1、1 1五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究2 21.1.在萬科偉業客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個關鍵指標：生命周在萬科偉業客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個關鍵指標：生命周期、支付能力、購買動因。得到期、支付能力、購買動因。得到1111類客戶的細分結果。類客戶的細分結果。2.2.這個分析，主要適用于產品同質化較高的大型普通住宅項目。這個分析，主要適用于產品同質化較高的大型普通住宅項目。生命周期生命周期購買動因購買動因社會標志社會標志社交娛樂社交娛樂照顧老人照顧老人工作場所工作場所獨立空間獨立空間中老年核心中老年核心老人青年老人青年中年三口之家中年三口之家小太陽小太陽自由

2、青年自由青年支付能力支付能力低低中中高高萬科偉業的客戶研究體系回顧萬科偉業的客戶研究體系回顧3 3萬科偉業體系的客戶價值研究萬科偉業體系的客戶價值研究細分指標一：生命周期。不同生命周期對應了不同的家庭價值，影響了不同客戶的房屋需細分指標一：生命周期。不同生命周期對應了不同的家庭價值，影響了不同客戶的房屋需求。求。4 42000年全國各年齡人口數2000年全國各年齡人口數500000010000000150000002000000025000000300000003500000020001998199619941992199019881986198419821980197819761974197

3、2197019681966196419621960195819561954195219501948194619441942194019381936細分指標二：支付能力。細分指標二：支付能力。2006年業主年齡年業主年齡80后后70s末（開始末（開始實行計劃生育實行計劃生育嬰兒潮（集中生育高峰）嬰兒潮（集中生育高峰）務實空巢務實空巢（已三代同（已三代同堂）堂）市場最有價值客戶是市場最有價值客戶是嬰兒潮一代嬰兒潮一代，80后及后及70S末是將崛起的一批客戶末是將崛起的一批客戶萬科偉業體系的客戶價值研究萬科偉業體系的客戶價值研究5 52000年全國各年齡人口數2000年全國各年齡人口數5000000

4、100000001500000020000000250000003000000035000000200019981996199419921990198819861984198219801978197619741972197019681966196419621960195819561954195219501948194619441942194019381936細分指標三：購房動機。客戶年齡同購房動機之間有明顯對應關系。細分指標三：購房動機。客戶年齡同購房動機之間有明顯對應關系。80后后70s末末嬰兒潮嬰兒潮務實享受務實享受首次首次改善改善務實或務實或享受享受 嬰兒潮一部分進入改善階段，由于他們的

5、支付能力較高，市場上的改善需求表現旺盛；嬰兒潮一部分進入改善階段，由于他們的支付能力較高，市場上的改善需求表現旺盛； 8080后和后和70s70s末客戶多處在首次置業階段，支付能力較差；末客戶多處在首次置業階段，支付能力較差； 務實和享受客戶呈現兩極分化。務實和享受客戶呈現兩極分化。萬科偉業體系的客戶價值研究萬科偉業體系的客戶價值研究6 6完成三個細分指標之間的對應。完成三個細分指標之間的對應。2530354045505560青年之家小小太陽小太陽后小太陽 中年之家 老年之家孩子三代青年持家主流市場客戶分布主流市場客戶分布家庭生家庭生命周期命周期年齡（歲）年齡（歲）70s70s末末嬰兒潮一代嬰

6、兒潮一代首次置業首次置業改善改善務實或享受務實或享受萬科偉業體系的客戶價值研究萬科偉業體系的客戶價值研究7 7根據地塊的具體狀況和實際的市場經驗，我們對萬科偉業客戶研究體系進行了升級，形成根據地塊的具體狀況和實際的市場經驗，我們對萬科偉業客戶研究體系進行了升級，形成更具動態性和真實性的“五維客戶軌跡研究更具動態性和真實性的“五維客戶軌跡研究”第一、在“生命周期”“生命周期”、“購買動因”“購買動因”和“支付能力”“支付能力”之外，增加了可能對本區域置業產生重要影響的“風格價值取向”“風格價值取向”和“特別關注因素”“特別關注因素”兩個研究維度。第二、萬科偉業體系中，在“購買動因”維度中的五種基

