1、后湖項目招商培訓目錄一、商業項目招商概述一、商業項目招商概述 二、招商部門組織結構管理二、招商部門組織結構管理 三、招商的基本原則與渠道三、招商的基本原則與渠道 四、招商談判與合同四、招商談判與合同 一、商業項目招商概述一、商業項目招商概述1.商業物業招商的特點2.招商要點3.商戶租賃心理和行為分析4.招商營銷管理過程1.商業物業招商的特點1.1目標客戶主次分明首先是確定主力商戶，其作用主要有四個：u有助于穩定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展；u知名的主力商戶的入駐能加強

2、對中小店群的招商；u主力商戶各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用；u主力商戶的進駐能夠影響中小商戶的租金水平，提高項目整體租金收入。其次是在確定了主力商戶之后，再確定中小商戶。其作用主要有二個：u按業態組合設計招入中小店群，以滿足項目圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；u中小商戶的鋪位租金往往是主力商戶的25倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。1.商業物業招商的特點1.2租金高低懸殊，租期長短不一l主力商戶投資大，投資回收期長，其租期一般需810年，有的長達15年甚至20年。其租金相對便宜得多，租金

3、年遞增幅度較慢在3%10%。l中小商戶的租期一般為3年左右，租金較高，租金年遞增幅度也相對較快。 1.商業物業招商的特點1.3招商時間長 商業物業的招商時間相對較長，從業態組合確定至項目全面營業，它可分為主力商戶和中小商戶兩個招商階段。主力商戶的招商集中在項業態組合之后、規劃之前。而中小商戶的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力商戶決定項目產品的形式，在產品形成之前，發展商需確定主力商戶，并按其要求設計、建造相適應的產品商業物業；而中小商戶則對形成后的商業物業改造要求不大，因而中小商戶的招商可使主力商戶確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。1.商業物業招商

4、的特點1.4招商難度大項目建設期較長，主力商戶對項目業態變化趨勢把握不住，不容易與開發商達成意向。營運商較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。1.商業物業招商的特點1.5招商技術要求高招商人員需具備豐富的零售服務知識 u必須熟悉商業業態的類別及特點、商品或業態組合原理、價格面、產品線、房地產開發、物業管理等相關的基本知識。u掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理。u了解租賃、消費、產品、銷售等相關的法律法規。招商人員需具備教強的招商技巧和談判能力u由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等。u在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高

5、的主力店一般會大受商業物業的歡迎，其在某一區域內選址的機會比較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意象向、條件。1.商業物業招商的特點1.5招商技術要求高需具備較強的評估能力 u在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應派有關人員考察租戶的經營情況，特別是主力店的調查和評估，其評估的內容包括資金實力、經營業績、經營特色、注冊資本本金、管理層的管理能力、營業額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數據及報告。需合理的招商推廣策略u招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣

6、策略應符合招商策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制定和實施，以保證招商工作少投資，高效率。2.招商要點招商要點2.1了解自己招商就是將自己的項目產品（商鋪）向潛在的商戶推銷出去，最終達到雙方滿意的效果。招商工作實際上是一個談判的過程，是一項雙邊活動，是一個雙贏過程。既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題，從實際工作來講，認識自己是成功的前提。認識自己，就要了解自己項目各方面的情況。2.招商要點招商要點2.1了解自己招商人員必須正確認識自己招商的目的。一般來將，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項目的商戶進駐，促使商戶向本項目聚集，以

7、促進項目的成功經營。也就是說，項目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項目實現長期的租金收益，為企業創造利潤。2.招商要點招商要點2.1了解自己招商人員必須對本地區商業狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進駐的信心。項目的業態組合、業種規劃、市場定位、品牌規劃以及其它物業條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務招商。招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優惠政策等情況。例如，項目是否具有資源、政策、管理、環境、交通、規模等方面的優勢；是否存在經營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環境不理想等問題，有哪些優惠政策等要熟念掌握。2.招商要點招商要點2.1了解自己在了解自

8、己的基礎上，招商人員要善于發現自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，在項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規和政策，一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。招商工作要求招商人員要不斷地轉變招商觀念，豐富市場知識，不講信譽、不守誠信者是不受歡迎的。只有廣結人緣，善解人意，真誠相待，取得客戶的信任，關系才能進一步發展下去，才能促進談成具體項目。2.招商要點招商要點2.2認識商戶l招商能否成功，最終還是有由商戶決定的。l招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始自終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經營心理、經營習慣、思維方式、商業文化；l要真正熟悉商

9、戶在想什么，最關心什么，最希望什么，切實做到商戶之所想。l只有了解對方的需求和心理，才能有針對地做好工作，才可能談成項目。l一般來說，商戶最關心的事有兩件。一是投資經營者的安全性。包括社會治安狀況怎樣，人身安全沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。二是回報收益預期。利益最大化是所有企業和投資者的追求，投資就是為了產生回報，使自己多得利益。l這兩方面是商戶最關心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經營商鋪的盈虧平衡點，要分析得頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得清清楚楚，讓商戶心悅誠服。l要真誠，以心換心，將心比心

