1、房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。第一節 接觸并介紹一、接聽電話1、基本動作1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“恩馬山莊，你好”，而后開始交談。2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。

2、其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。4）最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項1）銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。2）廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。3）廣告當天，來電量特別多，時間列更顯珍貴，因此接聽電話應以23分鐘為限，不宜過長。4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。5）約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。6）應將客戶來電信及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。二、迎接客戶1、基本動作1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光

3、臨”，提醒其他銷售人員注意。2）銷售人員立即上前，熱情接待。3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。2、注意事項1）銷售人員應儀表端正，在態度親切。2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。3）若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。4）未有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。三、介紹產品1、基本動作1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。2）按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活機能、產

4、品機能、主要建材等的說明）。3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。4）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。四、購買洽談1、基本動作1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5）適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。6）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2、注意事項1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。2）個人的銷售資料和銷

5、售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4）注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。7）對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。8）不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。五、帶看現場1、基本動作1）結合工地現況和周邊特征，邊走介紹。2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項1）帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。2）囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。第二節 客戶檔案追蹤一、暫未成交1、基本

6、動作：1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。3）對有意的客戶再次約定看房時間。4）送客至大門外或電梯間。2、注意事項1）暫時成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。2）及時分析暫時成交或未成交的真正原因，記錄在案。3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。二 、填寫客戶資料表1、基本動作1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2）填寫的重點：A、客戶的聯絡方式和個人資訊；B、客戶對產品的要求條件；C、成交或未成交的真正原因。3）根據客戶成

7、交的可能性，將其分類為：A、很有希望B有希望C、一般D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤訪詢。4）一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。2、注意事項1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。三、客戶追蹤1、基本動作1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。3）將每一次追蹤情況

8、詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加仲銷活動，等等。4）二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。第三節 促成與服務一、成交收定、基本動作）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。）恭喜客戶。）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：、總價款欄內填寫房屋銷售的

9、表價；、定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；、若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上；、與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；、折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；、其他內容依定單的格式如實填寫。）收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。）填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。7）將定單第一聯（定戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。8）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9）再次恭喜客戶。10）送客至大門外或電梯間。2、注意事項1）與現場經理和其

10、他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。2）正式定單的格式一般為一式四聯：定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。注意各聯各自應該所被持有的對象。3）當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5）小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。7）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確保定戶最終簽約成交。8）定金保留日期一

11、般以七天限，具體情況可自掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。9）小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節外生枝的情況發生。10）折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。11）定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。12）收取的定金須確實點收。二、定金補足1、基本動作1）定金欄內填寫實收補足金額。2）將約定補足及尖補金額欄劃掉。3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。4）若重新開定單，大定多定單依據小定金定單的內容來填寫。5）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。2、

12、注意事項1）在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并作好準備。2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3）將詳盡情況向現場經理匯報備案。三、換戶1、基本動作1）定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。2）應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。4）其他內容同原定單。2、注意事項1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2）將原定單收回。四、簽定合約1、基本動作1）恭喜客戶選擇我們的房屋。2）驗對身份證原件，審核其購房資格。3）出示商品戶預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：A、轉讓當事人的姓名或名稱、住所

13、；B、房地產的坐落、面積、四周范圍；C、土地所有權性質；D、土地使用權獲得方式和使用期限；E、房地產規劃使用性質；F、房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；G、房地產轉讓的價格、支付方式和期限；H、房地產支付日期；I、違約責任；J、爭議的解決方式。4）與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。5）簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。6）將定單收回，交現場經理備案。7）幫助客戶協理登記備案和銀行貸款事宜。8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。9）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2、注意事項1）示范合同文本應事先準備好。

14、2）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。4）簽合同最好由購房戶主自已填寫具體條款,并一定要其本人簽名蓋章。5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。6）解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。7）簽約捕撈凳，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。9）簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。11）及時檢

15、討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。五、退戶1、基本動作1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。2）報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。3）結清相關款項。4）將作廢合同收回，交公司留存備案。5）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。2、注意事項1）有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。第四節 客戶類型分析一、 理智穩健型特點：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所打動，對于疑點必詳細詢問。對策；加強產品品質、公司性質及獨特優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。二、 感情沖動型特點：天性激動、易受外界的

16、刺激，很快就能作出決定。對策：開始即大力強調產品特色與實惠，促其快速決定，當客戶不準備購買時，須應付得體，以免影響其他客戶。三、 沉默寡言型特點：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表靜肅。對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家長，以了解其心中的真正需要。四、 優柔寡斷型特點：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定，如本來認為四樓好，一下又覺五樓也不錯，再不六樓也不錯。對策：推銷員須態度堅決而自信，來取得客戶信任并幫助他下決定。五、 喋喋不休型特點：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。對策：推銷員須能取得他的信任，加強他對

17、產品的信心。離題甚遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻“，免得夜長夢多。六、 盛氣凌人型特點：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點“。七、 求神問卦型特點：決定權操于“神意”或風水先生。對策：盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些“歪七八理“的風水說迷惑，強調人的價值。八、 畏首畏尾型特點：購房經驗缺乏，不易作決定。對策：提出信服而有力的業績、品質、保證、行動與言語須能博得對方的依賴。九、 神經過敏型特點：容易往壞處想，任何事都會“刺激“他。對策：謹言慎行，多聽少說，神態莊重，

18、重點說服。十、 斤斤計較型特點：心思細密對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。十一、 借故拖延型特點：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查客戶不能決定的真正原因，設法解決，免得受其“拖累”。房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我討則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種發問羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。第一節 主觀因素問題及解決一、產品介紹不詳實1、原因1）對產品不熟悉。2）對競爭樓盤不了解。3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見

19、于年輕女性員工。2、解決1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及孰讀所有資料。2）進入銷售場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。3）多講多練，不斷修正自己的措辭。4）隨時請教老員工和部門主管。5）端正銷售觀念，明確讓客戶可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。二、任意答應客戶要求1、原因1）急于成交。2）為個別別有用心的客戶所誘導。2、解決1）相信自己的產品，相信自己的能力。2）確實了解公司的各項規定，不確定的狀況，向現場經理請示。3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4）所有文字載體，列入合同的內容應認真審核。5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，

20、由個人負全責。三、未做客戶追蹤1、原因1）現場繁忙，沒有空閑。2）自以為客戶追蹤效果不大。3）銷售人員之間直轄市不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。2、解決1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善運用現場道具1、原因1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。2）迷信個人的說服能力。2、解決1）了解現場

