房地產(chǎn)銷售又一城首付分期執(zhí)行方案及銷售說辭（草稿）（5頁(yè)）.doc

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房地產(chǎn)銷售又一城首付分期執(zhí)行方案及銷售說辭（草稿）（5頁(yè)）.doc

1、又一城首付分析價(jià)格策略執(zhí)行(一) 產(chǎn)品/客群分析1. 區(qū)域內(nèi)剛需需求旺盛，C4/C3/B2戶型暢銷，此類客群屬于頂級(jí)剛需客群，群體數(shù)量超出房源存量；2. 剩余房源A戶型占貨值8200萬(wàn)，大三房戶型占貨值2.2億，去化速度較慢，是影響任務(wù)完成的關(guān)鍵因素；3. 一房客群多為剛需底層，雖然一房首付不高，但依然受首付門檻限制；4. 大三房的主力客群為改善性客群，此客群在本區(qū)域占比較小，外區(qū)域改善客群受區(qū)域認(rèn)可因素影響不易轉(zhuǎn)化。(二) 首付分期實(shí)例分析1、翡麗首席公館主力戶型30-50戶型，售價(jià)9000-10000元，高標(biāo)準(zhǔn)精裝修，首批房源即采用首付分期，開盤當(dāng)天去化80%；2、普羅旺世售價(jià)9000-1

2、0000元，5月份采用首付分期，推出基本售罄；3、方圓經(jīng)緯售價(jià)8000元，首付分期之前每棟樓從推出到售罄基本需要2個(gè)月時(shí)間，10月黃金周推出首付分期，樓棟推出一周售罄。(三) 應(yīng)對(duì)策略1、對(duì)一房戶型采取首付分期，降低底層剛需客戶置業(yè)門檻，將無(wú)效客群轉(zhuǎn)化為有效客群；2、對(duì)大三房戶型采取首付分期，降低頂級(jí)剛需客群門檻，將頂級(jí)剛需轉(zhuǎn)化為有效改善性客群。(四) 首付分期策略實(shí)施方式首付款比例簽約首付比例半年首付比例1年首付比例優(yōu)惠方式均價(jià)優(yōu)惠“0”首付客戶需繳納至少1萬(wàn)定金做保050%50%2%120元/090%10%3%120元/“一成”首付10%50%40%3%120元/10%90%/4%2

3、40元/備注：折扣回收點(diǎn)數(shù)從認(rèn)籌優(yōu)惠中沖抵。上述方式中主要“0首付”作為營(yíng)銷噱頭來吸引客戶，因此其折扣回收力度較大，幾乎將認(rèn)籌優(yōu)惠全部收回。通過上述優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)可引導(dǎo)支付能力不足的目標(biāo)客戶選擇“一成首付”的方式，促進(jìn)整體銷售。(五) 優(yōu)惠方式正常優(yōu)惠同步保留，客戶可任意選擇其一正常優(yōu)惠優(yōu)惠方式優(yōu)惠明細(xì)優(yōu)惠額度正常付款方式一次性付款3%分期付款2%正常按揭付款0簽約優(yōu)惠按時(shí)簽約1%未按時(shí)簽約0認(rèn)籌優(yōu)惠認(rèn)籌優(yōu)惠4%在認(rèn)籌期告知客戶：正常的優(yōu)惠如上圖所示，但本項(xiàng)目同時(shí)推出了低首付活動(dòng)，具體優(yōu)惠方式如下”首付分期優(yōu)惠首付款比例簽約首付比例半年首付比例1年首付比例優(yōu)惠方式均價(jià)優(yōu)惠“0”首付客戶需繳納至少

4、1萬(wàn)定金做保050%50%2%120元/090%10%3%120元/“一成”首付10%50%40%3%120元/10%90%/4%240元/即參與低首付客戶將不享受正常認(rèn)籌優(yōu)惠。(六) 低首付實(shí)施效果預(yù)判1. 效果預(yù)判的前提： 11月第一周開始認(rèn)籌，周末開盤，預(yù)留充足的蓄客期；所有房源價(jià)格保持正常，如有漲價(jià)策略和漲價(jià)策略同步（所有客戶均選擇一次性付款，獲得最大優(yōu)惠的價(jià)格）；首付分期政策在認(rèn)籌啟動(dòng)期進(jìn)行同步釋放；2. 效果預(yù)判依據(jù)： A戶型因資金不足未購(gòu)買客戶共計(jì)（）組； C3/4戶型因資金不足未購(gòu)買客戶共計(jì)（）組；3. 效果預(yù)判： 1個(gè)半月認(rèn)籌期，在低首付策略下提高10%左右的認(rèn)籌速度，預(yù)

