1、目錄前言 1方案流程設(shè)計(jì)圖 2宏觀環(huán)境分析 3項(xiàng)目概況 8競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 10項(xiàng)目SWOT分析 60目標(biāo)客戶群分析 69目標(biāo)客戶群定位 107項(xiàng)目銷售策略建議 114結(jié)語 119前 言鑒于本項(xiàng)目定位為服裝工業(yè)園且目標(biāo)客戶群主要來自于武漢市硚口區(qū)的漢正街市場(chǎng)，我司對(duì)項(xiàng)目所處的宏觀市場(chǎng)大環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境、項(xiàng)目面臨的目標(biāo)客戶群體等進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析，以最大限度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)，尋找項(xiàng)目突破口。同時(shí)，針對(duì)市場(chǎng)和客戶的分析，對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群進(jìn)行了較為詳細(xì)的定位，提出了相應(yīng)的銷售建議。方案設(shè)計(jì)流程圖結(jié) 語項(xiàng)目銷售策略建議項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目概況競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析宏觀環(huán)境

2、分析宏觀環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析：市場(chǎng)需求旺盛，客戶群體充足。漢正街升級(jí)改造的要求及2005年“12.20大火”，促使服裝類及相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)工業(yè)廠房的長(zhǎng)期和短期需求均大量增加。漢正街關(guān)停6000多家服裝或服裝輔料加工小作坊，使短期需求急劇增加，大部分企業(yè)紛紛前往漢陽、長(zhǎng)豐等地的城中村及近郊結(jié)合部的民用住宅臨時(shí)生產(chǎn)，少量客戶利用2月份服裝行業(yè)的短暫淡季購買了生產(chǎn)廠房，但大部分企業(yè)為了應(yīng)對(duì)馬上來臨的3-6月生產(chǎn)旺季，沒有時(shí)間尋找長(zhǎng)遠(yuǎn)生產(chǎn)的廠房，這為工業(yè)廠房項(xiàng)目的開發(fā)提供了充足的客戶群體。宏觀環(huán)境分析客戶群體實(shí)力參差不齊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅漢正街中心市場(chǎng)即有1000多戶自產(chǎn)自銷的服裝經(jīng)營戶，年銷售服裝超過億

3、件。但是在漢正街被強(qiáng)制遷出的6000多家小型服裝及輔料加工廠中，規(guī)模都比較小，大部分商戶對(duì)廠房需求的面積比較有限。宏觀環(huán)境分析供給市場(chǎng)躍躍欲試，競(jìng)相奔走力爭(zhēng)成為漢正服裝生產(chǎn)基地。6000多家生產(chǎn)作坊的強(qiáng)制外遷，使得武漢周邊的一些國有、民營企業(yè)，看到其中的機(jī)遇，紛紛主動(dòng)與漢正街管委會(huì)聯(lián)系，要求將漢正街服裝生產(chǎn)基地遷往其所在地。位于武漢近郊或遠(yuǎn)城區(qū)的吳家山、黃金口、黃陂區(qū)、蔡甸區(qū)等多個(gè)工業(yè)園項(xiàng)目爭(zhēng)相開發(fā)與醞釀，與周邊縣市漢川、仙桃等展開競(jìng)爭(zhēng)。宏觀環(huán)境分析8+1城市圈的建立，給周邊縣市工業(yè)園建設(shè)帶來機(jī)遇。“12.20大火”讓有關(guān)方面痛下決心，將漢正街的生產(chǎn)與經(jīng)營、倉儲(chǔ)與制造剝離，讓漢正街升級(jí)。武漢市

4、決定，用2-3年時(shí)間，將二、三環(huán)線以內(nèi)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)向“8+1”城市圈縣市遷移。在這一背景下，眾多服裝商戶四處尋找合適的廠址外遷，有的走進(jìn)武漢郊區(qū)的黃陂、蔡甸等地，有的邁進(jìn)與武漢臨近的漢川、孝感、仙桃，這為遠(yuǎn)城區(qū)及周邊縣市工業(yè)園建設(shè)提供了一定的機(jī)遇。項(xiàng)目概況二、項(xiàng)目概況1、地理位置：項(xiàng)目位于湖北省漢川經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)新河工業(yè)園內(nèi)，緊鄰武漢市東西湖區(qū)，處于武漢市8+1城市圈內(nèi)。2、項(xiàng)目規(guī)模及現(xiàn)狀：項(xiàng)目總占地2000畝，詳規(guī)1000畝，目前正在銷售項(xiàng)目第一期B區(qū)產(chǎn)品，整個(gè)園區(qū)可吸納500家專業(yè)服裝企業(yè)，具備較大的規(guī)模效應(yīng)。3、產(chǎn)品情況：本項(xiàng)目設(shè)計(jì)的廠房面積以1600為主，以1200、1800、20

5、00及2400的廠房為輔，每棟廠房共2層，由宿舍跟廠房圍合而成，可滿足企業(yè)獨(dú)立生產(chǎn)生活需求。項(xiàng)目概況4、交通狀況：距離漢正街僅38公里，車程40分鐘，具107國道15公里，距漢川鐵路貨場(chǎng)0.5公里，距建設(shè)中的蘭杭高速公路2公里，距天河機(jī)場(chǎng)45公里，運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。5、銷售情況及付款方式：目前已經(jīng)銷售13套廠房，春節(jié)之后成交數(shù)量極少，定于2006年6月30日交付使用。最高可提供6成10年貸款。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析本項(xiàng)目為服裝工業(yè)園，針對(duì)工業(yè)地產(chǎn)區(qū)域分散的特點(diǎn)，我司選取了位于盤龍城的佳海工業(yè)園、漢陽黃金口的萬通工業(yè)園、吳家山的中小企業(yè)城和蔡甸的華鼎印務(wù)包裝工業(yè)園等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了較為詳細(xì)的

6、市場(chǎng)調(diào)查和分析，以期更準(zhǔn)確的了解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)行情，尋找項(xiàng)目突破口。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1、佳海工業(yè)園項(xiàng)目概況：項(xiàng)目地址:武漢盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。項(xiàng)目規(guī)模及現(xiàn)狀:占地面積2200畝,建筑面積為150萬。綠化率30%左右。項(xiàng)目分兩期開發(fā)。目前項(xiàng)目一期已建成，10多業(yè)主已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)生產(chǎn)、經(jīng)營，近50家業(yè)主已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)裝修。項(xiàng)目二期在建，06年年底交房。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目標(biāo)客戶群定位：主要針對(duì)中小型的紡織、服裝類生產(chǎn)企業(yè)、輔料生產(chǎn)企業(yè)。在該項(xiàng)目已經(jīng)購買或預(yù)定的客戶接近200批，其中150批來自于新街，2030批客戶來自于中心商城及其他區(qū)域。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析產(chǎn)品特點(diǎn)：當(dāng)前在推廠房面積主要位于940-1585之間，有少量480、64

7、0的小面積廠房，滿足小型企業(yè)的生產(chǎn)性需求及大型企業(yè)的員工獨(dú)立宿舍需求。其中，940廠房為3層，1300-1500的廠房為2層半，12層為生產(chǎn)車間，2層以上的半層作為辦公場(chǎng)所，面積約400500，2層以上的露天部分可建成20間左右的員工宿舍，但必須按照開發(fā)商的要求統(tǒng)一搭建。雖然在一定程度上使客戶感覺面積增加了，但由此而引起的成本也隨之增加。每棟廠房均送一個(gè)約150的院子，園內(nèi)另設(shè)有單獨(dú)的員工宿舍區(qū)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析租售價(jià)格及銷售情況：廠房均價(jià)1480元/，單套廠房主力總價(jià)在140-240萬元之間，小面積廠房總價(jià)在70-100萬元之間。宿舍單間30，租金200元/房月。宿舍底層商鋪售價(jià)為5100570

