1、如何成為優秀的案場經理如何成為優秀的案場經理-竑康地產竑康地產練隊伍懂定價促成交會反饋1、練隊伍找對人找對人要練隊伍，要練隊伍，先找到適合的人先找到適合的人帶好人帶好人要練好隊伍，要練好隊伍，需要配合適當的方法需要配合適當的方法根據項目特點，需求，找對的人根據項目特點，需求，找對的人根據項目特點根據項目特點高端項目：高端項目： 服務意識服務意識 敬業精神敬業精神 親和力親和力中、低端項目：中、低端項目： 氣勢氣勢 技巧技巧 說服能力說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到愉悅愉悅 敬業精

2、神：敬業精神：敬業敬業精神是讓客戶認可的有效途徑精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的親和力：縮小與客戶的距離感距離感，提高溝通效率，提高溝通效率購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服信服我們的說辭我們的說辭技巧：適當的技巧運用，能幫助客戶快速技巧：適當的技巧運用，能幫助客戶快速落定落定說服能力：有力解決客戶問題，說服能力：有力解決客戶問題，避免避免客戶客戶猶豫猶豫p 找對人找對人傳統思路傳統思路憑經驗憑經驗選種子選種子參與工作參與工作缺點：主觀意識占據絕對主導地位，缺點：主觀意識占據絕對主導地位

3、，有時表面現象會蒙蔽管理者的雙眼，有時表面現象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養的機會。讓真正的人才錯失被培養的機會。全新思路全新思路全面撒網，海選人才全面撒網，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業習要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業習慣。慣。 看表現，選種子看表現，選種子責任感、勤奮、頭腦靈活，是責任感、勤奮、頭腦靈活，是職業人職業人必須具備的必須具備的三個要素。三個要素。通過真實情況反饋，選通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人擇真正人才，避免用人遺憾。遺憾。 種子帶教種子帶

4、教通過全員帶教，種子不僅已經具備了較好的職通過全員帶教，種子不僅已經具備了較好的職業習慣業習慣 ，同時對于案場業務規范動作也有了初，同時對于案場業務規范動作也有了初步的了解和認識。步的了解和認識。重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節點提供適當指導擊其信心；在工作中的重要節點提供適當指導和幫助，提升其獨立完成工作的能力。和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其

5、分析可能存在的困難并提出工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執行結果時再進行修正性解決的對策。在有了執行結果時再進行修正性的指導動作。的指導動作。前期成果前期成果 培養培養 提升提升 1.指揮型的領導風格特點：呈現出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業經理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。2.教練型的領導風格教練型的領導風格n經理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應該是經理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應該是個教練，每一位下屬個教練，每一位下屬70的工作能力實際

6、上是上司的工作能力實際上是上司在工作當中以教練的方在工作當中以教練的方式教給他式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。n教練型的領導是現代企業非常倡導的領導風格。教練型的領導是現代企業非常倡導的領導風格。(說給他聽說給他聽,做給他看做給他看,讓他讓他自己做做看自己做做看,回顧對比看回顧對比看)3.支持型的領導風格支持型的領導風格n領導者對下屬領導者對下屬主要采取支持性的行為主要采取支持性的行為

7、，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。別的思路。4.授權型的領導風格授權型的領導風格n這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權給下屬一個明確的授權，希望，希望他在授權之后達成一個目標。在做事

8、情的過程當中，完全是他在授權之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是發揮他的主動性和積極發揮他的主動性和積極性性，在授權范圍完成這件事情。，在授權范圍完成這件事情。n企業里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的職企業里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的職業經理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的權限，業經理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的權限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方面的事情比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方面

9、的事情怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。 什么什么樣的的領導決定了決定了帶出什么出什么樣的下屬的下屬首先，做為案場經理，我必須是優秀的首先，做為案場經理，我必須是優秀的能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優秀的能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優秀的案場經理是什么？案場經理是什么？不遲到，不早退不遲到，不早退嚴格遵守案場各項管理制度嚴格遵守案場各項管理制度如遇請假，事實填寫假條如遇請假

10、，事實填寫假條我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設置積極的團隊獎勵政策設置積極的團隊獎勵政策讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰！是一個人孤軍奮戰！沒有誰是天生的人才；沒有誰是天生的人才；人才是需要培養的。人才是需要培養的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內在的專業、可信、親切、自然。

