1、0102市場環境分析1-2月營銷回顧目錄CONTENTS03項目思考章 節 一市場環境分析 片區競品云集，監控競品共計8個，其中6個在售核心競品，2個即將入市項目（中鐵北海書院、恒大北海之光）; 本項目客戶與競品客戶高度重疊，均以剛需客戶為主，客戶資源搶奪激烈，市場競爭白熱化，形成紅海競爭格局。競品屬性序號項目名稱裝修距離（公里）銷售狀態產品類型均價（元/）核心競品1建業臻悅匯毛坯3.5在售高層55002融創觀河宸院毛坯2.5在售高層40003錦藝伊頓小鎮毛坯1.8在售高層39804正商蘭亭華府毛坯2.8在售高層52005天明雅園毛坯3.4在售高層48006博群上和境毛坯2.4在售高層4800

2、7中鐵北海書院毛坯3待入市高層/即將入市8恒大北海之光毛坯0.05待入市高層/本案9雅居樂翰林雅郡毛坯/在售高層5073博群上和境融創觀河宸院中建北海書院正商蘭亭華府天明雅園建業臻悅匯恒大北海之光3.4km3.6km3.0km3.5km2.8km2.4km2.5km0.05km本案錦藝伊頓小鎮1.8km章節一市場競爭分析章節一市場競爭分析 成交方面：1-2月片區內主要競品建業臻悅匯成交26套，均價5500元/；融創觀河宸院成交47套，均價4000元/；錦藝伊頓小鎮成交129套，均價3980元/；正商蘭庭華府成交21套，均價5200元/；天明雅園成交101套，均價4800元/；博群上和境成交92

3、套，均價4800元/； 本案1-2月成交178套，市場占比30%，成交均價5073元/，月均成交89套； 項目1-2月成交套數、成交金額排名片區第一，成交均價排名片區第三。建業臻悅匯4%融創觀河宸院8%錦藝伊頓小鎮22%正商蘭庭華府4%天明雅園17%博群上和境15%雅居樂翰林雅郡30%區域競品2021年1-2月成交套數建業臻悅匯融創觀河宸院錦藝伊頓小鎮正商蘭庭華府天明雅園博群上和境雅居樂翰林雅郡套數26471292110192178成交均價550040003980520048004800507326471292110192178550040003980520048004800507301000

4、20003000400050006000020406080100120140160180200區域競品2021年1-2月成交套數章 節 二2月業績達成情況許昌水鄉項目1-2月（含包銷）認購完成9788萬，完成率140%；簽約完成8479萬，完成率120%；回款完成8950萬，完成率130%。1-2月指標完成情況匯總單位：萬許昌水鄉項目1-2月份指標1-2月份完成完成率認購70009788140%簽約71008479120%回款69008950130%簽回促進措施：一、針對樓款：1、按照3天轉簽約規定執行，嚴抓轉簽率，縮短首付回款周期2、針對分期客戶，加強與客戶溝通聯系，利用貼息利好政策，保證按

5、時或提前回款二、針對按揭款：1、對于缺件、未預抵押客戶，項目有專項負責該跟進的銷售經理，每天晚上盤點客戶跟進情況，嚴格遵循事業部回款管理辦法，按規定對跟辦置業顧問進行考核，督促客戶及時補交銀行資料，及時辦理預抵押手續2、對于退件客戶，加強與客戶溝通，利用貼息政策，引導客戶轉一次性付款，提前回款3、對于銀行正常推進客戶，積極對接財務，緊密跟進待放款資源放款進度，財務、銀行、中介緊密聯系對接，督促銀行加快審批速度，加快該部分客戶審批通過及時辦理抵押，沖刺本月回款章節二三大指標完成情況1.11.312.12.28核心策略：站位熱銷+賀歲加推+牢抓返鄉+分銷維系+渠道動員+嚴控考核+小戶型攻堅渠道策略

