1、渠道營銷策略口令：RAPID708目 錄ONTENTS123前 言目前案場的四大通病一、來訪量不足二、來訪質(zhì)量不高三、成交率下滑四、案場管理難度加大拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)渠道營銷課程的學(xué)習(xí)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下：前 言變宏觀環(huán)境競爭對手客戶心理營銷手段產(chǎn)品體驗傳播渠道不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦倪^渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀第一部分u營銷的定義u營銷的幾個公式營銷的解讀營銷的定義營銷的品牌理解：營銷即定位營銷的過程：價值、經(jīng)營關(guān)系、受益營銷的經(jīng)營理解：使命、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、結(jié)果營銷的四件事：發(fā)現(xiàn)價值，創(chuàng)造價值，傳

2、遞價值，改變價值評估體系營銷最難的兩個事情營銷的四個階段：被動-主動-互動-感動營銷的解讀營銷的幾個公式成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干預(yù)度*產(chǎn)品性價比因子客戶需求量=目標(biāo)銷售套數(shù)/產(chǎn)品成交率拓客量=客戶需求量-案場自然來訪量項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務(wù)品質(zhì)*客戶感受度）*營銷人員用心程度過渡頁 TRANSITION PAGE 融創(chuàng)營銷渠道核心第二部分u一源u三核u六力u十策融創(chuàng)的渠道剖析6步成渠1 制定總體目標(biāo)，繪制作戰(zhàn)地圖2 劃定區(qū)域，分配資源3 分工明確，分配任務(wù)指標(biāo)4 結(jié)合活動積極采蜜，邀約客戶5 圈層營銷，成立尖刀組6 重要節(jié)點，重點

3、突破引 言三核目的性強分階段實現(xiàn)目標(biāo)復(fù)盤我是一切之根源數(shù)據(jù)分析管理能力策劃創(chuàng)新能力陌生拜訪能力資源整合能力成本控制能力團隊協(xié)作能力CALL 客攔截巡展派單老帶新異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)機構(gòu)競品聯(lián)盟中介分銷互聯(lián)網(wǎng)營銷一源六力十策融創(chuàng)渠道的核心營銷渠道核心一源我是一切之根源營銷渠道核心三核使命動機要堅定，不放過任何機會實現(xiàn)目標(biāo)經(jīng)營關(guān)系制定階段目標(biāo)，積極行動，分期考核受益制定階段目標(biāo)，分期考核，總結(jié)再行動分階段實現(xiàn)目標(biāo)復(fù)盤目的性強營銷渠道核心三核復(fù)盤目標(biāo)對標(biāo)分享固化細化考核指標(biāo)，找出關(guān)鍵責(zé)任人；每項數(shù)據(jù)找對標(biāo)、對比，找差距，分析原因；關(guān)鍵責(zé)任人，梳理要點、難點、數(shù)據(jù)，尋找最優(yōu)解；對難題進行頭腦風(fēng)暴，最終統(tǒng)一思想

4、、方案，固化結(jié)論。在事情結(jié)束之后，從頭梳理事件。對責(zé)任人、數(shù)據(jù)、流程等方面進行分析總結(jié)，為下次行動提供改善的依據(jù)。有不同意見需領(lǐng)導(dǎo)拍板定下方案，弄清緣由（1、2、3），事后再反復(fù)校正。營銷渠道核心六力成本控制能力數(shù)據(jù)分析管理能力資源整合能力團隊協(xié)作能力陌生拜訪能力策劃創(chuàng)新能力六力 數(shù)據(jù)分析能力是基礎(chǔ) 策劃創(chuàng)新能力是支撐營銷渠道核心六力數(shù)據(jù)分析能力營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶信息分析能力客戶的整體核心的認知銷售提供各個協(xié)調(diào)配合部門一線的支撐，從而保證更好的上客，確定對于客戶各個方面的把控。營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶信息分析能力營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶信息分析能力營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶

5、信息分析能力營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶信息分析能力營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶地圖繪制客戶地圖的表現(xiàn)形式以項目為單位對潛在目標(biāo)客戶進行分析，主要在地圖上具象、直觀的描繪潛在客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域或位置，并為置業(yè)顧問作業(yè)提供方向和目標(biāo)。住家工作娛樂小區(qū)、門號人口、面積收入、車輛等興趣、愛好出入場所娛樂項目單位、地址行業(yè)、職務(wù)客 戶營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶地圖繪制各階段客戶地圖的編制要求尋找客戶定位基礎(chǔ)研究目標(biāo)客戶營銷指方向總結(jié)成交客戶策略再集中前期定位策劃階段首期開盤蓄客階段后期加推蓄客階段實地考察案場研究競爭分析客戶深入研究成交數(shù)據(jù)分析營銷階段營銷階段研判目標(biāo)研判特征分析工具物理的