8、0元/。一期1800、1300兩種面積的廠房已全部售完畢，現(xiàn)有二期1585、1343、940、640、480中小面積的廠房在售。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析付款方式：早期僅提供首付5成5年的按揭貸款，可先付2成，封頂后再付3成。目前該項(xiàng)目已為購買客戶從銀行爭(zhēng)取到6成8年的還貸方式，其中簽定定金合同時(shí)僅需首付2成，交房后再付余下2成即可，付款方式得到放寬。優(yōu)惠政策：據(jù)銷售人員介紹，園區(qū)企業(yè)可以交“定稅”，就是進(jìn)駐企業(yè)5年之內(nèi)只繳納一定額度的稅款，具體的所謂“定稅”標(biāo)準(zhǔn)及優(yōu)惠幅度并不十分明確。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析交通狀況：該項(xiàng)目毗鄰岱黃高速公路、機(jī)場(chǎng)高速，距漢口火車站較近，對(duì)外交通道路體系較為完備。從市區(qū)到工業(yè)園較遠(yuǎn)，交

9、通不便利，僅有1129路郊外公交到達(dá)。目前到該項(xiàng)目必須途經(jīng)岱黃高速收費(fèi)站，但是不久將會(huì)后移至黃陂區(qū)以外。而且2006年4月28日盤龍橋大橋竣工，預(yù)定2006年6月份將正式通車，屆時(shí)將有市區(qū)公交直達(dá)，在很大程度上將解決其市內(nèi)交通不太便利的問題。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析園區(qū)相關(guān)配套：生活配套：規(guī)劃獨(dú)立的員工宿舍區(qū)及員工食堂，員工宿舍2棟，每棟6層，宿舍單間帶陽臺(tái)和衛(wèi)生間，供企業(yè)購買或租用，避免產(chǎn)品運(yùn)輸造成對(duì)住宿區(qū)的噪音干擾，給員工提供較為安靜、方便的休息環(huán)境。休閑配套：園區(qū)規(guī)劃有休閑娛樂中心。 商業(yè)配套：工業(yè)園內(nèi)規(guī)劃了含商鋪約800多套的中央商業(yè)步行街，為服裝企業(yè)提供產(chǎn)品及企業(yè)形象展示的平臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析輔料

10、配套：園區(qū)設(shè)有大型的面料、輔料市場(chǎng)，大大降低服裝企業(yè)原材料采購成本。物流配套：園內(nèi)設(shè)有專門的物流、倉儲(chǔ)中心。電梯配套：內(nèi)部不配備電梯，誰受益誰安裝。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)分析：位于武漢市盤龍城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，宏觀地理位置相對(duì)較好。對(duì)內(nèi)對(duì)外交通相對(duì)便利，同時(shí)享有武漢市及盤龍城區(qū)域逐步改善的大配套優(yōu)勢(shì)，運(yùn)輸及生活成本相對(duì)較低，對(duì)相關(guān)企業(yè)吸引程度較高。項(xiàng)目規(guī)模大，園區(qū)內(nèi)上下游資源供應(yīng)完備，聚集效應(yīng)強(qiáng)。該園區(qū)占地2200畝，全部為紡織、服裝類生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)配備有大型的面料、輔料市場(chǎng)，專門的倉儲(chǔ)、物流配套，具有較強(qiáng)的資源與客戶聚集效應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析項(xiàng)目規(guī)劃較為合理，功能分區(qū)完善。廠房區(qū)、物流倉儲(chǔ)區(qū)、輔料區(qū)、生活和

11、休閑區(qū)等較為齊備，為園區(qū)企業(yè)生產(chǎn)生活的諸多便利。同時(shí)，還配有大面積綠化，規(guī)劃和布局整齊，為企業(yè)提供了良好的生產(chǎn)、生活平臺(tái)。該項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間相對(duì)較早，工程進(jìn)度也較快，是目前為止服裝類生產(chǎn)園區(qū)建設(shè)較為成熟的一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于客戶的吸引程度較高。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析劣勢(shì)分析： 廠房單價(jià)及總價(jià)均較高，企業(yè)必須為職工另加投入，租用園區(qū)宿舍，生產(chǎn)成本投入較高。項(xiàng)目目前雖然一期已經(jīng)開發(fā)完畢，但入住園區(qū)企業(yè)并不多，生產(chǎn)氛圍尚不成熟。這為其他類似園區(qū)吸納客戶提供了一定的機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2、萬通工業(yè)園項(xiàng)目概況：項(xiàng)目地址：漢陽黃金口現(xiàn)代制造業(yè)基地。項(xiàng)目規(guī)模及現(xiàn)狀: 一期占地73畝,建筑面積9萬, 廠房12棟，另4 棟宿舍，1棟

12、綜合辦公樓，該項(xiàng)目正在施工中，現(xiàn)場(chǎng)基本實(shí)現(xiàn)“三通一平”，06年8月交房。水電接至入戶。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目標(biāo)客戶群定位：以食品、服裝、電子、日用工業(yè)品的加工制造為主，以其它輕工制造加工為輔，客戶類型較為雜亂。產(chǎn)品特點(diǎn)：每棟廠房5層，每棟面積4800左右，最小銷售單位為層。對(duì)于喜歡獨(dú)門獨(dú)戶生產(chǎn)的企業(yè)而言，其吸引力大大降低。員工宿舍5層，框架結(jié)構(gòu)，1層為活動(dòng)中心、食堂，25層為宿舍，預(yù)計(jì)可容納500人左右。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析租售價(jià)格及銷售情況：預(yù)計(jì)廠房均價(jià)2000元/左右。宿舍只租不售 ，5月之前7元/，之后8元/，按季付款， 項(xiàng)目對(duì)外出租，可以以租代售，以前期租金抵后期房款，最低購買總價(jià)為200萬元左右。由

13、于項(xiàng)目處于場(chǎng)地平整階段，不具備銷售條件，因此只對(duì)來訪客戶作登記。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析優(yōu)惠政策：目前無任何優(yōu)惠政策。項(xiàng)目交通狀況：工業(yè)園東臨武漢內(nèi)環(huán)線，南傍漢沙公路，西接中環(huán)線，北近漢江，有公交車26可直達(dá)。漢沙公路兩旁私房林立，形成小規(guī)模居住氛圍，但規(guī)劃雜亂無章，周邊環(huán)境較差。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析配套設(shè)施：生活配套：全能型的集體宿舍，配備食堂。宿舍底層為活動(dòng)中心和食堂。商業(yè)、休閑配套：設(shè)置購物中心、休閑娛樂場(chǎng)所。輔料市場(chǎng)：周邊為居民住宅，無輔料市場(chǎng)。但有紡織廠與其接洽。教育配套：特設(shè)教育培訓(xùn)中心。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析物流配套：園區(qū)配備專車為企業(yè)提供配送服務(wù)，每天定時(shí)定線發(fā)送，貨車可直接與生產(chǎn)車間對(duì)接。電梯配套：廠房?jī)?nèi)

14、部交房時(shí)配備貨運(yùn)電梯。停車位配備：園區(qū)內(nèi)區(qū)域樓棟之間專設(shè)停車場(chǎng)地。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)分析：宏觀地理位置較好，與漢陽城區(qū)距離較近，享有漢陽區(qū)域交通及配套優(yōu)勢(shì)，生活、生產(chǎn)成本低。漢陽區(qū)域客戶相對(duì)較為充足，12.20大火之后，相當(dāng)一部分服裝企業(yè)遷往漢陽臨時(shí)生產(chǎn)，為該項(xiàng)目提供了一定客戶。項(xiàng)目規(guī)劃較好，生活區(qū)和廠區(qū)相互獨(dú)立，互不干擾。該項(xiàng)目周邊有一些較大規(guī)模的企業(yè)廠房，且租金較低，對(duì)中小型企業(yè)具有較強(qiáng)區(qū)域吸引力。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析劣勢(shì)分析：項(xiàng)目規(guī)模較小，聚集效應(yīng)較弱。進(jìn)入園區(qū)的企業(yè)種類分散，涵蓋食品、服裝、電子、日用工業(yè)品等，對(duì)重視聚集效應(yīng)、喜歡扎堆的服裝類企業(yè)而言，其吸引力大大降低。項(xiàng)目?jī)H處于場(chǎng)地平整階段，對(duì)

