1、PPT模板下載： 新時(shí)期下的融創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)策略忙忙盲盲茫茫l忙！盲！茫！u從2012年開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人的最大特點(diǎn)u 目前四大通病！來(lái)訪量不足來(lái)訪質(zhì)量不高成交率下滑團(tuán)隊(duì)士氣低落四大通病成交量=來(lái)訪量*來(lái)訪客戶質(zhì)量*客戶體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子費(fèi)效比=投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用/產(chǎn)出效果需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率成交率=項(xiàng)目?jī)r(jià)值/價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營(yíng)銷(xiāo)人員用心程度u 幾個(gè)公式的啟發(fā)變宏觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶心理營(yíng)銷(xiāo)手段產(chǎn)品體驗(yàn)不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦膗房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“變” 與“不變”六步六步銷(xiāo)策策拓拓價(jià)價(jià)勢(shì)展展銷(xiāo)售售價(jià)格價(jià)格展示展

2、示拓客拓客策策劃劃蓄蓄勢(shì)u決勝營(yíng)銷(xiāo)六步法思考時(shí)間銷(xiāo)、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系什么是銷(xiāo)？從一般到特殊的關(guān)系什么是策？從特殊到一般的關(guān)系什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊1、我們目前遇到的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸是什么？2、目前在執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？3、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比率和費(fèi)效比參數(shù)如何？4、各產(chǎn)品總價(jià)段區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售占比多少？5、分類(lèi)產(chǎn)品的成交率是多少？6、與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的客戶量是多少？7、我們通過(guò)什么方式可以提升來(lái)訪量、成交率？6、我們通過(guò)什么方式可以提升成交率？u小組討論小組討論融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)變革模式解析融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)變革模式解析融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)變革“十”策一、傳道、立命二、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)地位，改變思維模式三、調(diào)整人員組織架構(gòu)四、調(diào)整薪

3、酬和激勵(lì)方案五、強(qiáng)化銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)指標(biāo)管理六、開(kāi)啟全員營(yíng)銷(xiāo)策略七、渠道拓展創(chuàng)建八、客戶關(guān)系、圈層資源整合開(kāi)動(dòng)九、產(chǎn)品支持、推盤(pán)策略變革十、傳統(tǒng)策劃廣告模式變革，已銷(xiāo)售為導(dǎo)向1制定制定總體目體目標(biāo)，繪制作制作戰(zhàn)地地圖 u融創(chuàng)渠道剖析-6步成渠2劃定區(qū)域、分配劃定區(qū)域、分配資源源3分工明確，分工明確，分配任分配任務(wù)指指標(biāo)6重要重要節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破點(diǎn)，重點(diǎn)突破5圈圈層營(yíng)銷(xiāo)，成立尖刀，成立尖刀組4結(jié)合活合活動(dòng)積極采蜜，邀極采蜜，邀約客客戶案例：融創(chuàng)之巔望江府豪宅逆勢(shì)熱銷(xiāo)引爆杭城之江1號(hào)重新包裝再次熱銷(xiāo)l入杭城首個(gè)項(xiàng)目l豪宅首個(gè)大刀闊斧用渠道戰(zhàn)l淡市豪宅高總價(jià)產(chǎn)品熱銷(xiāo)l拓銷(xiāo)分離項(xiàng)目l7年三度易主項(xiàng)目l綠城品牌無(wú)

4、法推動(dòng)項(xiàng)目l逆勢(shì)1個(gè)月渠道戰(zhàn)熱銷(xiāo)l拓銷(xiāo)結(jié)合項(xiàng)目u重新認(rèn)識(shí)融創(chuàng)渠道營(yíng)銷(xiāo)我是一切之根源一源一源CALL客、攔截、巡展、派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競(jìng)品聯(lián)盟、中介分銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)十策十策目的性極強(qiáng)、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤(pán)三核三核數(shù)據(jù)分析管理能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本管控能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力六力六力u數(shù)據(jù)分析管理能力客戶信息分析客戶地圖描繪拓客資源數(shù)據(jù)管理大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球：設(shè)計(jì)感大膽美色創(chuàng)意獵奇卡通策劃創(chuàng)新能力2、讓你的植入輕而易舉：小禮品易耗品植入宣傳片植入你中有我我中有你策劃創(chuàng)新能力3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部 微信平臺(tái)的使用策劃創(chuàng)

5、新能力1、讓你的拓客吸引眼球： 設(shè)計(jì)感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉： 小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部 微信平臺(tái)的使用4、讓你的傳播自動(dòng)自發(fā) A 熱點(diǎn)結(jié)合 B 公益活動(dòng) C 親情溫暖 D 養(yǎng)生保健 E 旅游美食 F 香車(chē)美女 G 教育育嬰 H 吐槽惡搞 I 抽獎(jiǎng)派送5、讓你的方案整合更多資源 為璦奔跑-千人公益夜跑活動(dòng) 璦在最美時(shí) 璦驪山之夜策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球： 設(shè)計(jì)感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉： 小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部 微信平

6、臺(tái)的使用4、讓你的傳播自動(dòng)自發(fā) A 熱點(diǎn)結(jié)合 B 公益活動(dòng) C 親情溫暖 D 養(yǎng)生保健 E 旅游美食 F 香車(chē)美女 G 教育育嬰 H 吐槽惡搞 I 抽獎(jiǎng)派送5、讓你的方案整合更多資源 為璦奔跑-千人公益夜跑活動(dòng) 璦在最美時(shí) 璦驪山之夜陌生拜訪能力1.為什么要陌生拜訪2.如何陌生拜訪3.陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶的6個(gè)步驟4.陌生拜訪的技巧1、公司上下游合作伙伴關(guān)系、公司上下游合作伙伴關(guān)系2、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系3、異業(yè)聯(lián)盟資源整合、異業(yè)聯(lián)盟資源整合4、同業(yè)聯(lián)盟資源整合、同業(yè)聯(lián)盟資源整合5、企業(yè)、商會(huì)資源整合、企業(yè)、商會(huì)資源整合u資源整合能力u成本管控能力成本管控能力1、拓展

7、費(fèi)用的理解認(rèn)知2、總預(yù)算控制和分解3、每月、每周費(fèi)用計(jì)劃，總結(jié)4、費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限5、費(fèi)效比計(jì)算u團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1、拓展是全公司之力而非銷(xiāo)售員之力2、營(yíng)銷(xiāo)中心的組織架構(gòu)雙模式3、信息傳達(dá)要及時(shí)，準(zhǔn)確，形成聯(lián)動(dòng)4、目標(biāo)分解到人并定期跟進(jìn)5、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并協(xié)同分享十策十策u CALL客Call客資源獲取資源獲取計(jì)劃安排計(jì)劃安排口徑撰寫(xiě)口徑撰寫(xiě)技巧傳遞技巧傳遞結(jié)果反饋結(jié)果反饋一、一、Call客資源獲取客資源獲取通過(guò)多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。1.渠道來(lái)源渠道來(lái)源p本項(xiàng)目資源：前期各階段的上門(mén)、進(jìn)線客戶；p拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；p世聯(lián)明源資

8、源：包括前期代理寶安樓盤(pán)及在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶資源；p短信公司截流數(shù)據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)線截流電話號(hào)碼；p萬(wàn)客會(huì)資源：萬(wàn)客會(huì)本區(qū)域客戶資源(需有針對(duì)性篩選后)。2.客戶上門(mén)及成交轉(zhuǎn)化率排名客戶上門(mén)及成交轉(zhuǎn)化率排名多次Call客結(jié)果表明，各類(lèi)客戶資源上門(mén)和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本項(xiàng)目資源拓客渠道萬(wàn)客會(huì)資源世聯(lián)明源資源短信公司截流數(shù)據(jù)。一、Call客資源獲取3.資源循環(huán)利用資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類(lèi)客戶，A、B、C為不同誠(chéng)意都有效客戶，D類(lèi)為無(wú)效客戶，對(duì)A、B、C類(lèi)客戶進(jìn)行錄入，間隔1個(gè)月左右，循環(huán)A、B、C類(lèi)有效客戶，再次分A、B、C、D類(lèi)客戶。

9、4.CALL客結(jié)果分類(lèi)客結(jié)果分類(lèi)A類(lèi)肯定來(lái)，并確定上門(mén)時(shí)間；B類(lèi)有時(shí)間就來(lái)，不確定上門(mén)時(shí)間；C類(lèi)沒(méi)興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話通知；D類(lèi)直接掛斷或沒(méi)興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。一、Call客資源獲取二、二、Call客計(jì)劃安排客計(jì)劃安排每周一制定當(dāng)周Call客計(jì)劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理。1.內(nèi)容內(nèi)容Call客計(jì)劃將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：(1)Call客資源來(lái)源；(2)Call客任務(wù)分配：持銷(xiāo)期工作日80批，周末50批，專(zhuān)門(mén)CALL小組100批，客戶量大情況下調(diào)整；(3)Call客總量統(tǒng)計(jì)；特殊情況備注。Call客客計(jì)計(jì)劃劃

10、安安排排二Call客口徑是輔助銷(xiāo)售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門(mén)的利器。1.蓄客階段蓄客階段call客口徑客口徑XX先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬(wàn)科的工作人員XXX。您之前有來(lái)我們?nèi)f科金色領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)嗎？看過(guò)，已經(jīng)買(mǎi)了恭喜您成為萬(wàn)科金色領(lǐng)域的業(yè)主！另外告訴您一個(gè)好消息，萬(wàn)科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額雙料銷(xiāo)售冠軍!目前二期已經(jīng)售罄，三期開(kāi)始做誠(chéng)意登記了，您可以帶您的朋友來(lái)現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)辦理一個(gè)三期的領(lǐng)享卡，三期開(kāi)盤(pán)時(shí)持有這張卡才能享有選房資格和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，數(shù)量有限。一、Call客資源獲取三、Call客口徑撰寫(xiě)看過(guò)，沒(méi)買(mǎi)/沒(méi)看過(guò)首先告訴您一個(gè)好消息：萬(wàn)科金色領(lǐng)域是深圳市9月銷(xiāo)

11、售量和銷(xiāo)售額雙料銷(xiāo)售冠軍! 客戶都非常喜歡和認(rèn)可我們的項(xiàng)目。目前二期產(chǎn)品已經(jīng)售罄，三期開(kāi)始做誠(chéng)意登記了。作為地鐵1號(hào)線最具性價(jià)比物業(yè),金色領(lǐng)域三期產(chǎn)品是一、二期的延續(xù)和升級(jí)，也是金色領(lǐng)域項(xiàng)目的收官之作。三期產(chǎn)品不僅南北通透、帶墅級(jí)精裝修,而且戶型非常方正、實(shí)用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬(wàn)科首創(chuàng)，全深圳也就萬(wàn)科能做到這么精致實(shí)用的戶型，還能看雙重園林景觀（法式園林和荔枝園），真的是絕版的高品質(zhì)產(chǎn)品！如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我?guī)鷧⒂^一下我們純正的法式血脈園林，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤(pán)和戶型圖，絕對(duì)讓您震撼。三期產(chǎn)品樣板房已經(jīng)開(kāi)放，并且在全市內(nèi)啟動(dòng)了誠(chéng)意登記。您可以到

12、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)申請(qǐng)辦理我們的“領(lǐng)享卡”，您在三期開(kāi)盤(pán)時(shí)持有這張卡才能享有選房資格和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，這個(gè)優(yōu)惠很劃算，而且數(shù)量也有限，您盡早過(guò)來(lái)看看吧。我們已經(jīng)有很多客戶預(yù)約好本周來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了，大家對(duì)于萬(wàn)科“雙冠王”的收官大作都非常期待！這種得到客戶認(rèn)可的、高性價(jià)比地鐵線物業(yè)可以說(shuō)是絕無(wú)僅有的了，您這周就來(lái)申請(qǐng)一下吧，后期有新消息我們也好通知您。2.ABC類(lèi)客戶開(kāi)盤(pán)前類(lèi)客戶開(kāi)盤(pán)前CALL客口徑客口徑XX先生/小姐，您好，我是萬(wàn)科金色領(lǐng)域置業(yè)經(jīng)理XX。（1）釋放限價(jià)優(yōu)惠感謝您對(duì)萬(wàn)科金色領(lǐng)域的關(guān)注。我特別通知您：我們剛從國(guó)土局得到的消息，項(xiàng)目的價(jià)格是嚴(yán)格被限價(jià)的，最終報(bào)批下來(lái)的價(jià)格將是超級(jí)優(yōu)惠，非常驚喜、絕對(duì)超值的！（