21、銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3）營造現場氣氛，注意團隊配合。五、對獎金制度不滿1、原因1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。2）獎金制度不合理。3）銷售現場管理有誤。2、解決1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。3）加強現場管理，避免人為不公。4）個別害群之馬，堅決予以清除。第二節 銷售技巧問題及解決一、客戶喜歡卻遲遲不決定1、原因1）對產品不了解，想再作比較。2）同時選中幾套單元，猶豫不決。3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。2、解決1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。2）若客戶來訪二次或二

22、次以上，對產品已很解，則應力促其早早下定金。3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。二、客戶下定金后遲遲不來簽約1、原因1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。2）事務繁忙，有意無意忘記了。3）盡快簽約，避免節外生枝。三、退定或退戶1、原因1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2）的確自己不喜歡。3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。2、解決1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3）按

23、程序退房，各自承擔違約責任。第三節 需多方協助問題及解決一、一屋二賣1、原因1）沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。2、解決1）先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。2）協調客戶換戶，并可給予適當優惠。3）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金。4）務必當場解決，避免官司。二、優惠折讓（一）客戶一再要求折讓1、原因1）知道先前的客戶成交有折扣。2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。3）客戶有打折習慣。2、解決1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。2）價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。3）大部分預留折讓

24、空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。4）以成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享有折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同1、原因1）客戶是親朋好友或關系客戶。2）不同的銷售階段，有不同折讓策略。2、解決1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。2）給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4）不以滿足要求時，應

25、耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5）態度要堅定，但口氣要婉轉。三、訂單填寫錯誤1、原因1）銷售人員的操作錯誤。2）公司有關規定有調整。2、解決1）嚴格操作程序，加強業務訓練。2）軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3）想盡各種方法立即解決，不能拖施。四、簽約問題1、原因1）簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤碼率。2）簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式）。3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。2、解決1）仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。2）兼顧

26、雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則。3）耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。4）在職責范圍內，研討條文修改的可能。5）對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。作為一個優秀的房地產銷售人員，有必要對房地產相關的基礎知識有個全面的了解。第一節 常識篇房地產：在我國所謂房地產，由兩部分構成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復性。“五證”：建設用地許可證、建設規劃許可證、國有土地使用證、建設工程開工證、商品房預售許可證。“二書”：新建住宅質量保證書、新建住宅使用說明書。“定金”：我國法律對“定金”有明確規定。中華人民共和國民法通則、

27、中華人民共和國擔保法均規定：當事人可以約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當抵作價款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務，應當雙倍返還定金。“訂金”：我國法律對“訂金”沒有做出規定。在房地產行業常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數額一般較短，只要收取“訂金”的一方認可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。三通一平：指供熱、供電、供水到位，場地平整。七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場地平整。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括

28、陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.套內建筑面積：房屋按套(單元)計算的建筑面積為套（單元）門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。公攤面積：各產權主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。結構面積：指建筑物各層中外墻、內墻、間壁墻、垃圾道、通風道、煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。占地面積：建筑所規劃用土地之總面積。控高：所造建筑之總高度，有規劃部門規控。層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。正負零：海平面高度水平位，通常為出地面。框架結構住宅：采

29、用板梁柱框架承重，鋼筋混凝土框架結構體系。磚混結構住宅：采用板梁磚墻承重，鋼筋混凝土磚結構體系。低層住宅：建筑層數1-3層的住宅。多層住宅：建筑層數4-6層的住宅。高層住宅：建筑層數7層以上的住宅。小高層住宅：建筑層數12-18層的住宅。高層住宅：建筑層數18層以上的住宅。容積率：指建設用地內的總建筑面積為建設用地面積的倍數。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不記入。得房率：得房率是指套（單元）內建筑面積與套建筑面積的比率。復式住宅：復式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓地聯系上下。躍層：指一套住宅占兩

30、個樓層，有內部樓梯聯系上下層。一般在上層安排起居室、廚房、餐廳、衛生間；二層安排臥室、書房、衛生間。錯層：從門如廳向上（或下）兩三隔樓梯方能如入住戶如臥室等。塔式高層：以共用電梯、樓梯為核心布置多套住房的高層住宅，整個住宅只有一個單元。板式高層：由多個住宅單元組合而成，每單元均設有樓梯、電梯的高層住宅。期房：指消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房成為期房。消費者在購買商品房時應簽商品房預售合同。按揭：向開發商交付首期款（按規定10%50%，可多交），將房屋產權抵押給銀行，向銀行貸款支付購房余款，向銀行按月平均

31、償付借款本息。住宅間距：兩棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）住宅高度的比值。封頂：主體完工。工程建筑流程：地基主體水電安裝內外墻裝修-綠化環境土地所有權：土地所有權是指土地是有著在法律規定的范圍內，對其擁有的土地享有的權利。這種權利包括占有權、使用權、收益權和處分權。土地使用權：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權利。土地使用權受法律保護，任何人、任何單位不得侵犯。土地使用權出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件，將城市土地使用權出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。物業管理公司：是專門從事地上永久性建筑物、基礎設施及

32、周圍環境現代化管理，為業主或用戶提供良好的生活或工作環境，具有獨立法人地位的經濟實體。業主：業主是物業的所有人貨物業的使用人。房地產中介：就是連結房地產生產經營者與消費者以及房地產內部的各種社會經濟關系的紐帶。地基：建筑物下面直接承受建筑物重量的土層稱為地基。居住小區：指由城市道路或自然界線（河流等）劃分的，具有一定規模并不為城市交通干道所穿越的完整地段。居住密度：指單位用地面積上居民和住宅的面積程度，是一個包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑面積密度指標的綜合概念。宗地圖：宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖，它反映一宗地的基本情況，包括：宗地權屬界線、界址點位置、宗地內建筑物位置

33、與性質、與相鄰宗地的關系等。證書附圖：即房產證后面的附圖，市房產爭的重要組成部分，主要反映權利人擁有的房地產情況及房地產所在宗地情況。房地產轉讓：指合法擁有土地使用權及土地上建筑物、附著物所有權的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、贈與、將房地產轉移給他人的法律行為。房地產抵押：指債務人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人（抵押權人）提供債務履行擔保的行為，房地產按結束語房地產抵押的一種形式。土地產權：包括：土地所有權、地上權、地役權、抵押權、典權、租賃權。房地產開發：是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施、房屋建筑的活動。它包括定點選址到交付使

34、用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。宗地：是地籍的最小單元，是指以權屬界線組成的封閉地塊。宗地號：以宗地為基本單位統一編號，叫宗地號，又稱地號。它有四層含義，稱為：區、帶、片、宗，從大范圍逐級體現其所在的地理位置。如：深圳市B107*24這個地號表示福田區第一帶07片第24宗地。住房公積金制度：是結合我國城鎮住房制度改革的實際情況而實行一種房改政策。是指有關住房公積金的歸集、管理、使用、償還、等環節有機構成的整個運行機制和管理制度。第二節 公式篇綠化率： 綠化率 = 植被垂直投影面積 / 居住區總面積 100%容積率： 容積率