15、于看重現(xiàn)房的客戶來說，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。政府扶持力度不大，僅提供相關(guān)服務(wù)上的便利，如實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)、一次性收費(fèi)，代辦一切工商、稅務(wù)等手續(xù)和咨詢費(fèi)用，但沒有相關(guān)稅費(fèi)上的優(yōu)惠。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3、中小企業(yè)城項(xiàng)目概況：項(xiàng)目地址：東西湖區(qū)吳家山新城十路。項(xiàng)目規(guī)模及現(xiàn)狀：占地600畝，總建面1622萬。一期建面2萬，共7棟，每棟3000，已經(jīng)投入使用。二期建面5.1萬，共5棟，每棟10000左右，目前已成為現(xiàn)房，購買即可投入生產(chǎn)。 4棟宿舍，已出建至地面二、三層。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目標(biāo)客戶群：輕工、電子、服裝、機(jī)械、生物、醫(yī)藥、食品及包裝等各類企業(yè)。目前進(jìn)駐企業(yè)為服裝（僅2家）、生物科技、醫(yī)療器械等。意

16、向的服裝生產(chǎn)類企業(yè)客戶較少。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析產(chǎn)品情況：在售的二期廠房共5棟，每棟3層等面積，共10000左右，按層與按棟賣皆可。廠房?jī)啥藶?層的辦公樓，每層正中間設(shè)置貨梯位，頂樓贈(zèng)送平臺(tái)。4棟宿舍，每棟4個(gè)單元，每間30，共48套。宿舍1樓設(shè)置為食堂。宿舍單間配備陽臺(tái)和衛(wèi)生間。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析租售價(jià)格及銷售情況：廠房1樓1460元/，2樓1440元/，3樓1420元/。宿舍售價(jià)為1600元/。廠房一樓原則上只售不租。1樓租金12.5元/，2、3樓租金11.5元/。宿舍租金8元/。底層商鋪?zhàn)饨?2元/。 一期已銷售完畢并投入使用，二期已有3棟售出。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析付款方式：一般5成5年，最多可貸6成8年。同

17、時(shí)采用以租代售形式，即前3年每月按租金的3倍付租金，3年之后若想買廠房，租金可抵房款首付（針對(duì)二、三樓，一樓只賣不租）。 優(yōu)惠政策：對(duì)新辦工業(yè)型外資企業(yè)、生產(chǎn)性外商投資企業(yè)、符合條件的高新技術(shù)企業(yè)，分別給予企業(yè)所得稅“兩免三減半”、自獲利年度起10年內(nèi)免繳地方所得稅、協(xié)助申請(qǐng)國家科學(xué)發(fā)展基金等相關(guān)稅費(fèi)優(yōu)惠和援助，但對(duì)于服裝類生產(chǎn)企業(yè)保留國家法律、法規(guī)明確規(guī)定收取的費(fèi)用，僅給予其他行政事業(yè)性收費(fèi)“零費(fèi)率”的優(yōu)惠，沒有明顯的稅費(fèi)優(yōu)惠空間。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析交通配套：毗鄰金山大道、京珠高速及107國道，市中環(huán)線、市外環(huán)線從園區(qū)旁穿過，有數(shù)10路公交路線在區(qū)域內(nèi)設(shè)置站點(diǎn)。對(duì)內(nèi)對(duì)外交通均較為便利。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

18、配套設(shè)施：生活配套：有專門的宿舍區(qū)、廠區(qū)、超市、娛樂休閑區(qū)。物流配套：園內(nèi)有貨運(yùn)部，項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)有物流公司。輔料市場(chǎng)：舵落口市場(chǎng)內(nèi)散布一些小商戶，園內(nèi)有少量服裝企業(yè)。電梯配套：廠房自身不配備貨運(yùn)電梯，誰受益誰安裝。物業(yè)管理費(fèi)：物業(yè)0.5元/月，按季收取。另水電接至門口，費(fèi)用按月收取。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)分析：創(chuàng)建年份早（2002年），已具有一定的知名度。已有一定生產(chǎn)氛圍，內(nèi)部配套設(shè)施較齊全。項(xiàng)目對(duì)內(nèi)對(duì)外交通均比較便利。項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)有較多物流公司，運(yùn)輸比較方便。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析劣勢(shì)分析：由于目標(biāo)客戶群涵蓋類別廣泛，群體雜亂，服裝類企業(yè)入住少，缺乏聚集效應(yīng)。項(xiàng)目開發(fā)較早，但園區(qū)進(jìn)駐生產(chǎn)的企業(yè)不多，市

19、場(chǎng)影響力較小。原料供應(yīng)市場(chǎng)缺乏，生產(chǎn)成本增高。項(xiàng)目所處區(qū)域的舵落口市場(chǎng)僅有規(guī)模小、數(shù)量少、分布雜、供應(yīng)量較小的輔料供應(yīng)點(diǎn)，輔料供應(yīng)較為缺乏。每棟廠房面積較大，即使以層為單位對(duì)外銷售，最小面積也達(dá)3000以上，總價(jià)也達(dá)400多萬元，廠房投入成本太高，大部分中小企業(yè)無力承受。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析4、華鼎印務(wù)包裝工業(yè)園 項(xiàng)目概況：項(xiàng)目地址：工業(yè)園位于武漢市漢南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。項(xiàng)目規(guī)模及現(xiàn)狀：占地1700畝，總建面74.1萬，分兩期（A、B兩區(qū)）開發(fā)，目前A區(qū)90%已完工，B區(qū)在建，約完成15%。園內(nèi)功能劃分完整，生產(chǎn)區(qū)、物流倉儲(chǔ)區(qū)和生活區(qū)等分別劃分開。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目標(biāo)客戶群：印刷、食品、包裝、醫(yī)藥、醫(yī)療機(jī)械等輕

20、環(huán)保企業(yè)。產(chǎn)品特點(diǎn)：A區(qū)層高5.1m，客戶可根據(jù)需求自己架空為2層布局；B區(qū)層高6m，只能做單層布置。廠房面積200010000不等。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析租售價(jià)格及銷售情況：A區(qū)售價(jià)1280元/，B區(qū)售價(jià)1480元/。廠房宿舍按其成本價(jià)出售。廠房租金12元/月。目前A區(qū)共租售出60%左右，B區(qū)剛開始銷售。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析付款方式：一次性付款或采取按揭貸款，首付可只付三成。優(yōu)惠政策：無明確的優(yōu)惠政策出臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析交通配套：工業(yè)園內(nèi)部道路規(guī)劃較好，主干道寬約40m，1縱5橫的道路格局將整個(gè)工業(yè)園分為8個(gè)不同的區(qū)域，使園內(nèi)處處相通，交通比較方便。工業(yè)園外緊鄰漢南大道（武漢至漢南的必經(jīng)之路），漢洪高速開通后將

21、途經(jīng)工業(yè)園全境。從武漢市區(qū)到該項(xiàng)目要經(jīng)過一個(gè)收費(fèi)站。武漢至漢南的兩路公交經(jīng)過該工業(yè)園。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析配套設(shè)施：生活、休閑配套：設(shè)有獨(dú)立的萬人住宅小區(qū)，小區(qū)內(nèi)配有其他生活及商業(yè)配套。物流及倉儲(chǔ)配套：園內(nèi)特設(shè)物流及倉儲(chǔ)中心。物業(yè)管理費(fèi)：0.3元/月競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)分析：此工業(yè)園整體規(guī)劃較好，功能劃分齊全，生活配套設(shè)施比較完善。對(duì)外交通體系較為完備。工業(yè)園所處區(qū)域廉價(jià)的農(nóng)村勞動(dòng)力較多，人力資源充足，且人力成本較低。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析劣勢(shì)分析：工業(yè)園外部各種配套設(shè)施非常缺乏。距離武漢市區(qū)較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本較高。以印刷、 印刷、食品、包裝、醫(yī)藥、醫(yī)療機(jī)械等企業(yè)為主，對(duì)服裝類生產(chǎn)企業(yè)吸引力較低。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析5、其他潛

