1、招商的成功從招商的成功從 談判談判 啟航啟航 招商部招商部2012年年2月月20日日目目 錄錄 招商談判的定義招商談判的定義1 招商談判的流程招商談判的流程2 招商談判的技巧招商談判的技巧3 招商談判戰術分解招商談判戰術分解4 招商談判成交技巧招商談判成交技巧5 破解招商談判的陷阱破解招商談判的陷阱6 招商談判合同簽訂招商談判合同簽訂7招商談判的定義招商談判的定義凡事預則立，機會永遠留給有準備而會把握機會的人。凡事預則立，機會永遠留給有準備而會把握機會的人。招商談判的定義及意義招商談判的定義及意義 談判定義：談判定義： 談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、

2、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。 招商談判的意義：招商談判的意義： 招商談判是招商人員的基礎性工作，在提高業務技能的基礎上，還能鍛煉招商人員的表達能力和應變能力。能不能靈活運用談判技巧是能否取得品牌招商成功的重要因素。招商談判定義：招商談判定義：成功的招商談判，取決于很多要素，品牌認識、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。招商談判的基本原則招商談判的基本原則嚴謹高效嚴謹高效友好協商友好協商靈活機變靈活機變平等互利平等互利良好心態良好心態自信誠懇自信誠懇準備充足準備充足招商談判的特點招商談判的特點談判的內容的談判的內容的嚴謹性和簡潔

3、性嚴謹性和簡潔性談判條件的原則性談判條件的原則性與靈活性與靈活性談判答問的規范性和一致性談判對象的廣泛性、多樣性、復雜性招商談判的目標招商談判的目標談判成功談判成功1.1.建立良好的合作關系建立良好的合作關系2.2.讓客戶認可本項目讓客戶認可本項目3.3.雙方談判的友好融洽雙方談判的友好融洽4.4.共同協商爭取最大利益共同協商爭取最大利益5.5.取得簽約成功取得簽約成功良好的談判形象良好的談判形象良好的談判氣氛良好的談判氣氛高效招商高效招商談判善于觀察談判善于觀察面對靈活應變面對靈活應變什么是高效的招商談判什么是高效的招商談判能能力力疑問對答如流疑問對答如流善于表達和溝通善于表達和溝通優惠的招

4、商政策優惠的招商政策成成 功功 率率招商談判三個階段招商談判三個階段抓實的招商知識、品牌的調查研究、客戶的品牌資料、抓實的招商知識、品牌的調查研究、客戶的品牌資料、項目資料、租金的限度、客戶興趣愛好、談判風格、項目資料、租金的限度、客戶興趣愛好、談判風格、制定談判策略和談判程序，積極傾聽客戶需求；制定談判策略和談判程序，積極傾聽客戶需求；制定招商方案，深入洽談，談判條件協商，列出優惠制定招商方案，深入洽談，談判條件協商，列出優惠政策，爭取合作意向；政策，爭取合作意向；面積大小和位置作出適當的調整，基建條件說明，簽面積大小和位置作出適當的調整，基建條件說明，簽訂正式合同，進場跟蹤；訂正式合同，進

5、場跟蹤；招商談判流程招商談判流程談判流程談判流程2.2.了解對方具體情況了解對方具體情況1.1.確定招商談判對象確定招商談判對象3.3.制定談判目標制定談判目標4.分析談判中問題分析談判中問題6.6.成交簽約成交簽約5.5.制定招商優惠策略制定招商優惠策略招商談判流程招商談判流程確定招商談判對象確定招商談判對象 （目標招商品牌的篩選，預約品牌負責人的時間，確定時間地點后進行優先（目標招商品牌的篩選，預約品牌負責人的時間，確定時間地點后進行優先排序，主力店到次主力店到小商鋪先后次序進行談判，節省時間，提高效率，排序，主力店到次主力店到小商鋪先后次序進行談判，節省時間，提高效率，談判時機成熟性）談

