1、新項目定價階段的雙享策劃營銷中心前策產品定價部2017年11月3日程總指示所有新項目必須在定價階段增設雙享策劃操作。解決問題：在去化速度與溢價之間尋找最佳平衡點助力項目實現雙享最大化與領導進行價格溝通的利器一、集團公文解讀除舊改、一級開發、自持、儲備用地、ppp、長租公寓、產城、持股不操盤、品牌輸出等項目暫不適用外，其余2017年11月份及以后新開盤的項目均適用。即參與雙享的項目。項目營銷 聯合 財務根據雙享預計實現結果，選擇最優價格方案要求：一、集團公文解讀雙享是什么？明 確 一 個 共 識 ： 雙 享 最 大 化 是 集 團 利 益 最 大 化 的 重 要 衡 量 指 標 。同心共享收益=
2、 （凈利潤 - 成就共享獎金 ） 區域投資比例成就共享：作為項目管理者，當滿足一定經營條件時，對項目超額收益的分享。同心共享：作為股東，與集團一起投資項目，分享項目收益。成就共享獎金= （凈利潤 - 年化自有資金投入 30% ） 計提比例一、集團公文解讀為什么要做價格雙享策劃？價格雙享策劃的實質：在定價階段加入雙享策劃，是從集團利益出發，加入財務角度判斷，結果導向尋找最優價格方案的測算過程。價格方案：不單指售價，還包括與雙享實現直接相關的回款指標，即付款方式的策劃；其中隱含有付款方式拉差，不同售價下去化率，回款快慢等多項銷售指標的預估。實質工作：在 合理價格快回款價格可能低于備案付款方式有拉差
3、回款速度有策劃 高售價慢回款備案價出售付款方式無拉差回款速度無策劃之間進行合理預估、測算，進而選擇最優方案。與一、集團公文解讀為什么要做價格雙享策劃？價格雙享策劃的參與計算過程 有利于項目明確全周期努力的方向 有利于加強項目對全周期價格方案的策劃把控 有利于培養項目精于計算效益的意識，為經營管理賦能進而努力實現項目雙享最大化、集團利益最大化。二、操作步驟（一）營銷：儲客工作開始后，根據預計首推范圍進行貨量統計，按預計推售價格，統計籌客不同付款方式（自付和按揭）的分類籌貨比和落位信息。分工：信息統計由定價員負責，預估數據由項目營銷負責人負責預估。說明：儲客動作不局限于派籌，驗資派卡等動作均可列為
4、儲客動作；分類籌貨比統計和落位信息，要求精準詳細，若有升籌動作，則以項目實際需求為準。如沒有儲客動作，則籌貨比等信息以項目盤客結果進行合理預估。二、操作步驟（二）營銷：根據付款方式落位和客戶落位情況，估算開盤推售貨量三版價格方案下的付款方式比例和預計去化情況，填寫項目價格雙享策劃表。分工：由項目營銷負責人負責預估數據。說明：此三版價格方案分別解讀為目標售價、預估可售價格、政策限價（市場均價）；付款模式預估，銷售盤客得出在輸出價格基礎上的付款模式，剩余兩版在此基礎上預估。二、操作步驟（三）營銷：預估開盤推售貨量和后續貨量的去化周期，按要求填寫項目全周期銷售貨值預測表。分工：由項目營銷負責人統籌負
5、責預估全周期銷售貨值情況。說明：全周期銷售貨值預測表，是對項目全周期貨量去化速度和去化價格的綜合預估，表中體現為貨值數據。第一年按月預測，第二年按季度預測，第三年按半年度預測，之后按年預測。（四）財務：根據營銷提供的兩個表格信息，填寫雙享策劃表中5項指標（預估回款指標、利潤指標、回正指標、成就共享指標、同心共享指標），并由項目財務負責人簽字確認。二、操作步驟（五）營銷：根據三版方案各類指標和雙享實現結果，由項目營銷負責人選擇最優的價格方案，并由項目營銷第一負責人及項目總經理簽字確認；二、操作步驟（六）營銷：在定價流程中，由定價員負責上傳簽字掃描版【XX區域】XX省XX市XX項目價格雙享策劃表以
6、供領導決策。三、案例-福建二部貴安府項目 政策及市場背景區位：項目位于福州市連江縣貴安板塊潘渡鄉貴安村 2017年連江當地限價限簽，部分區域限購 連江預售價格11000元/，網簽價格8145元/三、案例-福建二部貴安府項目福州市區房價高、限購限貸限價限簽已長達數月之久，大量（鼓樓、晉安為主）剛需及改善被迫外溢；直接利好城市周邊板塊（閩侯、長樂及貴安），其中貴安板塊屬于價格洼地，隨著福州同城化擴張，作為市區北外溢首站，未來板塊升值潛力巨大。目前板塊主要競品以福州溫泉城為主，貴安新天地已開發多年至2017年上半年已基本售罄，貴安府入市的最佳時機。 政策及市場背景三、案例-福建二部貴安府項目213開
7、盤三個月及期滿回正前累計簽約回籠率不低于50%期滿前，累計簽約回籠率達80%，額外獎勵總獎金的2.5%溢價額外獎勵=溢價獎金*20%（上限為成就共享總獎金的5%） 有意識地進行雙享策劃測算價格方案1測算價格方案2測算價格方案3洋房920088008300別墅150251780019893合計113001204512480利潤率16.84%18.96%20.08%通過高低配方式測算利潤率突破現有備案均價（11000元/突破至12480元/）備案價格作為客戶成交價格1保利潤高回款重去化三、案例-福建二部貴安府項目根據付款方式測算籌貨比價格輸出口徑：洋房均價10000元/，別墅均價20000元/籌貨