7、本置業目的分類，以及“生命周期”維度中五大類十三小類家庭結構構成的分類，我們在新的體系中延續使用延續使用。在“支付能力”維度中，我們把需支付的額度與可能的產品進行了對位。進行了對位。第二、通過實際的詳盡客戶調研，觀察客戶的選擇在五維空間中各個選點的數量變化，把更多通過實際的詳盡客戶調研，觀察客戶的選擇在五維空間中各個選點的數量變化，把更多被選擇的選點進行軌跡連接，從而形成在五個維度均有清晰傾向性的客戶軌跡，并進一步進被選擇的選點進行軌跡連接，從而形成在五個維度均有清晰傾向性的客戶軌跡，并進一步進行不同客戶軌跡與對應產品的研究。行不同客戶軌跡與對應產品的研究。中糧偉業的中糧偉業的“五維客戶軌跡研

8、究五維客戶軌跡研究”8 8調查樣本數量：調查樣本數量：通過客戶問卷調研方式，獲得“客戶的真實選擇”而不是“分析的客戶選擇”，將客戶的選擇在不同維度的不動選點進行對應。調查樣本數量：調查樣本數量：總訪談和回收問卷300份問卷調查樣本分布：調查樣本分布：1、區域內在售項目的成交及未成交客戶（對區域認可的人群），150份2、區域內在售項目售樓處隨機攔截（目標客群最可能的活動區域），100份3、業內人士（代表相當數量消費者意愿的業內人士），50份分析樣本數量：分析樣本數量：有效問卷256256份（有可能在本區域或本案址購房）“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”的數據獲取的數據獲取9 9 對于住宅產品，

9、我們認為在產品形式未知的情況下，客戶的購買動機有以下兩大類的五個基本構成，我們以這五個基本構成作為選點，設計調研問題區域客戶置業目的分類自用型客戶自用型客戶投資型客戶投資型客戶改善型客戶改善型客戶棲居型客戶棲居型客戶享受型客戶享受型客戶占有型客戶占有型客戶收租型客戶（短期出售）收租型客戶（短期出售）“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之一購買動機維度研究之一購買動機維度研究1010問題、您選擇在本區域購買項目是希望：問題、您選擇在本區域購買項目是希望：口 追求更高品質的生活口 距離工作區域近落腳點口 度假休閑聚會的場所口 看重區域長遠價值潛力的投資口 看重區域價值用來出租或短期轉賣37%25%

10、18%8%12%改善型改善型棲居型棲居型享受型享受型收租投資型收租投資型占有投資型占有投資型* 在區域被訪者的調查中，改善型和棲居型客戶占60%以上的比例，另外有一定比例的享受型客戶，投資型客戶比例相對比較少。“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之一購買動機維度研究之一購買動機維度研究1111“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之二支付能力維度研究之二支付能力維度研究 根據項目的地塊情況和該區域可能出現的主要產品形態，以及考慮區域市場合理的不同產品的總價區間范圍，我們設定了五個總價區間，每個總價區間隱含的對應了相關的可能產品形態，以考察客戶支付能力與可能的產品形態間的對應關系。支付能力支付能力

11、可能對應的產品可能對應的產品小于80萬一居或小兩居的公寓產品80-120萬小兩居和標準的90平米產品250-350萬大面積的公寓產品600-800萬TONWHOUSE或疊拼、雙拼類產品大于1000萬獨棟別墅類產品1212問題：在此區域置業，您能夠承受的總價是：問題：在此區域置業，您能夠承受的總價是：口80萬以下口 80120萬口250350萬口600800萬口1000萬以上0%10%20%30%40%50%60%70%改善型棲居型享受型收租投資型占有投資型80萬以下80萬-120萬250萬-350萬600萬-800萬1000萬以上改善型客戶能承受的總價在80120萬和600-800萬兩個檔次；

12、棲居型客戶能承受的總價在120萬以下；享受型客戶能承受的總價在600800萬，并有一部分客戶能夠承受的總價在1000萬以上；收租投資型客戶則能夠承受較低的總價范圍，與棲居型客戶相當；占有投資型客戶則能夠承受高總價的產品。“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之二支付能力維度研究之二支付能力維度研究支付能力和購買動機之間的關聯性分析支付能力和購買動機之間的關聯性分析購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數量較多。說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數量較多。通過對購買動機與承受