13、2）釋放限價(jià)之下項(xiàng)目超值之選要知道我們2期產(chǎn)品戶型尺度好，可以看中心園林景觀，居住舒適安靜，還配備萬(wàn)科墅級(jí)品牌精裝！整個(gè)2期的產(chǎn)品萬(wàn)科是按2萬(wàn)/平打造的，這么高品質(zhì)的物業(yè)，現(xiàn)在卻被政府限價(jià)了，價(jià)格絕對(duì)是超級(jí)驚喜的，肯定是超值首選！（3）提交資料才可領(lǐng)取條形碼由于這次萬(wàn)科是全電子化開(kāi)盤(pán)，需要給每個(gè)客戶分派一個(gè)選房資格條碼貼，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天刷條碼貼才能入場(chǎng)的。我們從明天起就開(kāi)始派發(fā)選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭手續(xù)，請(qǐng)一定準(zhǔn)備好資料清單中所需資料，安排時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)提交資料給銀行，并領(lǐng)取您的開(kāi)盤(pán)選房資格條碼貼。（4）為已提交資料客戶預(yù)留選房資格條形碼由于這次萬(wàn)科是全電子化開(kāi)盤(pán)，需要給每個(gè)客戶分派

14、一個(gè)選房資格條碼貼，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天刷條碼貼才能入場(chǎng)的。我們從明天起就開(kāi)始派發(fā)選房資格貼了，您看您有沒(méi)有時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取這個(gè)條形碼啊？有時(shí)間：好的，我這邊已經(jīng)為您做好了登記。由于前期客戶比較多，請(qǐng)您一定要按時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)，以便更快辦理，節(jié)省您的時(shí)間。沒(méi)有時(shí)間：那我為您在現(xiàn)場(chǎng)預(yù)留一個(gè)條形碼，幫您和個(gè)人信息、金色護(hù)照都關(guān)聯(lián)好。辦理好后我把這個(gè)條碼號(hào)用短信發(fā)給您，您一定要保存好這個(gè)號(hào)碼，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天在簽到處報(bào)一下這個(gè)號(hào)碼，（開(kāi)盤(pán)當(dāng)天針對(duì)交資料但未領(lǐng)條形碼客戶是刷身份證，根據(jù)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的條形號(hào)碼帖條形碼）會(huì)有工作人員為您補(bǔ)貼條形碼的。這個(gè)條形碼作為選房資格號(hào)，沒(méi)有它是不能選房的，一定要保存好。條形碼辦理成功后的信息跟進(jìn)（

15、銷(xiāo)售代表個(gè)人手機(jī)發(fā)出）：XX先生/小姐，您好，我是萬(wàn)科金色領(lǐng)域的置業(yè)經(jīng)理XXX，電話：XXX 感謝您關(guān)注萬(wàn)科金色領(lǐng)域。我已為您辦理了開(kāi)盤(pán)選房資格條形碼，號(hào)碼是XXXXXX。請(qǐng)妥善保存該號(hào)碼，作為您開(kāi)盤(pán)入場(chǎng)的資格號(hào)。有什么需要咨詢的可隨時(shí)致電我，非常感謝！（5）通知客戶開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備金色領(lǐng)域很可能本周就開(kāi)盤(pán)了，這周末請(qǐng)安排好時(shí)間，不要外出等我通知您確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間和地點(diǎn)。您這周末在深圳吧？在：當(dāng)天購(gòu)房需要您帶以下東西：金色護(hù)照、購(gòu)房人身份證原件、銀行卡（含10萬(wàn)元余額，雙拼125平20萬(wàn)）。請(qǐng)您提前準(zhǔn)備好。因?yàn)閳?chǎng)地有限，當(dāng)天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。不在：那要趕回來(lái)哦，我們很可能是這周末開(kāi)盤(pán)的。（如

16、果客戶不能回來(lái)，記錄在外地不能到場(chǎng)客戶的姓名就并統(tǒng)計(jì)數(shù)量）電話通知后的短信跟進(jìn)（銷(xiāo)售代表個(gè)人手機(jī)發(fā)出）：尊敬的金色領(lǐng)域客戶：【萬(wàn)科金色領(lǐng)域】近期隨時(shí)可能開(kāi)售，為了保證您能順利購(gòu)房，請(qǐng)安排好時(shí)間，盡量不要外出，并準(zhǔn)備相關(guān)的購(gòu)房資料：金色護(hù)照（含選房資格條形碼）、購(gòu)房人身份證原件復(fù)印件、可刷足額10萬(wàn)元（雙拼戶型20萬(wàn)）的一張銀行卡。成功認(rèn)購(gòu)后需要在三天內(nèi)繳付首期款并簽署買(mǎi)賣(mài)合同。如您選擇按揭，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備資料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購(gòu)房本人在深就近連續(xù)滿13個(gè)月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯(lián)系人及電話，以便咨詢。*

17、如有疑問(wèn)，請(qǐng)?jiān)斣兡闹脴I(yè)顧問(wèn)。四、四、Call客技巧傳遞客技巧傳遞項(xiàng)目經(jīng)理需不斷動(dòng)員引導(dǎo)銷(xiāo)售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶上門(mén)成交的重要渠道，增加銷(xiāo)售的信心和責(zé)任感；組織銷(xiāo)售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點(diǎn)內(nèi)容；Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留3部電話正常接線。快樂(lè)快樂(lè)Call客法讓銷(xiāo)售客法讓銷(xiāo)售Call客更加輕松，讓客戶上門(mén)更加容易。客更加輕松，讓客戶上門(mén)更加容易。1.Call客準(zhǔn)備充分客準(zhǔn)備充分:2.心態(tài)積極樂(lè)觀心態(tài)積極樂(lè)觀Call客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)；集中式call客，形成強(qiáng)烈的call客氛圍，讓銷(xiāo)售call客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶在電

18、話里感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺；Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個(gè)鏡子，時(shí)刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；對(duì)不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶關(guān)注，讓客戶上門(mén)了解；無(wú)論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現(xiàn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性；保持心情愉悅的CALL客，每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。3.提供支持幫助提供支持幫助銷(xiāo)售call客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等；銷(xiāo)售成功實(shí)現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門(mén)，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出

19、現(xiàn)負(fù)面情緒的銷(xiāo)售，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。4.CALL客獎(jiǎng)懲制度客獎(jiǎng)懲制度為提高銷(xiāo)售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周call轉(zhuǎn)上門(mén)量前三名的銷(xiāo)售給予獎(jiǎng)勵(lì)（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置）；對(duì)于CALL客量沒(méi)有完成的銷(xiāo)售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金；策劃進(jìn)行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷(xiāo)售CALL記錄，如有作假，1個(gè)罰款50，超過(guò)3個(gè)罰款200元；每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷(xiāo)售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)

20、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷(xiāo)售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。5.客戶維系跟蹤客戶維系跟蹤當(dāng)天CALL到A、B、C類(lèi)有效客戶，需及時(shí)發(fā)送項(xiàng)目短信模板，讓客戶了解銷(xiāo)售基本信息和到達(dá)項(xiàng)目線路；對(duì)已預(yù)約上門(mén)日期的A類(lèi)客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門(mén)時(shí)間，若客戶臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間；B、C類(lèi)客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶分類(lèi)；將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。五、五、Call客結(jié)果反饋客結(jié)果反饋1.反反饋饋要要點(diǎn)點(diǎn)(1)每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日?qǐng)?bào)；(2)每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門(mén)和成交

21、數(shù)量；(3)根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源(4)當(dāng)周實(shí)際Call客情況調(diào)整下周Call客計(jì)劃；Call客結(jié)果能迅速反映出客戶資源質(zhì)量、計(jì)劃安排合理性和口徑針對(duì)性，同時(shí)直觀體現(xiàn)上門(mén)量。龍湖CALL客體系介紹1、電話訪問(wèn)實(shí)習(xí)生管控指引2、龍湖接電流程圖3、龍湖實(shí)習(xí)生管理制度4、陌電轉(zhuǎn)來(lái)訪業(yè)績(jī)登記表5、客戶情況登記表（含初次跟進(jìn)情況）6、可多次跟進(jìn)客戶登記表7、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)工資發(fā)放及獎(jiǎng)勵(lì)辦法8、陌電名單質(zhì)量測(cè)試表9、回訪跟進(jìn)短信樣稿攔截?cái)r截范圍：攔截范圍：競(jìng)品的主要看房路線攔截手段：攔截手段：人力舉牌、流動(dòng)汽車(chē)、短信圈地、F桿、道旗、戶外廣告攔截時(shí)間：攔截時(shí)間：周末、節(jié)假日、重要開(kāi)盤(pán)

22、活動(dòng)節(jié)點(diǎn)攔截廣告：攔截廣告：1、直接針對(duì)競(jìng)品弱點(diǎn)2、直接突出自身樓盤(pán)比較優(yōu)勢(shì)3、直接針對(duì)及時(shí)活動(dòng)、價(jià)格吸引派派單單廣廣告告派單形式派單形式派單、巡展管理小蜜蜂管理小蜜蜂高高效效派派單單派派單范范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會(huì)所、學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、股票交易場(chǎng)所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會(huì)、劇院演唱會(huì)、中介密集地企業(yè)、機(jī)構(gòu)企業(yè)、機(jī)構(gòu) 宣傳的八種方式7、微信圈4、通訊錄2、食堂、寫(xiě)字樓擺展8、派單3、相親活動(dòng)1、內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳5、活動(dòng)植入6、內(nèi)部宣講會(huì)1、項(xiàng)目的極度認(rèn)同2、對(duì)銷(xiāo)售員的認(rèn)可和幫助3、有群居的需求4、獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)政策有吸引力老帶新老帶新父母親屬照顧同事朋友3、微信

23、互動(dòng)刮獎(jiǎng)兌換積分4、案場(chǎng)活動(dòng)、業(yè)主群活動(dòng)邀約積分1、節(jié)假日、天氣變化等問(wèn)候祝福2、全家人生日、結(jié)婚紀(jì)念日短信、微信、電話、禮物（手寫(xiě)信）5、私人訂制生日宴，私宴老帶新老帶新老客戶維護(hù)六步法6、老帶新激勵(lì)政策宣貫異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟1、挖掘意向客戶（尤其是商業(yè)）3、客戶資源搜尋4、經(jīng)紀(jì)人招募5、建立業(yè)主商家聯(lián)盟2、植入項(xiàng)目宣傳信息區(qū)域內(nèi)商圈區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟：盟：項(xiàng)目所在地半徑3KM5KM范圍選擇100家生活相關(guān)商家定向洽談合作異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟整合方法、流程7、策劃活動(dòng)進(jìn)行邀約4、現(xiàn)場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)接待宣傳產(chǎn)品2、制定作戰(zhàn)計(jì)劃，培訓(xùn)拓展銷(xiāo)售人員8、活動(dòng)宣貫政策和購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策（媒體介入）3、制作物料尊貴邀約，送小

24、隨手禮1、選定洽談目標(biāo)，1:1.51：2范圍5、送小禮物加微信6、建立微信群，不斷擴(kuò)充容量銷(xiāo)售聯(lián)盟銷(xiāo)售聯(lián)盟目標(biāo)目標(biāo)1、有競(jìng)爭(zhēng)的10個(gè)項(xiàng)目 2、有客戶資源的2050人方式方式1、加銷(xiāo)售員個(gè)人微信2、了解競(jìng)品項(xiàng)目說(shuō)辭和對(duì)抗性說(shuō)辭3、了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）4、客戶資源獲取5、隨時(shí)補(bǔ)充銷(xiāo)售人員執(zhí)行執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)中介、中介、分銷(xiāo)分銷(xiāo)中介給我們什么啟示（中介客戶從哪來(lái)）？1、電話CALL客有效2、網(wǎng)絡(luò)端口客源充足3、攔截、派單直接有效我們可以和中介要什么資源？1、二手成交數(shù)據(jù) 2、買(mǎi)房客戶信息3、社區(qū)物業(yè)資源 4、二手經(jīng)紀(jì)人5、辦證人員信息 6、門(mén)店展示資源如何調(diào)動(dòng)中介的積極性？1、經(jīng)紀(jì)人大會(huì)

