1、客群研究客群研究 什么是客群（客戶）？什么是客群（客戶）？ 為什么做客群分析？為什么做客群分析？ 怎樣分析？怎樣分析？ 有什么作用？有什么作用？ 傳統(tǒng)客群定位模式小結(jié)傳統(tǒng)客群定位模式小結(jié) 當(dāng)我們拿到一塊地之后，首先是根據(jù)他的地段、環(huán)境、周邊競(jìng)爭(zhēng)、現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力和經(jīng)驗(yàn)等因素，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總體性的規(guī)劃設(shè)計(jì)，（產(chǎn)品架構(gòu)）；然后以此定位，尋找目標(biāo)客戶，再對(duì)這群目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)與營(yíng)銷策劃； 地段地段 環(huán)境環(huán)境 周邊競(jìng)爭(zhēng)力周邊競(jìng)爭(zhēng)力 現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品架構(gòu)產(chǎn)品架構(gòu) 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 以此目標(biāo)客戶的需以此目標(biāo)客戶的需求確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)求確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 模式的特點(diǎn)：模式的特點(diǎn)： 目標(biāo)客戶是基于產(chǎn)

2、品架構(gòu)的確定之后所得，并沒有在產(chǎn)品架構(gòu)過程中有實(shí)質(zhì)性的參與（不是基于客戶來定產(chǎn)品）其真正的意義只是在產(chǎn)品形成后，針對(duì)此類客戶所進(jìn)行的營(yíng)銷而已；這種定位其實(shí)是根據(jù)供給去選擇客戶，在賣方為主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境下可以生存，但隨著市場(chǎng)的成熟與理性，此種模式終將會(huì)改變。 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 城市精英城市精英 白領(lǐng)階層白領(lǐng)階層 公務(wù)員公務(wù)員 私企業(yè)主私企業(yè)主 。 客群研究的基礎(chǔ)是以大量的客群研究的基礎(chǔ)是以大量的客戶調(diào)研問卷客戶調(diào)研問卷和和客戶訪談客戶訪談為基礎(chǔ)的，為基礎(chǔ)的，沒有調(diào)研基礎(chǔ)的客戶研究是沒有任何意義，或者說是論據(jù)不充分沒有調(diào)研基礎(chǔ)的客戶研究是沒有任何意義，或者說是論據(jù)不充分的，不具有足夠的說服力。的，不

3、具有足夠的說服力。 案例案例1 1：沒有調(diào)研基礎(chǔ)的客群分析：沒有調(diào)研基礎(chǔ)的客群分析 案例案例2 2：有調(diào)研基礎(chǔ)的客群分析：有調(diào)研基礎(chǔ)的客群分析 典型案例2，長(zhǎng)沙報(bào)告 項(xiàng)目背景： 3000畝城市邊緣用地 70、90限制下開發(fā)條件； 山地平地共存，地形條件復(fù)雜； 周邊匯集了和記、富力、玫瑰園、中新等多家品牌開發(fā)商和品牌項(xiàng)目約800多萬平米，這些項(xiàng)目涵蓋了本案所有的產(chǎn)品類型； 此種情況下，開始了本案的客群定位； 首先，尋找大盤確定客戶層面的模式首先，尋找大盤確定客戶層面的模式 選擇模式選擇模式 目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 大盤案例大盤案例 單一細(xì)分市場(chǎng)型 以以區(qū)域市場(chǎng)主流客戶為目標(biāo)客戶為目標(biāo)客戶 世紀(jì)城世

4、紀(jì)城 多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)型 涵蓋涵蓋各層次的多種客戶 星河城星河城 限定市場(chǎng)中 充分細(xì)分型 在一定范圍內(nèi)涵蓋涵蓋盡可能多的客戶層面 富力城富力城 與小盤相比，大盤具有與小盤相比，大盤具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，其在目標(biāo)客戶的定位，其在目標(biāo)客戶的定位上具有更大的空間，也面臨著上具有更大的空間，也面臨著更多的選擇更多的選擇，主要模式如，主要模式如下：下： 長(zhǎng)沙的客戶群情況： 根據(jù)目前在售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研及業(yè)內(nèi)人士訪談，主要由以下幾部分構(gòu)成： 政府公務(wù)員、事業(yè)單位人員 該群體享受國(guó)家福利和待遇，工作穩(wěn)定、收入較高，是該群體的特點(diǎn)，也是長(zhǎng)沙穩(wěn)該群體享受國(guó)家福利和待遇，工作穩(wěn)定、收入較高，是該群體的特點(diǎn)，也是長(zhǎng)沙穩(wěn)定的

5、購(gòu)房客群；定的購(gòu)房客群； 外地回鄉(xiāng)置業(yè)者 湖南外出打工者，主要集中于廣州、深圳等南方城市，而這些城市的房?jī)r(jià)明顯高于湖南外出打工者，主要集中于廣州、深圳等南方城市，而這些城市的房?jī)r(jià)明顯高于長(zhǎng)沙，相比而言，長(zhǎng)沙處于房產(chǎn)價(jià)格的洼地；長(zhǎng)沙，相比而言，長(zhǎng)沙處于房產(chǎn)價(jià)格的洼地； 城市輻射區(qū)域 長(zhǎng)沙作為湖南省的首府，吸引周邊地區(qū)高收入人群來長(zhǎng)沙置業(yè)；長(zhǎng)沙作為湖南省的首府，吸引周邊地區(qū)高收入人群來長(zhǎng)沙置業(yè)； 企業(yè)高層、管理人員、公司白領(lǐng) 屬于長(zhǎng)沙市收入較高的人員，財(cái)富金字塔中等偏上的人士；屬于長(zhǎng)沙市收入較高的人員，財(cái)富金字塔中等偏上的人士； 私營(yíng)業(yè)主 有較高的經(jīng)濟(jì)收入，對(duì)生活品質(zhì)有較高要求 其次，長(zhǎng)沙目前的主

6、要購(gòu)房群體的掃描其次，長(zhǎng)沙目前的主要購(gòu)房群體的掃描 置業(yè)目的多樣,需求種類較多 來自本區(qū)域地緣性客戶及河?xùn)|的各級(jí)客戶的多樣需求是市場(chǎng)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力 本區(qū)的客戶 基本構(gòu)成 居住類客戶 投資類客戶 解決基本盡可能住問題， 高知、個(gè)性、事業(yè)上升 換房改善居住環(huán)境 價(jià)格洼地 富余資金的安全通道 高性價(jià)比高性價(jià)比 保值增值保值增值 購(gòu)房群體掃描后的歸類購(gòu)房群體掃描后的歸類 本項(xiàng)目適應(yīng)性檢驗(yàn)本項(xiàng)目適應(yīng)性檢驗(yàn) 單一細(xì)分市場(chǎng)型單一細(xì)分市場(chǎng)型 優(yōu)勢(shì) 1.這類主流客戶數(shù)量龐大，且多處于需求未被滿足的狀態(tài)，因此，銷售速度會(huì)得到很好的保證； 2.需求同質(zhì)性強(qiáng)，無需處理項(xiàng)目?jī)?nèi)部各類產(chǎn)品之間的矛盾，操作簡(jiǎn)單。 劣勢(shì) 1

7、.區(qū)域內(nèi)以這類客戶為目標(biāo)客戶的項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且這類客戶價(jià)格敏感，未來可能會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)； 2.這類客戶支付溢價(jià)的能力十分有限，全部以這類客戶為目標(biāo)客戶，會(huì)使社區(qū)品質(zhì)和社區(qū)整體形象較難提升。 本區(qū)域主流客戶：地緣客戶、中小白領(lǐng)、少部分投資客戶 再次，大盤客群模式對(duì)本案的適應(yīng)性檢驗(yàn)再次，大盤客群模式對(duì)本案的適應(yīng)性檢驗(yàn) 本項(xiàng)目適應(yīng)性檢驗(yàn)本項(xiàng)目適應(yīng)性檢驗(yàn) 限定市場(chǎng)充分細(xì)分型限定市場(chǎng)充分細(xì)分型 本類型項(xiàng)目要求客戶的數(shù)量基數(shù)龐大，區(qū)域的成長(zhǎng)速度較快，適合于 北京、上海等一線城市。在長(zhǎng)沙市區(qū)人口不足300萬，項(xiàng)目占地超過 2000畝的情況下，無法限定市場(chǎng)。 再次，大盤客群模式對(duì)本案的適應(yīng)性檢驗(yàn)再次，大盤

8、客群模式對(duì)本案的適應(yīng)性檢驗(yàn) 優(yōu)勢(shì) 1.涵蓋多層次客戶，可以分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； 2.可以從高端客戶處，獲取較高的溢價(jià)； 3.產(chǎn)品形式豐富，便于多層次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 劣勢(shì) 進(jìn)入多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)與不同層次的區(qū)域?qū)梗瑪U(kuò)大了競(jìng)爭(zhēng)層面； 本項(xiàng)目適應(yīng)性檢驗(yàn)本項(xiàng)目適應(yīng)性檢驗(yàn) 多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)型多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)型 主流客群：地緣客戶、中小白領(lǐng)、少部分投資客戶主流客群：地緣客戶、中小白領(lǐng)、少部分投資客戶 輔助客群：部分輻射區(qū)的高端客戶和周邊區(qū)域有低密度需求的客戶輔助客群：部分輻射區(qū)的高端客戶和周邊區(qū)域有低密度需求的客戶 再次，大盤客群模式對(duì)本案的適應(yīng)性檢驗(yàn)再次，大盤客群模式對(duì)本案的適應(yīng)性檢驗(yàn) 本項(xiàng)目的客戶群策略本項(xiàng)目的客戶

9、群策略 本項(xiàng)目是大規(guī)模社區(qū)，體量大風(fēng)險(xiǎn)大，需要客戶群的基數(shù)非常大，因此我們要尋找相對(duì)最寬的客戶面。 換言之，以上任何一類客戶群都不能輕易丟棄，但要分清主次，以便開展產(chǎn)品攻勢(shì)和推廣攻勢(shì)。 因此，在前期客戶群定位時(shí)，不是哪類客戶群是我們的主力客戶群的概念，因?yàn)槟囊活惪蛻羧阂膊粔蛑伪卷?xiàng)目這么大體量。 我們的客戶群策略是由哪幾類客戶群，如何引導(dǎo)組合形成我們的立體客戶群序列，從而形成對(duì)項(xiàng)目的最大消化力。 適應(yīng)性檢驗(yàn)之后，回顧本案的客戶定位策略適應(yīng)性檢驗(yàn)之后，回顧本案的客戶定位策略 結(jié)論：可以在保證銷售速度的前提下，充分拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值！結(jié)論：可以在保證銷售速度的前提下，充分拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值！ 適應(yīng)本項(xiàng)目的客群

10、模式適應(yīng)本項(xiàng)目的客群模式 中等收入的群體中等收入的群體數(shù)量廣泛數(shù)量廣泛，且有一定的支付能力，保證了項(xiàng)目的，且有一定的支付能力，保證了項(xiàng)目的銷售速度銷售速度，降低降低了大盤開發(fā)的了大盤開發(fā)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 適度增加適度增加高層次客戶，不會(huì)使社區(qū)過于混雜，同時(shí)可以獲取由較高層次客戶帶來高層次客戶，不會(huì)使社區(qū)過于混雜，同時(shí)可以獲取由較高層次客戶帶來的的溢價(jià)收入溢價(jià)收入，提高社區(qū)整體品質(zhì)提高社區(qū)整體品質(zhì)，并且可以促進(jìn)對(duì)區(qū)域主流客戶的銷售，并且可以促進(jìn)對(duì)區(qū)域主流客戶的銷售 單一大眾客群為主、多層次細(xì)分市場(chǎng) 最后，確定本案的客群構(gòu)成模式最后，確定本案的客群構(gòu)成模式 外圍圈層客戶由外地回鄉(xiāng)置業(yè)者及私營(yíng)業(yè)主

11、等購(gòu)成，占客群總數(shù)的30% 核心圈層客戶由長(zhǎng)沙的中端客戶、城市輻射區(qū)域的中高端客戶構(gòu)成，占總客群的50% 緊密圈層客戶由公務(wù)員、企事業(yè)人員、公司白領(lǐng)構(gòu)成，占總客群的20% 本項(xiàng)目的細(xì)分客戶群定位本項(xiàng)目的細(xì)分客戶群定位 最后，客群構(gòu)成模式下的細(xì)分最后，客群構(gòu)成模式下的細(xì)分 核心層客戶： 來自本區(qū)域及河?xùn)|的中端客戶（地緣居住、教職、其它中產(chǎn)階層） 來自城市輻射區(qū)域的中高端客戶（私營(yíng)業(yè)主、經(jīng)商人員等） 1.本項(xiàng)目的核心層客戶群，預(yù)計(jì)占本項(xiàng)目最終客戶構(gòu)成的50左右，是產(chǎn)品策劃和推廣策劃的基礎(chǔ)。 2.項(xiàng)目產(chǎn)品的主力應(yīng)圍繞該客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，滿足他們對(duì)居住需求。 3.由于該客群有一定的經(jīng)濟(jì)條件，市場(chǎng)整體需求

