1、1銷售逼定和議價技巧2不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個營銷人的骨髓。前言3目錄逼定技巧1、銷售技巧之規定動作2、多情形下的銷售技巧3、實戰分析-銷售技巧之十四招4、議價之講價技巧4規定動作商務禮儀標準自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話5第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向，但非常理性多次到訪，屢不成交來訪多次，無什么主見喜歡聽旁邊人的意首次來訪購房意向強烈6情景一：首次到訪便表現出強大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時
2、時讓其保持亢奮狀態7促成成交的關鍵點1、現場氣氛的烘托2、決不放過今天1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見n現場熱銷氣氛濃厚n放大客戶需求n放大產品優勢n趁熱打鐵，短、平、快8逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業顧問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知“*單位已被認購，現勿推薦”。9逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺置業顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受
3、第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。10逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。11逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神）12逼定技巧2、決不放過今天技巧一：強調產品優勢1、突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。13逼定技巧2、決不放過今天技巧二：協作配合置業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推
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