25、2、高激勵(lì)政策3、銷(xiāo)售率提升 4、人文關(guān)懷互聯(lián)網(wǎng)拓客互聯(lián)網(wǎng)拓客專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)站、論壇招聘網(wǎng)站QQ群百度搜索競(jìng)價(jià)排名媒體線上推廣資源當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái)相親網(wǎng)站企業(yè)內(nèi)網(wǎng)微信平臺(tái)微信平臺(tái)微信平臺(tái)1、微信平臺(tái)的功能2、微信平臺(tái)使用3、微樓書(shū)、拓客法寶、客戶粘度維護(hù)4、微信圈層的建設(shè)5、已有客戶資源的微聯(lián)絡(luò)2、增強(qiáng)項(xiàng)目銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)4、擴(kuò)充外拓人員隊(duì)伍5、降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用1、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)房地房地產(chǎn)金融金融6、提供金融貸服務(wù)3、擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客群基數(shù)中介分銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)機(jī)構(gòu)競(jìng)品聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融十策巡展、派單老帶新CALL客攔截異業(yè)聯(lián)盟十策經(jīng)典回顧融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打造融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打造融創(chuàng)狼融創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)性營(yíng)銷(xiāo)

26、團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)6大管控大管控1、人員招聘和組建大策略 2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略（略）3、精神物質(zhì)激勵(lì)大策略4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制度 5、拓客績(jī)效大考核制度 6、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)7化管控1、人員招聘和組建大策略 策劃：策劃：必須2年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶，產(chǎn)品，區(qū)域有深刻的了解。銷(xiāo)售：銷(xiāo)售：競(jìng)品銷(xiāo)售精英，對(duì)目標(biāo)有強(qiáng)烈的達(dá)成欲，金錢(qián)欲，體育競(jìng)技類(lèi)優(yōu)先考慮。銷(xiāo)管：銷(xiāo)管：有強(qiáng)烈的責(zé)任心和榮譽(yù)感，對(duì)數(shù)據(jù)具有管控、分析能力。渠道：渠道：多元化行業(yè)搭配，有較強(qiáng)的資源整合和溝通能力。（金融、政府、媒體、汽車(chē)、會(huì)議、保險(xiǎn)、奢侈品人脈優(yōu)先）3、精神物質(zhì)激勵(lì)大策略A 每周、月成績(jī)排名公開(kāi)，定期告知家人。B 分組競(jìng)爭(zhēng)，每月小

27、組頭名可以挑選最后小組1員。C 重獎(jiǎng)第一名策略，無(wú)論組還是個(gè)人。 D 每個(gè)項(xiàng)目每月銷(xiāo)售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐。（家人異地報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)、住宿費(fèi)）E 銷(xiāo)售冠軍有資格參加項(xiàng)目重大決策會(huì)議，如定價(jià)，認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)方式等F 半年度2次以上月度銷(xiāo)冠有資格晉升銷(xiāo)售管理崗位。G 年度營(yíng)銷(xiāo)精英享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策（營(yíng)銷(xiāo)總同待遇）4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制度 銷(xiāo)售：線索客戶全周期管理策劃：展示形象全系統(tǒng)管理渠道：信息點(diǎn)、傳播點(diǎn)、攔截點(diǎn)巡查管理客服：客戶體驗(yàn)全接觸點(diǎn)管理5、拓客績(jī)效大考核維度 Call客：轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量巡展：進(jìn)駐量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量圈層：線下量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)簽量、活動(dòng)量、宣講量6、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)7化管控體

28、系業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化/常態(tài)化獎(jiǎng)懲機(jī)制靈活化/差異化隱形工作顯性化/監(jiān)督化結(jié)果目標(biāo)過(guò)程化/考核化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)分散化/白熱化制度管理標(biāo)準(zhǔn)化/軍事化情緒管理個(gè)性化/人性化融創(chuàng)狼性拓客團(tuán)隊(duì)打造融創(chuàng)狼性拓客團(tuán)隊(duì)打造、狼性拓客團(tuán)隊(duì)早會(huì)激勵(lì)大流程、狼性拓客團(tuán)隊(duì)晚會(huì)總結(jié)與計(jì)劃大步驟、狼性拓客團(tuán)隊(duì)周高效專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)大流程、狼性拓客團(tuán)隊(duì)早會(huì)激勵(lì)大流程第一環(huán)節(jié)：晨會(huì)舞蹈第二環(huán)節(jié)：?jiǎn)柡贸兄Z第三環(huán)節(jié)：檢查環(huán)節(jié)第四環(huán)節(jié)：公司訓(xùn)導(dǎo)第五環(huán)節(jié)：計(jì)劃激勵(lì)、狼性拓客團(tuán)隊(duì)晚會(huì)總結(jié)與計(jì)劃大步驟A 銷(xiāo)售員匯報(bào)一天工作情況B 沒(méi)有達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)原因分析C 全隊(duì)銷(xiāo)售員腦力激蕩D 現(xiàn)場(chǎng)演練E 獎(jiǎng)勵(lì)懲罰F 第二天工作計(jì)劃匯報(bào)、狼性拓客團(tuán)隊(duì)高效專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)大流程A

29、 電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)B 掃街、掃樓派單培訓(xùn)C 大客戶陌拜培訓(xùn)D 圈層資源整合活動(dòng)培訓(xùn)人的一生碌碌無(wú)為會(huì)很累人的一生碌碌無(wú)為會(huì)很累 漫無(wú)目標(biāo)拼盡全力也會(huì)很累漫無(wú)目標(biāo)拼盡全力也會(huì)很累 唯有堅(jiān)定目標(biāo)，創(chuàng)造奇跡不會(huì)累唯有堅(jiān)定目標(biāo)，創(chuàng)造奇跡不會(huì)累融創(chuàng)經(jīng)典實(shí)操案例分享融創(chuàng)經(jīng)典實(shí)操案例分享 望江府、之江一號(hào)望江府、之江一號(hào)望江府開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策略望江府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部2013年20132013年，我們的奮斗版營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)年，我們的奮斗版營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)原銷(xiāo)售額： 10億回款目標(biāo)： 6億銷(xiāo)售均價(jià)： 42500元/目標(biāo)銷(xiāo)售額： 10億回款目標(biāo)： 7億目標(biāo)銷(xiāo)售均價(jià)： 45000元/報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容PartPart1 1 價(jià)值梳理價(jià)值梳理Pa

30、rtPart2 2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析PartPart3 3 客戶分析客戶分析PartPart4 4 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略PartPart5 5 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略地段地段：占據(jù)錢(qián)江新城稀貴地段，地塊寸土寸金 。不輸其他豪宅。精裝：精裝：四季酒店風(fēng)格，八大科技系統(tǒng)。大戶型7000元/的一線豪宅精裝標(biāo)準(zhǔn)。處于一流水平。品質(zhì)：品質(zhì)：綠城設(shè)計(jì)，傳承愛(ài)馬仕公寓“The Marq”，品質(zhì)上乘。學(xué)區(qū)：學(xué)區(qū)：勝利小學(xué)學(xué)區(qū)，一站式教育配套。在豪宅中具有優(yōu)勢(shì)。服務(wù)：服務(wù)：綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務(wù)體系，業(yè)界一流。一、項(xiàng)目核心價(jià)值梳理一、項(xiàng)目核心價(jià)值梳理優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)：市場(chǎng)：宏觀市場(chǎng)環(huán)境使高端住宅市場(chǎng)成交緩慢，有價(jià)無(wú)市。環(huán)

31、境：環(huán)境：項(xiàng)目總體量較小，豪宅氣質(zhì)受周邊城市主干道及安置房影響。尺度：尺度：產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。供應(yīng)：供應(yīng)：錢(qián)江新城板塊目前暫無(wú)新品住宅發(fā)售，市場(chǎng)具備窗口期。售價(jià)：售價(jià)：一線豪宅里性價(jià)比最高的產(chǎn)品。威脅機(jī)會(huì)堅(jiān)定占位：堅(jiān)定占位：望江府有理由成為望江府有理由成為杭州一線豪宅杭州一線豪宅報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容PartPart1 1 價(jià)值梳理價(jià)值梳理PartPart2 2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析PartPart3 3 客戶分析客戶分析PartPart4 4 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略PartPart5 5 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略杭州高端豪宅市場(chǎng)成交分析杭州高端豪宅市場(chǎng)成交分析90以下90-140140-17017

32、0-180180-200200以上010000200003000040000500000204060801001201401601945156432591725191546309231320101014420132013年年1-71-7月單價(jià)月單價(jià)4.54.5萬(wàn)以上萬(wàn)以上住宅住宅不同面積段成交情況不同面積段成交情況面積套數(shù)結(jié)論： 1、1-7月4.5萬(wàn)以上高端住宅合計(jì)成交56718，成交220套；成交以大面積為主，200以上大戶型集中在武林壹號(hào)（61套）、藍(lán)色錢(qián)江（22套）、城市之星（16套）、武林國(guó)際（20套）、蘭園（20套）等項(xiàng)目。2、 4.5萬(wàn)以上90小戶型去化量低，說(shuō)明小戶型具有天花板效

33、應(yīng)，價(jià)格受限。一、宏觀市場(chǎng)分析一、宏觀市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)來(lái)源：克爾瑞二手房新房藍(lán)色錢(qián)江新綠園君璽蘭園金隅地塊項(xiàng)目主要競(jìng)品分布圖武林國(guó)際城市之星慶春御府二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析蘭園從2011開(kāi)盤(pán)至今，1#6#（酒店式公寓）銷(xiāo)售已達(dá)90%以上，主推160-200。2013年5月18日開(kāi)盤(pán)推出8#樓，其中89約100套，成交均價(jià)55000元/ ，至今去化約30%，銷(xiāo)售緩慢。2013下半年將推售大戶型。核心賣(mài)點(diǎn)：核心賣(mài)點(diǎn)：杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景綠城綠城蘭園蘭園總占地44502總建面220000容積率2.8建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90、160-300樓板價(jià)17196元/在售存量18

34、6套（不含二期酒店式公寓）未推量7#、9#、10#、11#（90）、12#當(dāng)前成交均價(jià)（元/）約55000（精裝）三期蘭若三期蘭若11111212101098未開(kāi)未開(kāi)已開(kāi)7一期蘭園二期蘭悅（酒店式公寓）4326511、在售主要競(jìng)品分析新湖新湖武林國(guó)際武林國(guó)際總占地360000總建面130000容積率3.2建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90、188402樓板價(jià)11000元/在售存量24套當(dāng)前成交均價(jià)（元/）約41000（毛坯）-50000（精裝）123新湖武林國(guó)際共有住宅435套，目前推出房源172套，截止7月28日，可售房源整體去化率達(dá)到86%。1#樓主推90-134，毛坯均價(jià)41000元/，可

35、精裝，其中90小戶型推售量為47套，已基本售罄； 2#樓主推180-220 ，毛坯41000元/；1#2#樓提供4000元和8000元每平不同的精裝標(biāo)準(zhǔn)。3#樓主推180-300躍層，均價(jià)50000元/，精裝標(biāo)準(zhǔn)6000元/。2#3#樓150-250大戶型推售102套，去化率88%。核心賣(mài)點(diǎn)：核心賣(mài)點(diǎn)：市中心核心、地鐵概念物業(yè)、名校優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)（天水小學(xué)和春蕾中學(xué)）1、在售主要競(jìng)品分析元豐元豐慶春御府慶春御府總占地6304總建面22064容積率3.5建筑形態(tài)高層大宅公寓主力面積180-250在售存量55套當(dāng)前成交均價(jià)（元/）約43000（精裝） 慶春御府共2棟精裝平層大宅，目前已開(kāi)2號(hào)樓84套，主

