1、整體業(yè)務(wù)流程整體業(yè)務(wù)流程獲取獲取土地土地物業(yè)管理與客戶服務(wù)物業(yè)管理與客戶服務(wù)采購與成本管理采購與成本管理營銷營銷設(shè)計設(shè)計工程工程市場初市場初步研究步研究產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位上市策劃與銷售實現(xiàn)上市策劃與銷售實現(xiàn)設(shè)計設(shè)計研究研究規(guī)劃及規(guī)劃及施工圖設(shè)計施工圖設(shè)計設(shè)計配合設(shè)計配合項目建設(shè)項目建設(shè)成本成本產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)品實現(xiàn)交互交互項發(fā)項發(fā)財務(wù)財務(wù)物業(yè)物業(yè)客服客服報批報批萬科萬科營銷流程營銷流程討論討論項目定位項目定位營銷方案營銷方案開盤準備開盤準備核心環(huán)節(jié)，價值的創(chuàng)造過程，核心環(huán)節(jié)，價值的創(chuàng)造過程，過程可控、成果多變過程可控、成果多變主要精力投入，價值的實現(xiàn)過程主要精力投入，價值的實現(xiàn)過程過程多變、成果可控過

2、程多變、成果可控價值的檢驗（收獲）過程價值的檢驗（收獲）過程過程可控、成果可控過程可控、成果可控銷售實現(xiàn)銷售實現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)品土地土地客戶客戶戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向市場修正市場修正運營評估運營評估提升價值提升價值一、項目定位：一般邏輯“一、項目定位：一般邏輯“鐵三角鐵三角”項目項目定位：明確定位：明確公司戰(zhàn)略導(dǎo)向公司戰(zhàn)略導(dǎo)向、扎實、扎實掌握工具和掌握工具和方法方法T1.T1.明確戰(zhàn)略導(dǎo)向明確戰(zhàn)略導(dǎo)向: :在項目定位之前在項目定位之前杭州良渚文化村的戰(zhàn)略選擇杭州良渚文化村的戰(zhàn)略選擇G G系列系列G1G1商務(wù)住宅商務(wù)住宅G2G2城市改善城市改善G3G3城市棲居城市棲居C C系列系列C C城郊改善城郊改善T T

3、系列系列T1T1郊區(qū)棲居郊區(qū)棲居T2T2郊區(qū)享受郊區(qū)享受TOPTOP系列系列TOP1TOP1城市豪宅城市豪宅TOP2TOP2郊區(qū)豪宅郊區(qū)豪宅T1.T1.明確戰(zhàn)略導(dǎo)向明確戰(zhàn)略導(dǎo)向: :工具工具- -品類劃分品類劃分奧林匹克公園：總規(guī)劃用地1159公頃奧林匹克公園中心區(qū)315公頃現(xiàn)奧體中心114公頃森林公園680公頃中華民族園50公頃項目分類項目分類建筑面積建筑面積時間階段時間階段國家體育館、體育國家體育館、體育場和游泳館場和游泳館42萬m208前奧運村奧運村51.7萬m206年開始陸續(xù)發(fā)售數(shù)碼大廈數(shù)碼大廈3萬m208前科技館科技館10.2萬m208前地下商城地下商城20萬m2預(yù)計09年國際會議中

4、心國際會議中心( (北辰北辰) )53萬m2預(yù)計09年東側(cè)公建工地東側(cè)公建工地240萬08年后做一級開發(fā)亞運村汽車市場亞運村汽車市場60萬摩根中心（停滯）摩根中心（停滯）42萬m2無期0808年前有一定的上漲空間年前有一定的上漲空間，但不會出現(xiàn)05、06年的大幅上漲。在在2008200820102010年，年，本區(qū)域除居住人群外，少量外地旅游人群為主。2010201020142014年，中心區(qū)年，中心區(qū)商務(wù)區(qū)的建設(shè)成熟時間商務(wù)區(qū)的建設(shè)成熟時間。分析目前配套，政府規(guī)劃預(yù)期，關(guān)鍵是分析目前配套，政府規(guī)劃預(yù)期，關(guān)鍵是要判斷規(guī)劃實施的可能性和時間節(jié)點。要判斷規(guī)劃實施的可能性和時間節(jié)點。T1.T1.明確

