1、路達地產大學城項目前期定位案路達地產大學城項目前期定位案我們要解決的問題2010年完成 13億元 的總銷目標2400套房子 X 55萬元/套 歸根結底就是要解決客戶和定價的問題其中客戶問題尤其重要本案提案中心思想以人為本以人為本項目背景研究宏觀市場項目本體區域市場客戶框架客戶精準定位產品力提升項目定位營銷推廣策略價格策略推案策略推廣策略渠道手段銷售執行保障項目背景研究宏觀市場研判項目本體分析區域市場分析客戶框架確立詳細背景研究宏觀市場研判宏觀市場研判4月14日，對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%;對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于

2、50%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍;對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。4月17日，對房價過高、上漲過快的地區，暫停發放購買第三套及以上住房貸款；對不能提供1年以上當地納稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民，暫停發放購買住房貸款；并首推房價問責制。6月4日，住房與城鄉建設部、中國人民銀行、銀監會發出通知，對商業房貸中二套房認定標準進行明確，不是以前普遍所認為的單一“認貸”或“認房”，而是更為嚴厲“認房也認貸”，而且是以家庭為單位。 8月5日，銀監會建議各家商業銀行暫停北京、上海、深圳、杭州的第三套房貸。重慶各銀行已全部停辦第三套房貸。這是自今年4月“國十條”出

3、臺后，重慶地區銀行第三次叫停第三套房貸。9月29日，國家有關部分出臺相關措施，買房首付至少30%，第三套房貸暫停。新措施主要在信貸方面著力，各商業銀行暫停發放居民家庭購買第三套及以上住房貸款；對不能提供一年以上當地納稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發放購房貸款。10月20日，央行三年來首次加息，金融機構一年期存款基準利率上調0.25個百分點，由現行的2.25%提高到2.50%；一年期貸款基準利率上調0.25個百分點，由現行的5.31%提高到5.56%；其他各檔次存貸款基準利率據此相應調整。10月20日，重慶地方出臺房產契稅新政，建筑面積144平方米（套內面積120平方米）以上的住宅，按

4、3%征收契稅； 建筑面積小于144平方米（含）的住宅，按1.5%征收契稅； 個人購買90平方米及以下普通住房，且屬家庭首套房的，契稅按1%收取。從4月開始的樓市調控新政出臺到9月底的樓市二次新政，政策并沒有松綁的跡象呈現，反而是更加吃緊；重慶作為房產稅試點城市之一，各種調控政策傳聞紛紛，政府調控決心更加堅決，對購房者信心打擊嚴重，未來市場走勢不容樂觀。后市政策出臺預期后續可能出臺的政策中仍然不乏對于市場沖擊較大的金融及稅收手段，市場面臨較大的政策壓力。連連續續的的調調控控政政策策項目本體分析項目本體分析地段邊緣化屬性地段邊緣化屬性地塊位置主城區主城區大學城大學城科技學院科技學院三軍醫大三軍醫大

5、重慶大學重慶大學城市管理學院城市管理學院重慶師范大學重慶師范大學四川美院四川美院電子科電子科技技 職職業學院業學院重慶醫重慶醫科大學科大學東方劍橋醫藥衛醫藥衛生職業生職業學院學院重慶職重慶職業技術業技術學院學院龍湖睿城卓越熙街富力城廊橋水鄉康田漫城本本 地地塊塊大學城位于主城區西部邊緣，本案地處大學城南部邊緣。項目本體分析項目本體分析板塊項目雙重化屬性板塊項目雙重化屬性一面是洋房、別墅，一面是公寓一面是洋房、別墅，一面是公寓/ /一面是升級改善，一面是價格擠壓一面是升級改善，一面是價格擠壓龍湖睿城東方劍橋東橋郡重大集資樓重師集資樓富力城卓越項目康田漫城融城華府龍湖花千樹龍湖U城廊橋水鄉本案洋房

6、、別墅升級改善屬性洋房、別墅升級改善屬性龍湖東橋郡、花千樹、融城華府、龍湖u城洋房、廊橋水鄉、龍湖睿城等共同在區域內形成了大學城高端社區形象。公寓價格擠壓屬性公寓價格擠壓屬性 隨著地鐵1號線大學城段的即將開通，富力城、康田漫城、東方劍橋、廊橋水鄉高層組團等將逐步成為板塊熱點項目本體分析項目本體分析板塊升級化屬性板塊升級化屬性大學新城區域規劃交通板塊板塊升級升級四大引擎助推板塊升級，增強板塊輻射力四大引擎助推板塊升級，增強板塊輻射力自身配套定位城市副中心，五大產業板塊，導入大量產業人口配套日趨完善，教育配套、環境配套有較強吸引力人文、科學氣息加快人口導入，助推板塊發展交通發展具備強效推力，吸引外

7、區置業項目本體分析項目本體分析項目關鍵詞項目關鍵詞大規模商業配套大盤公寓洋房混合社區精裝修戶型緊湊創意洋房設計高附加值新古典風格區域市場分析區域市場分析根據目前規劃，以大學城中路為界線，大學城劃分為兩個板塊。大學城南路以北的區域為根據目前規劃，以大學城中路為界線，大學城劃分為兩個板塊。大學城南路以北的區域為目前開發的熱點區域，以南的區域為未來集中居住配套區，目前還未進行大規模開發。目前開發的熱點區域，以南的區域為未來集中居住配套區，目前還未進行大規模開發。本案本案龍湖睿城（售罄）東方劍橋5400東橋郡12000重大集資樓重師集資樓富力城7500 （精裝）卓越熙街康田漫城5600融城華府1100

8、0龍湖花千樹（售罄）龍湖U城8000（精裝）廊橋水鄉15000中渝地塊三個別墅三個別墅項目在售：廊橋水鄉、東橋郡、融城華府。單價都超過10000元/。四個高層四個高層項目在售：東方劍橋、康田漫城，價格在5500元/左右；龍湖u城、富力城精裝修產品價格達到7500-8000元/。一個洋房一個洋房項目在售：龍湖u城，首批開盤均價僅在8000元/左右龍湖花千樹8月成交均價為9000元/。區域市場概況區域市場概況區域市場分析區域市場分析東方劍橋 ， 1300套，主力面積60-70兩房60%和90-110三房35%，其他5%富力城，8500套，主力面積60-70兩房30%，80-100三房40%，100

9、-120 四房15%，35-45 一房10%，其他5%東方劍橋400套，主力面積平層110-120，躍層140-180康田漫城 ，1000套，主力面積80以下高高 層層洋洋 房房龍湖U城 800套，主力面積平層90-120，躍層120-140龍湖U城 ，5000套，預估有約70%的產品面積在70-110平米，其他為公寓中渝地塊，約3500套，35-100平米為主，一房20%，兩房50%，三房20%，其他10%金科廊橋水鄉 900套，主力面積平層100-120，占約60%，120-150占約30%。金科廊橋水鄉，約8000套，35-100平米為主，一房20%，兩房40%，三房40%， 2010-

10、2013年區域高層供應情況 區域近期50平米以下的純投資型產品陸續有供應，2011年以居住型產品為主的項目將陸續入市，面積在60-110平米，項目逐漸增多，競爭激烈； 2010-2013年區域洋房供應分析 從2010年開始洋房產品供應增加，產品主要為平層戶型（85-120）、躍層戶型（120-160）。龍湖U城、金科廊橋水鄉、我司項目和東方劍橋是未來市場供應主力；區域內和本案產品類似的項目為：區域內和本案產品類似的項目為：廊橋水鄉，龍湖廊橋水鄉，龍湖u u城、富力城、康田漫城、城、富力城、康田漫城、中渝項目、東方劍橋。中渝項目、東方劍橋。目前區域市場客戶來源目前區域市場客戶來源1、周邊鄉鎮改善

11、型客戶虎溪鎮、陳家橋鎮等原住民2、周邊產業客戶大學老師，大學城、軟件園職工3、主城區外遷客戶交通導入，價格擠壓和少量改善需求4、周邊區縣客戶（主要是璧山縣客戶）5、投資型客戶看重區域升值潛力和出租能力根據區域客觀環境和區域項目的成交客戶分析，當前區域主要客戶來源如下：地鐵地鐵1 1號線運行后的影響：號線運行后的影響：地鐵1號線運行后，不能立刻為區域內房地產項目輸送客戶，但1號線開通，是區域房地產的催化劑，將加速區域房地產的發展。附：地鐵軌道1號線設計的日運載量為39萬人次，根據大學城未來城市副中心的定位、大學城教育及其他產業功能定位的拉動，估計日運載可達1/5-2/5設計運載量，即6-8萬人次

12、，全線管通至璧山后，還會增加。未來客群變化預測未來客群變化預測對沙區城市拓展分析：對沙區城市拓展分析： 沙坪壩城市區域人多地少，城市老建筑較多，品質樓盤少，單價高于大學城區域，在原有的主城范圍內無法滿足城市化率增長的需要下，大學城片區為客戶提供了良好的基礎條件，2011年地鐵1號線貫通后將成為人口快速轉移的契機，大學城房產對沙坪壩主城的吸引力將大大增加。金融街金悅城預計8000元/融匯國際溫泉城7500元/隆鑫天雨方8000元/南方東銀項目華宇金沙時代7800元/富洲新城6900元/香格里拉（洋房）11000元/藍溪谷地7500元/沙坪壩市區明年有房源在售的項目有8個目前高層均價在7500-8

13、0007500-8000元元/ /范圍洋房僅有香格里拉一個項目，均價均價1100011000元元/ /。璧山隧道通車后的影響：璧山隧道通車后的影響：璧山隧道通車后，璧山和大學城、西永微電園的距離非常近，這對于擴展大學城空間，完善西永微電園配套服務設施等都有積極影響，對于璧山客戶來講，上班在璧山，居住在大學城也有了可行的條件。對璧山城市拓展分析：對璧山城市拓展分析：璧山城市區域品質樓盤幾乎沒有，大盤稀少，但是單價低于大學城區域，在原有的樓盤品質和生活配套均無法滿足當地客戶需求的情況下，大學城片區樓盤無疑是璧山客戶首選區域。未來客群變化預測未來客群變化預測大學城隧道大學城隧道瀚恩第五大道4600元