10、，做到以誠招商、以情招商。招商談判也要不卑不亢、真誠以待、平等相處。要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進招商的成功。2.招商要點招商要點2.3方法比資源更重要 很多人認為，招商中最關鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。但是，在實踐中，這種觀點很難實施。主要原因是：u一是項目很難能招聘到很多豐富資源的招商人員；u二是招商人員擁有的客戶不一定使用本

11、項目的業態和品牌規劃；u三是品牌一般都有區域限制，一個招商人員擁有的區域品牌商不一定能到異地拓展新店；u四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發的，如果項目本身不合適該品牌的生產和發展，品牌商也不會因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經理重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標，渠道以及談判技巧等，才能促進招商工作的展開。2.招商要點招商要點2.4尋求共同點在了解自己和認識對方的基礎上，招商人員與上戶反復磋商，共同尋求結合點，招商成功就是雙方通過不斷協商，最終達成一致的合作條款，特別是主力商戶的招商，在雙方

12、有合作意向的基礎上，更需要多次合同條款的協商。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創造良好的投資環境。對商戶而言，追求利潤最大化也應在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多獲取。應有發展的眼光，從利益、市場環境等各個方面加以考慮，要學會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。招商人員跟不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。因此，招商人員與商戶應在真誠相待、互惠互利的基礎上，有退有進，尋求最佳結合點，從而實現雙

13、贏。3.商戶租賃心理和行為分析商戶簽約進駐的過程就是一個投資過程，做好招商工作的一個重要前提是了解到經營者的行為。投資是經濟主體為獲取經濟效益而墊付貨幣或其他資源于某項事業的活動。投資者從事這一活動的行為稱為投資行為。3.商戶租賃心理和行為分析3.1投資行為主體和投資目的投資行為主體投資活動的經濟主體（簡稱投資主體、投資者或投資方），在顯示的社會經濟活動中有多種類型，如各級政府、企業或個人等。商業物業的商戶多數是商業企業和個人，商業物業投資經營就是這些人或企業進行的一種有意識的經濟活動。投資目的投資者墊付貨幣、提供服務、銷售商品或其他自愿行為旨在實現收益，當然，這種收益具有不確定性的。投資活動

14、是通過一定的經濟活動，使成功超過消耗，以少投入換取多產出，是任何社會形態下人類投資活動都要受其支配的一條基本經濟規律。經濟效益是投資活動的出發點和歸結點。經濟活動益有其自然方面，還有其社會方面。3.商戶租賃心理和行為分析3.2投資心理投資是資金的運作過程，一般分為政府投資與企業、個人投資兩種情況。前者即政府的財政投資，其目的是推動社會福利的最大化，更多的是彌補市場的失靈。后者即企業和個人的投資是以利益最大化為追求目標。商戶的投資心理就是獲取更多的商業利潤。3.商戶租賃心理和行為分析3.3經營習慣 對商戶的經營習慣進行認真的分析和研究也是做好招商工作的一個方面。所謂商戶的經營習慣，是指商戶在長期

15、的投資經營活動中逐漸養成的，一時不易發生改變的行為和傾向。只有很好地了解商戶的經營習慣，招商工作才能順利開展。一般而言，商戶的經營習慣主要表現在尋求投資安全、物業要求、配套服務要求、整體運營管理等幾個方面。3.商戶租賃心理和行為分析3.4招商營銷管理過程招商營銷管理過程 招商活動的整個過程就是一個招商營銷過程。根據營銷觀念的要求，招商營銷管理過程可分為分析招商機會、研究和選擇目標商家、確定招商營銷策略、制定招商營銷規劃及招商營銷實施（包含組織、執行和控制）五個環節。 3.商戶租賃心理和行為分析制定招商營銷規劃招商營銷實施 分析招商機會研究和選擇目標商家確定招商營銷策略3.商戶租賃心理和行為分析

16、3.4.1分析招商機會分析招商機會 環境機會分析環境機會是指由項目所在地的市場環境所提供的機會。分析環境機會時，主要是分析各種環境因素的變化可能引起的需求及變化。項目所在地的市場環境，一般由各種具體的環境因素構成，如人口因素、經濟因素、自然因素、社會因素、競爭因素等，每一環境因素的變化都可能創造某種需求，或引起原來的需求發生變化。因此，只要環境因素的變化是向創造需求，或向有利于原來的需求增大的方向變化，這些環境的變化就會引起環境機會的出現。由于環境因素或大或小都是在變化的，所以，環境機會是經常存在的。 3.商戶租賃心理和行為分析3.4.1分析招商機會分析招商機會 項目機會分析項目機會是指與一個