36、力戶型170-220，去化率為34%，在售均價(jià)43000元/ ，精裝修標(biāo)準(zhǔn)為7000元/。 核心賣(mài)點(diǎn)：核心賣(mài)點(diǎn)：市中心核心地段、名校學(xué)區(qū)（采荷二小）1、在售主要競(jìng)品分析濱江濱江城市之星城市之星總占地47455總建面225000容積率4.6建筑形態(tài)高層主力面積180-300樓板價(jià)6753元/在售存量87套未推量0套當(dāng)前成交均價(jià)（元/平）約46000（精裝） 濱江城市之星共6棟樓，目前已全部推出，共883套房源。項(xiàng)目以180-300方大戶型為主，住宅均價(jià)46000元/ （精裝標(biāo)準(zhǔn)為6000元/ ），至7月底整體去化率90%。目前在售巔峰1號(hào)（1號(hào)樓）共89套，主力戶型為335-345 ，目前去化2

37、4%，在售均價(jià)50000元/，巔峰1號(hào)精裝標(biāo)準(zhǔn)為8000元/ 。 核心賣(mài)點(diǎn)：核心賣(mài)點(diǎn)：錢(qián)江新城CBD版塊、濱江集團(tuán)開(kāi)發(fā)品牌、國(guó)際品質(zhì)豪宅精裝標(biāo)準(zhǔn)1 1號(hào)樓號(hào)樓1、在售主要競(jìng)品分析九龍倉(cāng)九龍倉(cāng)君璽君璽總占地27000地上建面84000容積率3.3建筑形態(tài)高層主力面積90、130、160、200樓板價(jià)24621元/存量84000 君璽項(xiàng)目為本案直接競(jìng)品，在項(xiàng)目戶型設(shè)置、客群定位上存在競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)計(jì)君璽項(xiàng)目下半年11月份首期開(kāi)盤(pán)3#、4#，開(kāi)盤(pán)戶型為90-160，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)套數(shù)200套左右，其中90 約100套。目前預(yù)計(jì)售樓處8月底開(kāi)放。 核心賣(mài)點(diǎn)：核心賣(mài)點(diǎn)：杭州市中心、地鐵概念物業(yè)、九龍倉(cāng)品牌2、未售競(jìng)

38、品分析區(qū)域內(nèi)豪宅二手房市場(chǎng)銷(xiāo)售單價(jià)有支撐，但總體上成交量少，有價(jià)無(wú)市；本案需擺脫二手房市場(chǎng)干擾，跳出區(qū)域，挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。三、周邊二手房市場(chǎng)三、周邊二手房市場(chǎng)周邊高端二手房成交情況（2013年2月-7月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)） 項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目體量( )成交套數(shù)含稅成交單價(jià)（元/）主力戶型（）新綠園11.7萬(wàn)15約42000142藍(lán)色錢(qián)江（北區(qū)）38.6萬(wàn)21約47000157227賽麗綠城麗園2.8萬(wàn)5約48000140300 2013年6月26日，項(xiàng)目周邊新出讓土地（錢(qián)江新城南星單元D-01地塊）金隅房產(chǎn)最終成交樓面價(jià)達(dá)25800元/，對(duì)本項(xiàng)目未來(lái)銷(xiāo)售溢價(jià)具有一定的支撐。二、周邊土

39、地市場(chǎng)二、周邊土地市場(chǎng)望江府項(xiàng)目上市策略：望江府項(xiàng)目上市策略：以豪宅的市場(chǎng)態(tài)度正確占位，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提煉并放大核心價(jià)值。在以豪宅的市場(chǎng)態(tài)度正確占位，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提煉并放大核心價(jià)值。在推廣上進(jìn)一步提升項(xiàng)目調(diào)性，緊抓市場(chǎng)窗口期，充分備戰(zhàn)達(dá)到開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)。推廣上進(jìn)一步提升項(xiàng)目調(diào)性，緊抓市場(chǎng)窗口期，充分備戰(zhàn)達(dá)到開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)。四、綜述四、綜述市場(chǎng)環(huán)境宏觀市場(chǎng)：宏觀市場(chǎng)：?jiǎn)蝺r(jià)4.5萬(wàn)/以上豪宅市場(chǎng)成交價(jià)格相對(duì)較穩(wěn)定，但成交去化緩慢；競(jìng)品市場(chǎng)：競(jìng)品市場(chǎng)： 近期土地市場(chǎng)成交對(duì)本項(xiàng)目高售價(jià)有支撐； 高端豪宅市場(chǎng)新房競(jìng)爭(zhēng)激烈，客群有較多選擇余地；且本案小戶型下半年將出現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客群將面臨分流威脅。報(bào)

40、告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容PartPart1 1 價(jià)值梳理價(jià)值梳理PartPart2 2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析PartPart3 3 客戶分析客戶分析PartPart4 4 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略PartPart5 5 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略 自售樓處開(kāi)放至今（5.4-7.31），累計(jì)來(lái)電1063組，累積來(lái)訪客戶3220組，其中其中有效客戶（有效客戶（ABCABC類(lèi)）類(lèi)）共共16841684組；組；累計(jì)來(lái)訪中案場(chǎng)自然來(lái)訪1275組（含電轉(zhuǎn)訪），占比38%；杭州大廈外展場(chǎng)894組，占比27%；渠道來(lái)訪1051組，占比31%。一、客戶分析一、客戶分析自然來(lái)訪, 1275, 39%杭大巡展, 894, 28%渠道來(lái)訪, 105

41、1, 33%累計(jì)客戶來(lái)訪統(tǒng)計(jì)渠道拓客33%杭大巡展28%友介13%圍擋10%短信4%巡展3%網(wǎng)絡(luò)3%戶外廣告3%房交會(huì)1%銷(xiāo)售電開(kāi)1%望江國(guó)際業(yè)主1%累計(jì)來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑分析A類(lèi)：對(duì)項(xiàng)目完全認(rèn)可，具有購(gòu)房資格，對(duì)價(jià)格無(wú)抗性，表示開(kāi)盤(pán)必買(mǎi)；B類(lèi)：對(duì)項(xiàng)目比較認(rèn)可，有較強(qiáng)的購(gòu)房需求，對(duì)價(jià)格有一定抗性;C類(lèi)：對(duì)項(xiàng)目基本認(rèn)可，有購(gòu)房需求，但對(duì)價(jià)格有較大抗性；D類(lèi)：完全不考慮本項(xiàng)目或價(jià)格接受度4萬(wàn)以下。ABC類(lèi)客戶來(lái)訪中，A類(lèi)客戶14組，占比1%；B類(lèi)84組，占比5%；C類(lèi)客戶1586組，占比最高，為94%，下階段需結(jié)合樣板房開(kāi)放信息，提高客戶意向，增加客戶成色；ABC類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)目的以自住兼投資比例最高，

42、為42%，其次為改善類(lèi)，占34%。一、客戶分析一、客戶分析A, 14, 1%B, 84, 5%C, 1586, 94%ABC類(lèi)客戶占比分析自住兼投資, 711, 42%改善, 567, 34%為父母或子女, 213, 12%學(xué)區(qū), 64, 4%婚房, 46, 3%投資, 35, 2%落戶, 28, 2%未透露, 20, 1%ABC類(lèi)客戶購(gòu)房目的分析ABC類(lèi)客戶來(lái)訪區(qū)域中，來(lái)訪比例最高的為上城區(qū)，其次為下城區(qū)及西湖區(qū)。一、客戶分析一、客戶分析上城區(qū)下城區(qū)西湖區(qū)江干區(qū)拱墅區(qū)濱江區(qū)未透露 省內(nèi)其他省外其他 蕭山區(qū)下沙余杭區(qū)020040060080010001200106112210910555513

43、991231765ABC類(lèi)客戶來(lái)訪區(qū)域分析各戶型需求比例90來(lái)訪891組，占53%；140 來(lái)訪441組，占26%；160 來(lái)訪165組，占10% ；170 來(lái)訪28組，占2%；185 來(lái)訪143組，占8%。從客戶戶型需求意向來(lái)看，90 因供應(yīng)量大，下一步仍需重點(diǎn)加強(qiáng)小戶型的蓄客，并進(jìn)一步配合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)對(duì)客戶意向進(jìn)一步深入摸排。一、客戶分析一、客戶分析約90, 891, 53%約140, 441, 26%約160, 165, 10%約170, 28, 2%約185, 143, 8%未透露, 16, 1%ABC類(lèi)客戶意向房源面積分析姓名謬慧英置業(yè)顧問(wèn)周文杰客戶等級(jí)B類(lèi)年齡62歲意向房源90從事行業(yè)

44、、職業(yè)退休家庭結(jié)構(gòu)夫妻二人到訪次數(shù)來(lái)訪5次現(xiàn)住近江家園籍貫杭州購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)養(yǎng)老，目前老兩口名下有一套房子，還有一個(gè)名額可以購(gòu)買(mǎi)客戶特征：客戶特征：1.住近江家園，對(duì)錢(qián)江新城有較深的地域情節(jié)。年紀(jì)大了，改善養(yǎng)老。2.知道大家的品牌，知道融創(chuàng)與綠城的關(guān)系，認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)；3.對(duì)小區(qū)景觀及戶型舒適度要求較高。選定了6號(hào)樓東邊套89A6戶型，樓層為5樓，覺(jué)得景觀會(huì)好一些，并且A6戶型是少數(shù)2房間朝南的89，離錢(qián)江路較遠(yuǎn)，噪音影響較小。4.希望首期開(kāi)盤(pán)性價(jià)比高點(diǎn)，超過(guò)45000基本不考慮了，除了購(gòu)房，也要提升其他的生活品質(zhì)。二、典型客戶樣本描摹二、典型客戶樣本描摹客戶特征：客戶特征：1.受朋友影響，對(duì)CBD特

45、別認(rèn)可，希望能夠在錢(qián)江新城置業(yè)；2.對(duì)項(xiàng)目周邊的二手房都有很深的研究，比較品質(zhì)和產(chǎn)品，認(rèn)為如果項(xiàng)目是綠城品牌會(huì)毫不猶豫；3.對(duì)本案的裝修風(fēng)格比較認(rèn)可，很喜歡小區(qū)的建筑風(fēng)格和精裝配備，意向?yàn)?39或160的戶型；4.開(kāi)盤(pán)價(jià)格會(huì)參考周邊的二手房，綜合考量性價(jià)比。姓名吳晶晶毛克秋置業(yè)顧問(wèn)潘妙清客戶等級(jí)B類(lèi)年齡27歲意向房源4#160方10-15樓從事行業(yè)、職業(yè)經(jīng)商家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪次數(shù)來(lái)電3次，來(lái)訪2次現(xiàn)住三里亭水岸雅苑小區(qū)籍貫溫州泰順購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)住117三房，有一個(gè)5歲的兒子，2016年上小學(xué)，對(duì)學(xué)區(qū)有一定要求，如學(xué)區(qū)為勝利更好。客戶特征：客戶特征：1.喜歡城市核心區(qū)，對(duì)區(qū)域認(rèn)可度較高。2.近期也

46、看過(guò)蘭園，但沒(méi)有學(xué)區(qū)，孩子讀書(shū)沒(méi)法解決；3.有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，先后買(mǎi)入總金額800多萬(wàn)元申花銀泰寫(xiě)字樓。多套房產(chǎn)萬(wàn)家花城、天鴻君邑精裝90正在掛牌出售，購(gòu)房主要是改善居住品質(zhì)。4.高價(jià)可以接受，但超過(guò)4.5覺(jué)得性價(jià)比不高。姓名張先生 置業(yè)顧問(wèn)陳衛(wèi)客戶等級(jí)B類(lèi)年齡40歲意向房源185 10-15樓從事行業(yè)、職業(yè)私營(yíng)企業(yè)主，公司在城西家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪次數(shù)來(lái)訪1次，電話2次現(xiàn)住金色家園籍貫溫州購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)目前住的是130，為改善居住品質(zhì)。核心客戶核心客戶錢(qián)江新城寫(xiě)字樓企事業(yè)中高層白領(lǐng)、金領(lǐng)；區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民錢(qián)江新城企事業(yè)單位老板、合伙人；市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主；認(rèn)同錢(qián)江新城生活圈的高端消費(fèi)人群；區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居