14、/錦春綠島新都5350元/天佑山水4600元/當前璧山普通高層公寓價格一般在4600-5350元/左右。PS：璧山按建筑面積銷售，以上數字為折合套內價格瑞湖名苑4800元/生生態態旅旅游游觀觀光光區區鐵鐵路路物物流流中中心心本案城市中心區城市中心區微微電電園園區區重慶大學城重慶大學城改善型客戶趨漲改善型客戶趨漲隨著區域的逐漸成熟，加上大學城原本適宜生活的地形、人文優勢。未來改善型置業比例會逐步上升。投資型客戶趨少投資型客戶趨少隨著區域價值的提升，區域項目價格逐步達到甚至超過部分主城區價格，樓盤升值潛力下降，投資客比例呈現下降趨勢。未來客群變化預測未來客群變化預測客戶精準定位本案客戶導入研究本案

15、客戶導入研究從大學城板塊的發展看未來客戶的導入方向從大學城板塊的發展看未來客戶的導入方向沙坪壩發展較為成熟，加上地形地貌的影響基本已無大幅土地供應；未來土地供應主要集中在大學城及西永組團，從板塊整體發展走勢上看，未來客戶導入將因開發熱點的西移而向西推進。大學城地處西永組團，泊接沙坪壩區璧山兩區，是西部新城的重要動核。CBDCBD大學城主城區主城區西永城市副中心西永城市副中心璧山主城西進主城西進價差導入和品質差異導入客戶是本案公寓產品重要客源價差導入和品質差異導入客戶是本案公寓產品重要客源 沙坪壩板塊與大學城板塊存在價差（價格落差）、大學城與璧山片區存在品質落差（價值落差），短期內難以有效彌補；

16、 隨著主城區土地供應的稀缺，有軌道交通覆蓋的近郊與遠郊住宅的價差更大 大學城板塊沙坪壩板塊毛坯均價7500元/璧山板塊缺乏高品質規模社區板塊均價落差約1000元/ 產業導入型客戶是本案主力客戶產業導入型客戶是本案主力客戶 大學城片區主要以教育科研、電子產業及鐵路物流等三大產業為主。現微電園入駐企業有64家，世界500強企業有5家（富士康、惠普、思科、英業達、廣達），規劃2015年產值達3000億元。西永組團由五大功能片區構成，重慶市大學城(33平方公里)，西永微電子產業園（15平方公里），重慶鐵路物流中心(20平方公里)，生態旅游觀光區(10平方公里)，城市中心區(20平方公里，為大學城配套)

17、。微電園微電園重慶大學城重慶大學城城市中心區城市中心區 生生態態旅旅游游觀觀光光區區重重慶慶鐵鐵路路物物流流中中心心生生態態旅旅游游觀觀光光區區交通導入型客戶將是未來本案公寓產品的主要客源之一交通導入型客戶將是未來本案公寓產品的主要客源之一 內環取消收費和2012年軌道1號線通車后區域交通得到極大改善，將進一步融入主城，2012年雙碑大橋及隧道的開通也將打破交通瓶頸，使本項目的輻射范圍擴大，因交通改善而導入的客戶將增加。 輕軌輕軌1 1號線號線大學城大學城未來客源導入分析未來客源導入分析價差導入型客戶是本案重要客源；依托主城西進發展的機遇，周邊產業園迅速發展，人口密度增強產業導入型客戶也將是本

18、案公寓最主要客源； 2012年區域交通將得到全面改善，輕軌1號線和雙碑隧道的貫通，周邊生活配套、環境的逐步完善，也將帶來一部分交通導入型客戶及周邊改善型需求客戶。購買力客戶類型模型本案客戶特征研究：本案客戶特征研究：潛在客戶（購買力客戶）定位潛在客戶（購買力客戶）定位公寓公寓按8500元/平米，本案主力戶型面積段35-66.5計算：總房價：總房價：約30-57萬首付：首付：約9-17萬；公積金貸款：本處取最低10萬，貸款20年；商業貸款：約20-40萬， 貸20年。月還款額度：月還款額度：1411-2688元（按最新還款利率計算）可承受的基本家庭月收入：可承受的基本家庭月收入： 1411-26

19、88元/30%=4700-9000元（30%為還款安全系數） 可承受的基本家庭年收入至少為：可承受的基本家庭年收入至少為：56000-11000056000-110000元元 根據根據能夠達到家庭年收入能夠達到家庭年收入6-116-11萬元的購買力基本客戶萬元的購買力基本客戶類型為：類型為：經濟型家庭經濟型家庭和和中產型家庭中產型家庭。購買力客戶類型模型洋房洋房按9500元/平米，本案主力戶型面積段110-124計算：總房價：總房價：約105-118萬首付：首付：約32-35萬；商業貸款：約73-82萬， 貸20年。月還款額度：月還款額度： 4800-5500元（按最新還款利率計算）可承受的基

20、本家庭月收入：可承受的基本家庭月收入：4800-5500元/30%=16000-18300元（30%為還款安全系數） 可承受的基本家庭年收入：可承受的基本家庭年收入：190000-220000190000-220000元元 根據根據能夠達到家庭年收入能夠達到家庭年收入19-2219-22萬元的購買力基本客萬元的購買力基本客戶類型為：戶類型為：中產家庭中產家庭，輔助客戶類型為和，輔助客戶類型為和富裕型富裕型家庭家庭購買力客戶類型模型PS：以上價格并非項目定價，而是根據一般情況推導的靜態參考指標 生活型工作型教育型運動型休閑型贍養型健康型富 裕 型經 濟 型中 產 型富 貴 型富 豪 型 精神 型

21、 擁有型 商務型 奢華型 投資型 文化型 功 能 偏 好情 感 偏 好 購買力 產品 偏 好 模 型享受型產品功能和情感偏好過濾：產品功能和情感偏好過濾： 中高端客戶群體在置業時比較傾向于情感偏好，故以此為過濾前提： 產品特點：產品特點：社區規模大自身配套完善開發商“路達地產路達地產”品牌花園洋房，位于大學城內，文化氛圍濃厚，人文薈粹距沙坪壩市區不遠，交通方便戶型設計考慮了贈送面積根據 ，此產品的適合客戶類型為： 健康型、工作型、生活型、教育型、投資型、享受型健康型、工作型、生活型、教育型、投資型、享受型產品功能偏好模型客戶精準定位客戶精準定位通過客戶導入、潛在購買力、功能及情感偏好的層層篩選

22、，現對本案客戶進行具體描述：1)周邊產業園中層、大學城配套產業鏈業主2)追求品質的周邊鄉鎮及大學城原住居民主力客戶主力客戶輔助客戶輔助客戶1）對品質要求不高的周邊鄉鎮及原住居民2）有一定消費能力的重慶郊縣在大學城求學的學生家庭此類人群對大學城區域有認同感、追求居住舒適度、樓盤品質及項目形象、追求勝人一籌的優越感1）投資客（出租給大學生）2）看好大學城潛力、等升值后出售的外區投資者此類客戶對大學城區域有認同感，偏好低總價、能滿足居住功能、生活便捷的中檔物業形態此類客戶認同大學城區域的升值潛力，看重地區發展速度，偏好低總價產品。初期這類客戶是本案主力客戶，隨著后續價格的提升和戶型的增大，投資客數量

23、呈現下降趨勢項目包裝和現場引導項目包裝和現場引導特殊客戶特殊客戶項目定位核心競爭力項目定位案名建議通過對客戶的精準定位，本案的目標客戶鎖定在客戶框架內的中高端。我們會發現：本案的直接競爭對手的鎖定于龍湖、金科兩大巨擘，富力城構成一般競爭。本案的產品力相比它們是否存在競爭優勢？龍湖U城核心競爭力無可比擬的品牌優勢物業服務金科廊橋水鄉核心競爭力優越的景觀資源項目規劃別墅品質本案核心競爭力？具備別墅質感的洋房立面，新古典風格的高層立面。從表現效果來看，有一定檔次感。這是本案提高項目檔次，立足高端的基礎。大規模綜合社區，洋房別墅產品有利于提升項目整體檔次。商業配套體量大。路達地產地產重慶地產行業三甲企

24、業。具備較強的品牌號召力。本案的競爭力主要表現在哪些方面？緊湊的戶型設計注重高附加值；洋房戶型設計比較有特色。通過以上的比較分析，我們發現本案自身競爭力并不充足無論從客戶需求還是競爭需求來看，本案缺乏強有力的核心競爭力植入強力引擎以植入強力引擎以塑造項目核心競爭力，塑造項目核心競爭力，靠引擎的價值提升產品力靠引擎的價值提升產品力和樹立產品形象和樹立產品形象，實現品質和品牌雙豐收，最終獲取高利潤。，實現品質和品牌雙豐收，最終獲取高利潤。核心競爭力的挖掘勢在必行從地產界成功經驗衍生的暢想從地產界成功經驗衍生的暢想- - 從長遠社區發展暢想的角度來看，復合總好過單一復合總好過單一 豐富總強過單純豐富

25、總強過單純 雙翼總快過單輪雙翼總快過單輪 因為，從地產與其它產業的復合中，復合的過程，也就是社會資源的整合過程，各種資源可以相輔相成，可以齊頭并進。就地產界的現實來看，有例為證：1 1、奧園集團、奧園集團【運動運動+ +地產地產】復合地產；復合地產；2 2、魯能星城的、魯能星城的【教育教育+ +地產地產】復合地產復合地產基于可鑒經驗，及地產界的現實，基于可鑒經驗，及地產界的現實，依托大學城依托大學城/ /微電子園，微電子園，與高科技的復合與高科技的復合，可以作為暢想的原發點。可以作為暢想的原發點。依托：依托：大學城大學城/ /微電子園微電子園高學識、高科技與與高高科科技技的的復復合合切實提高產