6、廣泛的初步的鮮活的具體的細致的總結(jié)修正前瞻性營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶地圖繪制客戶地圖的三大屬性地域分布屬性行業(yè)分布屬性圈層分布屬性行業(yè)地域圈層切入點營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶地圖繪制總體的編制的思路分析客戶鎖定面捕獲點捕獲點分析成交客戶鎖定面食住行樂工育副衣商場網(wǎng)站衣店餐飲超市小區(qū)面積人口行業(yè)職務(wù)收入汽車飛機運動休閑健康求學(xué)培訓(xùn)投資理財營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶地圖繪制營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力客戶地圖繪制稅務(wù)政府銀行名醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)質(zhì)小學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)圈層關(guān)鍵資源人營銷渠道核心數(shù)據(jù)分析能力手機資源管理手機資源管理 地域維度行業(yè)維度關(guān)系（圈層）維度職務(wù)維度公司線：各部門同事的相關(guān)資源，（10%潛在客

7、戶）上下游合作單位線、媒體、總監(jiān)以上客戶線：（老帶新）需要有統(tǒng)一平臺、指定人員來管理部門或公司層級的客戶信息，及時更新信息，定期維護關(guān)系。明源系統(tǒng)客戶維護（問候、活動）系統(tǒng)管控營銷渠道核心策劃創(chuàng)新能力爆點植入移動售樓處傳播資源營銷渠道核心陌生拜訪能力陌生拜訪的工作標(biāo)準(zhǔn)u梳理客戶的資源，繪制拓客地圖，梳理資源表進行資源匹配u策劃陌拜全程方案，準(zhǔn)備相應(yīng)宣傳物料及說辭u制定細致陌拜劃和人員培訓(xùn)考核體系u執(zhí)行中不斷復(fù)盤優(yōu)化執(zhí)行方案u資源梳理匯總，納入客戶統(tǒng)一管理體系u客戶/資源人圈層資源整合核心：互動感動關(guān)鍵人相識交流現(xiàn)場體驗圈層直接銷售力營銷渠道核心整合資源能力資源整合能力的工作標(biāo)準(zhǔn)A、目標(biāo)客戶分析

8、、認知能力B、資源價值發(fā)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)能力C、資源獲取、維護能力D、資源嫁接、置換能力E、資源轉(zhuǎn)化能力營銷渠道核心整合資源能力異業(yè)聯(lián)盟資源企業(yè)、商會資源整合相關(guān)聯(lián)企業(yè)資源同業(yè)聯(lián)盟資源公司上下游合作伙伴企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系資源整合6維度系統(tǒng)營銷渠道核心成本控制能力系統(tǒng)化，提出年、季度、月、周的預(yù)算計劃大項優(yōu)化費用成本結(jié)構(gòu)，列出占總費用60%的大項費用尋找大項費用的優(yōu)化方法系統(tǒng)化費用成本機構(gòu)整合資源公司內(nèi)部部門聯(lián)動，如與前期部一起做公關(guān)活動，共享資源營銷渠道核心團隊協(xié)助能力n 啟動全員營銷n 組織架構(gòu)雙模式拓銷模式n 資源、信息聯(lián)動效應(yīng)及時做好復(fù)盤工作n 目標(biāo)分解管控n 經(jīng)驗總結(jié)和分享營銷渠道核心十策

9、CALL客攔截派單、巡展渠道拓客十個策劃執(zhí)行模式企業(yè)、機構(gòu)拓展老帶新創(chuàng)新方案異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案中介分銷創(chuàng)新方案互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方案互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新方案營銷渠道核心十策CALL客資源獲取方法解析目標(biāo)計劃安排口徑撰寫技巧結(jié)果反饋CALL客實戰(zhàn)技巧u拓客成交獎勵u優(yōu)秀拓客人員直接進入銷售團隊通過渠道購買目標(biāo)客戶群信息；共享類似客戶信息。與高端會所、公關(guān)公司等共享客戶資源通過成交率反推CALL客量；將CALL客量分配給每人，細分好每人每天、每小時的工作量；可雇大學(xué)實習(xí)生做CALL客。針對不同年齡、不同性別的客戶撰寫不同的Call點說辭（如住宅，年輕人喜愛休閑生活，年輕媽媽喜愛健康生活）。訓(xùn)練CA