35、 = 總建筑面積 / 總占地面積 凈 高： 凈 高 = 層高 樓板厚度得房率： 得房率 = 套內面積 / 建筑面積套密度： 總套數 / 總用地面積 人均總占地面積： 人均總占地面積 = 建筑紅線內總用地 / 本小區設計居住總人數人均住宅用地面積： 人均住宅用地面積 = 小區內總住宅用地 / 本小區設計居住總人數人口毛密度： 人口毛密度 = 小區內總居住人數 / 小區內占地面積建筑密度： 建筑密度 = 小區內全部建筑的基地面積之和 / 小區內總占地面積 100%居住建筑密度： 居住建筑密度 = 小區內總居住建筑基地面積 / 小區居住總用地 100%居住建筑面積毛密度： 居住建筑面積毛密度 = 小

36、區總居住建筑面積 / 小區總用地面積居住建筑面積凈密度： 居住建筑面積凈密度 = 小區居住總面積 / 小區居住總用地第三節 答問篇1、預售商品房應附合的條件有那些？ 房地產開發商預售房地產應符合以下條件：土地使用權已經依法登記取得房地產權力證書；取得建筑許可證和開工許可證；除付清地價款外，投入開發建筑的資金已達到工程預算投資總額的25%，并經注冊會計師驗資；房地產開發商和金融機構已簽訂預售款監管協議；土地使用權未抵押或者已解除抵押關系。符合以上條件的，經主管機關核準后，發給房地產預售許可證。核定為外銷的商品住宅，還應發給商品房住宅外銷許可證。2、房地產登記的程序？ 房地產登記應該按以下程序辦理

37、： 1）提出申請；2）受理申請；3）審查申請文件；4）權屬調查；5）依法辦公；6）確認房地產權利；7）將核準登記事項記載在房地產登記冊上；8）計收規費并頒發房地產權利證書；9）立卷歸檔。3、哪些房地產合同必須辦理公證手續？ 按照有關規定，房地產合同當事人一方為境外人士或機構的，需辦理合同公證手續4、申請房地產權初始登記應提交什么條件？申請房地產權初始登記應提交下列文件： 1）土地使用權書證明；2）建筑許可證；3）施工許可證；4）建筑物竣工驗收證；5）經市政府指定的機構審定的竣工結算書；6）建筑設計總平面圖、建筑物竣工圖。包括單體建筑平面、立面、剖面、圖等）5、土地使用年限如何確定？ 凡與省市規

38、劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地70年；工業用地50年；教育、科技、文化、衛生、體育用地50年；商業、旅游、娛樂用地40年；綜合用地或者其他用地50年。6、房地產買賣合同應當具備的條款有哪些？ 房地產買賣合同應當具備以下條款：當事人的姓名或者名稱、地址；房地產權利證書編號；房地產坐落的位置、面積、四周界線；土地宗號、土地使用權的性質和年限；房地產的用途；買賣價款的支付方式和日期；房地產交付的使用的日期；公益部分的權益分享及共有人的權利和義務；違約責任；合同糾紛的解決辦法、合同生效的條件及時間；雙方認為必要的其他事項。7、什么樣的房地產不予轉讓？

39、 下列房地產，不得轉讓：根據城市規劃、市政府決定收回土地使用權的；司法機關、行政機關依法裁定的、決定查封的或者以下其他形式限制房地產權利的：共有房地產、未經其他共有人書面同意的設定抵押權的房地產；未經抵押權人同意的；權屬有爭議的；法律、法規或市政府規定禁止轉讓的其他情況。8、辦理房地產二級市場轉移需提交什么文件？1）房地產轉移登記申請書；2）房地產證或其他權利證書；3）買賣合同；4）行政劃撥或減免地價款的土地，需提交市局同意轉讓的批準文件及補足地價款的證明；5）市、區房改辦的批復及分戶匯總表；6）身份證明；7）非法人單位的，需提供其產權部門同意轉讓的證明。9、房地產登記的權利人名稱是如何確定的

40、？ 房地產登記的權利人名稱根據如下辦法確定：1）企業法人，為該企業法人的法定名稱；2）國家機關、事業單位，為該機關、單位的法定名稱或政府確定的名稱；3）非法人組織，為該組織依法登記的名稱或政府批準的名稱；4）個人，為合法身份證明上的姓名；5）共有人，為各權力人的名稱或姓名。10、房地產登記是以什么為單位進行登記的？房地產登記是以一宗土地為單位進行的。所謂一宗土地，是指以權屬界線組成的封閉地塊。一宗土地存在兩個或兩個以上權利人的，各權利人分別對該宗土地上的建筑物、附著物的所有權和擁有的土地使用權份額申請登記。11、哪些房地產登記需由有關當事人共同申請？房地產買賣、抵押、分割、贈與等房地產登記由有

41、關當事人共同申請。12、哪些房地產登記可由當事人單獨申請？下列情形的房地產登記，當事人可單獨申請：1）土地使用權或建筑物、附著物所有權的初始登記；2）因繼承或遺贈取得房地產的轉移登記；3）因人民法院已經發生法律效力的判決、裁定和調解而取得房地產權利的有關登記； 4）變更登記；5）因土地使用年限屆滿的注銷登記；6）因房地產權利證書丟失、破損、換領房地產權利證書等其他登記；13、法律規定共同申請的，一方當事人不配合，應承擔什么法律責任？ 根據房地產登記條例的規定，應由當事人共同申請登記的，一方申請，另一方不申請或雖申請但不提供登記文件的，登記機關可責成不申請登記或不提供登記文件的一方限期辦理登記手

42、續。限期內仍不辦理的，可以處一千元以上五千元以下罰款。登記機關經審查認為符合登記條件的，可為其登記。14、申請房地產登記，可否委托他人代理？ 申請房地產登記，申請人可以委托他人代理。由代理人辦理申請登記的，應向登記機關提交申請人的委托書。境外申請人的委托書應按規定經過公證或認證。15、房地產登記費如何申請？按各省房地產登記條例規定，一般情況下，申請房地產登記，權利人應按下列規定繳納登記費： 1）初始登記的：按登記價值千分之一交納。但登記價值超過三千萬元的超過部分按萬分之五交納； 2）轉移登記的：按登記價值的千分之一交納。但登記價值超過一千萬元的，超過部分按萬分之五交納； 3）抵押登記的：按抵押