22、在競(jìng)爭(zhēng)因素硚口長(zhǎng)豐鄉(xiāng)、蔡甸區(qū)等瞄準(zhǔn)服裝生產(chǎn)企業(yè)的類似園區(qū)項(xiàng)目正在醞釀之中，造成了一部分客戶的觀望態(tài)度，是一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)因素。臨時(shí)廠房集中的區(qū)域，如古田、漢口火車站附近、后湖、石橋等一帶，已初步形成氣候，加之距離漢正街較近的優(yōu)勢(shì)，分流了相當(dāng)一部分客戶群體。不可否認(rèn)的是，聚集在古田、漢口火車站附近、后湖、石橋等一帶的服裝企業(yè)多為規(guī)模不大的小作坊及臨時(shí)生產(chǎn)過渡的大企業(yè)，由于多租用民房，在供電、供水和消防上達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，依然存在著生產(chǎn)不便及消防上的隱患，而且隨著舊城改造步伐的加快，對(duì)于這一潛伏于城中村的生產(chǎn)型企業(yè)也并不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之計(jì)，搬進(jìn)工業(yè)園或者園區(qū)附近將成為這些企業(yè)的最終選擇。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析【競(jìng)

23、爭(zhēng)環(huán)境分析小結(jié)】宏觀地理區(qū)位對(duì)項(xiàng)目的吸引力有較大的影響，因?yàn)樗饕绊懙椒b類生產(chǎn)企業(yè)的貨運(yùn)時(shí)效及成本、人力資源及成本。上面所調(diào)查的各個(gè)項(xiàng)目均距離漢正街服裝批發(fā)市場(chǎng)有一定的距離，貨運(yùn)成本與以往相比均有不同程度的提高，而且在貨運(yùn)時(shí)效性上有一定折扣，只是貨運(yùn)成本高低、貨運(yùn)時(shí)效性有所差別。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析為了盡量減少因距離而產(chǎn)生的貨運(yùn)不便，各園區(qū)均設(shè)置了專門的物流或者貨運(yùn)中心，提供與生產(chǎn)廠區(qū)直接對(duì)接的貨運(yùn)服務(wù)，減少貨運(yùn)不便，降低貨運(yùn)成本，提供時(shí)效性貨運(yùn)服務(wù)。但是，由于收費(fèi)站問題、距離漢正街批發(fā)市場(chǎng)的遠(yuǎn)近而導(dǎo)致的運(yùn)輸成本增加程度不一，是各競(jìng)爭(zhēng)類園區(qū)之間產(chǎn)生差異的重要先天性原因之一。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析另外，在廠區(qū)

24、的目標(biāo)客戶群體定位上，僅有個(gè)別項(xiàng)目專門針對(duì)服裝及其輔料生產(chǎn)類企業(yè)，與本項(xiàng)目形成一種較為強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，而其他的大部分項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體較為廣泛，這對(duì)于喜歡扎堆生產(chǎn)、最大限度共享資源、降低成本的服裝及輔料生產(chǎn)類企業(yè)而言，這類客戶定位較雜的項(xiàng)目吸引力大大降低，對(duì)本項(xiàng)目造成的直接競(jìng)爭(zhēng)威脅大大減少。本項(xiàng)目所在漢川市雖然有較強(qiáng)的縫紉線、棉紗、布料等輔料生產(chǎn)能力，但是對(duì)于一些要求較高的輔料是比較缺乏的。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析從各園區(qū)投入生產(chǎn)的進(jìn)度來看，大部分園區(qū)項(xiàng)目?jī)H開發(fā)一部分，或極少量生產(chǎn)企業(yè)入場(chǎng)，或尚處于場(chǎng)地平整的階段，均沒有形成良好的生產(chǎn)氛圍，這為針對(duì)服裝類企業(yè)開發(fā)的各個(gè)園區(qū)項(xiàng)目均提供了一定的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和空間。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)

25、境分析從廠房面積來看，各項(xiàng)目產(chǎn)品之間的差異較大。有專門針對(duì)中小型服裝及紡織類企業(yè)開發(fā)的單棟廠房，以棟銷售，面積在1300-2400之間，有單棟面積4800，共5層，最小銷售單位為層，有單棟開發(fā)面積為10000的3層單棟廠房，最小銷售單位為層。也有面積區(qū)間跨度較大，2000-10000之間多種選擇的廠房。由于服裝類生產(chǎn)企業(yè)對(duì)廠房面積的需求與其他類型的生產(chǎn)企業(yè)相比較小，因此，凡目標(biāo)客戶之一為服裝類企業(yè)的園區(qū)項(xiàng)目在產(chǎn)品上，最小的基本銷售單位均在1000-3300之間，以滿足服裝類企業(yè)的需求。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析當(dāng)前各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)園區(qū)最小銷售單位的總價(jià)主要基本控制在140-250萬元之間。這對(duì)單價(jià)不到1000元/和

26、主力廠房總價(jià)不到150萬元的本項(xiàng)目而言，是一個(gè)較大的優(yōu)勢(shì)。從廠房特點(diǎn)及園區(qū)規(guī)劃來看，當(dāng)前調(diào)查的四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目全部采取了生活休閑區(qū)與廠區(qū)完全分離的設(shè)計(jì)，設(shè)置獨(dú)立的貨運(yùn)、物流部與生產(chǎn)商對(duì)接，最大限度的消除了消防隱患。本項(xiàng)目是當(dāng)前市場(chǎng)唯一將居住與車間融為一體的項(xiàng)目，而且宿舍與廠房圍合成庭院。這種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于便于企業(yè)老板對(duì)員工進(jìn)行統(tǒng)一管理，為其生產(chǎn)和生活提供了較大的便利，但是也留下了一定的消防隱患。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析新建園區(qū)均脫離了漢正街完備的輔料供應(yīng)市場(chǎng)，但是僅有個(gè)別項(xiàng)目搭建了輔料市場(chǎng)平臺(tái)，使其為服裝類企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)，這作為本項(xiàng)目的一個(gè)借鑒。武漢作為大城市對(duì)服裝行業(yè)人力資源，尤其是對(duì)熟練的技術(shù)工人有較

27、強(qiáng)的吸引力，因此不需要在人力資源上額外投入，這是周邊縣市所不能比的。周邊縣市雖有充足的勞動(dòng)力資源，勞動(dòng)成本較低，但是缺乏熟練的技術(shù)工人，這將會(huì)服裝企業(yè)生產(chǎn)造成一定的影響。因此，周邊縣市在人力資源的培植上，要比武漢近郊及遠(yuǎn)城區(qū)付出更多，設(shè)置相關(guān)的技術(shù)人員培訓(xùn)學(xué)校也是必要的。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析園區(qū)規(guī)模對(duì)項(xiàng)目有一定的影響力，大規(guī)模園區(qū)更具聚集效應(yīng)，對(duì)服裝類企業(yè)吸引力更強(qiáng)，這對(duì)本項(xiàng)目而言是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市調(diào)發(fā)現(xiàn)，各個(gè)項(xiàng)目都聲稱有稅費(fèi)方面的優(yōu)惠，但是仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，主要針對(duì)新辦工業(yè)型外資企業(yè)、生產(chǎn)性外商投資企業(yè)、符合條件的高新技術(shù)企業(yè)等給予了一定年限內(nèi)企業(yè)所得稅減免、地方所得稅免繳等稅費(fèi)優(yōu)惠，但對(duì)服裝

28、類生產(chǎn)企業(yè)提供的稅費(fèi)優(yōu)惠并不十分明確。相對(duì)而言，本項(xiàng)目給予的稅費(fèi)優(yōu)惠比較明確和切實(shí)的，但是需要在企業(yè)進(jìn)駐后能夠得到很好的落實(shí)，才能轉(zhuǎn)化為真正的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析在水、電、天然氣、通訊等相關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營基礎(chǔ)配套上，武漢近郊地帶和遠(yuǎn)城區(qū)具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目可以確保工業(yè)園供水、供電，但需要對(duì)天然氣、通訊等配套給出切實(shí)的解決方案、解決時(shí)間和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，讓目標(biāo)客戶放心。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析由于工業(yè)園項(xiàng)目大多位于近郊地帶或遠(yuǎn)城區(qū)、周邊縣市的工業(yè)園區(qū)等位置相對(duì)較偏、周邊居民素質(zhì)較低的區(qū)域，因此，服裝廠商出于對(duì)人身財(cái)產(chǎn)安全的考慮，對(duì)園區(qū)物業(yè)管理及其相關(guān)人員素質(zhì)有較高的要求，以確保有一個(gè)安全、誠信的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境。大部分園

