1、綠城代建模式研究2018年6月綠城管理業務體系介紹綠城代建模式簡介綠城代建模式及案例研究結論與啟示PART 1綠城代建模式簡介綠城代建模式簡介綠城房地產建設管理集團（簡稱綠城管理）是綠城中國代建業務的主體，是綠城中國的全資子公司，也是綠城中國五大業務板塊之一。2015年，綠城中國整合綠城鼎益、綠城時代等平臺，成立綠城管理集團，成為綠城品牌和代建管理模式輸出的主體。目前，綠城管理是國內規模最大的的房地產代建企業，2017年底，管理項目190個，全年銷售金額430億元43019044530500100015002000250030003500400045005000銷售額（億元）合約管理項目數量（

2、個） 建筑面積（萬平方米）圖：綠城管理2017年底主要數據圖：綠城中國五大業務架構數據來源：綠城中國年報、同策研究院綠城中國生活服務生活集團開發建設房產集團管理集團小鎮集團金融資產集團發展歷程綠城管理源于宋衛平2008年提出的“綠城品牌和團隊”實現業務創新的理念，2009年，形成綠城代建輕資產化發展的理論模型，2010年，成立綠城房產建設管理有限公司，啟動代建業務，2015年，綠城收購綠城鼎益和綠城時代，成立綠城管理集團，2016年，綠城管理重組藍城的代建業務，形成了綠城管理現有架構，并擴大了規模，成為國內規模最大的輕資產運營集團2008年2009年2010年2015年2016年宋衛平首次提出

3、依托綠城品牌和團隊實現業務創新的指導理念綠城房產建設管理有限公司成立，綠城啟動代建業務綠城管理對藍城進行重組，將藍城的代建業務整合進綠城管理集團，形成了綠城管理現有的綠城鼎益、綠城時代、藍城代建三大主體經過反復研究與論證，形成了以“品牌輸出、管理輸出”為特征的新業務模式，到2009年6月，形成“綠城代建”的理論模型綠城收購綠城鼎益和綠城時代，成立綠城管理集團項目分布208個4377萬平方米受托管理項目總建筑面積3034億元預計銷售額2214萬平方米在建面積根據綠城管理官網顯示，綠城代建業務截至2018年3月31日，已經進入全國19個省、市，和一個海外城市，項目主要分布在沿海地區、中部地區和新疆

4、；旗下受托管理項目208個，總建筑面積超4377萬，預計可實現銷售額超3034億元，其中在建面積達2214萬。已交付面積超1519萬方公司戰略輕資產戰略：代建模式是綠城中國的輕資產戰略，輕資產是在不增加企業負債的前提下，擴大規模，增厚利潤的途徑。代建模式跟合作開發、地產基金等業務模塊一樣，是綠地中國輕資產戰略的重要組成部分綠城中國輕資產戰略代建合作開發地產基金公司戰略規?；瘧鹇裕捍I務是綠城中國擴大地產業務規模的重要途徑，代建業務可以在不增加自有資金投入的基礎上，擴大企業規模。2016年，綠城代建業務貢獻銷售金額181億元，綠城依靠代建業務，首次實現銷售金額突破千億元，2017年，綠城代建銷

5、售金額430億元，占銷售金額的29%，代建業務銷售占比進一步提升圖：20162017年綠城代建銷售金額及占比圖：20102017年綠城項目管理收入及同比增長數據來源：綠城中國年報、同策研究院0%5%10%15%20%25%30%35%020040060080010001200140016002016年2017年綠城銷售金額（億元）代建銷售金額（億元）代建銷售金額占比0.361.992.553.54.617.488.149.31-100%0%100%200%300%400%500%0246810項目管理收入（億元）同比增長公司戰略負債與利潤：負債高企以及利潤低下，是綠城中國近些年發展過程中遇到的

6、兩大問題，而以代建模式為核心的輕資產戰略，則是解決這兩大難題的關鍵因素。首先，代建模式不以自有資金投入，不靠增加負債來換取規模；此外，代建業務盈利能力較強，凈利潤率高達30%以上，遠遠高于房地產開發業務數據來源：wind數據庫、同策研究院-200-10001002003002006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年經營活動產生的現金流量凈額（億元）籌資活動產生的現金流凈額（億元）圖：20062017年綠城中國融資活動現金流金額及籌資活動現金流凈額20.11 17.42 8.50 12.34 17