26、品力和居住舒適度，符合目標客戶的需求切實提高產品力和居住舒適度，符合目標客戶的需求填補當前市場空白，擁有足夠吸引眼球的噱頭填補當前市場空白，擁有足夠吸引眼球的噱頭高科技的表現形式多樣，容易做到在提升項目品質的同高科技的表現形式多樣，容易做到在提升項目品質的同時并不過多改變原有規劃設計，并且成本投入不高時并不過多改變原有規劃設計，并且成本投入不高高科技復合的優勢何在？業內著名科技住宅一覽業內著名科技住宅一覽朗詩國際社區朗詩國際社區朗詩國際街區整合了 “恒溫” 、 “恒濕” 、“恒氧”環境系統，聲環境、光環境控制系統，高效節能外保溫、門窗系統，可再生能源利用系統、雨水回收利用系統、中央生活熱水系統

27、等十大科技系統，打造恒溫、恒濕、恒氧、低噪、適光的高舒適度健康節能住宅。業內著名科技住宅一覽業內著名科技住宅一覽中鷹黑森林中鷹黑森林上海首個高舒適度、低能耗恒溫恒濕樓盤。中鷹黑森林運用102項世界先進節能建材、16項德國建筑科技系統，聯合了56家德國建筑建材品牌共同開發而成；連屋頂和樓底也采用多達11項的屋頂生態科技，種植花草形成屋頂生態。產品力提升建議產品力提升建議大部分科技樓盤都是以硬件的科技含量取勝，但是本案產品規劃設計已經基本確定，改變空間不大，注定我們不能走尋常路！硬件方面注重細節的打造和硬件方面注重細節的打造和提升，與精裝修相結合提升，與精裝修相結合加強軟件方面的包裝提升，加強軟件

28、方面的包裝提升，科技服務是重點科技服務是重點u低成本投入，做愿景，生活標簽低成本投入，做愿景，生活標簽 實際配套，盡量花小錢辦大事。實際配套，盡量花小錢辦大事。u把把“冷冰冰的科技冷冰冰的科技”生活化、概念化、體系化，提供營銷炒作素材生活化、概念化、體系化，提供營銷炒作素材u同時，又是源源不斷的現場展示及活動主題。同時，又是源源不斷的現場展示及活動主題。產品力提升建議產品力提升建議軟件包裝軟件包裝高科技健康體系高科技健康體系體適能檢測中心體適能檢測中心與商業會所配套結合，尋找知名健身合作機構與商業會所配套結合，尋找知名健身合作機構體能；體質；身體；體脂科科 學學 運運 動動 中中 心心運動處方

29、；健康食譜；日常健康作息計劃；新運動模式開發。健康健康 PASSPORTPASSPORT業主個人健康資料庫；定期逐項檢測；健康狀況解決方案。人體生態科學顧問人體生態科學顧問提供專項顧問服務。u體適能檢測中心：體適能檢測中心：體能：健康狀況檢測（健康？亞健康？）體質：檢測個人體質相對應之運動量、運動類型。身體：根據個人身體狀況，提出醫療、保健、養生方面的建議，以及輕微病癥的及時治療。體脂：脂肪比例、體型比例檢測，根據個人提供標準體型系數，以及脂肪增減建議。u科學運動中心科學運動中心個人運動鏈：根據個人狀況，設定每日運動量、最佳運動方式及最佳運動組合模式，以及定時執行狀況反饋。健康食譜： 根據個人

30、體質設計營養食譜，調節脂肪構成及健康狀況等。健康生物鐘作息計劃：度身設定個人每日從起床，工作，休息科學作息規律表。新運動模式：推介新型運動類型，考察身體適應狀況，并不斷深化制定執行方略。u健康健康PASSPORTPASSPORT業主個人健康資料庫：為業主發放健康護照冊，將所有身體健康指標登記在冊，作為針對性參考指標。定期逐項檢測：規定時間，對各項身體指標進行復查，合格的蓋印通過。健康狀況解決方案：對于不合格的項目，提出解決問題的方案，以期在出現問題的最早期得到解決。健康服務熱線：解答業主身體機能健康咨詢。健康是現代追求品質生活的客戶所渴望擁有的同時，健康這個概念是很好的活動主題對于銷售期間項目

31、活動營銷有重要促進作用產品力提升建議產品力提升建議軟件包裝軟件包裝高科技教育體系高科技教育體系u情商，智商，潛能一體化教育體系情商，智商，潛能一體化教育體系社區國際幼兒園社區國際幼兒園“浸入式浸入式”雙語教育：雙語教育：聘請外教，從幼兒開始外語教育，提供全英文的環境，讓幼兒進入英文語境。潛力開發教育：潛力開發教育：針對性激發教育，唯一的標準是孩子的想象力，啟迪幼兒的天分。個性培養教育：個性培養教育：尊重孩子的興趣，教育的方式是激發、引導幼兒的興趣，而不是灌輸。情商教育：情商教育：在兒童與成人之間傳遞一種相互關心、相互信任的信息。組織“生日會”、“親子開放日”、“異齡自由交往”“體驗社會”等多種

32、活動從而讓他們學會關愛他人、自立自強、勇于承受挫折。u高科技再教育基地高科技再教育基地合作機構：大學城高校再教育培訓本案的目標客戶很大一部分是事業有成的成功人士，他們處于事業的上升期，對自我提升的再教育培訓課程有興趣。結合渠道，對于團購的企業給予一定的精英再造名額。結合渠道，對于團購的企業給予一定的精英再造名額。高科技教育培訓符合本案目標客戶的需求教育培訓跟自身配套和周邊高校配套緊密結合教育概念同樣是制造噱頭，組織活動的推動力產品力提升建議產品力提升建議高科技與精裝修的結合高科技與精裝修的結合家居智能系統家居智能系統大熱天，在回家之前半小時，客戶可以用手機遙控打開家里的空調，當進屋時，客廳已經

33、是涼爽如春； 大冷天，客戶應酬了一個晚上，非常勞累，通過電話遠程操作，開啟家里的電熱水器，一到家，就可以美美地洗個熱水澡了； 客戶可以和家人可以共享一條高速網絡寬帶在各自的電腦上進行網上沖浪：信息瀏覽、在家辦公、電子購物、遠程教育、網絡游戲和可視通信； 客戶可用一臺VCD或DVD或電腦播放節目使多個房間的電視機收看,可以將寬帶網絡上的電影傳送到電視機上收看； 當家中有盜竊、火情、煤氣泄漏及緊急呼救等情況發生時，系統自動發出報警，通知管理中心或本人或家人，及時做出對策； 產品力提升建議產品力提升建議高科技與精裝修的結合高科技與精裝修的結合自來水凈化系統自來水凈化系統自來水凈化系統，給客戶帶來純凈

34、健康的生活用水。直飲水直接在用戶終端直接進行凈化，并活化，能量化，模擬自然水的凈化體系進行處理，直接輸出符合國家標準的飲用水。所有材質均符合食品衛生級別，這些水叫直飲水。稱之為健康活水。 采用直飲水系統方便快捷，有益于客戶的健康，符合追求高品質生活的客戶需求。產品力提升建議產品力提升建議高科技與精裝修的結合高科技與精裝修的結合高科技生態材料的使用高科技生態材料的使用精裝修過程中盡量采用國家認證的高科技生態環保材料。銷售過程中在現場給客戶以展示，提升客戶對于產品品質的信心。借助行業標準，進行營銷炒作借助行業標準，進行營銷炒作引入國家生態住宅技術評估系統引入國家生態住宅技術評估系統也可申請相關也可

35、申請相關【高科技住宅獎項高科技住宅獎項】，配合項目營銷運作，配合項目營銷運作除開高科技引擎的強力導入外，本案自身固有的優勢同樣需要在營銷當中有所突出，彰顯產品力；固有劣勢需要想方設法進行規避。只有只有以人為本以人為本，更細致的為客戶設身處地的考慮，更細致的為客戶設身處地的考慮，才更能打動客戶。才更能打動客戶。產品力提升建議產品力提升建議弱化交通配套劣勢弱化交通配套劣勢就當前來看，本案公共交通不太方便。大學城公共交通樞紐位于項目北面2-3公里的位置，建議開通項目巴士，連接本案和大學城交通樞紐，為客戶出行提供便利。亮點建議：在本案和大學城交通樞紐位置分別設置自行車自助租賃服務點，解決交通出行問題的

36、同時提倡健康生活。本案2.62.6公公里里區域中心輕軌站產品力提升建議產品力提升建議凸顯商業配套優勢凸顯商業配套優勢明確主力入駐商家明確主力入駐商家商業本案22萬平方米的商業配套是項目重要賣點，能夠解決周邊配套不足的問題。項目開盤前，對于商業要有明確的定位，必須確定主力入駐商家（大型超市、連鎖）。這樣項目形象更加飽滿，能夠給予客戶更大的購買信心。凸顯商業配套優勢凸顯商業配套優勢會所結合商業會所結合商業產品力提升建議產品力提升建議作為一個高品質樓盤，會所是必不可少的構筑因素。本案售樓處未來不能作為會所用途，因此，結合商業配套打造泛會所概念是我們的突破點。在商業配套引入的時候充分考慮客戶需求，引進

37、與客戶生活息息相關的配套商業。項目定位項目定位路達地產大學城高科技人本社區綜合以上自造引擎的植入和產品力提升，本案定位呼之欲出取名建議一：從匹配大學城生態科技大盤調性出發路達地產路達地產奧斯卡奧斯卡Oscar 1）、O (O2低碳鮮氧)，S（Science 科技智能），C（Community 人本社區），A（Architecture 建筑藝術），R（Royal尊榮品質）。五個部分穩重支撐起大盤氣勢，詮釋出項目所包含的豐富業態，體現出一種國際化生活的風尚、優越。2）、源自美國“奧斯卡金像獎”，全世界電影學術界的最高獎項及權威榮譽。同樣，路達地產地產攜全新項目榮耀進入大學城區域，以尊貴優雅的生活狀