5、戰(zhàn)略導(dǎo)向明確戰(zhàn)略導(dǎo)向: :案例案例- -區(qū)域市場發(fā)展區(qū)域市場發(fā)展機會片區(qū)機會片區(qū)重點片區(qū)重點片區(qū)潛力片區(qū)潛力片區(qū)其他片區(qū)其他片區(qū)市場成熟高市場成熟高城市重點建設(shè)發(fā)展新區(qū)，城市重點建設(shè)發(fā)展新區(qū)，適于重點儲備；適于重點儲備；潛力片區(qū)潛力片區(qū)機會片區(qū)機會片區(qū)重點片區(qū)重點片區(qū)G2、G3 G1G2G2、G3G2、G3CCCCCT1T1T1T1T1T1.T1.明確戰(zhàn)略導(dǎo)向明確戰(zhàn)略導(dǎo)向: :工具工具- -城市地圖城市地圖 一線公司認識城市的工具 通過城市地圖選擇重點發(fā)展區(qū)域的條件更加成熟 更立體地掌握城市發(fā)展脈絡(luò)（各片區(qū)趨勢包括新業(yè)務(wù)），實現(xiàn)與城市同步發(fā)展單核單核心心雙核雙核心心多核多核心心每個細分市場的客

6、戶擁有共同的核心特征，首置每個細分市場的客戶擁有共同的核心特征，首置- -單核心，首改單核心，首改- -雙核心，再改雙核心，再改- -多核心多核心T1.T1.明確戰(zhàn)略導(dǎo)向明確戰(zhàn)略導(dǎo)向: :工具工具- -客戶細分客戶細分以樓面價格和土地稀缺性為分類標準，可將土地劃分為四類，按照土地所屬類型確定初步定位邏輯T2.土地與客戶對應(yīng)土地與客戶對應(yīng): :工具工具- -土地等級分析土地等級分析城市角色土地區(qū)位等級歷史角色城市發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)構(gòu)成配套設(shè)施文脈屬性教育配套商業(yè)生活配套娛樂休閑配套醫(yī)療配套交通條件公共交通私家車交通軌道交通交通擁堵交通噪音環(huán)境景觀景觀及質(zhì)量距離景觀區(qū)距離空氣質(zhì)量紅線外不利因素T2.土地

7、與客戶對應(yīng)土地與客戶對應(yīng): :工具工具- -土地屬性清單土地屬性清單細化土地屬性細化土地屬性與客戶對應(yīng)與客戶對應(yīng)T2.土地與客戶對應(yīng)土地與客戶對應(yīng): :工具工具- -品類與客戶對應(yīng)品類與客戶對應(yīng)T2.土地與客戶對應(yīng)土地與客戶對應(yīng): :工具工具- -細分客戶需求初判細分客戶需求初判土地土地是否自住客戶大類客戶小類對土地的核心需求對產(chǎn)品服務(wù)的核心需求 主力戶型是否自住客戶大類客戶小類對土地的核心需求對產(chǎn)品服務(wù)的核心需求 主力戶型基本居住基本居住城市居住土地、新城土地、遠郊土地1）總價控制2）房屋基本功能緊湊2房、宜居2房、緊湊3房功能改善城郊土地、城市居住土地1）總價控制2）房屋功能較全面宜居2、

8、宜居3房、舒適3房舒適改善城郊土地、城市居住土地1）居住舒適宜居3房、舒適3房、奢華3房、舒適4房教育改善城市居住土地1）總價控制2）房屋基本功能緊湊3房屋、宜居3房、舒適3房屋、奢華3房；地段改善城市居住土地1）居住舒適2）社區(qū)配套完善舒適3房、奢華3房、舒適4房、奢華4房、幸福養(yǎng)老城市居住土地、城郊土地1）養(yǎng)老服務(wù)完善2）總價控制宜居1房、宜居2房、舒適3房健康養(yǎng)老城郊土地、遠郊景觀土地1）總價控制2) 養(yǎng)老服務(wù)完善宜居2房、舒適2房、宜居3房高端居住高端居住城市優(yōu)質(zhì)稀缺土地、城郊優(yōu)質(zhì)稀缺土地1）居住舒適、奢華2）社區(qū)配套一流奢華3房、舒適4房、奢華4房及以上郊區(qū)度假遠郊景觀土地1）總價控