7、.02 18.66 16.99 20.58 9.95 4.81 7.63 6.34 42.01 35.96 28.18 26.49 30.47 33.73 30.27 30.27 25.38 20.81 20.78 19.25 0.0020.0040.0060.002006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年銷售凈利率（%）銷售毛利率（%）圖：20062017年綠城中國銷售毛利率和銷售凈利率資金方面：綠城輕資產戰略于2008年開始形成，在此之前的幾年時間里，綠城經營活動產生的現金流凈額一直為負，籌

8、資活動是現金流的主要來源。輕資產戰略不投入自有資金，只做管理和品牌輸出，有利于解決綠城資金鏈緊張的問題利潤方面：2006年至今，綠城中國的利潤水平一直在下滑，直到2017年，毛利率為19.25%，凈利潤僅為6.34%，盈利能力持續降低，而代建業務的利潤水平遠高于此綠城中國2016年年報中公布了一組代建業務的經營數據，數據顯示，2016年，綠城中國代建業務收入3.36億元，盈利1.05億元，凈利率31.25%，遠高于2016年綠城中國7.63%的整體凈利率PART 2綠城管理業務體系介紹綠城管理業務模式綠城管理集團是一個綜合性服務平臺，業務模式除了委托代建外，還包含管理咨詢和專項服務兩大業務綠城

9、管理業務模式委托代建管理咨詢專項服務政府代建商業代建資本代建養老地產咨詢特色小鎮全案咨詢定位規劃咨詢建筑設計咨詢工程營造咨詢營銷策劃咨詢企業管理咨詢物業管理咨詢項目工程委托管理房產銷售代理服務房地產項目金融合作服務管理咨詢綠城管理集團的管理咨詢業務范圍較廣，依托綠城中國的品牌優勢及操盤經驗，涉及到養老咨詢、小鎮咨詢以及房地產項目從前期定位到后期的物業咨詢全鏈條的咨詢服務養老地產咨詢特色小鎮全案咨詢定位規劃咨詢建筑設計咨詢工程營造咨詢營銷策劃咨詢企業管理咨詢物業管理咨詢養老地產咨詢針對全國養老產業大環境及人口老齡化趨勢的推動影響，為地產開發設計專項定位及規劃特色小鎮全案咨詢承襲綠城小鎮豐富建設經

10、驗及優勢資源，因地制宜為規模地產項目提供階段性小鎮式開發咨詢，打造集生態、產業、居住為一體的綜合性產品，滿足企業現金流滾動開發需求定位規劃咨詢前期定位服務由市場調研及產品定位兩個階段組成，市場調研階段由專案小組對目標項目所在的城市進行實地考察，并從宏觀市場、競爭環境、客戶需求等多個角度采集分析數據，形成市場調研報告、產品定位階段由專案小組根據市場調研的數據及結論、從經濟效益、成本投入、市場需求三個維度，確定項目在規劃設計、建筑設計、景觀設計、室內設計、智能化設計、物業服務設計等方面的最佳意向建筑設計咨詢設計管理包括：項目規劃設計咨詢、項目建筑設計咨詢、項目景觀設計咨詢、項目室內設計咨詢、售樓處

11、及樣本房、樣板區設計咨詢、其他設計咨詢工程營造咨詢由各工程專業線人員形成的專案小組協助甲方籌建工程部，開展各項施工單位與材料采購的招投標工作，共同制定工程進度管理計劃，并定期赴項目工地現場，對項目的施工情況進行檢查與指導管理咨詢營銷策劃咨詢在營銷策劃咨詢服務過程中，營銷專案小組將與委托方營銷策劃部、銷售部及廣告公司共同確定項目的整體營銷策略以及各分項營銷策略，制定推廣計劃，評審各類銷售物料的平面表現方案，并在委托方銷售部導入綠城的銷售管理模式企業管理咨詢為合作方企業提供企業整體管理咨詢方案，包括標準化運營管理、財務資金管理、人力建設、行政管理、信息化管理、法律事務、合作投資并購等物業管理咨詢為