38、態以及科技低碳環保的建筑理念，彰顯出項目于本區域內的翹楚氣質，完全契合本項目及目標客群的尊貴內涵。案名建議一案名建議一路達地產路達地產奧斯卡奧斯卡Oscar 3）、本項目凝聚路達地產地產“阿迪卡亞”的聲望，同樣選用英譯詞來塑造產品自身的獨特個性，能在推廣中產生品牌地產項目的序列效果，延續經典。并通過案名傳遞的尊崇感來預示純凈的藝術境界和美好生活景象，體現浪漫溫馨與科技環保、以人為本的居住精神，演繹低碳、科技、樂活的生活主張。4）、瑯瑯上口，便于傳播和記憶，從本區域泛濫的“城”、“郡”之中跳脫出來，為大學城區域注入一劑新鮮元素，領航區域發展，帶領重慶人文居住環境向國際化方向發展前進。VIVI及應

39、用及應用取名建議二：從匹配大學城生態科技大盤調性出發路達地產路達地產方城式方城式EQUATION1）、源自數學概念方程式，意為含有未知數的等式。除秉承“路達地產”地產，建筑精細，品質上乘的傳統之外，更延展出產品的無限未知可能性。簡潔大方，時尚前衛。2）、以科技概念的形式，通過建筑串聯多重生活，并展現項目本身的多元化、差異化，最終形成快樂生活的方城式，使得項目內涵與市場所需完美結合。3）、產品內在力量延續著路達地產地產的建筑精神，卻又賦予現代科技意義上的個性與時尚情結。以人為本，繼承中不斷創新與發展，著力打造大學城區域唯一獨特的文化元素。案名建議二案名建議二LOGOLOGO演示演示取名建議三：從

40、匹配低碳、環保、高科技大盤調性出發森淼晶品森淼晶品High-tech humanism community1)、以“森淼”起頭，容易帶給人們美好、祥和、溫馨、平安、生命力的內在感受，“生態、景觀、科技、品質住宅”。華麗富貴，居住魅力的詮釋，家庭優質生活夢想的居住載體。2)、“晶品” 無論是從內涵還是寓意上都傳達出項目向傳遞的大氣、尊崇、區別于眾多已有的大學城區域項目的案名，魅力盡顯，足以榮耀領航大學城。3)、同時每個字都是單個字的三次方，代表最大化，既指產品達到最高級，也指客群是人中翹楚。案名建議三案名建議三LOGOLOGO演示演示路達地產路達地產英郡英郡Excel Comfort Home1

41、)、以“路達地產”二字開頭，旨在與路達地產地產以往地產項目進行銜接，進而演繹路達地產地產在業界的品牌效應。2)、“英”既是精英云集之意，又是英雄所見略同的明智之選。3)、“郡” 直接點出項目的氣倫風情，指代格調高雅，名士與雅宦居住的處所。4）、“英郡”音同“英俊”，不僅瑯瑯上口易于傳播，同時也喻指英姿勃發的青年俊才；上品闊宅，名仕府邸，教育緣起之地，容納品質生活的高尚領地。簡潔大氣，朗朗上口，易于傳誦。案名建議四案名建議四取名建議四：從匹配生態、人本社區的大盤調性出發營銷推廣價格策略推售策略推廣策略價格策略高層價格策略高層價格策略龍湖U城高層公寓成交均價8000元/平方米，去除800元/平方米

42、的裝修成本，實際毛坯價格在7200元/平方米左右。根據地段位置、配套、產品力、品牌附加、物業等權重比較建議本案2011年平價入市，入市價格為8000元/平方米項目采用平開高走的價格策略，高層公寓全年均價計劃達到8500元/平方米洋房價格策略洋房價格策略龍湖花千樹洋房8月成交均價9000元/平方米龍湖U城首次開盤均價8000元/平方米左右根據地段位置、配套、產品力、品牌附加、物業等權重比較建議本案洋房2011年價格定位為9000元/平方米推售策略為了加快去化速度和提高去化率、減少個案銷售的波動率、明確企劃的方向、減少風險因素，根據實際情況本項目的推案要考慮以下八大原則八大原則：1、風險原則風險原

43、則：由于制定推案策略到實際執行有一段時間差，因此在考慮每一批推案的同時，因根據推案當時市場和房型去化的因素制定不同的推案策略從而可以使方案提高可行性和降低風險性。2、房型搭配原則房型搭配原則：在制定推案順序時，必須考慮房型的搭配，使每一次推出的房源都有幾種房型，避免房型過于單一化。3、位置搭配原則位置搭配原則：在制定推案順序時，在每一批房源中都應該在朝向和臨路方面有著好壞的搭配，以滿足客戶不同的偏好以避免流失客戶影響銷售率。4、樓層搭配原則樓層搭配原則：客戶對樓層還是有著不同偏好的，在推案時應該考慮這方面的因素，在每一批待推房源中有著不同樓層搭配以滿足不同客戶的偏好。5、循序漸進原則循序漸進原

44、則：一個健康的個案價格在整個推案期間一般遵循低開高走的原則，這樣有利于建立已購客戶的信心和樹立產品形象。因此在制訂本案推案順序時，應該本著推案位置總體上由差到好原則，從而有利于本案走出低開高走的牛市行情。項目推案策略項目推案策略【推案原則】6、工程進度原則工程進度原則：工程進度對客戶購買信心的影響是非常大的，工程進度快的樓宇一定比工程進度慢的樓宇去化速度快，因此工程進度是決定推案順序的關鍵因素之一。7、樣板房原則樣板房原則：在制定推案順序時，應該考慮前期推出有樣板房的樓宇，以達到最佳的去化效果。8、賣點原則賣點原則：在考慮每一批房源搭配的同時，要注意使每一批待推房源具有比較鮮明的賣點，這樣有利

45、于企劃方向的確定從而有利于吸引特定客戶，加快現場去化速度。項目推案策略項目推案策略【推案原則】時間節點前期推廣的節點關鍵戶外項目形象造勢話題熱點產品推廣接待客戶渠道拓展蓄水話題登記參觀預約篩選前3個月進行市場推廣是整盤關鍵期業務進行的市場渠道，客戶積累是重要一環客戶積累蓄水、客戶渠道的開發和維護，是為后期銷售執行期奠定堅實基礎一月外接待三月樣板房項目推案策略項目推案策略1、引導蓄水（2011年1月-2011年3月）渠道拓展2、第一批推出（2011年4月）策略：l首先星座1#，美宅5#、8#，房源合理搭配l位置最差，利于價格平開高走l開盤即空，市場引爆成為熱點項目推案策略項目推案策略現場配合條件

46、：高層示范區、現場售樓處開放。銷售預估：推出5260052600平方米的高層，到月底，星座1#達到90%90%銷售率，美宅5#、8#達到80%80%銷售率。銷售面積4370043700平方米，銷售額2.942.94億元。18 85 53、第二批推出（2011年5月）策略：l春季房交會趁勢加推l價格提升，制造熱銷氛圍l市場關注度，確立高端形象，項目知名度大增，形成口口相傳，為后續洋房銷售做基礎項目推案策略項目推案策略銷售預估：再次推出5260052600平方米的高層，至6月底，星座2#達到75%75%銷售率，美宅3#、6#達到60%60%銷售率。至6月底第一批余屋去化：星座1#7%7%，美宅5#

47、、8#10%10%。銷售面積3880038800平方米，銷售額2.702.70億元。2634、第三批推出（2011年7月）策略：l在前期高層房源奠定項目調性以后，推出洋房房源，滿足不同客戶需求，確保項目的熱銷l洋房首次推盤，蓄客充足，價格平走，跑量為主，同時釋放未推盤洋房價格預期，建立價格標桿，引導沿路房源去化項目推案策略項目推案策略銷售預估：推出4239042390平方米的洋房，到8月底，達到65%65%銷售率，銷售面積2755027550平方米，銷售額2.112.11億元。現場配合條件：洋房示范區開放。5、第四批推出（2011年9月）策略：l前面2批高層房源已基本去化，市場有需求l價格再次

48、略漲，通過中庭景觀資源去化項目推案策略項目推案策略銷售預估：推出3640036400平方米的高層，達到70%70%銷售率。銷售面積2550025500平方米，銷售額1.861.86億元。746、第五批推出（2011年10月）策略：l經過3個月客戶積累，加推出洋房，滿足客戶需求l借勢秋季房交會l一期收官之作項目推案策略項目推案策略銷售預估：推出2540025400平方米的高層，達到50%50%銷售率。銷售面積1270012700平方米，銷售額0.970.97億元。2011年高層開盤高層示范區區開放23456781011129洋房加推洋房開盤1套數去化分解套數去化分解項目推案策略項目推案策略【推售

49、盤點】高層加推洋房示范區區開放高層開盤市區外接待開放項目推案策略項目推案策略【推售盤點】觀點：觀點：1、2011年上半年在僅有3個月銷售期的情況下，若成功引爆高層去化，能完成銷售額約5.64億。不建議在上半年加推1棟高層或提前推出洋房以增加銷售額，否則易造成余屋體量大，影響整體銷售節奏、打亂推案計劃。2、2011年集中去化項目一期所有房源，在做到去化房屋套數90%左右的情況下，銷售額能有效突破13億元。3、不建議2011年年底前加推二期高層。l一期若能完成目標，再加推二期實屬錦上添花。而年底前加緊推出二期不利于二期的有效蓄客。l若一期推出所有房源后銷售未能達到13億元，再加推二期會不利于一期余

50、屋的去化，造成橫向戰線拉長，同時對項目形象造成不利影響。1月2月3月4月5月6月7月12月品牌滲透期形象塑造、首次開盤客戶的原始積累客戶的積累、篩選客戶的積累、甑別客戶成交，老客戶帶新客戶；客戶的積累、篩選、甑別卡的辦理VIP蓄客方案蓄客方案推廣策略大眾媒體渠道推廣保持項目曝光率，樹立項目形象尋找更多客戶，客戶積累保障活動營銷制造話題，維系客戶銷售項目形項目形象導入象導入期期推廣階段推廣攻略階段推廣攻略1 11 1年年1 1月月2 2月月3 3月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1212月月高層1期開盤4 4月月1 11 1月月高層1期加推洋房開盤高層2次開盤