10、LL客員語氣、語調(diào)，根據(jù)顧客聲音判別年齡、性別等特點，有針對性的推出CALL點；賣點以要求來訪為目的，不推銷，避免反感。客戶信息登記（持續(xù)跟進信息）定期復(fù)盤，分析CALL客成功率高的客戶群，做好后續(xù)發(fā)力點；分析不同客群的關(guān)注點，有利于引導(dǎo)營銷策略邀約短信營銷渠道核心十策CALL客 龍湖CALL客管理u電話訪問實習(xí)生管控指引u龍湖接電流程圖u龍湖實習(xí)生管理制度u陌電轉(zhuǎn)來訪業(yè)績登記表u客戶情況登記表（含初次跟進情況）u營銷實習(xí)生實習(xí)工資發(fā)放及獎勵辦法u陌電名單質(zhì)量測試表u回訪跟進短信樣稿龍湖回訪短信的樣本攔截范圍攔截時間攔截手段攔截廣告競品的主要看房動線人力牌、流動汽車、短信圈地、F桿、道旗、戶外

11、廣告周末、節(jié)假日、重要開盤、活動節(jié)點1、直接針對競品弱點2、直接突出樓盤比較優(yōu)勢3、直接針對及時活動、價格吸引攔截營銷渠道核心十策派單、巡展?fàn)I銷渠道核心十策派單、巡展派單廣告管理小蜜蜂派單形式高效派單派單、巡展派單范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會所、學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機構(gòu)、專業(yè)市場、股票交易場所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會、劇院演唱會、中介密集地營銷渠道核心十策派單、巡展高效派單的6種策略DM、直投、夾報夾報，不去郵局夾報，而是去寫字樓報刊室直接夾報管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案1）早上給小蜜蜂開會，洗腦，思想動員。定標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)獎勵、激勵成長；2）分組，設(shè)組長，喊口號，定任務(wù)；3）把1天分成3天

12、，中午、下午、晚上集合。定期公布各組工作完成情況，督促各組成員；4）建微信群，各組不定時報數(shù)（完成任務(wù)量）；5）請優(yōu)秀小蜜蜂分享經(jīng)驗，并負責(zé)巡視、監(jiān)督、糾正其他組員；6）獎勵最佳小蜜蜂營銷渠道核心十策企業(yè)、機構(gòu)企業(yè)、結(jié)構(gòu)宣傳的八種方式派單內(nèi)網(wǎng)、論壇微信圈內(nèi)部宣講會活動植入食堂、寫字樓擺展相親活動通訊錄營銷渠道核心十策老帶新營銷渠道核心十策老帶新老帶新維護六步法節(jié)假日、天氣變化等氣候祝福全家人生日、結(jié)婚紀(jì)念日短信、微信、電話、禮物（手寫信）案場活動、業(yè)主群活動邀約積分微信、互動刮獎兌換積分私人定制生日宴、私宴老帶新激勵獎勵宣貫備注：避開節(jié)假日，平日問候客戶；制作客戶臺歷，每周安排本周維護任務(wù)；每

13、年組織12次上門拜訪；線上（微信）發(fā)起傳播活動（娛樂性、互動性）；飯局營銷；不斷創(chuàng)新激烈政策，黏住老客戶老客戶情感公關(guān)的6大策略雪中送炭投其所好意外驚喜日久生情返璞歸真關(guān)愛家人營銷渠道核心十策老帶新營銷渠道核心十策異業(yè)聯(lián)盟挖掘意向客戶 （尤其商業(yè)）植入項目宣傳信息客戶資源搜集建立業(yè)主商業(yè)聯(lián)盟經(jīng)紀(jì)人招募區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟項目所在地半徑3KM-5KM范圍選擇100家生活相關(guān)商家定向洽談合作營銷渠道核心十策異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟整合方法和流程選定洽談目標(biāo) 1:1.51:2范圍a制定作戰(zhàn)計劃，培訓(xùn)拓展銷售人員制作物料，尊貴邀約，送隨手小禮b現(xiàn)場高標(biāo)準(zhǔn)接待宣傳產(chǎn)品送小禮物加微信c建立微信群，不斷擴充容量策劃活動，