6、判時機成熟性）了解對方具體情況了解對方具體情況 （談判時，充分了解對方的品牌歷史、品牌文化、市場情況、分店信息、競（談判時，充分了解對方的品牌歷史、品牌文化、市場情況、分店信息、競爭品牌、需求面積、基礎建筑、對方負責人性格特點、興趣愛好等信息）爭品牌、需求面積、基礎建筑、對方負責人性格特點、興趣愛好等信息）制定談判目標制定談判目標 （3個目標：最期望目標、可接受目標、基本標準目標）個目標：最期望目標、可接受目標、基本標準目標）分析談判中問題分析談判中問題 （表達問題、資料問題、品牌認知、品牌拓展、面積需求、租金價格、合同（表達問題、資料問題、品牌認知、品牌拓展、面積需求、租金價格、合同期限、基

7、礎建筑要求、樓層落位、優惠條件、項目管理等問題進行分析和總期限、基礎建筑要求、樓層落位、優惠條件、項目管理等問題進行分析和總結，從而制定合理方案）結，從而制定合理方案）招商談判流程招商談判流程制定招商優惠策略制定招商優惠策略 （通過談判初期的問題反映，作出合理的調整，在不影響立場的情況下，制（通過談判初期的問題反映，作出合理的調整，在不影響立場的情況下，制定優惠策略的方案，最終達成協議）定優惠策略的方案，最終達成協議）成交簽約成交簽約 （具體清楚明白雙方成交條件、條款、附加優惠等，進行初步意向簽約和（具體清楚明白雙方成交條件、條款、附加優惠等，進行初步意向簽約和提交保證金）提交保證金）談判的準

8、備談判的準備談判的準備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前的充分、細致、全面的準備工作，也不會有談判的順利進行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準備工作基礎上的，“大軍未動，糧草先行”。“工欲善其事，必先利其器。”行軍打仗是一樣，談判也是如此。談判是一種復雜的綜合性的活動，其準備工作也是。內容、范圍廣泛，從談判人員、信息收集、計劃、物質條件四個方面介紹準備工作的基本內容。凡事預則立，只有做好充分的談判準備，談判時才能做到心中有數，遇事不慌，處置得法，進而使談判朝著預期的方向順利進行。談判準備包含方方面面，重要的有兩點：1、要掌握不同客戶的信息、性格、愛好。2、要預想困難，多備預案。談判的準備談

9、判的準備人員的構成和互相配合、后援力量；談判所需知識的積累和市場信息的搜集；（了解品牌資料、市場行情）談判人員的基本素質和所具備的條件；談判人員針對相關招商知識和談判知識進行全方位培訓；擬定談判方案；(確認對手、目標、預估問題分解、確定談判方法)物質條件的準備物質條件的準備 談判場所的選擇：談判場所的選擇：主場優勢（主場環境，主人翁精神，團隊的支持，環境熟悉，放松自信）通訊設施的完善（辦公通訊設備完善，方便快捷，資料齊全）房間的布置（溫馨、大方得體、有氣場、舒適、專業）談判優勢（獲得額外收獲讓步）時間優勢（節省費用和時間）團隊優勢（可以及時與上級溝通）招商前的準備招商前的準備商務禮儀培訓商務禮

10、儀培訓溝通能力培訓溝通能力培訓良好心理素質良好心理素質靈活應變能力靈活應變能力專業知識專業知識談判技能談判技能招商百問招商百問基本技能基本技能市市場調場調研數研數據據項項目目規規劃劃資資料料開開拓目拓目標標客客戶戶了解客了解客戶戶性格性格招商招商優優惠策略惠策略商業法律知識商業法律知識合同擬定審核合同擬定審核招商品牌知識招商品牌知識工程基建知識工程基建知識招商人員的基本素質招商人員的基本素質 3. 3. 基本基本禮儀禮儀 2. 2. 意志力意志力 4. 4. 責任心強責任心強 5. 5. 良好心理良好心理素質素質 6. 6. 熱愛企業文化熱愛企業文化 1. 1. 敬業敬業精神精神熱愛工作、精益

11、求精、吃苦耐勞、務實創新、發憤圖強熱愛工作、精益求精、吃苦耐勞、務實創新、發憤圖強穿著、打扮、服務、言行舉止、電話禮儀穿著、打扮、服務、言行舉止、電話禮儀對工作負責、對領導負責、提高工作效率對工作負責、對領導負責、提高工作效率我們要有毅力、堅強面對挫折、堅持到底我們要有毅力、堅強面對挫折、堅持到底良好的心態、虛心接受別人的批評、積極調整良好的心態、虛心接受別人的批評、積極調整堅信公司文化、堅守公司的宗旨和理念、勇于貢獻堅信公司文化、堅守公司的宗旨和理念、勇于貢獻招商談判商務禮儀招商談判商務禮儀商務服飾禮儀商務服飾禮儀服飾端正、精神面貌、化妝配飾飾服飾端正、精神面貌、化妝配飾飾儀容儀態禮儀儀容儀

