房地產市場調研操作執行手冊培訓課件（57頁）.pptx
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房地產市場調研操作執行手冊培訓課件（57頁）.pptx
1、易居中國與易居文化市場調研操作執行手冊2015年目錄n為什么要做市場調研n壓馬路操作實務n市調表的運用n市場研判與預測n市調心得1、為什么要做市場調研銷售人員為什么要參與市場調研？提高銷售業績知勢了解市場動態1 1知己熟悉自己項目2 2知彼了解競品優劣3 3知人了解客戶需求4 4市場調研的主要功課市場調研主要功課功課1：壓馬路功課2：踩盤功課3：市調報告功課4：市場研判前期準備選定區域實地考察成果形成網絡調研路線規劃案場調研周邊調研側面論證市調表格完成資料收集實地調研資料整理統計分析報告成案觀察聆聽交流思考整理分析2、壓馬路操作實務基本功：壓馬路目的是為了熟悉個案環境、了解案情、完成各類標的圖
2、了解生活機能與交通動線壓馬路是一項非常耗費體力與精力的工作 目的是為了引導動線的選定以及為尋找客源客層服務的。 了解周邊道路狀況壓馬路是一項非常耗費體力與精力的工作需要提交的結果（生活機能圖/交通動線圖/掃樓標的圖）用于繪制生活機能圖，方便外區客戶對本區的了解 讓業務員更容易找到與客戶的話題（比如聊一些娛樂休閑活動及場所，尋找共同的愛好， 來拉攏彼此之間的關系等等） 具體內容：熟悉生活機能商業配套包括：大小超市賣場、餐飲、娛樂、購物及金融場所公建配套包括：各級教育配套（公立、私立）、醫療設施配套、社會治安配套及其他政府職能機構交通設施包括：公交站點、軌道交通配套人文景觀包括：公園、公共綠地、文
3、化宮、紀念館、圖書館臨近商圈包括：商業或辦公的開發聚集區域具體內容：熟悉生活機能置業顧問銷售說辭中出現的問題：內容死板、八股，不生動，如所有樓盤都講自己交通便利，通常只會講有多少路公交車，但是車的路線，多少時間一班，車況如何，擁擠不都不能講清楚。關鍵問題在于市場調研缺乏深入。 出發點：站在客戶角度，從客戶后 期每天生活的環節來了解目標性：從壓馬路中豐富項目的賣點，生動項目的說辭問題1：請大家舉例出要在壓馬路中注意到的內容 ？具體內容：熟悉生活機能n 生活配套n 周邊環境l 幼兒園l 銀行l 超市l 健身中心l 公園l 變電站l 醫院l 菜場l 商場l 娛樂休閑場所l 垃圾處理房l 街道辦事處l 郵局l 學校l 餐廳l 高壓輸電線l 制造類工廠l 高壓輸電線l l 具體內容：熟悉生活機能重要點：要多于當地居民的溝通，了解其對區域及項目的看法， 注意客戶的風俗習慣 對生活機能的內容進行分類，有
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