11、這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務標準的差異。n標準化標準化 統一各崗位日、周、月及重要節點必做動作，標準化工作要求。統一各崗位日、周、月及重要節點必做動作，標準化工作要求。n規范化規范化 制定銷售服務規范，保證現場接待標準統一和規范動作；制定銷售服務規范，保證現場接待標準統一和規范動作；n專業化專業化 增加專業化的訓練，提高項目團隊專業能級增加專業化的訓練，提高項目團隊專業能級入職三階段帶教在職月基礎培訓在職月提高培訓公司平臺提高培訓外部資源培訓平日案場對抗演練樹立共同的目標樹立共同的目標 成為優秀案場成為優秀案場樹立共同的目標樹立共同的目標成為優秀案場成為優秀案

12、場“敢想敢想”DiagramDiagram 2 2DiagramDiagram 2 2“思考思考”“執行執行”我們的案場我們的案場要成為要成為優秀案場！優秀案場！我們的案場我們的案場如何能成為如何能成為優秀案場？優秀案場？為了勇奪優秀案場為了勇奪優秀案場我們我們必須這么做必須這么做！細節決定成敗細節決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到明白，要想做到卓越卓越，就必須，就必須100%100%，否則你永遠最多只，否則你永遠最多只是優秀。是優秀。專案經理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況專案經理的上班的時間決定案場團隊的考勤情

13、況專案經理對客戶資源的重視度決定了業務員對客戶的重視度專案經理對客戶資源的重視度決定了業務員對客戶的重視度專案經理的精神狀態直接影響業務員的工作情緒專案經理的精神狀態直接影響業務員的工作情緒專案經理上班做什么業務員上班就做什么專案經理上班做什么業務員上班就做什么銷售人員日工作分解銷售人員日工作分解2、懂定價定價策略定價策略n均價制定均價制定價格策略價格策略n價格走勢價格走勢定價方法定價方法n制定單價制定單價定價策略定價策略定價策略定價策略是根據預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為開是根據預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為開發商獲取最大利潤的策略，它

14、需要考慮到發商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續銷前期市場價格分析、開盤、續銷期間的價格變化、清盤價期間的價格變化、清盤價等情況。等情況。這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。在價格制定前通常先考慮三個因素：在價格制定前通常先考慮三個因素：成本成本 土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關稅收、土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關稅

15、收、費用的總和等；費用的總和等；客戶客戶 目標客戶能夠接受何種價格。目標客戶能夠接受何種價格。競爭環境競爭環境 市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。成本成本導向定價法向定價法則客客戶導向定價法向定價法則成本成本導向定價法向定價法則“ “成本定價策略成本定價策略” ”的程序是：的程序是：計算出算出項目目總成本成本了解市了解市場的情況的情況加上加上預期利期利潤得出本得出本項目均價目均價 “ “成本定價策略成本定價策略” ”的特點是：的特點是： 簡便、易于便、易于計算算 控制成本即控制價格控制成本即控制價格“ “成本定價策略成本定價策略” ”的

16、的問題是：是： 價格容易脫離市價格容易脫離市場 容易出容易出現過高或高或過低的情況低的情況 在市在市場激烈運行的情況下，激烈運行的情況下，較難運用運用客客戶導向定價法向定價法則“ “客客戶定價策略定價策略” ”的程序是：的程序是：了解市了解市場情況情況了解上市周期的客了解上市周期的客戶接受情況接受情況反核算成本利反核算成本利潤比比得出本得出本項目均價目均價 “ “客客戶定價策略定價策略” ”的特點是：的特點是： 貼近市近市場 客客觀反映客反映客戶的接受能力的接受能力 低成本低成本項目往往喜于采用目往往喜于采用“ “客客戶定價策略定價策略” ”的的問題是：是： 價格容易造成低利價格容易造成低利潤

17、的假象的假象 容易出容易出現搶購， ，錯失提價失提價時機機 為為什么我什么我什么我什么我們們的定價的定價的定價的定價總總是低于開是低于開是低于開是低于開發發商商商商對對價格的價格的價格的價格的預預估？估？估？估？高開低走，高開低走，還是低開高走？是低開高走？不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤從開盤續銷續銷尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的低價入市，低價入市，獲得先機，逐步攀高，拉高收得先機，逐步攀高，拉高收盤？高價入市，確立地位，逐步高價入市