12、態禮儀清潔簡單、微帶笑容、姿態端正、座位禮儀清潔簡單、微帶笑容、姿態端正、座位禮儀表情神態禮儀表情神態禮儀眼神直視對方、友好信號、真誠相待眼神直視對方、友好信號、真誠相待商務語言禮儀商務語言禮儀見面禮貌用語、語言表達清晰、語調語速適中見面禮貌用語、語言表達清晰、語調語速適中信息的全部表達信息的全部表達=7%=7%語調語調+38%+38%聲音聲音+55%+55%肢體語言肢體語言招商人員的規范說詞招商人員的規范說詞開場白、公司背景、項目規劃開業時間、規劃面積、定位、業態、主力店情況、分幾期開發、招商百問百答等都必須有統一的口述。避免項目介紹時內容模糊不清、缺乏重點、信息缺乏統一性、談判 時沒詞；

13、如以下： 老板，您好！我是XXX公司/集團 . 招商中心 XXX 我們集團今年啟動個新的城市綜合體的商業項目 “河源商業中心”（ 案名由河源市政府授權，以確保本項目的唯一性和不可替代性） 位置及體量：項目位于河源市新區永康大道、越王大道、新二路、緯十二路四路交匯處（四面臨街最便利的位置） 項目總占地24萬平，總建面80萬平，3萬平的多層停車場，共計3000個商業停車位。 項目的組成部分：（購物中心、城市廣場、商業步行街、酒店、寫字樓、公寓、住宅等等）招商談判技巧招商談判技巧 有智慧的招商人員是，通過學習了招商技巧，有智慧的招商人員是，通過學習了招商技巧，學以致用，成為自己的本領。學以致用，成為

14、自己的本領。招商談判的技巧招商談判的技巧1見面禮儀見面禮儀 2468場地布置場地布置開局方式開局方式學會傾聽學會傾聽靈活機巧靈活機巧營造氣氛營造氣氛價格協商價格協商望聞問切望聞問切35710洞察試探洞察試探以退為進以退為進9招商談判的技巧招商談判的技巧 見面禮儀：見面禮儀：會面接待 （前臺接待、問候語、稱呼、時間、握手）言行舉止（微笑、語言表達、舉止大方得體、眼神交流）穿著（正裝、簡潔、身份代表）文件遞交和接收（重要文件遞交禮儀、接收文件禮儀、文件的擺放）電話禮儀（接電話、禮貌用語、電話時間、電話語調、電話結束）招商談判技巧招商談判技巧 場地布置：場地布置：談判地點的布置（辦公設備、環境、基礎

15、設施、團隊氣氛、裝修舒適得體）項目資料的擺設（項目規劃圖、項目效果圖、項目數據、項目招商手冊）場地的衛生（衛生清潔、擺設整齊）場地的氣氛（團隊的穿著、工作精神面貌、熱情款待、微笑服務）招商談判的技巧招商談判的技巧 開局方式：開局方式：熱情式開局（大方熱情，友好地進行開始談判）協商式開局（協商、肯定語言陳述內容，友好愉快氣氛開局）坦誠式開局（以開誠布公的方式向談判對手陳述內容）慎重式開局（以嚴謹、凝重的語言進行陳述）保留式開局（一定程度上有所保留，爭取主動權）招商談判的技巧招商談判的技巧 學會傾聽：學會傾聽： 睿智的談判人員都懂得這樣一個道理，即“多聽少講，靜觀其變”。在談判中，你說得越多，露出

16、的破綻和弱點也就會越多，而對方獲勝的籌碼也會隨之增加。聰明的談判人員一般都會傾聽對方講的話語，在不動聲色中洞察對方的談判心理，判斷對方的談判謀略，從而做出合適的對策，以此來獲得對己方有利的談判地位。客戶的興趣（善于觀察客戶的興趣感和認同感）客戶的具體需求（落位品牌的具體需求、意向和附加條件）客戶的心態（客戶的眼神、意圖）客戶的情緒（客戶的表情、情緒的變化）望聞問切（靈活應對，制定合理政策方案）招商談判的技巧招商談判的技巧 靈活機巧：靈活機巧：苛刻問題（辨別意圖，作出判斷、認真傾聽后作出回應）心理探測（作出條件、興趣、價格的試探）話語轉折（進入僵局，靈活轉移話題或采取緩沖休息）辨析態度（分辨出客