29、區(qū)均設(shè)置了物業(yè)管理，但對(duì)于物業(yè)管理的強(qiáng)調(diào)力度是不夠的，這對(duì)本項(xiàng)目來說，是一個(gè)可以突破的地方。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析【本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析】通過上面對(duì)項(xiàng)目自身及目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析，提煉出影響項(xiàng)目綜合素質(zhì)的18個(gè)因素，分別給予不同的權(quán)重，并對(duì)各個(gè)因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)很好、好、一般、差、很差等五個(gè)等級(jí)，分別給予5分到1分的分值，并采取對(duì)18個(gè)可比因素量化打分的方式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以準(zhǔn)確尋找本項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。項(xiàng)目SWOT分析 因素權(quán)重佳海工業(yè)園中小企業(yè)城萬通工業(yè)園華鼎印務(wù)本項(xiàng)目位 置0.531.54252.52110.5價(jià) 格0.52110.52131.552.5交 通0.

30、431.241.65220.810.4人 氣0.431.241.620.831.220.8園區(qū)規(guī)劃0.351.530.920.630.930.9廠房設(shè)計(jì)0.341.220.630.920.641.2聚集效應(yīng)0.351.520.620.610.341.2生產(chǎn)配套0.341.230.930.920.620.6園區(qū)規(guī)模0.25120.410.230.640.8周邊配套0.240.830.630.620.420.4建筑外觀0.220.410.210.210.220.4升值潛力0.220.420.420.410.220.4政策優(yōu)惠0.230.620.410.210.251付款方式0.240.830.61

31、0.25140.8銷售情況0.25140.810.210.220.4開發(fā)商信譽(yù)0.150.520.220.230.320.2廣告宣傳0.150.510.110.110.120.2物業(yè)管理0.140.430.330.320.230.3評(píng)分16.712.711.910.313可比因素量化表競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析對(duì)可比因素量化評(píng)分的方式結(jié)果表明本項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)中處于一個(gè)較為有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，綜合素質(zhì)僅次于佳海工業(yè)園，當(dāng)前能夠?qū)Ρ卷?xiàng)目造成較大競(jìng)爭(zhēng)威脅的項(xiàng)目只有一個(gè)，即佳海工業(yè)園。使本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力大大增加的幾個(gè)突出因素有價(jià)格、聚集效應(yīng)、廠房設(shè)計(jì)、園區(qū)規(guī)模、政府優(yōu)惠等五個(gè)因素上與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比較具領(lǐng)先

32、優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目在地理位置、交通、周邊配套等方面具有較大的不足，使項(xiàng)目?jī)r(jià)值有較大的折扣。項(xiàng)目SWOT分析四、項(xiàng)目SWOT分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S）總體規(guī)劃面積2000畝，是工業(yè)園項(xiàng)目中較大的一個(gè)，容易形成一定的規(guī)模效應(yīng)。本項(xiàng)目定位明確，入住企業(yè)比較純粹和專業(yè)，以服裝制造企業(yè)為主，有利于服裝企業(yè)的扎堆生產(chǎn)和經(jīng)營，對(duì)于服裝基地的形成較為有利。項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目為省、市政府重點(diǎn)扶持對(duì)象，進(jìn)駐企業(yè)將享有在土地、稅收、交通、能源等多方面的優(yōu)惠政策，生產(chǎn)成本大大降低，這是其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所不能及的。本項(xiàng)目產(chǎn)品面積較為合適，單價(jià)低，而且產(chǎn)品以1600廠房為主，擁有單價(jià)、總價(jià)均較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。可提供最高6成10年貸

33、款，付款壓力比其他項(xiàng)目相對(duì)較小。項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目所在地剩余勞動(dòng)力資源豐富，有利于降低人工成本。同時(shí)園區(qū)配備有專業(yè)的服裝技工中心，為企業(yè)輸送熟練的技工人員，保證園區(qū)企業(yè)對(duì)基礎(chǔ)人員的持續(xù)需求。產(chǎn)品全圍合庭院式布局，各廠之間相互獨(dú)立，封閉式管理，既保持了企業(yè)獨(dú)立生產(chǎn)的環(huán)境，又有效的減少員工流失。項(xiàng)目規(guī)劃布局整齊，道路暢通、功能分區(qū)完善，配套齊全，對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展較為有利。項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目緊鄰湖北漢川電廠，同時(shí)配備有專用輸變電站，最大程度確保生產(chǎn)、生活用電。項(xiàng)目所在地區(qū)是國家指定的優(yōu)質(zhì)棉生產(chǎn)基地，可以滿足企業(yè)對(duì)基礎(chǔ)輔料的需求。對(duì)外路網(wǎng)完善，為物流提供便利，距107國道5公里，距京珠高速公路15

34、公里，距漢川鐵路貨場(chǎng)0.5公里，與建設(shè)中的蘭杭高速公路不過2公里，天河機(jī)場(chǎng)45公里。項(xiàng)目SWOT分析2、項(xiàng)目劣勢(shì)分析（W）宏觀地理區(qū)位較遠(yuǎn)，途經(jīng)2個(gè)過境收費(fèi)站，交通運(yùn)輸成本較高，時(shí)效性降低。輔料供應(yīng)缺乏：工業(yè)園沒有配備相應(yīng)的輔料市場(chǎng)，同時(shí)漢川區(qū)域提供輔料較為初級(jí)，無法滿足工業(yè)復(fù)雜且輔料要求較高的生產(chǎn)企業(yè)需求。項(xiàng)目SWOT分析商家進(jìn)入方式單一，生產(chǎn)企業(yè)只能通過購買進(jìn)入，導(dǎo)致部分企業(yè)客戶流失，不利于項(xiàng)目經(jīng)營氛圍的營造。項(xiàng)目起步較晚，工程進(jìn)度較慢，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較暫時(shí)不具市場(chǎng)規(guī)模，也使客戶對(duì)本項(xiàng)目形象有一定折扣，項(xiàng)目影響力降低。項(xiàng)目SWOT分析3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析（0）2005年12月20日，漢正街火災(zāi)后

35、，政府強(qiáng)制性遷出了6千余家企業(yè)近10萬人，遷到其他區(qū)域臨時(shí)生產(chǎn)的商戶，產(chǎn)生對(duì)正規(guī)廠房的大量需求，這對(duì)本項(xiàng)目來說是一個(gè)機(jī)會(huì)。漢川是傳統(tǒng)的產(chǎn)棉大縣，有得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢(shì)。目前已初步形成以生產(chǎn)化纖、紡織、織布、印染、制線、服裝等一系列的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降男袠I(yè)集群。項(xiàng)目SWOT分析漢川市政府關(guān)于形成大產(chǎn)業(yè)、培育大市場(chǎng)的發(fā)展思路，以武漢為窗口，以江浙為依托，本項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生，得到漢川市政府及漢正街管委會(huì)的大力支持，為服裝制造基地的建設(shè)目標(biāo)提供了良好的機(jī)遇。項(xiàng)目SWOT分析4、項(xiàng)目威脅分析（T）武漢周邊已有幾個(gè)發(fā)展相對(duì)成熟的工業(yè)園項(xiàng)目，尤其是位于盤龍城佳海工業(yè)園，由于開發(fā)時(shí)間較早，已形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生

