1、購房客戶類型分析購房客戶類型分析馬斯洛馬斯洛: : 心心若改變，你的態度跟著改變；態度改變，你的習若改變，你的態度跟著改變；態度改變，你的習慣跟著改變，習慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，慣跟著改變，習慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。你的人生跟著改變。 馬斯洛馬斯洛是美國著名心理學家，第三代心理學的開創者，提出了融合是美國著名心理學家，第三代心理學的開創者，提出了融合精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學，精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學， 于其中融合了其于其中融合了其美學思想。美學思想。開篇開篇目目 錄錄第一篇：客戶購買行為及心理分析第一篇：客戶
2、購買行為及心理分析第二篇：客戶購買心理類型及應對策略第二篇：客戶購買心理類型及應對策略第一篇：客戶購買行為及心理分析第一篇：客戶購買行為及心理分析客戶購買行為分析客戶購買心理分析自我實現需要社會地位得到承認受尊重的需要感受自身得到尊重品牌附加值/高檔配套/售價社會交往需要生活/出行便利環境/社區文化/產品設計以人為本安全需要居住有安全保證基本配套基本生活需要有房可住基本物管空間上的避戶所客戶購買行為分析客戶購買行為分析顧客需求層次顧客需求層次 根據馬斯洛的需求層次論，客戶的需求是從低級向高級逐漸遞升的過程中從有形向無形的轉變。對應房地產行業中房子這種特殊的產品，客戶的需求層次表現為：產品附加屬
3、性：產品附加屬性：品牌價值、口碑效應、美譽度、自我實現需求的滿足產品有形屬性產品有形屬性：質量、建筑形式、規劃、環境、配套設施產品核心屬性產品核心屬性：提供居住的基本條件客戶購買行為分析客戶購買行為分析產品特性層次產品特性層次產品的特性從核心向外延逐級擴展的過程中從有形向無形轉變。對于房子這種包容性巨大的產品來說，產品特性的不同層次有如下特點：如某花園小區，除了房子可用來居住這種核心特性核心特性外，功能和形式相結合的社區規劃，現代都市風格的建筑形式、完善的配套、高起點的環境設計構成了產品的有形層次特性有形層次特性；豪華高檔的花園小區會所帶給業主的尊貴感受、持續不斷的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社會不同階層人士的關注形成的美譽度，構成了該產品的附加屬性附加屬性。 顧客購房的心理過程有八個基本階段，但不是每個顧客都要必然經歷這些過程。所以，銷售人員在實際操作過程中要靈活運用。注注 意意興興
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