51、洋房加推高高層層產產品品導導入入期期高高層層開開盤盤熱熱銷銷期期產產品品升升級級期期客客戶戶回回饋饋期期持續銷持續銷售調整售調整期期售樓處和示范區開放洋房樣板房開放時間：2011年1月中旬2月底高舉高打，美譽項目高舉高打，美譽項目核心策略：本階段主要為炒作項目，使高科技品質生活居住區深入人心階段推廣主題：高科技人本社區項目形象導入期項目形象導入期媒體選擇：媒體選擇：晨報其他報紙短信現場導視車身廣告，車視廣告戶外電梯轎箱網絡外展電視項目形象導入期項目形象導入期本階段媒體配合本階段媒體配合作為項目亮相的階段，需要大眾媒體的組合轟炸，為完成全年巨量的銷售指標，首次亮相直觀重要。本階段大眾媒體投入量較

52、大。利用公司原有渠道客戶積累，針對本項目進行一輪篩選：項目形象導入期項目形象導入期本階段渠道配合本階段渠道配合原有資源整合篩選原有資源整合篩選1、移動聯通手機數據按手機話費統計（單位：萬人）針對本案目標客群的區域和銷售力進行篩選，針對性的進行短信或電話直銷2、事業單位及大中型企業員工（單位：萬人）工商、稅務、政府、銀行、公安、醫院、電力、學校、石油、地產等按區域統計：主要數據來源為工商企業年檢數據企業主包含：企業主包含：法人姓名、地址、手機、座機、注冊資金、股份比例、股東構成、郵編員工信息：員工信息：企業名稱、地址、員工姓名、手機號碼項目形象導入期項目形象導入期本階段渠道配合本階段渠道配合原有

53、資源整合篩選原有資源整合篩選3、按行業會員及VIP（全重慶）（單位：萬人）1、百貨（注：有部分重復）百貨公司名稱、卡別、姓名、地址、電話、積分情況、郵編2、娛樂行業名稱、卡別、姓名、地址、電話、積分情況、郵編3、銀行VIP項目形象導入期項目形象導入期本階段渠道配合本階段渠道配合原有資源整合篩選原有資源整合篩選聯系壁山原有的資源（電信、移動、部分政府單位、部分大、中形企業，本動作將一直持續）項目形象導入期項目形象導入期本階段渠道配合本階段渠道配合璧山渠道拓展璧山渠道拓展例：壁山電信聯系人：李經理職 務：壁山分公司物資部負責人合作方式：組織內部推薦，以帶銷售的方式，根據戶型大小給予一定介紹費用針對

54、璧山，建議銷售期間設立看房班車，每天往返于璧山項目之間。璧山是本案重要客戶來源，尤其改善型置業客戶比重較高。僅僅依靠新聯康原有渠道顯然不夠，因此我們還需要拓展新的渠道資源：1、壁山大型廣場長期巡展。、壁山大型廣場長期巡展。（體育場廣場、政府大成廣場）2、壁山老富人區的派單。、壁山老富人區的派單。（金劍花園等）3 3、其他政府部門的拓展、其他政府部門的拓展項目形象導入期項目形象導入期本階段渠道配合本階段渠道配合璧山渠道拓展璧山渠道拓展三、拓展西部新城進駐企業大客戶開發（本動作將一直持續）項目形象導入期項目形象導入期本階段渠道配合本階段渠道配合拓展方式：拓展方式：要以該公司工會主席、后勤物資負責人

55、為主要突破口，進行針對性開發合作方式：合作方式：利用工會關系組織小范圍的產品推薦會，工會領導人負責組織員工參與；利用食堂等人流量大的通路，進行定點DM派發；根據一定套數成交，給予一定的介紹費?；萜杖蜍浖罩行闹貞c分中心重慶恩梯梯數據威步軟件開發公司重慶桓浩科技發展有限公司方正科技重慶中天國際信息技術有限公司重慶恩埃埃悌教育咨詢有限公司亞翔系統集成科技(重慶)有限公司 矽統信息科技（重慶）有限公司樂庭電線（重慶）有限公司重慶明珠機電有限公司重慶華洋產業集團有限公司重慶勝利工業（集團）有限公司中科方德軟件有限公司重慶市商軟科技有限責任公司重慶易詢科技有限公司重慶市東方標準學校重慶西永菲斯克人力

56、資源服務公司重慶西永創新投資有限公司樂庭電線（重慶）有限公司中國移動通信集團重慶有限公司科博達重慶汽車電子有限公司重慶華洋產業集團有限公司重慶勝利工業（集團）有限公司渝德科技（重慶）有限公司重慶方正高密電子有限公司上海浦東發展銀行重慶分行西永支行煤碳科學研究院重慶分院重慶明珠機電有限公司中軟國際卓越培訓中心（重慶）介紹重慶桓浩科技發展有限公司西永微電子園（包括臺商產業信息園）入駐企業超過40家，其中不乏惠普之類的世界500強企業。微電子園帶來的產業人口已超過3萬人，2015年園區計劃實現就業10萬人。項目產品推薦會活動時間：2月下旬活動目的：提前整合前期客戶，包括渠道客戶和現場自然客流活動形式

57、：星級酒店舉行產品推薦會，將高科技、健康、教育和以人為本的項目概念傳遞給客戶?；顒忧昂罄妹襟w大肆炒作，形成一股科技人本社區的熱潮。項目形象導入期項目形象導入期本階段活動配合本階段活動配合時間：3月初4月中旬示范開放，產品落地核心策略：利用售樓處和示范區開放，開始產品導入工作，使高科技社區概念實體化本階段推廣主題：科技概念具象化，高層戶型產品導入高附加值、精裝修產品導入期產品導入期媒體選擇媒體選擇：晨報其他報紙短信現場導視車身廣告，車視廣告戶外網絡外展區縣電視廣告產品導入期產品導入期本階段媒體配合本階段媒體配合該階段需要大眾媒體對產品進行解讀，媒體攻勢依然強烈產品導入期產品導入期本階段渠道配合

58、本階段渠道配合區縣客戶拓展區縣巡展主要拓展區域：璧山、永川、合川、江津、大足、榮昌等主城區西部郊縣郊縣客戶一直是主城區商品房的重要客戶來源，尤其近年來郊縣客戶主城區購房比例上升很快。本案相對西部幾個郊縣有距離優勢，教育吸引力，必然能夠吸引到這部分區域來客。售樓處/示范區盛大開放活動時間：3月售樓處開放日活動目的：將前期積累客戶請到現場進行實地體驗，進行客戶鞏固。讓客戶切實感受高層公寓的高附加值，精裝修檔次活動形式：可以考慮冷餐會、活動表演等形式，增強客戶的參與積極性。產品導入期產品導入期本階段活動配合本階段活動配合時間：4月中旬5月底熱銷炒作，價值演繹熱銷炒作，價值演繹核心策略：本階段主要為項

59、目熱銷炒作，熱銷奇跡/密碼根源/產品品質/生活形態/社區氣質，引發全市反思關注本階段推廣主題：強調熱銷，強調熱銷根源高科技人本社區高層開盤熱銷期高層開盤熱銷期媒體選擇：媒體選擇：晨報其他報紙短信現場導視戶外網絡外展本階段媒體配合本階段媒體配合高層開盤熱銷期高層開盤熱銷期本階段媒體主要依靠報紙、戶外、網絡等大眾平臺傳遞熱銷信息。本階段渠道配合本階段渠道配合高層開盤熱銷期高層開盤熱銷期一、結合開盤實際成交，對前兩個階段渠道工作進行總結和反思，找出最有效的渠道通路和方法。二、在總結反思的基礎上，繼續西部新城和璧山的大客戶開發工作。三、繼續區縣巡展工作。開盤活動活動時間：4月開盤日活動目的：開盤引爆，

60、制造火熱搶購氣氛?；顒有问剑涸谝庀蚩蛻粜钏渥愕臈l件下，選擇匹配的開盤方式（排號式、搖號式或內部認購式等，視客戶意向程度與數量及市場條件而定）。本階段活動配合本階段活動配合高層開盤熱銷期高層開盤熱銷期1、路達地產健康快車 （自行車比賽）2、春游、踏青 （業主回饋活動）3、勞動節期間的趣味活動本階段活動配合本階段活動配合高層開盤熱銷期高層開盤熱銷期時間：6月初7月底洋房價值，華麗升級洋房價值，華麗升級核心策略：利用升級概念，導入洋房產品，并且傳遞開盤熱銷信息本階段推廣主題：高科技、高品質洋房人居生活產品升級熱銷期產品升級熱銷期媒體選擇：媒體選擇：晨報其他報紙短信現場導視戶外網絡外展本階段媒體配合

61、本階段媒體配合產品升級熱銷期產品升級熱銷期將區縣巡展的步伐拓展到主城區其他幾個發達區縣本階段渠道配合本階段渠道配合產品升級熱銷期產品升級熱銷期萬州長壽南川涪陵本階段活動配合本階段活動配合產品升級熱銷期產品升級熱銷期投資理財講座投資理財講座活動時間：67月活動目的：針對洋房客戶趨向高端，注重投資理財，利用這類活動進行客戶召集，加深客戶聯系?；顒有问剑貉堉卮蠼鹑谙蒂Y深教授對投資理財進行講座。時間：8月初10月中旬熱銷回饋，拋磚引玉熱銷回饋，拋磚引玉核心策略：針對這一階段節日較多的契機，以回饋客戶為概念，帶出9、10月的公寓洋房加推本階段推廣主題：回饋客戶客戶回饋期客戶回饋期媒體選擇：媒體選擇：晨

62、報其他報紙短信現場導視外展本階段媒體配合本階段媒體配合產品升級熱銷期產品升級熱銷期本階段大眾媒體大幅度減少，僅僅需要保持一定的曝光率即可。以回饋為由頭，針對大客戶開發，著重團購回饋優惠的概念。制定切實可行的團購優惠策略：比如：比如： 30套優惠1% 80套優惠2% 120套優惠3%等等本階段是為全年目標沖刺的關鍵時期，優惠幅度視前期銷售而定。本階段渠道配合本階段渠道配合產品升級熱銷期產品升級熱銷期高層開盤活動洋房加推活動本階段活動配合本階段活動配合產品升級熱銷期產品升級熱銷期1、中秋節晚會2、教師節感恩活動3、國慶自駕車旅游4、附近溫泉養身活動本階段活動配合本階段活動配合業主回饋活動業主回饋活

