1、江蘇青商總部基地項目定位及推廣方案2014.3.13項目理解項目定位產品建議項目推廣策略1234項目理解本體分析/市場概況/SWOT分析/核心問題Part1 本體分析項目背景ABCD環北路豐字河路南農路11號鐵路團結路江蘇青商總部基地概況項目位于南京浦口南農路和江淼路交叉處，新區軟件園（西區）啟動區B地塊內，由江蘇青商創業大廈（南樓）、江蘇青商總部大廈（北樓）兩棟大廈組成的辦公商務綜合體。江蘇青商總部基地經濟指標江蘇青商總部基地所處的浦口新區將被打造成第七個國家新區！與上海浦東新區、天津濱海新區、重慶兩江新區、浙江舟山群島新區、蘭州新區和廣州南沙新區并列。主城東山仙林浦口龍潭湯山祿口橋林濱江板

2、橋永陽淳溪南京市城市總體規劃（2007-2030）將東山、仙林、江北三個“新市區”調整為“副城”。2006年，市政府提出“跨江發展”戰略，江北新城建設成為南京跨江發展戰略核心。江北副城仙林副城東山副城主城浦口規劃江北升級為“副城”浦口新城珠江鎮片區，不含高新區及橋北片區。規劃定位：現代化濱江新城。規劃范圍：西至津浦鐵路、珍珠泉風景區，東至長江，南至長江三橋連接線，北至珍珠泉風景區、浦珠路、浦烏路；總面積93平方公里。浦口新城浦口規劃浦口新城為南京“十二五”重點建設功能板塊復合功能軸雄州中心浦口中心六合片區浦口片區浦口中心組團江浦組團三橋組團高新組團大廠組團長蘆組團雄州組團江北副城規劃：“兩心、

3、兩片、一軸、八廊、七組團”。核心片區城南河片區城南片區珍珠泉片區濱江公共活動帶綠水灣濕地公園浦口新城規劃：一心、一帶、五廊、四個特色片區。浦口規劃浦珠路沿線片區為浦口新城和江北副城的核心區現狀：五座跨江通道南京長江大橋、南京長江二橋、南京長江三橋、緯七路過江隧道、大勝關鐵路橋；兩座在建南京長江四橋及模范西路過江通道。規劃：規劃10條過江通道，遠景預留4個，規劃鐵路與過江軌道7個。序號通道名稱通道功能1錦文路過江通道道路過江通道2大勝關過江通道鐵路過江通道3南京長江三橋城市軌道8號線過江通道4南京長江五橋道路過江通道5應天大街過江通道道路過江通道城市軌道10號線過江通道6漢中西路過江通道道路過江

4、通道（遠景預留）7北京西路過江通道城市軌道4號線過江通道8模范西路過江通道道路過江通道（在建）9建寧西路過江通道道路過江通道（遠景預留）10南京長江大橋道路過江通道鐵路過江通道11上元門過江通道道路過江通道鐵路過江通道城市軌道3號線過江通道12南京長江二橋13仙新路過江通道道路過江通道城市軌道16號線過江通道14南京長江四橋道路過江通道（在建）15七鄉河過江通道道路過江通道（遠景預留）16龍潭過江通道道路過江通道都市圈快速軌道過江通道浦口交通規劃遠景規劃17條跨江通道地鐵3號線開工及建成通車時間：2010年12月2014年6月區間：浦口高新區主城江寧區百家湖、九龍湖地鐵10（1號線西延線）開工

5、及建成通車時間：2010年12月2014年區間：城南雨花臺-河西奧體浦口珠江鎮寧天城際一期（原11號線）開工及建成通車時間：2012年上半年2014年區間：六合金牛湖浦口橋北，馮泰路站與3號線接駁。寧和城際一期（原12號線）開工及建成通車時間：2012年2015年區間：南京南站浦口橋林黃里地鐵4號線 （一期）開工及建成通車時間：2011年4月2015年區間：浦口珍珠泉站徐莊軟件園靈山青龍仙林東站，一期：中保至仙林東站區間。2030年南京地鐵遠景規劃簡圖浦口交通規劃2012年5條過江軌道建設南京軟件園西區建設背景：產業先行，軟件開路 2011年7月，市政府明確將以南京軟件園、江蘇軟件園及雨花軟件

6、谷三個國家級平臺為核心，重點打造“一谷兩園”“一體兩翼”的軟件產業發展集中帶；南京，中國唯一的部、省、市共建的軟件名城：2010年9月，南京被國家工信部認定為全國首座“中國軟件名城”；2011年，南京軟件及信息服務業產值1520億元，占全國8.3%，僅次于北京、深圳列全國第三；2015年全市軟件和信息服務收入達到4000億元；建成高標準的中國軟件名城2020年全市軟件和信息服務收入超過10000億元，跨入世界級的軟件名城行列。1、國家級南京高新區88年設立，區內近3000家企業注冊和多家上市公司，獲得了發展軟件產業的所有國家級牌照，政府主導的高新區有財力也有能力在一段時機內支持軟件產來發展。2

7、、高新區相比其它經濟開發區，直管部門是科技部，極大提高了各項軟件基金申報的成功率。3、國家級高新管委會代表一級政府和獨立的財政局，優惠政策的可執行性強。4、園區周邊自然環境優越、園區成熟、配套齊全、產業已形成集聚5、基礎良好的軟件產業（1）高新區南京軟件園：建成5.3km2,已建成面積：100萬平方米（軟件研發、辦公及配套用房）（2）2011年軟件產業收入：221億元、軟件人才：超3萬南京軟件園西區產業基礎Part2 市場概況寫字樓市場及典型產業園分析統計顯示，寫字樓供應持續增長；2013年前三季度供應增長較為平穩。1-3季度共上市7.58萬平方米，環比增幅達到6成。供應分析：供應體量繼續維持

8、增長走勢南京每年高端寫字樓市場需求量增長都在25%以上。2011年南京寫字樓成交約44萬平方米，2012年全年寫字樓成交46.18萬平方米，2013年1-11月南京寫字樓共成交49.72萬平方米（不含高淳、溧水）。近三年的寫字樓成交數據顯示辦公房源成交量呈現逐年增長的態勢。需求現狀：近三年寫字樓成交量呈現逐年增長的態勢供需板塊：目前仍以江寧為主力供需區域，但河西供需明顯加大2013年江寧板塊以37%的比例成為全市寫字樓的絕對成交主力。2013年河西寫字樓上市量漸增，海峽云谷、蘇寧慧谷、匯金中心等項目陸續面市。數據截止至2013年12月26日數據截止至2013年12月26日至目前，主要供應量仍集

