1、目 錄第一部分、項目研究背景第二部分、房地產市場分析第三部分、地塊SWOT分析第四部分、產品客戶定位第五部分、產品規劃建議第六部分、產品價格定位（方案對比）第七部分、推廣（營銷）建議第八部分、推廣（廣告）建議第一部分、項目研究背景為準確市場定位，我們對青園項目進行了前期的市場調研。根據該項調研性質，我們采用實地考察與相關人員訪談相結合的方式，依托長沙市商品住宅市場（主要為城南板塊）相關的背景信息實施整個調查過程并形成結論，以期達到如下目標：1、 了解全國地區、中南地區、長沙市地產市場的整體狀況及變動趨勢；2、 了解長沙市住宅市場產品設計的發展趨勢；3、 了解各個區域市場的分布現狀及客戶群體構成

2、情況；4、 掌握青園項目所處地塊的基本特征；5、 掌握青園項目周邊房產市場的走勢及主要競爭樓盤的基本特征；6、 明確青園項目與周邊主要競爭樓盤以及其余區塊的優勢、劣勢所在；7、 掌握目標消費群體及業內專業人士對項目的初步認知；8、 明確青園項目構建優勢的市場機會及企業機會；9、 提出青園項目的市場定位（包括項目定位、目標客戶定位等）的若干思路；10、提出青園項目在后期產品包裝設計中的若干思路和建議；11、提出青園項目營銷建議積推廣思路；第二部分、房地產市場分析一、 宏觀區域環境分析2012年國家的房地產政策及其主要影響 1、2012年住建部的政策，繼續貨幣政策收緊，房地產限購，限價，限賣等嚴格

3、政策來控制投資投機需求，控制房價上漲不動搖。與此同時大力建設保障性住房，滿足房地產市場的剛性需求。貨幣政策在收緊的同時又向寬松做出微調，中國銀行從2012年2月24日起，下調存款類金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點，以使房地產市場具有一定的彈性，刺激消費。與長沙類似的二線省會城市的房地產市場的分析1、 我國正在進行大規模的城鎮化進程，而一線城市城鎮化進程已基本完成，未來中國城市化重心將更多的轉移到二、三線城市，住房市場的發展空間也轉移到了二線城市，二線城市房地產市場需求增大。2、 一線城市由于受到剛性房價的影響，大多中薪階層的消費者都轉向了二線城市的住房市場3、 像長沙這樣的二線城市由于

4、各種軌道交通如高鐵的建成減弱了與一線城市的地域差異4、 長沙等城市目前土地資源價格和房價均明顯低于北上廣深，房價有較大的上升空間長沙市2012年全市經濟和房地產市場總體發展情況的預測和分析1、長沙市處于城市化發展加速期，目前長沙市人口約為300萬，并且迅速增長，同時長沙市處于長株潭城市群的核心，在產業結構上能與株洲和湘潭進行互補，人才資源也能互補。2011年長沙市經濟發展狀況，城鎮上固定資產投資2326.7億元，增長9.9%，更新改造投資748.7億元，增長30.2%，房地產開發投資673.8億元，增長40.1%，商品房銷售面積增長0.3%；住宅銷售額增長28.4%，2012年在國家基本房地產

5、政策不變的情況，預計長沙市房地產市場會繼續2011的發展趨勢。2、長沙市房地產市場本地的硬性需求。目前尚有235家企業共計54344職工尚未享受到房改政策和足夠的面積來居住，舊城改造中還遺留約400多棟，6000多戶，6000多戶，20000多人的散戶，與此同時全市近50萬外來務工人員居住條件差，市場缺口還是挺大的。加上一線城市購房者的內遷，供求關系持續會比較緊張，房價難以降低。3、從整體房產市場環境看，政府政策和居民消費能力分析，長沙經濟與房地產市場的發展趨勢a、從居民消費能力分析，工資上漲對于拉動房地產消費和投資會起到積極作用。 b、從居民家庭消費性支出結構分析，改善居住條件的消費比重將有

6、比較大的增長。房地產會繼續穩步健康發展，價格不會出現大的波動。 c、舊城改造，買新房。因舊房周邊環境、舊房結構的局限和新房供給的影響，新的項目會不斷的出現。同時政府為了保證財政收入的穩定增長會不斷鼓勵新的項目的開發，拉動內需。 d、南城人口密度小，道路暢通，房價中高，可選擇。隨著政府基礎設施的完善、投資項目的增加，城市空間的南移，南城房價有一定的升值空間。第三部分、地塊SWOT分析一、 宏觀經濟分析1.貨幣政策:繼續實施積極的財政政策和穩健的貨幣政策（2012）2.行政政策：繼續實施國家宏觀調控，對房地產市場進行干預，但二三線城市的價格會維持穩定。國家限購政策的提出，會影響房地產市場走向。3.

7、稅收政策：房地產稅收政策有一定提高，對購房率有一定影響（利率7.2%）4.經濟增長狀況：中國整體經濟維持迅猛發展，整體還會維持一定的增長速度，前進看好。二、SWOT分析項目優勢分析（Strength）l 地塊位于的南二環周邊，是市內尤其是城市南部地區居住的優質地塊；l 地塊毗鄰南二環，交通路網發達，市政設施完善的優勢較為突出；ll 地塊周邊1公里半徑內市政配套齊全，商業設施(橙子街區、家樂福、加加大商業街、沃爾瑪)、教育機構（小學、中學、大學林立）、金融機構（建行、工行、農行等）、醫療機構齊全（中心醫院）；l 地塊受山型，地勢的影響，地塊位于丘陵的沖溝形成的較好地域空間內，與外界形成相對獨立的

8、空間，社區條件構建良好。l 本項目位于長沙市二環線內，區位優勢明顯。l 外部交通便利l 地塊內有大量可保留綠化景觀自然山體和高大喬木，內部自然景觀良好 項目弱勢分析（Weakness） 項目劣勢分析（W）l 地塊地形復雜、地塊不規整，高差較大，難以處理。l 地塊周邊社會環境復雜。l 前期資金投入較大，交通不易組織。 項目市場機會分析（Opportunity）l 本項目與中南林業科技大學相鄰，可以為項目提供良好的外部景觀環境l 該項目地形地勢復雜，通過精心規劃可建成富有特色的生活小區。l 項目所處區域具有很大的升值空間。l 項目周圍的較多商業，將帶動該區域房產質與量的提升，通過對項目進行精準定位

