1、價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，是主觀的，也是客觀的。定價(jià)過程是一個(gè)主觀的過程，但要力求做到客觀。價(jià)格的兩大意義價(jià)格的兩大意義 體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值； 能夠貫徹銷售策略意圖，成為良好的銷售控制工具；快速因應(yīng)競(jìng)爭、出清存貨、調(diào)節(jié)供需開發(fā)商為實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，不同檔次的物業(yè)扮演不同的角色，賦予不同的價(jià)格意義：影響定價(jià)的因素外部外部因素因素內(nèi)部內(nèi)部因素因素定價(jià)的邏輯過程選擇定價(jià)目標(biāo)客戶意向競(jìng)爭格局市場(chǎng)環(huán)境12354運(yùn)營目標(biāo)選擇定價(jià)方法6制定均價(jià)7制定細(xì)價(jià)8反饋和調(diào)整9STEP1STEP1相關(guān)工作準(zhǔn)備相關(guān)工作準(zhǔn)備STEP2STEP2項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)STEP3STEP3價(jià)格表制作價(jià)格表制作STEP4STEP4對(duì)外價(jià)格

2、表制作對(duì)外價(jià)格表制作項(xiàng)目成本估計(jì)確定定價(jià)方法宏觀市場(chǎng)資料收集競(jìng)品資料收集本項(xiàng)目資料收集客戶需求了解重點(diǎn)與發(fā)展商溝通競(jìng)品市場(chǎng)分析、均價(jià)推導(dǎo)過程的合理性、發(fā)展重點(diǎn)與發(fā)展商溝通競(jìng)品市場(chǎng)分析、均價(jià)推導(dǎo)過程的合理性、發(fā)展商預(yù)期的價(jià)格目標(biāo)商預(yù)期的價(jià)格目標(biāo)重點(diǎn)與發(fā)展商溝定價(jià)的內(nèi)部關(guān)系、重點(diǎn)與發(fā)展商溝定價(jià)的內(nèi)部關(guān)系、實(shí)收均價(jià)范圍、開盤推售策略、折扣設(shè)置實(shí)收均價(jià)范圍、開盤推售策略、折扣設(shè)置設(shè)定可比樓盤及可比因素、權(quán)重，根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分形成初步核心均價(jià)圍繞核心均價(jià)，確定均價(jià)范圍，確定實(shí)收均價(jià)價(jià)格分解，分棟分期價(jià)格確定構(gòu)建價(jià)格表框架，房號(hào)面積表、贈(zèng)送面積表、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表確定付款方式與優(yōu)惠體系價(jià)格調(diào)差（水平差、垂直

3、差、贈(zèng)送面積差、特別調(diào)差確定）合成實(shí)收價(jià)格表價(jià)格分析調(diào)整計(jì)算平均折扣率在實(shí)收價(jià)格表和平均折扣率確定后，反推對(duì)外表價(jià)對(duì)外表價(jià)比較最終價(jià)格表制定價(jià)格審核定價(jià)的四大標(biāo)準(zhǔn)化步驟價(jià)格策略價(jià)格的核心價(jià)格的核心：技術(shù)重要，策略更重要價(jià)格策略的工具價(jià)格策略的工具：核心均價(jià)、銷控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率策略的考慮因素策略的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭性夠不夠保證近期目標(biāo)完成保證銷售走勢(shì)與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不同策略的選擇策略策略發(fā)展商狀況發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的可達(dá)成目的1.提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動(dòng)蕩，但有機(jī)會(huì)一般，