18、，確立地位，逐步調整，促整，促銷收收盤？低價入市，低開高走低價入市，低開高走優勢是在短期內是在短期內為獲得得較大的市大的市場占有率，占有率，“ “低開高走、步步高升低開高走、步步高升” ”恐怕是樓恐怕是樓盤最理想的價格走最理想的價格走勢，操作，操作難點在于提價幅度的控制以及點在于提價幅度的控制以及提價提價節奏的掌握。奏的掌握。 超級大盤、遠郊大盤超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值 白熱化競爭的區域，市場供應量巨大白熱化競爭的區域，市場供應量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰，搶占

19、市場份額，先出貨，先套現的是王道在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰，搶占市場份額，先出貨，先套現的是王道 無概念、無亮點、無特色（三無產品）無概念、無亮點、無特色（三無產品） 產品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為產品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為低價入市，低開高走低價入市，低開高走好好處： ：（1 1）便宜的當然聚人氣。）便宜的當然聚人氣。（2 2）開）開盤時的低價，不代表永的低價，不代表永遠的低價，的低價，調價的價的權利是在利是在發展商手里的展商手里的（3 3） ）資金回金回籠迅速迅速 （4 4）早期低價）早期

20、低價進場的客的客戶，受到升，受到升值的鼓舞，會充當耳的鼓舞，會充當耳語傳播的主角，幫助提升口碑播的主角，幫助提升口碑不利之不利之處： ：（ （1 1）價格提升的）價格提升的節奏奏難控制控制（ （2 2） ）較低的入市價格低的入市價格+ +瘋狂的成交率狂的成交率= =開開發商商覺得得賣虧了了（ （3 3）價格）價格調整整階段，一旦段，一旦調整整過度，容易突然滯度，容易突然滯銷（ （4 4）在區域市）在區域市場上留下低價上留下低價盤的名聲，的名聲，項目可能很目可能很難引引領區域市區域市場價格價格高價入市，早早定高價入市，早早定調特點是在短期內特點是在短期內為項目在區域市目在區域市場中定中定調用價格

21、用價格說明品明品質，市，市場定定位位為承受能力承受能力強的高收入人群，的高收入人群，對樓樓盤有特定的要求有特定的要求l具有地具有地標性、景性、景觀性、性、設計性性優勢的高檔樓的高檔樓盤； ；l具有政治、具有政治、經濟、文化背景的樓、文化背景的樓盤； ；l產品品綜合性能合性能較佳，附加佳，附加值較高；高；好好處： ：(1)(1)較易易獲取取較大的利大的利潤，不易造成利，不易造成利潤流失；流失；(2)(2)易形成先聲易形成先聲奪人的氣人的氣勢， ，給人以樓人以樓盤高品高品質的印象；的印象；(3)(3)由于高開低走，價格是先高后低，由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促以折扣手段，促銷時是通

22、是通過控制折扣來控制成交控制折扣來控制成交及價格；及價格； 不利之不利之處： ：（ （1 1）價格高，）價格高，難以聚集人氣，以聚集人氣，難以形成以形成“ “搶購風” ”，有完不成任，有完不成任務的的風險； ；（ （2 2）一旦開始打折，）一旦開始打折，對于前期高價于前期高價購入的客入的客戶是有是有負面的作用的，容易影響口碑面的作用的，容易影響口碑高價入市，早早定高價入市，早早定調實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很

23、微妙的。l 對變化的市場有清醒的認識，對變化的市場有清醒的認識，l 對樓盤有客觀的分析，對樓盤有客觀的分析，l 對策略執行有細密周詳的計劃，對策略執行有細密周詳的計劃，l 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備，對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備，l 在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價格目標。這樣才能完成我們需要的價格目標。11、 、獲得得項目目預測面面積表表2 2、制定定價策略，明確、制定定價策略，明確項目均價目均價3 3、確定價格策略，明確價格走、確定價格策略，明確價格走勢4 4、 、進行行項目均價批次的拆分，目均價批次

24、的拆分，進行演算行演算5 5、確定、確定銷售策略售策略& &去化策略去化策略6 6、確定定價方法，制定價目表、確定定價方法，制定價目表7 7、確定付款、確定付款& &優惠方案惠方案8 8、完成底、表價表、完成底、表價表9 9、制作價格提、制作價格提報文件，完成價格確定文件，完成價格確定1010、 、輸出打印出打印n n定價的常定價的常定價的常定價的常規規程序：程序：程序：程序：常用定價方法：全面定價法常用定價方法：全面定價法綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目特殊的定價方法：特殊的定價方法：統一價定價法平面極端定價法立面極端定價法部分參數打分定價法基價加成定價法1 1、 、項目目規模