17、具體項目的內部條件相適應的環境機會。環境機會雖是經常存在的，但并不是說環境機會就是項目的機會。環境機會是否是項目機會，還必須對項目的內部條件進行分析。項目的內部條件實際就是項目內部資源，主要包括資金、規模、稀缺性、商業定位、招商能力與政策、營銷及運營管理等方面的組織能力，分析項目現有的和可以獲得的哪些方面的條件能否滿足利用特定的環境機會所需要的條件，同時還要看利用這種環境機會在競爭中能否取得成功。如果項目具備了利用某種環境機會的條件，并且具有較強的競爭能力，這種環境機會就變成了項目機會，項目就可以利用這種機會去促進招商的成功。3.商戶租賃心理和行為分析3.4.2研究和選擇目標商戶研究和選擇目標

18、商戶 研究和選擇目標商家實際是對項目機會進行進一步的研究，以便從中找到項目的目標商家，并進行產品定位的調整。因此，研究和選擇目標商家包括市場預測、市場分析、目標商家選擇及產品定位調整等內容。3.商戶租賃心理和行為分析3.4.2研究和選擇目標商戶研究和選擇目標商戶 1. 市場預測市場預測是對市場機會的定量化描述。通過市場預測，可以了解市場的需求規模及發展變化趨勢，便于判斷所選的時常對項目吸引力的大小，以及項目要進入該市場需求的資源投入的大小。2. 市場細分市場細分是指將一個市場按照顧客需求的差異劃分為一系列具有不同特征的細分市場過程。市場細分針對不同的市場可能使用不同的細分因素。如果商業物業的經

19、營者所屬區域不同，可以分為本地商家和外來商家。3. 目標商家選擇對市場進行細分以后，需要項目從不同的細分市場中選擇自己要進入的細分市場，這一種細分市場就是項目的目標市場。在選擇目標市場時，首先需要對不同的細分市場進行評估，評價的內容主要包括細分市場的規模及潛力、細分市場的吸引力及項目的目標和資源。當這些方面都滿足時，這樣的細分市場就可以作為項目的目標市場。4. 產品定位確定了目標市場，并不意味著選擇目標市場工作的結束，項目需要對所提供的產品在目標時常客戶心目中占據什么樣的位置作出調整決策。當然，如果在策劃之前的商業定位準確的話，這項工作就可以輕松好多。在進行產品定位時，主要是找到能吸引目標顧客

20、需求的項目優勢，使項目的優勢能為項目創造更多的價值。3.商戶租賃心理和行為分析3.4.3確定招商營銷策略確定招商營銷策略確定招商營銷策略是要決定項目在市場中應處于什么樣的競爭地位。項目進入市場以后，將面臨著市場的競爭。項目在市場的競爭地位可以分為領導者、挑戰者、追隨者和補缺者四種。希望處于或已處于不同競爭地位的項目，所使用的招商營銷策略不同。對于市場領導者，要保其市場領導者的地位，必須敢于擴大其市場需求，采取切實有效的策略進行防守和攻擊，以捍衛其市場領導者地位。對于市場挑戰者，為從市場領導者手中奪取較大的市場份額，必須選擇合適的進攻目標，使其正確的進攻策略。對于市場追隨者，為了不在市場競爭中落

21、伍，也必須選擇適當的追隨路線，使用適當的追隨策略。對于市場補缺者，為了避開與勢力的項目競爭，應在大項目遺漏的小的細分市場進行經營。因此，市場補缺者可以通過尋找競爭空隙，或對市場進行細分，避免和其他競爭者正面沖突。二、招商部門組織結構管理二、招商部門組織結構管理1.組織結構設計2.崗位職責描述三、招商的基本原則與渠道三、招商的基本原則與渠道1.招商的基本原則2.招商渠道1.招商的基本原則招商的基本原則1.1按業態和業種規劃原則 業態規劃是在前期市場調研的基礎上制定的，它對商業物業的建筑設計、招商、銷售和運營管理具有重要的指導作用，按照業態和業種規劃的原則進行招商，可以防止在招商工作中走彎路，同時

22、便于控制競爭激烈的業態和業種，從而減少開業后一年內的換租率，使整個項目的業態在隨后的經營中更加合理。例如，業態比例最終確定為，零售餐飲娛樂為523，則招商就要盡量按照這個業態比例執行，當然，按市場要求作適當的調整是合理的，也是必要的。1.招商的基本原則招商的基本原則1.2按市場定位物色品牌對象的原則 市場定位同樣是經過前期市場調研而制定的，市場定位報告在招商之前，已經告訴了我們，項目的主要目標消費群是哪一類，如果已明確是中低擋品牌的，則沒必要去投入更多的精力引進高檔品牌，否則既費力，又不合適商圈的需求。同樣的道理，如果確定為中高檔品牌，則應想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至有些能帶動招商的特