47、民重要客戶重要客戶新杭州人、外地客戶，有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力者杭州其他區(qū)域企事業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主置業(yè)目的置業(yè)目的首置或首改，為方便生活工作而購(gòu)房，關(guān)注地段、戶型和社區(qū)品質(zhì)；給子女或父母購(gòu)房，關(guān)注開(kāi)發(fā)商品牌和物業(yè)；首改或再改，極度認(rèn)可區(qū)域價(jià)值及稀缺性，關(guān)注地段及戶型設(shè)計(jì)；改善居住環(huán)境，注重產(chǎn)品品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)90140以上三、客戶定位三、客戶定位報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容PartPart1 1 價(jià)值梳理價(jià)值梳理PartPart2 2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析PartPart3 3 客戶分析客戶分析PartPart4 4 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略PartPart5 5 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略以豪宅的態(tài)度、準(zhǔn)確的聲音占位市場(chǎng)以豪宅的態(tài)度、準(zhǔn)

48、確的聲音占位市場(chǎng)我們的對(duì)標(biāo)是 綠城蘭園、大家武林府、濱江城市之星綠城蘭園、大家武林府、濱江城市之星 （我們有地段、有品質(zhì)、有服務(wù)）（我們有地段、有品質(zhì)、有服務(wù)）我們的目標(biāo)是 錢(qián)江新城新一代的豪宅產(chǎn)品錢(qián)江新城新一代的豪宅產(chǎn)品 （春江花月、陽(yáng)光海岸、藍(lán)色錢(qián)江，錢(qián)江新城一直都是杭州豪宅的引領(lǐng)者）（春江花月、陽(yáng)光海岸、藍(lán)色錢(qián)江，錢(qián)江新城一直都是杭州豪宅的引領(lǐng)者）我們要傳遞的 與世界同步的人居生活體驗(yàn)與世界同步的人居生活體驗(yàn) （亞洲第一豪宅的傳承、四季酒店的風(fēng)尚，不進(jìn)行硬件的拼殺，以生活感受切入）（亞洲第一豪宅的傳承、四季酒店的風(fēng)尚，不進(jìn)行硬件的拼殺，以生活感受切入）同步全球的人居體驗(yàn)同步全球的人居體驗(yàn)

49、錢(qián)江新城核心，錢(qián)江新城核心，20132013全城首發(fā)全城首發(fā)一、推廣策略核心一、推廣策略核心10月8月9月11月12月9.7樣板房開(kāi)放致那些熱愛(ài)錢(qián)江新城的人們致那些熱愛(ài)錢(qián)江新城的人們強(qiáng)勢(shì)推廣、產(chǎn)品體驗(yàn)期強(qiáng)勢(shì)推廣、產(chǎn)品體驗(yàn)期銷(xiāo)售期銷(xiāo)售期10.26首期開(kāi)盤(pán) 同步全球的人居體驗(yàn)同步全球的人居體驗(yàn)錢(qián)江新城核心，錢(qián)江新城核心，20132013全城首發(fā)全城首發(fā)市場(chǎng)籌備期市場(chǎng)籌備期階段階段主題主題策略策略推廣推廣熱銷(xiāo)炒作，維持熱度，為加推奠定基礎(chǔ)。以樣板實(shí)景呈現(xiàn)，加強(qiáng)客戶產(chǎn)品體驗(yàn)，精準(zhǔn)蓄客。借勢(shì)炒作，除了部分長(zhǎng)效媒介外，同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò)、短信、DM等，以較低成本，為加推奠定基礎(chǔ)。渠道渠道深耕錢(qián)江新城區(qū)域，開(kāi)

50、始進(jìn)行異地推廣 ；對(duì)渠道難攻的區(qū)域，采用短信、DM直郵等方式拓展；開(kāi)始“北上南下”渠道工作，加強(qiáng)市區(qū)、濱江區(qū)資源渠道拓展，根據(jù)首期開(kāi)盤(pán)成交情況，更有針對(duì)性地開(kāi)展渠道拓客工作，啟動(dòng)老帶新活動(dòng)。一府望江、半壁錢(qián)塘一府望江、半壁錢(qián)塘開(kāi)盤(pán)前計(jì)劃蓄客（ABC類(lèi)）達(dá)3300組線上通過(guò)電商開(kāi)展大規(guī)模的媒體推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和傳播力；線下結(jié)合樣板房開(kāi)放，舉行各類(lèi)產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)及圈層活動(dòng)。二、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分二、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分蓄客蓄客目標(biāo)目標(biāo)ABC類(lèi)600組ABC類(lèi)1000組累計(jì)ABC類(lèi)1684組直擊區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客群，放大錢(qián)江新城、學(xué)區(qū)、90方產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，廣泛蓄客。區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)陣地包裝，增加核心區(qū)戶外廣告；線上以短信、

51、網(wǎng)絡(luò)、微信、微博等為主；線下以暖場(chǎng)活動(dòng)、高端圈層活動(dòng)為主8.31現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)放三、推廣策略與執(zhí)行三、推廣策略與執(zhí)行（一）上階段推廣執(zhí)行工作小結(jié)（一）上階段推廣執(zhí)行工作小結(jié) 1、完成項(xiàng)目主形象調(diào)整、核心價(jià)值點(diǎn)梳理，確定階段主推廣語(yǔ)； 2、完成項(xiàng)目陣地形象包裝，擴(kuò)大錢(qián)江新城的客戶認(rèn)知度； 3、配合渠道舉行各類(lèi)圈層活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)DM、短信等方式針對(duì)目標(biāo)客群舉行定向推廣活動(dòng)； 4、梳理項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)展微營(yíng)銷(xiāo)，如項(xiàng)目微信平臺(tái)、微博平臺(tái)，各大地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)論壇鋪設(shè)等，營(yíng)造輿論氛圍。圍擋道旗示意DM示意1 1、 樹(shù)立形象樹(shù)立形象 明確市場(chǎng)占位，結(jié)合樣板區(qū)開(kāi)放，以“全球人居體驗(yàn)”為訴求，直

52、指高端客群。在高端客群密集區(qū)增加3塊短期戶外，占領(lǐng)市場(chǎng)高度。2 2、加強(qiáng)推廣、加強(qiáng)推廣 以電商方式整合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等多媒體進(jìn)行2個(gè)月的媒體傳播，集中釋放項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，積累客戶。 報(bào)紙：開(kāi)盤(pán)前多輪硬廣樹(shù)形象、高頻次軟文新聞版深度闡述項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 網(wǎng)絡(luò)：營(yíng)造核心傳播病毒，通過(guò)新聞事件、各種網(wǎng)絡(luò)渠道不斷擴(kuò)散。 電視：以樣板區(qū)、樣板房實(shí)景促進(jìn)客戶感知。 （二）下一階段媒體推廣計(jì)劃（二）下一階段媒體推廣計(jì)劃戶外分布戶外分布階段主題8月25日-9月7日杭州城市生活步入真正的錢(qián)江新城時(shí)代-一個(gè)尊貴、品味與時(shí)尚流淌的時(shí)代 （內(nèi)文會(huì)涉及市政辦公搬遷的信息）望江府橫空出世，2013錢(qián)江新城誰(shuí)與

53、爭(zhēng)鋒，誰(shuí)主潮流？-一個(gè)時(shí)代的豪宅體驗(yàn)，一種同步全球的居住潮流選擇陳舊、保守，還是全新的時(shí)尚精神？-致那些深?lèi)?ài)錢(qián)江新城的人們，尋找望江府的代言者從幼兒園至初中，全系列名校學(xué)區(qū)，一站式優(yōu)質(zhì)教育府居錢(qián)江新城，一種尊貴、大氣、時(shí)尚的生活正在繽紛啟幕看錢(qián)江新城，如何主導(dǎo)你的生活9月8日-10月10日錢(qián)江新城2013榮耀之作，望江府現(xiàn)場(chǎng)售展中心時(shí)尚啟幕精工與時(shí)尚的合一境界-細(xì)數(shù)精裝的八大系統(tǒng)亞洲時(shí)尚之都新加坡頂級(jí)住宅The Marq公寓的時(shí)尚風(fēng)，將在錢(qián)江新城的望江府演繹新生活世界級(jí)大師的園林盛宴，上演一種與眾不同的庭園生活10月11日-25日尊居錢(qián)江新城的機(jī)會(huì)在哪里？尋找最具尊貴時(shí)尚的90方3房錢(qián)江新城核

54、心時(shí)尚名宅，10月即將全球首獻(xiàn)！軟文主題軟文主題銀行財(cái)智論壇夜游錢(qián)塘望江府游輪私人酒會(huì)成衣定制奢侈品品鑒會(huì)虛擬高爾夫體驗(yàn)賽3 3、重視圈層、重視圈層 結(jié)合實(shí)景樣板區(qū)、售樓處的開(kāi)放，在開(kāi)盤(pán)前每周舉行兩場(chǎng)高端案場(chǎng)圈層活動(dòng)；結(jié)合外部拓展高端客群，每周舉辦一次外部資源嫁接營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。1、 圍繞錢(qián)江新城核心區(qū)域（南至陶瓷品市場(chǎng)，東至錢(qián)塘江，西至秋濤路，北至三堡船閘）開(kāi)展，通過(guò)派單、掃樓、插車(chē)、陌拜、巡展等形式完成了7373個(gè)住宅小區(qū)個(gè)住宅小區(qū)、2727幢寫(xiě)字樓幢寫(xiě)字樓、2424家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的拓展工作。的拓展工作。2、 嫁接高端渠道資源，舉辦了舉辦了2121場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)、場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)、5 5場(chǎng)渠道圈層活

55、動(dòng)、場(chǎng)渠道圈層活動(dòng)、1 1場(chǎng)溫州場(chǎng)溫州巡展活動(dòng)。巡展活動(dòng)。各類(lèi)活動(dòng)的舉辦有效促進(jìn)了蓄客工作的開(kāi)展。3、成立電開(kāi)中心后，日均電開(kāi)4000組。通過(guò)積極學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀公司及兄弟公司的電開(kāi)團(tuán)隊(duì)，提升電開(kāi)轉(zhuǎn)訪量。四、渠道策略與執(zhí)行四、渠道策略與執(zhí)行（一）上階段渠道執(zhí)行工作小結(jié)（一）上階段渠道執(zhí)行工作小結(jié)渠道巡展效果示意四季青專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)巡展新杭派巡展新杭派巡展錦都世家 “清涼一夏”社區(qū)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)效果示意7.26吉姆少兒朗讀比賽7.25LIVE7.25LIVE樂(lè)隊(duì)盛夏音樂(lè)節(jié)樂(lè)隊(duì)盛夏音樂(lè)節(jié)7.67.6哈根達(dá)斯冰爽派對(duì)哈根達(dá)斯冰爽派對(duì)7.187.18啤酒燒烤狂歡節(jié)啤酒燒烤狂歡節(jié)圈層活動(dòng)效果示意美健盛世十周年圈層活

56、動(dòng)浙大EMBA總裁班活動(dòng)毛戈平生活館美妝活動(dòng)毛戈平生活館美妝活動(dòng)保時(shí)捷客戶答謝活動(dòng)巡展活動(dòng)效果示意7.13-14溫州巡展活動(dòng)1 1、 深耕錢(qián)江新城核心區(qū)域，展開(kāi)深耕錢(qián)江新城核心區(qū)域，展開(kāi)“北上南下北上南下”計(jì)劃計(jì)劃8月10日前完成錢(qián)江新城區(qū)域渠道拓展，并梳理渠道資源難點(diǎn)，后期通過(guò)DM直投或短信投放進(jìn)一步挖掘。下階段開(kāi)展渠道“北上南下”計(jì)劃，將拓展區(qū)域北擴(kuò)至浙大華家池校區(qū)，西擴(kuò)至環(huán)城東路江城路，南擴(kuò)至江南大道一橋南區(qū)域。對(duì)區(qū)域內(nèi)住宅、寫(xiě)字樓進(jìn)行派單、巡展，對(duì)區(qū)域內(nèi)高端消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行定向推廣。（二）下階段渠道策略與執(zhí)行（二）下階段渠道策略與執(zhí)行核心發(fā)力核心發(fā)力利用巡展、派單、插車(chē)等多形式的客戶攔截手