25、模如：如：項目目規模模較大，因盡量大，因盡量選擇全面定價法全面定價法2 2、 、項目目類型型如：如：項目目類型越復型越復雜，因盡量，因盡量選擇全面定價法全面定價法( (如小高如小高層+ +多多層，小高，小高層+ +高高層) )3 3、 、產品特點品特點如：獨立如：獨立別墅會采用部分系數定價法等墅會采用部分系數定價法等4 4、 、銷售策略售策略如：如：為達到短期目達到短期目標而而選擇不同的定價方法不同的定價方法n如何如何選擇定價方法定價方法通過對項目通過對項目六要素六要素的綜合考量擬定價格：的綜合考量擬定價格：全面定價法全面定價法對于于項目而言，價格的漏洞相目而言，價格的漏洞相對較少，少，輔以通

26、以通過手工微手工微調的的方法，修方法，修補明明顯的價格漏洞，以使整體價格能的價格漏洞，以使整體價格能夠從點和面上均達到一定從點和面上均達到一定的合理性的合理性位置位置位置位置朝向朝向朝向朝向樓樓樓樓層層房型房型房型房型面面面面積積景景景景觀觀由于不是每個產品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于由于不是每個產品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：產品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：獨獨棟別墅：墅：位置位置位置位置景景景景觀觀花園面花園面花園面花園面積積辦公樓：公樓：視視野野野野面面面面積積樓樓樓樓層層私密性私密性

27、私密性私密性服服服服務務于于于于產產品屬性品屬性品屬性品屬性服服服服務務于于于于銷銷售策略售策略售策略售策略希望打開缺口希望打開缺口樓層一口價樓層一口價房型一口價房型一口價3、促成交客客戶組織 有客有客戶讓你促你促進現場組織 有氛有氛圍讓你促你促進執行提升行提升 續銷期內的成交促期內的成交促進n促進成交需要客戶量促進成交需要客戶量n促進成交需要成交氛圍促進成交需要成交氛圍n促進成交需要堅實的執行力促進成交需要堅實的執行力每個項目經理的核心目標？項目開盤成功項目開盤成功項目銷售成功項目銷售成功火爆營銷火爆營銷紅盤紅盤排隊搶購排隊搶購目標和結果目標和結果的橋梁？的橋梁？客客戶戶組組織織開開盤前，需

28、要前，需要進行有行有計劃的客劃的客戶組織明確銷售目標明確銷售目標測算需求來訪量測算需求來訪量設定回籠節點設定回籠節點進行客戶篩選進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃測算需求來算需求來訪量：量： 依據依據項目所在的區域項目所在的區域客戶構成的特征客戶構成的特征客戶的消費習慣客戶的消費習慣歷史的成交數據歷史的成交數據項目的特征項目的特征如：鬧市區，市郊，郊區，商業成熟區域，欠發達地區。如：鬧市區，市郊，郊區，商業成熟區域，欠發達地區。如：聯排、小高層、多層。如：聯排、小高層、多層。如：區域客戶，外區域客戶，外地客戶，投資客戶。如：區域客戶，外區域客戶，外地客戶，投資客戶。如：多次置業，熟悉

29、購房，首次置業。如：多次置業，熟悉購房，首次置業。如：地域、區域同類樓盤來人、來電、成交等比例值如：地域、區域同類樓盤來人、來電、成交等比例值測算需求來訪量： 測算測算 根據前頁所述，修正數值如：根據前頁所述，修正數值如：來電轉來人率：來電轉來人率：來電來電1.6：來人：來人1來人轉認籌率：來人轉認籌率：來人來人2：認籌：認籌1認籌轉大定率：認籌轉大定率：認籌認籌1.4：大定：大定1銷售目標銷售目標200套套CABC280認籌量認籌量280套套B560來人來人560組組A1400來電來電560來人來人1400來電來電區域客戶：區域客戶：外區客戶：外區客戶：其他客戶：其他客戶：50%35%15%