4、考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價(jià)值最大變化，機(jī)會(huì)和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險(xiǎn)4.高開平走無資金壓力、品牌需求平穩(wěn)、可控超越競(jìng)爭獲取高利潤5.低開平走實(shí)力較弱、資金壓力大有風(fēng)險(xiǎn)一般盡快回籠均價(jià)意味著什么？從習(xí)慣上說，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)；在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期；整體均價(jià)無法說明某一棟樓、某一個(gè)單位的物業(yè)檔次。定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)利潤導(dǎo)向利潤導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競(jìng)爭導(dǎo)向競(jìng)爭導(dǎo)向利潤利潤投資回報(bào)率投資回報(bào)率銷售速度銷售速度市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長避開競(jìng)爭避開競(jìng)爭挑戰(zhàn)、擊敗挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)均

5、價(jià)確定應(yīng)遵循的原則：價(jià)格目標(biāo)選定定價(jià)方法定價(jià)方法定價(jià)過程定價(jià)過程定價(jià)特征定價(jià)特征使用頻率使用頻率成本加成定價(jià)法產(chǎn)品成本價(jià)格成本難以合理確定，缺乏市場(chǎng)驗(yàn)證很少客戶導(dǎo)向定價(jià)法顧客價(jià)值價(jià)格客戶意志難以把握很少市場(chǎng)比較定價(jià)法競(jìng)爭者產(chǎn)品/價(jià)格價(jià)格從市場(chǎng)角度出發(fā)，容易被市場(chǎng)接受。但實(shí)際操作中需要有“目標(biāo)”及“客戶”修正普及普及租金還原法租金回報(bào)年限價(jià)格商業(yè)或投資型產(chǎn)品適用較少較少幾種常用的均價(jià)制定方法確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)比準(zhǔn)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差比較結(jié)果表比準(zhǔn)價(jià)格綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)12354市場(chǎng)比較法定價(jià)步驟 宏觀市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)； 比準(zhǔn)樓盤的

6、選擇； 比準(zhǔn)樓盤相關(guān)資料收集分析； 部分需要三級(jí)市場(chǎng)的資料。比準(zhǔn)樓盤的選擇原則比準(zhǔn)樓盤的選擇原則1-確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)不同類型物業(yè)的價(jià)格，影響因素不同（可以總結(jié)）；不同階段、同一類型物業(yè)的各個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同（ 最好是與銷售人員，尤其是在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座談、聽）對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目本項(xiàng)目本項(xiàng)目比準(zhǔn)項(xiàng)目比準(zhǔn)項(xiàng)目1 1比準(zhǔn)項(xiàng)目比準(zhǔn)項(xiàng)目2 2均價(jià)均價(jià)1000082509300權(quán)重權(quán)重100%100%33%32%18%對(duì)比因素對(duì)比因素分值分值PXPXPDPDPAPAPBPB項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目區(qū)位1515交通路網(wǎng)交通路網(wǎng)9 9居住氛圍居住氛圍8 8周邊配套周邊配套1414整體規(guī)劃整體規(guī)劃8 8產(chǎn)

7、品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)1212交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)4 4園林景觀園林景觀1010開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌8 8工程進(jìn)度工程進(jìn)度7 7物業(yè)管理物業(yè)管理5 5合計(jì)得分合計(jì)得分100100對(duì)比參考均價(jià)對(duì)比參考均價(jià)2-對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正項(xiàng)目項(xiàng)目本項(xiàng)目比準(zhǔn)項(xiàng)目一比準(zhǔn)項(xiàng)目二毛坯均價(jià)14500150009800參考權(quán)重30%15%15%因素因素滿分滿分打分打分打分打分打分打分打分打分區(qū)域位置20區(qū)域?qū)傩?0交通路網(wǎng)15級(jí)別/規(guī)模5整體規(guī)劃10配套（硬件、軟件）15戶型空間10項(xiàng)目進(jìn)度15合計(jì)100參考均價(jià)參考均價(jià)某寫字樓項(xiàng)目市場(chǎng)比較法打分表項(xiàng)目項(xiàng)目本項(xiàng)目本項(xiàng)目比準(zhǔn)項(xiàng)目一比準(zhǔn)項(xiàng)目二毛坯均價(jià)50000 5500