23、殊品牌，可以采用短期內聯營的方式，以保證整個項目的成功招商。由于市場的低檔品牌較多，招商相對容易，招商人員往往在招商過程中棄高就低，使整個項目的品牌檔次未能按原定的市場定位執行，項目也不容易成功。 1.招商的基本原則招商的基本原則1.3按贏利模式確定經營模式的原則 贏利模式是商業物業開發商在開發項目之前已確定的，其依據是市場對商鋪投資需求預測、企業自身的資金實力、企業未來開發目標、運營管理團隊的管理能力預期等諸要素的綜合分析。商鋪的贏利模式有兩大類：一是銷售。銷售類又可以分為銷售代租、銷售返租、投資自營；而是租賃或聯營類，租賃或聯營類可以分為租賃、聯營提成和管理商自營。由于贏利模式不同，其招商

24、方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時間應在業態、業種、市場定位方面加以指導和約束；而租賃或聯營類則應以長期經營為目標進行招商，為日后商鋪的快遞增值創造條件 1.招商的基本原則招商的基本原則1.4主力店先行原則 大型商業物業租賃對象并非是直接的購物消費者而是大型上家甚至是主力店。因此，尋找主力店也是開發商或管理商的首要工作，主力店對賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列、空間的高度等都有一系列的要求，如果在做設計時不符合這樣的要求，那么項目開發越深入，后期招商的困難就越大。故此，需按照主力店的要求進行規劃設計。同時，主力店的成功進駐，也能帶動中小店的招商工作，一般情況下，知名品

25、牌店的成功經營，可以吸引更多的消費人群，從而促使中小店的銷售。另外，由于主力店和中小店的招商時間段不一致，主力店招商時間長，應安排在建筑設計之前，而中小店的招商時間相對短些，一般安排在開業前幾個月進行。 1.招商的基本原則招商的基本原則1.5 “放水養魚”長線經營的原則 因為商業物業經營具有長期性的特點，為適應項目適合市場的需求和競爭環境，可采用抵租金起點的做法，項目開業后，通過市場力度的遞減和租金的遞增，使整個商業物業的整體價值逐步最大化。商戶租賃的目標就是獲取未來不可確定的收益，開發商或管理商有必要在項目起步之際，用實際行動支持商戶，降低開業后的商鋪換租率，為項目良好持續經營創造條件。 1

26、.招商的基本原則招商的基本原則1.6招商動態原則 在招商策劃方案開始實施后，招商的實際進程并非能夠完全按照策劃方案所述的進行，市場畢竟是不段變化的。招商必須面隊三個方面的變化：一是項目競爭對手的變化；二是招商目標開店計劃的變化；三是項目目標消費群的變化。一旦市場變化，招商目標和實施細節也要做出適當的調整。招商政策的制定也是需要隨著市場的變化做相應的調整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標 2.招商渠道招商渠道2.1招商渠道的設計與選擇 影響渠道選擇的因素 市場因素 目標市場的大小。如果目標市場范圍大，選擇的渠道則比較多；反之，渠道則少些。 目標顧客的集中程度。如果顧客分散，宜采用多渠道招

27、商；反之，宜用較為簡單的渠道。 項目規模與業態因素項目的規模也大，業態組合越復雜，宜采用多渠道招商；反之，則采用單一的招商渠道。 企業本身的因素 企業實力強弱。企業實力主要包括人力、物力、財力三個方面，如企業實力強且項目規模大，則建議采用多渠道招商，以快速完成招商；反之，應選擇簡單渠道招商，以降低招商成本。 招商能力強弱。如果企業招商能力強，又有豐富的招商營銷經驗，可選擇直接自己招商渠道；反之，應委托招商代理商。 競爭者狀況當市場競爭不激烈時，可采用同競爭者類似的招商渠道；反之，則 與競爭者不同的招商渠道。2.招商渠道招商渠道2.1招商渠道的設計與選擇 評選選擇招商渠道 通常渠道評估的標準有三

28、個，即經濟性、可控性和適應性標準，其中最重要的是經濟標準。 經濟性標準評估主要是比較每個方案可能達到的成功招商面積及費用水平，企業對上述情況進行權衡，從中選擇最佳招商方式。 可控性標準評估一般說，采用招商代理可控性小些，企業直接組建團隊招商的可能性大，招商渠道多，可控性難度大，渠道少可控性較容易些，企業必須進行全面比較、權衡、選擇最優方案。 適應性標準評估如果開發商和代理商同所選擇的招商代理商的合同為獨家委托招商，而在次期間，自己的直接渠道更有利于招商，但開發商或管理商不能隨便解除合同，這樣企業選擇招商渠道便缺乏靈活性。因此，開發商或管理商必須考慮選擇策略的靈活性，盡量不簽訂獨家委托招商合同，