12、量巨大，因此可以保證項(xiàng)目較快的銷售速度，降低風(fēng)險(xiǎn)。 核心層客戶的特點(diǎn)： 本項(xiàng)目核心客戶群是城市的中堅(jiān)力量，無論是職業(yè)、年齡、性格、喜好等特點(diǎn)都體現(xiàn)出寬泛的范圍和巨大的差異性。 共同關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)是低總價(jià)、交通便利性、自然環(huán)境等因素。 核心層客戶群的需求特點(diǎn)： 對(duì)于首次置業(yè)者，不僅是解決居住問題，同時(shí)還是給自己一個(gè)較高的生活起點(diǎn)，追求較高的居住品質(zhì)； 升級(jí)置業(yè)，不是單純的解決居住，不是對(duì)生活的初次體驗(yàn)，是追求高品位生活的開始，是生活方式的初次升級(jí)。 （升級(jí)置業(yè)，是一個(gè)從普通百姓生活狀態(tài)升級(jí)到更高一級(jí)生活狀態(tài)， 是一種新的生活理念的體驗(yàn)。） 緊密層客戶群 政府公務(wù)員、事業(yè)單位人員 企業(yè)高層、管理人

13、員、公司白領(lǐng) 本項(xiàng)目的緊密層客戶群，雖然沒有核心層客戶群的數(shù)量多，但對(duì)于本項(xiàng)目的價(jià)值提升會(huì)起到非常重要的推動(dòng)作用。預(yù)計(jì)比例為20左右。 長(zhǎng)沙有大量的公務(wù)員小區(qū)，這部分客戶是否還有置業(yè)需求？ 外圍層客戶群 外地回鄉(xiāng)置業(yè)者 私營(yíng)業(yè)主 1.長(zhǎng)沙緊鄰珠江三角經(jīng)濟(jì)區(qū)，以深圳、東莞、廣州為代表的珠江城市群有大量的湖南籍、長(zhǎng)沙籍精英工作生活。他們較高的收入、居住理念，以及對(duì)故鄉(xiāng)的眷戀，都成為長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的推動(dòng)力量。 2.私營(yíng)業(yè)主是社會(huì)中收入較高的群體，他們普遍經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的艱辛和酸楚，一旦事業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定階段，他們會(huì)迫切改善生活的品質(zhì)，并且為親人帶來更舒適的生活空間。 本篇報(bào)告客戶定位的關(guān)鍵詞：本篇報(bào)告

14、客戶定位的關(guān)鍵詞： 3040萬 4050萬 5060萬 6080萬 80100萬 100120萬 120萬 核心客戶群核心客戶群 緊密客戶群緊密客戶群 重點(diǎn)客戶群重點(diǎn)客戶群 邊緣客戶群邊緣客戶群 經(jīng)濟(jì)承受能力在經(jīng)濟(jì)承受能力在3030- -8080萬的客戶群萬的客戶群 核心客戶 來自本區(qū)域及河?xùn)|的中端客戶（地緣居住、教職、其它中產(chǎn)階層） 來自城市輻射區(qū)域的中高端客戶（私營(yíng)業(yè)主、經(jīng)商人員等） 緊密客戶 政府公務(wù)員、事業(yè)單位人員 企業(yè)高層、管理人員、公司白領(lǐng) 邊緣客戶 外地回鄉(xiāng)置業(yè)者 私營(yíng)業(yè)主 案例案例1藍(lán)石項(xiàng)目藍(lán)石項(xiàng)目從了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目入手從了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目入手 核心核心客戶客戶 職業(yè)狀況職業(yè)狀況 區(qū)域分

15、布區(qū)域分布 年齡情況年齡情況 置業(yè)關(guān)注點(diǎn)置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 南部南部高端高端 公務(wù)員所占比例最大，占26%，其次是私營(yíng)業(yè)主占20%，服務(wù)業(yè)和貿(mào)易業(yè)均占7%。 有58%的客戶居住在市中區(qū)，23%的客戶居住在歷下區(qū)，其它幾個(gè)區(qū)域所占的比例很小 37-45歲年齡段所占比例最大，占32%；其次是46-55歲年齡段，占24% 影響最大的三個(gè)因素分別是私家山體（24.47%），開發(fā)商品牌（17.40%）和13.19%。 東部東部高端高端 政府人員50%（省立醫(yī)院、省法院、市政府、省政府等）私營(yíng)業(yè)主20% 東部南部居多，（漿水泉路，解放東路段，項(xiàng)目周邊居民等） 少數(shù)其他城市滕州、棗莊等 核心客戶集中于30-50歲之

16、間 開發(fā)商品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、區(qū)域升值潛力 西部西部 以私營(yíng)業(yè)主為主，占63%。私營(yíng)業(yè)主主要構(gòu)成為個(gè)體工商戶，主要分布在西北區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)之中。 核心客戶來自槐蔭區(qū)、天橋區(qū)，占到總量的73%，其次是市中區(qū)，占14%。 客戶年齡集中在30-50歲之間 產(chǎn)品品質(zhì)、與工作地距離、產(chǎn)品價(jià)格 東部東部高端高端 私營(yíng)業(yè)主、銀行高管（股份制）80%；少數(shù)主治醫(yī)師；公務(wù)員少，國(guó)企及教授極少 東部和南部，西部極少，北部沒有 核心客戶年齡集中在35-60歲之間 開發(fā)商品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、區(qū)域升值潛力、龍脈 西部西部高端高端 私營(yíng)業(yè)主50%，政府10%事業(yè)單位10%國(guó)企6%金融10% 市中區(qū)30%長(zhǎng)清25%，槐蔭區(qū)、歷下區(qū)各

17、15% 核心客戶集中于35-55歲之間 園博園、大學(xué)城等稀缺資源、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格 藍(lán)石藍(lán)石 項(xiàng)目項(xiàng)目 周邊私營(yíng)業(yè)主，銀行政府等單位中高層管理者 重點(diǎn)挖掘西部區(qū)域高端客戶 35-50歲之間的成功人士為項(xiàng)目的目標(biāo)客戶 濕地公園稀缺資源、高鐵區(qū)域升值空間、產(chǎn)品創(chuàng)新 私營(yíng)業(yè)主私營(yíng)業(yè)主 平時(shí)忙于打點(diǎn)生意，比較忙碌，晚上經(jīng)常會(huì)有應(yīng)酬； 有時(shí)和同鄉(xiāng)、同行一起聚會(huì)、聊天； 希望給家人一個(gè)舒適的住所，有時(shí)間的時(shí)候多陪陪家人； 關(guān)注于生意，希望改善居住環(huán)境或方便生活及工作； 注意住所的環(huán)境、價(jià)格與戶型和物業(yè)管理； 自由職業(yè)者自由職業(yè)者 收入較高，自由支配的時(shí)間較多，生活不是很規(guī)律，有時(shí)會(huì)有些應(yīng)酬； 喜歡扎堆，

18、有時(shí)單位會(huì)組織團(tuán)購(gòu)； 一般擁有住所，再次置業(yè)為了改善居住環(huán)境或方便生活及工作。 泛公務(wù)員泛公務(wù)員 工作穩(wěn)定，收入較高，生活規(guī)律，有時(shí)會(huì)有一些應(yīng)酬； 希望住在單位附近，和同事扎堆，有時(shí)單位會(huì)組織團(tuán)購(gòu)或集資建房； 已有住房，再次置業(yè)希望改善居住環(huán)境或方便生活及工作，部分為投資 他們是誰？他們是誰？客群描述客群描述 1 1、考慮時(shí)間短：、考慮時(shí)間短：從生活習(xí)慣來看，事業(yè)依舊占據(jù)了豪宅客戶的大多數(shù)時(shí)間，通常成交周期較短，客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知往往是憑借第一印象，但少量客戶由于忙于事業(yè)，需要長(zhǎng)期的維護(hù)與跟蹤。 2 2、重視產(chǎn)品稀缺性：、重視產(chǎn)品稀缺性：從置業(yè)需求來看，豪宅客戶非常重視產(chǎn)品的稀缺性，尤其是資

19、源的稀缺性。從置業(yè)傾向可以分為兩類：一種是傾向于對(duì)城市稀缺資源城市稀缺資源的占有，另一種則是對(duì)自然稀缺資源自然稀缺資源的占有。 3 3、要求項(xiàng)目的均好性：、要求項(xiàng)目的均好性：由于豪宅客戶置業(yè)選擇較廣，因此這要求營(yíng)銷系統(tǒng)不斷地給予客戶加分的感覺，而不能出現(xiàn)減分的感覺，否則就有可能永遠(yuǎn)失去客戶。 張先生：張先生：42歲，從事外貿(mào)，2009年內(nèi)分別購(gòu)中海奧龍觀邸別墅一棟，總價(jià)值超過400萬。 周先生：周先生：44歲，從事服飾行業(yè)，長(zhǎng)期在上海有業(yè)務(wù)往來，2009年購(gòu)買了萬達(dá)公館175平方米公寓一套，總價(jià)值超過250萬。 許先生：許先生：58歲，從事醫(yī)療行業(yè)，2008年年底，第一次在濟(jì)南置業(yè)，就選購(gòu)耀海

20、爾綠城全運(yùn)村1套公寓，總投資額超過300萬。 豪宅客戶置業(yè)案例豪宅客戶置業(yè)案例 對(duì)于豪宅客戶，不能從身份上去歸類，因?yàn)榭蛻羧后w較少，歸類會(huì)限制目標(biāo)客戶群體量，而更多是從置業(yè)特征中尋找共性，并在共性中尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。 他們的置業(yè)習(xí)慣他們的置業(yè)習(xí)慣訪談訪談 現(xiàn)有區(qū)域客戶平臺(tái)現(xiàn)有區(qū)域客戶平臺(tái) 深挖豪宅客戶群 精神：隱貴內(nèi)斂精神：隱貴內(nèi)斂 氣質(zhì)：大家風(fēng)范氣質(zhì)：大家風(fēng)范 神韻：智者樂水神韻：智者樂水 尋找濕地生態(tài)與地產(chǎn)的完美結(jié)合尋找濕地生態(tài)與地產(chǎn)的完美結(jié)合 尋找方法 鎖定客戶鎖定客戶 風(fēng)格統(tǒng)一風(fēng)格統(tǒng)一 氣質(zhì)傳承氣質(zhì)傳承 表象手法表象手法 理念結(jié)合精神理念結(jié)合精神 國(guó)家級(jí)濕地公園國(guó)家級(jí)濕地公園 確定

21、客戶精神氣質(zhì)確定客戶精神氣質(zhì) 水情結(jié) 我們的客戶在哪里？我們的客戶在哪里？ 本案客戶鎖定本案客戶鎖定 我們需要做的只是為我們的藝術(shù)品找到它的主人 找到那少數(shù)一群人 目標(biāo)客戶群：目標(biāo)客戶群： 濟(jì)南市的第一代或第二代富豪；濟(jì)南市的第一代或第二代富豪； 房地產(chǎn)、貿(mào)易、電子、金融界商業(yè)巨子；房地產(chǎn)、貿(mào)易、電子、金融界商業(yè)巨子； 企事業(yè)單位中高層管理者；企事業(yè)單位中高層管理者； 資產(chǎn)至少在百萬以上。資產(chǎn)至少在百萬以上。 他們是看不見的頂層； 他們注重圈層感，時(shí)刻希望擴(kuò)大在圈層里的影響力； 他們刻意在公眾面前保持低調(diào)； 他們追求神秘、奢華和權(quán)力； 他們有自己的審美觀和價(jià)值觀，脫離大眾奢侈品； 他們想追求成

22、就感和精神上的滿足。 身份 情感 基于對(duì)高端物業(yè)客戶的研究及項(xiàng)目自身高端戰(zhàn)略定位基于對(duì)高端物業(yè)客戶的研究及項(xiàng)目自身高端戰(zhàn)略定位，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為濟(jì)南社會(huì)財(cái)富金字塔頂層及上層項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為濟(jì)南社會(huì)財(cái)富金字塔頂層及上層。 大眾階層 中產(chǎn)階層 財(cái)富階層 職業(yè)特征 置業(yè)特征 工薪階層 企事業(yè)單位普通職員 小型個(gè)體戶者 其他社會(huì)底層 首次置業(yè)或租房居住 價(jià)格敏感度高； 低檔樓盤是首選 中等規(guī)模私營(yíng)企業(yè)主和個(gè)體戶 政府、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo) 企業(yè)中層干部 二次置業(yè)居多 價(jià)格敏感相對(duì)度高； 注重樓盤檔次 大型私營(yíng)業(yè)主或個(gè)體戶； 國(guó)企、事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo) 三次置業(yè)或三次以上 講究奢華，追求豪宅 價(jià)格敏感度低，不在乎錢