30、直投直投派發派發賬單賬單巡展巡展電視電視網絡網絡活動活動客戶資源客戶資源區域客戶區域客戶外區客戶外區客戶擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃縱向和橫向的結合：縱向和橫向的結合：垂直象限代表數量（成果）垂直象限代表數量（成果）水平象限代表時間跨度水平象限代表時間跨度數量數量時間（周）時間（周）直投直投派發派發賬單賬單巡展巡展電視電視網絡網絡活動活動客戶資源客戶資源報紙報紙紅色代表來電線紅色代表來電線灰色代表來人線灰色代表來人線設計客戶回籠的節點：設計客戶回籠的節點： 客戶轉換的比例值，并不是任其自然發生的。客戶轉換的比例值，并不是任其自然發生的。 要控制值在一個恒定的區間內發展，需要進行相關的業務動

31、作的跟進。要控制值在一個恒定的區間內發展，需要進行相關的業務動作的跟進。可以唯我所用的客戶回籠手段：可以唯我所用的客戶回籠手段：樣板房公開樣板房公開售樓處落成售樓處落成項目出地面項目出地面4層層單體、整體模型單體、整體模型項目資料、項目資料、cf片片vip登記登記。進行客戶篩選：進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通通過報總價范價范圍圈定客圈定客戶通通過報周周邊（區域）價格（區域）價格試探客探客戶通通過報單價（均價）范價（均價）范圍排排摸客摸客戶通通過報單一價格區一價格區間篩選客客戶開盤組織是對開盤當日的銷售進行進行計劃及組織：靈活運用靈活運用賣場空空間合理合理組

32、織開開盤流程流程設計壓迫迫環節學會運用學會運用“ “群眾群眾” ”斗斗“ “群眾群眾” ”的方法的方法開盤選房的流程常規分為：外外場等候等候內內場等候等候選房等候房等候選房區房區銷控區控區財務區區審核區核區簽單區區發呆區呆區悶客客戶壓客客戶學會運用學會運用“ “群眾群眾” ”斗斗“ “群眾群眾” ”的方法的方法在開在開盤過程中，程中，銷售已售已經站在站在較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當，的地位。如果手段運用不熟或不當，容易引起客容易引起客戶的激勵反抗。的激勵反抗。所以開所以開盤環節， ，銷售售應該給客客戶的感的感覺是完成例行工作，而用是完成例行工作，而用過引引導客客戶的方法，的方法，讓客客

33、戶與客與客戶間形成形成牽制作用。制作用。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感 學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人客戶動線客戶動線外場停車區域外場停車區域電瓶車接送客戶至大堂電瓶車接送客戶至大堂1F1F1F1F大堂客戶禮儀接待大堂客戶禮儀接待確認客戶身份（新老）確認客戶身份（新老）引導客戶至二樓引導客戶至二樓二樓接待客戶進行模型二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預講解、樣板房參觀及預約登記約登記客戶經理陪同或發放即時貼客戶經理陪同

34、或發放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀和參觀須知進行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前付籌客戶告知參觀后前往相應選房區）往相應選房區）未付籌客戶告知參觀后未付籌客戶告知參觀后前往前往2F2F咨詢咨詢案例案例:案例二案例二為什么要重視客戶落位？n客戶落位是為了幫助項目平衡去化。客戶落位是為了幫助項目平衡去化。n加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格n準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大關于開關于開盤前的客前的客戶落位落位n如何來做客戶落位？如何來做客戶落位？n不同區不同區間由于信息由于信息釋放不同

35、所以，所放不同所以，所獲得的落位意得的落位意義不同不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區間報價總價區間報價意向金意向金根據客戶的原始意向進行落位根據客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據落點分布，對產品的基準價格進行調整可根據落點分布，對產品的基準價格進行調整關于開關于開盤前的客前的客戶落位落位n如何來做客戶落位？如何來做客戶落位？n不同區不同區間由于信息由于信息釋放不同所以，所放不同所以，所獲得的落位意得的落位意義不同不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區間報價總價區間報價意

36、向金意向金根據客戶的承受能力進行落位根據客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉換的幫助較大客戶可支付能力的了解對于落點轉換的幫助較大關于開關于開盤前的客前的客戶落位落位n如何來做客戶落位？如何來做客戶落位？n不同區不同區間由于信息由于信息釋放不同所以，所放不同所以，所獲得的落位意得的落位意義不同不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區間報價總價區間報價意向金意向金更為接近一房一價的單價段報價更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位可以開始運用不同層次及選擇

