所有的購房手續、最終價格，不會太挑剔。他們會想方設法設置自己的陷阱，找借口說時間非常著急，其實真正等你把價格、手續準備妥當后，他一點也不急于購房，往常是想通過一些莫須有的問題干擾你視線。
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