9、的規劃和營銷，有可能贏得市場。l 通過對項目進行精準定位的規劃和營銷，有可能贏得市場。 項目市場威脅分析（Threat）l 融資相對困難l 國家限購政策的提出和繼續實施。l 該項目地塊受70%中小戶型政策影響，中小戶型競爭壓力較大l 銀行貸款政策收緊、供樓利率增加、供樓首期額度增加，使居民的購買力下降。 l 從目前地區的發展以及地產商對此區域的高期望值來看，此區域的供給量還將進一步的增長，其中大部分項目都以板樓為主，競爭程度還將趨于激烈。小結：好自然景觀與區位環境良好，在規劃定位設計中都存在著極大的挑戰，最好的解決辦法可以通過適當的規劃調整加以處理，特別是對于道路的處理。因此，本策劃中對于項目

10、的實際規劃提出要求。通過調整，可以極大地提升整個項目的品質，以達到較好的效益。第四部分、產品定位一、 客戶群定位 根據以上分析，將本項目定位為：有一定品味，以舒適型居家、學生出租居住和中檔投資為主、兼有商業、和高檔住宅的綜合性復合社區。目標客群特征；1 分布區域：客戶群的劃分區域性大于職業性，主流客戶群分布于省府板塊一帶2 購買目的：出租創業、居住自用、投資出租并重3 年齡：相對偏年輕，約為25-35歲剛結婚中層收入人群、單身白領、 40歲左右成功人士4 購買力：主力消費群購買力在55萬元左右5 職業類型* 進入長沙5-10年的中層管理人員* 私營企業業務骨干* 學校退休老師* 國有企業、事業

11、單位的專業人士* 私營企業主6 背景、事業觀點、生活態度受過高等教育，有高等職業，具開放性及創新思維，有強烈的南部情結。對居家的選擇，有自己的主張，需要良好的人文與居住環境，要穩定感，要歸屬感，有時代氣息。目標客戶群描述1、行業特點：從受眾的分布區域我們可以發現，進入長沙5-10年的中層管理人員、 私營企業業務骨干、 國有企業、事業單位的專業人士、 私營企業主，這些人的共同特點是追求認同感，真正成為長沙人，被長沙城市所接受，以及自然、健康、文化、舒適的高品質生活。為此，他們愿意、也有能力支付一定房款在文化環境、距離工作單位交通便利較好的南二環置業。這些特點，確定了項目市場形象的溫和與舒適生活的

12、主要形象，回避前衛另類特色。 心理特點：受眾的年齡確定為25-35歲的中層管理人士，行業特點使他們不是個性張揚，但大多受過良好的教育，部分有過國外的學習生活經歷，部分為二次置業。本次置業是在原比較優越的生活質量基礎上的進一步提高，是在幾年打拼之后，生活上進入更加品味、享受的階段。在追求的生活方式上，更親近西方、現代的模式，所以，在主題思路上確定為展示一種準資產階級（形象上比中產階層略高）的品位的、低調的生活形象會更接近本案的受眾。2、特征描述 他們代表是當今社會中的精英，他們事業有一定成就，游歷甚廣，大部分是靠自己的努力而積累起財富。 他們與那種乍富起來的暴發戶有著明顯的區別，那是因為他們很高

13、的教育程度和廣泛游歷背景而擁有良好的文化氣質，他們會經常組織家庭聚會，結識各種公眾人物，他們追求財富，但不勢利。 他們的居家消費完全是個人行為，是為了發掘合適自己的生活方式，所以他們識得品牌，欣賞經典，但排斥奢華，而且也不十分關注流行，他們以適合于自己的方式生活，這種方式往往使他們看上去更為獨特。 他們是整個社會的中流砥柱，他們的家居態度是：舒適、穩定，要能顯示自己的實力與品位。 他們通常把家看作是生活中的一個可靠歸宿，他們在社會中磨練已久，在他們看來，外面的世界雖然充滿刺激，但卻復雜多變，遠不如在家中來得安穩自在。而家居又是一個能夠完全盡顯自己審美情趣與品位愛好的地方，關于這些，并不是著裝與

14、汽車所能完全體現的，況且，家中也是要與朋友經常相聚的地方，家中的一切可以向朋友們展示無余。 他們更看重家的意義，因為在家中可以完成自己在外面不能釋放的夢想，他們把家當作是一個自己可以實現的夢想，而且從他們的家中往往就能將這個人看出個端倪。這一部分消費群體中的“意見領袖”既注重生活的品質又追求生活的品位；他們是社會中的中流人士；在他們中間同樣涌動著追求新生活的思潮；他們更加崇尚居住在最佳的地段，能夠享受到便捷的交通、繁華的商業、高雅的文化、優美的環境。所以，單一硬性地訴求住宅所帶來的功能性利益是不會吸引到目標消費者的注意與興趣的。正是基于目標消費者這樣的心理特征，所以本項目客戶群定位在追求文化品

15、位和資產階級生活情調“新中產階層“。選購本產品動機：l 認同本案的獨特性，注重居住環境品味及文化格調l 認同本案的價值增長趨勢l 認同本案的區域優勢l 信賴發展商的實力及背景l 認同本產品規劃設計功能并追崇本案的環境營造和文化基調等l 附加值優于區域內其他個案l 為本案性能價格比所吸引購買行為特征： l 主要目標客戶屬于該區域內的事業剛起步的人士，他們共同的特點是對前途充滿信心，工作緊張繁忙，生活節奏快捷且充實，但是會投入較多時間進行仔細的調查比較。因此實際樓盤進展、銷售現場、環境綠化、工地包裝及廣告宣傳等方面的精心設計和營造對激起客戶的購買欲的影響至關重要。l 目標客戶的知識層次較高，預計購

16、買過程中將有較多的房地產專業律師、房地產專業人士介入，因此對銷售員的要求將會更高。l 目標客戶所在的區域、年齡、職業特點都相對集中，所以對產品的偏好一致，容易形成“扎堆”現象，假如都以40萬元的房子作為目標，預計會有80%以上的客戶會采用公積金和商業貸款形式，加之早期期房銷售的這一特點，所以一定要注意付款方式適應市場的創新，以低首付甚至零首付等措施的運用，來達到全方位對本案銷售的推動。2、項目定位1）地產項目定位之基準l 目標客戶區域指向明確：主要集中于城區一帶。l 均屬綠化率較高的建筑群，容積率均在2.8左右。l 項目區域分布較集中，區位環境差異小。因以上特點，南二環(內)地區的樓盤面臨著共