57、段，對(duì)錢(qián)江新城、復(fù)興、四季青、采荷等區(qū)域內(nèi)的生活區(qū)、工作區(qū)進(jìn)行定向推廣。南下：南下：到濱江板塊；對(duì)濱江的高新企業(yè)進(jìn)行定向推廣。住宅區(qū)以派單、巡展為主。北上南下北上南下：北上：北上：到杭州傳統(tǒng)核心區(qū)，特別是對(duì)解放路、慶春路、鳳起路、體育場(chǎng)路等區(qū)域的住宅，武林商圈及中河高架兩側(cè)的企業(yè)進(jìn)行定向推廣。中高檔住宅區(qū)以派單、巡展為主。已完成區(qū)域拓展計(jì)劃拓展區(qū)域 渠道拓展區(qū)域錢(qián)錢(qián)江江新新城城核核心心區(qū)區(qū)南 下北 上2 2、 圈層營(yíng)銷(xiāo)圈層營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)骨干人員定向拓展政府、大型企業(yè)、銀行、高端俱樂(lè)部及綠城、濱江、大家等圈層資源，在其內(nèi)部組織推薦會(huì)，挖掘企業(yè)意向客戶，并適當(dāng)結(jié)合高端活動(dòng)，拓展意向客戶。重點(diǎn)拓展資

58、源名稱(chēng)重點(diǎn)拓展資源名稱(chēng)責(zé)任人責(zé)任人開(kāi)發(fā)建議開(kāi)發(fā)建議銀行工商銀行、中國(guó)銀行、杭州銀行邵佳銀行高端客戶拓展、銀行內(nèi)部中高管拓展大華銀行、招商銀行、匯豐銀行、浙商銀行龍文軍中信銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行、建設(shè)銀行薛蓮 恒生銀行、東亞銀行、郵儲(chǔ)銀行、華夏銀行趙沖高端奢侈品或客戶俱樂(lè)部浙大EMBA總裁班龍文軍樣板房開(kāi)放后圈層活動(dòng)浙商太太會(huì)、少帥會(huì)邵佳圈層資源挖掘，活動(dòng)嫁接高端客群各大商會(huì)、樂(lè)創(chuàng)會(huì)薛蓮圈層資源挖掘，活動(dòng)嫁接高端客群杭州高端汽車(chē)行業(yè)、奢侈品行業(yè)客群嫁接畢強(qiáng)圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，高端客戶資源拓展政府、企事業(yè)單位資源浙江廣電中心邵佳中高管產(chǎn)品推介會(huì)消防指揮中心、浙江省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局趙沖內(nèi)部推介

59、會(huì)中天集團(tuán)、諾基亞中國(guó)、中石化浙江分公司龍文軍企業(yè)內(nèi)部中高管推介會(huì)大家房產(chǎn)（武林府、之江悅、多立方）趙沖高端活動(dòng)合作、企業(yè)內(nèi)部高端客戶推介3 3、 配合重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)區(qū)域展開(kāi)尖刀行動(dòng)，重點(diǎn)突破配合重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)區(qū)域展開(kāi)尖刀行動(dòng)，重點(diǎn)突破配合售樓處、樣板區(qū)開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域客戶攔截：增加慶春銀泰、星光大道外展場(chǎng)，配合小蜜蜂派單及氣氛熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，充分拓展區(qū)域周邊潛在客群；加油站周邊在項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)的四個(gè)中石化加油站開(kāi)展派單工作，在樣板區(qū)開(kāi)放前做到集中的客戶攔截；四季青深入開(kāi)展巡展工作/挖掘關(guān)系人圈層飯局營(yíng)銷(xiāo)/短信車(chē)轟炸等方式進(jìn)行邀約；物美超市長(zhǎng)期巡展，配合派單，擴(kuò)大區(qū)域影響；萬(wàn)象城

60、每周末安排常規(guī)性派單插車(chē)，配合短信轟炸。報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容PartPart1 1 價(jià)值梳理價(jià)值梳理PartPart2 2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析PartPart3 3 客戶分析客戶分析PartPart4 4 營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略PartPart5 5 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略一、打造豪宅銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一、打造豪宅銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1 1、價(jià)值傳遞：、價(jià)值傳遞：通過(guò)正確傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得豪宅銷(xiāo)售的使命感和榮譽(yù)感，充滿斗志與激情。2 2、提高激勵(lì)：、提高激勵(lì)：調(diào)整薪酬方案，銷(xiāo)售溢價(jià)與銷(xiāo)售傭金掛鉤，激發(fā)銷(xiāo)售人員的斗志，良性競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰。3 3、加強(qiáng)培訓(xùn)：、加強(qiáng)培訓(xùn)：通過(guò)豪宅實(shí)地考察、各類(lèi)高端培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)、銷(xiāo)

61、售技巧和服務(wù)意識(shí)，給每位客戶提供細(xì)致周到的購(gòu)房服務(wù)。二、營(yíng)造高端案場(chǎng)氛圍二、營(yíng)造高端案場(chǎng)氛圍1 1、提升服務(wù)：、提升服務(wù)：加強(qiáng)案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升案場(chǎng)服務(wù)體驗(yàn)。2 2、調(diào)整說(shuō)辭：、調(diào)整說(shuō)辭：樓盤(pán)占位一線豪宅，給予客戶價(jià)值的高預(yù)期和成交的高性價(jià)比。3 3、品牌嫁接：、品牌嫁接：在產(chǎn)品營(yíng)造、物業(yè)服務(wù)等方面與綠城品牌綁定，給客戶更強(qiáng)的品質(zhì)信心。4 4、規(guī)范動(dòng)作：、規(guī)范動(dòng)作：充分利用樣板區(qū)、樣板房開(kāi)放，規(guī)范銷(xiāo)售動(dòng)線，采用一對(duì)一的高端銷(xiāo)售服務(wù)，提升客戶尊貴感。5 5、氛圍營(yíng)造：、氛圍營(yíng)造：現(xiàn)場(chǎng)的鋼琴演奏、愛(ài)馬仕的香薰、高頻次的高端案場(chǎng)活動(dòng)等。三、避免客戶分流，盡早鎖客三、避免客戶分流，盡早鎖客 考慮到

62、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間為10月底，屆時(shí)將面臨較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，建議在樣板區(qū)開(kāi)放一周后，即通過(guò)電商方式認(rèn)籌；認(rèn)籌期開(kāi)始即釋放開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠大禮包。9.149.14開(kāi)始認(rèn)籌開(kāi)始認(rèn)籌10.24.24截止截止9.79.7樣板房開(kāi)放樣板房開(kāi)放9.21.21階段階段邀請(qǐng)所有意向客戶參觀樣板房10.26開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)勢(shì)認(rèn)籌期認(rèn)籌期蓄勢(shì)認(rèn)籌期優(yōu)惠優(yōu)惠推出三重優(yōu)惠，認(rèn)籌尊享三重優(yōu)惠：1、存5萬(wàn)抵10萬(wàn)；2、9月14日-9月21日認(rèn)籌小戶型再優(yōu)惠5萬(wàn)，大戶再型優(yōu)惠10萬(wàn)；3、啟動(dòng)日進(jìn)斗金計(jì)劃：從認(rèn)籌之日至開(kāi)盤(pán)前一天截止，每天增加1000元優(yōu)惠。（三重優(yōu)惠最大折扣率約96折）停止認(rèn)籌，25日晚釋放價(jià)格，準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)期每位客戶認(rèn)籌時(shí)填

63、寫(xiě)三套意向房源，銷(xiāo)售每天統(tǒng)計(jì)房源分布情況，如果出現(xiàn)分布過(guò)于集中的情況，第二天及時(shí)引導(dǎo)，確保房源均勻去化。確定開(kāi)盤(pán)簽約優(yōu)惠方案1#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#1#樓176套，其中89方140套，139方35套，117方1套；面積17483.86 ；預(yù)計(jì)均價(jià)48000元/;可售金額8.39億。2#樓34套，其中160方17套，185方17套；面積5840.01 ；預(yù)計(jì)均價(jià)53000元/ ；可售金額3.1億。3#樓33套，170方17套，139方16套；面積5082.8 ；預(yù)計(jì)單價(jià)51500元/ ；可售金額2.62億。6#樓89方，共68套；面積6020.38 ；預(yù)計(jì)價(jià)格44

64、000元/ ；可售金額2.64億。7#樓89方，102套；面積9069.33 ；預(yù)計(jì)均價(jià)44000元/ ；可售金額3.99億。 33套，其中170方17套，139方16套；面積5094.22 ；預(yù)計(jì)均價(jià)46000元/ ；可售金額2.34億。4#樓34套，其中17套185方，16套160方；面積5845.45 ；預(yù)計(jì)價(jià)格47000元/ ；可售金額2.75億。90方戶型139方戶型170方戶型160方戶型185方戶型商鋪第一批開(kāi)盤(pán)，共第一批開(kāi)盤(pán)，共237237套套最早取證最早取證1010月月第二批開(kāi)盤(pán)，共第二批開(kāi)盤(pán)，共243243套，套，最早取證最早取證1111月月四、推盤(pán)策略四、推盤(pán)策略4#：C

65、戶型160方：10套 E戶型185方：9套6#：A2戶型89方：5套 A3戶型89方：6套 A6戶型89方：22套2#：C戶型160方：1套 E戶型185方：3套3#：B1戶型139方：2套 D戶型170方：3套90方戶型139方戶型170方戶型160方戶型185方戶型7#：A2戶型89方：2套 A3戶型89方：1套 A7戶型89方：12套 5#：B1戶型139方：16套 D戶型170方：5套1#：B1戶型140方：1套目前目前AB類(lèi)客戶落位情況類(lèi)客戶落位情況A1A1A2A3A3A7A3A3A2A4A6A5A1A1A1A2A2A2B1B1B3B2DDEECC1 1、房源落位：、房源落位：根據(jù)目

66、前AB類(lèi)客戶落位情況，下一階段通過(guò)銷(xiāo)售引導(dǎo)促進(jìn)房源均勻去化。2 2、貨值盤(pán)點(diǎn)：、貨值盤(pán)點(diǎn)：2013年可售4#、5#、6#、7#樓，總銷(xiāo)售額11.72億；目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額10.3億，去化率88%。因今年總貨值有限，若出現(xiàn)銷(xiāo)售未能達(dá)到去化率的情況，可考慮車(chē)位同時(shí)推售，貨值約8400萬(wàn)。3 3、推盤(pán)貨值：、推盤(pán)貨值：根據(jù)蓄客數(shù)量情況，考慮兩種推盤(pán)情況（1）蓄客數(shù)量有限，先推5#、7#樓，熱銷(xiāo)后加推4#、6#樓，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)；（2）蓄客數(shù)量充足，四幢樓一起推，實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)。4 4、推盤(pán)方式：推盤(pán)方式：根據(jù)蓄客情況及客戶意向摸排情況，在開(kāi)盤(pán)前確定開(kāi)盤(pán)方式：落位、排號(hào)或搖號(hào)。之江1號(hào)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃綱要Part 1 市

67、場(chǎng)及客戶分析Part 2 項(xiàng)目定位及形象表達(dá)Part 3 營(yíng)銷(xiāo)策略Part 4 團(tuán)隊(duì)建設(shè)Part 5 公司支持主城區(qū)3年成交量、成交金額2012、2013年整體市場(chǎng)成交情況在調(diào)控后逐漸穩(wěn)步上揚(yáng)，2013年態(tài)勢(shì)基本與去年持平，成交總金額有望增長(zhǎng)。高端公寓近3年銷(xiāo)量情況2010年2011年2012年2013年上半年套數(shù) 總金額（億）套數(shù) 總金額（億）套數(shù) 總金額（億）套數(shù) 總金額（億）2013年上半年高端公寓300以上成交量遠(yuǎn)超于過(guò)去3年同期別墅產(chǎn)品市場(chǎng)面向好，購(gòu)買(mǎi)力充足11年受?chē)?yán)厲政策影響，成交量銳減，12年供求均大幅提升，13年上半年趨勢(shì)良好，預(yù)計(jì)成交量與12年持平或超出。由于資源的緊缺，成交