12、合作方企業提供物業管理咨詢服務專項服務專項服務是綠城管理的三大業務之一，包括項目工程委托管理、房產銷售代理服務、房地產項目金融合作服務三方面服務內容01涵蓋規劃設計管理咨詢全部內容項目工程成本目標管理動態跟蹤項目工程招、投標過程管理項目工程施工方案、進度計劃的評審項目工程質量、進度、安全文明標管理工程設計變更及簽證管理項目監理單位的協調、管理工程精細化管理及竣工驗收管理交付后工程維修、整改的協調、管理項目工程委托管理02區域房地產市場及競爭樓盤研究目標客戶群體研究項目定位、業態組合、戶型配比建議營銷策略、展示中心及示范區建議項目定價及價格調整建議銷售接待流程梳理、實施和團隊培訓銷售流程管理及渠

13、道拓展客戶客戶資源管理及案場客戶活動組織銷售合同評審、簽約及合同款項催繳房產銷售代理服務03小股操盤（委托開發管理，實際占股10%以內）優質項目短期資金借貸服務房地產項目融資咨詢服務共同組建房地產投資母基金參與房地產基金劣后投資房地產基金管理服務房地產項目金融合作服務綠城代建模式發展歷程綠城2010年開始啟動代建業務，到目前，經歷了政府代建、商業代建、資本代建以及現在的代建4.0，四個階段。目前的代建4.0旨在整合房地產全產業鏈上的優秀資源，根據客戶的需求定制服務，實現委托方、供應方以及購房者等多方利益最大化政府代建（品質管控）1項目委托方為政府。代建項目類型為保障性住房，以及科技產業園區、城

14、市商業綜合體、文化綜合體、城市廣場、城市公園，大型運動賽事配套、醫院、酒店，學校等2商業代建（標準化管控）項目委托方為已經取得土地，但開發能力不強的開發商3資本代建（引入資本）項目委托方為外部資本，綠城管理為資本方提供從項目研判、土地獲取到開發的全流程服務4代建4.0（搭建平臺）代建4.0模式下，綠城作為一個整合多方資源的平臺，從客戶需求出發，本著互惠共贏的原則，定制服務，實現多方利益最大化。代建4.0的核心是“定制服務、利益共享”政府代建綠城自2005年開始投身保障房代建，政府代建是綠城最早的代建模式。項目由政府進行招標，項目建設完成后交予政府使用。目前，政府代建仍然是綠城代建的主要模式政府

15、通過邀請、公開、指定等方式進行項目招標項目代建管理單位對代建項目建設進行全過程的管理代建項目建設完成后，轉交給政府部門相關使用單位使用圖：政府代建模式流程項目名稱代建模式省份城市武義科技城項目政府代建浙江金華濱江長虹苑項目政府代建浙江杭州濱江楊家墩項目政府代建浙江杭州濱江長二項目政府代建浙江杭州濱江學校項目政府代建浙江杭州金華山上張家項目政府代建浙江金華舟山杜家嶺項目政府代建浙江舟山舟山漁人廣場項目政府代建浙江舟山舟山農商銀行辦公樓項目政府代建浙江舟山舟山大沙項目政府代建浙江舟山杭州大江東臨江項目政府代建浙江杭州杭州大江東新灣EPC項目政府代建浙江杭州舟山金雞山二期項目政府代建浙江舟山臺州椒江

16、項目政府代建浙江臺州千島湖高鐵項目政府代建浙江淳安表：綠城政府代建部分項目情況根據綠城管理官網數據顯示，截至2017年10月24日，綠城政府代建項目數量占總代建項目數量的45%左右，政府代建項目除了1個位于山東青島外，其余全部位于綠城的大本營浙江商業代建商業代建是與已經或計劃取得標的地塊土地所有權證的委托方合作，由委托方承擔全部或部分資金，綠城負責項目全過程開發管理服務，通過品牌輸出和管理輸出，滿足委托方在代建項目中的經營與效益目標等，并依據合同約定，收取一定比例服務費的代建方式。商業代建是綠城目前占比最大的代建模式項目名稱代建模式省份城市綠城鄭州天倫地產東趙項目商業代建河南鄭州明辰綠城威海泉

17、韻春曉商業代建山東威海山能德圣綠城棗莊玉蘭花園商業代建山東棗莊龍源綠城衡水十里風荷商業代建河北衡水綠城烏魯木齊天富南山商業代建新疆烏魯木齊綠城石家莊西山觀云商業代建河北石家莊鄭州白沙組團地塊項目商業代建河南鄭州鄭州德潤二七區項目商業代建河南鄭州成都青城湖項目商業代建四川成都上海江南里商業代建上海上海石家莊柏林莊項目商業代建河北石家莊綠城石家莊御河上院二期項目商業代建河北石家莊珠海市香洲區東坑項目商業代建廣東珠海綠城十堰玫瑰園商業代建湖北十堰綠城濰坊思濰小鎮商業代建山東濰坊表：綠城商業代建部分項目情況根據綠城管理官網數據顯示，截至2017年10月24日，綠城政府代建項目數量占總代建項目數量的55

