產業園區招商人員現場接待的基本流程及注意事項培訓手冊（11頁）.doc
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產業園區招商人員現場接待的基本流程及注意事項培訓手冊（11頁）.doc
1、現場接待的基本流程及注意事項一、 迎接投資者1、 基本動作（1） 客戶進門，每一個看見的招商人員都應該主動打招呼“歡迎光臨”，提醒其他招商人員注意；（2） 招商人員立即上前，熱情接待；（3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽；（4） 通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。2、 注意事項（1） 招商人員應儀表端莊，態度親切；（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人；（3） 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡介而熱情的接待；（4） 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。二、 介紹產品1、 基本動作（1） 交換名片，互相介紹，了解客
2、戶的個人咨詢情況；（2） 按照銷售現場已規劃好的線路，配合燈箱、模型、樣本間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活配套設施、園區功能、主要建材等的說明）。2、 注意事項（1） 側重強調本園區的整體優勢；（2） 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系；（3） 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略；（4） 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。三、 購買洽談1、 基本動作（1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座；（2） 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探性介紹；（3） 根據客戶所喜歡的單元，在
3、肯定的基礎上，做更詳盡的說明；（4） 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫忙其逐一克服購買障礙；（5） 適時現場購買氣氛，強化其購買欲望；（6） 在客戶對產品有70%認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2、 注意事項（1） 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅、便于控制的空間范圍內。（2） 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要；（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；（4） 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶；（5） 注意判斷客戶的誠意，購買力和成交概率；（6） 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候；（7） 對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分；（8） 不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通
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