9、制，性價比高2）度假配套齊全3）生活配套完善宜居2房、舒適2房，宜居3房旅游度假旅游度假土地1）度假配套齊全2）別致的度假感受宜居1房，舒適1房，宜居2房，舒適2房商務(wù)居住商務(wù)居住商務(wù)居住土地1）生活配套齊全2）檔次高緊湊-舒適1房、緊湊-舒適2房、緊湊-宜居3房非第一居所旅游度假健康養(yǎng)老產(chǎn)品產(chǎn)品客戶分類客戶分類第一居所改善居住根據(jù)客戶地圖圈定客戶來源及其主要描述根據(jù)客戶地圖圈定客戶來源及其主要描述客戶地圖主要客戶來源及其描述偶得客戶及描述其他比例次要客戶來源及其描述T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-客戶來源客戶來源客戶訪談：問卷內(nèi)容包括客戶背景、生活方式、土地價值認知、小區(qū)需求

10、、戶型需求和支付意愿訪談問卷客戶背景生活方式土地價值小區(qū)需求支付意愿了解客戶基本特征，樣本篩選條件推測驗證產(chǎn)品需求；營銷推廣的鋪墊客戶眼中的土地價值；突破及可改善方向園林、架空層、大堂、立面等需求支付能力和支付意愿戶型需求客戶對房子各功能空間的認識T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-客戶訪談框架客戶訪談框架客戶類型客戶類型客戶分類客戶分類大中型公司大中型公司中型公司中型公司小型公司小型公司客戶單位客戶單位紅鶴廣告老板紅鶴廣告老板阿比塔瑞室內(nèi)設(shè)計公司老阿比塔瑞室內(nèi)設(shè)計公司老板板北京博雅文化傳媒有北京博雅文化傳媒有線公司（海外培訓(xùn)）線公司（海外培訓(xùn)）北京北京BOBBOB廣告公司廣告公司

11、北京友森市場研究北京友森市場研究公司公司北京深度印象北京深度印象文化傳媒有線文化傳媒有線公司公司公司規(guī)模公司規(guī)模50人14人，營業(yè)額400萬/年20人，營業(yè)額1500萬/年，03年成立25人5人，06年2月成立6人，05年6月成立目前的辦公場目前的辦公場所所地址地址朝陽北路摩碼大廈，靠近三環(huán) 大山子798工廠東長安街10號長安大廈（王府井附近），入住1年建外SOHO2期萬達商務(wù)公寓炫特區(qū)（國美第一城西側(cè)）土地屬性土地屬性成熟居住區(qū)，生活配套齊全，交通方便1、藝術(shù)家聚集；2、交通便捷不堵車；高檔商務(wù)氛圍，交通便捷CBD核心區(qū)域CBD核心區(qū)域四環(huán)外、居住氛圍濃產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式大廈首層底商，平層50

12、0平米，層高4.2米，LOFT，層高4.2米，面積平層357，加建后420平方寫字樓150平米平層276平米平層公寓，凈高2.8米，集中供暖分戶空調(diào)65平米平層，分體空調(diào)85平米，平層住宅購買使用方式購買使用方式購買（選擇首層考慮到日后容易出售）租賃方式，1.46萬/月租賃方式，2萬/月已租賃三年，2.5萬/月4000/月3500/月工作場所對工作的工作場所對工作的作用作用1、和樣板間作用一樣，加快簽約的速度，藝術(shù)環(huán)境導(dǎo)致客戶不容易開口談錢的事，沒法砍價項目名稱對公司形象意義非常重要如何評價如何評價SOHOSOHO類產(chǎn)品類產(chǎn)品選擇（不選擇）建選擇（不選擇）建外外SOHOSOHO的原因的原因紅鶴

13、廣告已經(jīng)過了需要重視門面的發(fā)展階段，可以追求個性一點，以自己的舒服為主主要是區(qū)域氛圍，不是錢。藝術(shù)的品牌突出，希望自己的公司突出設(shè)計朝藝術(shù)的偏向。于公司形象不適合一般的辦公樓太嚴肅，沒有個性，建外SOHO有廣告人的個性非常冷清，不封閉，小區(qū)內(nèi)部不易識別，白色不穩(wěn)重，在CBD的邊緣，下面的配套生活氛圍太濃，商務(wù)不夠，SOHO就定位了小公司的形象租金太貴品質(zhì)差（曾經(jīng)在建外SOHO工作），周邊消費太高，建外里面人氣很差如何評價建外如何評價建外SOHOSOHO建外的性價比比較好，寫字樓的廣告非常重要，一種城市雕塑，SOHO利用創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)來推廣不喜歡太標新立異的東西同一般寫字樓相比，建外SOHO有廣告人的