6、雙月指標新品賀歲 榮耀加推2# 陽光頭排 榮耀加推1、春節前后舉辦為期1個月年貨節：通過年貨節活動，吸引客戶到訪售樓部，營造熱鬧的活動氛圍2、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 契合春節主題，案場舉辦制作糖葫蘆、傳統杏仁茶、爆米花等豐富多彩的民俗活動，渲染案場年慶氛圍，吸引客戶到訪3、借助抖音新媒體平臺，線上舉辦領福袋活動，線下案場領取實物，實現客戶導流4、線上直播：結合返鄉置業和春節的節點，臘月29日項目邀請許昌當地知名抖音主播“逛吃許昌小李”親臨案場，利用網紅人氣擴大項目市場影響力分銷激勵：每周成交5套以上分銷駐場獎勵500元；經紀人帶訪成交，現場獎勵500元家園卡，同時客戶

7、可領取洗衣機一臺；分銷推廣：制作專項推廣物料要求每天轉發項目銷售信息及單圖至分銷大群，促進帶訪；分校刺激：約談分銷負責人宣貫分銷政策，提高積極性。分銷專場：聚焦本項目房源，舉行分銷專場，包裝釋放額外優惠2%，吸引經紀人帶訪；分銷維系：推行經紀人”暖冬計劃“六重禮，維護分銷駐場，設置經紀人加油站，經紀人專屬車位，到訪禮等；春節期間成交經紀人贈送新春土特產大禮包認購指標7000萬，簽約指標7100萬，回款指標6900萬強服務：案場置業顧問、物業人員服務，每周一次禮儀、溝通培訓，提升案場整體形象；多梳理：每天針對到訪客戶梳理,針對未成交的客戶，分析未成交原因；成交置業顧問進行成交客戶心得分享，分享客

8、戶關注點，進而提升置業顧問殺客逼定技巧，提升客戶到訪轉化率；定目標：指標分解到人，針對完成指標的置業顧問方能調休，未完成指標則停止調休強考核：三支團隊單周業績PK，制定獎罰措施；執行內場置業顧問本周未成交，下周將淘汰至外場；外場置業顧問本周成交2套，下周獎勵至內場進行輪擺接待的政策案場策略活動策略分銷策略1月份項目主要圍繞2#樓新品加推進行主推，緊抓2#樓陽光頭排價值點，月末制作沖刺倒計時海報，因項目小戶型剩余較多，市場認可度低，加大小戶型推廣力度；2月份圍繞返鄉置業、春節節點進行梳理，緊扣“城市地標”，刷新游子對許昌新區建安區的認識，綜合輸出項目紅盤標簽、學府人文大城價值點等，搭配春節置業六

9、重禮優惠，做足噱頭包裝，吸引客戶關注榮歸許昌 46XX 起 安家學府紅盤新春不打烊 一票抵萬金線下拓客：1月結合返鄉置業節點，成立返鄉置業特戰隊，成立3個精拓小組，對項目周邊5公里范圍內的重點村鎮進行鋪排，張貼項目日歷海報，拓客村莊懸掛條幅，并進行雅居寶推薦挖掘意向客戶，提高成交量三支小隊積分PK制度2月以目標為導向，繼續執行鄉鎮拓客、返鄉置業汽車站截客、競品攔截、周圍商超定點派單等動作電call計劃：每人每天不低于200組有效撥通，不低于1組到訪，微信增粉不低于3個；每天晚上進行講評，分析陌電經驗與技巧，開展技術對練提高話術技巧完善邀約說辭 ；客戶回訪：新訪、二訪、成交3級任務制定，到訪未成

10、交客戶進行交叉回訪，再次篩選意向客戶；渠道獎懲：每人每天2組拉訪指標，每周1套認購指標，未完成指標100元/套現金懲罰；推廣主題推廣策略來雅居樂 趣中國年 雅居樂翰林雅郡新春置業六重禮章節二營銷大事件核心策略：緊抓加推節點+深化紅盤標簽+小戶型專題+新媒體渠道組合1月緊抓三個節點“元旦鉅惠返場”“2#陽光頭排加推”“開年鉅惠倒計時”進行節點爆破，聚焦加推及月末沖刺，進行價值深化傳播，節點節奏保障2月聚焦三個節點“返鄉置業”“新春不打烊”“新春鉅惠倒計時”通過節點的緊密配合，通過抖音/視頻號推廣多渠道，增強項目線上市場聲量.章節二推廣回顧價值推廣：聚焦“新品加推”節點，結合項目價值點優惠政策對外