9、中在江寧和河西板塊。以存量來看，河西奧體區域競爭壓力巨大。根據戴德梁行二季度報告數據顯示，南京甲級寫字樓的供應達到120萬平方米，寫字樓入住率環比一季度增長了2.1萬平方米，同比去年二季度增長了1.8萬平方米，寫字樓空置率由一季度的9.86%下降到8.11%，處在歷年以來的歷史最低位。與此同時，預計全年南京寫字樓市場的投資收益率都將穩定維持在6%6.5%的水平。南京市甲級寫字樓的租金達到3.90元/平米/天，環比微升0.58%；在各板塊中，作為新興CBD的河西市場，受政府政策的鼓勵，甲級寫字樓需求持續旺盛，空置率僅為4%。租賃市場：寫字樓租賃供不應求，租金不斷走高，空置率下降受整體市場環境影響

10、，投資性需求將使寫字樓需求越來越大。為滿足資金成本因素，寫字樓需求重點為中小面積產品；純獨及高端寫字樓減少。隨著城市發展規劃，除新街口區域，未來河西及南站區域將成為寫字樓未來核心區域。寫字樓整體市場總結典型產業園項目紫東創意園、徐莊軟件園、蘇寧慧谷江寧總部基地、東山國際研發園、海峽城紫東創意園項目概況紫東創意園位于地鐵2號線金馬路站和仙鶴門站中間，總建50萬方，致力于引進科技研發類和文化傳媒類企業。A：湖畔辦公區B：花園商務區C：英倫生態辦公室D：大師獨區E：創意LOFT區F：策劃咨詢產業園G：中心配套區分組團定位紫東創意園園區配套園區外部有完善的交通、商業、教育配套；園區本身也提供較多的公共

11、配套，入園企業辦公便利。紫東創意園園區定位雙重產業定位，發展創意產業及總部經濟“總部天地，創意綠洲”的建園宗旨，準確的概括了園區的雙重產業定位：作為創意產業園區，將以研發服務業、設計服務業、文化傳媒業和咨詢策劃業為產業方向，并通過創意消費的形式，形成完整的產業鏈。作為總部經濟園區，將重點引入具有研發和設計功能的創意企業總部以及各類非生產型企業總部。創意消費作為補充型輔助產業，使以上各產業在市場環節得到最終體現，并形成完整產業鏈?？偛拷洕攸c引入：具有研發/設計功能的企業總部、各類創意企業總部；輔助引入：除具生產功能外的企業職能總部。紫東創意園產品特色亮點南京規格最高的智能化園區；是國內首批的“

12、綠色建筑和建筑節能示范園區”；園區每個區域建筑各有特色，屋頂鋪裝綠化。不停式大門管理系統遠程抄表及能耗分享計量先進的一卡通系統監控系統流程圖園區委托智能化系統集成公司、能源智能化管理工程公司、云計算公司、數字園區設計公司對園區智能化系統進行全面設計。園區管委會經過長期充分的調研，并聘請國內知名的專業機構和專家制定了低碳環保規劃。紫東創意產業園總共有100多棟建筑，每棟建筑上都設計了建筑屋面，總面積達7萬，在建筑用材上選擇玻璃和干掛石材，園區內所有建筑均強調與屋頂綠化一體化設計，將滲漏、承重、花木品種與園林風格綜合考慮，達到建筑的最完美狀態。D區為獨棟，面積在6000左右，EF區為LOFT創意辦

13、公，面積可隨意分割。紫東創意園區每個區域都可租可售，EF區可自由分割，租金3元/天，售價11000元/；獨棟區售價13000元/左右，面積在1400-2100之間。自開園到目前為止，入駐率達75%。紫東創意園供銷情況項目以政府招商為主，租金3元/天，EF區可自由分割，獨棟區面積在1400-2100之間。紫東創意園優惠政策紫東創意園有成型的獎勵及扶持政策，同時還可根據公司情況一事一議，為入園企業提供支持。園區在努力做好各項服務工作的同時，更加注重對入園企業的培育。在棲霞區政府制定優惠政策的基礎上，園區從五個方面制定了促進企業發展的獎勵扶持辦法。積極為入園企業提供政策和資金上的扶持，努力為入園企業

14、營造一個快速發展的環境，并鼓勵企業不斷壯大。紫東創意園客戶情況紫東創意園區客戶以科技類企業為主（55%），輔以文化傳媒類和建筑設計類。1、南京乾元環?？萍加邢薰?、南京春榮節能科技有限公司3、南京云盈四海信息技術有限公司4、南京泛太克文化產業發展有限公司5、中企高達江蘇創業投資管理有限公司6、蘇果超市有限公司7、江蘇天高投資有限公司8、江蘇恒安方信科技有限公司9、江蘇親近母語文化教育有限公司10、南京宜客居酒店管理有限公司11、江蘇盈科邁創信息技術有限公司12、南京云巖信息科技有限公司13、南京索媒網絡科技有限公司14、南京希格斯投資管理有限公司15、南京即物致理電子科技有限公司16、南京七

15、色光農業科技有限公司17、南京雷牧數碼科技有限公司18、澔奇智慧信息科技（南京）有限公司19、南京銀睿系統集成有限公司20、南京樂可樂克安防科技有限公司21、江蘇團聚新媒體發展有限公司22、南京智佰聞欣文化傳媒有限公司23、中建工業設備安裝有限公司24、中鐵十局集團第六工程有限公司25、江蘇師禹信息科技服務有限公司26、南京亞特蘭斯建筑設計有限公司27、南京登捷普儀器有限公司28、南京科紡紡織有限責任公司29、南京佛雷克斯換熱設備有限公司30、南京友邦節能科技有限公司31、深圳市藍森建筑設計有限公司南京分公司32、廈門萬安智能股份有限公司33、南京中材鋼結構有限公司34、南京源遠環境科技有限公