17、同的窘境：目標客戶趨同地段素質趨同產品趨同（均為容積率3.0的板或塔樓）2）競爭性分析從產品分析中可看出，該區域樓盤獲得差異化優勢的難度較大。而從另一方面講，成功的差異化是該區域樓盤市場成敗的致命關鍵。同時，地區獨特的人文沉淀、區域特征等決定了該區域樓盤的最大相同推廣點自然景觀、文化包裝。這一點已經在本案的一些競爭性樓盤上得到驗證：應從軟件著手，以軟帶硬、以營造有品位的生活形態為基本線索，將其包裝成自然格調的、充滿文化品位的產品，具有自然、清新、親情風格的小區。對這個主題的包裝完成需要有四個支持點： 1、建筑外立面； 2、景觀設計及實施； 3、服務品質體現； 4、強力的文化推廣宣傳。產品定位：

18、本案將導入“生態文化居住社區”的概念。這一概念的核心是“環境”、“建筑”與“人”三者之間的關系，建立起以環境生態、建筑生態、人文生態為內核，以園林式居住環境為外觀形式的生態居住模式。“我們塑造我們的建筑物之后，建筑物塑造我們”邱吉爾名言錄這種生活方式適度超前的研究、升華和提煉，將其融合、演繹到房地產開發之中形成一種全方位的生活方式，旨在倡導一種健康、科學、文明的生活。為業主構筑全方位的生活觀念。 “生態文化居住區”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場差異性明顯。從字面的理解上，突出了生態、文化和居住三個層面，生態體現著客觀環境上的一種和諧健康，文化體現著精神狀態上的一種高尚品位，

19、居住則直接表明目的性，在環境健康和文化豐富的基礎上居住，自然是一種極致的生活享受，暗合本案的高品質的產品特點。從深層次的理念上講，l “環境生態”不僅指社區內的園林式環境規劃細致入微，并以自然界中最美麗的鮮花和鳥類為本案園林主題。而且還泛指“南部”區域的整體自然環境l “建筑生態”則包括本案建筑設計獨特的風格，建筑格局簡潔而又人性化，并與景觀環境自然融合，戶型空間感極為豐富，周到細致的人性化設計，使舒適生活、享受生活成為主題。l “人文生態”則是以文化主題，使人與人之間能夠圍繞不同的特色文化主題進行溝通、交往，家庭親情、鄰里友情及社區情感共存共榮，具有溫馨融洽的文化氛圍及豐富多彩、健康向上的社

20、區人文。l 同時強調高品質的“管家式”物業管理服務，提出“特色管理、品質管家”的口號，將人文生態的務虛變為務實，發揮我們自身已經完全具備的物業管理優勢，不僅在人文生態上得到充分表現，而且通過服務進一步提高本案產品品質。l “生態文化居住區”的概念，可以為本案“高品質樓盤”、“居住也是一種享受”的定位提供有力支持，同時也要補充一些時尚的要素，如“智能化”社區設計，豐富高檔的“會所式”和“商業化”生活配套等，全方位塑造高品質形象。二、企劃推廣賣點訴求：l 地段優勢長沙的省府板塊，未來發展的重點，無污染、空氣指數高l 大環境成熟住宅聚集區l 建筑風格純正現代風格，新潮、有點兒另類、但不失沉穩，是區域

21、市場的稀缺產品。l 戶型設計二居、三居為主，布局合理，舒適精致，屬于到位型產品，為市場上的供不應求產品。l 園林設計獨創的園林規劃，完美體現環境建筑人的有機結合；l 品質優越-智能化及安防設施配套齊全；l 專業管理施工單位、設計單位、物業單位的專業管理；l 物業管理提供管家式的物業服務，周到全面；第五部分、 產品規劃建議一、 城市道路調整建議保留原有山體，將道路沿等高線走向，提高住區環境品質，減少資金投入。使地塊完整，提高整個小區的完整性，減少道路通過小區時帶來的交通隱患，從而整體上提升小區的價值。同時節約了大量土地，可以營造更好的空間環境。二、 區內交通規劃小區內道路規劃采用人車分離的形式，

22、盡量減少人行與車行的沖突點。三、 組團規劃根據小區現狀將小區分成3個居住住團，A南區商業區，以中南林入校主干道邊B、北部舒適區C、東區公寓區 四、 停車規劃 盡量減少車行距離，采用進入口地下停車為主的形式，商業區單獨隔離，其它組團的地下停車進行連通，可以乘坐電梯直接從車庫中到達各自居住住所。在地面設置較少的停車位占20%左右，位于舒適型居住樓下挑高3米架空成為地上停車。五、 綠地規劃綠化系統采用一軸三豎的景觀設計，以東西向為基點，大門與西面綠化山體成為軸線，在軸線上設置步行交通線，同時設置為消防通道入口。軸線上與三個豎向景觀軸線焦點設置景觀雕塑、中心廣場、與休閑親子空間，中間設置廊道。豎向上設

23、置多個綠化園林空間，以防歐洲古典式園林設計嬉水淺流（目標對象：兒童。類別：分散。與園藝小品相結合，在活動綠地附近，便于兒童嬉戲，水質要求清澈，水深不超過15厘米。）園藝迷宮（目標對象：兒童。類別：集中。用園藝喬木作成的迷宮，結構不同，與中心花園結合。）l 在小區北側入口處兩側建造引入式綠化，中心花園設置活動綠地（目標對象：組團內家庭，尤其是兒童。類別：分散。活動綠地要盡可能多地設計在住戶在家中視野可及的范圍內，要相對平坦，即使有起伏，也要盡量平緩些，便于兒童踢足球、放風箏，也方便一家人閑坐休憩）林地（目標對象：老年和兒童。類別：集中。以往的社區內生態往往簡單以植草作為措施，但是草坪缺乏立體感，

24、且內涵不夠豐富，生態主題亦不夠突出，所以社區必須由一片林地，一部分林木是移植較大體量的成年樹木，另外一部分可以由業主認領，加強認同感和關切程度，面積不宜少于3畝，地面再植一層草，并遷入部分動物和昆蟲，如松鼠、鳥類、螢火蟲，加強生態感。可設置部分運動休閑設施，如蹺蹺板，秋千，吊床，雙杠，爬桿等等。）l 在東側設置花房，養殖四季花種，供小區住戶觀賞和購買，同時也為鳥類提供冬季過冬的場所。l 同時在小區內步行道上設置草坪燈，并配合若有若無的背景音樂及亭臺、名言牌文及盆景、雕塑，形成有靜有動，富有文化氣氛的小區氛圍，葡萄藤長廊（目標對象：全體，尤其是老年。類別：集中。該長廊將作為貫穿連接整個社區的南北