14、個性，購買的主要是投資客.后期的兩棟樓由于價格太高賣不動，才選擇自己經(jīng)營。如何評價如何評價SOHOSOHO類辦類辦公樓公樓區(qū)域是先決條件，財務(wù)上妥協(xié)，70年產(chǎn)權(quán)、銀行按揭、精度產(chǎn)權(quán)分割，性價比高，建筑空間靈活、一定要臨路面，識別性個人購買，租給公司，合理避稅小公司的定位相對辦公樓價格比較低，可以考慮長期投資北京南沙灘項目北京南沙灘項目SOHO類產(chǎn)品客戶訪談類產(chǎn)品客戶訪談T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-典型客戶訪談典型客戶訪談以上內(nèi)容摘自以上內(nèi)容摘自青年群體需求調(diào)研青年群體需求調(diào)研上海柏如媛上海柏如媛空間屬性和主要活動空間屬性和主要活動重要性排序重要性排序?qū)嵱霉δ軐嵱霉δ苷故竟δ?/p>

15、展示功能享受功能享受功能交際功能交際功能情趣空間情趣空間客廳客廳屬性：家人一起使用時間最長的空間，主要活動間情感需求：舒適大氣，氣派利落主要活動：家人看電視、喝茶、影音室、請朋友來開party 其他：喜歡經(jīng)常更換客廳裝飾（沙發(fā)套、窗簾、裝飾畫、布娃娃、彩帶、植物）-（喜歡通過裝飾來體現(xiàn)個性）第一重要1、客廳餐廳連在一起，寬闊正氣。（35平以上）2、不要過道或拐角利益點：方便擺放家具，可以做出隔斷，增加房間功能，利用率高1、南北通透，通風采光好2、房型正氣，90度直角3、有很大的落地窗4、有個正氣的陽臺（陽臺可以養(yǎng)寵物）5、裝修：簡單大方清爽，以白色為主色調(diào)，安裝有藝術(shù)氣息有創(chuàng)意的燈（不喜歡紅木

16、家具，顏色暗沉古老）。鋪一塊地毯（來客多時可坐在地毯上）6、方便經(jīng)常更換裝飾7、擺設(shè)：液晶大電視、布藝沙發(fā)、音響、大盆植物（有安定的感覺）1、隔出個專門的茶室，滿足愛喝茶的愛好（也可以隔成書房、休息室）餐廳餐廳不看重廚房廚房情感需求：寬敞明亮，讓人做飯時有好心情屬性：和老公共同的操作空間，是和老公喝酒談心的享受空間，一個家有品質(zhì)的體現(xiàn)主要活動：和老公一起做飯，喝酒聊天第五重要1、單面操作臺，設(shè)計要合理2、開放式廚房（空間顯得大）3、擺設(shè)：雙開門大冰箱、消毒柜、干衣機廚房是家有品質(zhì)的代表1、設(shè)計時尚，減少做飯的枯燥情緒2、安裝兩種燈：一是類似酒吧的有情調(diào)的燈，充滿藝術(shù)氛圍；二是功能燈3、有窗戶1

17、、設(shè)計一個小吧臺（和老公一起喝喝小酒）2、兩三張高腳凳T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-客戶需求清單客戶需求清單“都希望一步到位，買個好點的，8080- -90%90%還是考慮在在寶安本地買。在寶安發(fā)家的，覺得這是自己的風水寶地，不想去其他地方?！薄霸趯毎灿捎谌嗣}關(guān)系好，很受尊重，享受到最好的服務(wù)，在關(guān)內(nèi)、香港及世界各地都享受不到這么好的服務(wù)及尊重?！薄皩毎仓行膮^(qū)是寶安最好的地方，肯定要買。寧可錯，不可過?！薄皩毎仓行膮^(qū)如果有別墅，單價3萬元左右，總價1000萬左右，可以接受，身邊有15-20個朋友都愿意花1000萬左右買房。如果要花2-3千萬，就會顧慮太多，主要是顧慮周邊的影響