23、 客群定位客群定位 客群定位客群定位 區(qū)域特征區(qū)域特征： 以本項(xiàng)目為核心以本項(xiàng)目為核心，向周邊輻射車程向周邊輻射車程3030分鐘分鐘之內(nèi)的地塊之內(nèi)的地塊（市中區(qū)西部和槐蔭區(qū)市中區(qū)西部和槐蔭區(qū)） 行業(yè)特征：行業(yè)特征： 大中型企事業(yè)單位大中型企事業(yè)單位，其中從事汽車其中從事汽車、建材建材、醫(yī)療醫(yī)療等行業(yè)的等行業(yè)的 人員所占比列較大人員所占比列較大，以大型企業(yè)和銀行人員等為重要補(bǔ)充以大型企業(yè)和銀行人員等為重要補(bǔ)充。 職務(wù)特征：職務(wù)特征： 以公務(wù)員和私營(yíng)企業(yè)主為主以公務(wù)員和私營(yíng)企業(yè)主為主，中高級(jí)管理人員為重要補(bǔ)充中高級(jí)管理人員為重要補(bǔ)充。 經(jīng)濟(jì)特征：經(jīng)濟(jì)特征： 收入高收入高，經(jīng)過自己多年的奮斗打拼經(jīng)過

24、自己多年的奮斗打拼，有殷實(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有殷實(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不愛露富不愛露富。 城市富有城市富有階層階層 成功人士成功人士 客戶主要是私營(yíng)業(yè)主和政府機(jī)關(guān)的人員，客群購(gòu)買客戶主要是私營(yíng)業(yè)主和政府機(jī)關(guān)的人員，客群購(gòu)買能力較強(qiáng)。能力較強(qiáng)。 客群特征客群特征 主力目標(biāo)客戶主力目標(biāo)客戶所有承受別墅和花園洋房總價(jià)百萬以上的富貴階層和精英一族 年齡和性格特征年齡和性格特征年齡在3550歲；通過自己的努力奮斗，取得事業(yè)的成功；個(gè)性內(nèi)斂，行事低調(diào)，內(nèi)涵高雅；崇尚自然，追求靜雅；尤其是注重保養(yǎng) 職業(yè)特征職業(yè)特征 企事業(yè)機(jī)關(guān)單位的政要官員；大中型企業(yè)老總和高管; 社會(huì)人文科學(xué)名流,如律師、記者、教授；有隱性收入軍政要員；

25、文藝界名流,如演員、藝術(shù)家、畫家、音樂家 客群精準(zhǔn)定位客群精準(zhǔn)定位 重要客戶 區(qū)域來源：槐蔭區(qū)、市中心、項(xiàng)目周邊 職業(yè)特點(diǎn)：私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位中高層管理者 置業(yè)目的：距離工作地近，改善居住環(huán)境、投資、養(yǎng)生 基本特征：年齡在3550歲之間，有私家車 家庭收入：家庭年收入100萬元以上 置業(yè)特征：注重資源稀缺性，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比 區(qū)域來源：天橋區(qū)，歷下區(qū)， 職業(yè)特點(diǎn)：銀行，企業(yè)中高層管理者，公務(wù)員，私營(yíng)業(yè)主 置業(yè)目的：投資，改善居住環(huán)境 基本特征：年齡在3050歲之間，家庭人口一般為2-3人，大部分有私車； 經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入50萬以上； 置業(yè)特征：對(duì)住房要求很高，關(guān)注區(qū)域價(jià)值和升值潛力

26、； 區(qū)域來源：相鄰縣市及濟(jì)南市東部、南部 職業(yè)特點(diǎn)：私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位中層 置業(yè)目的：改善居住環(huán)境、方便工作與生活 基本特征：年齡在3050歲之間，家庭 人口一般為3人，家庭年收入10萬元以上； 置業(yè)特征：出于子女教育和生活的考慮在本地置業(yè)，講求性價(jià)比； 核心客戶：約5060% 重要客戶：約2030% 游離客戶：約510% 核心客戶 游離客戶 客群細(xì)分客群細(xì)分 簽約客戶置業(yè)意向統(tǒng)計(jì)簽約客戶置業(yè)意向統(tǒng)計(jì) 調(diào)研對(duì)象：簽約客戶調(diào)研對(duì)象：簽約客戶 數(shù)量：數(shù)量：285285份份 有效：有效：230230份，剔除重復(fù)及不完整問卷份，剔除重復(fù)及不完整問卷 案例案例2，金泉時(shí)代項(xiàng)目，金泉時(shí)代項(xiàng)目 置業(yè)次數(shù)及

27、購(gòu)房目的置業(yè)次數(shù)及購(gòu)房目的 第二次置業(yè)比例最多，占第二次置業(yè)比例最多，占43%43%； 第一次置業(yè)比例最少，占第一次置業(yè)比例最少，占26%26%； 31%31%的客戶為三次及以上置業(yè)；的客戶為三次及以上置業(yè)； 客戶的購(gòu)買能力較強(qiáng)，資金充裕客戶的購(gòu)買能力較強(qiáng)，資金充裕 自住客戶最多，占自住客戶最多，占28%28%； 自住兼投資客戶占自住兼投資客戶占25%25%； 企業(yè)辦公客戶占企業(yè)辦公客戶占24%24%； 投資客戶占投資客戶占21%21%； 本案為非普通住宅，自住、投本案為非普通住宅，自住、投資、辦公均可，能滿足客戶多種資、辦公均可，能滿足客戶多種需求。需求。 客戶置業(yè)次數(shù)統(tǒng)計(jì)客戶置業(yè)次數(shù)統(tǒng)計(jì)6

28、0, 26%99, 43%71, 31%第1次第2次第3次及以上客戶購(gòu)房目的統(tǒng)計(jì)客戶購(gòu)房目的統(tǒng)計(jì)48, 21%66, 28%59, 25%57, 24%4, 2%投資自住自住兼投資企業(yè)辦公父母為子女買房置業(yè)次數(shù)不同，購(gòu)房目的發(fā)生變化置業(yè)次數(shù)不同，購(gòu)房目的發(fā)生變化 前兩次置業(yè)的客戶中，自住比例最大，前兩次置業(yè)的客戶中，自住比例最大，其次為自住兼投資；其次為自住兼投資； 第三次及以上置業(yè)客戶中，辦公比例最第三次及以上置業(yè)客戶中，辦公比例最大，其次為投資和自住兼投資，純粹自大，其次為投資和自住兼投資，純粹自住比例最小；住比例最小； 隨著置業(yè)次數(shù)的增多，本案滿足自住的隨著置業(yè)次數(shù)的增多，本案滿足自住的

29、功能減弱，投資屬性增強(qiáng)。功能減弱，投資屬性增強(qiáng)。 第一次置業(yè)客戶購(gòu)房目的統(tǒng)計(jì)第一次置業(yè)客戶購(gòu)房目的統(tǒng)計(jì)7, 10%29, 42%19, 27%15, 21%第一次+投資第一次+自住第一次+自住兼投資第一次+辦公第二次置業(yè)客戶購(gòu)房目的統(tǒng)計(jì)第二次置業(yè)客戶購(gòu)房目的統(tǒng)計(jì)21, 23%34, 38%22, 24%14, 15%第二次+投資第二次+自住第二次+自住兼投資第二次+辦公第三次置業(yè)客戶購(gòu)房目的統(tǒng)計(jì)第三次置業(yè)客戶購(gòu)房目的統(tǒng)計(jì)20, 29%4, 6%18, 26%27, 39%第三次+投資第三次+自住第三次+自住兼投資第三次+辦公客戶置業(yè)的關(guān)注點(diǎn)客戶置業(yè)的關(guān)注點(diǎn)（交通、位置、價(jià)格、投資回報(bào)）（交通、

30、位置、價(jià)格、投資回報(bào)）和本案的優(yōu)勢(shì)很好的對(duì)位，和本案的優(yōu)勢(shì)很好的對(duì)位，促進(jìn)成交。與項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)。高性價(jià)比確實(shí)是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)之一。促進(jìn)成交。與項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)。高性價(jià)比確實(shí)是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)之一。 成交客戶關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)成交客戶關(guān)注點(diǎn)統(tǒng)計(jì)16113810553363133301621281414050100150200系列1系列1161138105533631333016212814142交通方便1位置優(yōu)越3價(jià)格合理4投資回報(bào)11周邊環(huán)境5戶型合理6物業(yè)有檔次10車位7入住時(shí)間12開發(fā)商實(shí)力9配套8建筑立面13銷售服務(wù)成交客戶認(rèn)為的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)成交客戶認(rèn)為的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)1741209326149141014

31、57050100150200系列1系列11741209326149141014572交通方便1位置優(yōu)越3價(jià)格合理4投資回報(bào)5戶型合理8建筑立面11周邊環(huán)境6物業(yè)檔次9配套10車位7入住時(shí)間媒體有效性排序：媒體有效性排序： 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)短信短信圍擋圍擋新京報(bào)新京報(bào)地鐵地鐵 人際關(guān)系有效性排序：人際關(guān)系有效性排序： 朋友介紹朋友介紹二期業(yè)主二期業(yè)主酒店老客戶酒店老客戶 客戶年齡集中區(qū)間：客戶年齡集中區(qū)間： 30-50歲，其中歲，其中40-50歲歲比例最多比例最多 成交途徑統(tǒng)計(jì)成交途徑統(tǒng)計(jì)8244362218410231020406080100系列1系列182443622184102314網(wǎng)絡(luò)10朋友1

32、1短信14路過8圍擋16老客戶14二期2新京報(bào)9地鐵13房展成交客戶年齡統(tǒng)計(jì)成交客戶年齡統(tǒng)計(jì)34, 15%37, 17%62, 28%65, 30%22, 10%30歲以下30-35歲35-40歲40-50歲50歲以上集中區(qū)域：集中區(qū)域：亞運(yùn)村、中關(guān)村、奧北、望京、西城亞運(yùn)村、中關(guān)村、奧北、望京、西城CBD，與短信、地鐵廣告投放區(qū)域吻合，與短信、地鐵廣告投放區(qū)域吻合 成交客戶居住地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)成交客戶居住地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)972525111069716623362050100150系列1系列1972525111069716623362亞運(yùn)村海淀奧北東城天通苑CBD望京中關(guān)村三元橋朝陽上地崇文宣武西城外地豐臺(tái)成

33、交客戶工作地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)成交客戶工作地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)961821169111185643227050100150系列1系列1961821169111185643227亞運(yùn)村中關(guān)村海淀朝陽望京奧北西城CBD東城三元橋上地豐臺(tái)崇文宣武外地私營(yíng)及民營(yíng)企業(yè)主或中高層管理者、政府機(jī)關(guān)、國(guó)企的職員、私營(yíng)及民營(yíng)企業(yè)主或中高層管理者、政府機(jī)關(guān)、國(guó)企的職員、IT IT 從業(yè)人員數(shù)量居多從業(yè)人員數(shù)量居多 成交客戶從事行業(yè)統(tǒng)計(jì)605221547122486526636104020406080系列1系列16052215471224865266361041私營(yíng)業(yè)2企事業(yè)3軍/警官4IT/通訊5休閑/6金融/7貿(mào)易/8法律9教育/10

34、建材/12代理/13創(chuàng)意/15新聞/16咨詢/17醫(yī)療/19石油/20財(cái)務(wù)/21自由職14房地產(chǎn)成交客戶現(xiàn)任職業(yè)統(tǒng)計(jì)7134472613696020406080系列1系列171344726136964私營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)主3政府機(jī)關(guān)、國(guó)營(yíng)、集體5私營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)中高層2國(guó)有、集體及股份制企8自由職業(yè)者6三資企業(yè)中高層管理人7三資企業(yè)一般員工政府機(jī)關(guān)處級(jí)以上干部到訪四次成交的客戶最多，占到訪四次成交的客戶最多，占40%40%，到訪一次成交的客戶最少；，到訪一次成交的客戶最少； 說明客戶的說明客戶的置業(yè)行為非常慎重置業(yè)行為非常慎重。 成交客戶到訪次數(shù)統(tǒng)計(jì)成交客戶到訪次數(shù)統(tǒng)計(jì)22, 10%51, 23%61