11、推廣展示，為新品2#加推價值鋪墊，熱銷造勢價值推廣：主要聚焦返鄉置業人群，借助新春鉅惠不打烊，挽留游子，圍繞項目學府紅盤價值，強化客戶項目認可信心新品加推開年鉅惠返鄉置業新春特惠推廣主題新品賀歲 榮耀加推2# 陽光頭排 榮耀加推榮歸許昌 46XX 起 安家學府紅盤新春不打烊 一票抵萬金來雅居樂 趣中國年 雅居樂翰林雅郡新春置業六重禮線上媒介：線上投放主要通過微信朋友圈、抖音號、視頻號等進行加推節點及返鄉潮期對外推廣造勢；線下媒介：線下渠道借助戶外鄉鎮墻體廣告、生活資訊、行程短信廣告投放等，增加曝光流量；價值推廣：2月新春置業。春節不打烊，結合集團大主題“來雅居樂 趣中國年”包裝六重禮，進行導客

12、引流，節點包裝，促進案場來客，提升項目市場關注度。核心訴求推廣輸出媒體組合1月1日 元旦2月11日春節 不打烊2月26日 元宵專場1月30日 開年鉅惠倒計時2月28日 新春鉅惠倒計時1月9日 2#加推2月1日 新春置業1-2月推廣輸出回顧(加推系列、小戶型專題系列、返鄉置業系列、產品價值系列、新媒體推廣系列)章節二推廣回顧2#加推系列抖音直播小戶型專題開年鉅惠/新春鉅惠月末沖刺返鄉置業&新春置業系列分銷專場產品價值系列結合春節假期購房意向客戶空余時間較多、現代人群對手機粘度較高等因素，利用抖音新媒體手段，2月10日-20日共組織14場圍繞項目信息介紹等內容直播，單場直播最低1個小時，累計觀看觀

13、眾達108754位，獲取點贊286312次，取得較好項目傳播效果，有利的促進了案場線下導流春節期間新浪平臺數據抖音平臺數據日期2月10日2月10日2月11日2月12日2月13日2月14日2月15日2月16日2月17日2月18日2月19日2月20日合計直播主題16W+抖音網紅帶您探盤“火”料十足的明星紅盤！16W+抖音網紅帶您探盤“火”料十足的明星紅盤！/北海片區買房，剛需應該如何選？婚房怎么選？在線手把手教你現場直擊!新房買房如何撿漏紅盤主播送你新手買房全攻略從“區位論”剖析，買房的價值選擇圈內人揭秘，買房樓層應該怎么選？2021年開門紅，為什么這個樓盤會這么火？新春鉅惠最后一波，上次撿漏最佳

14、時機！/當天執行場次11/1111331114觀眾量7940021000/8327461188576168515221081724108754點贊量13890038000/15000180041000078831500419213160948214286312章節二直播回顧主題： 翰林年貨節 歡喜過大年活動時間: 1月29日-2月18日活動設置：活動期間成交客戶即送500元福利券一張；到訪客戶即送50元福利券一張；老客戶邀約到訪送海帶一箱、新春大禮包一份；客戶憑年貨福利券可至售樓部外廣場處選購禮品、年貨。促進老業主復訪，讓客戶感受年味的到來，加強客戶的歸屬感。活動到訪：活動期間共計到訪1839

15、組，其中意向到訪553組，老業主到訪268組，成交客戶86組，年貨節活動共計參與315組主題： 新春不打烊 趣味民俗節活動時間: 2月12日-2月18日活動設置：售樓部內設有糖葫蘆、杏仁茶等民俗小吃，到訪客戶均可享用，有效提升進案場到訪量，同時營造案場熱銷氛圍，促進銷售逼定轉化。活動到訪：活動期間共計到訪547組，意向到訪279組，活動發放數量350組（每日限量50份）章節二活動回顧契合春節、返鄉置業節點，案場舉辦線上送福袋、年貨節、民俗節等多種活動，營造年慶氛圍，吸引到訪，活動期間共計到訪2386組，其中意向到訪832組，老業主到訪268組，共計參與活動665組，成交客戶86組新春大禮包（到