13、價格的相關性分析，我們發現不同置業目的客戶其所能承受的總價是存在規律性的，根據上述相關性分析結果，得出來了購買動因購買動因支付能力支付能力的對應關系圖。購買動因支付能力關聯軌跡圖購買動因支付能力關聯軌跡圖1414“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之三生命周期維度研究之三生命周期維度研究一、青年家庭一、青年家庭 社會新銳社會新銳1、青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）2、青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母） ，老人為子女購房，且不和子女居住，稱為為青年之家23、青年持家：年齡25-34歲或者已經結婚的青年 + 父母二、孩子家庭二、孩子家庭 望

14、子成龍望子成龍4、小太陽：0-11歲小孩 + 父母5、后小太陽：12-17歲小孩 + 父母6、孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子三、老人家庭三、老人家庭 健康養老健康養老7、老人一代：（準）空巢中年或老年8、老人兩代：老人+中年夫妻9、老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子四、富裕家庭四、富裕家庭 富貴投資富貴投資10、富貴之家：收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭的家11、投資：把買來的房子用來出租或再次出售五、務實家庭五、務實家庭12、務實之家1：收入（包括教育、職務等資源）遠低于其他家庭的家庭13、務實之家2-中年務實：資源相對較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 1

15、8-24歲的孩子），因此特征與務實之家更靠近，因此歸入務實之家2 不同生命周期的客戶所反應出的五大類十三小類家庭結構構成不同生命周期的客戶所反應出的五大類十三小類家庭結構構成1515“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之三生命周期維度研究之三生命周期維度研究問題：請問您是以下哪種家庭結構？問題：請問您是以下哪種家庭結構？青年家庭青年家庭 社會新銳社會新銳口青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）口青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母），老人為子女購房，且不和子女居住口青年持家：年齡25-34歲或者已經結婚的青年+父母孩子家庭孩子家庭 望子成龍望子成

16、龍口小太陽：0-11歲小孩 + 父母口后小太陽：12-17歲小孩 + 父母口孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子老人家庭老人家庭 健康養老健康養老口老人一代：（準）空巢中年或老年口老人兩代：老人+中年夫妻口老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子富裕家庭富裕家庭 富貴投資富貴投資口富貴之家：收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭的家口投資：把買來的房子用來出租或再次出售務實家庭務實家庭口務實之家1：收入（包括教育、職務等資源）遠低于其他家庭的家庭口務實之家2-中年務實：資源相對較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 18-24歲的孩子），與務實之家更靠近16160%10%20%30

17、%40%50%改善型棲居型享受型收租投資型占有投資型青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人兩代老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2生命周期和購買動機之間的關聯性分析生命周期和購買動機之間的關聯性分析*在改善型客戶中，客戶的家庭結構比例比較分散，無明顯的家庭結構特征；在棲居型客戶中，青年之家的比例比較高，而青年持家和小太陽家庭比例比較少；在享受型客戶中，富貴之家的比例比較高，老人一代和孩子三代的比例次之；在收租投資型客戶中，理性的社會投資客非常多；在占有投資型客戶中，以富貴之家和理性的社會投資客居多。“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之三生命周期維度研究之三生命周期

18、維度研究購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2基于置業目的與家庭結構相關性分析結果，結合前面部分分析的置業目的與承受價格之間的關系，我們得出了購買動因購買動因支付能力支付能力生命周期生命周期之間的相互關系。上圖中的家庭結構分類是萬科和我司合作關于客戶方面研究的成果。購買動因支付能力生命周期關聯軌跡圖購買動因支付能力生命周期關聯軌跡圖說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數量較多。說明：更粗的線條表

19、示這一軌跡的客戶數量較多。1818問題、以下產品風格中，您更喜歡的是：問題、以下產品風格中，您更喜歡的是：0%5%10%15%20%25%改善型棲居型享受型收租投資型占有投資型滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景龍湖滟瀾山觀唐銀泰上海新天地 798波特蘭星河灣珠江帝景*客戶在產品風格的選擇上無明顯的偏好“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之四風格價值取向維度研究之四風格價值取向維度研究購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人

20、一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2風格價值取向滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景根據前面部分得出的置業目的與承受價格、家庭結構之間的內在聯系，再結合置業目的與建筑風格選擇的相關性分析，得出了購買動因購買動因支付能力支付能力生命周期生命周期風格價值取向關系圖風格價值取向關系圖。圖中標圈部分是因為該部分客戶家庭結構特征比較集中，是我司對萬科家庭結構劃分的延展。說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數量較多。說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數量較多。購買動因支付能力生命周期風格價值取向關聯軌跡圖購買動因支付能力生命周期風格價值取向關聯軌跡圖2020問題：如果某