17、戶的態度，避免假象當真，真相當假）應急處理（突發情況靈活快速處理：情緒、電話、誤會、客觀原因）招商談判技巧招商談判技巧 營造氣氛：營造氣氛： 任何談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛的發展變化直接影響著整個談判的效果，誰能控制談判氣氛，誰就能在談判中占主動地位。良好的談判氣氛是談判成功的一個必要的保障。積極主動地營造和諧的談判氣氛；隨談判進展調節不同的談判氣氛；利用氣氛調節談判人員的情緒；招商談判技巧招商談判技巧 價格協商：價格協商：高價報價法（根據合理的范圍把談判價格提高）加法報價法（把價格分解成若干項，如租金和管理費）除法報價法（用總價格除法形式，計算到每一天的價格）激將報價法（激將法要

18、合理運用，目的是對方先報價）引導誘價法（價格的誘惑就是賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使 對方迅速簽訂意向合同的策略）招商談判技巧招商談判技巧 望聞問切：望聞問切：望：客戶的神態變化，情緒流露、肢體的動作；聞：客戶的愛好，客戶的風格，客戶的關注點；問：客戶的需求，客戶的意向，客戶不解之處；切：根據客戶的需求意向，擬定合理的招商方案。招商談判技巧招商談判技巧 洞察試探：洞察試探： 洞察和試探是招商談判人員很必要的技巧，通過仔細觀察客戶的表情和試探性地詢問，可以更可靠地認清對方的意圖和主要重點。 洞察方面：洞察方面： 試探方面：試探方面： 1、客戶的表情； 1、提問問題 2、客戶的注意目標

19、2、假設條件 3、客戶的心情 3、變動人員招商談判技巧招商談判技巧以退為進：以退為進：談判者在說服對方之前可以先與其建立相互信任、彼此熟悉的關系，這樣對方才比較容易接受你的勸說，在談判中有客觀和主觀的變化是很正常的事，因此做出讓步，達到招商談判想要的結果。客戶情緒激動，作出讓步，以柔克剛；客戶故意挑逗，虛心接受，表明立場，適當作出退步；客戶性格霸道，忍受其性格，先熱捧贊美后，恰當時機亮劍；客戶價格不接受，尊重對方，緩兵之計，做好下一輪談判的準備；客戶根本沒意向，作出果斷的判斷，退出談判，別浪費時間；電話談判技巧電話談判技巧電話洽談技巧：電話洽談技巧：運用基本禮貌用語（您好、謝謝、請問、再見等）

20、簡單清晰明了，表達快速準確（表達不能讓客戶模糊，信息提取不全）語調適中親和（談話中適中，聽懂，尊重對方）第一時間了解情況、需求（客戶的時間是寶貴的，了解需求，少廢話）高效質好（最快的時間完成講解，了解情況，預約時間地點，注意事項）把握時間（成熟的時間，抓住心理，可以簽訂意向）聯系地址/方式（我方詳細地址、QQ、郵箱、MSN、雙方手機/座機、總部等）招商談判戰術分解招商談判戰術分解知己知彼，百戰不殆。知己知彼，百戰不殆。招商談判戰術分解招商談判戰術分解文件戰術溫情戰術期限效果調整議題打破僵局聲東擊西欲擒故縱緩兵之計攻其心計走為上計杠桿作用敗中求勝反客為主調虎離山打草驚蛇順水推舟拋磚引玉草船借箭招

21、商談判戰術分解招商談判戰術分解文件戰術充足的資料和文件而來，文件數據多得情況下，證明你對談判資料的準備充足，可以證明你對談判的重視程度和誠意；溫情戰術送上得體的小禮物，節日的問候，關心近況，在不損害公司利益的前提下替對方著想。期限效果利用提前的截止時間和名額有限的假象，讓對方產生緊迫感，從而重視雙方談判后的簽約時間，最終促成合同簽約。調整議題如果買賣雙方因某一個細節而爭論不休的時候，經驗豐富的招商人員會適當的轉移話題來緩和緊張的氛圍。招商談判戰術分解招商談判戰術分解打破僵局談判時，難免會遇到難以解決的問題，意見無法達成一致而出現僵局。掌握處理僵局的策略技巧可以使我們更好地爭取主動，從而最終達成