35、, 27%92, 40%1次2次3次4次210210名客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)戶型名客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)戶型 用于自住的占用于自住的占30%30%，自住，自住+ +自住兼投自住兼投資客戶共占資客戶共占56%56% 辦公辦公+ +投資客戶共占投資客戶共占43%43% 說明標(biāo)準(zhǔn)戶型具有較強(qiáng)的說明標(biāo)準(zhǔn)戶型具有較強(qiáng)的自住功能自住功能 1717名客戶購(gòu)買圓弧戶型名客戶購(gòu)買圓弧戶型 6 6位用來自住，位用來自住，7 7為用來辦公為用來辦公 辦公的比例提高，具有辦公的比例提高，具有SOHOSOHO功能功能 說明圓弧戶型有作為辦公的潛能說明圓弧戶型有作為辦公的潛能 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)戶型的客戶購(gòu)買目的統(tǒng)計(jì)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)戶型的客戶購(gòu)買目的統(tǒng)計(jì)43

36、, 20%60, 30%55, 26%49, 23%3, 1%1投資2自住3自住兼投資4企業(yè)辦公10父母為子女買房購(gòu)買扇形圓弧戶型的客戶購(gòu)買目的統(tǒng)計(jì)購(gòu)買扇形圓弧戶型的客戶購(gòu)買目的統(tǒng)計(jì)2, 12%6, 35%2, 12%7, 41%1投資2自住3自住兼投資4企業(yè)辦公多次置業(yè)客戶比例大，具有很強(qiáng)的購(gòu)買力；多次置業(yè)客戶比例大，具有很強(qiáng)的購(gòu)買力； 客戶地緣性明顯，亞運(yùn)村、奧北、中關(guān)村、望京、客戶地緣性明顯，亞運(yùn)村、奧北、中關(guān)村、望京、CBDCBD區(qū)域客戶多；區(qū)域客戶多； 客戶眼中項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)：交通方便、位置優(yōu)越、價(jià)格合理、具有投資回報(bào)，客戶眼中項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)：交通方便、位置優(yōu)越、價(jià)格合理、具有投資回報(bào)，與廣

37、告宣傳的重點(diǎn)保值增值的屬性相吻合；與廣告宣傳的重點(diǎn)保值增值的屬性相吻合； 客戶置業(yè)次數(shù)越多，用于辦公和投資的用途越明顯；客戶置業(yè)次數(shù)越多，用于辦公和投資的用途越明顯； 標(biāo)準(zhǔn)戶型與圓弧戶型相比，標(biāo)準(zhǔn)戶型的居住功能強(qiáng)，圓弧戶型的標(biāo)準(zhǔn)戶型與圓弧戶型相比，標(biāo)準(zhǔn)戶型的居住功能強(qiáng)，圓弧戶型的SOHOSOHO功能功能強(qiáng)；強(qiáng)； 在成交客戶中，私營(yíng)及民營(yíng)企業(yè)主，或企事業(yè)單位的中高層管理者所占比在成交客戶中，私營(yíng)及民營(yíng)企業(yè)主，或企事業(yè)單位的中高層管理者所占比例最大；例最大； 成交客戶居住地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)成交客戶居住地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)972525111069716623362050100150系列1系列197252511106971

38、6623362亞運(yùn)村海淀奧北東城天通苑CBD望京中關(guān)村三元橋朝陽上地崇文宣武西城外地豐臺(tái)居住地居住地 宣武 西城 海淀 中關(guān)村 上地 奧北 崇文 CBD 朝陽 東城 三元橋 望京 天通苑 亞運(yùn)村 外地 每個(gè)代表5人 成交客戶工作地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)成交客戶工作地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)961821169111185643227050100150系列1系列1961821169111185643227亞運(yùn)村中關(guān)村海淀朝陽望京奧北西城CBD東城三元橋上地豐臺(tái)崇文宣武外地工作地工作地 宣武 西城 海淀 中關(guān)村 上地 奧北 崇文 CBD 朝陽 東城 三元橋 望京 天通苑 亞運(yùn)村 豐臺(tái) 外地 每個(gè)代表5人 金泉時(shí)代金泉時(shí)代 首次置業(yè)

39、自住、自住兼投資 多次置業(yè)，辦公 多次置業(yè)，投資 多次置業(yè)，自住兼投資 為子女買房 客戶置業(yè)目的精準(zhǔn)客戶置業(yè)目的精準(zhǔn) 70年純鋼公寓 綜合體、保值增值、抵御資金縮水 變革客戶細(xì)分型，以成長(zhǎng)型的家庭為生命周期，自始至終，分為不同的階段，所對(duì)應(yīng)的不同的產(chǎn)品類型的需求； 此類客戶的三個(gè)特點(diǎn)： 1、不是個(gè)人，而是家庭 2、不僅是需求，更是實(shí)力； 3、不是當(dāng)前，而是周期 典型案例：萬科客戶細(xì)分 細(xì)分型的客戶定位細(xì)分型的客戶定位2 基于對(duì)區(qū)域項(xiàng)目客群來源的分析和本案產(chǎn)品類型的分析，界定本案的客群主要來自于三級(jí)區(qū)域 本案本案 區(qū)域區(qū)域 區(qū)域范圍區(qū)域范圍 置業(yè)原因置業(yè)原因 一級(jí)區(qū)域一級(jí)區(qū)域 順義城區(qū)、機(jī)場(chǎng)、空

40、港企業(yè) 園圍合形成的片區(qū) 在區(qū)域居住多年，產(chǎn)生的依賴情節(jié) 因?yàn)楣ぷ鞯攸c(diǎn)所決定的居住區(qū)域 二級(jí)區(qū)域二級(jí)區(qū)域 以項(xiàng)目為原點(diǎn)，與北京城區(qū)東 北部輔射所形成的扇形區(qū)域 順義的發(fā)展?jié)摿Α⒘己玫木幼…h(huán)境、低總價(jià)的吸引 三級(jí)區(qū)域三級(jí)區(qū)域 全北京市場(chǎng) 中式文化的追尋和投資置業(yè)者 空港空港周邊周邊 順義順義城區(qū)城區(qū) 置業(yè)行為 置業(yè)動(dòng)機(jī) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 三者之間的關(guān)系 本案整體價(jià)值梳理本案整體價(jià)值梳理 品牌影響：中鐵置業(yè)，品牌保證； 自然環(huán)境：中央別墅區(qū)，500畝花卉展示區(qū)； 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)：新國(guó)展、空港產(chǎn)業(yè)園、國(guó)門商務(wù)區(qū)，多重產(chǎn)業(yè)集聚地； 產(chǎn)品素質(zhì)：高品質(zhì)建筑、中式風(fēng)格人文大宅； 園林規(guī)劃：一環(huán)、兩軸、三組團(tuán)，集錦式古雅園

41、林 我們以本案的產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)，結(jié)合我們對(duì)市場(chǎng)項(xiàng)目和問卷調(diào)研的分析，將本案的客群細(xì)分為： 三大需求：初始需求、升級(jí)需求和意識(shí)追求三大需求：初始需求、升級(jí)需求和意識(shí)追求 以及由此引申的八大置業(yè)行為以及由此引申的八大置業(yè)行為 本案置業(yè)行為模式之本案置業(yè)行為模式之初始需求初始需求 置業(yè)行為1、年輕浪漫一族 行為描述：年齡在行為描述：年齡在3030歲左右，事業(yè)將成或初成，處于一種獨(dú)立與半獨(dú)立的狀態(tài)之間，尋歲左右，事業(yè)將成或初成，處于一種獨(dú)立與半獨(dú)立的狀態(tài)之間，尋找一種獨(dú)立自由不受約束的個(gè)人空間；找一種獨(dú)立自由不受約束的個(gè)人空間； 置業(yè)要求：置業(yè)要求： 對(duì)配套的需求：對(duì)配套的要求極為看重，能滿足休閑、娛

42、樂的精神需求和餐飲、購(gòu)物的對(duì)配套的需求：對(duì)配套的要求極為看重，能滿足休閑、娛樂的精神需求和餐飲、購(gòu)物的物質(zhì)需求；物質(zhì)需求； 對(duì)平臺(tái)的需求：這部分人都有一定的愛好和追求，并且希望通過某種平臺(tái)的搭建，擴(kuò)大對(duì)平臺(tái)的需求：這部分人都有一定的愛好和追求，并且希望通過某種平臺(tái)的搭建，擴(kuò)大交際范圍；如書吧、音樂廣場(chǎng)；交際范圍；如書吧、音樂廣場(chǎng)； 對(duì)產(chǎn)品的需求：因?yàn)榭們r(jià)承受力的有限，戶型面積以一居或兩居，主要以滿足居住功能對(duì)產(chǎn)品的需求：因?yàn)榭們r(jià)承受力的有限，戶型面積以一居或兩居，主要以滿足居住功能為主；為主； 獨(dú)立自由，不受約束，熱烈奔放的群居青年獨(dú)立自由，不受約束，熱烈奔放的群居青年 2030歲67%33%

43、小高層花園洋房結(jié)合問卷，30歲以下的客群購(gòu)買的產(chǎn)品類型主要以小高層為主，占總量的67%； 20-30歲14%6%14%11%9%10%5%10%10%11%中心花園會(huì)所體育設(shè)施文化設(shè)施醫(yī)療設(shè)施商業(yè)場(chǎng)所金融設(shè)施餐飲幼兒園公交站點(diǎn)30歲以下的客群對(duì)體育設(shè)施、文化設(shè)施、會(huì)所、中心廣場(chǎng)的配套要求相比其它要高 本案置業(yè)行為模式之本案置業(yè)行為模式之初始需求初始需求 置業(yè)行為2、結(jié)婚買房 行為描述：積蓄有限，但又極需買房，因?yàn)榭們r(jià)承受能力有限，買房行為大多由父母行為描述：積蓄有限，但又極需買房，因?yàn)榭們r(jià)承受能力有限，買房行為大多由父母和子女共同完成；此類置業(yè)行為，相比浪漫一族更趨于理性；和子女共同完成；此類

44、置業(yè)行為，相比浪漫一族更趨于理性； 置業(yè)要求：置業(yè)要求： 配套要求：對(duì)配套的要求相比浪漫一族有所降低，但對(duì)餐飲、購(gòu)物的需求較為看重，并配套要求：對(duì)配套的要求相比浪漫一族有所降低，但對(duì)餐飲、購(gòu)物的需求較為看重，并且注重未來的子女教育及幼兒園和學(xué)校的配置；且注重未來的子女教育及幼兒園和學(xué)校的配置； 產(chǎn)品需求：承受能力有限，仍以緊湊型二居為主，多數(shù)都處于事業(yè)的起步或上升階段，產(chǎn)品需求：承受能力有限，仍以緊湊型二居為主，多數(shù)都處于事業(yè)的起步或上升階段，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)有一定要求，對(duì)未來的美好生活充滿想像；對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)有一定要求，對(duì)未來的美好生活充滿想像； 對(duì)浪漫美好生活的憧憬對(duì)浪漫美好生活的憧憬 30-3

45、5歲13%7%13%13%11%7%5%7%14%10%中心花園會(huì)所體育設(shè)施文化設(shè)施醫(yī)療設(shè)施商業(yè)場(chǎng)所金融設(shè)施餐飲幼兒園公交站點(diǎn)30歲左右為結(jié)婚的主要年齡段，此類客群對(duì)幼兒園的關(guān)注度為最高，其次為文化設(shè)施、體育設(shè)施，對(duì)醫(yī)療配套的要求也達(dá)到了11%； 本案置業(yè)行為模式之本案置業(yè)行為模式之初始需求初始需求 置業(yè)行為3、工作主導(dǎo)型 行為描述：國(guó)門商務(wù)區(qū)、機(jī)場(chǎng)工作區(qū)和空港企業(yè)園聚集了區(qū)域不下千家的工作單位，行為描述：國(guó)門商務(wù)區(qū)、機(jī)場(chǎng)工作區(qū)和空港企業(yè)園聚集了區(qū)域不下千家的工作單位，在區(qū)域工作，并且收入穩(wěn)定，看中區(qū)域的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，欲在此購(gòu)房置業(yè)、安家落戶者；在區(qū)域工作，并且收入穩(wěn)定，看中區(qū)域的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，欲在此