25、步行道，可容三人并行，地面用天然材料，避免用水泥，并要考慮雨天的使用，上面全部以葡萄藤覆蓋，可考慮不同葡萄品種的組合，以提高觀賞性，旁邊設置若干休憩長椅，考慮到老人的體力水平，長椅間距不宜大于50米）紫藤漫步道（目標對象：各組團中的住戶。類別：分散。該漫步道是各個組團與葡萄藤長廊之間的連接通道，密植紫藤和爬山虎，地面可考慮使用鵝卵石，來作為按摩道）親子樂園（目標對象：家庭，主要是母子。類別：集中。與進口沙地相鄰，設置滑滑梯、兒童城堡等兒童運動娛樂設施，）休閑廊橋（目標對象：中老年。類別：集中。數量：1個。架設于河流之上，便于傍晚休閑交流，可供坐臥。）六、外立面： 生活在有山有林的大自然的環境中

26、，享受的是美與和諧的自然景觀，享受的是愜意與悠閑的生活狀態，享受的是精神和物質的極致發揮外立面的色彩應是柔和的，含蓄的，直觀的，靈動的；以仿歐洲古典式建筑設計的建筑群風格定位群體外立面的色彩，純凈的白、透亮的藍，莊重的咖啡為基調，建筑本身的硬朗與和諧的外立面相呼應，渾然天成，恰到好處。外墻裝修標準：結構：主結構采用現澆剪力墻結構，無論承重、抗壓、防風、抗震、耐火特性，均符合規定之標準。外墻需做外墻外保溫。外立面：外立面風格新潮、有點兒另類、色彩但又不失沉穩、材質的設計與價格需匹配，在后期銷售中以此點可做為產品的有力賣點訴求，主要以區別于周邊同質項目，技高拔籌。七、公共部分裝修標準：首層大堂裝修

27、：單元門入口建議設計成外接酒店式玻璃幕大堂，拼花磨光花崗巖地面，大理石及部分木飾面，懸掛藝術掛畫、吊燈、壁燈，還專設洽談、休息區，配有空調，單元門高檔不銹鋼防盜門彰顯高檔品質。電梯間：首層為大理石電梯門套，豪華花紋不銹鋼電梯門。標準層裝修：公共走廊：優質地磚、高級環保乳膠漆墻面，配以柔和燈光（延時開關）；礦棉吸聲板吊頂；金屬欄桿，木扶手。電梯間：不銹鋼電梯門套和不銹鋼電梯門電梯：采用載重1000電梯，速度為2-2.5M/S，等候時間為30秒（如三菱，日立、富士通等）箱內配不銹鋼花紋貼面，配遠程監控系統。轎廂裝修高雅、平穩快速，24小時服務。八、 室內裝修標準：戶門：國產品牌實木加鋼子母門，防盜

28、門鎖；外窗：高級雙層中空斷橋鋁合金平開窗(平開+上旋開啟);內門：預留安裝埋件；陽臺：白色耐水膩子找平內墻：內墻白色耐水膩子找平；天花：結構層白色耐水膩子找平；客廳：地面水泥砂漿壓實趕光；臥室：地面水泥砂漿壓實趕光；廚房：地面水泥砂漿壓實趕光，上下水管道安裝到位，預留端口，設防水層，墻面保護層，地漏；衛生間：地面水泥砂漿壓實趕光，上下水管道安裝到位，預留端口，設防水層，墻面保護層，地漏九、小區智能化定位及建議“智能化”是為“知本”精英們打造棲居地的一個基本要求，它并駕于住宅土建建設、環境建設，是無形生活環境的建設，這一建設必須具備先進、完整、超前、低費用等條件，這就是我們的定位。智能化住宅實質

29、上是將各種家庭自動化的設備、計算機、網絡系統及建筑技術與建筑藝術有機結合的產物。智能住宅的概念是：把各項已有的技術和產品整合為一套實用系統，以提高小區的生活品質。 “智能化”分為兩部分：社區寬帶信息網 社區寬帶網的解決方法有多種，如HFC、XDSL、ATM及基于光纜、五類線的高速寬帶以太網，這些解決方案在不同的應用條件下有各自不同的特點和優勢，但在社區的應用上，不論從技術的成熟及穩定性，還是從系統未來的可升級性，還有最受開發商關注的價格因素等方面來考慮，百兆/千兆快速以太網無疑是一個性價比最好的解決方案。由于采用了局域網結構，在這樣的寬帶網絡上，可以輕松地完成網上購物、WWW瀏覽、VOD點播、

30、電子郵件、電子商務、網上聊天、網上游戲、遠程教學、遠程醫遼、文化娛樂、網絡物業管理等各種特色信息服務。寬帶應用、Internet接入對物業管理來講，這些服務是增值的，更重要的是，根據麥可卡錫定律，網絡的價值和用戶數的平方成正比，對社區住戶的潛在價值是不可估量的。智能化物業管理該部分需由開發商投資，包括安全、娛樂、管理等各方面的內容和各項服務，稱為社區智能化物業管理系統，其服務內容建議如下：配置標準1、供電系統：社區設變配電站，雙回路供電，每戶設獨立電表10（40）A-15（60）A；每戶預留小型配電箱，各房間及廚房內設足夠的電源插座，房間內還設有分體空調機的電源插座。2、供水系統：給水系統：采

31、用變頻分區給水系統，有效防止用水之二次污染。分戶水表出戶集中設置，無須入戶讀表，方便業主及物業管理。 熱水：24小時供應生活熱水。3、供暖系統：整個項目熱源來自市政熱力系統，。按照長沙市相關政策法規保證溫度。4.燃氣系統：燃氣系統：天然氣到戶。 燃氣報警系統：每戶廚房內設有一個氣體探測器，由消防中控室主機控制。 5、通訊系統：每戶預留IDD直線電話2-4條并于客廳及主臥室設插座預埋。綜合布線系統 遵循國際標準EIA/TIA568A，多模光纖數據主干，超5類水平電纜，星形網絡拓撲結構，用戶獨享10M網絡帶寬，提供高速接入Internet服務。每個房間設信息點。 6、有線電視系統：電視：設有有線及