16、司35、南京石頭印記廣告有限公司36、江蘇星銳物聯網股份有限公司37、南京昆仲展覽展示工程有限公司38、南京萬通城市建設設計咨詢有限公司39、中國移動通信集團江蘇有限公司南京分公司40、南京思孚泰科信息技術有限公司41、北京德和衡（南京）律師事務所42、江蘇帝潤潤滑科技有限公司43、南京鼎陽機電設備有限公司44、江蘇元利數控機床有限公司45、南京匠工營國城市規劃設計咨詢有限公司46、江蘇帝潤潤滑科技有限公司附：部分企業名錄徐莊軟件園項目概況徐莊軟件園地處玄武大道，總建130萬方，是南京市最大的科技軟件園，旨在引進軟件信息、集成電路與物聯網、電子商務、數字文化和生物技術類企業。蘇寧公寓軟件公寓東

17、華能源紫金東郡商業配套文化中心實訓中心蘇寧中軟中星微電子蘇寧總部蘇寧諾富特酒店先聲藥業在這里數字科技福中集團體育中心保安大隊郵政樞紐局物流中心移動樞紐中心蘇信物業國際集成電路產業園行政大廈俺家小院貴賓樓魚躍科技中心國發物業在建在建進駐待建徐莊軟件園園區配套徐莊軟件園，周邊配套豐富，園區自身也配有各種商業休閑類服務。徐莊軟件園園區定位徐莊軟件園基本形成“五片研發區、三個城市公園、二片產業配套區、一個公共服務中心”的總體布局結構。徐莊軟件園客戶概況徐莊軟件園客戶以軟件信息、集成電路與物聯網、電子商務、數字文化、生物技術五大產業為主，目前已建設完成部分出租率達到85%東山國際研發園項目概況項目位于東

18、山街道東麒路，總建250萬，已啟動40萬方；主要以“集約化、專業化、信息化、社區化、國際化”為建設標準和運營模式，致力于引進低碳、智能、總部、研發類產業項目環境優美，具有傳奇色彩的天印山輝映著波光漣漪的天云湖、雙龍湖，青龍山、黃龍山蜿蜒而過，水波漣滟，青山滴翠，湖光山色渾然一體。優美舒適的生態環境和人文典雅的生活環境使東山街道成為居住生活、旅游度假、休閑娛樂的理想場所。東山國際研發園園區配套東山國際研發園外部交通便利、大學林立，自身配有商業休閑和企業綜合平臺東山國際研發園園區定位整體定位為高端研發集聚區，以“集約化、專業化、信息化、社區化、國際化”為建設標準和運營模式，發展“一心一軸四片” 及

19、“園中園”結構研發園的發展重點圍繞國際研發創新創意、智能電網軟件開發、文化商務幫三大主題，打造多功能、符合性的新型創新創業園區。園區重點以科技研發及研發配套服務功能為主體，包括孵化、加速、中試、商務辦公、會議、展示、酒店、政府公共服務機構、中介機構等功能，輔助發展城市功能包括配套人才公寓、商業、娛樂、休閑休憩、文化等功能，提升地區活力，使規劃區成為工作與生活和諧平衡的創新社區。園區產業類別涉及軟件、新材料、生物醫藥研發、集團總部、現代服務業等領域，并為高層次人才創業提供孵化服務。“一心一軸四片”：一心即中央湖區，一軸即中央綠帶；四片即只能電網科技研發區、中心綜合研發區、西南創業教育研發區和生態

20、景觀區?！皥@中園”結構：園區規劃形成7個小的“園中園”，每個園中園功能相對完整、功能復合。相對獨立又彼此聯系，協調互補。東山國際研發園園區定位園區規劃為五大載體平臺建設，滿足不同類型企業需求【總部經濟大樓】東麒路沿線及街道核心區域內的三大社區章村社區、駱村社區、泥塘社區規劃總部經濟區，致力于引進科技含量高、附加值大的企業總部及軟件研發中心【智能電網孵化器】孵化器總規劃面積158畝，總建筑面積30萬平方米。目前，將于近期完成孵化器一期的主體建設，建成后可以企業提供以日常辦公、技術研發、中試生產等功能；綜合服務配套主要為企業提供星級酒店、公共服務平臺及配套設施?！緞撔?、創業、創意平臺】該平臺位于寧

21、杭高速與東麒路西北角，總占地面積約123畝，規劃總建筑面積約23萬平方米?！叭齽摗陛d體平臺將著力打造集商務辦公、研發樓宇、商務會所及商業設施配套為一體的企業總部集群【“6+1”載體體平臺】該平臺為東山國際企業研發園一期啟動區項目，位于東麒路和上高路西南夾角處，占地158畝，總投資15億元，打造“文化地景、生態低碳、人文藝術、現代個性”為特征的高新技術創業特別社區【青龍山總部經濟島】該項目坐落于青龍山谷，占地面積約2萬平方米，單體面積3871036平方米。總部經濟島將作為東山的總部辦公載體，提供給有意向來東山投資興業且符合入駐條件的國內外知名品牌企業、行業龍頭企業、上市公司及世界500強、中國5

22、00強等大型企業集團總部和區域性集團總部項目。東山國際研發園客戶情況機械制造為主力，占比46%左右；其次為生物制造、軟件類、綠色能源類附：入園企業部分名單1、南京小營制藥有限公司2、南京九蜂堂產品有限公司3、南京蘇泉工貿有限公司4、南京華脈科技有限公司5、大榮空調南京有限公司6、中國冶金設備南京有限公司7、中石化股份有限公司南京石油物探研究所8、江蘇豐彩漆業技術有限公司9、威光自動化設備南京有限公司10、南京力導保護控制系統有限公司11、南京國立奧能自動化設備有限公司12、江蘇宏源電氣有限責任公司13、南京特種印刷有限公司14、南京鼎力軸承有限公司15、江蘇易商電力實業有限公司16、南京祥宇生

23、物工程有限公司17、南京明正藥業有限公司18、南京朗泰科技有限公司19、南京匯科金屬制品有限公司20、南京和欣模具有限公司21、南京華達玻璃有限公司22、江蘇匯中戈特爾汽車空調有限公司23、江蘇億發華興科技有限公司海峽城海峽城預計6月中旬推出商業辦公A2號樓，產品以38-100平方米智慧生態云辦公為主，共計534套，價格約14000-15000元/。38-100平方米智慧生態云辦公，以低碳、生態、節能、環保居住為特色的臺商經濟區。海峽城園區配套以云端科技為智慧核心，以低碳科技為手段，打造集總部經濟、創新科技研發基地、現代服務業于一體，以低碳、生態、節能、環保居住為特色的臺商經濟區。、園區定位2