43、價值萬分之一交納，但每項最低不低于一百元； 4）變更登記及其他登記的，每項交納二十元。16、哪些情況需要辦理房地產轉移登記？ 經初始登記的房地產，有下列情形之一的，當事人應自合同或其它法律文件生效之日起三十日內申請辦理轉移登記，買賣、繼承、贈與、共有房地產的分割；交換；人民法院判決、裁定的強制性轉移；依照法律、法規規定做出的其他強制性轉移。17、申請房地產抵押登記應提交什么情況？ 1）房地產抵押登記申請書； 2）房地產權利證書；3）身份證明； 4）主合同和抵押合同 非法人企業、組織的房地產抵押，應提交其產權部門同意抵押的批準文件；預購的房地產抵押時，應提交本條第1）、2）、3）項規定的文件和房

44、地產買賣合同。18、預購房地產如何進行抵押登記？ 預購房地產抵押時，應提交房地產抵押登記申請書、身份證明、主合同和抵押合同和房地產買賣合同書等文件，登記人員在房地產買賣合同書上加蓋抵押專用章。19、已抵押的房地產能否轉讓？ 根據中華人民共和國擔保法的規定，已抵押的房地產可以轉讓，但應由抵押人、轉讓人和受讓人三方簽訂有關的公證書，即簽訂將原抵押轉移給新的受讓方的協議；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓人的，轉讓行為無效。20、以房地產抵押向銀行貸款，是否一定要辦理登記？ 以房地產作為抵押物向銀行貸款，一定要到房地產登記部門辦理抵押登記手續。根據中華人民共和國擔保法的規定，抵押合同自登記之日起生效

45、，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。21、貸款期如遇利息調整，如何處理？ 根據人民銀行的規定，貸款期間如遇國家調整利率，貸款期限在一年內（含1年）的，實行合同利率，不分段計算，對一年期以上貸款，于下一年初開始，按相應期限檔次利率進行調整。22、如借款人逾期還款，如何處理？ 如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動扣劃不成功的，需由借款人到貸款經辦銀行會計柜臺辦理還款，在還款期限內，借款人未按合同約定的時間償還本息的，在接到貸款經辦的行發出的催交通知書后，必須立即補付欠交的貸款本息及逾期罰息，以逾期額為基數，每逾期一天，按人民銀行公布的逾期貸款罰息率計收。23、貸款人提前償還貸

46、款時，本息如何計算？借款人在提前歸還貸款時，應提前十五日向貸款人提出書面申請，并且該通知一經發出即不可撤銷。經貸款行同意，借款人可提前部分還本或提前清償全部貸款本息，提前清償的部分在以后期限不再記息，此前已計收貸款利息不作調整。24、等額與等本的區別25、算建筑面積的范圍1）單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計算。單層建筑屋內如果帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。高低聯跨需分別計算建筑面積時，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。2）高處建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。3）建筑物外墻為預制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主墻

47、面間的水平面積計算。4）地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心等及附屬建筑屋外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍水平面積計算。人防通道端頭出口部分為樓梯踏步時，按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。5）基礎做地下架空層，有圍護結構者，按其維護結構外圍水平計算建筑面積。6）坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護結構者，按其圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。7）物內的門廳、大廳，不論其高度如何，均按一層計算建筑面積，門廳、大廳內回廊部分按其水平攝影計算建筑面積。8）書館的書庫，有書架層的按書架層計算建筑面積，無書架層的按自然層計算建筑面積。9） 井

48、、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計算建筑面積。10） 臺燈光控制室，按圍護結構外圍水平面積乘以實際層數計算建筑面積。11） 筑物內的技術層層高超過2.2m的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積。技術層層高雖不超過2.2m，但從中分割出來作為辦公室、倉庫等，應按分隔出來的使用部分外圍水平面積計算建筑面積。12） 有柱雨罩，按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。13） 有柱車棚、貨棚、站臺等，按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱的獨立車棚、貨棚、站臺等，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。14） 突出屋面的有圍護結構的樓梯間、水箱間

49、、電梯電機房等，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。15） 突出墻面的門斗、眺望間，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。16） 封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈空面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。17） 建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計算建筑面積；無柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。18） 兩個建筑物間有圍護結構的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積；沒有圍護結構的架空通廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。19） 建筑物內無樓梯，設室外樓梯（包括疏梯）的，其室外樓梯按每層水平投影

50、面積計算建筑面積；室內有樓梯并設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。20） 各種變形縫，沉降縫，寬在30cm以內的抗震縫，均分層計算建筑面積，高低聯跨時，其建筑面積并入低跨建筑面積內。26、不計算建筑面積的范圍1）突出墻面的結構、藝術裝飾以及掛（壁）板突出的藝術裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨罩等。2）修消防等用的室外爬梯、寬度在60cm以內的鋼梯。3）穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺（不包括挑平臺）、層高在2.2m以內的設備層。4）深基礎架空層僅預留門窗洞口，不做地面及裝飾的。5） 有圍護結構的屋頂水箱間、舞臺即后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。6）

51、單層建筑屋內分隔的操作間、控制室、儀表間等單層房間。7） 地下人防干、支線，人防通道，人防通道端頭為豎向爬梯設置的安全出入口。8） 寬在30cm以上的抗震縫，有伸縮縫的靠墻煙囪，構筑物如獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯倉、園庫等。9） 建筑物內外的操作平臺、上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。27、公用建筑面積的分攤原則是什么？如有面積分割的文件或協議，應按其文件或協議分攤計算，如無分割文件或協議，按規定的公用面積分攤原則進行分攤計算。28、哪些公用面積應分攤？ 應分攤的公用建筑面積包括：套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構

52、轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室、建筑物內的垃圾房以及突出層面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。29、房屋的銷售面積由哪些組成？ 房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積。即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和。30、跨區的房地產抵押如何辦理？ 跨區抵押的，按各區的順序依次確定辦理抵押登記的部門。即：分屬多個分局轄區的房地產去同為同一主債權債務關系抵押擔保的，若其中有前一順序區域的房地產，則最前一順序的分局為登記部門。該部門到相關性分局備檔，并于抵押登記核準當天書面通知相關分局的產權科。第四節 收費標準1、購房

53、需要繳納哪些費用？購房收費標準收費部門收費名稱收費標準應付資金繳款時間律師事物所律師服務費樓價的0.15%簽署購銷合同時公證處購銷合同公證費樓價的0.3%簽署購銷合同時貸款合同公證費貸款金額50萬以下:200元/筆貸款金額50萬以下:300元/筆簽署按揭合同時建委房屋他項權初始登記費100元保險公司保險費貸款額0.1%(每5年交1次)銀行辦貸款卡費用80元/戶銀行開戶費10元/戶稅務局印花稅貸款金額0.005%樓價款0.03%辦理房產證時財政局契稅樓價1.5%(單價小于3000元/m2)樓價3%(單價大于3000元/m2)房管所房屋交易費樓價0.2%交易服務費樓價0.2%房地產權證工本費100