32、衛星天線電視系統，住戶內的起居室和每個臥室均設一個電視插座。7、智能系統：l 周界防范：在小區的圍墻和出入口等地方，設置紅外線對射和電視監控系統。 l 24小時電子巡更：為了確保小區的每一個角落都處于保安人員的監控之中，保安人員必須定時到巡更點用遙控器報到。 l 樓宇可視對講：每戶均設有可與單元門口訪客可視對講的電話，方便辨別訪客的身份。 l 室內安防：由報警器主機、門磁開關、火警探測器、煤氣探測器、樓宇對講主機、設/撤防鍵盤以及各類探頭組成。各類探頭檢測不同警報信息并傳給主機，主機再將其傳至小區的安防控制中心，在控制中心的主顯示屏的電子地圖上將顯示報警的方位和警報類型，從而采取相應的處理措施

33、。 l 車庫管理系統：選用高檔圖象型感應式IC卡停車場電腦管理系統。小區的每輛車都配有一張卡，在車輛進出小區時駕駛人員只須坐在駕駛位將卡在小區門口的讀卡機前輕輕一晃，在阻攔桿開啟的同時，該車的相關資料同步出現在旁邊的監控計算機上，實現了小區車輛的智能化管理。停車管理也用IC卡管理，一卡一車位。并預留訪客車位，以區別于業主車位的管理。 l 遠程抄計系統：小區對水、電、氣、暖等均進行遠程抄計，每戶裝設采集器，通過數據接口連接到分控制器，并接到控制中心的控制計算機。l 背景音樂/緊急廣播系統：在小區出入口、主通道、車庫內、會所等場地分別裝戶外揚聲器及音箱，平時廣播中心播放背景或自辦節目，并可和緊急廣

34、播系統結合在一起，進行緊急播音傳呼。十、會所、物業用房及底商功能設置1、社區會所設置：為符合小區高品質標準，設立以健身和藝術為主題的獨立會所以供小區住戶使用。健身主題包括有美容美發，健身室、韻律教室、棋牌室、桌球室、壁球室、乒乓球、臺球等球類活動室。藝術主題包括有創造者樂園（陶藝吧、插花藝術、根雕藝術室、凡高畫室等）；互動俱樂部，創作者可以互相展示或交換自己的作品，形成獨特的鄰里交流方式；茶吧、音樂酒廊、高檔休閑餐廳、小型超市等休閑娛樂設施。2、物業服務內容建議1）物業基本服務：l 房屋建筑及其公共服務設施的日常使用管理、維修養護、巡視檢查。l 園林綠地的管理養護。l 熱帶雨林館及鳥語林的專人

35、管理及維護l 環境衛生的管理服務。l 公共秩序的維護。l 物業裝飾、裝修、施工、監督管理。l 入住管理l 車輛行駛、停放、管理及其場地的維修養護。l 消防管理l 會所的經營與管理l 物業檔案資料的管理l 節日期間裝飾社區的入口及外墻，包括燈光及其他飾物。l 組織社區文化活動，定期為客戶組織豐富多彩、健康向上的社區文化活動。l 代收代繳服務，提供住戶水、電、氣、有線電視等代收代繳費服務。2）物業特色服務：l 提供居室內設施、設備的維修及咨詢服務。l 提供居室內的清潔服務。為住戶提供室內清潔、廚房大清、地毯清洗、地板打蠟、沙發清洗以及房屋裝修完工后的清潔開荒等項服務l 送貨服務。用電話預約送貨上門

36、。l 飲用水送水服務。用電話預約送水上門。l 洗衣及干衣服務傳真、打字、復印、國內長途、國際長途；l 室內花卉租擺服務，社區設有花房，當住戶的居室內需要擺放鮮花時，花房可為住戶提供鮮花，并提供養護服務l 出租汽車預約服務；l 提供旅游活動安排服務；l 航空機票、火車票定購服務；l 提供小時工服務；l 接送兒童服務l 汽車保養保潔服務l 房屋租賃服務，為產權人代理出租房屋業務及日常租務管理服務產品其它建議：l 整體完工整體交房：注重社區小環境，給客戶以真實的感覺，同時保證基本的生活商業服務配套，會激起客戶購買欲望。l 百變菜單式裝修：免費提供完全居家手冊，提供5種裝修方案，并可將裝修款連同房款做

37、按揭l 因為長沙水質，建議采用凈化水處理系統，提升生活質量，保證生活安全。第六部分、價格定位（方案對比）方案對比對比方案：一方案一：價格定位一、開發成本核算1、項目成本計算條件說明：社區總占地面積56300平米，總建筑面積198000平米，容積率3.52，可銷售面積183212平米。2、項目成本核算項目名稱全部項目合計單位建安標準建安造價占地面積563公頃建筑用地面積平方米總建筑面積198000平方米地上建筑面積153000平方米180032978地下建筑面積45000平方米300037500容積率3.52項目名稱計費標準及計算方法測算基數單位單價金額（萬元）一、土地成本33729二、前期工程

38、費183.3949211、臨時水、電、路及場地平整費建安概算*0.80.0082642、可行性、方案咨詢、規劃設計費地上建面5元/平米5923、測量、勘察、設計費建安概算*2.5%0.02517614、執照費建安概算0.1%0.001705、標底編制費建安概算0.3%0.0032116、預算審查費建安概算0.1%0.001707、招投標費建安概算0.07%0.0007498、質量監督費建安概算0.25%0.00251769、工程監理費建安概算2%0.02190410、粘土磚費地上建面14元/平方米1425611、竣工圖費測量、勘察、設計費70100.075812、檔案保證金10萬元10三、基礎

39、設施費2652 1、紅線內建安概算80.082638 紅線外建安概算80.080 2、環境設計與綠化建筑面積8元/平方米814四、房屋建安工程及設備、裝修費建安工程費+設備及裝修費（一）建安工程費41516地上建筑面積住宅146200平方米180026316配套公建6800平方米25001700地下建筑面積45000平方米300013500（二）設備及裝修費用五、不可預見費一至四項310824445890.031916六、上交開發辦的管理費一至五項0.1%11149179270.00168七、管理費一至五項2.5%0.0251697八、貸款利息總建面100每平米單價1001980九、兩稅一費銷

40、售收入5.5%0.0557548十、銷售費用銷售收入3%0.034117十一、開發成本一至十項100144E+09 平均成本按總建筑面積0.4303 綜合成本按可售地上面積0.5058 扣除地下造價后綜合成本按可售地上面積12508850132466.70337十二、銷售收入 萬平方米13.725E+09住宅：銷售7000128248地下車位銷售1152萬元/個800009216十三、毛利潤37106十四、所得稅0.3312245十五、凈利潤24861十六、投資收益率（靜態）24.83%方案二:方案二：價格定位1、項目成本計算條件說明：社區總占地面積56300平米，總建筑面積182680平米，

