1、房地產價格營銷策略個人購房成為住宅消費市場的主流，不少購房者首先考慮的是價格問題。據 中國社會調查事務所近期的一項調查表明：6& 4%的購房者將價格作為首要考慮 因素。據不完全統計，有近80%的樓盤營銷方案是價格方案。由于房產價格變 化大，作為不成熟的市場，價格運作最具操作性，市場靈敏度高，往往容易為消 費者所關注，為多數企業采用。一、樓盤定價無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標，開發商在為樓盤確 定價格時通常需考慮三個因素：一是成本地價、建安成本、稅收及其他費用 的總和。二是競爭市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。三是 消費者目標消費者能夠接受何種價格。一般說來市場供求
2、總量與競爭對手的 價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。故成本+競爭和消 費者+競爭是房地產定價的兩種基本策略成本+競爭定價策略的決策流程大致是：計算出項目總成本偵察競爭對手的 價格情況一加上預期利潤（視目標不同而比例不同）一得出本樓盤價格。消費者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業與價格如何一調查 在該地段開發與競爭對手差異化物業，調整各項價格變數后消費者將愿意以何種 價 格接受何種物業一開發何種物業類型、如何開發能實現戰略目標一本樓盤最終 具體價格。目前多數發展商選擇的是成本+競爭定價策略，因為它最簡便易行，因為這樣 能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，更因為多
3、數發展商是在房子蓋好了快要 賣時才考慮價格的。這種是典型的“產品主導型”策略，是不太符合市場發展趨 勢的，因為它蘊含著兩方面的風險：首先是定價過高產品滯銷的風險。在買方市 場中，消費者是市場主體，但這一定價模式卻將消費者排斥于價格體系之外，而 現實是只有當消費者認為付出該價格能得到相對甚至超額的價值時，才能使交易 成為現實，一旦出現不能有效滿足消費者需要與欲求的設計、建筑，依成本+利潤 方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”，得不到消費者的回應，于是產品滯銷, 于是制定價格時預期的利潤也就成了 “虛擬利潤”。其次是定價過低較難贏取超 高額利潤的風險。當前地產市場是個起步不久發展極為迅速的市場，也是個消費 層級差距越來越大的市場，因此經常可以依靠新規劃理念、新建筑設計、新戶型 設計、創新的小區環境營造、新建筑材料、新科技運用等為樓盤樹立起與市場流 行產品截
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