54、元/本勞務費3元/ m2測繪費面積:50100 m2:120元/套;101200 m2:10元/戶 201300 m2:200元/戶 301400 m2240元/戶有關部門及施工單位水電報裝費車位:2500元/戶辦理入伙手續時普通住宅:4800元/戶復式錯層住宅:7200元/戶管道煤氣報裝費2000元/戶防盜門200元/戶可視對講800元/戶電視接收系統住宅:800元/戶 商鋪:1500元/戶電話報裝費800元/戶交樓時物業管理公司按金水費按金:300元(包括直飲水)電費按金:500元煤氣按金:300元管理費按金:500元物業管理費住宅:2元/ m2 商鋪:2.5元/ m2 由交樓當日記起,暫

55、定首年之內每月的收費小車位:30元/ m2摩托車位:20元/月合計：第五節 概念篇CBD：傳統中央商務區。是英文Central Business District的縮寫,最早產生于上世紀20年代的美國。現代城市中央商務區由商務辦公、金融和服務類三大職能設施構成。當代城市CBD擁有一下基本特征：1、擁有高盈利水平的產業，以第三產業為主導； 2、擁有商務空間的最高聚集度； 3、具有最高的交通可大性，無一例外處于城市干道系統的核心； 4、擁有最高的地價； 5、與城市最初的發源地、目前的地理中心有一定的關聯性； 6、具有良好的社會服務條件、技術設施和城市景觀； 7、借助信息交通維持在區域經濟活動中的控

56、制作用； 8、趨向于在社會組織體系中形成一個階層，這一階層與信息、科技領域重合的趨勢顯著。CID：中央科技區。CLD：中央生活區。至位于城市中心地帶或緊繞中心而建的大型的高商的居住區域。CLD因是由CBD的出現而誕生，因此具有明顯的CBD相匹配的特征。須擁有便利的交通道路網絡及完善的生活配套；同時由于為商界成功人士定做的，還要求擁有優美的生態環境、最佳的城市景觀，能夠永享城市中珍稀的大面積綠地；CLD由于地處城市中心，地段珍貴稀有，其建筑規劃設計上集中體現了高速發展的現代建筑的工藝技術。CONDO：分戶式產權公寓。是英文Condominiums的縮寫。作為一種獨立的房屋形態，最早起源于美國，如

57、今，作為一種比Apartment（普通出租公寓）高級的公寓物業，CONDO已經普遍流行于歐美及亞洲的新加坡等地。CONDO的特征在于它是一個集合的社區，大家共有一個共享的公共部分，而公共部分有完善的生活配套和休閑設施，從而使生活簡易輕松，方便自由。在美國，CONDO已發展為一種高級商務公寓，主要用于投資，相當于目前南方的酒店式公寓。TOCD：傳統中央商貿區。SOHO：是英文small office and home office的縮寫，指的是小型辦公室或家庭辦公室，在房地產中一般特指商住兩用性公寓。最早出現在80年代初的美國，之后，日本人建造出了SOHO住宅，以供那些小型公司或家庭辦公者之需。

58、在中國，北京的現代城就是這種樓盤的開創代表之作。SOLO：原意為獨奏、單獨、單獨飛行。而作為一種建筑，SOLO意味著城市進中心地帶超小戶型住宅。其戶型設計以超小為特點，一般為十多平米至五十平米左右。SHOPPING MALL：超級購物商場。LOFT：出自美國，英文字典中把它譯為閣樓，頂層樓。愿意是指工廠或倉庫的樓層，現指沒有內墻隔斷的開敞式平面布置住宅，也稱為STUDIO或STUDIO APARTMENT。其主要特點是在于建筑中采用“剪切”墻，只有四周的外墻承重。而單元內所有的分室隔墻和不承重的輕體墻體，全部可以拆除。TOWN HOUSE：聯排式別墅。真正意義上的TOWNHOUSE完全發源于古

59、羅馬，后來在英國和美國得到了開創性的發展，其形式主要就是二三層的獨立式建筑聯排而成，這種建筑形式對人的居住考慮到兩個方面，一是尊重人的獨立性，能讓一個家庭獨門獨院；一個是尊重土地的稀缺性，讓一個城市土地既能滿足較高的局主要求，又能有節制地進行土地開發。泛地產：根據有關人士的說法，泛地產是指將狹義的房地產與工業、農業、商業、旅游業、體育、教育、科技等產業融合起來，形成各種“產業房地產”。在泛地產中，不一定以“房子”為核心。房子可能是主體，也可能只是附屬的配套設施。泛地產的實質其實是一種“產業嫁接”，也就是房地產（尤其是住宅開發）與各種行業的嫁接，這是一個資源整合、優勢互補的過程，它為地產業構筑一

60、個更為寬廣的運行平臺和空間，最后產生“1+12”的產業效應。分時度假：英文為TIMESHARE，正確的翻譯應是分時段多產權度假公寓。這是一種將房地產、酒店住宿和旅游休閑度假完美結合的全新投資模式和度假住宿設施，起源于上世紀60年代的法國，最初只是幾個親朋好友共同購買一棟別墅，供大家不同時間分別使用。后來這種消費方式風靡歐洲，并在上世紀70年代引入美國后得到迅速發展，進而延伸到世界各地，成為全球推崇的新型休閑度假方式。產權酒店：是傳統房地產向分時度假過渡的中間產品。這是把酒店客房分割出售，業主可以擁有酒店客房部分產權，除了每年的旅游度假如住外，其余時間可以委托酒店物業管理公司進行管理，并可享受每

61、年的經營收益分紅。T建筑：指的是能與時間對抗，具有較長時間價值的建筑。“X L”戶型：“X L”，乃超大尺碼之意，“X L”戶型，即超大碼戶型。如深圳的“翠海花園”就是這種概念的代表之作。高科技型住宅：這是指數字化、智能化建筑，包括自動調溫、感應式照明、家電全自動遙控、計算機統一集中控制水、電、氣費用等，以及利用信息高速公路實現家庭辦公、網絡購物等活動。生態型住宅：生態住宅是運用生態學原理和遵循生態平衡及可持續性發展的原則，即綜合系統效率最優原則，設計，組織建筑內外空間中的各種物質因素，使物質、能源砸死建筑系統內有秩序的循環轉換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態平衡的建筑環境。市場調查表格