18、%左右，項目不受區域限制，分布在全國多個城市委托方已取得或計劃取得目標地塊的土地所有權證綠城負責項目全過程開發管理在滿足委托方約定的經營與效益目標的前提下，收取一定比例的服務費圖：商業代建模式流程資本代建資本代建顧名思義是指委托方為外部資本。資本可能并未獲得標的地塊的土地使用權，綠城為此類具有房地產投資需求的金融機構提供從項目研判、土地獲取至房產開發的全過程服務，最終為金融機構實現安全、高效的投資收益的代建模式。與商業代建和政府代建比起來，綠城資本代建的項目較少找到有房地產投資需求的資本方為資本方提供從拿地到房地產開發全過程的服務資本方獲得投資收益，綠城獲得項目管理服務費圖：資本代建模式流程資

19、本代建案例一：2013年12月6日，中航信托與綠城簽訂戰略合作協議，承諾未來其旗下的房地產一級開發及融資類項目將與綠城建設進行全面合作雙方在代建領域長期合作的開篇之作為綠城中航信托即墨項目，承載著雙方創新發展模式的理想和決心。該項目位于青島即墨市藍色新區核心區，首期合作建設用地約400畝，容積率1.0-1.5，規劃總建筑面積約60萬平方米。該項目的合作，標志著綠城代建模式正式進入資本代建領域資本代建案例二：2017年8月31日，基石長盛股權投資基金與綠城管理集團簽訂戰略合作協議，雙方將通過資本代建方式進行合作，由綠城管理負責基石長盛在西安、北京、上海等多個區域的項目代建雙方合作的首個項目率先在

20、西安浐灞落地，項目地塊位于浐灞世園大道東側，對望世園會，獨享6000余畝稀缺自然景觀，周邊更有濕地公園、桃花潭公園等獨特景觀資源代建4.0代建4.0是一個復雜的體系，綠城希望通過將代建過程中涉及的上下游委托方、供應方都整合到同一平臺體系內，通過整套運營體系、服務體系和收益率來保證業務規模的擴大，同時，降低成本，實現利益最大化010203構建平臺，做大市場份額綠城希望通過將代建過程中涉及的上下游委托方、供應方都整合到同一平臺體系內，通過整套運營體系、服務體系和收益率來保證業務規模的擴大，同時，以降低供應端成本，使兩端互為良性促動，做大市場份額拓展“全生命周期服務體系”引入“對賭機制”按照委托方需

21、求，綠城設定一個收益預期，如果最終沒有達到收益目標，將不收取服務費，如果達到目標，實現超額利潤，代建方則按照一定比例參與分紅。引入對賭機制使委托方的權益得到了保障將服務范疇擴大到售后階段，拓展至保養等增值服務領域。以預警、顧問、維修等步驟覆蓋全生命周期服務體系，通過從房屋建設到后期維護、物業服務等全程把控來提升產品競爭力代建4.0綠城管理是代建4.0體系的開拓者，致力于成為中國房地產問題的解決專家。代建4.0體系包括（QR協定）與價值分享計劃（VS計劃）兩個方面。綠城代建體系由一對翅膀組成，左邊翅膀是技術模塊組合，整合了設計單位、監理單位等，綠城管理可以保證他們有足夠的業務量，保證價格優勢換取

22、更多主動權；右邊翅膀是保證委托方利益的多個元素組合，通過價格、投訴等對賭約定、合同承諾等，保障規模效益，提前鎖定風險投資，并倒推公司管控代建4.0體系代建4.0QR協定（品質信用協定）VS計劃（價值分享計劃）QR認證QR服務QR保障項目綠星認證：分為三星、四星、五星三個等級，涵蓋產品、運營、服務、供應商4大評價體系，18個類別，73項技術指標，通過星級選定、星級認證、星級復評，為項目建立全生命周期品質認證與維護系統供應商分級認證：包括設計、施工與監理、材料設備、營銷以及專業咨詢5大類供應商，通過準入、分級、動態管理與結果考核，實現優質優價，為行業打造協同發展的產業生態圈房屋4S+服務：以線上線