5、期實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌約（）組左右；約（）組左右的認(rèn)籌客戶，在低首付銷售策略促進(jìn)下提高10%左右的認(rèn)籌客戶解籌率，預(yù)期實(shí)現(xiàn)（）套房源開盤銷售80%，約（）套房源；備注：以上為預(yù)期效果，后期將根據(jù)實(shí)際認(rèn)籌情況和客戶梳理情況在營(yíng)銷策略和效果預(yù)判方面進(jìn)行調(diào)整。(七) 活動(dòng)配合結(jié)合“0元競(jìng)拍”現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，“0元購(gòu)房”推廣全面配合，詳見“推廣思路”和“0元競(jìng)拍活動(dòng)方案”。(八) 后附銷售說辭首付分期活動(dòng)的銷售說辭XXX先生/女士，您好！我是升龍又一城的置業(yè)顧問XXX，今天打電話主要是有個(gè)好消息要告訴您，我們升龍又一城為了減輕客戶買房的壓力，現(xiàn)在針對(duì)部分房源推出了“0”首付的活動(dòng)，您只需要交1萬(wàn)塊錢的定金就可以在又一

6、城買房了。本次享受活動(dòng)優(yōu)惠的的面積有47平方的浪漫一房和129-143的大三房不等，戶型方正，結(jié)構(gòu)合理，另有91米樓間距和集中式商業(yè)中心，并且售樓部還有樣板間可供您參觀！機(jī)會(huì)非常難得，您看什么時(shí)候有時(shí)間帶家人一起來售樓部我給您詳細(xì)介紹一下。n 低首付政策內(nèi)容：“低首付”有“0首付”和“一成首付”兩種方式，每種形式應(yīng)付的首付款可以分半年一次或一年兩次進(jìn)行分期償還。附表：低首付執(zhí)行措施首付款比例半年內(nèi)付款比例1年內(nèi)付款比例“0”首付客戶需繳納至少1萬(wàn)定金首付款50%首付款50%首付款100%/“一成”首付首付款50%首付款40%首付款90%/n 注意事項(xiàng)：1. 在付款方式方面，客戶可選擇一次性、正

7、常按揭付款、首付一成以及“0”首付幾個(gè)方式。2. 客戶定房時(shí)交納的首付款越少，分期時(shí)間越長(zhǎng)，享受的相應(yīng)優(yōu)惠越少。如客戶選擇“0”首付，一年內(nèi)付清，享受的優(yōu)惠最少?？蛻粼诙ǚ繒r(shí)交納的首付款越多，享受的優(yōu)惠越多（具體的優(yōu)惠還沒有定下來）。3. 客戶可在定房后3日內(nèi)正常簽定商品房買賣合同，并辦理按揭貸款。但在簽定商品房買賣合同前需向發(fā)展商簽署借款協(xié)議和還款承諾（相當(dāng)于發(fā)展商借款給客戶），并在后期按照約定時(shí)點(diǎn)交納應(yīng)付款項(xiàng)。4. 客戶可選擇多交首付款，定房時(shí)交納的首付款多于“一成”但少于“三成”，則按照“一成首付”的優(yōu)惠執(zhí)行；定房時(shí)交納的首付款少于“一成”，則按照“0首付”的優(yōu)惠執(zhí)行。5. 選擇一年兩次付清的客戶，需在半年時(shí)點(diǎn)交納應(yīng)付首付款的一半。6. 本次“首付分期”活動(dòng)僅針對(duì)D區(qū)一房和大三房，其它房源不能享受相應(yīng)的“首付分期”活動(dòng)優(yōu)惠。

注意事項(xiàng): 本文（房地產(chǎn)銷售又一城首付分期執(zhí)行方案及銷售說辭（草稿）（5頁(yè)）.doc）為本站會(huì)員（正***）主動(dòng)上傳，地產(chǎn)文庫(kù)僅提供信息存儲(chǔ)空間，僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理，對(duì)上載內(nèi)容本身不做任何修改或編輯。若此文所含內(nèi)容侵犯了您的版權(quán)或隱私，請(qǐng)立即通知地產(chǎn)文庫(kù)（點(diǎn)擊聯(lián)系客服），我們立即給予刪除！