21、項目的均價比周邊同類產品貴問題：如果某項目的均價比周邊同類產品貴10%10%，那么這個項目在哪些方面做得更，那么這個項目在哪些方面做得更好，您會考慮購買：好，您會考慮購買：口更好的精裝修口更多的高科技配套口更好的戶型設計口更好的園林景觀口更好的發展商品牌口最佳的教育配套口豪華會所口更好的物業管理口社區安全口便捷的交通口社區人文環境口節能環保的技術應用0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%改善型棲居型享受型收租投資型 占有投資型園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保*改善型客戶比較注重園林景觀和節能環保方面；棲居型客戶則

22、非常注重交通的便捷性；享受型客戶非常注重園林的景觀，比較注重精裝修檔次；在投資型客戶中，則沒有明顯的偏好。“五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究”之五特別關注因素維度研究之五特別關注因素維度研究購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2風格價值取向特別關注因素園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保通過相關性分析，我們得出購買動因購買動因支付能力支付能

23、力生命周期生命周期風格價值取向風格價值取向特別關注因素特別關注因素的關系。滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景購買動因支付能力生命周期風格價值取向特別關注因素關聯軌跡圖購買動因支付能力生命周期風格價值取向特別關注因素關聯軌跡圖說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數量較多。說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數量較多。圖中粗線勾勒出了本項目的典型目標客群特征。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資

24、務實之家1務實之家2風格價值取向特別關注因素園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第一類客戶軌跡第一類客戶軌跡第一類客戶軌跡第一類客戶軌跡第一類客戶的描述：青年升級型第一類客戶的描述：青年升級型 改善型客戶，總價承受能力在80-120萬元之間； 以青年之家為主，青年單身由于家庭的裂變而引起的自然升級，需要有一套屬于自己的居所，有固定伴侶的青年考慮到結婚的問題，需要有一處住宅用于婚房，即將做或是已經作了父母青年為了給自己的孩子提供一處舒適的居所，需要購買一處住宅用于新家庭的組建； 由于比

25、較前衛，能夠接受新鮮事物，會選擇比較現代、富有潮流的產品； 注重交通的便利性，會所功能的齊全，同時關注教育配套設施完善和建筑的節能性。第一類客戶的對應產品可能：小高層產品第一類客戶的對應產品可能：小高層產品70平方米左右的一居半，面向單身或兩口之家，半居可改為書房等多功能用途房間；80-90平方米的兩居，面向2-3口之家，空間可以有變化，如高廳；90平方米小三居，對于3口之家需求較大，多出一個小房間根據需要布置圖中粗線勾勒出了本項目的典型目標客群特征。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家

26、1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2風格價值取向特別關注因素園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第二類客戶軌跡第二類客戶軌跡第二類客戶軌跡第二類客戶軌跡第二類客戶的描述：老年改善型第二類客戶的描述：老年改善型 改善型客戶，總價承受能力在80-120萬元之間； 以老年家庭為主，老年人家庭，現有居所年代較早，戶型設計上顯得很舒適，早已經無法滿足其居住使用需求，希望晚年實現居所的更新換代，用于健康養老，安度晚年生活； 老年家庭比

27、較傳統，喜歡城市公寓； 比較注重社區的安全性和交通的便利性，同時對產品品質有要求。第二類客戶的對應產品可能：小高層產品第二類客戶的對應產品可能：小高層產品90平方米的2居，功能分布合理，采光好，舒適圖中粗線勾勒出了本項目的典型目標客群特征。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2風格價值取向特別關注因素園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保滟瀾

28、山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第三類客戶軌跡第三類客戶軌跡第三類客戶軌跡第三類客戶軌跡第三類客戶：富貴升級型第三類客戶：富貴升級型 改善型客戶，總價承受能力在600800萬元之間； 以富貴之家為主，現有居所已經無法滿足其家庭的的需求，經過幾年的打拚，經濟實力有很大的提高，不滿足現有居所的品質和舒適度，希望購置一套居所用于升級換代，改善現有的居住環境； 對低密度產品比較感興趣，喜歡郊區城市別墅，但風格偏好因人而異，各有所好； 比較關注交通的便利性、社區的綠化系統、社區的安全性，同時對會所的要求比較高。第三類客戶的對應產品可能：聯排別墅第三類客戶的對應產品可能：聯排別墅首次