18、，不想太露富。我說的這些還不是寶安最有錢的人?！薄百徺I別墅主要考慮擁有資源，可以當作小孩日后發(fā)展的平臺。”“自己喜歡住高層，空中花園、空氣好，但如果寶安中心區(qū)有質(zhì)素好的別墅，肯定要買一套，這是一種形象的心理，也算是對自己這么多年辛勤工作的獎勵?！笨蛻粼L談筆錄，建立統(tǒng)一的客戶價值對話平臺客戶訪談筆錄，建立統(tǒng)一的客戶價值對話平臺T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：案例客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：案例-客戶訪談筆錄客戶訪談筆錄20304050607080戶型設(shè)計合理，居住舒適房間朝向好，南北通透房子的外觀品質(zhì)感高，風格是我喜歡的房間數(shù)量充足,沒有浪費空間采用優(yōu)質(zhì)建材建造，產(chǎn)品品質(zhì)感好房子采用了節(jié)能、環(huán)保技術(shù)小區(qū)居民檔次高，素

19、質(zhì)高房子的精裝修品質(zhì)不錯房子采用了恒溫恒濕措施，舒適度高北京區(qū)域上海區(qū)域深圳區(qū)域成都區(qū)域各區(qū)域房屋關(guān)注點-2（%，多選）各區(qū)域房屋關(guān)注點-1（%，多選）15253545556575小區(qū)交通便利小區(qū)周邊的教育、醫(yī)療配套比較好社區(qū)安靜、空氣質(zhì)量高小區(qū)的物業(yè)服務(wù)水平一流小區(qū)內(nèi)部或周邊購物、吃飯很方便小區(qū)的園林和綠化設(shè)計非常精美小區(qū)的會所及運動設(shè)施完善，經(jīng)營良好小區(qū)公共空間裝潢精美、顯得很有檔次小區(qū)內(nèi)適宜老人孩子活動場所多樓間距大，園林開闊北京區(qū)域上海區(qū)域深圳區(qū)域成都區(qū)域T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-客戶價值排序客戶價值排序?qū)粜偷呐d趣點-2（%，多選）對戶型的興趣點-1（%，多選）

20、5152535455565客廳采用大尺度的落地窗，采光好臥室朝向都很好南北通透客廳寬敞，面積大，滿足會客需求得房率高，實用面積較大房間的數(shù)量滿足居住需求有入戶花園.陽臺面積大每個房間都能看到景觀北京區(qū)域上海區(qū)域深圳區(qū)域成都區(qū)域010203040主臥獨立衣帽間廚房能看到景觀主臥的衛(wèi)生間寬敞有專門的生活陽臺（放洗衣機等）帶有工人房帶有儲藏室次臥套房（帶洗手間）采用中西廚分開的設(shè)計沒有特別要求北京區(qū)域上海區(qū)域深圳區(qū)域成都區(qū)域T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-客戶細分價值排序客戶細分價值排序根據(jù)客戶來源和產(chǎn)品需求，明確競爭關(guān)系，確定競爭板塊。以深圳為例根據(jù)客戶來源和產(chǎn)品需求，明確競爭關(guān)系

21、，確定競爭板塊。以深圳為例: :華僑城純水岸華僑城錦繡三期中海深圳灣畔沙河世紀村京基碧海云天天驕華庭漾日灣畔蔚藍海岸陽光帶海濱城海月花園二期綠景藍灣半島金地翠堤灣萬科金域藍灣泰然碧海紅樹振業(yè)翠海二期香謝里二期香蜜湖熙園水榭花都天健世紀花園嘉里雅頌居?xùn)|海港麗豪庭星河國際城中雅苑黃埔雅園安柏麗晶中信星光名庭華僑城華僑城香蜜湖香蜜湖中心區(qū)中心區(qū)紅樹林紅樹林后后海海灣灣觀海臺海印長城前前海海灣灣陽光棕櫚園鼎太風華中旅國際公館益田假日灣2003年新開盤T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-競爭板塊分析競爭板塊分析70707070- -100100100100- -120120120120- -