36、了較大的威脅。分布在長(zhǎng)豐鄉(xiāng)、古田、漢陽等地的小作坊集中地分流了本項(xiàng)目一部分客戶。蔡甸、長(zhǎng)豐鄉(xiāng)醞釀的工業(yè)園項(xiàng)目，是本項(xiàng)目的一個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅因素，造成部分客戶觀望和分流。目標(biāo)客戶群分析五、目標(biāo)客戶群分析從目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解程度來看，本項(xiàng)目在漢正街知名度較高，一般服裝生產(chǎn)企業(yè)老板都對(duì)項(xiàng)目有一定程度了解，但集中存在路程遠(yuǎn)成本增加、對(duì)項(xiàng)目的后期發(fā)展信心不足、對(duì)漢川區(qū)域有一定成見等問題。從整體來看，有購買廠房實(shí)力和意向的潛在客戶大量存在，項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿薮蟆閷?duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體有較為深入的了解，我司派出多組人員對(duì)集中分布于漢正街市場(chǎng)新街、大夾街、中心商城等服裝批發(fā)點(diǎn)的自產(chǎn)自銷型客戶及已經(jīng)遷往長(zhǎng)豐鄉(xiāng)的

37、服裝生產(chǎn)商進(jìn)行了針對(duì)性的采訪，并得到了一手的客戶資料。搜集得到的一手資料如下：目標(biāo)客戶群分析1、目標(biāo)客戶群體按購買與否分類，對(duì)各類群體現(xiàn)有基本特點(diǎn)進(jìn)行分析按購買與否分為已購買本項(xiàng)目廠房的客戶、潛在的意向客戶、購買了競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目廠房的客戶、購買其他區(qū)域廠房的客戶和觀望型客戶、暫不購買等六類客戶群體。已購買本項(xiàng)目廠房的客戶：企業(yè)規(guī)模：基本上均具有較強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，擁有80-100臺(tái)機(jī)器生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)較多，僅有極少數(shù)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到100臺(tái)以上的生產(chǎn)商。目標(biāo)客戶群分析需求面積：目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目的購買客戶對(duì)面積需求相對(duì)較大，主要集中于1500-2000之間，已購客戶具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和一定的帶動(dòng)作用。目標(biāo)客

38、戶群分析經(jīng)營類型：目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目的已購客戶以產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較為簡(jiǎn)單的企業(yè)為主。生產(chǎn)工藝相對(duì)簡(jiǎn)單的褲子、襯衫、職業(yè)套裝類企業(yè)，對(duì)人員技術(shù)及輔料的要求相對(duì)較低，而一些產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜的企業(yè)，對(duì)員工技術(shù)及輔料的要求均較高，這些商戶對(duì)漢川區(qū)域人力資源質(zhì)量及輔料供應(yīng)的品種和質(zhì)量等信心不足，這是早期褲子、襯衫、職業(yè)套裝類生產(chǎn)企業(yè)購買者較多的原因而工藝復(fù)雜的大企業(yè)購買較少的原因。但從整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象及檔次提升來看，這些高起點(diǎn)、高質(zhì)量的企業(yè)購買者具有不可忽視的作用，因此，后期必須同時(shí)對(duì)輔料生產(chǎn)商及生產(chǎn)工藝復(fù)雜的大商戶做工作，加強(qiáng)高質(zhì)量客戶的購買信心。 目標(biāo)客戶群分析客戶籍貫：目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目的購

39、買客戶主要為天門、仙桃、洪湖籍及漢川本土籍商戶，該類客戶群體對(duì)漢川區(qū)域較為熟悉和了解，同時(shí)具有距離其原籍地較近的優(yōu)勢(shì)，對(duì)漢川具有一種心理上的偏好。目標(biāo)客戶群分析年齡特征：目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目客戶以35-45歲的中年購買群體為主，該類人群處于事業(yè)發(fā)展的高峰階段，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而相比之下25-35歲及45-55歲以上的客戶由于購買能力有限等相關(guān)原因，對(duì)購買鋪面的欲望并不強(qiáng)烈。目標(biāo)客戶群分析區(qū)域分布：目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目的購買客戶主要分布于大夾街，這表明大夾街客戶具備較強(qiáng)的購買實(shí)力，對(duì)本項(xiàng)目的接受程度相對(duì)較高，可以針對(duì)這一類客戶群體作重點(diǎn)的宣傳，同時(shí)也要擴(kuò)大宣傳對(duì)象吸引其他區(qū)域分布的商

40、戶。目標(biāo)客戶群分析認(rèn)知途徑：目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目的購買客戶主要為業(yè)務(wù)員帶客和熟人介紹成交，這表明業(yè)務(wù)員對(duì)商戶進(jìn)行長(zhǎng)期深入的接觸和跟蹤，或通過熟人介紹更容易促進(jìn)銷售，口碑效應(yīng)比廣告、業(yè)務(wù)員派單及其他宣傳方式更具效果。同時(shí)，本項(xiàng)目可針對(duì)老客戶帶新客戶的形式，給予相應(yīng)的優(yōu)惠，促進(jìn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)客戶群分析購買用途：目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目的投資型客戶以自用及自用兼投資的人群為主，純投資型的購買者較少。自用型客戶最緊迫的動(dòng)機(jī)是產(chǎn)品生產(chǎn)，并通過使用來達(dá)到使廠房升值的目的。在宣傳項(xiàng)目的過程中，主要強(qiáng)調(diào)其作為服裝基地的優(yōu)點(diǎn)，再強(qiáng)調(diào)其升值空間。純投資型購買者較少，主要是與工業(yè)廠房面積大、總價(jià)高、客戶群體窄、市場(chǎng)培育時(shí)

41、間長(zhǎng)、投資回收慢等特點(diǎn)是緊密相聯(lián)的。目標(biāo)客戶群分析目前去向：這些已購買本項(xiàng)目的企業(yè)目前搬遷到了漢口火車站附近、姑嫂樹路石橋、古田的長(zhǎng)豐鄉(xiāng)一帶，在臨時(shí)的生產(chǎn)廠地進(jìn)行加工生產(chǎn)。目前態(tài)度：由于本項(xiàng)目位于漢川且工程進(jìn)度緩慢，而最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手位于武漢近郊且進(jìn)展較為迅速，加上客戶潛在對(duì)“前店后廠”模式的依賴，使一些早期購買本項(xiàng)目的客戶對(duì)項(xiàng)目信心產(chǎn)生動(dòng)搖。而其他因素如對(duì)誠信經(jīng)營生產(chǎn)環(huán)境的顧慮、對(duì)輔料供應(yīng)缺乏信心等也是導(dǎo)致其信念動(dòng)搖的一部分原因。目標(biāo)客戶群分析已購客戶基本特征分析：在市場(chǎng)不成熟時(shí)對(duì)價(jià)格較為關(guān)注，而后期對(duì)市場(chǎng)成熟度比較依賴。多為來自天門、仙桃、漢川等相鄰縣市或本土籍老板，熟悉漢川環(huán)境、偏好漢川的區(qū)

42、位，早期對(duì)漢川打造服裝基地的前景比較看好；喜歡扎堆經(jīng)營，同區(qū)域商戶對(duì)同一項(xiàng)目的認(rèn)同觀念基本比較一致，有利于以點(diǎn)帶面做客戶工作。對(duì)親戚、朋友較為信任，注重項(xiàng)目的口碑效應(yīng)。目標(biāo)客戶群分析對(duì)項(xiàng)目物業(yè)升值空間較為重視，有一定的投機(jī)心理，但是對(duì)市場(chǎng)培育的依賴程度相當(dāng)高；已購買客戶需求的面積均較大，1500-2000之間，2000-2500之間，因?yàn)閺S房面積包含了宿舍。目標(biāo)客戶群分析意向型購買客戶分析面積需求：目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目意向客戶需求面積主要分布于以1500-2000，對(duì)1000-1500的意向需求也較為強(qiáng)烈，這表明本項(xiàng)目的產(chǎn)品對(duì)意向的大中型客戶是比較合適的，一部分中型客戶對(duì)本項(xiàng)目的需求意向也比較