46、購(gòu)房置業(yè)、安家落戶者； 置業(yè)要求：置業(yè)要求： 配套要求：對(duì)基本配套的物質(zhì)要求比較看重；配套要求：對(duì)基本配套的物質(zhì)要求比較看重； 產(chǎn)品需求：購(gòu)買產(chǎn)品主要以緊湊型的產(chǎn)品需求：購(gòu)買產(chǎn)品主要以緊湊型的2 2居或三居為主，對(duì)大戶型的需居或三居為主，對(duì)大戶型的需 求主要集中在區(qū)域高層置業(yè)者身上；求主要集中在區(qū)域高層置業(yè)者身上； 對(duì)醫(yī)療配套和教育機(jī)構(gòu)的設(shè)置也有一定的要求；對(duì)醫(yī)療配套和教育機(jī)構(gòu)的設(shè)置也有一定的要求； 以工作為主導(dǎo)的普通生活方式以工作為主導(dǎo)的普通生活方式 本案置業(yè)行為模式之本案置業(yè)行為模式之升級(jí)需求升級(jí)需求 置業(yè)行為4、三世同堂的居住追求 行為描述：老中青三世同堂，盡孝與盡責(zé)，并且能滿足不同家庭

47、成員的不同需求；行為描述：老中青三世同堂，盡孝與盡責(zé)，并且能滿足不同家庭成員的不同需求； 置業(yè)需求：置業(yè)需求： 景觀需求：滿足老年人、兒童身體鍛煉的健身器材、休閑步道、供老年景觀需求：滿足老年人、兒童身體鍛煉的健身器材、休閑步道、供老年 人休息的休閑坐椅和老人之間交流溝通的文化廣場(chǎng)等；人休息的休閑坐椅和老人之間交流溝通的文化廣場(chǎng)等； 醫(yī)療配套：滿足老幼常見病或應(yīng)急治療的醫(yī)療設(shè)施、設(shè)備；醫(yī)療配套：滿足老幼常見病或應(yīng)急治療的醫(yī)療設(shè)施、設(shè)備； 產(chǎn)品需求：產(chǎn)品面積相應(yīng)要求較大，雙主臥，滿足三代人的起居，老人產(chǎn)品需求：產(chǎn)品面積相應(yīng)要求較大，雙主臥，滿足三代人的起居，老人 房?jī)?nèi)還應(yīng)配備緊急呼叫等智能化配套

48、；房?jī)?nèi)還應(yīng)配備緊急呼叫等智能化配套； 配套需求：除具備基本的生活配套外，還應(yīng)滿足中年人對(duì)咖啡館、健身配套需求：除具備基本的生活配套外，還應(yīng)滿足中年人對(duì)咖啡館、健身 房等兼有商務(wù)功能的用房有一定的需求；房等兼有商務(wù)功能的用房有一定的需求； 盡孝與盡責(zé)兩全齊美后的天倫之樂盡孝與盡責(zé)兩全齊美后的天倫之樂 本案置業(yè)行為模式之本案置業(yè)行為模式之升級(jí)需求升級(jí)需求 置業(yè)行為5、退休養(yǎng)老、安享晚年 行為描述：子女出于孝道代其購(gòu)房或是出于怡養(yǎng)天年，享受老年生活的心理，自已行為描述：子女出于孝道代其購(gòu)房或是出于怡養(yǎng)天年，享受老年生活的心理，自已購(gòu)房；購(gòu)房； 置業(yè)需求：置業(yè)需求： 景觀需求：適合老年人健身的器械，休

49、閑坐椅、遠(yuǎn)離車行路的散步道；景觀需求：適合老年人健身的器械，休閑坐椅、遠(yuǎn)離車行路的散步道； 醫(yī)療設(shè)施：醫(yī)療配套的有無是老年人購(gòu)房考慮的首要問題，醫(yī)療設(shè)施：醫(yī)療配套的有無是老年人購(gòu)房考慮的首要問題， 文化樂園：適合老人交流的琴棋書畫展，太極廣場(chǎng)等；文化樂園：適合老人交流的琴棋書畫展，太極廣場(chǎng)等； 產(chǎn)品要求：戶外無障礙坡道，室內(nèi)智能化設(shè)施的配備；產(chǎn)品要求：戶外無障礙坡道，室內(nèi)智能化設(shè)施的配備； 注重自然環(huán)境、空氣質(zhì)量、安靜等條件滿足老年人的身心健康注重自然環(huán)境、空氣質(zhì)量、安靜等條件滿足老年人的身心健康 本案置業(yè)行為模式之本案置業(yè)行為模式之意識(shí)追求意識(shí)追求 置業(yè)行為6、房地產(chǎn)投資者和股票投資的替代消

50、費(fèi) 行為描述：有二次以上置業(yè)經(jīng)歷，置業(yè)幾乎無地域界線，看好區(qū)域和行為描述：有二次以上置業(yè)經(jīng)歷，置業(yè)幾乎無地域界線，看好區(qū)域和項(xiàng)目的升值潛力，能實(shí)現(xiàn)其財(cái)產(chǎn)保值增值的能力；項(xiàng)目的升值潛力，能實(shí)現(xiàn)其財(cái)產(chǎn)保值增值的能力； 置業(yè)需求：置業(yè)需求： 注重產(chǎn)品在某一個(gè)區(qū)域的稀缺性，對(duì)區(qū)域的發(fā)展?jié)摿τ幸欢ǖ念A(yù)期，注重產(chǎn)品在某一個(gè)區(qū)域的稀缺性，對(duì)區(qū)域的發(fā)展?jié)摿τ幸欢ǖ念A(yù)期，以確保財(cái)產(chǎn)的安全性；以確保財(cái)產(chǎn)的安全性； 注重物業(yè)的管理，因?yàn)楹玫奈飿I(yè)服務(wù)也是其房產(chǎn)增值的保證；注重物業(yè)的管理，因?yàn)楹玫奈飿I(yè)服務(wù)也是其房產(chǎn)增值的保證； 其它對(duì)配套或產(chǎn)品面積的要求指向性并不明顯；其它對(duì)配套或產(chǎn)品面積的要求指向性并不明顯； 非常強(qiáng)

51、調(diào)稀缺性和財(cái)產(chǎn)安全性非常強(qiáng)調(diào)稀缺性和財(cái)產(chǎn)安全性 主要的投資方式35%20%10%35%金融產(chǎn)品房產(chǎn)收藏品其它 投投資資特特征征 房產(chǎn)投資占20%，金融產(chǎn)品投資35%，（股票投資的不穩(wěn)定性） 股票市場(chǎng)的動(dòng)蕩不安，使投資者開始冷靜對(duì)待股票投資，也使股市資金開始回流房地產(chǎn)市場(chǎng) ； 常年累月的居住習(xí)慣 生活、購(gòu)物、就醫(yī)、組織關(guān)系等某些歷史固定 朋友、親戚、同事等社會(huì)關(guān)系網(wǎng)的距離 社會(huì)交往精神滿足社會(huì)交往精神滿足 低生活成本的物質(zhì)需求低生活成本的物質(zhì)需求 + + 本案置業(yè)行為模式之本案置業(yè)行為模式之意識(shí)追求意識(shí)追求 置業(yè)行為7、常年累月的區(qū)域情節(jié) 行為描述：在本區(qū)域居住多年，看好區(qū)域發(fā)展，對(duì)區(qū)域有一定的

52、依賴心理，并將長(zhǎng)期行為描述：在本區(qū)域居住多年，看好區(qū)域發(fā)展，對(duì)區(qū)域有一定的依賴心理，并將長(zhǎng)期居住；居住； 本案置業(yè)行為模式之本案置業(yè)行為模式之意識(shí)追求意識(shí)追求 置業(yè)行為8、中式文化的追尋者 行為描述：偏好中式風(fēng)格建筑，并對(duì)項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式有一定的追求；行為描述：偏好中式風(fēng)格建筑，并對(duì)項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式有一定的追求； 置業(yè)需求：置業(yè)需求： 對(duì)中式風(fēng)格建筑細(xì)節(jié)要求明顯，如，黛瓦、白墻、坡頂?shù)脑煨吞攸c(diǎn)；并將對(duì)中式風(fēng)格建筑細(xì)節(jié)要求明顯，如，黛瓦、白墻、坡頂?shù)脑煨吞攸c(diǎn)；并將 中式風(fēng)格建筑做為高端品質(zhì)住宅的表現(xiàn)中式風(fēng)格建筑做為高端品質(zhì)住宅的表現(xiàn) 對(duì)中式園林的意境表現(xiàn)更為關(guān)注，追求中式園林的細(xì)膩手法，

53、移步換景的對(duì)中式園林的意境表現(xiàn)更為關(guān)注，追求中式園林的細(xì)膩手法，移步換景的 效果，如，小橋流水、亭臺(tái)樓閣，向往中式項(xiàng)目所倡導(dǎo)的桃花源式的居住效果，如，小橋流水、亭臺(tái)樓閣，向往中式項(xiàng)目所倡導(dǎo)的桃花源式的居住 意境；意境； 中式意境生活的追尋者中式意境生活的追尋者 中式風(fēng)格認(rèn)可度10%44%39%5%非常喜歡喜歡一般不喜歡 中中式式風(fēng)風(fēng)格格 喜歡以及非常喜歡中式風(fēng)格的客群占總樣本54%，顯示目前中式風(fēng)格市場(chǎng)認(rèn)可度較高 不喜歡的僅占5%，表示一般或根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)房品質(zhì)而定的占39% 浪漫一族 結(jié)婚買房 區(qū)域情節(jié) 工作主導(dǎo) 三世同堂 退休養(yǎng)老 文化追尋 投資置業(yè) 初始需求初始需求 升級(jí)需求升級(jí)需求 文化追

54、求文化追求 資產(chǎn)安全資產(chǎn)安全 意境生活意境生活 舒適和諧舒適和諧 身心健康身心健康 浪漫愛家浪漫愛家 故土傳承故土傳承 具有突出的品牌保障資產(chǎn)安全具有突出的品牌保障資產(chǎn)安全 具有高品質(zhì)、居住舒適度和家庭容納力具有高品質(zhì)、居住舒適度和家庭容納力 具有典型的稀缺性特征具有典型的稀缺性特征 具有中式產(chǎn)品的特色文化具有中式產(chǎn)品的特色文化 配套齊全并具備一定社交平臺(tái)功能配套齊全并具備一定社交平臺(tái)功能 一級(jí)區(qū)域 二級(jí)區(qū)域 三級(jí)區(qū)域 小高層產(chǎn)品 低密度產(chǎn)品 年輕一族 文化追尋 結(jié)婚買房 工作主導(dǎo) 三世同堂 退休養(yǎng)老 投資置業(yè) 區(qū)域情節(jié) 客群區(qū)域、置業(yè)行為和產(chǎn)品類型三者的關(guān)系客群區(qū)域、置業(yè)行為和產(chǎn)品類型三者的

55、關(guān)系 細(xì)分型的客戶定位細(xì)分型的客戶定位3 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 家庭生命周期家庭生命周期 細(xì)分人群的定義細(xì)分人群的定義 細(xì)分人群細(xì)分人群1、青年家庭（社會(huì)新銳）、青年家庭（社會(huì)新銳） 青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無子女、無父母） 青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無子女、無父母），老人為子女購(gòu)房，但不和子女同住，稱之為青年之家2 青年持家：年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母 細(xì)分人群細(xì)分人群2、孩子家庭（望子成龍）、孩子家庭（望子成龍） 小太陽：0-11歲小孩+父母 后小太陽：12-17歲小孩+父母 孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子； 細(xì)分人群細(xì)分人群

56、3、老人家庭（健康養(yǎng)老）、老人家庭（健康養(yǎng)老） 老人一代：空巢中年或老年 老人兩代：老人+中年夫妻 老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子 細(xì)分人群細(xì)分人群4：富裕家庭（富貴之家）：富裕家庭（富貴之家） 富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其它家庭的家； 投資：把買來的房子用來出租或再次出售 細(xì)分人群細(xì)分人群5：務(wù)實(shí)家庭（務(wù)實(shí)之家）：務(wù)實(shí)家庭（務(wù)實(shí)之家） 務(wù)實(shí)之家1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其它家庭的家； 務(wù)實(shí)之家2：資源相對(duì)較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦+18-24歲的孩子），此特征與務(wù)實(shí)之家更為靠近。所以歸為務(wù)實(shí)之家2； 細(xì)分人群的定義細(xì)分人群的定義 細(xì)分類型細(xì)分

57、類型 社會(huì)新銳 健康養(yǎng)老 望子成龍 富貴之家 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí) 細(xì)分人群細(xì)分人群 青年之家 青年持家 養(yǎng)老1 養(yǎng)老2 小太陽 后小太陽 孩子三代 富貴1 富貴2 務(wù)實(shí)之家 需求項(xiàng)目類型需求項(xiàng)目類型 主要關(guān)注點(diǎn)主要關(guān)注點(diǎn) 價(jià)格與便利性的和諧 小區(qū)環(huán)境與社區(qū)氛圍 教育配套與便利性的結(jié)合 地塊屬性與區(qū)域的價(jià)值 價(jià)格 四季花城類 老年住宅類 教育配套下的中大戶型 高端產(chǎn)品類 便宜 萬科的細(xì)分型客戶定位，不同于前兩種細(xì)分型的區(qū)別在于：基本涵蓋了所有的客涵蓋了所有的客戶戶群，并且依據(jù)動(dòng)態(tài)的成長(zhǎng)的特征動(dòng)態(tài)的成長(zhǎng)的特征，使它的客戶能夠得以無限延續(xù)。 成長(zhǎng)型的客戶細(xì)分：以某一階層的成長(zhǎng)為周期，根據(jù)某一特定的周期，來確定