22、150150150150- -180180180180- -210210210210- -240240240240- -270270270270- -300300合計合計比例比例1.21.2- -1.31.3162 162 261 261 206 206 375 375 266 266 245 245 221 221 14914937371922 1922 27%27%1.31.3- -1.41.4144 144 167 167 117 117 184 184 104 104 161 161 162 162 11911925251183 1183 17%17%1.41.4- -1.51.525

23、3 253 203 203 84 84 196 196 79 79 110 110 133 133 91 91 35 35 1184 1184 17%17%1.51.5- -1.61.6199 199 164 164 79 79 214 214 70 70 125 125 128 128 878774 74 1140 1140 16%16%1.61.6- -1.71.7185 185 56 56 35 35 98 98 66 66 117 117 74 74 55 55 61 61 747 747 11%11%1.71.7- -1.81.865 65 25 25 20 20 48 48 37

24、37 50 50 39 39 26 26 45 45 355 355 5%5%1.81.8- -1.91.937 37 15 15 18 18 38 38 13 13 38 38 12 12 20 20 30 30 221 221 3%3%1.91.9- -2.02.015 15 8 8 6 6 13 13 21 21 29 29 6 6 18 18 15 15 131 131 2%2%2.02.0- -2.12.10 0 5 5 6 6 9 9 6 6 10 10 2 2 5 5 7 7 50 50 1%1%2.12.1- -2.22.22 2 6 6 0 0 4 4 2 2 5 5 1 1

25、 1 1 9 9 30 30 0%0%2.22.2- -2.32.31 1 0 0 0 0 4 4 1 1 0 0 0 0 10 10 2 2 18 18 0%0%2.32.3- -2.42.41 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 5 5 0%0%2.42.4- -2.52.50 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 1 1 1 3 3 0%0%2.52.5- -2.62.60 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 3 3 0%0%2.62.6- -2.72.70 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0

26、0 0 0 0 0 1 1 0%0%2.72.7- -2.82.80 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0%0%2.82.8- -2.92.90 0 1 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 1 3 3 0%0%2.92.9- -3.03.00 0 1 1 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 3 3 0%0%3.03.0以上以上4 4 4 4 1 1 11 11 2 2 0 0 1 1 7 7 1 1 31 31 0%0%合計合計1068 1068 910 910 571 571 1197 1197 670 670

27、 891 891 780 780 591 591 345 345 7030 7030 100%100%比例比例15%15%13%13%8%8%17%17%10%10%13%13%11%11%8%8%5%5%101%101%100%100%單價面積表單價面積表（縱軸：萬元/平米，橫軸：平米，中間：銷售套數(shù)）1 1、單價、單價1.21.2萬以上的毫宅市場，主力戶型面積是萬以上的毫宅市場，主力戶型面積是120120240240平米；平米；2 2、單價、單價1.31.3萬和萬和1.71.7萬是毫宅市場的分水嶺；萬是毫宅市場的分水嶺；3 3、100100平米以下的產(chǎn)品支持的單價上限是平米以下的產(chǎn)品支持的

28、單價上限是1.71.7萬，萬，270270300300平米主力單價是平米主力單價是1.51.5- -1.91.9萬萬整體市場掃描，明確主流市場、發(fā)現(xiàn)機會市場，同時關(guān)注遠期競爭形勢，適當考慮二手樓的分流作用。整體市場掃描，明確主流市場、發(fā)現(xiàn)機會市場，同時關(guān)注遠期競爭形勢，適當考慮二手樓的分流作用。單價面積表單價面積表（縱軸：萬元/平米，橫軸：平米萬，中間：銷售套數(shù)）T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-經(jīng)典表格經(jīng)典表格2424面積總價30-35萬35-39萬40-44萬45-49萬50-59萬60-69萬70-79萬80-100萬45-60僅泰然玫瑰灣有部分供應(yīng)70-80大華：75-7

29、82房（200）保利：782房（576）88-95保利：902+1房（400）大華90-1002+1房（432）水域天際902房（200）泰然922房（300）110保利1103房（240）大華110-1153房（200）泰然1002+1房125-135保利1303+1房（240）水域天際120（200）大華1353+1房（200）泰然1233房140-160保利1404房泰然1453+1f房保利1604房泰然1453+1f房主要競爭對手覆蓋首置首改產(chǎn)品，且均有偷面積動作，性價比突出片區(qū)首置產(chǎn)品存銷比低于3，但性價比及其突出；首改產(chǎn)品存銷比穩(wěn)定，且多為庫存，新增上市量不大主要競爭對手再改產(chǎn)品雖