8、比產品首推自付一個月自付五個月自付一年自付綜合按揭綜合高層洋房878套0.23 : 1 (202籌)0.1：1 (88籌) 0.22：1(193籌)0.55:1（483籌）5.76:1（5862籌）6.23:1（6345籌）別墅124套0.6 : 1 (75籌)0.41：1(51籌)0.35：1(43籌)1.36:1（169籌）2.3:1（286籌）3.67:1（455籌）綜合1002套0.28 : 1（277籌）0.14:1（139籌）0.24:1（236籌）0.65:1（652籌）6.14:1（6148籌）6.78:1（6800籌）三、案例-福建二部貴安府項目保利潤高回款重去化突破現有備案
9、均價（11000元/突破至12480元/）備案價格作為客戶成交價格1通過價格及付款方式交叉測算回預計款率測算價格方案1測算價格方案2測算價格方案3洋房920088008300付款方式自付（10%）+按揭（90%）自付（30%）+按揭（70%）自付（50%）+按揭（50%）別墅150251780019893付款方式自付（100%）自付（100%）自付（100%）預計回款（18年3月31日）40%60%80%三、案例-福建二部貴安府項目保利潤高回款重去化三版價格方案測算2通過籌貨比及客戶落位部分房源鎖定付款方式自付方式籌貨比自付房源自付房源占比洋房0.55:1429套48.86%別墅1.36:11
10、24套100%合計0.65:1553套55.19%三、案例-福建二部貴安府項目保利潤高回款重去化三版價格方案測算2方案3利潤回款去化結論：通過利潤、回款、去化三個緯度，確定使用價格方案3洋房均價8300元/，別墅均價19839元/三、案例-福建二部貴安府項目雙享最大化產品價差及付款方式靈活運用，確保利潤、回款、去化 高層均價8300元/，不同樓棟價格不做拉差，同時必須保證均衡去化 保證回款，意向客戶較多的單元與付款方式綁定（01、06、07、11為自付1個月及自付5個月） 別墅位置間差異較大，放大優勢戶型與普通戶型價格拉差（即端套與中間套拉差60萬100萬） 網簽價格8145元/，別墅網簽可能
11、性低，故別墅產品鎖定一次性付款方式，通過付款時間設定折扣別墅自付一個月自付五個月自付一年88折9折92折三、案例-福建二部貴安府項目保利潤高回款重去化3三、案例-福建二部貴安府項目自付客戶優先落位，提前一天優先內解選房，保證回款自付客戶集中內解，現場充分擠壓客戶少量按揭50%房源微信選房不進行線下集中開盤，減少客訴風險內解+微信開盤首開數據去化套數去化金額（萬）自付比例去化率洋房8645944370%99%別墅12427479100%100%綜合9888692280%99%三、案例-福建二部貴安府項目四、問題解答 問：公寓是不參與價格雙享策劃操作，一個新項目有公寓，辦公樓，商鋪三種產品，其他兩
12、種需要參加么？ 問：前期沒有派籌直接開盤的新項目是否也強制性做雙享？推售節點在即，前期沒有做關于付款方式落位的動作，后期沒有付款方式落位數據，無法展開雙享工作。請問該情況如何做申請或者執行？ 問：限價類的項目，做不做？答：價格雙享策劃是對全周期貨量的策劃，不存在某種產品不參與的問題，更不局限于開盤貨量。答：派籌的實質是高級意向客戶的統計，如果沒有派籌，項目總會盤客，沒有高級意向客戶，總有普通意向客戶；付款方式的統計是前期必須做的，如果沒有做，就需要靠預估數據來判斷，價格雙享策劃是全周期的，雙享策劃工作也是原本財務部門已有的工作，不存在無法展開的問題。答：做。四、問題解答 問：在售項目新地塊的定
13、價是否也需要進行填寫？ 問：我所在荊州市，政府限制備案價，且當地工程進度達到正負零就可以備案價格，開發部需要我部提前提供價格去多次嘗試備高價，提供價格時未派籌，無法確定雙享策劃表信息，是否可以不填寫雙享策劃表？ 問：一二線城市限價政策執行嚴格，對每種產品設定最高備案價，且為避免開發商額外收取號頭費，不允許價差較大；不同付款方式無價差，均按照最高備案價銷售；故無三種不同價格組合供客戶測試。答：售價與備案價之間并非沒有活動空間，提前進行價格備案與雙享策劃并沒有矛盾。答：原則上獨立參與雙享的新項目或新地塊，在定價階段需要做雙享策劃。答：在限價等各類政策嚴格的情況下，除當前價格情況外，雙享策劃還需要對全周期價格方案進行預估（預估結果不考核）；從財務角度講，即便政策嚴格到極點，我們也不能停止“算賬”，始終要有測算的意識和動作。 問：關于項目執行形式化的問題。答：執行層面要有賴于項目的自主意識。感謝聆聽！歡迎提問！
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