22、談判協議。聲東擊西當你要了解信息的時候，不能直接去問訊，就會采取這樣的戰術。有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達到我方目的。只有更好地隱藏真正的利益需要，才能更好地實現談判目標。欲擒故縱欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰術，實際上是為了更好的促單，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態下，做好決策。緩兵之計通過對方談判中的要求，我方暫時無法承諾，讓雙方休息或者等待下次的談判，讓我方有時間去思考，理清思路和上報上級領導后作出正確的決策。招商談判戰術分解招商談判戰術分解走為上計在初次的

23、談判中，如果對方很明確表明，沒有合作的意向，我方可以在作出簡單介紹后，留下些基本資料和聯系方式，禮貌地退場。杠桿作用當談判進入一定的緊張階段時，雙方肯定是在某項條款或事項上有不同的意見，因此我方須作出靈活的變動，在不得已的情況下，作出適當的讓步，從而達到雙方平衡，敗中求勝談判由于很多客觀的原因使談判過程中屢屢受挫，因此我們要及時調整好心態，剛開始成功道路是曲折的，我們要不斷總結失敗的經驗，在有必要的情況下，持之以恒，最后取得談判的成功。反客為主反客為主在談判招商中主要是體現在引導顧客角度方面，所以在介紹項目和解答疑問的時候，就經常用反客為主的戰術，讓投資商隨著招商經理的思路提問，并適當的時候改

24、成反問的方式進行溝通。招商談判戰術分解招商談判戰術分解調虎離山投資商很多時間都是幾個人來考察，對于多個考察者，可以用體驗等模式將幾個人分開，重點專攻主要決策人，其他人分開解答問題。打草驚蛇打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當顧客成單前還稍微有點顧慮，想再想想的時候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。順水推舟順水推舟在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產品，其他有一部分產品、設備、工具是需要投資商單獨購買和付費的。拋磚引玉拋磚引玉戰術的使用就是間接的介紹相關的內容或者介紹部分內容，讓投資商自己通過介

25、紹，自己去做分析，并得出我們想要的結果，達到我們闡述的目的。招商談判戰術分解招商談判戰術分解攻其心計當談判有初步發展后，為了雙方感情交流加深，利用方便時間私下接觸，生意談判大部分都是在餐桌上談成的，因此攻其心計，取得對方的喜悅和信任。草船借箭就是利用第三方的關系，促進談判的簡單化和提高成功率。有經驗的招商人員，在合作關系極其密切，通過第三方的介紹和協助完成談判，從而節省時間進行下一輪的談判任務。招商談判成交技巧招商談判成交技巧 談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。一定要有足夠的耐心。招商談判成交技巧招商談判成交

26、技巧 討價還價策略討價還價策略: : 討價還價是談判中一項重要的內容，一個優秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學會熟練地運用討價還價的策略與技巧，這是談判成功的保證。 報價策略 交易談判的報價是談判不可逾越的階段，只有在報價的基礎上，雙方才能進行討價還價。報價之所以重要，就是因為報價對討價還價乃至整個談判結果產生實質性的影響。 先報價后報價報價起點的確定報價的方式（態度、及時、準確、不附加任何解析和說明）價格合理讓步（把握原則）成交技巧成交技巧 把握成交機會把握成交機會:u正確認識成交u諳熟成交的跡象（判斷成交跡象）u注意成交過程中的問題：把握時機展現成交的積極態度；話語不宜太多。

27、設法滲透成交的好處假定成交與對方商議具體事項以行動表示提供優惠政策盡管拒絕，不要輕言放棄。成交技巧成交技巧 讓步的藝術：讓步的藝術：招商人員談判時要明確自己的最終目標，在不失原則的基礎上，有時候做出適當的讓步，會對談判產生決定性的影響。在談判陷入僵局時，應能想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益不小于固守己方立場所得，那么必要的退讓就是有效的談判舉措。但是，讓步并不意味著無原則地進行退讓。一方面，讓步要維護整體利益，不能超出必要的限度，整體利益不能因局部利益的損失而造成損害，相反，讓步也就是通過局部利益的損失更好地維護整體利益。另一方面，要選擇好讓步時機。要恰到好處，該讓時就讓，不該

