房地產(chǎn)售樓處銷售中心案場銷售流程及技巧【33頁】.doc
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房地產(chǎn)售樓處銷售中心案場銷售流程及技巧【33頁】.doc
1、案場銷售流程及技巧案場銷售流程及技巧一、 客戶的認識與分類（一） 客戶分析1、 需求2、 能力3、 決定權(quán)（二） 如何判斷一個真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具（三） 客戶分析及應對秘訣“顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。一、 理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。應對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。二、 喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。應對原則：引到正題上；取
2、得他的信任；快刀斬亂麻。三、 沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。應對原則：要了解他實際的需求；切忌自說自話。四、 感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。五、 優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。六、 盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。七、 求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服；買通“巫師”或風水先生。八、 畏首畏尾型特征：購房經(jīng)驗缺乏，不易做出決定。應對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。九、 神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應對原則：少說多聽。十、 藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，事事計較。應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。二、 案場作業(yè)1、 來電部分電話接聽及來電表的填寫
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