16、訪領取）福利代金券（到訪領取）新春福袋（線上領取）年貨禮品（到訪參與）新春紅包（線上領取）章節二包裝回顧整體包裝思路：1-2月營銷中心包裝以“返鄉置業”與“新年節日”為主題，契合項目”學府紅盤“的銷售定位，沿銷售動線由外而內進行包裝。對外產生昭示性目的，對內讓來訪客戶體驗濃厚新年氛圍，為案場銷售起到助推作用，促進客戶成交；小戶型專題：將案場移動桁架進行專題畫面更換，洽談區設置小戶型深度解析燈箱及立屏展架畫面，讓客戶了解更為直觀；分銷經紀人：針對分銷增設“經紀人能量加油站”一角，同時停車場設置專屬停車位，為經紀人提供專享禮遇。針對返鄉節點，成立返鄉置業特戰隊，三支小隊積分PK制度時間段組別客戶到

17、訪海報粘貼展架植入數量橫掛條幅客戶到訪(2分）海報粘貼(1分）展架植入數量(5分）橫掛條幅(3分）合計1月5日-1月31日A1792619210358261910503082B732929001462929003075C15826911933316269195993201合計4108239403382082392009993581月5日啟動翰林雅郡“返鄉置業特戰隊”，三個小組圍繞周邊鄉鎮進行地毯式拓客，同時圍繞車站、超市等返鄉置業人員密集點定點拓客拓客方式：沿街商戶拜訪，定點派單，以雅居寶為媒介，發展村鎮商超老板、村長、村支書為經紀人，村鎮海報、條幅等項目信息植入1月-2月，共計植入海報823

18、9張，展架200副，條幅99條；案場到訪650組；成功認購26套房源 根據項目節點及政策梳理拓客拉訪說辭，一周組織兩次拓客拉訪培訓，提升渠道人員專業技能； 拉訪冠軍分享拉訪經驗，助力團隊人員尋找拉訪方法。 每天早晚會總結分享，有效拉訪說辭，邀約說辭。 根據前期客戶來訪途徑和成交途徑分析了解，并配合返鄉置業節點，項目成立“返鄉置業特戰隊指揮部”，成立3個精拓小組，對項目周邊5公里范圍內的重點村鎮進行鋪排，張貼項目日歷海報，拓客村莊懸掛條幅，并進行雅居寶推薦挖掘意向客戶，提高成交量。 下線經紀人：重點尋找村內代理經紀人，如村鎮商超老板，村長或者村支書；章節二渠道回顧特戰指揮部專業提升章節二渠道回顧

19、任務分解：自渠制定指標任務，目標分解到人，每日2組帶訪、20組留電、1個雅居寶注冊；每周每人1套成交外拓管理：a、自渠工作情況進行水印相機拍照，并發送自渠工作群，加強自渠監督，進行隨機抽查客戶真偽b、渠道經理現場抽查監督，可要求外拓專員參與微信位置共享、5分鐘內到達指定區域、是否正常開展外拓工作等內容；定點拓客：結合天氣轉暖外出人員增多情況，盯緊北海公園、主要路口、活動集中廣場等人流量密集場所，進行重點拓客，增加來訪量圈層拓展：假期結束，務工人員陸續返崗，深入周圍工廠、企事業單位集中推介項目，宣貫雅居寶政策，增加來訪渠道電開call：每人每天不少于200組電話撥通量，不少于1組到訪鄉鎮拓客：加

20、強村鎮及專業市場的客戶拓展，以個體戶為重點競品攔截：針對天氣轉暖競品客戶流量增多特點，加強競品攔截力度，主盯建業臻悅匯、融創觀河宸院、天明雅園、博群上和境、正商蘭庭華府5個重點項目，進行客戶攔截；商家聯盟：開拓商家聯盟資源，重點為周邊商超，利用塑料袋進行深度維系同行維系：針對地產同行進行聯誼推介，釋放我方經紀人獎勵政策，促進同行推薦帶客定點爆破：以建安區胖東來超市為重點爆破對象，每天中午11:00-12：00，下午5：00-7:00進行定點派單自渠重點執行動作片區點位：設立8個日常拓客點位，對應8名渠道專員駐守，并劃分拓客片區，同片區兩個點位為一小組，一人執行競品攔截，另一人執行路口搖單，活動

