1、述職報告價格談判技巧個人業務系列個人業務系列易居中國易居中國價格談判的過程守價的目的 客戶殺價的原因業務員面對客戶殺價所要堅持的客戶常見的殺價方式及守價技巧守價的注意事項議價的原則、前提如何放價框 架一二三四五六七客戶殺價的原因一殺價的具體原因一在別的樓盤聽業務員介紹都有折扣，所以這里應該也有折扣拉。對第一次購房者來說則可能是平時買東西養成了侃價的習慣。習慣性殺 價怕買貴了賺取投機利潤尤其是做投資的客戶，少花一分錢的成本，意味可能著多一分錢的利潤。因此他會努力去降低他購房的成本。這其實還是對業務員的不信任。這種情況業務員應該首先在感情上和客戶進行溝通，互相建立信任。另外給客戶一個信息“這個企業
2、很正規，或者說很有名氣，不會在價格上有問題的”守價的目的二在后續的銷售中，至簽約，給我方留下余地。業務員能力的體現，是業務員成長的標志。別讓客戶的“開盤價”成為成交價。 開發商就沒有給我們談價的余地。一二三四面對殺價所要堅持的三熟悉產品，底氣十足，充滿自信。1 業務員要做到這一點，首先要保證對周邊個案十分了解，二是要從內心喜歡產品，要對代理個案也要充分了解。不要以賣房子的心態賣房子。也就是說心態的調整。清楚自己的產品與其它產品的區別、優勢，要從內心里喜歡自己所賣的產品，這樣底氣才充足，同事也能調整業務員外在的信心形象。 面對殺價所要堅持的三抓住客戶需求,吸引興趣。2 告訴客戶這個產品是最適合他
3、的，從他關心的方面告訴他這個產品物有所值。客戶喜歡房子，才會有談價的基礎，必要時可以反其需求（推其不喜歡的樓層或朝向）從而達到守價的目的。 面對殺價所要堅持的三不急不躁，不亢不卑。3 雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失。要做到這一點的前提也是要充分把握自己的產品，了解自己產品的優勢所在。讓客戶感到你也很有氣勢。主要看說辭，而不是語氣語調。 【案例】面對殺價所要堅持的三 客戶A訂多層最后一套（不含SP成分），A在簽約時抓住“最后一套”對業務員B講最后一套便宜點算了。A的幾位朋友也隨著附和，造成業務員B在聲勢上的下風。（怎樣守價）業務員B：A先生，最后一套是很不錯的，您也肯定知道多層現在很搶手，您要折扣，別的客戶不要折扣，公司就可能選擇別的客戶，要是那樣，對我而言當然是一種損失，但對公司而言他賣給誰都一樣。【案例】【解決方法】面對殺價所要堅持的三
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