43、高。目標(biāo)客戶群分析經(jīng)營類型：目標(biāo)客戶群分析有意到本項(xiàng)目購買的客戶不僅僅只是工藝簡(jiǎn)單的褲子、女性職業(yè)套裝等企業(yè)，而且經(jīng)營女裝、休閑裝等對(duì)輔料要求高、工藝相對(duì)復(fù)雜的企業(yè)也有較強(qiáng)的購買意向。但是最終成交的企業(yè)以生產(chǎn)褲子為絕對(duì)主力，這說明本項(xiàng)目對(duì)起點(diǎn)較高的、工藝復(fù)雜的其他企業(yè)需要進(jìn)一步挖掘。在產(chǎn)品上考慮服裝輔料生產(chǎn)企業(yè)的需要，使相輔相成的高起點(diǎn)服裝企業(yè)及輔料生產(chǎn)企業(yè)均能盡快入住，相互帶動(dòng)，促進(jìn)銷售。目標(biāo)客戶群分析意向客戶分布區(qū)域目標(biāo)客戶群分析本項(xiàng)目的意向客戶主要分布于大夾街批發(fā)市場(chǎng)、中心商城和漢正街其他區(qū)域等，大夾街意向客戶和成交客戶均是本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群體。從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手佳海工業(yè)園的客戶構(gòu)成情況

44、來看，大夾街的客戶成交量極少；而本項(xiàng)目大夾街客戶購買意向相對(duì)較強(qiáng)，但從其成交率來看，這需進(jìn)一步提高。另外，從對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中心商城、新街等區(qū)域的自產(chǎn)自銷型企業(yè)也有相當(dāng)一部分對(duì)本項(xiàng)目比較看好，可以進(jìn)行擴(kuò)大范圍，搜索目標(biāo)客戶群體。目標(biāo)客戶群分析在佳海（盤龍城）購買廠房的客戶：早期進(jìn)入佳海工業(yè)園的服裝企業(yè)規(guī)模較大，對(duì)面積的需求較大，因此其早期廠房設(shè)計(jì)比較大，目前的購買客戶基本均為跟風(fēng)型的小型購買客戶，對(duì)1300-1500的小型廠房需求比較旺盛。目標(biāo)客戶群分析這一部分客戶群體，主要購買理由有幾項(xiàng)：該項(xiàng)目離漢正街市場(chǎng)較近，大型企業(yè)在此購買容易吸引客商，而且其服裝市場(chǎng)相對(duì)集中，招工更方便、輔

45、料配套等更齊全。另外，佳海廠房推出時(shí)間早，也是一個(gè)吸引這類客戶的一個(gè)重要因素。目標(biāo)客戶群分析在武漢市其他區(qū)購買廠房的客戶：據(jù)調(diào)查得知，在武漢其他區(qū)域購買廠房的客戶中大部分集中在古田和江漢經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，另外有少數(shù)在漢陽的扁擔(dān)山一帶。他們偏好城區(qū)交通、運(yùn)輸?shù)谋憷偷土浳镞\(yùn)送時(shí)間短、時(shí)效性強(qiáng)；武漢對(duì)成熟技術(shù)工人如車工的吸引程度高，員工相對(duì)比較容易招聘。目標(biāo)客戶群分析觀望型客戶處于觀望階段的客戶大部分對(duì)本項(xiàng)目地段、交通、運(yùn)輸、產(chǎn)品比較認(rèn)可，是本項(xiàng)目的意向購買群體，但是也有一部分不利本項(xiàng)目銷售的信息和觀點(diǎn)存在，下面將對(duì)觀望理由具體分析，并給出相應(yīng)對(duì)策：目標(biāo)客戶群分析觀望理由一：有一部分是在等待武漢其他

46、遠(yuǎn)城區(qū)或近郊園區(qū)項(xiàng)目，如蔡甸的永安鎮(zhèn)、古田的長(zhǎng)豐鄉(xiāng)等地建設(shè)，以進(jìn)行綜合比較再作出最終購買決定；由于旨在打造服裝基地的項(xiàng)目較多，均沒形成一定的市場(chǎng)氣候還有一部分在觀望市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尋找人氣較旺的市場(chǎng)。觀望型客戶觀望的主要理由是等待市場(chǎng)成熟，對(duì)廠房售價(jià)無所謂。因此，對(duì)這類客戶必須進(jìn)行長(zhǎng)期追蹤不可放棄，要將潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)與本項(xiàng)目相比較，分析利弊，同時(shí)應(yīng)盡早吸引商家進(jìn)廠生產(chǎn)，營造良好的園區(qū)生產(chǎn)形象，及時(shí)將項(xiàng)目有利的進(jìn)展向客戶傳達(dá)，在合適時(shí)機(jī)促成該類客戶在本項(xiàng)目購買。目標(biāo)客戶群分析觀望理由二：有少量的觀望型客戶群，認(rèn)為本項(xiàng)目較遠(yuǎn)，而相對(duì)價(jià)格較高（相對(duì)盤龍城項(xiàng)目的早期開盤價(jià)980元/平米來說），因此目前購

47、買并不劃算。對(duì)于這類不了解市場(chǎng)行情、缺乏判斷力的客戶，可以針對(duì)性對(duì)供給市場(chǎng)的狀況進(jìn)行分析，曉之以理加以說服。目標(biāo)客戶群分析觀望理由三：輔料配套不全，尤其是拉鏈、紐扣、針線、飾品、起眼、花邊及印花燙鉆等精加工輔料供應(yīng)不全，這是生產(chǎn)工藝及對(duì)輔料要求較高的服裝生產(chǎn)企業(yè)觀望的主要原因。將與生產(chǎn)工藝及對(duì)輔料要求較高的服裝生產(chǎn)企業(yè)相輔相成的輔料生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)引進(jìn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面給予支持和優(yōu)惠，促進(jìn)兩類群體的共同引進(jìn)。目標(biāo)客戶群分析觀望的理由四：觀望型客戶中有相一部分人認(rèn)為漢川和盤龍城的生活配套設(shè)施均不齊全，交通均不夠便利，由于行業(yè)內(nèi)技術(shù)熟練的車工較為缺乏，大多不愿意到周邊縣市或遠(yuǎn)城區(qū)工作，員工們的選擇在一

48、定程度上決定了客戶的最終選擇。交通成本、生活成本、人力成本及相關(guān)資源的供給，成為其權(quán)衡和觀望的重要因素。目標(biāo)客戶群分析觀望理由五：3-6月份為服裝生產(chǎn)的旺季，大部分將精力投入生產(chǎn)，沒有太多的時(shí)間對(duì)工業(yè)廠房的市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解，因此，暫不購買，等到7、8月份服裝生產(chǎn)淡季來臨時(shí)，再作抉擇。抓住客戶生產(chǎn)的周期性，利用淡季時(shí)間對(duì)客戶作重點(diǎn)宣傳和引導(dǎo)，有利于促進(jìn)項(xiàng)目銷售。目標(biāo)客戶群分析觀望型客戶其他特征：客戶籍貫：以與漢川相鄰的天門或仙桃籍客戶為主，希望選擇武漢到漢川、武漢到仙桃或類似路段的區(qū)域落戶，其中蔡甸開發(fā)類似工業(yè)園區(qū)是猶豫的一個(gè)重要方面。客戶實(shí)力：觀望客戶實(shí)力不均衡，主要為中等規(guī)模的服裝生產(chǎn)商，

49、其次為少量小型的服裝生產(chǎn)企業(yè)及輔料生產(chǎn)商，對(duì)本項(xiàng)目的廠房面積、總價(jià)大部分比較能接受。目標(biāo)客戶群分析暫時(shí)沒有購買廠房打算的客戶：該類客戶大多遷往長(zhǎng)豐鄉(xiāng)、石橋、漢口火車站及漢陽等區(qū)域，大多租用處于城中村地帶的民用住宅進(jìn)行生產(chǎn)，少數(shù)自建廠房生產(chǎn)，一部分在蔡甸等近郊或遠(yuǎn)城區(qū)購買廉價(jià)住宅作廠房。企業(yè)規(guī)模不大，以中小型企業(yè)為主，暫時(shí)不具備購買廠房的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。選擇民用住宅作廠房的企業(yè)，供電、供水等達(dá)不到企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，存在較大生產(chǎn)和消防隱患。而且隨著武漢舊城改造步伐的加快，這類企業(yè)立足市區(qū)并不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。大部分還沒有從“前店后廠”的經(jīng)營模式或老觀念中解放出來，習(xí)慣了就近租用民房的生產(chǎn)方式。目標(biāo)客戶群分析2、目