30、然供應(yīng)量絕對值不高，但庫存較多，且針對功能性產(chǎn)品有偷面積，資源型產(chǎn)品景觀突出上海公司舉例T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-競爭情景調(diào)節(jié)競爭情景調(diào)節(jié)項目發(fā)展工程市場營銷財務(wù)設(shè)計成本總經(jīng)理財務(wù)指標要求規(guī)劃方案項目戰(zhàn)略要求項目土地屬性分析客戶對土地屬性需求分析客戶初選定位項目產(chǎn)品配比分析項目成本分析競品客戶及產(chǎn)品分析項目產(chǎn)品解決方案分析項目客戶定位產(chǎn)品解決方案T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-七對眼睛七對眼睛26進取定位（五年銷售周期）穩(wěn)健定位（三年銷售周期） 項目內(nèi)部回報率（IRR）= 13% 項目內(nèi)部回報率（IRR）= 17%項目收益價格假設(shè)凈利率 34500元/平米

31、起售，每月上調(diào)售價250元/平米 最終實現(xiàn)售價49500元/平米；實現(xiàn)全周期項目銷售均價43500元/平米 34500元/平米起售，每月上調(diào)售價250元/平米 最終實現(xiàn)售價43500元/平米；實現(xiàn)全周期項目銷售均價39637元/平米 項目凈利率= 15% 項目凈利率= 12%其它 持有風險更大；價格上漲不確定性增加北京公司舉例T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-經(jīng)營強排工具經(jīng)營強排工具271、在經(jīng)濟型聯(lián)排項目庫存去化上下大功夫，研究相應(yīng)的營銷和產(chǎn)品優(yōu)化措施，確保全年去化超過60%；2、適度調(diào)整未開工項目產(chǎn)品定位及上市結(jié)構(gòu)（地杰b、嘉興46#），增加首置首改產(chǎn)品比例；下半年土地市場積

32、極尋求首置首改類資源獲取機會；3、存銷比持續(xù)超過警戒線的，要嚴控再改高端類資源開工和上市節(jié)奏（翡翠5#、友建）；較適用于擁有7、8個項目以上的公司運營建議現(xiàn)有及未來三年可售資源結(jié)構(gòu)單位：億元369242190以下90144144以上22932當前可售資源3811年新增2116022312年新增123116420713年新增92440624累計16288上海公司舉例T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-全周期資源結(jié)構(gòu)管理模型全周期資源結(jié)構(gòu)管理模型產(chǎn)品建議書包括“項目開發(fā)主題”“客戶研究總結(jié)”和“產(chǎn)品設(shè)計建議”。建議范圍涵蓋客戶進入小區(qū)到戶型內(nèi)部的完整生活體驗過程1.區(qū)域價值區(qū)域價值2.

33、周邊配套周邊配套3.小區(qū)環(huán)境小區(qū)環(huán)境4.房屋單體房屋單體規(guī)劃（形態(tài)、庭院、流線）規(guī)劃（形態(tài)、庭院、流線）大門入口大門入口園林（風格、部品）園林（風格、部品）會所及架空層會所及架空層單體（立面、部品）單體（立面、部品）大堂、電梯廳大堂、電梯廳戶型（樣板房）戶型（樣板房）商業(yè)、教育等配套商業(yè)、教育等配套車庫（車庫、大堂）車庫（車庫、大堂）紅線外產(chǎn)品提升建議紅線外產(chǎn)品提升建議T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-產(chǎn)品建議書內(nèi)容產(chǎn)品建議書內(nèi)容設(shè)計要求設(shè)計要求規(guī)劃規(guī)劃入口入口園林園林大堂大堂外立面外立面戶型戶型商業(yè)及會所商業(yè)及會所車庫車庫客戶需求描述客戶需求描述案例示意圖片案例示意圖片+T3.