28、讓時堅決不讓，把握好讓步的時機和幅度。同時，讓步要講求策略。讓步是談判中最具技巧性、藝術性的工作，要講求策略，要堅持原則，不能無原則讓步，讓對手得寸進尺。要讓客戶感覺到你每一次讓步，都是“最大的讓步”。之后再做讓步時，幅度一定要越來越小、讓客戶感覺到越來越難，還要讓客戶感覺到，為謀求談判成功，你在千方百計地為他爭取最大的利益。破解談判的陷阱破解談判的陷阱 談判中不是缺少陷阱，而是缺少一雙發現陷阱的眼睛。談判中不是缺少陷阱，而是缺少一雙發現陷阱的眼睛。不會發現陷阱的人永遠為設立陷阱的人去努力。不會發現陷阱的人永遠為設立陷阱的人去努力。破解談判的陷阱破解談判的陷阱1）百般刁難百般刁難 (挑毛病揭露

29、對方意圖) 應對：對方的刁難，從容面對，表明立場，一直堅定，2）車輪戰術車輪戰術（不斷更換人員，挫敗我方士氣，條件對比） 應對：心理準備、耐心、面對新談判人員，不要正式出手。尋找借口， 變為原先談判員。3）預算有限預算有限（這是買方常用伎倆，為了降低條件，預算有限是假象） 應對：語言的運用，多夸獎對方的眼光，投資的好處，項目的優勢， 機會難得，并相應作出輕微的讓步，反間計； 怎樣排除談判中的障礙怎樣排除談判中的障礙 談判是雙方關系的協商，又是雙方在某項合作中的利益分配，因此，不論是什么類型的談判，總會出現影響談判順利進展的各種意外的和不利的情況，如果我們不能很好地掌握處理談判障礙的各種方法和技

30、巧，就難以達到預期的目的，更談不上運用談判，駕馭談判更好地處理經濟生活中的各種問題。打破僵局改變談判中的劣勢學會處理反對意見控制談判的氣氛山窮水復疑無路，柳暗花明又一村。山窮水復疑無路，柳暗花明又一村。怎樣排除談判中的障礙怎樣排除談判中的障礙 打破僵局打破僵局:談判時，難免會遇到難以解決的問題，意見無法達成一致而出現僵局。掌握處理僵局的策略技巧可以使我們更好地爭取主動，從而最終達成談判協議。拋棄傳統的觀念，正確認識談判中的僵局。運用有效的談判策略。轉移視線為有效方法，避重就輕。運用休會策略。調整情緒。改變談判環境。利用調解人。（中間人綜合雙方觀點，提出妥協方案，促成交易）調整談判人員。（如上級

31、領導）怎樣排除談判中的障礙怎樣排除談判中的障礙 學會處理反對的意見學會處理反對的意見:任何一項談判協議的達成都不是一帆風順的，要克服重重困難與障礙。每一條款的提出，都會遭到不一樣的反對意見，因此，學會處理各種但對意見的方法與技巧，也是克服談判障礙的一個重要內容。辨析提出反對意見的原因；（多提問，通過了解目的，找出相應的對策）把握回答對方反對意見的時機；（爭取主動，解析，分析，引導對方按我方的思路走，時機要成熟）回答時要冷靜、清醒、謹慎、平和的態度。簡明扼要，不要離題。間接反駁處理法；（不要正面沖突說穿，提示、暗示）怎樣排除談判中的障礙怎樣排除談判中的障礙 改變談判中的劣勢改變談判中的劣勢: :

32、 談判時一場雙方實力的競爭，如果一方在談判中處于劣勢地位，那么就難以進行勢均力敵的較量，至少失去了與對方抗衡的籌碼，難以達成令雙方都滿意的協議。正式談判中的劣勢。（雙方實力分析，處于劣勢的原因分析）改變劣勢的方法： 1、制定達成協議所必須的措施；2、改進自己的最佳設想；3、在確定最佳方案的同時，也應明確打不成協議的備用方案；4、掌握更多的信息情報。5、要有耐心；怎樣排除談判中的障礙怎樣排除談判中的障礙 控制談判氣氛控制談判氣氛: : 任何談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛的發展變化直接影響著整個談判的效果，誰能控制談判氣氛，誰就能在談判中占主動地位。良好的談判氣氛是談判成功的一個必要的保障