58、產(chǎn)品的開發(fā)； 典型案例：萬科層概念的提出 細(xì)分型的客戶定位細(xì)分型的客戶定位4 04年深圳TH不同總價(jià)區(qū)間套數(shù)統(tǒng)計(jì)04年深圳TH不同總價(jià)區(qū)間套數(shù)統(tǒng)計(jì)4370130783664231614050100150200-250250-300300-350350-400400-450450-500500-550550-600600以上項(xiàng)目 套數(shù) 面積區(qū)間 單價(jià)區(qū)間 總價(jià)區(qū)間 萬科城 聯(lián)排別墅 28 220-269 1.5萬1.9萬 200萬400萬 萬科東海岸 TH 150 190-260 1萬1.9萬 250萬350萬 17英里 TH 105 188-312 均價(jià)2.3萬 400萬800萬 天琴灣 退臺(tái)

59、式公寓 18 180-220 均價(jià)2萬 320萬500萬 瑞河耶納 TH 60 220-280 均價(jià)1.4萬 300萬400萬 半山蘭溪谷 TH 36 260-290 均價(jià)1.2萬 300萬350萬 熙園 TH 89 230-386 均價(jià)1.6萬 350萬600萬 180-390 1萬萬2.3萬萬 200萬萬800萬萬 THTH 項(xiàng)目 套數(shù) 面積區(qū)間 單價(jià)區(qū)間 總價(jià)區(qū)間 觀瀾高爾夫大宅 81 430-900 2萬 1000萬3000萬 17英里 2 258 2.5-2.7萬 650萬700萬 西麗山莊 71 300-500 2萬 600萬1000萬 波托菲諾 23 260-360 均價(jià)3萬 7

60、80萬1000萬 總計(jì)總計(jì) 177套套 1萬萬2.3萬萬 600萬萬800萬萬 別墅別墅 04年深圳別墅不同總價(jià)區(qū)間套數(shù)統(tǒng)計(jì)04年深圳別墅不同總價(jià)區(qū)間套數(shù)統(tǒng)計(jì)2622301881020406080100600-700萬700-800萬800-900萬900-1000萬1000萬以上04年深圳別墅供應(yīng)177套；TOHO供應(yīng)486套； 首先，客群的尋找首先，客群的尋找 04年深圳高端物業(yè)的供應(yīng)統(tǒng)計(jì) 總價(jià)區(qū)間（萬元） 大平面市場(chǎng)供應(yīng)1437套 聯(lián)排別墅供應(yīng)373套 獨(dú)棟供應(yīng)177套 500 300-500 180-250 04年總價(jià)區(qū)間在250-300萬元的高層物業(yè)供應(yīng)量150套；300萬元以下TO

61、HO的供應(yīng)量為113套，存在供應(yīng)斷層 此區(qū)間的高層供應(yīng)來自紅樹灣和天鵝堡； TOHO供應(yīng)來自萬科城和東海岸 250-300 首先，客群的尋找首先，客群的尋找各類客群的階段劃分各類客群的階段劃分 總價(jià) 富裕階層的頂級(jí)豪宅 250-350萬元的供應(yīng)斷層 50-250萬元 草根階層的過渡居所 350-600萬元 99-04年的市場(chǎng)供應(yīng) 50萬元以下 白領(lǐng)階層的城市住宅 地產(chǎn)商們低估了深圳白領(lǐng)成長(zhǎng)的速度 相當(dāng)一部分白領(lǐng)階層相當(dāng)一部分白領(lǐng)階層迅速成長(zhǎng)，其收入的迅速成長(zhǎng)，其收入的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于主流產(chǎn)增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于主流產(chǎn)品的增長(zhǎng)幅度品的增長(zhǎng)幅度 其次，細(xì)分下客群的空白區(qū)域其次，細(xì)分下客群的空白區(qū)域 財(cái)富層面 價(jià)

62、值層面 舊式 轉(zhuǎn)型 新式 高 中 低 深圳并不缺乏對(duì)豪宅的嘗試，它們層出不窮地刷新著富裕階層的視野 沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式 思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈 在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物 典型案例：天琴灣典型案例：天琴灣 懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方 豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性。 典型案例：純水岸典型案例：純水岸 重視生

63、活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式 典型案例：十七英里典型案例：十七英里 思想守舊、頑固、愛面子講派場(chǎng)、對(duì)金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對(duì)價(jià)格有一些敏感 典型案例：城市山谷典型案例：城市山谷 責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、對(duì)價(jià)格有一定的敏感度 小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對(duì)價(jià)格有一定的敏感 典型案例：萬科城典型案例：萬科城 產(chǎn)品斷層情況下，此類客群的實(shí)際購(gòu)買力或購(gòu)買特征產(chǎn)品斷層情況下，此類客群的實(shí)際購(gòu)買力或購(gòu)買特征 城市山谷典型客戶城市山谷典型客戶 業(yè)主姓

64、名：業(yè)主姓名：韓先生 年齡：年齡：45歲 籍貫：籍貫：英國(guó)籍 家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：一家兩口 職業(yè)：職業(yè)：在香港、深圳都有公司，深圳西麗有廠 購(gòu)買房號(hào)：購(gòu)買房號(hào)：疊加TH330平米，350萬 交通工具：交通工具：沃爾沃 其他描述：其他描述：置業(yè)三次。心態(tài)顯然很年輕，穿戴樸實(shí)， 不張揚(yáng)，生活缺乏太多的情調(diào)。 波托菲諾典型客戶波托菲諾典型客戶 業(yè)主姓名：業(yè)主姓名：馬先生 年齡：年齡：38 家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：三口之家 職業(yè)：職業(yè)：中小型房地產(chǎn)公司老總，妻子全職在家?guī)Ш⒆?學(xué)歷：學(xué)歷：研究生 購(gòu)買房號(hào)：購(gòu)買房號(hào)：臨湖TOHO280平方， 480萬 交通工具：交通工具：自駕車（家有兩輛車太太的自駕車為奔

65、馳320） 生活方式：生活方式：生活品味很高，文化層次比較高，屬于商人加 知識(shí)分子類型，主要看重環(huán)境。在依山居還有兩套別墅 熙圓典型客戶熙圓典型客戶 姓名：姓名：祁生 購(gòu)買單位：購(gòu)買單位： 235平米TH 年齡：年齡： 40歲 學(xué)歷：學(xué)歷：大本 目前供職一家日本外資企業(yè)的經(jīng)理，工作忙碌， 很注重風(fēng)水，對(duì)孩子的教育及生活質(zhì)量也很注重； 比較重視物業(yè)所處的地段，交通以及社區(qū)配套 產(chǎn)品斷層情況下，此類客群的實(shí)際購(gòu)買力或購(gòu)買特征產(chǎn)品斷層情況下，此類客群的實(shí)際購(gòu)買力或購(gòu)買特征 項(xiàng)目 客戶類型 客戶描述 波托菲諾別墅 企業(yè)老板、老總、 跨國(guó)公司高管 豐富的閱歷、獨(dú)立自我但不張揚(yáng)、強(qiáng)烈的區(qū)隔感、豪華汽車、高

66、級(jí)宴請(qǐng)高級(jí)宴請(qǐng)、高爾夫或各種俱樂部會(huì)員證、瑞士名表 項(xiàng)目 客戶類型 客戶描述 城市山谷 私企老板（開廠居多） 外地公務(wù)員 務(wù)實(shí)、內(nèi)斂、開中檔車、高離婚率高離婚率、對(duì)價(jià)格敏感、在朋友圈中從眾 項(xiàng)目 客戶類型 客戶描述 熙園 私企老板（潮州籍居多） 掙錢是生活主調(diào)、精明、信風(fēng)水、信風(fēng)水、家庭觀念、高級(jí)宴請(qǐng)、名酒、麻將、朋友有較大影響力 項(xiàng)目 客戶類型 客戶描述 萬科城 四季花城及其它萬科項(xiàng)目老業(yè)主為主 老業(yè)主重視生活品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、圈子。 產(chǎn)品斷層情況下，此類客群的實(shí)際購(gòu)買力或購(gòu)買特征產(chǎn)品斷層情況下，此類客群的實(shí)際購(gòu)買力或購(gòu)買特征 除了萬科，豪宅物業(yè)的制造商們都忽視了深圳主流客戶的形成

67、和成長(zhǎng) 總價(jià)區(qū)間 面積區(qū)間 1999年 2000年 2004年 2001年 2002年 2003年 50-110m2 20-35萬元 60-160m2 25-60萬元 70-120m2 26-50萬元 100-230m2 40-95萬元 120-250m2 50-100萬元 75-180m2 50-120萬元 四季花城和萬科城的成長(zhǎng)路徑 萬科的產(chǎn)品開發(fā)或成長(zhǎng)過程中都注重了客戶成長(zhǎng)的要素萬科的產(chǎn)品開發(fā)或成長(zhǎng)過程中都注重了客戶成長(zhǎng)的要素 他們優(yōu)越感和壓力感并存，同時(shí)工作壓力不斷掏空他的智慧和體力，晚他們優(yōu)越感和壓力感并存，同時(shí)工作壓力不斷掏空他的智慧和體力，晚睡，身心高度緊張；睡，身心高度緊張；

68、他們可能是純正白領(lǐng)，可能是金領(lǐng)，可能屬于創(chuàng)意階層；但他們必定是他們可能是純正白領(lǐng)，可能是金領(lǐng)，可能屬于創(chuàng)意階層；但他們必定是事業(yè)有成的上班族；事業(yè)有成的上班族； 他們追求時(shí)尚，有名牌觀念，不喜群居，酷愛旅游想周游世界；他們追求時(shí)尚，有名牌觀念，不喜群居，酷愛旅游想周游世界； 他們有文明的教養(yǎng)和冷靜的思辨能力。這個(gè)階層將成為未來十年整個(gè)市他們有文明的教養(yǎng)和冷靜的思辨能力。這個(gè)階層將成為未來十年整個(gè)市場(chǎng)的主要客戶群，他們具備成熟的人生經(jīng)驗(yàn)；場(chǎng)的主要客戶群，他們具備成熟的人生經(jīng)驗(yàn)； 他們神情光鮮，內(nèi)心優(yōu)越，卻仍然渴望被尊重和高度認(rèn)同 成長(zhǎng)階層客戶的定義成長(zhǎng)階層客戶的定義 他們有魅力，在業(yè)界資源眾多；

69、他們有魅力，在業(yè)界資源眾多； 他們標(biāo)榜創(chuàng)造、獨(dú)立、自由、個(gè)性等精神的完全張揚(yáng)；他們標(biāo)榜創(chuàng)造、獨(dú)立、自由、個(gè)性等精神的完全張揚(yáng)； 他們被冠以很多標(biāo)簽：他們被冠以很多標(biāo)簽：“知富階層知富階層”、“移民新貴移民新貴”、“迅速崛起的中迅速崛起的中產(chǎn)階級(jí)產(chǎn)階級(jí)”、“新銳新銳”、“BOBOSBOBOS”，而他們將自己定義為具有中國(guó)特色的，而他們將自己定義為具有中國(guó)特色的“精精英份子英份子”； 他們不等同于他們不等同于“飄一代飄一代”，他們也不小資；，他們也不小資； 他們不自覺地歸入某個(gè)共同趣味的圈子，以此展開社交；他們不自覺地歸入某個(gè)共同趣味的圈子，以此展開社交； 在四季花城和萬科城，萬科人與他們所擁有的

70、物業(yè)共同成長(zhǎng) 成長(zhǎng)階層客戶的定義成長(zhǎng)階層客戶的定義 一個(gè)階層的誕生：萬科層 在這個(gè)正在轉(zhuǎn)型的城市里，軌道交通和在這個(gè)正在轉(zhuǎn)型的城市里，軌道交通和SHOPPINGSHOPPING- -MALLMALL正在改變?nèi)藗兊恼诟淖內(nèi)藗兊纳罘绞剑钲谒俣雀嬷罘绞剑钲谒俣雀嬷拔幕⑹形幕⑹小保麄兛释粋€(gè)標(biāo)志著自我轉(zhuǎn)型，他們渴望一個(gè)標(biāo)志著自我轉(zhuǎn)型的載體的載體一個(gè)物業(yè)，一個(gè)標(biāo)簽，最好是一尊具有標(biāo)簽意義的物業(yè)；一個(gè)物業(yè)，一個(gè)標(biāo)簽，最好是一尊具有標(biāo)簽意義的物業(yè)； 他們是城市的中堅(jiān)力量，他們崇尚自然，又迷戀城里的月光；他們是城市的中堅(jiān)力量，他們崇尚自然，又迷戀城里的月光； 成長(zhǎng)階層客戶的最終定位成長(zhǎng)