63、動產品升級熱銷期產品升級熱銷期時間：10月中旬12月底快速去化，最后沖刺快速去化，最后沖刺核心策略：為全年目標進行最后的銷售調整和沖刺，為后續二期產品 入市作準備本階段推廣主題：根據前期銷售情況調整，分化推廣重心。持續銷售調整期持續銷售調整期銷售執行保障項目主委項目經理銷售組長銷售組長專案助理1-2名業務員4名業務員4名業務員4名行銷經理信息組文案策劃副專案市場策劃組織架構和人員配備組織架構和人員配備項目主委：盛虹項目主委：盛虹項目經理：王正海項目經理：王正海行銷經理：凌暢行銷經理：凌暢文案策劃：李維東文案策劃：李維東市場策劃：曹德沖市場策劃：曹德沖行銷1組行銷2組聯合銷售聯合銷售PK制度制度

64、聯合銷售最能體現一家代理公司專業度和銷售執行力。新聯康公司為了提高自身執行力，每周都會有聯合銷售項目的數據PK和銷售分析反思會議。該會議公司高層悉數參加。案場管理案場管理一個項目若要取得成功，產品打造、營銷包裝等硬件固然重要，而銷售過程中的客戶服務這個軟條件同樣不可或缺。新聯康秉承客戶之上的原則，在案場實行銷售員考核制度銷售員考核制度、內部激勵機制內部激勵機制、標準作業流程標準作業流程和案場監管體系案場監管體系，以確保在項目實現去化的同時提升項目檔次和開發商品牌。銷售員考核銷售員考核工地稽核制度工地稽核制度：有經理級以上人員進行工地交叉監督，采用突擊檢查方式，每月有公司匯總并出具稽核報告。業務

65、員黃點制度業務員黃點制度：對業務員日常行為規范以及銷售細節方面進行監督管理，每周匯報，每月匯總，并結合獎懲對業務員進行管理。目標考核表目標考核表：每組和每個人都制定銷售目標和計劃，以此作為監督的工具客戶回訪制度客戶回訪制度：通過公司定期的客戶回訪制度監督銷售人員，從而提升客戶滿意度?！句N售員考核】案場管理案場管理 物質部分（獎金）物質部分（獎金）：個人獎金分為基礎獎金和挑戰獎金在銷售中可能會出現難點房源或房型，如位置不好，朝向有問題，或是總價較高，針對這些比較難賣的房子，可設置特別獎金，以促進業務員對于難點房源銷售的積極性，加快難點房源的銷售。如針對某中困難戶型設置特別獎金，銷售一套在個人獎金

66、基礎上在加特別獎金。在銷售困難期設置特別獎金，促進現場銷售。針對個人內部激烈機制內部激烈機制精神部分（獎勵）：精神部分（獎勵）：對于業務人員來說，收入的提高是很重要的，但是單純的收入提高可能并不能提高他們對于公司的歸屬感，忠誠度。要提高他們對于公司歸屬感，忠誠度，在精神上的激勵也是很重要的。精神激勵可分為幾個級別：一級，獎金發放；二級榮譽旅游；三級榮譽職位提升TOP Sales：月度簽約額最高的業務員為當月TOP Sales，月度TOP Sales可獲得公司公開嘉獎業務員獲得年度TOP Sales，則可獲得公司公開頒獎，以及國內旅游一次；【內部激勵機制】案場管理案場管理可將案場銷售人員設立幾個

67、小組，每個小組由組長帶領，不但給資深業務人員一個職位上的空間，還可以增加小組之間的競爭精神。而以組長帶領小組的形式，也可增加團隊歸屬感和榮譽感。小組完成月度銷售目標，且取得月度小組銷售冠軍，則獎勵該小組團隊獎金小組完成季度銷售目標，且取得季度小組銷售冠軍，冠軍小組可獲得休假二天和團隊獎金針對團隊【內部激勵機制】案場管理案場管理規范服務流程規范服務流程采用標準作業流程制度，規范每一處業務員的說辭和動作，提升客戶感受。建議流程：迎賓-裱板介紹-模型介紹-實景介紹-樣板房介紹-洽談區介紹-送客戶【標準作業流程】案場管理案場管理【規范服務流程】案場管理案場管理通過對服務標準的細化有利于提升客戶感受，具

68、體建議如下：【規范服務流程】案場管理案場管理【規范服務流程】案場管理案場管理【規范服務流程】案場管理案場管理【規范服務流程】案場管理案場管理【規范服務流程】案場管理案場管理【案場監管體系】常規監管體系常規監管體系創新監管體系創新監管體系案場自檢案場自檢公司臨檢公司臨檢第三方監管第三方監管新聯康案場監管體系新聯康案場監管體系案場管理案場管理新聯康對于渠道管理有一套科學、完善、規范、成熟的管理體系。對于每一個渠道部人員都有非常系統的管理及嚴格的考核機制。渠道管理渠道管理謝謝 謝謝項目背景研究宏觀市場研判項目本體分析區域市場分析客戶框架確立附件：項目背景研究大市場背景大市場背景近一年重慶主城的供求比

69、為1：1.05，供需兩端基本持平；但在4.15新政后，近四個月連續出現供大于求的現象。4.15政策出臺之后，均價有所有回落，但是之后的四個月，均價持續走高，價格并未持續下滑跡象。政策之后的四個月成交量有較大下滑，但9月的成交量有較大回升，從當前市場運行狀況來看，415政策并未對重慶產生持續性的影響。政策背景政策背景4月14日，對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%;對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準利率的1.1倍;對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。4月17日，對房價過高、上漲過快

70、的地區，暫停發放購買第三套及以上住房貸款；對不能提供1年以上當地納稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民，暫停發放購買住房貸款；并首推房價問責制。6月4日，住房與城鄉建設部、中國人民銀行、銀監會發出通知，對商業房貸中二套房認定標準進行明確，不是以前普遍所認為的單一“認貸”或“認房”，而是更為嚴厲“認房也認貸”，而且是以家庭為單位。 8月5日，銀監會建議各家商業銀行暫停北京、上海、深圳、杭州的第三套房貸。重慶各銀行已全部停辦第三套房貸。這是自今年4月“國十條”出臺后，重慶地區銀行第三次叫停第三套房貸。9月29日，國家有關部分出臺相關措施，買房首付至少30%，第三套房貸暫停。新措施主要在信貸方面著力

71、，各商業銀行暫停發放居民家庭購買第三套及以上住房貸款；對不能提供一年以上當地納稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發放購房貸款。10月20日，央行三年來首次加息，金融機構一年期存款基準利率上調0.25個百分點，由現行的2.25%提高到2.50%；一年期貸款基準利率上調0.25個百分點，由現行的5.31%提高到5.56%；其他各檔次存貸款基準利率據此相應調整。10月20日，重慶地方出臺房產契稅新政，建筑面積144平方米（套內面積120平方米）以上的住宅，按3%征收契稅； 建筑面積小于144平方米（含）的住宅，按1.5%征收契稅； 個人購買90平方米及以下普通住房，且屬家庭首套房的，契稅按1%

72、收取。從4月開始的樓市調控新政出臺到9月底的樓市二次新政，政策并沒有松綁的跡象呈現，反而是更加吃緊；重慶作為房產稅試點城市之一，各種調控政策傳聞紛紛，政府調控決心更加堅決，對購房者信心打擊嚴重，未來市場走勢不容樂觀。后市政策出臺預期后續可能出臺的政策中仍然不乏對于市場沖擊較大的金融及稅收手段，市場面臨較大的政策壓力。連連續續的的調調控控政政策策本項目位于重慶大學城南部集中居住配套區，緊鄰臺資重慶大學城南部集中居住配套區，緊鄰臺資信息產業園片區信息產業園片區。大學城是重慶市的重要科教文化基礎設施項目和重點工程，與比鄰的西永微電園等共同組成的重慶西部新城，將成為中國西部的學術高地、高科技產業高地，

73、將對重慶市的發展起到舉足輕重的作用。 項目本體分析項目本體分析- -土地屬性土地屬性本案本案重慶大學重慶大學重慶師范重慶師范大學大學四川美術四川美術學院學院重慶醫科重慶醫科大學大學富力城富力城龍龍湖湖睿睿城城熙街熙街龍湖東橋龍湖東橋郡郡本項目本項目繞繞城城高高速速金融街金融街重慶科技重慶科技學院學院重慶城市管重慶城市管理職業學院理職業學院第三軍醫第三軍醫大學大學金科項目金科項目項目總占地：704畝，凈用地：586畝，總建筑面積約102萬項 目 四 至：西臨杰箐大道，南臨沙璧大道（待建），東面和北面均為待開發的土地。項目本體分析項目本體分析- -土地屬性土地屬性地段邊緣化屬性地段邊緣化屬性地塊位

74、置主城區主城區大學城大學城大學城介紹：大學城介紹： 重慶大學城，位于重慶主城西面，沙坪壩區陳家橋鎮。地勢平坦，依山傍水，交通便捷，從沙坪壩到大學城需要20分鐘。規劃面積規劃面積：總占地22平方公里，其中高校用地1.4萬畝。居住人35萬，其中大學生17萬，教職員工及附屬人口3萬人，一般城市人15萬。 入駐高校入駐高校：15所高校，重慶大學、重慶醫科大學、重慶師范大學、四川美術學院、重慶科技學院、重慶職業技術學院、重慶電子科技職業學院、重慶巴渝職業技術學院、重慶醫藥衛生職業學院、重慶警官職業學院、重慶社會工作職業學院。u區位要素：區位要素：重慶市西端，大學城板塊南端u交通要素：交通要素：距在建的地