33、。積極主動地營造和諧的談判氣氛；隨談判進展調節不同的談判氣氛。利用氣氛調節談判人員的情緒；招商談判合同簽訂招商談判合同簽訂 把每一件簡單的事做好就是不簡單；把每把每一件簡單的事做好就是不簡單；把每一件平凡的事做好就是不平凡一件平凡的事做好就是不平凡 。招商談判合同簽訂招商談判合同簽訂合同注意事項合同注意事項協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方 合同的履行要加強管理合同的履行要加強管理 合同的糾紛要做好處理的預案合同的糾紛要做好處理的預案 簽訂合同應注意的事項簽訂合同應注意的事項 簽訂合同應注意的事項

34、：簽訂合同應注意的事項：合同是交易雙方為明確各自的權利和義務，以書面形式將其確定下來的協議，合同具體有法律效力。就是說，合同一經雙方簽訂，就成為約束雙方的法律性文件，雙方必須履行合同規定的各自應盡義務，否則就必須承擔法律責任。合同還是仲裁機關處理矛盾糾紛的依據。合同文本的起草；（關系到主動權，對重要條款進行詳細解析）明確合同雙方當事人的簽約資格；明確規定雙方應承擔義務、違約的責任；合同的條款應具體詳細、協調一致；合同執行中德免責因素；爭取在我方所在地簽約；招商談判合同的履行招商談判合同的履行 談判合同的履行：談判合同的履行： 談判的最終目的是達成協議，簽訂合同。但是，簽訂了協議，并不等于談判的

35、總結。合同的簽訂、履行、變更與解除都與談判有著直接、密切的關系。談判的準備工作如何，談判進行的順利與否，都會影響合同的簽訂和履行，反過來合同履行狀況也反映了談判工作情況及談判中德問題，影響談判的最后完成。 談判協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理談判協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理 談判雙方共同協商后簽訂的經濟協議，具有法律效力，要求雙方認真履行，任何一方無權單方面變更和解除。但是，客觀情況是不斷地變化的，有些時候，簽訂協議時的客觀條件發生變化，實際履行協議已變為不可能或無意義，這就要求變更和解除協議。所以，絕對不允許談判合同的變更與解除也是不切合實際的。談判協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理談判協

36、議的變更、解除、轉讓與糾紛處理談判協議的變更和解除談判協議的變更和解除對原協議的修改和補充，解除是原協議宣布無效。變更和解除協議時需嚴肅認真，必須有法律依據，并通過一定的程序進行。談判協議的轉讓談判協議的轉讓談判協議的轉讓，并非轉讓協議本身，而是指協議主體的轉讓。在征得原協議當事人同意并不變更協議內容、條款的情況下，可將原協議規定的權利、義務轉讓給第三者。利用調解與仲裁處理合同糾紛利用調解與仲裁處理合同糾紛在合同的實際履行中，發生矛盾、糾紛是正常的現象，這不僅關系到合同當事人雙方切身的經濟利益，也關系到合同能否繼續執行的問題。因此，一旦出現矛盾糾紛，必須及時、合理地加以解決。完成談判合同的簽訂

37、要仔細審視的地方完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方雙方公司名稱的準確合同內容的可靠性和平衡性簽約責任人的確認合同涉及的具體金額稅金和經營回扣問題付款方式問題合同有效年限問題陳述模糊有疑問或字眼不嚴謹違約金問題違約的處理問題賠償問題附加條款問題預算、圖紙規劃必須跟而合同一致談判案例和經驗分享談判案例和經驗分享“與人謀事，則需與人謀事，則需知其習性，以引導之；知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之；察其優勢，以鉗制之； 案例分析案例分析兵不厭詐：兵不厭詐：1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙

38、公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。 利用兵不厭咋兵不厭咋談判技巧，通過人員談判的布陣，讓對方產生疑惑，以為乙方公司出價更低，為了爭取投標，最終再次做出讓價。在招商談判中的戰術是屬于打草驚蛇打草驚蛇，弄出假象，對方以為項目的升值空間大，比較搶手，好幾個商戶在搶著簽約，租金會上漲，所以及時下訂。招商案例分析招商案例分析招商經理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我