24、、園區主要賣點以云端科技為項目智慧核心，以低碳科技為手段，打造智慧綠城活力之都一期將以云計算為核心，打造中國首座綠色智慧生態活力城，推動城市經濟提升及產業轉型項目緊鄰秦淮河和長江，由揚子江大道南延段、新河路、淮河路圍合而成，距離2014年青奧會主場館僅10分鐘車程，自然風光優美，交通便利，地理位置極佳項目建成后將集聚30萬人辦公、居住、旅游消費，將成為南京市又一個充滿動感和活力的現代化新城海峽城園區特色外立面：玻璃幕墻建筑風格：標準層面積:2200分割面積：38-100層高：3.9米層數：1號樓為展示中心，北側兩棟3號樓、4號樓為五層的創意辦公，南側為2號樓24層的高層辦公樓和5號樓為11層的

25、高層辦公樓公共部位表現:精裝海峽城產品信息目前3、4、5號樓以售罄租售方式：可租可售租金：待定入住率：不足30%海峽城供銷狀況客戶情況目前海峽城以IT行業、科技研發、創意研發的產業為主，入駐率不足30%，預計6月中旬推出商業辦公A2號樓。海峽城主力面積需求主要在38-100之間。小結1、產業科技園產品同質化相當嚴重，爭奪的客群也大體相近，產品必須有自身的獨特優勢；以及在實際招商實踐中采取更加靈活的策略；2、從銷售考慮，在面積劃分時應大中小面積全部具備，便于可分可合操作，而從租賃來說，需求面積在100平米以下的小型企業不予考慮，主力面積應在150-500平米；3、從典型項目來看，其配套主要為商業

26、配套，尚沒有形成獨特的園區配套；4、從這些園區入園企業看，多數還是中小型科技類、貿易類公司，還有不少制造型公司，有的園區擬引進的企業和實際引進企業大相徑庭，說明目標定位不夠明確，服務是必須加強和唯一能與競爭者拉開差距的有力武器。Part3 項目SWOT分析SWOT分析優勢：1.浦口CBD核心區：政府大手臂投入和各界關注關心將使得周圍商業配套、資源、人氣等將越來越密集，前景良好；2.交通便利：距主城一條過江隧道僅隔，車程僅需10分鐘；3.依山望水：望老山，看長江，風水上佳，江景商辦福地；4.環境優美：啟動區周圍視野良好，環境資源優厚，生態健康辦公是一大吸引點；5.高投入：宏大集團高投入、高標準欲

27、樹立產業地產品牌項目，使得項目物超所值，極具投資價值。SWOT分析劣勢：1、未形成辦公氣候在南京人的印象中新街口、河西等板塊的寫字樓已成氣候，而對江北保持著固有傳統觀念，會影響一些客戶的選擇；2、現階段配套缺乏由于浦口目前配套和交通尚不發達，自身商業配套還需要時間培育；3、開發經驗不足宏大集團轉型地產開發經驗不足。SWOT分析 機會1、商業不限購、不限貸由于住宅產品受到限購及限貸政策影響，一直處在投資邊緣的寫字樓開始進入投資者和企業的視野。2、寫字樓價格不斷上漲南京寫字樓價格不斷被刷新，西河寫字樓均價已至2.5萬元左右，項目若能以震撼價格入市，定能吸引一批客源。3、區域內商務需求增長隨著浦口新

28、城的經濟穩速發展和規模不斷擴大，區域內商務經濟頻繁，會吸引越來越多的企業進駐。SWOT分析威脅：1.競爭威脅：市場上競品眾多，越來越多的科研用地如雨后春筍般涌現，有限的客源必然導致競爭激烈；2.競品分流：河西區域內江東CAZ、河西CBD的科研寫字樓會分流一部分高品質客戶；另外，浦珠路的江蘇總部基地也會對項目造成分流；3.交通瓶頸：一江兩岸的快速通道建設存在不確定性，雖已有過江隧道，但不足以解決入主城的需求，另外收費制度對江北商務的發展存在一定的制約性。4.新興商圈：其他區域內的競品，比如江寧、仙林等板塊內新興的寫字樓產品都會給項目帶來沖擊。Part4 核心問題項目建設的最大問題：產業基礎不足，

29、同質化分流競爭激烈，龍頭企業與高端人才吸引困難我們面臨的現狀是：距離城市各核心節點較遠，區域認知陌生；區域現狀不成熟，配套缺失，周邊無強勢科研、高校資源；區域產業基礎不足，增加客戶導入難度；全市產業園項目呈現一定同質化競爭，為招商運營帶來競爭壓力；項目定位營銷整體定位/產品定位/客戶定位Part1 營銷整體定位定位思考定位思考宏大要打造一個什么樣的項目？這個項目能夠為南京帶來什么？ 定位思考定位思考項目整體定位的價值提煉市政配套資源、商業配套資源商務辦公配套資源獨特的區位優勢區位可識別性升龍匯金中心項目產品品質物業服務資源整合辦公附加值建筑風格創新商業價值創新商務氛圍的營造強強聯合的團隊運作區

30、域價值提升未來市場地位創新商務辦公方式初級層面價值基礎層面價值中級層面價值高級層面價值以項目基礎價值作為項目可持續發展的生命線；借助初級層面價值的硬件、軟件支持；在提升與創新中級層面價值的基礎上；重點建立與傳播項目高級層面價值！ 屬性定位屬性定位Our can 項目發展空間的突破Customersserve 客戶對項目的需求要因Core value 項目發展保持堅韌的態度O 我們能夠創造什么？C客戶需要什么認同理由？C項目具備怎樣的核心價值？OCC分析屬性定位屬性定位充分依靠區域規劃發展帶動形象定位形象定位成長型企業實現跨越式發展的首選平臺 結合市場因素、項目產品解讀、項目整體價值提煉，具備整

31、合區域發展價值的復合地產項目，我們認為項目整體的形象定位是1）高端寫字樓提升項目品質，完善城市配套功能及投資功能的產品服務于南京市成長型企業自用辦公及南京城市高端階層的投資需求；2）配套商業外向型主題化商業為主，配套式商業為輔，將風情化商業進行時代性演繹配套式商業：生活商業街區，滿足各組團商務客群的日常生活需求；外向型商業：以風情化餐飲、休閑業態為主體，傳統消費與時尚元素相結合；3）商務會所商務產品功能性配套，滿足高端會議品質要求4）酒店提升項目品質，完善城市配套功能入視耀世 江蘇青商總部基地，寫字樓的極致美學靈感天成，已然誕生生態、個性、科技、健康、藝術一次寫字樓的前所未見，一次商務革命的登