75、鐵1號線大學城終點站3公里，規劃中在7號線在本案旁，離最近的公交底站（908）約2公里，交通弱，逐漸改善中u自然環境要素：自然環境要素：板塊內有在建的四大市政公園，其中在建千畝市政公園木魚石公園，將建白鷺保護區。地塊內部無自然環境優勢。u生活配套要素：生活配套要素：地塊周邊目前基本無生活配套，項目自身將有22萬方集中商業u人文環境要素：人文環境要素：中西部大學最集中的區域，包括重慶大學、四川美院等14所高校、人民小學、重慶一中、重慶八中、QSI國際中學等7所中小學 科技學院科技學院三軍醫大三軍醫大重慶大學重慶大學城市管理學院城市管理學院重慶師范大學重慶師范大學四川美院四川美院電子科技電子科技

76、職業學院職業學院重慶醫科重慶醫科大學大學東方劍橋醫藥衛生職醫藥衛生職業學院業學院重慶職業重慶職業技術學院技術學院龍湖睿城卓越熙街富力城廊橋水鄉康田漫城本本 地地 塊塊地段邊緣化屬性地段邊緣化屬性【遠遠】重慶主城西部新區樓盤，位于重慶大學城南端。離明年年底通車的地鐵1號大學城終點站約2.5公里，交通較為不便?！旧磕壳爸饕揽看髮W城中心較少的配套，未形成區域級消費場所。地塊周邊交付/在建小區少，人氣不旺，目前缺乏成熟的居住氣氛。對項目地塊的現有慣性認知：地段邊緣化屬性地段邊緣化屬性板塊項目雙重化屬性板塊項目雙重化屬性一面是洋房、別墅，一面是公寓一面是洋房、別墅，一面是公寓/ /一面是升級改善，

77、一面是價格擠壓一面是升級改善，一面是價格擠壓龍湖睿城東方劍橋東橋郡重大集資樓重師集資樓富力城卓越項目康田漫城融城華府龍湖花千樹龍湖U城廊橋水鄉本案洋房、別墅升級改善屬性洋房、別墅升級改善屬性龍湖東橋郡、花千樹、融城華府、龍湖u城洋房、廊橋水鄉、龍湖睿城等共同在區域內形成了大學城高端社區形象。公寓價格擠壓屬性公寓價格擠壓屬性 隨著地鐵1號線大學城段的即將開通，富力城、康田漫城、東方劍橋、廊橋水鄉高層組團等將逐步成為板塊熱點璧璧山山【輻射輻射：大學城板塊的已進入快速發展階段，出現板塊輻射的可能：大學城板塊的已進入快速發展階段，出現板塊輻射的可能】板塊升級化屬性板塊升級化屬性板塊升級化屬性板塊升級化

78、屬性板塊輻射升級四大引擎及其研判板塊輻射升級四大引擎及其研判大學新城區域規劃交通板塊板塊升級升級【輻射輻射：大學城板塊的已進入快速發展階段，出現板塊輻射的可能：大學城板塊的已進入快速發展階段，出現板塊輻射的可能】自身配套【區域規劃引擎區域規劃引擎】：形成一定產業結構，吸引更多的常駐人口：形成一定產業結構，吸引更多的常駐人口板塊升級化屬性板塊升級化屬性該片區位于內環與中環之間，屬該片區位于內環與中環之間，屬于城市發展新興之地。一城五片于城市發展新興之地。一城五片多中心組團式格局中，隨著內環多中心組團式格局中，隨著內環外移的實施，西永片區將逐步進外移的實施，西永片區將逐步進入主城區的范圍入主城區的

79、范圍。 到到20152015年，縉云山、中梁山之年，縉云山、中梁山之間的西部片區西永城市副中心間的西部片區西永城市副中心人口規模將突破人口規模將突破6060萬人。萬人。 西永片區定位：城市副中心西永片區定位：城市副中心區域定位：區域定位：西永組團作為城市副中心，主城的拓展區，以教育、科技、物流、文化、生態功能為主。功能分區：功能分區：區域承載重慶高科技產業、大學城、鐵路物流及城市綜合新區的城市功能,由五大功能片區構成，重慶市大學城(22平方公里)，西永微電子產業園（15平方公里），重慶鐵路物流中心(20平方公里)，生態旅游觀光區(10平方公里)，城市中心區(20平方公里，為大學城配套)。產業支

80、撐：產業支撐：大學城片區主要以教育科研、電子產業及鐵路物流等三大產業企業有64家，世界500強企業有5家（富士康、為主?，F微電園入駐惠普、思科、英業達、廣達），規劃2015年產值達3000億元；利好政策：利好政策：以西永微電子工業園為中心的國家最大內陸保稅區在大學城成立，將帶動大學城電子產業的高速發展。生生態態旅旅游游觀觀光光區區鐵鐵路路物物流流中中心心本案城市中心區城市中心區微微電電園園區區重慶大學城重慶大學城板塊升級化屬性板塊升級化屬性板塊升級化屬性板塊升級化屬性【區域規劃引擎區域規劃引擎】：研判：未來產業人口激增：研判：未來產業人口激增 擴容居住需求擴容居住需求重慶大學城微電子產業園鐵路

81、物流園 到2012年，全市GDP達1.5萬億，西永園區占其1/5 到2015年，全市GDP達2萬億元，西永園區占其1/4 到2020年，全市GDP達3萬億元，西永園區占其1/3【大學新城引擎大學新城引擎】研判：助推板塊發展，增加人文、科學氣息研判：助推板塊發展，增加人文、科學氣息板塊升級化屬性板塊升級化屬性n 大學城規劃面積33平方公里，規劃人口約50萬，是西部新城率先啟動的第一個功能片區，西永城市副中心的核心組團城市副中心的核心組團，以教育科研為主；n 大學城規劃入駐高校規劃入駐高校1515所所 ，目前已有1111所高校先后入駐所高校先后入駐，入駐師生達到1010萬人萬人；預計到2015年，

82、15所高校全部建成，入駐師生規模約2525萬人萬人； n該片區房地產市場雖起步較晚，但倍受各知名開發企業的關注，目前已進駐開發商有目前已進駐開發商有路達地產、龍湖、金科、富力、金融街、中渝、慶瑞、卓越、康田、宮和等，路達地產、龍湖、金科、富力、金融街、中渝、慶瑞、卓越、康田、宮和等，區域房地產發展迅速。【自身配套引擎自身配套引擎】多為在建工程，整體尚未發力多為在建工程，整體尚未發力 板塊升級化屬性板塊升級化屬性卓越熙街摩登大街東方劍橋龍湖睿城商業配套：l卓越熙街：建筑面積約10萬平方，是餐飲、年輕時尚類消費為主導的大學城商業步行街（已建成）。l摩登大街：總建260萬平方，兼具購物、餐飲、娛樂、

83、服務、賓館、辦公等功能，服務于大學城附近居民及師生的一站式、復合型區域商業中心。距本項目約3公里（在建中）。l龍湖睿城瀾溪坊：別墅社區商業門面（已建成）。l東方劍橋英倫風情街：餐飲、年輕時尚類消費為主導（已建成） 。板塊內商業配套還未完全成型，系列商業的落實將逐步改善區域商業配套環境。本案醫療配套：重慶醫科大學附屬醫院第三軍醫大附屬醫院文化體育：政府配套體育公園人民小學、重慶一中、重慶八中、QSI國際中學等7所一流中小學 配套板塊升級化屬性板塊升級化屬性【自身配套引擎自身配套引擎】多為在建工程，整體尚未發力多為在建工程，整體尚未發力 【自身配套引擎自身配套引擎】研判：處于啟動期，現狀偏弱，政府

84、雖研判：處于啟動期，現狀偏弱，政府雖有配套規劃，但短期內無大型配套引擎竣工有配套規劃，但短期內無大型配套引擎竣工板塊升級化屬性板塊升級化屬性本案位于區域規劃的三大商業中心之一 的南區【交通引擎交通引擎】強力助推，強力助推，璧山隧道連通璧山大學城，地鐵璧山隧道連通璧山大學城，地鐵1 1號線抵消了號線抵消了主城和大學城板塊的距離劣勢，兩者是實現客源轉移的主要條件主城和大學城板塊的距離劣勢，兩者是實現客源轉移的主要條件板塊升級化屬性板塊升級化屬性 地鐵1號線將在2012年運行，線路由朝天門至大學城（一期朝天門到沙坪壩，今年年底運行）； 軌道7號線正處規劃階段，暫未動工，預計將在2015年后開始投入運

85、行； 雙碑大橋和雙碑隧道已經開建，這是第二條貫穿中梁山到大學城的隧道，2012年通行；璧山隧道的通車，拉近了大學城和璧山縣的整體距離，使得更多的璧山客戶來大學城置業； 隨著區域對外交通的不斷完善，拉近了大學城與沙坪壩片區、三北片區、渝中半島片區等區域的距離；內環取消收費，大學城進一步融入主城；規劃中的輕軌7號線在建地鐵1號線雙碑隧道雙碑大橋15分鐘北部新區30分鐘解放碑20分鐘楊家坪25分鐘南坪15分鐘沙坪壩地鐵車站本案車行本案車行5 5分鐘，分鐘，步行步行3030分鐘抵達分鐘抵達地鐵站地鐵站璧山隧道大學城內部交通條件較好，對外交通在內環取消收費和大學城內部交通條件較好，對外交通在內環取消收費

86、和20122012年軌道年軌道1 1號線通車后得到極大改號線通車后得到極大改善，將進一步融入主城。另外，善，將進一步融入主城。另外，20122012年雙碑大橋及隧道的開通較大程度緩解了大學城的瓶頸。年雙碑大橋及隧道的開通較大程度緩解了大學城的瓶頸。板塊升級化屬性板塊升級化屬性【交通引擎交通引擎】研判：具強效助推力，吸引外區置業研判：具強效助推力，吸引外區置業項目外部價值一覽表項目外部價值一覽表項目本體分析小結項目本體分析小結u大學城板塊處于主城邊緣位置，本案處于大學城板塊邊緣位置；大學城板塊處于主城邊緣位置，本案處于大學城板塊邊緣位置；u板塊具有板塊具有【公寓公寓/ /別墅別墅】、【價格擠壓型