41、容積率3.24，可銷售面積137680平米。2、項目成本核算項目名稱全部項目合計單位建安標準建安造價占地面積563公頃建筑用地面積平方米總建筑面積182680平方米地上建筑面積137680平方米180024782地下建筑面積45000平方米300037500容積率3.24項目名稱計費標準及計算方法測算基數單位單價金額（萬元）一、土地成本33729二、前期工程費183.3919871、臨時水、電、路及場地平整費建安概算*0.80.0082642、可行性、方案咨詢、規劃設計費地上建面5元/平米5923、測量、勘察、設計費建安概算*2.5%0.0256204、執照費建安概算0.1%0.001255、

42、標底編制費建安概算0.3%0.003746、預算審查費建安概算0.1%0.001257、招投標費建安概算0.07%0.0007178、質量監督費建安概算0.25%0.0025629、工程監理費建安概算2%0.0249610、粘土磚費地上建面14元/平方米1419311、竣工圖費測量、勘察、設計費70100.0710912、檔案保證金10萬元10三、基礎設施費2128 1、紅線內建安概算80.081982 紅線外建安概算80.080 2、環境設計與綠化建筑面積8元/平方米8146四、房屋建安工程及設備、裝修費建安工程費+設備及裝修費（一）建安工程費38758地上建筑面積住宅130880平方米18

43、0023558配套公建6800平方米25001700地下建筑面積45000平方米300013500（二）設備及裝修費用五、不可預見費一至四項310824445890.032298六、上交開發辦的管理費一至五項0.1%11149179270.00177七、管理費一至五項2.5%0.0251915八、貸款利息總建面100每平米單價1001826九、兩稅一費銷售收入5.5%0.0557548十、銷售費用銷售收入3%0.032891十一、開發成本一至十項9.5264E+09 平均成本按總建筑面積0.4303 綜合成本按可售地上面積0.5058 扣除地下造價后綜合成本按可售地上面積12508850132

44、466.70337十二、銷售收入 萬平方米11.7596E+09住宅：銷售7000107876地下車位銷售1215萬元/個800009720十三、毛利潤11758十四、所得稅0.333880十五、凈利潤7878十六、投資收益率（靜態）8.26%對比方案三：一、開發成本核算1、項目成本計算條件說明：社區總占地面積56300平米，總建筑面積207060平米，容積率3.68，可銷售面積184000平米。2、項目成本核算項目名稱全部項目合計單位建安標準建安造價(萬元)占地面積563公頃建筑用地面積平方米總建筑面積207060平方米地上建筑面積184000平方米180033120地下建筑面積23070平

45、方米30006921容積率3.5項目名稱計費標準及計算方法測算基數單位單價金額（萬元）一、土地成本33729二、前期工程費183.3924431、臨時水、電、路及場地平整費建安概算*0.80.0082652、可行性、方案咨詢、規劃設計費地上建面5元/平米5923、測量、勘察、設計費建安概算*2.5%0.0258284、執照費建安概算0.1%0.001335、標底編制費建安概算0.3%0.003996、預算審查費建安概算0.1%0.001337、招投標費建安概算0.07%0.0007238、質量監督費建安概算0.25%0.0025839、工程監理費建安概算2%0.0266210、粘土磚費地上建面

46、14元/平方米1425711、竣工圖費測量、勘察、設計費70100.075812、檔案保證金10萬元10三、基礎設施費2796 1、紅線內建安概算80.082649 紅線外建安概算80.080 2、環境設計與綠化建筑面積8元/平方米8147四、房屋建安工程及設備、裝修費建安工程費+設備及裝修費（一）建安工程費41516地上建筑面積住宅177200平方米180031896配套公建6800平方米25001700地下建筑面積23070平方米30006921（二）設備及裝修費用五、不可預見費一至四項310824445890.032414六、上交開發辦的管理費一至五項0.1%11149179270.00

47、183七、管理費一至五項2.5%0.0252072八、貸款利息總建面100每平米單價1002071九、兩稅一費銷售收入5.5%0.0557548十、銷售費用銷售收入3%0.034117十一、開發成本一至十項9.8789E+09 平均成本按總建筑面積0.4303 綜合成本按可售地上面積0.5058 扣除地下造價后綜合成本按可售地上面積12508850132466.70337十二、銷售收入 萬平方米13.395E+09住宅：銷售184007000138800地下車位銷售1338萬元/個8000010704十三、毛利潤25161十四、所得稅0.338303十五、凈利潤16858十六、投資收益率（靜態

48、）21.06 %結論：進過三個方案投資收益對比分析，得到方案一較為合理。二、價格定位定價方法：成本定價法1、 項目住宅綜合成本單價：=投資額/銷售面積=10.144E+09/153000= 6545元/平米2、本項目含18%的開發利潤價位為：6800元/平米。住宅價格定位綜合三種定價方法得出的結論：現狀市場運作價位 - 7500元/平米(市場比較法定價)實現18%開發利潤價位 - 6800元/平米(成本定價法定價)市場最易接受價位 - 7200元/平米(目標客戶群體預期價格) 參考價格 =（市場比較價格+實現利潤18%的成本價格+目標客戶群心理價格）/3 =（7500+6800+7200）/3

49、= 7167元/平米（毛坯）住宅價格定位:總均價為7200元/平米。三、結論通過對本案賣點的細致挖掘，可作為產品的附加值體現l 地塊的升值優勢：因本案地處南二環，緊鄰南郊公園，地理位置和環境得天獨厚，市政交通路網正加緊建設，在近幾年將會有極大改善，另外，項目北側道路規劃與市政綠化正在啟動，極大提高本地區的地產價值。l 產品本身附加值：園林，戶型特色、外立面，會所，房屋品質。l 最終結果本項目地價附加價值在300-500元。l 最終可實現價格：住宅價格+地塊升值系數=7200+400元/平米=7600元/平米價格建議：1、 與周邊項目進行比較之后，建議毛坯房價格開盤，開盤均價定在7200元/平米

50、與周邊項目毛坯房價格相當，但賣點豐富存在競爭力。最終可實現整體均價7600元/平米以上。2、 選擇菜單式裝修方案（舒適型，豪華型，500元和800元兩種價位）。3、 與弘揚裝飾等有實力品牌的裝修公司合作，強強聯手，為項目增加賣點，實現品牌化營銷。價格策略 項目成功與否，開盤定價及后期價格策略是關鍵因素之一， 建議開盤均價定在7200元/平米，最終實現均價7600元/平米。這種低開高走的方式好處在于：1、使已購買客戶信心保障；2、對觀望的客戶有一定的促進作用；3、很好地引入投資者；4、同競爭對手項目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間。第七部分、 營銷推廣建議項目規模及開發進