68、價(jià)呈穩(wěn)步上揚(yáng)。杭州豪宅市場(chǎng)特征：嬰兒肥相對(duì)于發(fā)展進(jìn)20年的別墅市場(chǎng)，杭州大平層市場(chǎng)發(fā)展起步較晚，豪宅產(chǎn)品類(lèi)別發(fā)展相對(duì)齊全，但市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品序列不完整高端住宅市場(chǎng)發(fā)展歷程 2008年， 新綠園2010年，藍(lán)色錢(qián)江2011年，武林府2012年， 蘭園2013年 ， 武林壹號(hào)觀點(diǎn)1：別墅發(fā)展相對(duì)成熟，2010年前成高端客戶終極置業(yè)首選觀點(diǎn)2：高端公寓豪宅市場(chǎng)起步較晚，大平層產(chǎn)品零星分布觀點(diǎn)3：豪宅公寓產(chǎn)品尚處初級(jí)階段，空間數(shù)量疊加成營(yíng)造主流，住區(qū)純粹性不夠結(jié)論項(xiàng)目名最大面積房間數(shù)占有比重均價(jià)（元/）成交量200-300300以上(總房源/已售)(總房源/已售)西溪誠(chéng)園2755房5%40000256/1

69、945/5綠城蘭園2255房3%58000120/1052/0武林一號(hào)450-650 5房/6房20%7500066/62105/18藍(lán)色錢(qián)江400-700 5房/6房20%65000195/191235/204？200-250140-180120-1409050第一套房剛需婚房初次改善二次改善高端改善隨著家庭結(jié)構(gòu)的日漸完善，形成一種自然的改善過(guò)程終極置業(yè)選擇近郊城市別墅遠(yuǎn)郊大獨(dú)棟城市核心 大戶型？高端客戶的置業(yè)走向客群需求三種尷尬擠排屋滿足面積升級(jí)的感受需求，卻無(wú)法滿足居住尺度需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)郊大獨(dú)棟雖滿足空間尺度需求，卻不滿足第一居所的現(xiàn)實(shí)需求貴市心大平層單價(jià)普遍在6萬(wàn)5以上，望塵莫及高端客戶的需

70、求是否已經(jīng)得到滿足？讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自客戶的聲音A：住新綠園，200方的四房，房間不夠大，衣帽間都是老婆的，客廳不夠大。B：住藍(lán)色錢(qián)江，250方的5房，沒(méi)有居住尺度，什么都小感覺(jué)。C：西溪誠(chéng)園的180方三房，只是心里滿足，居住感較差。D：別墅是一座“圍城”，沒(méi)住過(guò)的向往，住久了卻想離開(kāi)。客群的聲音銷(xiāo)售的聲音p 西溪誠(chéng)園的銷(xiāo)售員告訴我們，西溪誠(chéng)園有300組這樣的客戶，在詢問(wèn) 300方以上大戶型。p 綠城蘭園的銷(xiāo)售員同樣告訴我們，蘭園也有近200組客戶，在詢問(wèn)綠城 體系內(nèi)還有沒(méi)有更大的房子。客群需求洞察觀點(diǎn)1：200平米以上的終極改善需求已有積累觀點(diǎn)2：當(dāng)下大戶型客戶普遍對(duì)空間尺度不甚滿意觀點(diǎn)3：別

71、墅回流客戶對(duì)近郊大尺度空間產(chǎn)生需求現(xiàn)實(shí)告訴我們：杭州大平層居住體驗(yàn)已經(jīng)具備一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)但絕大多數(shù)客戶并不滿足于目前平層產(chǎn)品的空間尺度極致尺度的大平層豪宅產(chǎn)品，已經(jīng)迎來(lái)了客群發(fā)自內(nèi)心的追尋綱要Part 1 市場(chǎng)及客戶分析Part 2 項(xiàng)目定位及形象表達(dá)Part 3 營(yíng)銷(xiāo)策略Part 4 團(tuán)隊(duì)建設(shè)Part 5 公司支持看完了市場(chǎng)與客戶，再來(lái)看下金都所為會(huì)呼吸的房子，不負(fù)生命長(zhǎng)青科技以嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)考量 甄選入室品牌精裝以教育之基 問(wèn)鼎輝煌人生配套云端上的三芒星建筑這不是山頂觀光臺(tái)景觀觀點(diǎn)1：在高端公寓市場(chǎng)發(fā)展尚不成熟之時(shí)，苦等市場(chǎng)腳步，曲怪和寡 失天時(shí)觀點(diǎn)2：板塊市場(chǎng)熱度始終不夠，導(dǎo)致高端客群對(duì)區(qū)域市

72、場(chǎng)關(guān)注度不夠失地利觀點(diǎn)3：將產(chǎn)品附加值作為主要營(yíng)銷(xiāo)訴求，未能緊抓高端客群對(duì)極致空間的剛性需求 失人和在新的市場(chǎng)環(huán)境下，我們重新占位市場(chǎng)，必須緊抓時(shí)機(jī)，做出一些全新的改變價(jià)格品質(zhì)地段戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位終極置業(yè)解決方案終極置業(yè)解決方案價(jià)格品質(zhì)地段武林壹號(hào)，最大戶型300400，占比20%，單價(jià)75000元/ 藍(lán)色錢(qián)江，最大戶型300400，占比20%，單價(jià)65000元/ 之江1號(hào)， 全系300方以上戶型，單價(jià)33000元/ 在杭州現(xiàn)有存量300以上大平層市場(chǎng)之江1號(hào)是同類(lèi)產(chǎn)品的1/2價(jià)格品質(zhì)地段 20多位大師聯(lián)袂 270環(huán)景極致視野 60米總面寬 100主臥 3.45米層高 13.8米入戶大堂 16

73、項(xiàng)生活科技 這已然是杭州大平層豪宅品質(zhì)的頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格品質(zhì)地段傳統(tǒng)豪宅區(qū)之江，經(jīng)歷了從云溪蝶谷九溪玫瑰園西湖高爾夫云棲玫瑰園的近15年豪宅演化。具備杭州唯一性的豪宅血統(tǒng)反之，“春江花月金色海岸藍(lán)色錢(qián)江武林府蘭園武林壹號(hào)”這一條公寓豪宅進(jìn)化過(guò)程，在中國(guó)每個(gè)城市都能找到類(lèi)似的演化過(guò)程創(chuàng)造一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，于房產(chǎn)稅大勢(shì)所趨下，以合理價(jià)格，召喚追求極致空間需求的客戶無(wú)限放大云棲豪宅區(qū)，對(duì)標(biāo)云棲玫瑰園，創(chuàng)造豪宅圈的市場(chǎng)高度，并滿足純粹住區(qū)需求、居住自然環(huán)境需求。創(chuàng)造“300方獨(dú)立大平層”產(chǎn)品概念，打通高端消費(fèi)市場(chǎng)核心需求，持續(xù)展開(kāi)一系列產(chǎn)品空間、硬件營(yíng)造、科技、精值、服務(wù)等價(jià)值訴求，以“一個(gè)中心，N個(gè)基本點(diǎn)”

74、進(jìn)行價(jià)值傳播。因而，撬動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵在于：順天時(shí)造地利訴人和最終我們要完成的一條客戶歸流路徑城市大平層客戶的分流 別墅回歸客群的接納 之江1號(hào)別墅類(lèi)升級(jí)客群的截流一個(gè)核心DNA，一圈奢華的產(chǎn)品附加價(jià)值圈，形成一張價(jià)值光譜圖價(jià)值傳播體系感性價(jià)值高貴的云棲收藏西湖的山國(guó)賓級(jí)禮遇，綠城頂配級(jí)園區(qū)服務(wù)國(guó)際大師匯聚于此， 在中國(guó)只有一次育龍之地，清華、北大由此起步國(guó)字號(hào)藝術(shù)學(xué)府， 人文涵養(yǎng)咫尺對(duì)望 。理性價(jià)值100套房主臥 60m面寬270環(huán)形露臺(tái) 德國(guó)勞斯櫥柜 英國(guó)瑪麗女王2號(hào)郵輪御用品牌， 全球最高端的櫥柜品牌韓國(guó)LG人造石臺(tái)面未曾有幸造訪韓國(guó)青瓦臺(tái)的廚房，但卻有幸使用同一款廚衛(wèi)臺(tái)面荷蘭皇冠水槽龍頭荷

75、蘭原產(chǎn)地出品，與荷蘭王室的審美趣味不謀而合 。話題炒作12億，三大地產(chǎn)巨擎，20位世界級(jí)大師頂級(jí)豪宅背后的故事從別墅，到大平層，再到獨(dú)立大平層從別墅，到大平層，再到獨(dú)立大平層領(lǐng)銜杭州豪宅步入獨(dú)立大平層時(shí)代60米面寬、米面寬、270環(huán)景、環(huán)景、100主臥、主臥、3.45米層高米層高杭州豪宅的制高點(diǎn)，全球僅此杭州豪宅的制高點(diǎn)，全球僅此6棟棟對(duì)標(biāo)福布斯富豪私邸的空間尺度“隱形管家隱形管家”的鞍前馬后，的鞍前馬后，人居領(lǐng)域的科技航母人居領(lǐng)域的科技航母集萃16項(xiàng)生活科技系統(tǒng)營(yíng)造價(jià)值：（部分）印度鐵灰石材干掛“泰姬陵”專(zhuān)用石材，從千里之外的印度馬克拉納石場(chǎng)遠(yuǎn)道而來(lái)近100套房主臥李嘉誠(chéng)私人官邸的千呎主臥，

76、比你的還小一點(diǎn)13.8m挑高入戶大堂四層樓高的挑高大堂，媲美紐約希爾頓七星級(jí)酒店的奢闊大堂270觀景視野堪比巴黎拉德芳斯大廈的的極致視界豪華游艇式主題會(huì)所緣起悉尼歌劇院的“貝殼”型建筑科技價(jià)值（部分）設(shè)備陽(yáng)臺(tái)隔聲系統(tǒng)來(lái)自“空軍一號(hào)”的私密技術(shù)，專(zhuān)為美國(guó)總統(tǒng)研發(fā)的避震隔音底座高效節(jié)能低輻射外窗系統(tǒng)緣起迪拜塔的玻璃外窗系統(tǒng)，頂級(jí)奢華建筑里的人性化技術(shù)數(shù)字化規(guī)劃風(fēng)、聲、光、空氣四大環(huán)境由微軟首席研發(fā)團(tuán)隊(duì)的“虛擬室內(nèi)環(huán)境技術(shù)”構(gòu)思，終于在此實(shí)現(xiàn)軟水及凈水系統(tǒng)曾經(jīng)美國(guó)宇航局專(zhuān)屬飲水系統(tǒng)，今天服務(wù)杭州城市貴胄圈層地下車(chē)庫(kù)光導(dǎo)管來(lái)自google總部的未來(lái)專(zhuān)利，將日常光照均勻鋪滿地下空間戶式中央吸塵系統(tǒng)伊萊克

77、斯研發(fā)大師的匠心之作，看不見(jiàn)主機(jī)的中央吸塵系統(tǒng)核心價(jià)值傳遞悅江山 平天下 悅江山：俯覽錢(qián)江、云山的視野心境，更暗合客戶生命狀態(tài)所達(dá)到的高度平天下：指的是滿足極致改善需求的獨(dú)立大平層時(shí)代的來(lái)臨屬性定位300三房 獨(dú)立大平層形象表達(dá)-硬廣形象表達(dá)-軟文形象表達(dá)-戶外形象表達(dá)-道旗形象表達(dá)-圍擋綱要Part 1 市場(chǎng)及客戶分析Part 2 項(xiàng)目定位及形象表達(dá)Part 3 營(yíng)銷(xiāo)策略Part 4 團(tuán)隊(duì)建設(shè)Part 5 公司支持東區(qū) 8月1日-10月18日目標(biāo)轉(zhuǎn)認(rèn)籌450組，認(rèn)購(gòu)300套計(jì)劃轉(zhuǎn)到訪4000組自7月27日售樓部開(kāi)放至8月11日已到訪579組東區(qū)渠道地毯式收客，到訪指標(biāo)4000組轉(zhuǎn)塘轉(zhuǎn)塘上城區(qū)