50、標(biāo)客戶購買用途分析從對(duì)本項(xiàng)目成交客戶的購買用途來看，自用及自用兼投資的客戶占據(jù)相當(dāng)比例，僅自用兼投資的客戶就超過了半數(shù)。自用兼投資型購買者具有投資的動(dòng)機(jī)，其投資的動(dòng)機(jī)建立在對(duì)市場(chǎng)培育比較信任的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)成熟，可以達(dá)到物業(yè)升值與生產(chǎn)贏利的雙贏局面。反之，則會(huì)有較大的風(fēng)險(xiǎn)。目標(biāo)客戶群分析純投資者對(duì)投資廠房的興趣并不濃厚，因?yàn)閺S房面積大、總價(jià)高，用途較為單一、投資回收期長(zhǎng)、而且項(xiàng)目升值潛力對(duì)市場(chǎng)培育的依賴程度相當(dāng)高。雖然本項(xiàng)目?jī)r(jià)格較低，但是由于宏觀區(qū)位相對(duì)較差，因此，項(xiàng)目升值潛力對(duì)市場(chǎng)培育的依賴性就顯得更加突出。在本項(xiàng)目市場(chǎng)早期開發(fā)階段，投資者不會(huì)介入，而且投資型客戶于早期介入對(duì)于項(xiàng)目市場(chǎng)的培育也

51、是相當(dāng)不利的，因此，在目前階段在營銷推廣上不必刻意針對(duì)投資型購買者進(jìn)行。目標(biāo)客戶群定位六、目標(biāo)客戶群定位：結(jié)合上面對(duì)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及目標(biāo)客戶群的分析，對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群從經(jīng)營類型、品牌類型、需求面積、承受總價(jià)、分布區(qū)域、老板籍貫等作出較為細(xì)致的定位，具體定位內(nèi)容如下：目標(biāo)客戶群定位經(jīng)營類型定位：以生產(chǎn)褲子、女裝、休閑裝的成衣型制造企業(yè)為主，以規(guī)模較大、品種較全、質(zhì)量較高的輔料生產(chǎn)企業(yè)為輔。品牌類型定位：以漢派服裝企業(yè)為主，以外貿(mào)、廣州、江浙等品牌服裝的貼牌生產(chǎn)企業(yè)為輔。前者數(shù)量眾多，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的重要方面，后者數(shù)量雖少，但可提升項(xiàng)目檔次，樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目影響。目標(biāo)客戶群定位需求面

52、積定位：以1500-2000的廠房為主，滿足大中型生產(chǎn)企業(yè)的需求，以10001500的中小型廠房、2000-3000的大型廠房為輔，吸引實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)，及生產(chǎn)規(guī)模較小，需求能力有限的輔料生產(chǎn)企業(yè)。總價(jià)承受能力分析：該類客戶具有較強(qiáng)的價(jià)格承受能力，對(duì)150萬-250萬元之間的商鋪具有較強(qiáng)的承受能力。目標(biāo)客戶群定位客戶分布區(qū)域定位：以武漢地區(qū)為主，目標(biāo)客戶主要分布于漢正街服裝批發(fā)聚集地大夾街、中心商城、新街等區(qū)域，以漢正街其他區(qū)域及省內(nèi)他二線、三線城市（天門、仙桃、洪湖、漢川以及襄樊、黃石等地區(qū)）為輔，同時(shí)兼顧部分外省客戶。目標(biāo)客戶群定位客戶籍貫定位：以周邊縣市天門、仙桃、洪湖、孝感及漢川本土籍

53、貫的客戶為主，以江浙、河南、溫州等省籍貫的生產(chǎn)商為輔，通過相鄰縣市客戶的大量加入提高銷售率，通過外省籍貫的客戶擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。最大限度營造項(xiàng)目包容力強(qiáng)、影響力大的特點(diǎn)。目標(biāo)客戶群定位企業(yè)規(guī)模定位：企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到75臺(tái)機(jī)器以上。置業(yè)用途定位：以自用型及自用兼投資型的客戶群體為主。純投資型購買群體只占極少數(shù)。目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群基本特征：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，看重市場(chǎng)發(fā)展前景，偏好成熟市場(chǎng)，喜歡跟風(fēng)，大客戶的購買及朋友、親人介紹，容易促成其購買。對(duì)于直接影響經(jīng)營時(shí)效和利潤回報(bào)的交通、運(yùn)輸成本及相關(guān)人力資源的供給較為敏感。對(duì)安全的生產(chǎn)環(huán)境及誠信的經(jīng)營環(huán)境比較重視，喜歡低成本付出，對(duì)單價(jià)總價(jià)較

54、低的商鋪，稅費(fèi)優(yōu)惠的工業(yè)園接受程度相對(duì)較高。對(duì)輔料市場(chǎng)及相關(guān)的水、電、住、食、娛、物流等相關(guān)配套有較大的依賴性。項(xiàng)目銷售策略建議六、項(xiàng)目招商及銷售策略建議策略一：招商先行，以租代售由于目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)氛圍的培育十分關(guān)注，在項(xiàng)目銷售套數(shù)并不多的情況下，建議以先行招商，并配合以租代售的銷售策略，在2006年6月20日交房后能夠營造良好的經(jīng)營氛圍，帶動(dòng)買家大量進(jìn)入。項(xiàng)目銷售策略建議策略二：力爭(zhēng)大客戶，以大帶小給予實(shí)力大、品牌強(qiáng)的企業(yè)適度的優(yōu)惠，使其先行進(jìn)入，帶動(dòng)其他跟風(fēng)型中小客戶的進(jìn)入。策略三：以老帶新由于朋友、親人介紹的促成購買的情況較多，建議通過已購老客戶介紹新客戶的形式，帶動(dòng)其他客戶的進(jìn)入，

55、給予新老客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠。項(xiàng)目銷售策略建議策略四：狠抓服裝生產(chǎn)淡季，加大宣傳力度，以業(yè)務(wù)員跟蹤手段為主服裝行業(yè)生產(chǎn)淡季是考慮購買廠房、增加設(shè)備等擴(kuò)大生產(chǎn)力的修整時(shí)期，工業(yè)廠房的需求市場(chǎng)變得最為活躍。建議抓住每年開年來2月份的短暫淡季及7、8月份的較長(zhǎng)生產(chǎn)淡季，對(duì)客戶加大宣傳力度。項(xiàng)目銷售策略建議策略五、擴(kuò)大招商范圍，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在項(xiàng)目招商時(shí)不應(yīng)只看好武漢、看好漢正街，同時(shí)還要兼顧武漢以外的區(qū)域，如省外知名的服裝生產(chǎn)企業(yè)及品牌服裝的貼牌生產(chǎn)戶，以及省內(nèi)的二、三線城市。大力引進(jìn)一些大品牌或?qū)嵙^強(qiáng)的服裝企業(yè)進(jìn)駐，將為工業(yè)園的推廣和發(fā)展提供很大的幫助。項(xiàng)目銷售策略建議策略六、展示項(xiàng)目進(jìn)展，確保商戶入住信心通過交房、營業(yè)、培訓(xùn)學(xué)校建立、物流中心成立等開發(fā)節(jié)點(diǎn)信心的發(fā)布，營造工程進(jìn)展迅速的良好形象，確保商戶購買信心。策略七、提供定單服務(wù)，為商家奪身定做產(chǎn)品對(duì)于廠房要求較高的生產(chǎn)企業(yè)，給予較大的支持，在銷售中可以采取定單服務(wù)的方式，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足商家個(gè)性需求。結(jié)語七、結(jié)語上面對(duì)項(xiàng)目的分析，建立在我司對(duì)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)的充分調(diào)查和深入了解之上，為項(xiàng)目定位及銷售提供了較為詳細(xì)的一手資料，在項(xiàng)目銷售和宣傳過程中，可以針對(duì)服裝行業(yè)的周期性，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)尋找項(xiàng)目銷售和宣傳的突破口，并采取切實(shí)可行的方案促進(jìn)項(xiàng)目銷售。