37、抽樣的方式進行更準確的客戶落位加強對于加強對于A A類忠誠客戶的價格試探及落位類忠誠客戶的價格試探及落位落位結果可以輔助進行最后的價格調整落位結果可以輔助進行最后的價格調整關于開關于開盤前的客前的客戶落位落位n如何來做客戶落位？如何來做客戶落位？n不同區不同區間由于信息由于信息釋放不同所以，所放不同所以，所獲得的落位意得的落位意義不同不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區間報價總價區間報價意向金意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶

38、的流失率對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖緊盯轉換率率提升轉換率是關鍵提升轉換率是關鍵銷售額銷售額銷售額銷售額銷售銷售套數套數套均套均價格價格來訪量來訪量轉換率轉換率推廣推廣受眾受眾吸引吸引率率推廣推廣渠道渠道推廣推廣頻次頻次賣點賣點( (產品力產品力) )推廣推廣設計設計促銷促銷活動活動主動主動行銷行銷樣板樣板展示展示案場案場氛圍氛圍銷售銷售員員產品產品力力按揭按揭服務服務促銷促銷活動活動其它其它產品產品品質品質產品產品價格價格市場、產品、銷售任務確定的情況下，只有市場、產品、銷售任務確定的情況下，只有依靠提升轉換率與來訪量解決依

39、靠提升轉換率與來訪量解決提升轉換率依靠的是現場執行力的打造提升轉換率依靠的是現場執行力的打造優秀的執行力優秀的執行力修煉修煉磨練磨練操練操練自我要求，修煉素質自我要求，修煉素質越挫越勇，磨練意志越挫越勇，磨練意志每日每時，操練技能每日每時，操練技能轉換率轉換率來電轉來人來電轉來人來人轉成銷來人轉成銷操練是培養專業技操練是培養專業技能的基礎，是唯一能的基礎，是唯一方法，不能有半點方法，不能有半點投機取巧投機取巧操練操練是實現專業執行力的必由之路是實現專業執行力的必由之路晨會晨會梳理任務，構思一天工作重點梳理任務，構思一天工作重點現場銷售接待現場銷售接待珍惜每一個客戶資源，充分表達珍惜每一個客戶資

40、源，充分表達對項目的自信對項目的自信尋找重點突破對象，突破方式尋找重點突破對象，突破方式成功將來人轉換為成銷成功將來人轉換為成銷即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑現場來電接聽現場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們電話中充分吸引來電者，讓他們“聽聽”了就想了就想“看看”成功將來電轉換為來人成功將來電轉換為來人即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑行銷行銷走出去，主動找到客戶，別人坐走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門等，我們上門將傳播視作播種，有效積累客將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通戶，建立人際溝通晚會晚會梳理客戶，整理每日積累資源梳理客戶，整理每日積累

41、資源科學充實自己的客戶儲備科學充實自己的客戶儲備日常培訓日常培訓積極參與各專業部門的培訓積極參與各專業部門的培訓借助專業權威，更好的結合產借助專業權威，更好的結合產品、市場知識說服客戶品、市場知識說服客戶模擬對抗模擬對抗現場模擬客戶來訪各種情況現場模擬客戶來訪各種情況培養時刻應對各類客戶的能力培養時刻應對各類客戶的能力在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作接待好每一個客戶接待好每一個客戶接聽好每一個電話接聽好每一個電話開好每一次晨會晚會開好每一次晨會晚會做好每一次對抗演練做好每一次對抗演練不厭其煩，認真地重復上千次上萬次不厭其煩，認真地重復上千次上萬次

42、專業執行力提升依靠團隊共同努力專業執行力提升依靠團隊共同努力執行力提升執行力提升項目總監項目總監-結果總負責人結果總負責人 專案經理專案經理-案場執行管理者案場執行管理者層面一層面一層面二層面二層面三層面三銷售員銷售員-案場執行者案場執行者專業執行力提升的重點工作專業執行力提升的重點工作提高轉換率提高轉換率來電轉來人比例來電轉來人比例 來電轉來人來電轉來人來人轉成交來人轉成交客戶梳理客戶梳理價格測試價格測試客戶落位客戶落位開盤前客戶開盤前客戶落位表落位表客戶成交偏客戶成交偏差率差率項目開盤前項目開盤前項目開盤后項目開盤后增加電話拜訪量增加電話拜訪量 項目督導團隊項目督導團隊由總部的專業團隊組織