23、下相結合的O2O模式，搭建房屋維修保養、煥新、增值、城鎮更新等全系列服務鏈，為購房者提供覆蓋房屋全使用周期的優質4S+服務園區生活服務體系：通過健康醫療服務系統、文化教育服務系統以及居家生活服務系統，形成對業主高品質生活需求的全生命周期服務地產基金：由綠城管理聯合基金、信托等金融機構，以及產業鏈上下游相關企業共同組建，為代建項目提供資金支持管理學院：通過輸出知識與標準、提供認證服務，致力于員工的學習交流與經驗傳承，為供應商與委托方提供開放的知識共享平臺，與伙伴共成長三增值五承諾品牌增值：綠城品牌在業內享有極高的美譽度，使用綠城品牌，能為項目帶來較強的溢價能力管理增值： 8年，200多個項目的實

24、踐經驗，綠城獨有的七弦琴運營模型，3000余位綠城體系資深人才，打造最值得托付的專家型團隊資源增值：以綠城信用背書，提升項目認同度；以專屬地產基金，提供項目運營保障；以23年積累，整合1500余家產業鏈優秀供應商定制開發：根據委托方的不同需求，提供三類定制開發:包括基于市場需求的產品定位；基于項目條件的定制開發；以及基于資金訴求的運營方案成本承諾：包括目標成本與超額罰則兩大承諾。通過限額設計、限額招標、動態成本跟蹤、第三方核定成本目標。通過與代建費收取掛鉤，與委托方風險共擔進度保障：承諾開盤、樣板建設和開放節點；承諾首期開盤銷售去化率和項目交付去化率品質承諾：保證工程品質高于國家標準，承諾不出

25、現因管理原因的群體性投訴；并做到24小時內100%投訴反饋方案價格約定：根據項目情況，執行代建費與銷售價格掛鉤的獎懲約定，與委托方風險共擔、利益共享代建4.0體系兩大邏輯、三大體系：綠城代建4.0是一個整合房地產全產業鏈的平臺。這個平臺根據企業和業主兩大邏輯來搭建，背后有基金體系、供應商體系和委托保養責任三大體系兩大邏輯企業端：首先從滿足委托方的需求，保障委托方的利益出發；其次，整合綠城現有供應鏈條上的企業進入該平臺，保障企業充足的業務流量業主端：產品定位中高端，嚴控質量，項目交付后， 引入綠城物業，滿足業主對品質和質量的雙重要求三大體系基金體系：將有融資需求的代建項目與資本對接，滿足開發商和

26、資本雙方的需求，對綠城而言，能保障代建項目順利開發建設，不受制于開發商現有資金束縛供應商體系：在不同區域里面供應商體系是參差不齊的，綠城通過標準化體系，將供應商分成不同的星級，并設置準入門檻，加入綠城供應商體系的企業是品質的象征，同時也可以享受代建平臺上的業務流量委托保養責任體系：委托保養屬于項目交付后的服務，引入綠城物業及其他的后期服務，既是對項目品質和服務的承諾，也是綠城管理除代建業務外，新開發的盈利模式PART 3綠城代建模式及案例啟動代建業務的背景2010年，綠城正式啟動代建業務，這一年是綠城中國發展史上的轉折之年，該年綠城銷售金額排名由第二位下滑至第八位，2011年更是跌出了銷售金額

27、前10名， 排名第12位，綠城在這個時候啟動代建業務，一方面培育新的業績增長點；另一方面，為宏觀調控下，企業尋找另一條出路時間綠城銷售金額（億元）銷售排名2009年51722010年54282011年353122012年54672013年651102014年794122015年719112016年98592017年103310表：綠城中國2009年2017年銷售金額及排名2010年，綠城銷售排名從第2的位置上跌下來，排名第8位，綠城創始人宋衛平在“造好房子”的堅持下，決定試水代建業務，為宏觀調控下的房地產企業找到一條新的出路此外，在受到調控影響后，代建輕資產業務天然可以對重資產開發業務形成“削