32、峰造極項目定位推廣語項目定位推廣語江蘇青商總部基地是企業形象，亦是企業影響寫字樓的極致美學項目定位推廣語項目定位推廣語江蘇青商總部基地是城市印記，亦是城市記憶寫字樓的極致美學項目定位推廣語項目定位推廣語VI 展 示項目logo名片示意信紙示意水杯示意紙杯示意雨傘示意Part2 產品定位建筑環境創新空氣凈化新風系統空中花園五星級設施和管理地源熱泵生 態個 性健 康私人定制LOFT會所本項目產品競爭策略1、創造第一：內庭院空中花園生態布局，突破生態辦公主題的新構面產品。2、表現差異：個性，讓辦公、招待、娛樂集合一體的新場所體驗，效率革命。3、現實需求：健康，地源熱泵環保節能，空氣凈化新風系統，安心

33、辦公環境。項目產品特點1.國際化標準：玻璃幕墻、石材立面，國際品牌電梯，公共部位高端裝修，高挑空大堂等等2.甲級寫字樓配置（青商總部大廈）3.辦公商務綜合體：匯集輕松辦公的一切便利條件u空氣凈化新風系統，遠離霧霾危害u地源熱泵環保節能，四季如春u全方位多層次國際會議中心u五星級套房和五星級酒店式服務u私人會所和企業會所專業定制1.約談、交流、放松等高端接待一體化地下2-3層：停車位和人防地下1層：考慮下沉式設計與一層結合做標準大型會議廳1層：會議廳、大堂服務臺、大堂咖啡吧兼做大堂休息區2層：中小會議室、商務中心3-18層：辦公區（銷售），標準層高3.8米左右19-25層：自用和租賃，局部挑空空

34、中花園江蘇青商總部大廈功能設置地下2-3層：停車位和人防地下1層：考慮下沉式設計，局部花園式天井青商議事會館與青商總部大廈地下專用通道，健身會館、室內游泳池、溫泉SPA會館，私屬專用電梯1-12層：青商私人套房酒店1層：大堂服務臺、大堂咖啡吧兼做大堂休息區、小型超市、ATM2層：中西式餐飲（附帶入住企業員工就餐功能）3-4層：酒吧、KTV娛樂等5-6層：棋牌、高檔會所式餐飲（包間式），挑空結構豪華開闊視野7-12層：五星級套房13-25層：青商私人會所和企業會所 部分樓層挑空設計作為銷售用（毛坯），單元面積70-250平米24-25層：企業會所自用江蘇青商創業大廈功能設置項目定位關鍵詞解析：總

35、部體現項目定位高端，面向集團客戶，同時滿足中小企業形象需求。商務明確物業為辦公場所，同時體現成熟的服務理念。領地某類客戶聚集之高低，也有地標的暗示。主題定位總部商務領地Part3 客戶定位商務辦公物業的終端使用者會隨著企業發展的不同階段而產生不同的使用需求商住公寓低檔寫字樓中高檔寫字樓頂級寫字樓商務物業需求創業型企業人數：10人以下物業要求：價格低、空間使用靈活、可商可住成長型企業人數：10-20人物業要求：價格適合、面積實用、地段要好，開始要求形象發展型企業人數：20-50人物業要求：形象要好，價格中等，有商務配套，區位好，交通便利穩定型企業人數：50-100人物業要求：高形象，商務配套服務

36、，可以接受高價格擴張型企業人數：100人以上物業要求：高形象品質，企業品牌，價格敏感度低企業發展階段與項目相匹配目標客戶結合本項目的屬性和相匹配客戶特征出發根據客戶特點和購買面積可以分為三類，不同客戶的關注點不同航運物流船務類客戶更加強調周邊區域同行集中程度、交通便利程度；金融證券客戶注重檔次形象、價格；貿易客戶注重檔次形象、交通便利程度和智能化；咨詢顧問客戶注重除檔次形象外，更為注重物業管理水平和周邊商業配套；科技客戶除檔次形象外，較為關注建筑空間布局利用以及物業管理水平和租金、售價。 客戶需求特征不同行業對于寫字樓質素的注重因素側重點不同新經濟層峰板塊：中字頭央企國企分部、地產、IT區域性

37、總部大型全球性企業集團、外資企業分支機構高成長性板塊：新興產業類、研發型科技公司總部金融投資行業、軟件行業、醫療醫藥行業、智能化行業、環保行業本項目的目標客戶產品建議產品建議/產品優化/商業類型建議Part1 產品建議總部樓基礎配套設施的建議為了節省裝修時間和精力，客戶租賃時一般更愿意選擇全精裝的辦公樓，直接入住辦公。然后通過辦公家具、內部擺設營造個性辦公空間，所以建議對總部樓裝修層內部的地面、墻面、吊頂進行簡單的裝修。客戶對于外觀和公共部分的裝修要求越來越高，要求做到有檔次、氣派、舒適，同時公司總部所在地也要體現公司形象，因此在外觀和公共空間裝修時標準應該高一些，具備一定的檔次和文化內涵。青

38、商總部大廈樓層分裝修層和非裝修層，非裝修層為銷售層，裝修層為租賃層。對總部樓裝修標準的建議會議室可采用多功能設置，實現會議/宴會靈活轉換。以商務功能為主的五星級酒店會議設施采樣注：小會議室300以下，中會議室300-800，大會議室800以上本項目建議：會議室數8個總面積： 2200容納人數： 101000人空間形式： 以大空間為佳，可靈活分割以適應不同需要。會議配套設施的建議座落地點、建成年代（德國）法蘭克福；1997建筑師：NormanFoster&Partners高度(m)：258.7（298.74）層數：63總建筑面積(m)：120,736用途：辦公該大廈在內部空間的設計上，充分考慮了