21、范圍不可超出所限片區；輪崗競拍：每周對片區內小組進行順延調換，重點片區根據業績指標小組競拍；監督措施：手勢拍照；實時定位；渠道經理巡查；分銷發動，提高激勵，噱頭引流，多維激勵，強化黏性每日高頻率互動，項目出街的推廣物料、單圖等，制作不包含項目電話信息的版本由分銷使用，確保分銷的推廣渠道能得到充分利用；黏性互動舉辦分銷專場，選擇特定房源包裝成分銷專場優惠為噱頭，刺激分銷公司集中帶客，利用客戶集中的火熱氛圍和銷售政策的激勵，促進客戶轉化成交；維系政策常態化的標準化動作外，根據項目節點對分銷進行暖冬計劃，設置成交獎勵、有效帶看獎勵、到訪隨手禮，對案場駐場進行成交階段獎勵，促進駐場邀約經紀人帶客；增強

22、分銷與項目粘性，每周分銷例會對到訪為成交客戶進行梳理及反饋，提高轉化率。對分銷進行激勵，每周成交5套以上分銷駐場獎勵500元；凡分銷所帶客戶成交，即可獲得洗衣機，同時經紀人獲得500元家園卡；經紀人暖冬計劃，設置專屬車位，到訪禮及能量加油站激勵政策借助分銷政策，強力發動其內部資源，形成聚焦，提升管理層、分銷經紀人，團隊駐場團隊意識；1、分銷專場額外優惠2%（包裝）2、每周至少一場規模學習聚焦房源分銷考核經紀人“暖冬六重禮”為增加分銷帶看和成交積極性，1月份將參照開盤至今的成交數據，為各分銷公司制定到訪和成交任務，并嚴格按照指標進行考核；分銷優化1月底根據分銷單位帶看數據及成交數據進行排名，將實

23、行分銷公司6進4，對排名末位的兩家配合度較低，帶訪量和成交量較差的分銷進行優化，以最大限度發動分銷。章節二分銷回顧章節二銷售回顧圍繞目標客群區域持續進行夜鶯行動，收集意向客戶信息，實現拓轉訪；內場培訓增內功銷售線：1、外部拓展：銷拓人員于每天晚上18:00-21:00持續夜拓，主要分為商圈、夜市、廣場、call客四大戰線2、內部管理：銷售培訓，板房講解，成交分享，知識競賽，培訓講座，團隊文化建設；策劃線：1、每晚持續以“新春不打烊”為主題包裝案場氛圍，每周末舉行“XXX”專場狂歡購房節（一周一個夜場噱頭節點）。1月1日-1月31日夜拓執行計劃日期地點人員2021/1/1-2021/1/10鏡水

24、路沿街區域銷拓人員7人魏莊街沿街區域2021/1/11-2021/1/20尚集鎮鎮中心銷拓人員7人胖東來超市2021/1/21-2021/1/31魏莊北街沿街區域銷拓人員7人永寧街沿線區域時間：1月1日-1月31日19:00-21:00人員：每天7名銷拓人員監督方式：實時微信分享位置定位監控，第2天后臺人員進行電話回訪抽查任務：10組有效留電/人/天；物料支持：100份單頁/人+若干小盒紙抽隨手禮處罰措施：缺少1組有效留電罰款20元，發現微信分享定位不在規定夜拓區域罰款50元/次；章節二銷售回顧堅定拓銷一體大輪擺，高考核嚴淘汰、強化資源導入1、三個團隊每日案場各留6名置業顧問值班站擺，其余人員