28、峰填谷”的平衡作用目前，綠城代建已經形成了一定的規模，成為綠城中國不可或缺的重要業務，也成為國內代建領域的龍頭老大數據來源：上市公司公告、網絡公開資料、同策研究院以服務邏輯運營綠城管理作為一家服務型企業，與傳統的地產開發企業有天壤之別，綠城管理從誕生之初就是以服務邏輯、而不是以開發商的擴張邏輯來運營。對綠城管理而言，由開發商向服務商的轉變，不僅僅是運營模式的轉變，而是從角色定位以及運營理念的轉變過去包括綠城在內的企業做開發，蓋什么樣的房子由開發商自己說了算。但代建企業不是開發投資商，接到項目首先要做的就是了解委托方、市場需要什么樣的東西，所有的東西都是市場說了算一方面，綠城作為代建企業要以乙方

29、的心態，滿足委托方和市場的需求，另一方面，委托方作為甲方也需要確保綠城管理在項目執行過程中的資金保障和政府關系處理，通過雙方的服務，構建和諧的伙伴關系“只有項目有錢賺，企業才能拿到服務費?！表椖堪踩?、經營效率是綠城在做代建時更為重視的考量標準理念的轉變合作的姿態共贏的理念委托方為什么選擇綠城代建綠城代建依托綠城中國的品牌效應，在拿地環節、融資環節、成本控制環節等多個重點環節為委托方帶來利益，是中小型房企選擇綠城代建的主要原因，賦予中小型開發商一定的市場競爭力，是綠城代建商業模式的前提中小開發商在拿地及融資方面沒有優勢，引入綠城代建后，降低了中小型房企的拿地門檻，甚至可以降低拿地成本；在融資方面

30、，有綠城提供背書，在融資金額及融資成本方面都更加有優勢推動拿地、融資等通過綠城成熟的供應鏈體系和成本管控模式，降低項目的開發成本，提高利潤降低成本綠城的產品口碑及作為國內知名品牌開發商的品牌效應，為代建項目帶來定價優勢，在綠城品牌認可程度較高的市場，更能有效帶動項目銷售項目溢價綠城代建收費標準只收代建費，不入股，是綠城代建的運作模式。綠城代建的管理費用由三部門組成，包括派駐團隊的工資、項目開發的基礎費用以及項目銷售業績獎勵，三項費用加起來大概為總銷售金額的5%派駐團隊的工資銷售業績獎勵項目開發的基礎費用三項費用總和約為總銷金額的5%代建管理費：派駐團隊的工資：綠城管理將根據委托項目規模、物業類

31、型以及開發計劃，派駐相應數量的管理團隊，管理團隊的基本管理費，包括工資、社會保險、福利等，有委托方承擔項目開發的基礎費用：項目開發的基礎費用將結合物業類型、總銷售額、銷售去化速度等因素確定銷售業績獎勵：以雙方約定的項目經營指標，如銷售總額、利潤指標等，作為經營考核目標，當項目經營結果超過考核目標時，按照一定標準提取項目業績獎勵5%的代建費用在代建行業里屬于較高的收費標準，但這些費用都是通過綠城管理的運營附加給項目的額外利潤，并不占用委托方的原有利益根據綠城中國2015年年報公布的數據顯示，2015年底，預計綠城管理項目總可售金額約1363億元，可從中收取代建管理收入約50億元，根據此數據計算，

32、代建管理費收費率大約為3.67%保持30%以上的年復合增長率綠城代建計劃保持30%以上的年復合增長率，2018年的銷售目標為500億元，到2020年計劃突破千億銷售額。目前，綠城代建管理項目的貨值在3000億元左右，有充足的貨值可以支持銷售目標50010000200400600800100012002018年2019年2020年圖：綠城代建20182020年計劃銷售金額（億元）及計劃復合增長率計劃復合增長率41%綠城代建計劃2018年銷售金額500億元，保持30%以上的年復合增長率，預計2020年將實現銷售金額突破千億元目前綠城代建管理項目的貨值在3000億元左右，但由于代建項目的轉換周期比較

33、長，3000億元的貨值將會慢慢釋放在轉換周期上，代建項目與自投項目不同，代建項目操作難度較大，通常有代建需求的項目往往存在一定的問題，例如資金困難、供應鏈成本高等，綠城首先需要解決這些難題，才能使項目進入正常的開發軌道引入對賭機制取得委托方的信任，是代建4.0體系的核心要義之一，綠城代建引入對賭機制，通過與企業對賭，最大程度上滿足企業的需求，來快速做大市場，而在對賭過程中，一旦出現問題，綠城管理有相應的基金體系來應對取得委托方的信任是代建4.0體系的核心，而信任來自于運營、服務以及收益的保證，因此，為了最大限度的獲取委托方的信任，收益有必要帶有對賭性質0102委托方將項目交給綠城管理，會設定一