51、度社區總占地面積56300平米，總建筑面積198000平米，容積率3.52，可銷售面積153000平米。一、 銷售策略根據本案的產品定位、市場定位、客戶群定位，經慎重推敲，隨同銷售周期安排（見銷售部分），制定了全程策劃的節奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨特的USP安排到各個環節中，由若干個策劃個案整合為全程方案。通過前面的論述，我們發現本案的市場已經細分，并已選擇了目標市場下一步我們應該針對目標市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。1、原則l 準現房銷售原則面對房價越漲越快，越來越多的客戶，僅憑一張圖紙和精美的印刷品就能把把期房，為了縮短銷售期，降低銷售

52、費用，我們要遵循期房銷售原則，并且逐步調高價格。l 服務營銷原則概念營銷逐漸被服務營銷所替代，通過售前服務、售中服務、售后服務，充分為客戶提供各種方便的新營銷模式日益被消費者認可。2、推出時機長沙市場房地產競爭越演越烈，住房價格一路飆升，越來越多的客戶對期房產生迫切性，根據期房銷售原則，我們認為開盤時間應在達到國家要求時就可以進行，必要時可以采用吸納會員的方式提前預訂，同時減輕資金周轉壓力。3、推出方式為取得預期的目標，我們要嚴格進行銷售控制。在項目推出時，首先推出北部西側的部分二居和北東部的部分物業進行銷售。其目的一是進行市場試探，以便及時調整銷售策略；二是便于控制項目整體均價；三是為快速占

53、領市場做準備。 4、銷售步驟安排A、內部認購期： 目的：預熱期，主要通過硬性廣告配以軟性文章在報刊媒體上進行形象宣傳，向市場導入本案個性特征，吸引市場注意力并通過內部認購價VIP形式試探市場，確定產品價格定位的準確程度。亦可獲得部分買家先期下定，為開盤引爆市場積累客源。 市場情形：近年，住宅市場由于競爭激烈、促銷方式繁多，各發展商一方面為了摸清市場情況，一方面為提前將產品導入市場，往往在各銷售前準備工作未完全完成前便開始內部認購。且有愈拉愈長之勢。例如陽光100，鳳凰城等項目其內部認購時間均超過3個月以上，通過長階段的內部認購動作，使其項目開盤前積累了大批意向買家，為其開盤火爆成功墊定了基礎。

54、 而本案存在其特殊性，拖延時間就等于金錢的浪費，所以銷售時機不容錯過，內部認購期時間會較短，但有利有弊，利處是不會因為戰線拉得過長，而損失一部分意向客戶，弊處是個別客戶的傖促下定，會導致后期的退房。B、開盤期 目的：項目全面向市場展現，主要通過主流媒體以強大的宣傳攻勢，使其成為當期市場階段的中心點，以最短的時間內吸引盡可能多的買家成交，通常開盤期的銷售狀況決定著此項目的成功與否。 市場情形：市場中各項目開盤方式不一，主要分為：展會開盤，利用當月一次房展會亮相，現場開盤，利用自身銷售中心樣板間全面開放，現場舉辦抽獎、酒會等促銷活動。 項目開盤時，與之配合的一切銷售工具應該完全準備到位，包括樣板間

55、，樓書，沙盤等。媒體宣傳除主流報紙外：電視、廣播、雜志應多方位出擊。C、強銷期 目的：利用主流媒體將產品自身賣點逐一向市場曝光，通過不同賣點的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達到銷售之目的。 市場情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩定，將產品自身賣點逐一放大宣傳，同時增加市場好感。應定期于現場開展活動營銷。例如：客戶嘉年華會，產品說明酒會等營造現場銷售氣氛。D、持續期 目的：持續維持市場競爭力，爭取大批前階段未購客戶成交 市場情形：此時，發展商已完成總銷售金額的60%以上，已無太大銷售壓力，應將廣告投放量繼續壓縮，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務上，同時，力爭將前階段已有購買意向

56、但未下決心之客戶拉回下定。E、 收盤期：目的：完善后期服務結束銷售市場情形：此時，銷售已接近尾聲，好的戶型已基本賣光，剩下多為不利戶型，此時應采用部分讓利政策盡快完成銷售。策略安排：l 客戶答謝會+“珍藏”產品抽獎配送活動。l 配合物業進行園內綠地、花草、鳥類認養或小樹認養活動。方案說明：l “客戶答謝會”答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。l “認養活動”是為了配合入住，解決未來物業的難題，樹立開發商形象，為下一期項目作準備。以上方案，公關活動一個接著一個，讓公眾逐步養成“猜出下一次是什么活動”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項目的巨大成功。5、預計銷售周期預計25個月的銷售周

57、期。6、銷售計劃 按照均價7200元/平米計算。實現總銷售額13.725億，毛收入3.71億元，凈收益2.48億元，資產靜態收益率為24.83%。二、銷售價格策略1、價格走勢價格永遠是任何銷售中的最關鍵的因素。本案最終能夠實現什么樣的銷售價位，不僅和項目自身品質有關，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關系。我們已經獲知開發商的預期價位，所以在制訂價格策略這部分前，就已經開始向預期值努力。我們設計的項目包裝策劃方案，一直強調高品質，實際就是想提高性價比優勢。我們的主體思路就是將本案直接包裝成42004500元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在3700-4000元左右，讓客戶產生心理上的價位

58、順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。但我們不會打無準備之仗，也不會走機會主義、冒險主義的路線。我們希望穩扎穩打，盡量避免項目的運作風險，一步一步蠶食對手的市場，爭取使本案在盡可能短的時間內銷售完畢，迅速回款而使發展商利潤達到最大化，最終取得我們預期的勝利。所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現目標價位。具體價位走勢為：7000元入市7200元持續7500元尾盤低價入市的供量控制在一定范圍，大量籌碼將積聚在7200元以上，最終實現均價7500元左右。房地產市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快。”在房地產開

