1、房地產置業顧問培訓講義房地產置業顧問培訓講義 目目 錄錄第一章認識代銷認識代銷第二章公司架構公司架構第三章現場架構現場架構第四章銷售人員基本概念銷售人員基本概念第五章第五章房地產基本知識房地產基本知識第六章第六章認識媒體及銷售工具認識媒體及銷售工具第七章第七章市場調研市場調研第八章第八章如何掌握顧客如何掌握顧客第九章第九章如何成為一名優秀的業務員如何成為一名優秀的業務員第十章第十章接電話技巧接電話技巧第十一章第十一章銷售技巧銷售技巧第十二章第十二章跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧第十三章第十三章促使成交技巧促使成交技巧第十四章第十四章相關法律相關法律一、認識代銷業一、認識代銷業房地產業作為第三產業的支
2、柱產業，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業。而房地產業本身也是由多個環節組成的。從房地產開發、房地產銷售到物業管理，是一個很長的過程，而且任何一個環節出現問題都會導致過程中出現偏差。所以，在房地產業的高速發展中，對各個環節的要求也越來越高，從而導致各個環節的工作都需要有專業的人才從事，以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復返。從房地產的發展趨勢中可以看出，今后開發商將專門負責開發（建房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業管理公司將專門負責對成熟小區的管理（把小區內的各項管理事務再分包給專業公司來負責，如保安、綠化等）。而我們所要負責的，正是其中的一個環節銷售。就是把開發商正在建
3、造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現場，從而把房子買掉的過程。這個行業雖然不像房地產開發需要很多的資金投入，但對專業性的要求會更高，其中代銷業還可在分成四個部分：（一）純企劃：就是由開發商出廣告費，企劃公司根據項目特點，為其進行一系列的廣告策劃，不包括現場銷售。（二）企劃銷售：由開發商提供廣告費用，代銷公司根據項目的特點，將項目重新定位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現場的銷售進行一系列的整體運行。（三）包柜：代理銷售者或公司僅負責銷售，而企劃則由其它的廣告公司負責（四）包銷：與企劃代理的區別在于，由代銷公司來承擔廣告費用，因此包銷的風險性在代銷業中是最大的。房地產相關行業組織圖：房地產相關行業組織圖：開發商開發商設計院設計院土地取得土地取得設計規劃設計規劃代銷公司代銷公司金融機構金融機構行銷包裝行銷包裝施工興建施工興建建筑公司建筑公司落成入住落成入住經營管理經營管理物業管理物
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