87、價格擠壓型/ /升級改善型升級改善型】雙重屬性雙重屬性u項目開發周期內存在板塊升級機遇項目開發周期內存在板塊升級機遇城市中心化靠攏城市中心化靠攏/ /成熟化輻射成熟化輻射/ /外溢性轉移；外溢性轉移；產品基本屬性產品基本屬性美宅美宅星座星座洋房洋房高層美宅：高層美宅：集中在54-66的中小戶型，有少量97的3房產品高層星座高層星座：平層35的一房，躍層45可變2房的產品洋房：洋房：躍層110-140，平層120-142。高層戶型設計上注重控制面積，通過一些附高層戶型設計上注重控制面積，通過一些附加值贈送一個功能房間。加值贈送一個功能房間。高層高層1200元元/精裝修成本價精裝修成本價洋房躍層比

88、例較高，戶型面積段較為集中。洋房躍層比例較高，戶型面積段較為集中。大盤、大規模商業配套、中小戶型公寓、緊湊型洋房、高附加值、精裝修根據目前規劃，以大學城中路為界線，大學城劃分為兩個板塊。大學城中路以北的區域為根據目前規劃，以大學城中路為界線，大學城劃分為兩個板塊。大學城中路以北的區域為目前開發的熱點區域，以南的區域為未來集中居住配套區，目前還未進行大規模開發。目前開發的熱點區域，以南的區域為未來集中居住配套區，目前還未進行大規模開發。本案本案龍湖睿城（售罄）東方劍橋5400東橋郡12000重大集資樓重師集資樓富力城7500 （精裝）卓越熙街康田漫城5600融城華府11000龍湖花千樹（售罄）龍

89、湖U城8000（精裝）廊橋水鄉15000中渝地塊三個別墅三個別墅項目在售：廊橋水鄉、東橋郡、融城華府四個高層四個高層項目在售：東方劍橋、康田漫城、龍湖u城、富力城一個洋房一個洋房項目在售：龍湖u城競爭市場概況競爭市場概況 2010年之前，區域高層項目以投資型產品為主，在售項目主力供應戶型為一房（30-50）、兩房（60-70 ）戶型，占整體市場供應的60%以上。一房總價控制在20萬左右，兩房總價在40萬以內。 2010年之前，區域高層項目三房供應較少，小三房去化速度較快，大三房去化速度較慢，除富力城外，其它項目面積均控制在100平米內（富力城40%的住房套內面積大于100平米）。 2010年開

90、始，在售高層產品向自住發展，但客戶購買目的仍以投資為主，供應以兩房、三房為主，富力城2房及小3房的價格已7000元/（除1200裝修），1房價格6000元/（除1200裝修），4房價格5100元/（除1200裝修）；2房、緊湊三房溢價能力強，大面積靠低單價去化。區域高層區域高層 2009年之前，大學城房地產發展處于初級階段，根據北部新區發展經驗，開發商對自住為主的洋房產品并不看好，僅有少量洋房作為試水目的供應；已售項目中，龍湖睿城雖有品牌支撐、面積適中，但仍要依靠低單價去化；富力城項目由于面積過大，總價過高而滯銷，競爭優勢不及高層投資產品。進入2009年，低總價經濟型別墅的推出使得高總價洋房市

91、場空間更小，持續滯銷。 2009年洋房產品僅去化存量，龍湖睿城底躍(128-135)，富力城現代風格的大面積躍層（180-270）；從銷售情況來看，總價在50-60萬之間的平層產品去化情況明顯好于總價在80-100萬以上的躍層產品。 2010年隨著區域房地產市場逐漸成熟，龍湖在大學城開始主攻洋房市場，花千樹、U城兩項目陸續面市，但其他企業仍比較謹慎，不做或推遲開發洋房產品。區域洋房區域洋房區域在售競品整體分析關于區域關于區域目前區域受配套和交通條件的限制，居住型產品開發較少，主要針對購買投資型高層和別墅這兩類對現有配套和交通要求不高的客戶為主；關于高層關于高層短期內區域居住條件的欠缺，在一定程

92、度上限制了自住型需求的發展；而大學城的高成長性和旺盛租賃需求，則使本區域的房產品具備更高的投資價值，緊湊型、低總價產品成為當前高層供需主流。待1號線通車后，大學城居住型高層居住型高層將受到追捧。關于洋房關于洋房洋房作為以自住為主的產品，對配套、交通條件有一定的要求；同時，若作為投資產品，在區域內投資性小戶型和經濟型別墅的投資價值更被看好。但是由于別墅用地的受限，洋房逐漸取代經濟型別墅成為一般性購房的天花板級產品，在總體市場規模保持不變的情況下，年均洋房規模未來會有一定市場份額的增量。東方劍橋 ， 1300套，主力面積60-70兩房60%和90-110三房35%，其他5%富力城，8500套，主力

93、面積60-70兩房30%，80-100三房40%，100-120 四房15%，35-45 一房10%，其他5%片區未來片區未來3 3年潛在競品項目供應走勢年潛在競品項目供應走勢東方劍橋400套，主力面積平層110-120，躍層140-180康田漫城 ，1000套，主力面積80以下高高 層層洋洋 房房龍湖U城 800套，主力面積平層90-120，躍層120-140龍湖U城 ，5000套，預估有約70%的產品面積在70-110平米，其他為公寓中渝地塊，約3500套，35-100平米為主，一房20%，兩房50%，三房20%，其他10%金科廊橋水鄉 900套，主力面積平層100-120，占約60%，1

94、20-150占約30%。金科廊橋水鄉，約8000套，35-100平米為主，一房20%，兩房50%，三房50%， 2010-2013年區域高層供應情況年區域高層供應情況 區域近期60平米以下的投資型產品陸續有供應平米以下的投資型產品陸續有供應，從2011年以居住型產品為主的項目將陸續入市年以居住型產品為主的項目將陸續入市，面積在70-110平米，項目逐漸增多，競爭激烈； 2010-2013年區域洋房供應分析年區域洋房供應分析 從2010年開始洋房產品供應增加，產品主要為平層戶型（平層戶型（85-120）、躍層戶型（）、躍層戶型（120-160）。龍湖）。龍湖U城、金城、金科廊橋水鄉、我司項目和東

95、方劍橋是未來市場供應主力科廊橋水鄉、我司項目和東方劍橋是未來市場供應主力；區域內和本案存在直接競爭關系的項目為：區域內和本案存在直接競爭關系的項目為：廊橋水鄉（明年有高層、洋房），廊橋水鄉（明年有高層、洋房），龍湖龍湖u城、富力城、康田漫城、中渝項目。城、富力城、康田漫城、中渝項目。目前區域市場客戶來源分析目前區域市場客戶來源分析1、周邊鄉鎮改善型客戶虎溪鎮、陳家橋鎮等原住民2、周邊產業客戶大學老師，大學城、軟件園職工3、主城區外遷客戶交通導入，價格擠壓和改善需求4、周邊區縣客戶（主要是璧山縣客戶）5、投資型客戶看重區域升值潛力和出租能力地鐵地鐵1 1號線運行后的影響：號線運行后的影響：地鐵1

96、號線運行后，不能立刻為區域內房地產項目輸送客戶，但1號線開通，是區域房地產的催化劑，將加速區域房地產的發展。附：地鐵軌道1號線設計的日運載量為39萬人次，根據大學城未來城市副中心的定位、大學城教育及其他產業功能定位的拉動，估計日運載可達1/5-2/5設計運載量，即6-8萬人次，全線管通至璧山后，還會增加。未來客群變化預測未來客群變化預測目前區域市場客戶來源分析目前區域市場客戶來源分析對沙區城市拓展分析：對沙區城市拓展分析： 沙坪壩城市區域人多地少，城市老建筑較多，品質樓盤少，單價高于大學城區域，在原有的主城范圍內無法滿足城市化率增長的需要下，大學城片區為客戶提供了良好的基礎條件，2011年地鐵

97、1號線貫通后將成為人口快速轉移的契機，大學城房產對沙坪壩主城的吸引力將大大增加。金融街金悅城預計8000元/融匯國際溫泉城7500元/隆鑫天雨方8000元/南方東銀項目華宇金沙時代7800元/富洲新城6900元/香格里拉（洋房）11000元/藍溪谷地7000元/沙坪壩市區明年有房源在售的項目有8個目前高層均價在7500-8000元元/范圍洋房僅有香格里拉一個項目，均價均價11000元元/。目前區域市場客戶來源分析目前區域市場客戶來源分析未來客群變化預測未來客群變化預測璧山隧道通車后的影響：璧山隧道通車后的影響：璧山隧道通車后，璧山和大學城、西永微電園的距離也更近了，這對于擴展大學城空間，完善西

98、永微電園配套服務設施等都有積極影響，對于璧山客戶來講，上班在璧山，居住在大學城也有了可行的條件。對璧山城市拓展分析：對璧山城市拓展分析：璧山城市區域品質樓盤幾乎沒有，大盤稀少，但是單價低于大學城區域，在原有的樓盤品質和生活配套均無法滿足當地客戶需求的情況下，大學城片區樓盤無疑是璧山客戶首選區域。大學城隧道大學城隧道瀚恩第五大道4600元/錦春綠島新都5350元/天佑山水4600元/當前璧山普通高層公寓價格一般在4600-5350元/左右。PS：璧山按建筑面積銷售，以上數字為折合套內價格瑞湖名苑4800元/生生態態旅旅游游觀觀光光區區鐵鐵路路物物流流中中心心本案城市中心區城市中心區微微電電園園區區重慶大學城重慶大學城目前區域市場客戶來源分析目前區域市場客戶來源分析隨著區域的逐漸成熟，加上大學城原本適宜生活的地形、人文優勢。未來改善型置業比例會逐步上升。隨著區域價值的提升，區域項目價格逐步達到甚至超過部分主城區價格，樓盤升值潛力下降，投資客比例呈現下降趨勢。