如何做好聯代項目的售樓處銷售中心案場管理培訓課件【70頁】.pdf
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如何做好聯代項目的售樓處銷售中心案場管理培訓課件【70頁】.pdf
1、。201501 如何做好聯代項目的案場管理 第一章 初識聯代：什么是聯合代理 第二章 苦練內功：打鐵還需自身硬 第三章 玩轉客戶：將資源握在手中 第四章 擊破對手：見招拆招，以攻代守 第五章 提升口碑：專業取得開發商信任 Contents Page 目錄頁 第一章第一章 初識聯代：什么是聯合代理 認識聯合代理銷售 聯合代理心態分析 認識聯合代理銷售 聯合代理銷售：一個項目有一家以上的代理公司共同代理銷售的一種銷售模式。 隨著房地產市場的成熟，影響客戶的購買因素增多，開發商與代理公司的合作進行了全新的階段，催生了聯合代理銷售模式。 與開發商自銷聯合 兩家以上駐場銷售；參考公司：新景祥、易居等 與
2、坐銷為主的公司聯合 與行銷為主的公司聯合 模式一 模式二 模式三 一家公司外場銷售； 參考公司：中原 一家以上公司配合開發商銷售；參考公司：綠城融創、華潤 聯合代理銷售主流形式： 注：里面還有多種衍生模式不在細分 2007至今 聯合代理心態分析 更廣泛客戶資源 項目競品客戶資源 公司沉淀客戶資源 執行項目客戶資源 外地目標客戶資源 項目客戶習性把握 更豐富銷售執行 更寬闊渠道整合 更多元社會關系 區域項目操盤經驗 銷售人員銷售經驗 人員本地化公司落地化 有經驗銷售員固定 銷售技巧綜合利用 較強的策劃能力和企劃配合 電商資源整理能力 眾多的營銷渠道的整合 支持銷售的渠道組 跨區域營銷整合 媒體整
3、合能力整合 二三級市場聯動能力 融資方面社會關系 包裝方面社會關系（二套做一套） 多種媒體渠道方面社會資源 目標客戶細分 開發商訴求：資源整合 聯合代理心態分析 代理商的錯誤觀點： 錯誤觀點一：盼望開發商是公正、公平的游戲審判者： 聯合代理中永遠沒有公平可言，開發商的需求滿足就是最大的公平對待。 業績永遠都是最重要的發言權，聯合代理中沒有同情弱者的說法。 錯誤觀點二：通過長期的業績勝出而追求項目獨家代理： 開發商看中的是各家代理商的長處，因此聯合項目被再獨家的想法是不現實的。 開發商同樣知道各家代理商的短處，對標研究代理商，獨家在目前市場不實現。 錯誤觀點三：聯合代理能夠推托掉的工作推托掉不去執行： 開發商看中的是執行力，代理商之間的對于工作的相互推托是不可取的。 開發商甲方經理（AE）是每個項目中重要的任務，除去總業績以外，他的需求也是需要滿足的。 聯合代理心態分析 代理商的自我保護提醒
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