62、 編號：案名發展商區域位置售樓處代理商銷售率電話總戶數占地面積建筑面積樓座數樓間距容積率綠化率建筑形態建筑風格車位得房率開盤日期交房日期交房標準付款方式均價總價范圍最高價最低價物業公司物業管理費折扣率面積區間主力戶型宣傳途徑促銷活動優勢分析劣勢分析總結評論 市場調查人員： 年 月 日房 屋 認 購 書 編號：賣方：營業執照號碼：注冊地址：郵編：法人代表：職務：電話：傳真：開戶行：帳號：認購方：證件（ ）：地址：郵編：電話：傳真：認購房屋： 號 單元 層 室總建筑面積（含公用分攤面積）： m2單價： 元/m2總價： 元總樓價： 佰 拾 萬 仟 百 拾 零定金： 元付款方式：付款方式說明：1、 認

63、購方應于_年_月_日 前向認購方支付人民幣_元；2、 認購方應于_年_月_日 前向認購方支付人民幣_元；3、 認購方應于_年_月_日 前向認購方支付人民幣_元；4、 認購方向銀行申請住房抵押貸款人民幣_元，支付給認購方。備注：認 購 協 議1、認購方為取得本認購房屋的優先購買權，要求賣方在_日內保留其認購的房屋，不得將其出售給任何他方，為慎重起見自愿交付定金人民幣_元整。2、應認購方要求賣方承諾為其保留所認購的房屋在_日內不出售給任何他方。如果在保留期內，擅自將該房屋出售給他方，則視為違約，應雙倍返還定金。3、雙方商定，認購方簽定本認購書的_日內，應與賣方簽定預售合同，并交會規定首期房款人民幣

64、_元整。4、如果認購方末按時與賣方簽定預售合同的，視為認購方違約，本認購書自行終止。因賣方在_日內為認購方保留其認購的房屋，其間回絕了本可以成交的客戶，由此造成了一定的經濟損失，認購方愿意將定金作為對賣方的補償而不再要求退回定金。認購主對此結果在簽定本認購書時已明白無誤，沒有異議。5、預售合同簽定后，認購方簽定本認購書所支付的定金作為認購方支付房款的一部分，全部轉到首期款內。6、 本認購書一式二份。認購方持一份，賣方持一份，自簽字之日起生效。賣方（簽章）： 認購方（簽章）：日期： 日期：來 人 登 記 表日期客戶姓名電話信息來源洽談內容戶型客戶等級A、B、C業務員 來電登記表日期： 年 月 日

65、 編號： 項 目12345678910姓 名區 域電 話詢 問 重 點地 段規 劃環 境交 通房 型建 材工 期價 格付 款信 譽用途投 資自 用皆 可 房型一房二房三房其他面 積120價 格50萬以下50-60萬60-70萬70-80萬80萬以上媒 體報刊電視戶外看板DM介紹其他業 務 員客戶檔案表時間：2003年 月 日 星期： 天氣： 當日廣告量： 地點： 填表人： 中文姓名： 年齡： 歲 性別： 男 女 籍貫： 教育程度： 高中及以下 中專 大專 本科 本科以上 留學歸來信息來源： 電視 報紙 傳單 被介紹 看板 網上 居住附近 路過客戶等級： A 非常有希望 B有希望 C 希望渺茫

66、D無希望通聯： 可以接受總價： （ ）萬元 可以接受單價： （ ）元/m2意向單元：（房號- ，面積- m2，座向- ） 首期支付能力： （ ）萬元購房用途： 首次置業 投資 度假 改善居住條件，二次置業 為父母購房為子女購房 結婚用房 退休以后居住 其它（ ）家庭月總收入： 購置類型： 六層住宅 九層住宅 十二層住宅 車庫 車位 儲藏間 商鋪購置戶型： 二房 三房 四房 復式 平層帶閣樓 復式帶閣樓 商鋪購房樓層： 底樓 二樓 三樓 四樓 五樓 六樓 七樓 八樓 九樓 十樓 十一樓 十二樓付款方式選擇：一次性建筑分期按揭裝修標準： 粗裝修的毛坯房 清水房 實惠型（以乳膠漆、耐磨磚為主要材料）

67、 中高檔（以高級瓷、柚木地板、水曲柳類為主要材料） 豪華型（以花崗石、拋光大理石、香紅木為主要材料）關注問題： 升值 購物飲食 實用率 價格 戶型 環境 交通 朝向 治安 教育 手續齊全 風水 建筑質量 物業 配套 煤氣 暖氣 位置 規劃 品牌與開發商實力派 裝修 規模 樓宇外觀 綠化 政府政策日常交通工具： 高檔私家車 普通私家車 單位配車 出租車 摩托車 公車 自行車 其它供職單位性質： 金融 保險 證券期貨 醫院 工廠 貿易 飲食 商業零售 交通運輸 咨詢/顧問 教育 廣告 新聞 電子 體育 科研 影視 旅行服務 房地產業 建筑 部隊 內地企業駐青機構 外地政府駐青機構 其他 （請證明

68、）職業： 企業負責人 企業法人 部門經理 行政人員 藍鄰工人 教師 編輯/記者 技術人員 公務員：科員、主任科員、處級、局級、廳級 自由職業 特殊專業人士 （請注明 ）單價反應： 比周邊個案貴 尚能接受 比周邊個案便宜 很便宜 非常離譜總價反應： 沒能力接受 需家人協助 需貸款 尚可負擔 錢不是問題已購原因： 規劃 位置 環境 教育 配套 綠化 價格 戶型 開發商實力 未購原因： 規劃 位置 環境 教育 配套 綠化 價格 戶型 開發商實力 相對競爭個案貴 承受力 無資格決定 無選擇余地 付款方式 需考慮 銷售情況日報表 日期： 年 月 日姓名共接持客戶組數其 中新客戶ABC老客戶ABC接聽電話

69、組數留有電話組數電話跟蹤組數回訪客戶組數銷售情況單位面積合同金額回款金額欠款金額 銷售情況周報表 日期： 年 月 日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日累計備注接聽電話留有電話接待來訪客戶合計其 中ABC銷 售 情 況單位面積合同金額回款金額付 款 進 度 表序號日期客戶姓名室號面積總價首付款第二次付款公積金貸款商業貸款金額實付金額實付金額實付金額實付123456789101112131415161718192021資 金 回 籠 表單位：元序號 時間費用2004年1234567891011121預收定金2銷售面積3銷售資金4合計應收賬款控制表 日期： 年 月 日序號姓名單位電話預訂時間

70、簽訂時間交款時間首期款金額備注合計商品房購銷合同說明1、本合同所稱商品房是指由房地產開發企業開發建設并出售的房屋。2、本合同所稱現房是指已經過工程質量監督部門驗收，并取得質量合格證明文件，可以立即交付使用的商品房。3、本合同所稱預售商品房是指上處于建設起不能立即交付使用的商品房。4、本合同第一條，必須填上土地使用權是以出讓方式還是以劃撥方式取得。以轉讓方式取得土地使用權的，應當填原土地使用權的取得方式，但原以劃撥方式取得的土地使用權在轉讓中已補辦土地使用權出讓手續的，則應填以出讓方式取得土地使用權。5、本合同第二條、第四條所稱實得建筑面積是指與商品房購買與獨立適用的空間相應的房屋建筑面積，其共