34、個收益預期，如果最終沒有達到收益目標，綠城管理將不收取服務，但如果有超額利潤，代建方將按照一定的階梯比例參與分紅03一旦對賭過程中發生了重大問題，綠城管理有相應的基金體系來應對綠城代建城市選擇邏輯綠城代建已經過了高速擴張期，已經有了選擇項目的主動權。2017年，綠城管理開始主動把控城市布局，不再以城市等級為標準來選擇城市，而是主動選擇與綠城品牌相匹配的城市為重點拓展對象40%60%一二線城市三四線城市圖：綠城代建項目分布情況三方面主動把控城市布局看市場趨勢。核心城市及其外溢區域代建需求大看政策紅利。例如，推行土地供應雙軌制的鄭州，當企業獲取大量村級留用地后，礙于開發商能力和溢價能力不足，需要代

35、建看品牌認可度。綠城品牌的認可度在全國并不是一致的，有些城市對綠城品牌、產品品質尤為推崇，例如，杭州、西安等目前，綠城代建項目分布情況為一二線城市占比40%，三四線城市占比為60%。一二線城市項目獲取難度大，且項目投資方主要為大型開發商，不需要代建，三四線城市的代建需求較大“綠星認證” 標準化體系除了豐富的業務體系外，綠城代建4.0體系還有一個至關重要的組成部分就是“綠星認證”。2018年3月，綠城發布了綠星標準，希望能夠把綠城自身的產品、運營等標準化的同時，也將“綠星標準”在整個行業推廣，使之成為代建行業的認證標準綠城代建目前管理200多個項目，已經具備了一定的規模，希望通過標準化，降低管理

36、難度規模大，管理難度大1一旦項目參與各方都接受了這個標準化體系，并選定了服務標準，就可以在內部進行標準化操作，降低了溝通協調成本，提高了工作效率標準化降低溝通成本2這套標準化體系將供應商整合進來，在保證充足業務量的前提下，獲取成本上的優勢，形成良性發展整合供應商，降低采購成本3“綠星認證” 標準化體系綠星標準將綠城的好房子、好服務、好生活分解成4大指標體系、17項標準管控，并開放給其他開發商，希望將該體系在全行業推廣，成為行業標準綠星標準產品指標建筑設計景觀設計精裝修及配套智能化綠色節能人性化設計運營指標團隊配置品質目標信息化平臺服務指標物業收費標準物業常規服務園區服務功能配套售后維保服務前期

37、專項服務供應商指標設計類施工材料類服務監理類“綠星認證” 標準化體系這套系統通過對項目的評分、分級、認證體系，以“菜單化、可視化、平臺化”的理念為委托方、供應方和購房者提供一套星級識別體系委托方：可以根據土地、資金等情況，確定星級標準，一鍵選擇產品、供應商、運營團隊和物業服務等主要內容，通過綠星平臺案例庫選擇案例對標，提前明確成本區間和預期收益，并可實時監督工程進度和成本管控供應商：這套標準把供應商分為ABC三類，委托方推薦的供應商，也可以在接受標準流程的審查后入庫。供應商在進入這套體系后，就能享受綠城管理巨大的業務流量，同時通過標準體系，提高自己的管理水平購房者：可以更全面地了解全周期的產品

38、營造標準與過程，并享受更多增值服務案例：西安世園大公館項目項目介紹：世園大公館位于浐灞生態區世博大道與東三環交匯處，有一定的區位優勢。項目總占地約418畝，總建面100萬，分三期開發，配建20萬四大主題商區，星級酒店、休閑會所、社區醫院等城市生活配套，項目體量較大，物業類型較豐富位置：項目位于浐灞生態區世博大道與東三環交匯處向東，世園會廣運門主入口，整個項目所處區域位置優勢較大，緊鄰東三環，數即可通達全城體量：項目占地面積410畝，建筑面積100萬方，體量較大業態：該項目物業類型比較豐富，規劃有高層住宅、洋房、別墅，并配建20萬四大主題商區，星級酒店、休閑會所、社區醫院等城市生活配套案例：西安