34、客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-產(chǎn)品設(shè)計建議模板產(chǎn)品設(shè)計建議模板便捷時尚型基本功能型功能完善型豪華舒適型享受標簽型產(chǎn)品力產(chǎn)品力立面風格立面風格商業(yè)配套商業(yè)配套品牌核心價值品牌核心價值都市時尚現(xiàn)代經(jīng)典南加州?A AB BC CD D高端中端低端城市公寓首置+首改再改1+2再改3高端+高端再改市場及客戶導(dǎo)向市場及客戶導(dǎo)向T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-產(chǎn)品設(shè)計建議關(guān)注點產(chǎn)品設(shè)計建議關(guān)注點示范區(qū)建議-主題示范區(qū)樣板房售樓部范圍部品建議看樓流線費用預(yù)算具體位置面積大小風格建議功能建議級配標準樓層位置級配標準客戶描述風格建議T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-示范區(qū)

35、設(shè)計建議示范區(qū)設(shè)計建議要素類別要素類別詳解詳解代表代表項目風格項目風格1、規(guī)劃風格：組團式，新都市主義等賽洛城2、建筑立面風格：古典，現(xiàn)代，西班牙第五園3、景觀園林風格：中式古典，現(xiàn)代西式星河灣4、項目氣質(zhì)：青春活力，古樸莊重萬科青青科技科技1、享受型：科技手段提供豪華居住享受，如自動化，遠程，恒溫恒濕等Moma2、社會責任型：提供節(jié)能、環(huán)保、生態(tài)的材料部件3、求新型：嘗試剛獲得專利的未實際應(yīng)用的新技術(shù)產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能1、資源合理優(yōu)化利用：提高使用率，提高布局合理性，通過小的面積實現(xiàn)更大的空間感受；2、附加空間：通過建筑設(shè)計的處理，贈送露臺、小院面積，提高層高等手段，給與客戶實際更多的面積和空

36、間；萬科城3、附加值：提供超值精裝修或家居解決方案星河灣，紫臺印象印象1、強烈的符號特征：國外著名、受到追崇的地名、產(chǎn)品、理念在本地的首次應(yīng)用陽光上東2、國外熟知的、受到歡迎的品牌、產(chǎn)品、材料在本地的復(fù)制應(yīng)用3、國內(nèi)的熟知的品牌、勝地同本項目的聯(lián)系和想象誠品建筑人文人文1、建筑內(nèi)涵的包裝第五園2、居住理念的包裝西山3、地域?qū)傩缘膹娀腿诤?、再造西山自身配套自身配?、教育：優(yōu)質(zhì)學(xué)校引入樂成國際2、商業(yè)：大型商業(yè)配套的引入對于城郊中低檔項目更有價值明天第一城后期3、自建主題公園、運動場所等奧林匹克花園性價比性價比1、低于區(qū)域的單價國美2、通過控制面積降低總價明天第一城自身定義城市功能自身定義城市

37、功能項目體量大，自身改變區(qū)域形象和城市配套萬年花城T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-項目營銷元素分析項目營銷元素分析產(chǎn)品配比方案對比評價表產(chǎn)品配比方案對比評價表產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四方案五方案五高層高層小高小高高層高層小高小高高層高層小高小高高層高層小高小高高層高層小高小高產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品比例構(gòu)成100%100%50%50%65%35%80%20%對應(yīng)客戶細分青年之家青年持家富貴之家2青年之家青年持家富貴之家2青年之家青年持家富貴之家2青年之家青年持家富貴之家2容積率2.751.51市場機會市場機會銷售速度評價5萬/年3萬/年5萬/年

38、3萬/年5萬/年3萬/年5萬/年3萬/年價格空間評價42004500420045004200450042004500直接競爭評價四季高層四季小高四季高層四季小高 四季高層 四季小高 四季高層 四季小高產(chǎn)品創(chuàng)新評價創(chuàng)新產(chǎn)品標準化產(chǎn)品 創(chuàng)新產(chǎn)品 標準化產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品標準化產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品標準化產(chǎn)品財務(wù)指標財務(wù)指標總?cè)莘e率2.5742.06 2.064 2.25 2.28 綜合單方成本3490.32 3659.31 3432.30 3281.97 3400.37 3598.22 3404.26 4253.89 單方凈利潤319.12 321.46 307.59354.29 268.30 項目凈利潤8693.45 5527.33 6819 8406.62 6549.07 項目IRR16.69%20.58%19.97%20.83%17.50%T3.客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具客戶與產(chǎn)品對應(yīng)：工具-產(chǎn)品配比方案評價表產(chǎn)品配比方案評價表