29、購買別墅類產品，因此注重別墅產品的外觀，注重經濟型，戶型不宜大，控制合理的總價，院子不大但要有特色，強調私屬感圖中粗線勾勒出了本項目的典型目標客群特征。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2風格價值取向特別關注因素園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第四類客戶軌跡第四類客戶軌跡第四類

30、客戶軌跡第四類客戶軌跡第四類客戶：青年棲居型第四類客戶：青年棲居型 棲居型客戶，總價承受能力在80120萬元之間； 以青年家庭為主，由于在城市郊區工作，來往于市中心非常不方便，并且對目前的居住環境非常不滿意，希望在附近購置一套住宅用于自己居住，減少交通成本； 對城市郊區公寓比較感興趣，喜歡具有歐式氣息的建筑，同時也對比較現代，富有潮流的居所感興趣； 比較注重高科技設施和教育配套和建筑的節能性，同時對產品品質要求比較高。第四類客戶的對應產品可能：小高層住宅第四類客戶的對應產品可能：小高層住宅60-70平方米一居或一居半，要求有自己發揮的空間，可考慮4.9米層高90平方米兩居和兩居半，同樣可考慮4

31、.9米層高或者高廳圖中粗線勾勒出了本項目的典型目標客群特征。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2風格價值取向特別關注因素園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第五類客戶軌跡第五類客戶軌跡第五類客戶軌跡第五類客戶軌跡第五類客戶：富貴休閑型第五類客戶：富貴休閑型 休閑享受型，總價承受能力

32、在600800萬元之間； 富貴家庭，經濟實力雄厚，在市中心有多套居所，希望在郊區購買一套低密度產品用于度假，基本上屬于第二居所，周一至周五在市中心，周末去郊外生活，5+2的生活方式，第二居所用于家庭聚會，朋友接待，展現自己的經濟實力，是一種炫耀的資本； 比較欣賞郊區低密度產品，喜歡郊區城市別墅，但風格偏好因人而異，各有所好； 比較注重園林綠化和高科技設施，同時對會所的功能有要求。第五類客戶的對應產品可能：聯排別墅第五類客戶的對應產品可能：聯排別墅注重產品品質、社區環境、物業管理、園林景觀，戶型功能分布更為合理實用，比較挑“鄰居” ，私家院子能提供舉辦各種活動的空間圖中粗線勾勒出了本項目的典型目

33、標客群特征。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2風格價值取向特別關注因素園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第六類客戶軌跡第六類客戶軌跡第六類客戶軌跡第六類客戶軌跡第六類客戶：收租投資型第六類客戶：收租投資型 收租投資型，總價承受能力在80-120萬元之間； 城市典型的投資客，手中

34、有一定的閑置資金，大都為多次置業者，購房經驗豐富，購買較為理性，喜歡性價比高的產品，此類客戶不僅追求項目的投資回報率，選擇租屋市場較為成熟的地段產品，也比較關心區域發展、未來升值潛力，對產品的變現能力要求也比較高； 喜歡主流區域內的高端產品； 注重開發上的品牌、產品品質和物業管理服務第六類客戶的對應產品可能：小高層住宅第六類客戶的對應產品可能：小高層住宅投資型客戶對總價相對敏感，戶型面積不大但好用的70平方米一居半、80平方米兩居、90平方米小三居均可圖中粗線勾勒出了本項目的典型目標客群特征。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬60

35、0-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務實之家1務實之家2風格價值取向特別關注因素園林景觀豪華會所物業管理教育配套精裝修社區治安高科技設施開發商品牌交通社區人文環境節能環保滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第七類客戶軌跡第七類客戶軌跡第七類客戶軌跡第七類客戶軌跡第七類：占有投資型第七類：占有投資型 占有投資型，總價承受能力在600800萬之間； 客戶大都為多次置業者，對于價格的敏感度較低，客戶多數會認為先以占有為目的，至于今后是何種使用目的，并沒有明確的打算，同時看中產品的變現能力。購買房產另一個目的是為了固化資產，實現資產的不動產化，確保長時間的資產保值升值； 欣賞對稀缺地段的高端物業產品； 比較注重產品品質和物業管理服務。第七類客戶的對應產品可能：聯排別墅第七類客戶的對應產品可能：聯排別墅注重別墅產品的專屬性，私家院子較大，具有較強的產品風格特色，對于高端外籍客戶有很強吸引力，社區環境好，物業管理好，有國際化涉外氛圍