29、除非在經濟或控制方面具有十分優越的條件。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.1 利用新聞和大眾媒體進行招商進行招商的渠道很多，利用新聞媒體進行招商是一種比較基本、普遍但又是特別重要的渠道。隨著現代科學技術的發展，新聞媒體的表達形式和渠道越來越先進，如電視、廣播、報紙、刊物、互聯網等。對于擴大開發商或管理商的知名度和影響力有著十分重要的作用。利用新聞媒體進行招商要注意處理好以下幾個關系：綜合性與新聞性的關系；計劃性與隨機性的關系；一般宣傳與重要宣傳的關系；種類新聞媒體的科學組合和綜合運用等。此外，還要注意新聞媒體宣傳中對開發商或管理商的負面宣傳影響的處理等。除新聞媒體外，通過這類大

30、眾媒體宣傳進行招商，可能較少受到時間性和容量限制，能較完整、準確地進行招商，且具有一定的穩定性和時效性。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.2通過專業人員進行招商 各類專業招商人員可以經常參加各類相關的商品和服務展覽會，直接與廠家或區域總經銷、代理商等相關人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。招商人員推介可以與商戶面對面交流，機動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。此外，還具有較強的針對性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯系，及時發現和解決商戶多方面的疑慮和擔心，建立信任感。另外，可以把商戶的各方面信息即使反饋。一方面不斷完開發商或管理商的服務功能，另一方面

31、也可以不段擴大招商線索，爭取更大的招商份額。在通過專業人員進行招商的過程中，人員素質和敬業精神是很重要的，直接關系到開發商或管理商的聲譽和影響，因此，要對招商人員進行系統的、專門的選拔和培養。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.3通過專業人員進行招商 各類專業招商人員可以經常參加各類相關的商品和服務展覽會，直接與廠家或區域總經銷、代理商等相關人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。招商人員推介可以與商戶面對面交流，機動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。此外，還具有較強的針對性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯系，及時發現和解決商戶多方面的疑慮和擔心，建立信任

32、感。另外，可以把商戶的各方面信息即使反饋。一方面不斷完開發商或管理商的服務功能，另一方面也可以不段擴大招商線索，爭取更大的招商份額。在通過專業人員進行招商的過程中，人員素質和敬業精神是很重要的，直接關系到開發商或管理商的聲譽和影響，因此，要對招商人員進行系統的、專門的選拔和培養。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.4通過中介機構或各類商會進行招商 中介機構（亦稱招商代理商）或各類商會是具有法人資格的經濟組織。選擇中介機構或各類商會進行招商是開發商或管理商與該中介機構或各類商會以市場經濟原則為基礎，建立起經濟上的關系緩和工作上的默契。中介機構或各類商會為開發商或管理商在一定時間或區

33、域內進行招商、推廣項目、安排活動等。開發商或管理商則為中介機構或各類商會提供一定的活動經費或按招商額支付傭金、提成等。通過中介機構或各類商會進行招商聯系商戶，雖然需要支付費用，但往往要比開發商或管理商直接招商成本低很多，而且成功率相對較高。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.5通過互聯網進行招商 由于很多進行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過互聯網了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。因為，互聯網本身對項目的表述更清楚，對推介的項目介紹更翔實，不受時間、地點、推介成本等限制。現在，很多如新浪網、搜狐網等大眾網站及其他一些專業網站，其瀏覽量非常大，開發商或管理商不要忽視

34、在互聯網進行招商。在實際招商運用中，開發商或管理商更需要對進行招商方式的組合，以便能帶到事半功倍的效果。四、招商談判與合同四、招商談判與合同1.招商談判與深度推進2.招商合同1.招商談判與深度推進1.1招商的談判藝術 1.1.1招商談判的特點在招商活動中，與商戶談判是招商工作的一項重要內容。所謂談判，就是有意向的雙方為了商業物業租賃事宜而交換意見，期待取得一致而進行相互磋商的一種行為，也是雙方為自己謀取更多利益的一個過程。談判的目的就是要達成意向和對雙方都能夠接受的協議。從另外一個角度看，談判也是招商人員和商戶的一種人際交往和情感交流，通過友好的、規范的談判，為今后更大的合作奠定良好的基礎。招

35、商談判具有以下四個特點。u談判的目的u談判涉及的內容較多，除租金、付款方式等主要條款外，工程界面和物業管理方面的細節更多，如裝修條件、設備安裝與維護、停車場使用與管理、安保與清潔等。u談判的雙方都是為自己一方謀取更多的利益，因而談判的過程可能是一個花費大量時間、難度頗大的過程，這個過程往往有多個回合的意見交流，直至協商一致。u對于主力點群的招商，談判雙方的人員較為復雜，企業負責人、拓展部人員、工程部人員、經營部人員等互相交織，角色不斷變換。1.招商談判與深度推進1.1招商的談判藝術 1.1.2招商談判前的準備 摸清對方首先，要了解對方的企業情況與合作意向程度。其次，要掌握參加談判成員的名單及相

