房地產營銷技巧及應用之案場精細化管理培訓課件.ppt
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房地產營銷技巧及應用之案場精細化管理培訓課件.ppt
1、淡市營銷技巧及應用 之案之案場精精細化管理化管理1 1、客、客戶積累及累及組織方法方法2 2、如何、如何設計火爆火爆營銷3 3、 、銷售數據解售數據解讀技巧技巧4 4、 、銷售促售促進（ （SPSP）的方法及運用）的方法及運用n目錄目錄1.1.客戶組織篇客戶組織篇客客戶組織項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標和結果的橋梁？客客戶戶組組織織每個項目經理的核心目標？開盤前，進行有計劃的客戶組織明確銷售目標明確銷售目標測算需求來訪量測算需求來訪量設定回籠節點設定回籠節點進行客戶篩選進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃測算需求來訪量： 依據依據項目所在的區域項目所在的區域客戶構成的
2、特征客戶構成的特征客戶的消費習慣客戶的消費習慣歷史的成交數據歷史的成交數據項目的特征項目的特征如：鬧市區，市郊，郊區，商業成熟區域，欠發達地區。如：聯排、小高層、多層。如：區域客戶，外區域客戶，外地客戶，投資客戶。如：多次置業，熟悉購房，首次置業。如：地域、區域同類樓盤來人、來電、成交等比例值項目的定位項目的定位如：高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。測算需求來訪量： 測算測算 根據前頁所述，修正數值如：根據前頁所述，修正數值如：來電轉來人率：來電2.5：來人1來人轉認籌率：來人2：認籌1認籌轉大定率：認籌1.4：大定1銷售目標200套CABC280認籌量280套B560來人560組A14
3、00來電560來人1400來電區域客戶：區域客戶：外區客戶：外區客戶：其他客戶：其他客戶：45%40%15%直投派發賬單巡展電視網絡活動客戶資源區域客戶區域客戶外區客戶外區客戶縱向和橫向的結合：縱向和橫向的結合：垂直象限代表數量（成果）垂直象限代表數量（成果）水平象限代表時間跨度水平象限代表時間跨度數量時間（周）時間（周）直投派發賬單巡展電視網絡活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線總戶數10幢800套80000平米首批推出計劃A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶積累情況來訪意向認籌A839 組699組304組B1259 組1049組456組C1678 組1398組608組客戶積累與推案關系表客戶積累與推案關系表設計客戶回籠的節點：設計客戶回籠的節點：錯誤的觀念：錯誤的觀念： 客戶轉換的比例值，并不是任其自然發生的。客戶轉換的比例值
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