71、階層客戶的最終定位 客群尋找的軌跡：客群尋找的軌跡： 從所有的客群中尋找空白點(diǎn)，從所有的客群中尋找空白點(diǎn)， 總結(jié)此類客群的實(shí)際購(gòu)買力或購(gòu)買特征，總結(jié)此類客群的實(shí)際購(gòu)買力或購(gòu)買特征， 萬科的成長(zhǎng)史或開發(fā)歷程的演變過程符合此類客群的成長(zhǎng)特點(diǎn)；萬科的成長(zhǎng)史或開發(fā)歷程的演變過程符合此類客群的成長(zhǎng)特點(diǎn)； 成長(zhǎng)階層的客戶定位成長(zhǎng)階層的客戶定位 細(xì)分下的客戶定位細(xì)分下的客戶定位 四大客戶細(xì)分類型四大客戶細(xì)分類型 以需求為導(dǎo)向，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)； 客戶細(xì)分類型客戶細(xì)分類型 細(xì)分依據(jù)細(xì)分依據(jù) 細(xì)分人群細(xì)分人群 動(dòng)態(tài)的客戶細(xì)分 變革型的客戶細(xì)分 以家庭為生命周期 新銳家庭 望子成龍 健康養(yǎng)老 富貴之家 務(wù)實(shí)之家 成長(zhǎng)

72、型的客戶細(xì)分 不斷成長(zhǎng)的階層 成長(zhǎng)型的白領(lǐng)階層 靜態(tài)的客戶細(xì)分 以需求為導(dǎo)向的細(xì)分 當(dāng)前階段的主要購(gòu)房階層 青年單飛 結(jié)婚一族 三世同堂 地緣情緒 工作主導(dǎo) 方法目的鏈模型細(xì)分 同層次的不同習(xí)性 隱富思維 白宮思維 慈善思維 藏品思維 富貴思維 細(xì)分型客戶定位模式總結(jié)細(xì)分型客戶定位模式總結(jié) 地段地段 環(huán)境環(huán)境 周邊競(jìng)爭(zhēng)力周邊競(jìng)爭(zhēng)力 現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 設(shè)定目標(biāo)客戶設(shè)定目標(biāo)客戶 A型客戶型客戶 B型客戶型客戶 C型客戶型客戶 D型客戶型客戶 產(chǎn)品要求產(chǎn)品要求 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷 模式特點(diǎn)：模式特點(diǎn)： 在買方市場(chǎng)環(huán)境下，我們依然可以根據(jù)環(huán)境、地段、周邊競(jìng)爭(zhēng)等幾大因素為前

73、提，在買方市場(chǎng)環(huán)境下，我們依然可以根據(jù)環(huán)境、地段、周邊競(jìng)爭(zhēng)等幾大因素為前提，但定位的是我們的目標(biāo)客群（如來源區(qū)域、客戶特征），然后對(duì)這個(gè)目標(biāo)客戶群但定位的是我們的目標(biāo)客群（如來源區(qū)域、客戶特征），然后對(duì)這個(gè)目標(biāo)客戶群進(jìn)行分類，再對(duì)這類客群的需求特征進(jìn)行分析，目的是對(duì)通過它們的需求分析來進(jìn)行分類，再對(duì)這類客群的需求特征進(jìn)行分析，目的是對(duì)通過它們的需求分析來進(jìn)行本案的產(chǎn)品定位；進(jìn)行本案的產(chǎn)品定位； 廣撒網(wǎng)式與細(xì)分型客戶之間的區(qū)別廣撒網(wǎng)式與細(xì)分型客戶之間的區(qū)別 針對(duì)以上分析得出產(chǎn)品的架構(gòu)定位：高端住宅，高起點(diǎn)、高層次并與周邊的競(jìng)爭(zhēng)形成差異化； 第二步：針對(duì)產(chǎn)品架構(gòu)尋找目標(biāo)客戶； 尋找目標(biāo)客戶無非考慮

74、的是： 1、誰能買得起這個(gè)價(jià)格的房 2、誰有與高端項(xiàng)目相對(duì)應(yīng)的品味； 3、誰會(huì)在這一地段購(gòu)房； 然后，我們可以設(shè)定目標(biāo)客戶定位，在區(qū)域附近工作的中產(chǎn)、高收入人群和東北部區(qū)域的中高收入者，等 第三步：提供供給 設(shè)計(jì)出不同的戶型以適應(yīng)不同的需求層次，并就已定位的目標(biāo)客戶做針對(duì)性的營(yíng)銷與推廣； 設(shè)定目標(biāo)客戶（來源于區(qū)域和東北部，針對(duì)以上的分析我們定位客戶為中產(chǎn)階級(jí)、高級(jí)白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主中，排除了大部分的富貴階層及不能形成購(gòu)買力的人群） 第二步：針對(duì)此類客戶的購(gòu)買人群進(jìn)行細(xì)分，如，青年單飛式、結(jié)婚買房、工作主導(dǎo)的等 第三步：根據(jù)各類可能的細(xì)分客戶確定產(chǎn)品需求特點(diǎn)； 第四步：由需求推導(dǎo)產(chǎn)品 四類樣板間客群

75、制定 樣板間裝修 界定樣板間客群 客群職業(yè)身份性格愛好 生活圈朋友圈工作圈特點(diǎn) 一居【溫情雅居】逍遙派 兩居【精英領(lǐng)域】新婚派、紳士派 三居【名流大宅】休閑派 指導(dǎo)樣板間配飾指導(dǎo)樣板間配飾 【 【溫情雅居溫情雅居】 】客群客群 通過對(duì)通州在售項(xiàng)目的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，小戶型客群主要集中在CBD板塊，年輕的都市白領(lǐng)成為小戶型的最大消費(fèi)群體。其中，在CCTV工作的客群大約占總體的20%。此外BTV、陽光衛(wèi)視工作的員工數(shù)量也很多。 樣板客群腳本示例 頭銜頭銜 逍遙派女掌門人逍遙派女掌門人CBDCBD單身高級(jí)白領(lǐng)單身高級(jí)白領(lǐng) 職業(yè)職業(yè)：CCTV旅游節(jié)目攝影記者，乘地鐵上下班，月薪6000元 身份背景身份背景：曾

76、經(jīng)的北漂一族，中國(guó)傳媒大學(xué)新聞系畢業(yè)后，憑借自己出色的專業(yè)水平和活潑開朗的性格，成為CCTV旅游節(jié)目的攝影記者。 性格愛好性格愛好：活潑開朗、灑脫自信 攝影、電影、書、音樂、美食、服飾 領(lǐng)地領(lǐng)地：一居室 工作工作 辛苦但很新鮮辛苦但很新鮮 由于經(jīng)常外出做節(jié)目，得以有好多旅游機(jī)會(huì)。每到一處除了認(rèn)真細(xì)致的完成采訪和報(bào)道工作外，她不會(huì)放過任何感動(dòng)自己的精彩瞬間，用相機(jī)記錄別人眼中的自己。無論是充滿特色的民居、還是異域風(fēng)情的美食，抑或是覺得不可思議的民俗，她都會(huì)樂此不疲的按下快門。幾年下來，單是膠卷就用去幾百個(gè)；電腦里保存的也全部是圖片和采訪筆記。 加班是家常便飯，好多工作需要在家完成，她會(huì)邊聽音樂邊

77、寫稿子，或者先放個(gè)DVD版老電影，讓大腦稍稍放松。 她還是個(gè)戀物狂，每次外出采訪回來，總會(huì)帶回具有地方特色的手工藝品和服飾。熱情活潑的性格也使她結(jié)交了好多世界各地的朋友，他們通過電郵、QQ、手機(jī)聯(lián)絡(luò)感情，朋友會(huì)經(jīng)常給她寄來好玩的手工藝品、明信片、書籍和服飾。 生活生活 寂靜的綻放寂靜的綻放 或許是工作總是和人打交道的緣故，經(jīng)常性的出差使她更渴望安靜。生活上的她顯得很低調(diào)，總喜歡一個(gè)人靜靜的待著做喜歡的事情，或者約三兩個(gè)好友買新款的ONLY、匡威、歐時(shí)力，或者干脆在單向街書店花一個(gè)下午的時(shí)間邊曬太陽邊和一本好書用心聊天。 她是那種自己一個(gè)人都能玩出花樣來的主兒。休息的時(shí)候，她會(huì)睡足美容覺，按照食

78、譜做各式各樣的點(diǎn)心、湯羹、咖啡、水果撈- 一個(gè)人的空間可以隨意安排，即使墻上貼滿各地的采風(fēng)、電影海報(bào)也不礙別人的事兒。 常年在外風(fēng)吹日曬，她特別懂得護(hù)膚之道。各式面膜、護(hù)膚品應(yīng)有盡有。 空間空間 屬于我的精彩世界屬于我的精彩世界 一個(gè)人的空間怎么搭配都好，重要的是要舒服。 只有床墊的雙人床，任由自己打滾，摔到地上也不怕，或者工作累了順勢(shì)躺在上面休息一下也不錯(cuò)。 當(dāng)然每個(gè)生活功能區(qū)不能少，白色的墻面方便搭配各色家具和家飾。家飾除了宜家的，更多的是外出采訪淘回來的。她為這些稀奇古怪的小玩意兒定制了一個(gè)儲(chǔ)物間，所有小格子里都擺滿了，煞是壯觀。 她很懂得生活的情趣，雙魚座的她喜歡養(yǎng)魚，種花。雖說都是成

79、活率極高的魚和花，但確實(shí)給室內(nèi)增加了不少生機(jī)。或者自己插一束干花放在床頭、廚房，她總能玩出花樣。 【 【精英領(lǐng)域精英領(lǐng)域】 】客群客群 東部城區(qū)的高級(jí)白領(lǐng)漸漸崛起，特別是一些從事文化、藝術(shù)、媒體、廣告工作的人群，他們擁有較高的收入、時(shí)尚的儀表、敏銳的視野，屬于成長(zhǎng)型的城市中產(chǎn)。他們構(gòu)成了通州市場(chǎng)的購(gòu)房主力軍。 派別派別 新婚派新婚派（CBDCBD高級(jí)白領(lǐng)高級(jí)白領(lǐng)） 家庭人員家庭人員：男主人：某時(shí)尚雜志主編，31歲，月薪1萬 女主人：CCTV化妝師，29歲，月薪6000 從大學(xué)時(shí)相愛多年，終成眷屬，暫時(shí)沒有要孩子的想法。外地來京讀書，畢業(yè)后留京，多年打拼后在京安家，給愛人最好的愛的禮物。他們繼續(xù)

80、努力準(zhǔn)備步入城市中產(chǎn)。 工作地點(diǎn)工作地點(diǎn)：CBD，乘坐地鐵上下班，準(zhǔn)備買車 領(lǐng)域領(lǐng)域：兩居室 工作工作 光鮮亮麗光鮮亮麗 一個(gè)是時(shí)尚雜志主編，一個(gè)是化妝師，光鮮亮麗的工作帶給他們的不僅是不菲的收入，還有善于捕捉時(shí)尚光影的慧眼。他們的客戶中不乏演藝界紅人，商界精英，文化名人，經(jīng)常因?yàn)楣ぷ餍枰鱿鞣N派對(duì)。 朋友圈子說大很大，說小很小。同事、客戶都會(huì)或早或晚進(jìn)入這個(gè)圈子，當(dāng)然自始至終的還是大學(xué)時(shí)的那幾個(gè)。 他們都是很愛面子的人，對(duì)自己的儀表很在乎，商場(chǎng)、時(shí)裝店是他們經(jīng)常光顧的地方。工作原因認(rèn)識(shí)了很多趣味相投的朋友，閑暇時(shí)喝杯咖啡、看場(chǎng)電影、打場(chǎng)網(wǎng)球、做個(gè)SPA、聽場(chǎng)演唱會(huì)，娛樂連同交流，休閑并著傾