39、生態的觀點，在大樓的各個方位都可以看到各有特色的空中花園，為大廈創造了良好的辦公環境，同時也讓樓內各個部位的辦公人員都可以無障礙的欣賞花園和樓外的景觀。在這個案例中，我們主要借鑒其如何通過各層布局和空中花園的變化來營造優質的辦公環境。在對青商總部大廈設計時可以考慮用6-8層挑空來做空中花園。德國法蘭克福商業銀行大廈生態型寫字樓的典范空中花園的設置借鑒設計概念 1、生態設計“空中花園”利用“煙囪”效應獲得自然通風辦公空間可兩面自然采光，減少人工照明將自然環境引入室內，創造舒適的辦公環境2、較好的處理與歷史街區的關系3、形成良好的美因河畔景觀及城市天際線結構1、建筑采用三角形平面，核心筒位于角部，

40、辦公空間沿周邊布置，使中間形成通透的三角形中庭。該形式使豎向荷載集中于角部和三邊，可獲得最大的抗扭轉力矩。2、鋼結構為主要承重構件6個H型鋼角柱，每隔8層的水平鋼梁3、因荷載作用于角部，形成無柱大空間的空中花園技術 1、自然通風、采光低能耗，大大降低運行費用風從上風向的花園吹入，通過煙囪效應，從下風向的花園流出。建筑外立面設有可開啟的窗內部辦公空間可通過中庭通風、采光2、水循環制冷系統（比熱較空氣大；可循環；裝置位于每層樓板）3、位于三邊不同位置的空中花園，根據其朝向，配置不同氣候類型的植物。空中花園的設置借鑒項目可借鑒之處：大廈更多的利用自然日照和窗外氣流，辦公室的外窗可自由開啟。大廈平面呈

41、三角形，承重柱、樓梯、電梯和一些公共功能設施都設計在拐角處，使大樓的核心部分成為一個完整的上下貫通的中庭和自然的通風井，給人一種開放和通透的感覺。9個14米高（占用4層空間）的空中花園呈螺旋式環繞在中庭外面，每個花園在植物的選擇上和空間的布局上都各具特色。各個花園的布局設計和植被選擇因其朝向不同而各有不同，各個花園內的溫濕亞環境也因此而不同通過中庭和花園，建筑內部和外部的界限被弱化，室外的陽光和空氣通過花園可以直接進入大廈中庭，讓寫字樓內工作的人有一種如同置身室外的感覺。大廈內各個區域的每一間辦公室都可以通過透明的中庭和花園不受阻礙的欣賞到外面的景觀，各具特色的花園讓樓內的人群有了一個休閑的空

42、間，同時也營造出了不同凡響的工作環境?？罩谢▓@的設置借鑒樓層平面布局建筑的平面是一個等邊三角形，每條邊大約長64米，外側稍微凸起，接角處處理成圓弧。大廈的承重柱、樓梯、電梯和一些公共功能設施都設計在拐角處，使大樓的核心部分成為一個完整的上下貫通的中庭和自然的通風井，中庭的形狀也是三角形，給人一種開放和通透的感覺。因為平面的三角形設計，所以建筑的每層都可分為三個區間，其中的兩部分作為辦公區，另一部分每4層構成一個14米高的空中花園。每層的平面因花園的位置不同，內部布局也有不同。大樓不同方位拐角處的客梯分別通往不同的樓層，北區和西區的服務（兼消防）電梯可通往每一層，在7，19，35層可以換乘電梯。

43、21層平面圖空中花園的設置借鑒“空中花園”9個14米高（占用4層空間）的空中花園是整個大廈建筑設計中的一個重要概念，設計者對各個花園的基本構思是一樣的，但是在植物的選擇上和空間的布局上，每個花園都各具特色。各個花園的布局設計和植被選擇因其朝向不同而各有不同，各個花園內的溫濕亞環境也因此而不同：面向東方的花園具有亞洲特色，里面的植物有竹子、木蘭、八仙花和東方松樹等；朝南的花園里是地中海沿岸的風光，植被有柑橘、橄欖樹、百里香和熏衣草；西邊的花園是北美風格的，有草地、楓樹、杜鵑花和雪松等。大廈內的職員可以在花園中休息，也可以在這里召開會議。通過中庭和花園，建筑內部和外部的界限被弱化，室外的陽光和空氣

44、通過花園可以直接進入大廈中庭，讓寫字樓內工作的人有一種如同置身室外的感覺?？罩谢▓@的設置借鑒Part2 產品優化外立面燈光工程 要點：不可以影響建筑的白天景觀；物業維修方便；不可采用彩色及大量的動態變化光色；光色方面建議采用：黃、白兩種光色選擇燈具的原則是必須符合設計的配光要求、燈具造型美觀與建筑外觀材質及造型協調匹配、品牌及質量安全選擇智能控制照明方式，可以節電在2050%以上。城市夜景已是城市最美的風景，通過燈光效果更能勾勒建筑的線條與靈魂。寫字樓入口處要點：入口要開闊，突顯室內外環境的協調與融合自駕車或者出租車乘客的抵達地點需仔細考慮，在大堂主入口外面應當設置一個停靠點可增加植物小品的點

45、綴，體現勃勃生機采用外延式頂棚，結合寬敞的中庭式大堂。彰顯現代氣派。重視地下車庫的形象及展示作用地下車庫及電梯間是企業高層管理人員及其重要客戶認識寫字樓內部檔次形象的第一站，起展示作用很重要。要點： 注意地下車庫的整潔明亮、導示清楚；地下電梯間與首層電梯間裝修標準一致；入口坡道采用塑料地面防滑，保證安全；車庫地面采用環氧地坪，既美觀又防滑靜音；在進入方便的位置設立VIP車位，與大單銷售聯動，注明車位號與車輛牌號，彰顯客戶身份。挑空大堂設計（8-9米），石材地面、立柱、文化墻，彰顯入住企業的實力與品味。要點：裝修以現代簡約的風格為主，體現商務功能。挑高九米以上，吊燈大氣，燈光絢麗，體現項目品質感

46、。充分注重大堂綠化，體現綠色生態辦公空間使用高質量和耐用性強的裝修材料，利用感光材料反射出自然光，減少照明需要。地面應采用采用耐磨防滑的高檔石材，大堂立柱可用石材或是不銹鋼包裹。設置會客區，提供業主與訪客之間的互動，體現人性化。挑高大堂空中花園，局部樓層（如用6-8個樓層的挑空高度）可以采用中庭和花園，以各具特色的綠化布置讓樓內的人群有了一個休閑的空間。新加坡機場室內中庭大樹中庭裝扮充足的電梯配置，滿足垂直交通的需要，安全快捷；電梯品牌代表著寫字樓的檔次、電梯的穩定性、舒適性、低噪音及安全性，早已成為客戶選擇物業以及競爭對手分流客戶的一個重要指標。電梯等候廳作為使用者迎來送往的場所，需要有一定