71、用墻從墻體中線計算，非共用墻體從墻體外側計算。6、【 】中內容為并列的選擇項，必須根據實際情況選擇。7、本合同的部分條款，當實際情況未發生或當事人雙方不作約定時，應在空格部位打，以示刪除。8、乙方在簽訂本合同前，有權要求甲方出示本合同提及的甲方有關證書、證明文件和物業管理規定。9、本合同條款由中華人民共和國建設部和國家工商行政管理局負責解釋。商 品 房 購 銷 合 同（合同編號: ）本合同雙方當事人：賣方（以下簡稱甲方）： 注冊地址： 營業執照號碼： 郵政編碼： 法定代表人： 職務： 聯系電話： 委托代理人： 職務： 地址： 郵政編碼： 聯系電話： 委托代理機構： 注冊地址： 營業執照號碼：

72、郵政編碼： 法定代表人： 職務： 聯系電話： 買方（以下簡稱乙方）： 【本人】【法定代表人】姓名： 國籍： 【身份證】【護照】【營業執照號碼】 地址： 郵政編碼： 聯系電話： 委托代理人： 國籍： 聯系電話： 地址： 郵政編碼： 根據中華人民共和國經濟合同法、中華人民共和國城市房地產管理法及其他有關法律、法規之規定，在平等、自愿、協商一致的基礎上，就乙方向甲方購買商品房，甲、乙雙方達成如下協議：第一條 甲方用地依據及商品房座落位置甲方以 方式取得位于 、編號為 的地塊使用權。【土地使用權出讓合同】【土地使用權劃撥批準文件號】為 。劃撥土地使用權轉讓批準文件號為 。土地使用權證號為 ，土地面積為

73、 。地塊規劃用途為 ，土地使用權限自 年 月 日 至 年 月 日止。 經甲方批準，在上述地塊上建設商品房，【現定名】【暫定名】 ，主體建筑的性質為 ，屬 結構，建筑層數為 層。工程建設規劃許可證號為 。 第二條 乙方所購商品房面積 乙方向甲方購買商品房（以下簡稱該商品房）建筑面積共 平方米（其中實得建筑面積 平方米，公共部位與公用房屋分攤建筑面積 平方米），共 【套】【間】。該商品房房屋平面圖間合同附件一，房號以附件一上表示為準）。該商品房分別為配合中同第一條規定的項目中的：第 【幢】【座】 層 號房第 【幢】【座】 層 號房上述面積為【甲方暫測】【房地產權登記機關實際測定】面積。如暫測面積與

74、房地產產權登記機關實際測定的面積有差異的，以房地產產權登記機關實際測定面積（以下簡稱實際面積）為準。根據法律規定的房屋所有權與該房屋占用土地范圍內的土地使用權一致的原則，該商品房相應占有的土地使用權，在辦理土地使用權登記時由政府主管部門核定。第三條 該商品房銷售特征 該商品房為【現房】【預售商品房】。預售商品房批準機關為 ，商品房預售許可證號為 。該商品房為【內銷】【外銷】商品房。 外銷商品房批準機關為 ，外銷商品房許可證號為 。第四條 價格與費用。該商品房【屬于】【不屬于】政府定價的商品房。按實得建筑面積計算，該商品房單位【售價】【暫定價】為（ 幣）每平方米 元，總金額為（ 幣） 億 千 百

75、 拾 萬 千 百 拾 元整。除上述房價款外甲方依據有關規定代政府收取下列稅費：1、代收 ，計（ 幣） 億 千 百 拾 萬 千 百 拾 元整。2、代收 ，計（ 幣） 億 千 百 拾 萬 千 百 拾 元整。第五條 實際面積與暫測面積差異的處理該商品房交付時，房屋實際面積與暫測面積的差別不超過暫測面積的 %（不包括 %）時，上述房價款保持不變。實際面積與暫測面積差別超過暫測面積的 %（不包括 %）時，甲乙雙方同意按下述第 種方式處理：1、乙方有權提出退房，甲方須在乙方提出退房要求之日起 天內將乙方已付款退還給乙方，并按 利率付給利息。2、每平方米價格保持不變，房價款總金額按實際面積調整。3、 第六條

76、 價格與費用調整的特殊約定。該商品房出現下列情況之一時，房價款和代政府收取的稅費可作相應調整：1、由于該商品房屬于政府定價的預售商品房，有權批準單位最后核定的價格與本合同第四條規定的價格不一致，按政府有關部門最后核定的每平方米價格調整。2、預售商品房開發建設過程中，甲方代政府收取的稅費標準調整時，按實際發生額調整。3、 第七條 付款優惠 乙方在 年 月 日前付清全部房款 %的，甲方給予乙方占付款金額 %的優惠，即實際付款額為（ 幣） 億 千 百 拾 萬 千 百 拾 元整。第八條 付款時間約定。 乙方應當按以下時間如期將房價款當面交付甲方或匯入甲方指定的 銀行（賬戶名稱： ，賬號： ）：1、 年

77、 月 日前支付全部房款的 %，計（ 幣） 億 千 百 拾 萬 千 百 拾 元整。 2、 年 月 日前支付全部房款的 %，計（ 幣） 億 千 百 拾 萬 千 百 拾 元整第九條 交接商品房時的付款約定。 在雙方交接該商品房時，乙方累計支付的款額應當占全部房價款的 %，計（ 幣） 億 千 百 拾 萬 千 百 拾 元。其余房款在房地產產權登記機關辦完權屬登記手續之日起 內付清。第十條 乙方逾期付款的違約責任。乙方如未按合同第八條規定的時間付款，甲方對乙方的逾期應付款有權追究違約利息。自本合同規定的應付款限期之第二天起至實際付款之日止，月利息按 計算。逾期超過 天后，即視為乙方不履行本合同。屆時，甲方

78、有權按下述第 種約定，追究乙方的違約責任：1、終止合同。乙方按累計應付款的 %向甲方支付違約金。甲方實際經濟損失超過乙方支付的違約金時，實際經濟損失與違約金的差額部分由乙方據實賠償。2、乙方按累計應付款的 %向甲方支付違約金，合同繼續履行。3、 第十一條 交付期限。甲方須于 年 月 日前，將經竣工驗收 （包括建筑工程質量驗收和按規定必須的綜合驗收）合格，并符合本合同附件二所規定的裝飾和設備標準的該商品房交付乙方使用。但如與下列特殊原因，除甲、乙雙方協商同意解除合同或變更合同外，甲方可據實予以延期。1、人力不可抗拒的火災、水災、地震等自然災害；2、 3、 第十二條 甲方與其交付的違約責任： 除本