43、有效督導由總部的專業團隊組織有效督導提高案場來電轉來人比例提高案場來電轉來人比例提高案場來人轉成交比例提高案場來人轉成交比例提高案場來人轉成交比例提高案場來人轉成交比例項目工作布置項目工作布置執行計劃按天按周排定執行計劃按天按周排定20082008年年銷售目標銷售目標銷售金額銷售金額50005000萬萬銷售套數銷售套數1616套套預計轉換率預計轉換率1 1：5050儲客計劃儲客計劃800800組組負責人負責人項目總監項目總監客源客源組織計劃組織計劃廣告安排（廣告安排（100100萬）：萬）：東方早報東方早報* *2 2（1212月第一、三周）月第一、三周）新民晚報新民晚報* *1 1（1212

44、月第二周）月第二周）新聞晨報新聞晨報* *1 1（1212月第一周）月第一周）租售情報（租售情報（1212月）月）上海樓市（上海樓市（1212月）月）DMDM直郵（直郵（7 7萬份）萬份）區域商業大屏幕媒體區域商業大屏幕媒體今日地產（今日地產（1212月）月）現場包裝（現場包裝（1212月月3 3日）日）引導系統（引導系統（1111月月3030日）日）SPSP活動（活動（1212月月1313日）日） 區域覆蓋攔截（區域覆蓋攔截（1212個點）：個點）：1 1、以青浦城區為中心、以青浦城區為中心, ,覆蓋覆蓋3 3個街道、個街道、8 8個鎮、一個園區；個鎮、一個園區；2 2、夏陽街道、盈浦街道、

45、香花橋街道、夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮、徐涇鎮；趙巷鎮、徐涇鎮；3 3、華新鎮、重固鎮、白鶴鎮、朱家角、華新鎮、重固鎮、白鶴鎮、朱家角鎮、練塘鎮、金澤鎮及工業園區；鎮、練塘鎮、金澤鎮及工業園區；4 4、城區商業網點：橋梓灣、凱特利、城區商業網點：橋梓灣、凱特利、好美家好美家負責人負責人項目總監項目總監聯動負責人聯動負責人 聯動（聯動（1515家門店）家門店）1 1、每周、每周200200組客戶輸送；組客戶輸送；2 2、外場、外場2525人小組攔截、守點；人小組攔截、守點；執行計劃執行計劃 人員安排人員安排內場人員：內場人員：1212人人 人員安排人員安排內場人員：內場人員：1212

46、人人外場人員：外場人員：2525人人培訓計劃培訓計劃1 1、銷售講義；、銷售講義；2 2、戶型分析、戶型分析3 3、競品同質戶型分析；、競品同質戶型分析；4 4、物業管理服務范疇；、物業管理服務范疇；5 5、開發公司背景、開發公司背景1 1、案場實用、案場實用SPSP技巧；技巧；2 2、投資回報分析；、投資回報分析；3 3、電話、接待技巧說辭；、電話、接待技巧說辭；4 4、逼定技巧；、逼定技巧；5 5、客戶摸底；、客戶摸底；6 6、電話回訪技巧、電話回訪技巧負責人負責人項目總監項目總監案場經理案場經理4、會反饋n案場經理是第一線的戰斗領導人，對于項目的情況最了解案場經理是第一線的戰斗領導人，對

47、于項目的情況最了解n案場經理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解案場經理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解n案場經理是執行策略的，對于策略執行中的問題最了解案場經理是執行策略的，對于策略執行中的問題最了解n案場經理每天和開發商接觸，對于合作企業的動向最了解案場經理每天和開發商接觸，對于合作企業的動向最了解發現問題發現問題尋找原因尋找原因給予反饋給予反饋提供建議提供建議n如：某篇報紙稿出街后來電量極低如：某篇報紙稿出街后來電量極低n造成來電量低的原因，如：主打標語，電話太小等造成來電量低的原因，如：主打標語，電話太小等n第一時間向總監反饋問題第一時間向總監反饋問題給出解決方案的建議給出解決方案的建議n如：增加當周的派單動作，主動保證當周來人如：增加當周的派單動作，主動保證當周來人