36、關個人資料。在明確自己目前的前提下，應該選擇好談判對象，盡量按照同等級別的原則進行。任何一次招商談判，都可能因為對象選擇不當而失敗。例如，一個招商員去跟一個大型主力店的負責人談，這種談判效果就不見得好。在談判之前盡可能了解對方底細，如談判車官員的名單及其資歷、年齡、性格、職位、影響力、處事風格等。對于主力店群的招商談判，更應在談判之前詳細了解對方的資信、經濟實力、市場地位和業績等情況。1.招商談判與深度推進1.1招商的談判藝術 1.1.2招商談判前的準備 擬定談判計劃 u確定談判的具體目標。即確定期望目標和下限，給談判人員一個充分發揮的空間。u確定談判的要點。對一些原則問題應直接闡明，無需為迎

37、合對方而放棄自己的原則。u擬好談判的程序和談判的進度。有時要爭取在約定的時間內對全部內容進行協商；有時則要是把要談的內容整理出一個序列，分步進行協商。1.招商談判與深度推進1.1招商的談判藝術 1.1.2招商談判前的準備 選擇合適的談判時間和地點 u檢查自己是否做好準備，否則，應該巧妙地找個合適的理由推托一下時間，自己在準備一下。u注意控制談判的緊迫程度，盡量避免要求自己太多主動的談判。即使有非常緊迫的需要，也要通過適當的方式隱蔽這種緊迫性，以避免在談判中處于不利的地位。u選擇合適的地點和時間，盡量要選擇雙方都不易被外界干擾的場所。1.招商談判與深度推進1.1招商的談判藝術 1.1.2招商談判

38、前的準備 進行模擬談判u對于核心主力店招商談判，可以提前安排經驗不足的人員進行模擬談判。通過擬定假設條件，組織兩部分人員進行i談判，檢查既定談判方案的預期效果，對發現的問題及時糾正和完善，對對方條件進行假設，準備多種應對方案，同時也提高招商人員的招商技能，為下一個重要談判積累經驗。1.招商談判與深度推進1.1招商的談判藝術 1.1.3招商談判的基本過程 談判的基本過程一般可以分為四個階段陳述合作目的的階段陳述合作目的一方面表達自己的想法，但能否全盤端出，要預先了解對方的意圖。因此，陳述階段的時間不要太長，恰當地表述自己的目的和意圖，留出一定空間以視對方態度，如對方較有誠意，不妨也進一步補充自己

39、的觀點。談判雙方一般有四個需求，即自己所求、對方所求、共同所求和未陳述的其他需求。在此階段，應該明確表述自己的立場，堅持自己的既定目標，同時也要從全局出發，適當地在對方的立場去提出和解釋問題，使雙方能進一步溝通這些問題。雙方對抗階段對抗階段是在談判中雙方堅持立場的階段。在此階段中，談判雙方往往要通過大量的理由和事例進行最激烈的爭執，以謀取更多的利益。雖然對抗階段是直接爭論，但不是不能協商，而是在雙方目標一致的前提下的一種利益對抗。一方或雙方妥協階段對抗階段一般不會長期僵持下去，接下來的是一方的妥協或雙方的共同妥協。問題在于如何把握誰先妥協，妥協是不是在本方的底限之內，妥協后能否得到相應的其他補

40、償等。經過對抗和妥協，雙方認為達到自己的目標，可以簽定合同。租賃方交付押金和租金后，招商也宣告成功。1.招商談判與深度推進1.1招商的談判藝術 1.1.4招商談判的原則 平等雙贏原則平等雙贏原則，指要求談判雙方在適應對方需求的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。誠信原則誠信原則是指談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中，應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現合作的誠意。兼容原則兼容原則要求談判人員在洽談中對人謙讓、豁達，講原則性和靈活性有機結合起來，以便取得更好地達到談判的目的。長期合作的原則長期合作原

41、則要求談判人員之前，必有一種長期合作的理念。雖然這一次談判未能達成一致，但也希望在以后其他項目能有成功的合作，雙方都可以將對方當作成一個未來合作的伙伴。1.招商談判與深度推進1.2談判策略的選擇1.2.1談判策略要點對談判中的未達成一致的內容進行科學的觀察、分析和整理。尋找關鍵分歧點，確定下一輪談判切入點。對問題解決可采取幾個可行方案進行深入分析，準確地分析各方案的利弊，確定具體的談判策略和行動計劃，并安排每個談判人員的具體任務。1.招商談判與深度推進1.2談判策略的選擇1.2.2對誠意型談判對象的策略 誠意型的談判對象是指合作意識比較強，比較通情達理的主談人。因此與誠意型主談人的談判往往是一