47、的檔次與樓盤整體定位相一致，展現使用者良好的商業形象。轎箱電梯更加寬闊電梯及等候廳電梯要點：貨梯與客梯出入口應分離客梯轎廂要選裝高品質耐用的裝飾、空調系統、電視顯示器以及共廣播系統建議電梯品牌：mitsubishi三菱、otis奧的斯、kone通力等候廳要點：首層電梯等候廳裝修標準應與大堂相呼應裝修氣派，寬敞，明亮，體現高檔、生態、現代的觀感有一定的綠色裝飾，有視覺趣味點設置公司單位指示牌、有分層標示公共走道公共走道明亮、簡潔，可用綠植及藝術畫等裝飾凸顯寫字樓品質及形象。標準層高：3.8-3.9米左右，矮梁設計，或主次平衡梁設計讓實際層高利用率高主次平衡梁技術為提高建筑凈高，采用主次平衡梁技術

48、，部分管道穿梁，同向主次梁設計提升室內凈高，有效提升空間實用率，并且身處其間，幾乎會忽視梁柱的存在。大柱距、無柱設計大空間、大跨度柱距或者無柱設計越來越流行，該種設計適合大開間辦公需求，平面分割自由，可任意組合，同時使用率也將大大提高。陽光辦公廳，大面積落地玻璃供給充足采光；開間適中，宜于自由隔斷組合。大柱距、無柱設計為企業提供接待室，大型會議室，多功能廳租用，全面提升企業接待檔次，彰顯企業實力。設立多功能廳/會議室公共衛生間要點：設施完備的衛生間，與各辦公間門口要有分隔距離；設置玄關和過渡前室，并利用該空間提供人性化服務，如整裝室或化妝間；在基本裝修方面，地面和墻面選用高檔石材，配備廁紙、衣

49、物鉤、干手機，選用感應式水龍頭，選用名牌潔具如科勒、美標、TOTO等；衛生間的裝修色調、采光色調與公共部分要求協調統一。洗手間設計是最容易忽視的細節，但卻是客戶實在感知到的地方。物業管理要點：選用國內知名物管，引進現代化軟件服務體系提供高標準的細致服務，讓客戶感受到全新的商務理念高素質的人員組成和高標準的組織架構，確保突發事件第一時間得到解決引進國際知名物業管理顧問，寫字樓物業管理水平直接影響寫字樓的品質。建議設立商務中心：為入駐企業提供影印、票務、快遞、訂餐、代辦企業年檢等多項服務服務式辦公設立商務中心新推寫字樓項目多設置裙樓，為平臺綠化的設計提供了基地，將平臺打造成花園景致，在提供公共活動

50、和交流的空間的同時，實現綠化整體豎向發展。屋頂花園設計設立吸煙區、睡眠吧等人性化區域建議在綠色平臺為使用者提供休閑場所；在每個樓層特定區域設立吸煙區，睡眠吧等，體現人文關懷。Part3 商業類型建議塔樓：建議1-4層做餐飲、商服中心等配套，并預留2個小會議室，做好裝修；建議5-14層劃分戶型對外散租。建議11-14層這4層為大客戶預留，整層不做隔斷。建議15-20層預留2-3公共會議室，和大型多功能廳，并做好內部裝修。裙房：建議以中小型商業為主。另外，1-2層作為招商體驗中心，做好裝修。樓層布局建議餐飲中西餐、酒吧、茶座、快餐零售便利店、家居、音像、特色小店、書店、文具店配套銀行、郵局、影印店

51、、干洗店、美容、健身會所裙房二層以上考慮大型餐飲及酒店套房，除此之外可考慮：商業業態建議項目推廣策略營銷戰略/推廣策略執行/定價原則Part1 營銷策略“一個中心、四大基本點”以客戶為中心，拓展、活動、推廣、銷售執行為基本點，四條線并行，最大化吸納客戶拓展線推廣線活動線銷售線策略執行總綱策略執行總綱營銷活動媒體推廣客戶拓展u以大面積、高強度的媒體覆蓋率最大限度提升項目知名度，促進來電，增大客戶基數；u以多樣化、多渠道的客戶拓展大量獲取外圍客群資料，增大客戶基數；u以頻繁的營銷、暖場活動挖掘維護前期老客戶，同時吸引新客戶到訪，增大客戶基數；u以營銷現場SP配合、逼定手段促進客戶下定，提高銷售殺客

52、能力，促進客戶成交基數；寬窄結合，質量齊抓，兵貴神速寬窄結合，質量齊抓，兵貴神速以大眾媒體為主，擴大項目在南京市場的知名度，保證穩定高效的來電來訪；以大眾媒體為主，擴大項目在南京市場的知名度，保證穩定高效的來電來訪；以窄眾媒體為輔，針對性的滲透項目目標客戶群，保證客戶的有效性；以窄眾媒體為輔，針對性的滲透項目目標客戶群，保證客戶的有效性；銷售執行最大化吸納“客戶”為中心的營銷策略方針策略思路策略思路堅持以“客戶”中心的營銷策略方針！Part2 推廣策略營銷推廣的核心問題營銷核心問題如何實現項目的市場影響力、升龍品牌成功進駐、銷售工作的順利開展？問題一：新項目的入市，面對原有的市場格局，項目形象

53、如何建立？問題二：一流房企眾多，如何突破，擠進前列？問題三：如何將強大的市場影響力轉化為項目產品的銷售上？市場影響力如何建立市場影響力？明星造勢、活動贊助、圈層聯誼、名人講座事件營銷必須保持的堅韌態度和原則高規格組織事件、活動，寧缺毋濫事件必須與當期主力產品的目標客戶興趣點相一致事件中必須涵蓋項目推售信息，但產品細節不宜過度體現產品信息應引發客戶主動或偶然關注，而不能填鴨式輸出事件營銷必須與大規模的媒體傳播同步進行，最大化實現事件穿透力，最終實現不僅輻射目標客戶，還需形成社會廣泛傳播事件營銷：制造社會關注熱點事件；短時間內占據社會輿論的焦點；順勢帶動項目信息的傳遞；最終使項目性項目的樹立和信息