78、上城區(qū)濱江區(qū)濱江區(qū)獅子村獅子村受降鎮(zhèn)受降鎮(zhèn)城西城西東區(qū)客戶地圖-六大戰(zhàn)場(chǎng)逐步掃清雙浦雙浦 線下線下（渠道整合，（渠道整合，圈層定制）圈層定制）1.佯推西三，擠壓去化佯推西三，擠壓去化西西1、2、5積存積存2.渠道整合，分級(jí)使用渠道整合，分級(jí)使用4.圈層定制活動(dòng)導(dǎo)入圈層定制活動(dòng)導(dǎo)入線上線上（整合電商資源包）（整合電商資源包）3.高端外展點(diǎn)接觸客戶高端外展點(diǎn)接觸客戶西區(qū)營(yíng)銷(xiāo)手段線上密集投放造勢(shì)，線下渠道深度挖掘主流媒體全方位覆蓋主流媒體全方位覆蓋戶外戶外5布點(diǎn)，全城截客戶布點(diǎn)，全城截客戶自媒體運(yùn)營(yíng)增加曝光自媒體運(yùn)營(yíng)增加曝光精耕西區(qū)客戶，定制式房源菜單三級(jí)：西2-3、西3-2500700萬(wàn)二級(jí)：西2

79、-3800萬(wàn)1000萬(wàn)一級(jí)：西1-1、西2-11000萬(wàn)1500萬(wàn)1、置業(yè)顧問(wèn)上報(bào)至銷(xiāo)售經(jīng)理2、經(jīng)理甄別客戶購(gòu)買(mǎi)意向后上報(bào)總監(jiān)3、總監(jiān)制定戶型菜單，與經(jīng)理一同與客戶進(jìn)行洽談不同總價(jià)段提供三套房源作為戶型菜單銀行類(lèi)銀行類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)豪車(chē)豪車(chē)4S4S店店綠城業(yè)主、綠城業(yè)主、老業(yè)主老業(yè)主銷(xiāo)冠聯(lián)盟銷(xiāo)冠聯(lián)盟招商銀行廣發(fā)銀行中信銀行農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)銀行民生銀行工商銀行建設(shè)銀行花旗銀行南洋銀行交通銀行郵儲(chǔ)銀行杭州銀行杭州市葡萄酒協(xié)會(huì)高爾夫協(xié)會(huì)義烏化妝品協(xié)會(huì)元通汽車(chē)?yán)卓怂_斯阿斯頓馬丁賓利保時(shí)捷寶馬奔馳捷豹法拉利奧迪瑪莎拉蒂英菲尼迪西溪誠(chéng)園桂花城丹桂公寓銀桂園綠園新綠園春江花月明月江南藍(lán)色錢(qián)江九溪玫瑰園云棲蝶谷

80、西湖花園項(xiàng)目老業(yè)主濱江城市之星東方君悅新華園金地天逸西溪天堂悅居錢(qián)江彩虹豪庭海威國(guó)際綠城西子紫蘭公寓華元和莊昆侖公館 綠城麗江公寓賽麗綠城麗園渠道資源洽談情況資源整合活動(dòng)老業(yè)主定制活動(dòng)根據(jù)上述渠道資源進(jìn)行分類(lèi)A類(lèi)：品牌價(jià)值類(lèi)：品牌價(jià)值+客戶資源客戶資源B類(lèi)：客戶資源類(lèi)：客戶資源C類(lèi)：品牌價(jià)值，提升活動(dòng)調(diào)性類(lèi)：品牌價(jià)值，提升活動(dòng)調(diào)性指標(biāo)分解活動(dòng)類(lèi)型活動(dòng)場(chǎng)次到訪量產(chǎn)出意向客戶認(rèn)購(gòu)套數(shù)/套認(rèn)購(gòu)金額銀行類(lèi)8場(chǎng)160組8組6套6000萬(wàn)行業(yè)協(xié)會(huì)5場(chǎng)100組5組4套4000萬(wàn)豪車(chē)4s店5場(chǎng)100組5組4套4000萬(wàn)西區(qū)業(yè)主19場(chǎng)190組19組15套1.5億銷(xiāo)冠聯(lián)盟20場(chǎng)40組24組19套1.9億高端物業(yè)聯(lián)

81、盟3場(chǎng)30組2組1套1000萬(wàn)63場(chǎng)1220組78組49套4.9億根據(jù)客戶檔案，拜訪業(yè)主定制活動(dòng)，如入伙派對(duì)、紀(jì)念日party等。結(jié)識(shí)業(yè)主朋友圈與業(yè)主建立關(guān)系，以“老帶新”促使帶客組織活動(dòng)19場(chǎng)，到訪客戶190組，產(chǎn)出意向客戶19組，認(rèn)購(gòu)1.5億建立業(yè)主“朋友圈”，將志趣相投的人聚在一起，組織活動(dòng)根據(jù)業(yè)主需求，為其搭建資源平臺(tái)，舉辦活動(dòng)。西區(qū)切入模式老業(yè)主找到關(guān)鍵人：銀行個(gè)金部經(jīng)理嫁接銀行原定外場(chǎng)活動(dòng)。定制銀行VIP客戶專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)。組織活動(dòng)8場(chǎng)，到訪客戶160組，產(chǎn)出意向客戶8組，認(rèn)購(gòu)6000萬(wàn)西區(qū)切入模式銀行專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)活動(dòng)行事歷周日周一周二周三周四周五周六111213銷(xiāo)冠聯(lián)盟*314銷(xiāo)冠聯(lián)盟

82、*3/茶葉協(xié)會(huì)*115銷(xiāo)冠聯(lián)盟*3/中信銀行*116未入住*117未入住*118未入住*119東方潤(rùn)園物業(yè)*120銷(xiāo)冠聯(lián)盟*3/元通專(zhuān)場(chǎng)*121銷(xiāo)冠聯(lián)盟*322銷(xiāo)冠聯(lián)盟*4/郵儲(chǔ)*123葡萄酒協(xié)會(huì)*1/已入住*124星行4s*1豪車(chē)展、生活情景秀*125未入住*126濱江集團(tuán)物業(yè)*127寰宇天下物業(yè)*128未入住*1/賓利發(fā)布會(huì)*129建行*130高爾夫協(xié)會(huì)*1/已入 *11寶馬4S*1/已入住*12未入住*1/未入住*134 已入住*15未入住*16招行*17廣發(fā)銀行*1/已入住*18雷克薩斯*1/已入住*19 已入住*1/未入住*1101112未入住*113南洋銀行*114杭州銀行*1/已

83、入住*115已入住*1161718名表展19未入住*120元通專(zhuān)場(chǎng)*121已入住*122 23242526272829：9 9月月：8 8月月金都時(shí)期金都時(shí)期客戶描摹：海歸 富二代 對(duì)新事物接受度高 的消費(fèi)者價(jià)值體系：強(qiáng)調(diào)建筑形制 科技含量1 110年年4月月13年年5月月接盤(pán)初期接盤(pán)初期客戶描摹：綠城的追隨者價(jià)值體系：強(qiáng)調(diào)綠城品牌2 213年年5月月7月月現(xiàn)在現(xiàn)在客戶描摹：追求極致舒適居住尺度客戶描摹：高端置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、回歸價(jià)值體系：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品尺度對(duì)高端客戶居住需求的滿足強(qiáng)調(diào)資源的純粹、稀缺性3 313年年8月月賣(mài)云端上的三芒星賣(mài)云端上的三芒星 務(wù)務(wù) 虛虛 賣(mài)賣(mài)300三房三房 獨(dú)立大平層獨(dú)立大

84、平層 務(wù)務(wù) 實(shí)實(shí)西區(qū)訴求傳導(dǎo)的轉(zhuǎn)變推廣策略準(zhǔn)確把握市場(chǎng)占位恢復(fù)且拔高豪宅形象實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)重回市場(chǎng)中心再塑豪宅標(biāo)桿價(jià)值提升口碑傳遞體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)核心價(jià)值：300三房獨(dú)立大平層杭州市場(chǎng)具有唯一性的居住尺度稀缺性：之江豪宅血統(tǒng)、資源與產(chǎn)品綠城品牌綠城業(yè)主、綠城社區(qū)滲透原項(xiàng)目業(yè)主業(yè)內(nèi)及媒體口碑實(shí)景樣板 物業(yè)服務(wù)展示會(huì)所功能體驗(yàn)推廣策略推廣核心實(shí)現(xiàn)方式產(chǎn)品升級(jí)8月2#樓板房調(diào)整開(kāi)放9月1#頂躍板房新裝開(kāi)放11-12月7#超豪板房耀世開(kāi)放圈層活動(dòng)客戶口碑推廣排期8月熱銷(xiāo)期9月10月維溫期11月12月綠城之江1號(hào)悅江山 平天下300三房 獨(dú)立大平層1、新頂躍板房開(kāi)放，佯 推西3#，擠壓1、2、5#2、300三房吸客

85、，平媒持 續(xù)強(qiáng)推，細(xì)節(jié)解讀3、持續(xù)高頻次圈層活動(dòng)及網(wǎng) 絡(luò)曝光、自媒體互動(dòng)1，1、2、5#銷(xiāo)售起勢(shì)，造一房難求輿論，平媒繼續(xù)解讀產(chǎn)品細(xì)節(jié)2，品牌造勢(shì)房交會(huì)新裝亮相，聯(lián)合融創(chuàng)各項(xiàng)目展現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售力3、11月徐少嫻新超豪板房開(kāi)放再造熱點(diǎn)平層豪宅標(biāo)桿之江1號(hào)1、中式超豪板房開(kāi)放 典禮2、業(yè)主答謝宴會(huì)綠城融創(chuàng)接盤(pán)滿足需求空白1、 確立項(xiàng)目市場(chǎng)占位 與云棲玫瑰園對(duì)標(biāo)2、產(chǎn)品全新定位推出 戶外，平媒，電視 網(wǎng)絡(luò)綠城、融創(chuàng)接盤(pán)話題切入項(xiàng)目核心定位的重新包裝9月啟動(dòng)首輪銷(xiāo)售塑造熱銷(xiāo)聲勢(shì)，傳遞限量稀缺感11月徐少嫻超豪板房震撼開(kāi)放實(shí)現(xiàn)溢價(jià)目標(biāo)中式超豪板房開(kāi)放打造為年度事件完美收關(guān)起勢(shì)期戶外布點(diǎn)五點(diǎn)位攔截全城客戶，分流近郊別墅客群綱要Part 1 市場(chǎng)及客戶分析Part 2 項(xiàng)目定位及形象表達(dá)Part 3 營(yíng)銷(xiāo)策略Part 4 團(tuán)隊(duì)建設(shè)Part 5 公司支持拓銷(xiāo)合一銷(xiāo)售A組銷(xiāo)售B組銷(xiāo)售C組銷(xiāo)售D組電Call中心資源組接待組新開(kāi)回訪助理1人+20兼職專(zhuān)員2人（具有跨行背景的銷(xiāo)售）銷(xiāo)管經(jīng)理兼管+助理13人（接電、講解、派客）資源談判執(zhí)行分派經(jīng)理1人+10銷(xiāo)售+5助理滿編滿編缺編7銷(xiāo)售整組缺編經(jīng)理1人X4=經(jīng)理4人+40銷(xiāo)售+20助理銷(xiāo)售E組計(jì)劃組建經(jīng)理1人，銷(xiāo)冠5人，西區(qū)高端銷(xiāo)售組滿編人員編制87人經(jīng)理6人缺編3人銷(xiāo)售47人缺編26人助理34人缺編9人Part 4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)