42、種雙贏的談判，雙方都能再最快的時間里達成一致的合作條款。對誠意型主談人的策略主要有一下幾點。1）誠意策略談判的全過程都堅持開誠布公的態度，盡早向對方表明自己的真實意圖，從而贏得對方的理解和信任，取得全面合作的效果。2）限時策略在不違背互利互惠的原則前提下，雙方限定出一個比較恰當的時間，盡可能在這個時間內解決問題。3）友好策略利用談判前或談判中的空閑時間，有意識地也對方閑談聊天，增進感情，促進談判的順利進行。或者贈送一些禮品，陪同去當地的旅游點參觀游玩，這些友好行為對談判也可以起到促進的作用。1.招商談判與深度推進1.2談判策略的選擇1.2.3對欠誠意型談判對象的策略 欠誠意型的談判對象是指主談

43、人不主動合作，以我為中心。例如，你想討論主要議題時，他含糊其詞；你提出能滿足雙方最大利益的建議時，他卻一味地反對你的建議。遇到這種主談人時，可以采用以下策略。1）感化策略從感情上把對方堪稱是解決問題的伙伴，把合作作為重要的前提，用坦誠的態度感化對方，切忌不要爭鋒相對。即使對方的態度和語言過激，也要爭取化解。2）阻力策略設置一些看起來合情合理的障礙，對方很可能會受到影響，使談判出現新的轉機，如改變談判的時間、提出無條件的談判期限、暫時退出談判、請權威或專家介入談判等。3）變通策略對欠誠意型的主談人一味的軟弱退讓，同樣會使自己的談判目標無法實現。因此，還可以采取變通的策略，從而使自己的觀點更多的讓

44、對方接受。1.招商談判與深度推進1.2談判策略的選擇1.2.4對強勢型談判對象的策略 強勢型談判對象是指主談人傲慢、自信，志在必得，不輕易改變態度和立場。應付這些人要設法避其鋒芒，爭取扭轉局面。1）沉默策略先給對方一個表現的機會，讓對方感到受到冷落。但這個策略的運用要掌握好分寸，不能讓對方誤認為你在他們強勢下默認了對方的觀點。沉默的同時，巧妙運用一些語言，引導、攪亂和控制對方的情緒，從而爭取主動的目的。2）黑紅策略就是你自己唱黑臉，你的同伴唱紅臉。互相相應，密切配合，這樣很容易打破對方的防線，使形勢改觀。但此時要注意軟硬尺度的掌握。3) 競爭策略在談判中，適當的準備一些對對方略有壓力的方案，盡

45、管這些方案可能還沒有完全落實，可以打亂強硬對手的陣腳，轉變談判局面。例如，談判時向對方暗示，對方的競爭對手也有進駐項目的意向。4） 暫停策略在陷入僵局時，尋找理由暫停談判，給自己一個充分準備的時間，同時也壓一壓對方的勢頭。1.招商談判與深度推進1.2談判策略的選擇1.2.5對面子型談判對象的策略 所謂面子型的談判對象是指一些自我意識極強、很要面子、喜歡表現自我的主持人。對這樣的主談人的策略可以攻其弱點。1） 順應策略談判開始就以對方熟悉的內容為話題，為對方提供表現自己的機會，從中掌握對方的喜好并盡量引導對方的談判目標和期望。在談判中，盡量給主談人面子，即使你提出爭鋒相對的意見，也要委婉一些。當

46、然不必過于謙卑，讓對方在得到滿足的同時使你也得到尊重。2） 制約策略面子型的人往往有些浮夸，因此要對他們有所防備。對關鍵問題不要含糊，使其明白招商方堅定的立場。 1.招商談判與深度推進1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.1出現談判僵局的原因 u雙方都堅持自己的立場，不主動提出如何解決問題的辦法。在雙方目標有一定的距離時，任何一方都不愿意讓步。原以為只要堅持，對方就會讓步，殊不知居然會出現令人難堪的僵局場面。u談判一方對另一方在談判中產生偏見，也容易引起僵局。可能談判前就存在某些偏見，在談判中偏見又有所加重；或在談判中對方的某種說法，造成對方的誤解和強烈不滿，形成偏見，從而陷入僵局。u雙方的信

47、息不對稱也會引起談判僵局。談判前雙方掌握對方的信息與談判時有很大的出入，出現嚴重的信息不對稱，致使對方出現對立，陷入談判僵局。u外部環境變化因素影響。外部環境變化，是原來一方的立場和目標出現重大變化，導致談判出現僵局。比如市場租金的大幅變動、一方的合作伙伴有了更多的選擇等。1.招商談判與深度推進1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.2避免僵局的要點 u談判一方要始終保持冷靜態度對待對方的不同意見，因為對方有提出任何條件的權利，只是你自己是否愿意接受這些條件。對于這些意見，你可以采取事后用書面回復的辦法來處理。u把對方的反對意見當做是合作的利好信號，因為這說明對方還是對進駐項目還是很有興趣。特別