39、再詳細闡述一下?客戶：我覺得的加盟比您們的優惠，你們加盟費8萬，他們才5萬?招商經理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵。客戶：為什么?招商經理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢?客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊招商經理：對，這就是我們費用跟他們區別的地方。客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。招商經理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業，但是服務行業管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。客戶：那倒是，我還是懂一

40、些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。比如。(開始炫耀和細說以前的得意的事情)。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人?招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。客戶：好的。案例

41、分析案例分析 最后我們對這些技巧做一個總結：談判中自然有條理的實施主導不好或不必回答的問題時自然打岔客戶觀點和意見要合理的迎合并轉向招商觀點和步驟實施要提前做好墊子條理主導+自然打岔+合理迎合+真誠墊子=成功談判電話談判案例分析電話談判案例分析案例：在與客戶溝通一些必要的事項后，進入關鍵的環節“價格”，具體的溝通過如下：銷售：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在我們關鍵的是價格問題，在上次的郵件里我有提到，半天的培訓是按照一天的費用來計算的，您是怎么考慮的?”客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的基礎上打8折”在此次談判前我們公司已經與她合作過一次，但是價格比較低，

42、主要是原來的銷售人員為了完成任務，又怕失去顧客所以就按照低價進行交易的。銷售：“這樣的價格很難行的通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查”客戶：“這點價格難道就不能變，我們原來合作的是1.5萬一天，現在培訓的時間是半天，而且有些公司半天只收半天的費用，我要是在領導面前匯報工作，一天才那么多的錢，現在是半天的培訓，不但沒有降低價格，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎么想?領導會覺得我是怎么做事的?”銷售：猶豫了一下“對，你說的也在理”客戶：“是吧!我說的確實是事情，你要讓我好做事，不然我就在領導的面前失去信任，再說，這樣的課程不是你一家公司能講”聲音大起來

43、了，是為了保護自身的利益。銷售：“陸總，這樣吧!我們再商議下，十分鐘后我們再聯系”交鋒過后，我仔細的思考了下：第一、1.5萬8折這個價格我不能同意;第二、不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗;第三、我必須要以多贏為切入點進行談判。所以十分鐘我們再次溝通;案例分析案例分析 專家分析：可想而知，我的這位客戶談判技術比較高：1、把以前的交易價格作為談判的基礎;2、自身在領導面前的信任做為談判的底牌;3、同系統的調查作為談判的印證;4、半天應該比一天費用少的作為談判的說理;5、他們挑選的余地比較多作為談判的恐嚇。5個籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線決不讓步，同時照顧好

44、客戶的立場來贏得與客戶的細水長流，這也許是供應商致命的弱點。銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”客戶：“哦!我剛從別的公司調查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學員互動少”其實她所談的這些都是她談判的籌碼，給高層講課的時候，互動是很難實行的，沒有理論的鋪墊就沒有實踐的指導，但是她就不談價格的問題，因為我給安徽的價格是比較高的。銷售：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您

45、的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧!”客戶：“小楊，這樣吧!你們再降1000，怎么樣?”銷售：“好的，就這么辦”經驗分享經驗分享對自己有信心態度友和拉近關系體現優勢服務到位合理解析思路清晰多觀察多問多在對方全面考慮問題基礎知識鞏固微笑對待耐心處理綜綜 述述1、招商談判前準備要充足；2、對自己有信心，誠懇的態度，好的耐心；3、最現有缺乏的知識努力學習和思考；3、學會運用談判技巧，多模擬學習；4、明確立場和目標，爭取最大的利益；5、勇敢面對困難，做到最好。 做生意首先要講誠信，誠信代表著人的品質。而談判的成做生意首先要講誠信，誠信代表著人的品質。而談判的成功要從功要從“誠誠”開始，沒有誠意的談判，怎么取得對方的信任，開始，沒有誠意的談判，怎么取得對方的信任，誠意，是一種負責的精神，合作的意向，是誠懇的態度，是談誠意，是一種負責的精神，合作的意向，是誠懇的態度，是談判雙方合作的基礎，也是影響、打動對手心理的策略武器。判雙方合作的基礎，也是影響、打動對手心理的策略武器。 謝謝謝謝, ,敬請指導！敬請指導！乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。