54、的傳遞。事件營銷制造社會熱點話題，迅速提升知名度，成功建立市場影響力江蘇青商總部，成長型企業實現跨越式發展的首選平臺強勢開篇，不同凡響事件制造借勢青運會賽事或明星宣傳。n青運會：舉辦時間8月16-24日，當前社會及官方關注事件，話題焦點，可有效借勢，實現項目的成功入市并形成強大的影響力。n我是歌手，當今最受歡迎的一檔娛樂節目，瞬間匯聚了觀眾的眼球，影響力大，觀眾群體多，參與的歌手多為歌壇名宿，深受愛戴，形象良好?；顒雍诵乃悸肥录I銷為主：入市之初，便以大型事件活動大型事件活動為主，形成系列性、延續性的活動，上市之初便形成強大的市場關注度和影響力。通過事件營銷擴大活動影響力，提升項目形象及客戶認

55、可度。媒體介入：借助媒體力量，擴大社會輿論影響，并結合媒體自身客戶資源，進行圈層聯動活動。u結合營銷節點，安排公關活動，在節點前為銷售工作造勢；u公關活動和促銷活動相結合；u以客戶福利性、體驗性、參與性較強的活動為主；u大型活動場地則可選擇在知名酒店或大型場館舉行，線下小活動則可在現場舉行?；顒硬呗曰顒硬呗曰顒觾热荩杭t酒晚宴、雪茄品鑒會、產品說明會活動、樣板房公開紅酒晚宴、雪茄品鑒會、產品說明會活動、樣板房公開活動制造結合各銷售節點舉辦高品質圈層主體活動，以達到宣傳項目，挖掘客群的目的。展示思路項目展示主要圍繞外展點、售房部、樣板間展示區域為主，打造高品質的展示面，增加客戶的體驗感，提升客戶的

56、心理預期。售房部廣場售房部樣板間售房部內場看房通道樣板間展示線展示線外展點地點選擇展示配套展示策略展示策略客戶策略核心思路走出去、請進來走出去、請進來：項目自身體量龐大，當前的銷售任務嚴重，對于客戶的積累速度有較高的要求。因此，常規的客戶發展策略已經無法滿足項目銷售工作的正常要求，需要采用常規手段與非常過手段的有效結合，即“走出去、請進來”的客戶策略。媒體支撐：結合媒體渠道的有效推廣及外展點的投入，組織相關人員進行專項的客戶拓展活動，主動出擊，深挖資源。u結合大型事件的社會影響力，成功匯聚客源；u特殊圈層活動的開展，有效深入到項目的意向客群中；u專業外拓團隊的成立，主動出擊；u項目客戶組織的建

57、立，維系客戶關系，深入發展“老帶新”的營銷作用?？蛻舨呗钥蛻舨呗詮V泛撒網精確至導效應擴散第一網：利用大事件的社會影響力成功樹立項目形象及品牌，同時獲得意向客戶的關注；第二網：利用報廣、戶外、網絡、短信等傳統媒介，廣泛發布消息，形成強大的信息知曉度；1、對目標客群進行深耕，深挖式的一對一營銷，采取對點上門拜訪，直郵等方式，并采用圈層內部的交流會，產品推薦會等告知客戶。2、根據客戶切身需求組織開展相應的圈層活動，使高端客戶產生共鳴，贏得客戶認可。3、在活動場合適時推介項目產品。利用前期積累客戶資源進行宣傳，擴大影響力，同時通過準客戶聚集效應，提升項目認知度。吸引眼球廣泛造勢挖掘意向客戶促進營銷客戶

58、聚集效應客戶策略推廣三步走客戶資源維護體系建立圈層維護圈層圈層傳播意向、成交客戶客戶會回訪客戶獎勵政策生日問候資料寄送定期短信電話回訪電子樓書電子通訊賀卡、鮮花定制禮品“老帶新”主動：會員活動被動老客戶答謝活動，會員可以帶隨行3人參加。會員向朋友的口碑傳播、資料傳播?？蛻魰蛻艟S系必須是貫穿營銷全過程的，才能形成良好的口碑通過VIP會員卡的運作，形成持續型、伙伴型客戶營銷。客戶會的建立，將最大限度的挖掘老客戶的資源優勢，形成的良好的口碑效應及良性循環系統，最終實現項目銷售工作的順利開展。品牌樹立形象宣傳釋放產品信息所所屬屬階階段段通過大事件的市場造勢，建立強大的品牌影響力及項目良好好的市場形象

59、。造（蓄）勢首期產品公開認籌階段，最大化的完成蓄客任務以產品信息的釋放，認籌信息的公開，及項目營銷節點活動的內容的宣傳為主，助力認籌期活動的開展項目首期產品開盤，借助前期的形勢，成功實現項目首期火爆開盤。借勢高調宣傳項目開盤信息，將之前形成的強大的市場影響力轉換成火爆開盤，再次點亮市場。增勢借勢項目產品加推，為項目全年熱銷錦上添花利用年末加推及回饋業主的時機舉行大型回饋活動，延續市場火熱反響。大勢所趨工工作作重重點點推推廣廣重重心心品牌宣傳形象樹立項目認籌期項目銷售期項目銷售期營銷階段劃分營銷階段劃分常規媒介：戶外、報紙、網絡、短信、電臺、電視、市區LED、框架廣告、電梯廣告、地鐵廣告、DM直

60、投Part3 定價原則定價原則1、成本價格最低點2、競爭對手價格定價出發點市場比較定價法，它是以競爭對手的價格為定價基礎，而不太注重自己的成本因素。為取得市場認同，我們建議初期先參照周邊現有寫字樓項目的平均租金水平制定寫字樓的售價，待形成市場認知以后，再提高售價。商業價格則參照寫字樓租賃的情況上下浮動和調整。定價策略：市場比較定價價格測算據市場調研：浦口：南京高新區，平均租金1.1-1.3元/天，物業管理費2元/月；浦口：工大產業園，平均租金1.3-1.5元/天，物業管理費2元/月；河西：新城科技園，平均租金2.5-2.8元/天，物業管理費4.5-7元/月；與本案最有參考可比性的是工大產業園，建議將本項目實際租價保持在1.3-1.5元/天，物業管理費2元/月，租金建議：1.5元/天。THANKS!