79、合同第十一條規定的特殊情況外，甲方如未按合同規定的期限將該商品房交付乙方使用，乙方有權按已交付的房價款向甲方追究位月利息。按本合同第十一條規定的最后交付期限的第二天起至實際交付之日止，月利息在 個月內按 利率計算；自第 個月起，月利息按 利率計算。逾期超過 個月，則視為甲方不履行本合同，乙方有權按下列第 約定，追究甲方的違約責任；1、終止合同，甲方按乙方累計已付款的 %向乙方支付違約金。乙方實際經濟損失超過甲方支付的違約金時。實際經濟損失與違約金的差額部分由甲方據實賠償。2、甲方按乙方累計已付款的 %向乙方支付違約金，合同繼續履行。3、 第十三條 設計變更的約定預售商品房開發建設過程中，甲方對

80、原設計方案作重大調整時，必須在設計方案批準后 日內書面通知乙方。乙方應當在收到該通知之日起 天內提出退房要求或甲方協商一致簽訂補充協議。乙方要求退房的，甲方須在乙方提出退房要求之日起 天將乙方已付款退還給乙方，并按 利率付給利息。第十四條 交接通知與乙方責任預售商品房竣工驗收合格后，甲方應書面通知乙方辦理交付該商品房手續。乙方應在收到該通知之日起 天內，到甲方指定地點付清本合同第九條規定的應付款項，若在規定期限內，乙方仍未付清全部應付款，甲方有權按本合同第十條規定向乙方追究違約責任。第十五條 交接與甲方責任在乙方付清本合同第九條規定的應付款之日起 天內，雙方對該商品房進行驗收交接、交接鑰匙，簽

81、署房屋交接單。若因甲方責任在乙方付清全部應收款之日起 天后仍未進行驗收交接，乙方有權按本合同第十二條的約定追究甲方違約責任。第十六條 甲方關于裝飾、設備標準承諾的違約責任 甲方支付使用的商品房的裝飾、設備標準達不到本合同附件規定的標準的，乙方有權要求甲方補償雙倍的裝飾、設備差價。第十七條 質量爭議的處理乙方對該商品房提出有重大質量問題，甲、乙雙方產生爭議時，以 出具的書面工程質量評定意見作為處理爭議的依據。第十八條 甲方關于基礎設施、公共配套建筑正常運行的承諾。 甲方承諾與該商品房正常使用直接關聯的下列基礎設施、公共配套建筑按以下日期投入正常運行：1、 2、 3、 4、 第十九條 關于產權登記

82、的約定乙方在實際接受該商品房之日起，在房地產產權登記機關規定的期限內向房地產產權登記機關辦理權屬登記手續，甲方給予協助。如應甲方的過失造成乙方不能在雙方實際交接之日起 內將乙方已付款退還給乙方，并按已付款的 %賠償乙方損失。第二十條 關于物業管理的約定該商品房移交后，乙方承諾遵守小區（樓宇）管理委員會選聘的物業管理公司指定的物業管理規定；在小區（樓宇）管理委員會為選定物業管理機構之前，甲方指定 公司負責物業管理，乙方遵守負責物業管理的公司制定的物業管理規定。第二十一條 保修責任自乙方實際接受該商品房之日起，甲方對該商品房的下列不為設施承擔進駐工程質量保修責任，保修期內的保修費用由甲方承擔：1、

83、墻面： 保修 月；2、地面： 保修 月；3、頂棚： 保修 月；4、門窗： 保修 月；5、上水： 保修 月；6、下水： 保修 月；7、暖氣： 保修 月；8、煤氣： 保修 月；9、電路： 保修 月；10、 ： 保修 月；11、 ： 保修 月；保修期內，因不可抗力的因素，或其他非甲方原因造成的損壞，甲方無須承擔責任，但可協助維修，維修費用由乙方承擔。第二十二條 乙方的房屋僅作 使用，乙方使用期間不得擅自改變該商品房之房屋結構和用途。除本合同及其附件另有規定者外，乙方在使用期間有權與其他權利人共同享用與該商品房有關聯的公共部位和設施，并按占地和公共部位與公用房屋分攤面積承擔義務。 甲方不得擅自改變與該

84、商品房有關聯的公共設施，公共用地的使用性質。第二十三條 甲方保證在交接時該商品房沒有產權糾紛和財務糾紛，保證在交接時已清除該商品房原由甲方設定的抵押權。如交接后發生該商品房交接前即存在的財務糾紛，由甲方承擔全部責任。第二十四條 自該商品房交付之日起，【 號劃撥土地使用權批準文件】【甲方與 簽訂的 號土地使用權出讓合同】中規定的甲方權利、義務和責任依法隨之轉移給乙方。第二十五條 本合同未盡事項，由甲、乙雙方另行議定，并簽定補充協議。第二十六條 本合同至福建均為本合同不可分割之一部分。本合同及其附件內，空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力。本合同及其附件和補充協議中未規定的事項，均遵照中華人民

85、共和國有關法律、法規和政策執行。第二十七條 甲乙一方或雙方為境外組織或個人的，本合同應經該商品房所在地公證機關公證。第二十八條 本合同在實施中發生爭議，由甲、乙雙方協商解決。協商不成時，甲、乙雙方同意由 仲裁委員會仲裁（甲、乙雙方不在本合同中約定仲裁機構，事后又沒有達成書面仲裁協議的，可向人民法院起訴）。第二十九條 本合同【經甲、乙雙方簽字】【經 公證（指外銷房）】之日起生效。第三十條 本合同生效后，甲乙雙方任何一方無正當理由要求終止合同的，除雙方簽訂補充協議外，責任方須按本合同及其補充協議的有關條款之規定承擔違約責任，并按實際已付款（已收款）的 %賠償對方損失。第三十一條 本合同自生效之日起 天內，由甲方向 申請登記備案。第三十二條 本合同連同附件共 頁，一式 分，甲、乙雙方各執一份， 各執一份，均具有同等效力。甲方（簽章）： 乙方（簽章）：【代表人】 / 【代理人】： 【代表人】 / 【代理人】： （簽章） （簽章） 年 月 日 年 月 日簽于 簽于 附件一：房屋平面圖（略）附件二：裝飾、設備標準1、外墻：2、內墻：3、頂棚：4、地面：5、門窗：6、廚房：7、衛生間：8、陽臺：9、電梯：10、其他：