39、世園大公館項目三方合作開發：西安世園大公館項目是綠城管理與基石長盛基金以及長島盛業三方合作開發的項目，在合作中，三方各取所需，并各自發揮所長，使得項目利益最大化世園大公館項目（打造精品住宅）長島盛業（土地方）基石長盛（資金方）綠城管理（代建操盤方）項目體量較大，開發商開發經驗不足開發商資金鏈吃緊，需要資金方支持浐灞去品牌房企云集，長島盛業不具備品牌競爭優勢資金的目的在于獲取投資收益與綠城代建合作、引入綠城品牌，為項目增色綠城代建的服務協議中，往往在項目收益方面有對賭性，對投資方來說，有收益保障在合作中，綠城方不需要資金投資，只需要輕資產投入人力、品牌等，收取代建費，收益穩定在沒有資金投入的情況

40、下，擴大企業規模案例：西安世園大公館項目合作基礎：世園大公館項目是綠城代建與基石長盛合作的首個項目，該項目的合作基礎是基于雙方對產品的理念認同，都希望打造區域內的高端精品。世園大公館項目在綠城接手前，已經開發了1、2號地塊，本次合作的是3、4號地塊，1、2號地塊的產品定位為別墅和高層，這與綠城改善型產品定位相吻合世園大公館項目是綠城與基石長盛基金合作的首個項目，該項目的合作基礎在于合作各方有相同的產品理念，相同的產品理念，是綠城代建選擇項目的前提條件綠城負責代建的項目是該項目的3#、4#地塊，在此之前，該項目已經開發了1#、2#地塊，項目定位為別墅和高層公寓，這與綠城的改善型產品定位相契合綠城

41、在原有產品定位上，推精裝修房源，迎合市場需求和區域內主流產品趨勢案例：西安世園大公館項目項目分工：在項目的分工合作上，長島盛業和基石長盛作為項目的委托方，負責項目開發的資金籌措和財務管理，綠城管理作為代建方，負責項目前期管理、規劃設計管理、工程營造管理、成本管理、營銷管理、竣工交付管理等整個開發流程項目分工長島盛業（委托方）基石長盛（委托方）綠城管理（代建方）負責資金籌措及財務管理負責項目前期、規劃設計、工程營造、成本、營銷、竣工交付等整個開發流程案例：西安世園大公館項目項目溢價明顯：西安世園大公館項目引入綠城品牌、推出精裝修房源，以及引入綠城物業以后，項目有明顯溢價。2016年，該項目銷售均

42、價在6500元/平方米左右，引入綠城代建收，項目銷售均價提升至11500元/平方米0200040006000800010000120001400016000180002017-05 2017-06 2017-07 2017-08 2017-09 2017-10 2017-11 2017-12 2018-01 2018-02 2018-03成交單價（元/平方米）圖：世園大公館項目銷售價格走勢數據來源：網絡公開數據、同策研究院結論 輕資產戰略：代建業務是綠城中國在宏觀調控下及房地產下半場的新業務嘗試，力圖解決自投項目的資金問題和平衡房地產周期，穩定負債，增厚利潤 規模戰略：規模意味著行業地位，代建

43、業務不以自有資金投入來擴大企業經營規模，提升行業地位。綠城代建通過引入對賭機制來擴大市場份額，力爭做到不低于30%的年復合增長率，到2020年突破千億銷售額 標準化模式：綠星認證體系是綠城代建的標準化模式，該模式涵蓋了產品、運營、服務以及供應商等多個方面，標準化越充分就意味著操作越簡單，節省了溝通成本和選擇成本，綠星標準不僅在綠城內部使用，未來還將在整個行業推廣，希望成為行業標準 平臺思維：單純的代建服務已經不能滿足合作方的需求，也無法解決項目開發過程中遇到的多樣性問題，綠城代建4.0模式，將房地產開發過程中涉及到的各個方面都整合到同一個平臺上，提供全產業鏈服務，擴大了盈利模式，也有助于房地產開發過程中的問題解決啟示 房地產行業未來將會向著精細化、專業化方向發展，綠城中國提前布局代建業務，搶占代建市場，并向專業化方向發展，試圖建立代建行業標準，設置準入門檻，在行業內保持絕對優勢。綠城中國的思維模式值得行業內其他開發商借鑒，房地產行業未來的競爭，必然是細分領域的競爭，專業化就意味著未來的競爭力謝謝觀看