房地產聯合代理實戰技巧培訓課件（20頁）.pptx
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房地產聯合代理實戰技巧培訓課件（20頁）.pptx
1、房地產聯合銷售代理實戰技巧目錄p 聯代項目承接原則p 聯代PK關鍵控制點p 易居聯代總體打法 為甲方創造更多價值 開辟渠道擴大來訪率 熟練掌握攻防技能 提高轉化率 差異化打法判 斷是否承接聯代項目？在集團推行市場份額優先、規模化發展的戰略背景下，在面對聯代項目時，需要更多地考慮市場、競爭和客戶維度。從市場角度，我們能夠接受的底線是微利。而從競爭和客戶角度，我們甚至可以在一定時期內接受局部的項目虧損。【注意】集團給予聯代項目政策上的空間，但資源傾斜和配置（包括人員數量、工資傭金、食宿行的福利、渠道費用等）的權力在區域。控 制如果在一定時間內限于客觀因素無法戰勝對手，必須保持底線守住案場，包括突出
2、策略能力、更加規范、更加勤奮等。如果我們要在聯代項目上戰勝對手，獲得更多的份額，取決于客戶來訪、客戶搶占、客戶轉化三個因素。聯代項目PK關鍵控制點底線獲得開發商認可，守住案場其次戰勝對手，獲得更多的份額控 制聯代PK三個核心：客戶來訪通過自身的渠道獲得除案場自然來訪以外的增量客戶客戶搶占對對方客戶的搶奪，或對己方客戶的保護客戶轉化銷售人員對來訪轉成交的比率聯代PK兩種路徑：提高自己的來訪量和轉化率打擊對手，搶奪對方客戶，甚至降低對方的轉化率謀 略為甲方創造更多價值開辟渠道擴大來訪率熟練掌握攻防技能提高轉化率差異化打法易居聯代總體打法杜絕打架、不惡意搶客戶、不惡意影響成交利用CALL客、聯動、渠
3、道等途徑擴充客戶基數有效有理搶奪客戶、防御對手惡意攻擊提高自身執行力、銷售力，精細化管理不同市場成熟度、不同開發商與案場的差異化謀 略為甲方創造更多價值三條原則應杜絕：打架、群毆等人身攻擊不推薦：降低對方轉化率有技巧的使用：搶對方客戶謀 略為甲方創造更多價值一個宗旨服務至上提高價值甲方有三怕：判客、打架、業績差對策：了解開發商現場評判人的喜好、心態，適當進行心理戰術，適時適度地忍讓，使得甲方內心愧疚，以此切入扭轉局面如貨量不均，對我方不利，建議甲方貨量均攤，實現客戶分流、避免沖突影響成交甲方較強勢，對話很吃力對策：站在市場或者第三方角度，提出更完善的方案主動提出專業建議、提交報告，不斷施加專業影響力，爭取讓甲方在專業上依賴我們我方做到早出晚歸、主動拓客、領導到場等，增加彼此信任三件法寶渠道CALL客聯動謀 略開辟渠道擴大來訪率渠道拓展發展大客戶：簽訂大客協議，做巡展推薦、專場接待【小技巧】
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