14、進行邀約d活動宣貫政策和購房優(yōu)惠政策 （媒體介入）營銷渠道核心十策銷售聯(lián)盟目標(biāo)方式執(zhí)行有競爭力的10個項目有客戶資源的20-50人加銷售員個人微信了解競品項目說辭和對抗性說辭了解項目動態(tài)（關(guān)鍵節(jié)點）客戶資源獲取隨時補充銷售人員營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)目標(biāo)方式執(zhí)行銷售聯(lián)盟營銷渠道核心十策互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客互聯(lián)網(wǎng)拓客QQ群媒體線上推廣資源微信平臺百度搜索競價排名互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式招聘網(wǎng)站相親網(wǎng)站企業(yè)內(nèi)網(wǎng)當(dāng)?shù)厣缃黄脚_營銷渠道核心十策互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融改變傳統(tǒng)營銷模式降低營銷費用擴充外拓人員隊伍增強項目銷售的賣點擴大優(yōu)質(zhì)客群的基數(shù)提供金融服務(wù)p 執(zhí)行方式：客戶在平安好房網(wǎng)上存錢可抵抵房款或享有類似于“

15、寶寶們”的收益；通過保險公司或銀行的大客戶經(jīng)理們推廣產(chǎn)品。p 意義：鎖定客戶，限制資金流向競品；擴大渠道，保證品質(zhì)。http:/ 1、人員招聘和組建大策略 2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略（略） 3、精神物質(zhì)激勵大策略 4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制度 5、拓客績效大考核制度 6、營銷團隊7化管控營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊1、人員招聘和組建大策略 策劃：必須2年以上銷售經(jīng)驗，對客戶，產(chǎn)品，區(qū)域有深刻的了解。 銷售：競品銷售精英，對目標(biāo)有強烈的達成欲，金錢欲，體育競技類優(yōu)先考慮。 銷管：有強烈的責(zé)任心和榮譽感，對數(shù)據(jù)具有管控、分析能力。 渠道：多元化行業(yè)搭配，有較強的資源整合和溝通能力。（金融、政府、媒體

16、、汽車、會議、保險、奢侈品人脈優(yōu)先）營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊3、精神物質(zhì)激勵大策略 A 每周、月成績排名公開，定期告知家人。 B 分組競爭，每月小組頭名可以挑選最后小組1員。 C 重獎第一名策略，無論組還是個人。 D 每個項目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進晚餐。（家人異地報銷路費、住宿費） E 銷售冠軍有資格參加項目重大決策會議，如定價，認籌、開盤方式等 F 半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。 G 年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策（營銷總同待遇）營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制度 銷售：線索客戶全周期管理 策劃：展示形象全系統(tǒng)管理 渠道：信息點、傳播點、攔截點巡查管理 客

17、服：客戶體驗全接觸點管理營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊5、拓客績效大考核維度Call客：轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量巡展：進駐量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量圈層：線下量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)簽量、活動量、宣講量營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊6 、營銷團隊7化管控體系 業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化/常態(tài)化 獎懲機制靈活化/差異化 隱形工作顯性化/監(jiān)督化 結(jié)果目標(biāo)過程化/考核化 團隊競爭分散化/白熱化 制度管理標(biāo)準(zhǔn)化/軍事化 情緒管理個性化/人性化營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊A. 銷售人員匯報一天工作情況B. 沒有達到計劃目標(biāo)原因分析C. 全隊銷售員頭腦風(fēng)暴D. 現(xiàn)場演練E. 獎勵懲罰F. 第二天工作計劃匯報晚例會總結(jié)與計劃六大步驟營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊融創(chuàng)狼性團隊高效專業(yè)培訓(xùn)4大流程A. 電話營銷培訓(xùn)B. 掃街、掃樓派單培訓(xùn)C. 大客戶陌拜培訓(xùn)D. 圈層資源整合活動 產(chǎn)生戀愛需求 獲取對方信息 與之聯(lián)系建立信任關(guān)系 約見了解 產(chǎn)生感覺 多次見面形成戀愛關(guān)系 相處產(chǎn)生摩擦，化解摩擦 解決戀愛期間橫刀奪愛的人 時機成熟，雙方家長見面訂婚 領(lǐng)取結(jié)婚證，辦婚禮 結(jié)婚生娃 孝敬雙方父母營銷渠道核心案例融創(chuàng)團隊?wèi)賽劾碚撊说囊簧德禑o為會很累 漫無目標(biāo)拼盡全力會很累 唯有堅定目標(biāo)，創(chuàng)造奇跡不會累