81、訴。 好玩又停不下來的DNA，永不滿足的味蕾，永不疲倦的視線，牽引他們出入各種時(shí)尚流行前線。 生活生活 精致生活讀本精致生活讀本 1、精致生活從早餐開始，當(dāng)然盛放美食的器皿一點(diǎn)也不能馬虎。 2、精致妝容，淡施粉黛亮麗的不僅是自己，更是別人的眼睛。如果時(shí)間來得及，先沖個(gè)熱水澡是最好不過的。男主人的休閑裝備（包、服裝、鞋、手表、手機(jī)、香水-），女主人的名媛裝備（包、套裝、高跟鞋、絲帶、項(xiàng)鏈、香水、口紅-），都是上班前的準(zhǔn)備活動(dòng)。 3、相互擁靠著第五次看完濃情巧克力，這是他們初戀時(shí)看的第一個(gè)影片。 4、女主人不僅是化妝高手，還是瑜伽能人，保持迷人身材她有自己的絕招。 5、美容雜貨鋪，不知道的還以為走

82、進(jìn)化妝品店了呢，客廳浴室臥室全是她的寶貝（香水精油香薰面膜彩妝口紅潤(rùn)膚水指甲油-） 6、雜志是男主人世界里的最愛（電影銀幕周刊、生活、視覺、世界時(shí)裝之苑、新周刊、精致生活、花花公子、汽車之友-）。另外，好身材也很重要。 7、衣服已經(jīng)有了足夠多的款式，卻更想把四季的色彩統(tǒng)統(tǒng)打包。 8、周末的時(shí)候有時(shí)間煮頂級(jí)藍(lán)山咖啡，享受生活的安靜。 空間空間 活色生香活色生香 兩個(gè)好色的人在一起，連居室也跟著活色生香。誰說紅色和綠色能不能搭配，用得好照樣別有一番風(fēng)味。 沒有孩子，本用作兒童房的空間現(xiàn)在可以盡情發(fā)揮，簡(jiǎn)直就是二人的時(shí)尚秀場(chǎng)。既能做男主人的工作間，又能做他們從各種時(shí)尚展會(huì)上血拼的小玩意統(tǒng)統(tǒng)展示。墻上

83、他們與時(shí)尚名人的合影，很能說明問題。考慮到外地的家人有時(shí)會(huì)來京短住，一張舒服的沙發(fā)床當(dāng)然要提前備好。 主臥的婚紗照增加了濃濃愛意，不過他們最得意的還是蜜月之旅的采風(fēng)。 雜志、碟片、書籍太多了，亂放是不可取的，要有精致的書架分門別類的收藏。客廳里、工作間里整面墻的書架，想必花去他們不少的開支吧。 【 【精英領(lǐng)域精英領(lǐng)域】 】客群客群 調(diào)研中發(fā)現(xiàn)東部的新興城市中產(chǎn)階層有向外轉(zhuǎn)移的置業(yè)趨向。高學(xué)識(shí)、高智商的年輕海歸、職業(yè)經(jīng)理人、MBA等占很大比重，使這部分客群具有向往異域生活體驗(yàn)的特點(diǎn)。 頭銜頭銜 紳士派紳士派（東部城市中產(chǎn)東部城市中產(chǎn)） 家庭成員家庭成員：男主人：天津人，外企部門經(jīng)理，40歲，劍橋

84、大學(xué)留學(xué)4年，愛好臺(tái)球 女主人：北京人，醫(yī)生，38歲，業(yè)余愛好十字繡 兒子：小學(xué)，愛好球類 工作地點(diǎn)工作地點(diǎn)：朝陽公園附近，上下班男主人開私家車，女主人搭乘 領(lǐng)域領(lǐng)域：兩居室 工作工作 成功背后的失落成功背后的失落 別人眼里的成功人士，城市中產(chǎn)，可是有錢沒閑。工作就像是一部永不停止的機(jī)器，超負(fù)荷的運(yùn)轉(zhuǎn)讓他們變得按部就班。男主人除了沒完沒了的酒會(huì)，就是接二連三的會(huì)議。 留學(xué)經(jīng)歷和流利的英語讓他在工作中游刃有余，彬彬有禮的紳士風(fēng)度讓他結(jié)交了許多外國(guó)朋友，辦公樓下的咖啡館是他們暢談的地方，談劍橋、談莎士比亞、談斯諾克、談圣經(jīng)、談話劇- 他和朋友最好的休閑項(xiàng)目就是打斯諾克，這也是他經(jīng)常和客戶談判前的必

85、修課。就連辦公室的文件柜里都放著離開英國(guó)時(shí)朋友送的球桿。 女主人很多時(shí)候剛剛準(zhǔn)備下班，又有新的病人到訪，可是他們比病人更需要解脫。作為一名外科主治醫(yī)師，優(yōu)雅大方的外表下是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，她也因成功救治了無數(shù)病人成為單位的先進(jìn)工作者，和病人眼里的知心大姐。 生活生活 一曲優(yōu)雅的鋼琴曲一曲優(yōu)雅的鋼琴曲 盡管工作很忙，但回家之前的最后一件事就是把手機(jī)關(guān)掉，回到家的所有時(shí)間都應(yīng)該是屬于愛人和孩子的。 結(jié)婚十年來他們每年都會(huì)抽時(shí)間去英國(guó)旅游，帶家人看看他曾經(jīng)生活過的環(huán)境，曾經(jīng)影響自己的朋友們。每次去，他們總會(huì)帶回許多英文原版的圖書、服裝、工藝品等，送給身邊的朋友和雙方的家人。他還是一個(gè)烹飪高手，家人

86、已經(jīng)習(xí)慣了他做飯的口味，中餐西餐統(tǒng)統(tǒng)拿手。熟悉他的人都知道他只喝紅酒，愛吃番茄醬，這可能是受英國(guó)生活的影響吧。 女主人總是很柔情的看他熟練的剃須、打領(lǐng)帶、擦皮鞋。她會(huì)在他看圣經(jīng)的時(shí)候給他沖好咖啡，靜靜的在身邊做十字繡，她需要時(shí)刻讓自己平靜。她也會(huì)在清晨為全家準(zhǔn)備好早餐后，從容的澆花。 兒子的英語口語是年級(jí)的佼佼者，只是沒有像父親那樣喜歡上臺(tái)球，而是對(duì)英超曼聯(lián)、小小羅情有獨(dú)鐘。這次考試年級(jí)前三名，和老爸去現(xiàn)場(chǎng)看曼聯(lián)隊(duì)比賽的約定就該夢(mèng)想成真了。 空間空間 來自英倫半島的風(fēng)情來自英倫半島的風(fēng)情 從家裝設(shè)計(jì)就能看出這家男主人的地位，英倫風(fēng)情的圓桌、靠背椅、水晶吊燈、銅質(zhì)相框、金色的窗簾和布藝，隨處都透

87、著男主人的品位。 客廳墻面上有一張老照片，是男主人的畢業(yè)照。旁邊是他們每年一次的英國(guó)游，從開始的兩個(gè)人，到后來的三口之家。 就連咖啡壺也是英國(guó)風(fēng)味的高腳壺，貼有英語商標(biāo)的調(diào)味瓶、菜譜，應(yīng)該都是男主人的裝備吧。 雖說少了一間書房，但是他們把臥室的飄窗充分利用，做成陽光書房，不過他們的閱讀時(shí)間大部分是在星光里。枕前的圣經(jīng)或者劍橋英語詞典是男主人的必修課。 男孩的房間都是按照他自己的喜好布置的，貝克漢姆的海報(bào)、英超各隊(duì)的隊(duì)徽，都是他學(xué)習(xí)之余的好玩伴。 【 【名流大宅名流大宅】 】的客群的客群 新通國(guó)際花園、世紀(jì)星城等在售項(xiàng)目的成交客群充分說明，三居室等舒適型房源多被通州當(dāng)?shù)乜腿嘿?gòu)買，占到70%，他們

88、多數(shù)屬于改善型置業(yè)客群，對(duì)居住品質(zhì)的要求比較高。 頭銜頭銜 休假派休假派（通州中產(chǎn)階層通州中產(chǎn)階層） 家庭成員家庭成員：男主人：通州某民營(yíng)企業(yè)客戶總監(jiān)，42歲，擅長(zhǎng)垂釣 女主人：音樂老師，42歲，特長(zhǎng)彈鋼琴、看音樂劇 女兒：14歲，初中生，擅長(zhǎng)舞蹈 祖祖輩輩生活在這里，這里有年邁的父母、發(fā)小、朋友、事業(yè)，不想離開熟悉的環(huán)境，我看通州按照目前的發(fā)展大有希望。 領(lǐng)域領(lǐng)域：舒適三居室 工作工作 趕場(chǎng)趕場(chǎng) 是身為男人的錯(cuò)還是這個(gè)社會(huì)的錯(cuò)？應(yīng)接不暇的客戶、應(yīng)接不暇的應(yīng)酬讓我對(duì)酒精極度麻木，美食不再美味，味蕾不再敏感，唯獨(dú)偏愛青菜蘿卜。 最期待的是客戶打來電話，因?yàn)橛钟幸还P生意可能成交；最害怕的同樣是客戶

89、的電話，因?yàn)橛忠惠啈?yīng)酬又要開始。收獲了金錢，丟掉了健康；收獲了客戶，丟掉了家人。超負(fù)荷的工作讓我身心俱疲，能夠得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)也算是給自己不小的安慰吧。 一周有近一半的時(shí)間是要出差，火車、汽車、飛機(jī)，剝奪了步行的權(quán)利。面對(duì)行行色色的客戶我學(xué)會(huì)了變換角色，應(yīng)對(duì)天南海北的各色人群。有時(shí)候覺得自己很偽裝，不像是自己了，無奈的同時(shí)也只有繼續(xù)刻意的偽裝。 突然有一天發(fā)現(xiàn)已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒有聯(lián)系老朋友了，撥通電話得知他們的生活和我是何其相似。從約好釣魚到最終實(shí)施已經(jīng)過去一個(gè)月了，那天的鯉魚湯勝過五星級(jí)酒店的海參湯。 愛人在工作上給與我很大的幫助，除了把全家人的生活照顧的井井有條外，出席各種酒會(huì)，優(yōu)雅的她總能贏得

90、全場(chǎng)的注目。 生活生活 忙里偷閑忙里偷閑 工作已然已經(jīng)飽和，生活只有忙里偷閑。周末約朋友開車去靜之湖垂釣，晚上趕場(chǎng)陪愛人聽音樂劇，或者觀看女兒的舞蹈比賽，魚與熊掌有時(shí)可以兼得，時(shí)間總還是能擠出來的。 一天的生活總是從鬧鈴中開始，一年四季永遠(yuǎn)的長(zhǎng)短襯衣、深淺西裝、皮鞋、領(lǐng)帶、公文包、手機(jī)、名片夾-，就像是士兵出征之前的裝備，一樣也少不了。一絲不茍的頭發(fā)、胡須、鬢角、指甲-連結(jié)婚時(shí)都沒這樣在意過。 愛人的琴聲和女兒的笑聲比電話聲不知要好聽多少倍，晚餐過后，聽她演奏肖邦的鋼琴曲，聽了近二十年，從來都聽不夠。女兒總用悅耳的笑聲和柔韌的舞蹈宣告自己是家里最重要的一份子。在母親的影響下，她從上到下都散發(fā)著

91、優(yōu)雅的氣質(zhì)，像是精靈的白天鵝。 我唯一能夠做的就是靜靜的欣賞她們，工作的事情從來不對(duì)她們說。下周末是我們的結(jié)婚紀(jì)念日，是開車去郊區(qū)玩呢還是去旋轉(zhuǎn)餐廳？還是由她們決定吧。 空間空間 ART DECOART DECO風(fēng)格風(fēng)格 再?zèng)]有ART DECO風(fēng)格能夠如此匹配愛人的優(yōu)雅氣質(zhì)了。米色、白色、金色，就像是居室的無暇粉底，搭配深色的家具可謂相得益彰。 我還從來沒見過玄關(guān)處擺放鋼琴的，這個(gè)創(chuàng)意讓每個(gè)來訪的人都稱贊。客廳是我的名片和會(huì)客廳，26平米的方正空間因連通的陽臺(tái)越發(fā)顯得開敞，足以匹配來自天南海北的老友。給愛人一個(gè)帶大浴缸的臥室，什么年齡段的女人對(duì)泡泡浴都沒有免疫力。女兒和母親聊天的最佳場(chǎng)所是在浴室，你相信嗎？ 真正屬于我的空間就剩那間書房了，不過已經(jīng)足夠我自我陶醉了。管理、經(jīng)濟(jì)類的書籍占了滿滿一個(gè)書架，電話、筆記本聯(lián)系著我和客戶。行行色色的工藝品好多都是客戶送的，當(dāng)然還有愛人收集的寶貝。 女兒的獎(jiǎng)狀貼滿了床頭，單是舞蹈鞋和舞蹈衣就掛滿了衣柜。她說看著鄧肯的海報(bào)睡覺，連做夢(mèng)都在跳舞。