25、進行外拓；2、內外場考核，內場嚴控接待量，成交率指標，外場嚴控拉訪量和成交數據3、內場擺位半月一輪換，優勝略汰，各月上半月擺位依據前月銷售業績前列人員確定，下半月擺位依據上半月業績確定，確保內場接待只留精英4、末位淘汰：加強業績考核，連續兩周業績后三名，項目負責人約談，月底末位淘汰春節假期期間拓客鋪排點位2月11號 2月12號 2月13號 2月14號 2月15號 2月16號 2月17號 2月18號 2月19號 2月20號任務胖東來超市2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人每人天2組到訪包含1組C類客戶且不少于10組留電；北海公園2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人尚集鎮鎮中心2人2人2人

26、2人2人2人2人2人2人2人鏡水路2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人魏莊街2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人360廣場2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人認購考核：此階段內每人需完成2套銷售任務，任務每少一套考核100元，超額完成任務獎勵100元。銷售團隊圍繞客戶抗性，競品信息，直播方法進行培訓提升，加強拓銷一體的內外場制度，同時實行春節期間銷售激勵政策，全面提高銷售顧問的積極性，在春節客戶量下降的情況下，通過案場三級談判，SP配合提升案場轉化，保障認購目標的完成章節二銷售回顧章 節 三項目思考小戶型銷售困難，剩余房源較多庫存單一接受度低分銷綁架費用高企貨源不足無法支撐項目如何

27、逐個攻破、實現營銷破局？項目供貨不足，一期二組團無法盡快供貨，項目面臨斷貨風險分銷占比較高導致營銷費用較高章節三核心問題小戶型銷售困難，剩余房源較多：核心策略：去化策略三式：一、推廣立勢 二、圈層增量 三、銷售提速貨源不足，無法支撐：核心策略：持續溝通開發、工程，力保項目供貨分銷綁架，費用高企：核心策略：強化渠道，嚴控分銷占比，降低項目費效多形式深挖+補充貨源+渠道強力導客章節三核心營銷策略核心策略1：小戶型價值深挖，多形式保證去化強化項目核心價值點，精煉小戶型賣點，線上線下強勢輸出。對位目標客群，精準輸出價值體系，樹立區域差異化領先品質。打造VR樣板間、根據推廣主題更換案場內外包裝物料全面提

28、升客戶體驗。價值塑造推廣造勢展示提升渠道團隊進行區域陣地深拓，精品區域精拓，鎖定目標客戶圈層導客渠道增客提升案場銷售力+優獎弱汰機制，制定專項強力說辭，全面提升轉化率。說辭轉化進行分銷專場優惠，對現有分銷單位進行考核，并根據地市客量增加分銷單位分銷動員核心策略推廣立勢圈層增量銷售提速小戶型去化策略三式：一、推廣立勢 二、圈層增量 三、銷售提速章節三核心策略核心策略2：多方溝通，持續補充貨源，促進目標達成一期1組團一期2組團二期1組團二期2組團持續溝通開發、工程，時刻關注項目工程進度，力保項目一期二組團快速供貨。章節三核心策略核心策略3：強化渠道，嚴控分銷占比，降低項目費效多陣地、多形式、強拓強

29、管控、重考核多陣地、多形式、強拓強管控、重考核第一陣地：北海片區及周邊村鎮剛需客戶搶收成交客戶職業以企事業單位、個體戶為主，加強圈層營銷動作，定點鄉鎮拓客、大客戶圈層動員相結合，對區域客群實行全覆蓋第二陣地：老城區、東城區剛需外溢及投資客戶引導小戶型成交客戶區域相對案場整體成交客群，老城區、東區客群占據較大比例，針對新特點，以成交客戶地圖為導向，拓客向市區延伸，為到訪做增量第三陣地：鄢陵、襄縣、禹州、長葛進城置業客戶挖掘小戶型成交客戶中，鄢陵、襄縣、禹州、長葛四縣客戶到訪占比7%，成交占比12%，轉訪交比率達5%。自渠團隊針對縣區客戶增加專案小隊，進行深度挖掘渠道輕線上重線下章節三核心策略感謝各位領導、同事對項目的大力支持！作為新團隊，我們仍有進步空間！2021，不負期待，勇創佳績!