59、發中，時間就是利潤。當然，我們和開發商的希望是一樣的，也希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實現的目標。第八部分、 廣告推廣建議一、廣告宣傳策略 （一）廣告定位 經過對周邊項目的認真調查分析和對目前房地產市場消費者的分析，根據本案的產品定位，我們認為在本案的廣告宣傳定位上應該實實在在從消費者的心理出發，強調地域性概念，突出以人為本的理念，定位為“南二環以南，省府以北，人文、生態居住”。 （二）廣告宣傳的主要賣點 1、建筑立面 以現代建筑群風格定位群體外立面的色彩，現代、有點兒另類但不失沉穩，別于周邊大多數項目，堪稱是創新之舉，形成了本案的一大特色。 3、發展潛力 眾所周知，長沙南部省政

60、府、區政府、高校及商業的聚集地，文化氣息濃厚。其得天獨厚、不可再生、獨一無二的自然、文化環境對于追求生活質量及文化品味的富有階層及知識階層具有巨大的吸引力和棚戶改造建設成為本案一大賣點。 4、園林規劃 本案原為山體，綠化較好，接連林科大校區，環境優美，有較好的居住環境。 5、交通 本案位于南二環周圍，處于韶山南路和香樟路交叉口，交通便利。 6、人文 由于本區域具有獨特的自然環境、人文環境，另一方面，本區域住宅產品較高的價格和大面積戶型而形成的高總價，決定了本區域的主要客戶構成多為一些成功人士，包括文化人、學者、留學歸國人士、私人企業主、中關村精英、自由職業人，另外還匯集一些西部地區國有企業單位

61、的領導層及專業人士和其它較高收入人群。這類人群的突出特點是對自然景觀有特殊的偏好，在生活上有相當的品位。他們將構成本案未來良好的人文環境，人文環境的形成，將進一步促進本案的銷售工作。 7、智能化“完美的無形空間” 本案作為南部區域項目，將引進目前先進的家庭綜合布線智能化寬帶社區網絡，定是優勢之一，將成為我們宣傳過程中的一個重要內容。 8、物業管理“我們的管家” 在本案的規劃設想中，我們將打破長沙房地產市場的陳規，大膽創新，在普通住宅項目中引進先進的酒店式物業管理、全程服務方式。他將成為本項目的亮點之一“我們的管家”。二、包裝方案1、案名建議案名一青園小區案名二。山、水新城案名三： 南城故事案名

62、四：文里案名五：城南星苑三、廣告形式建議1、平面廣告形式1、報紙廣告：新聞性強、時效性明顯；2、雜志廣告：目標客戶針對性強、對項目形象品質樹立能較好體現；3、直投廣告：地域客戶針對性強，時效性明顯；4、戶外廣告牌（指路牌）：對項目形象品質樹立能較好體現，指路牌功能性明顯。2、多維廣告形式1、電視廣告：眼見為實說服力強，費用高頻率低；2、廣播廣告：目標客戶針對性強（交通臺）、全天套播形式收聽頻率高強化記憶；3、展覽展示：客戶群集中針對性強，對項目形象品質樹立能較好體現，促銷效果好。五、媒體組合建議1、媒體投放目標1、廣告訴求：擴大認知度，加快銷售進度；2、主投目標：以報紙雜志平面媒體為主、廣播廣

63、告、戶外廣告牌為輔；3、廣告策略：結合軟性文章的作用，尋找新聞點供媒體炒作，起到造勢效果,提高知名度。2、媒體投放原則1、最優化的投入與產出，以一個有效的推廣形式將信息送達最大量的目標受眾群；2、以主流媒體為主其它媒體為輔，按銷售進度分階段進行相應媒體選擇和投放力度。3、主流媒體主流平面媒體：瀟湘晨報、長沙晚報此類媒體是房地產業、也是我們將主要選擇投放的一類媒體。主要優勢： 發行量大、覆蓋面廣、讀者階層廣泛l 房地產專版開辦時間長，運作較成熟，是買房者的首選關注媒體。l 廣告效果為業內及廣大客戶認同，廣告收效好。網絡廣告投放六、 銷售道具準備1、銷售中心包裝建議售樓處是銷售活動的中心。未來銷售

64、的談判、簽約等一系列活動都集中在此處完成。隨著房地產市場的發展，越來越多的開發商已認識到售樓處的重要：人性化的現場布置設計影響著消費者對開發商的信心，同時促成銷售成交。我司對本案售樓處的包裝也量身設計了一套方案，考慮到本案核心賣點是“健康、生態、興旺發展”，建議售樓處以康興園主題的設計，應能提升項目品質。以上表面上看似與本案銷售無關，但是在銷售過程中對客戶心理的調節卻是相當微妙的，當然在其它方面也要注意室內小環境氣氛的營造。二、樣板間2、樣板間裝飾及風格二、樣板間聘請不同建筑風格的設計師對一居、二居和三居進行不同風格的設計，在樣板間的設計中應提高居室功能性，可自由組合的空間功能多種多樣，應與簡

65、約風格相統一，創造一些真實的生活氣氛，讓客戶從最直觀的角度感受真實的生活氛圍將大大加深客戶對本項目的印象。3、工地現場包裝 工地現場包裝的主要作用在于營造現場銷售氣氛，工地現場包裝的好壞直接影響著客戶看房時對本案的第一印象。將整個工地現場根據建筑施工的進程和環境特色進行包裝，強調項目的主題，形成項目的整體的良好的視覺環境。工地現場包裝由圍墻粉飾、懸掛案旗、看房通道及部分綠化工程等組成。圍墻粉飾以項目為主，其目的是營造銷售氣氛，告知項目信息如案名、發展商、銷售熱線等。圍墻粉飾的顏色最好取自本案LOGO或由其衍生出。圍墻的形式要避免單調，可以有弧線的出現，以與售樓處的主題相呼應。案旗也以項目為主，

66、輔以項目概念詮釋的文字。看房通道的目的是為保障進入現場看房的客戶的安全，在現場設立樣板間以后設立，包括停車區、通道照明、地毯、局部綠化等等亦應到位。4、產品說明書銷售體內部的一本實用手冊，包含所有銷售工作中所涉及的內容 (憲法)。5、樓書形象冊、賣點冊、戶型冊6、DM單頁（海報）賣點集中型，突出品質感7、沙盤及展板展示1、展板內容：整體概況、交通、建筑設計、園林、配套、物業管理、風格描述；2、沙盤：規格做大，突出項目的高品質，同時便于客戶的細致了解。8、光盤樓盤形象視聽展示,應用于售樓處及房展會，連續播放，強化形象宣傳。9、客戶通訊每月一期的客戶通訊，可對產品作以系列報道，以及開發商發展狀況及項目進度及銷售情況分析。