48、是有些知名度非常高的大型商業企業，其對物業及其租金要求比較高。u本次合作不成也許下次有合作機會，因此沒必要為不同意見說過激的語言。1.招商談判與深度推進1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.3應對僵局的對策 1）直接處理僵局的方法u引入權威資料或事實進行說明，是對方覺得有進一步商量的必要u通過尋找對方意見的主要根源，探明真相，然后提出訪問，是對方自己認識到錯誤u把對方的各種反對意見綜合、討論，弱化其反對的程度。1.招商談判與深度推進1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.3應對僵局的對策 2）間接處理潛在僵局的方法u先肯定在否定法。在回答對方提出的意見時，先對意見或其中一部分加以肯定，然后在陳述

49、相關的理由否定這些意見。u先提問在否定法。不直接回答對方的問題，而是先提出問題，讓對方否定自己的意見。u先重復再回答法。用比較婉轉的語氣，先重復一下對方的反對意見，然后再回答。1.招商談判與深度推進1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.3應對僵局的對策 3）選擇處理潛在僵局的方法u先發制人法。如果發現對方會提出比較強硬的反對意見時，在談判前提出自己觀點，給對方一個思想準備和改變自己原有態度的機會。u及時回答法。對對方提出一些不同意見，最好的方法是及時回答。如果沒有大的原則出入，沒有超出自己預定的目標，可以及時答復對方提出的問題，以顯示出對對方意見的尊重。u拖延時間法。當你不能馬上給對方一個滿意

50、的答復時，你可以設法延緩一下回答的時間，尋求解決的辦法。而當對方的反對意見已顯出削弱的苗頭時，才回答問題，避免出現潛在的僵局。1.招商談判與深度推進1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.3應對僵局的對策 4）打破僵局的方法u改變談判地點或變更談判人員。u變換談判時間或談判目標組合。u做必要的讓步。但在讓步時要注意原則性問題。1.招商談判與深度推進1.4談判結果的整理 談判過程結束或告一段落后，雙方如達成一致意見，則要通過簽約的方式來確定雙方約定。談判結果的整理就是整個談判工作的收尾工作。在招商談判中，一般有合同、協議、意向、洽談紀要和備忘錄等幾種形式的合約方式。其中合同的簽署要力求嚴密、合法而

51、不出漏洞，合同文本可以由法律顧問起草，或者起草后請法律顧問審查修改。一般對于大型主力店的招商，對于應有成熟的合同范本，但不一定非要按這個范本的條款執行，開發商或管理上可以委托律師調整并審查，對于有異議的條款，雙方可以再協商。1.招商談判與深度推進1.5招商的深度推進 1.5.1強化友情聯絡 從接觸商戶開始，到成功招商的期間，招商人員需要同客戶進行大量的、長時間的溝通和聯絡。而在這個過程中，與散戶建立并不斷強化友情聯絡是一項重要的工作。積極主動的聯系并把這種聯系不斷地鞏固和發展，最后促成合作。u經常保持適當的電話、傳真或電子信箱的聯系，詢問工作及身體的狀況，詢問投資決策的進展情況。特別是在商戶選

52、擇地址開新店時，更要保持經常聯系。u利用機會，登門拜訪。不僅要安排直接聯系人，其他人員有機會也可以同行，帶去問候和祝福，加深聯絡。u對于正在洽談的大型主力店的有關人員，在重大的節日或對方有喜慶活動時，招商人員可寄去賀卡，送上鮮花，獻上一份祝福。在得知對方生病等消息后，更應該前往探望或打電話問候。強化友情的方法很多，招商人員應該通過利用各種可行的手段，不間斷地保持聯系。u強化友情聯絡的另一個方面就是以誠相待，熱情服務。同時，即使了解他們在投資經營上的難點，幫助解決實際困難。要在服務上下功夫，真正做到以誠相待，贏得商戶的信任和好感。1.招商談判與深度推進1.5招商的深度推進 1.5.2協助制定投資經營計劃招商人員在與散戶初步接觸并建立彼此信任的基礎上，可以又條件先期了解到商戶的投資計劃。招商人員應該從對方的角度出發，綜合造價對項目情況的了解，幫助商戶修改投資經營計劃，這也是吸引更多投資經營的途徑。招商人員可以從經營規模、品類、品牌等入手，為商戶的投資經營出謀劃策。盡管商戶可能已經在很多方面作了一番調查和研究，但專業人員的建議也會引起商戶的重視。當然，如果對投資經營計劃不熟悉，就不要提出建議，以免幫倒忙。1.招商談判與深度推進1.5招商的深度推進 1.5.3協助進行市場調查 如果能及時有效地協助商戶進行市場調查，提供相關的市場資料，有助于商戶盡快做出投資決策，加快項目的進展。