8、0 42000參考權(quán)重35%35%10%因素因素滿分滿分打分打分打分打分打分打分打分打分地理位置3020281515商業(yè)氛圍2081588人流量16815125周邊環(huán)境53433交通情況64554內(nèi)部規(guī)劃63366規(guī)模82288發(fā)展商品牌31133經(jīng)營管理公司60566合計(jì)10049786658 參考均價(jià)參考均價(jià)314103141040830408305648056480某項(xiàng)目商鋪市場(chǎng)比較法打分表最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員配合策劃，5人左右一起打分 ，再綜合，不要不要一個(gè)人搞一個(gè)人搞定；定；討論時(shí)，調(diào)查樓盤的資料要確實(shí)，不確實(shí)的馬上補(bǔ)，不能對(duì)付過；小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開放，鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，需

9、要一個(gè)市場(chǎng)感覺好的人歸納。3-對(duì)每個(gè)重點(diǎn)比準(zhǔn)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目本項(xiàng)目本項(xiàng)目比準(zhǔn)項(xiàng)目一比準(zhǔn)項(xiàng)目一比準(zhǔn)項(xiàng)目二比準(zhǔn)項(xiàng)目二比準(zhǔn)項(xiàng)目三比準(zhǔn)項(xiàng)目三比準(zhǔn)項(xiàng)目四比準(zhǔn)項(xiàng)目四比準(zhǔn)項(xiàng)目五比準(zhǔn)項(xiàng)目五均價(jià)均價(jià)1000082509300110007600權(quán)重權(quán)重100%100%33%32%18%12%5%對(duì)比因素對(duì)比因素分值分值PXPXPDPDPAPAPBPBPCPCPCPC項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目區(qū)位1515交通路網(wǎng)交通路網(wǎng)9 9居住氛圍居住氛圍8 8周邊配套周邊配套1414整體規(guī)劃整體規(guī)劃8 8產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)1212交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)4 4園林景觀園林景觀1010開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌8 8工程進(jìn)度工程進(jìn)度7 7物業(yè)管理

10、物業(yè)管理5 5合計(jì)得分合計(jì)得分100100對(duì)比參考均價(jià)對(duì)比參考均價(jià)4-形成比準(zhǔn)結(jié)果表=9028=902833%+8512 33%+8512 32%+8514 32%+8514 18%+9533 18%+9533 12%+8373 12%+8373 5%5%=9300 =9300 （6565 7171）對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目本項(xiàng)目本項(xiàng)目比準(zhǔn)項(xiàng)目一比準(zhǔn)項(xiàng)目一比準(zhǔn)項(xiàng)目二比準(zhǔn)項(xiàng)目二比準(zhǔn)項(xiàng)目三比準(zhǔn)項(xiàng)目三比準(zhǔn)項(xiàng)目四比準(zhǔn)項(xiàng)目四比準(zhǔn)項(xiàng)目五比準(zhǔn)項(xiàng)目五均價(jià)均價(jià)1000082509300110007600權(quán)重權(quán)重100%100%33%32%18%12%5%對(duì)比因素對(duì)比因素分值分值PXPXPDPDPAPAPBPBPCPCP

11、CPC項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目區(qū)位15151111108136交通路網(wǎng)交通路網(wǎng)9 9778564居住氛圍居住氛圍8 8774564周邊配套周邊配套1414121297115整體規(guī)劃整體規(guī)劃8 8556647產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)121211771098交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)4 4111331園林景觀園林景觀1010456877開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌8 8264887工程進(jìn)度工程進(jìn)度7 7375666物業(yè)管理物業(yè)管理5 5243554合計(jì)得分合計(jì)得分100100657263717559對(duì)比參考均價(jià)對(duì)比參考均價(jià)8798902885128514953383735-綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià)租金還原法確定均

12、價(jià)投資回報(bào)年限：住宅20-30年，寫字樓12-15年，商鋪8-12年。均價(jià)=月租金12回報(bào)年限 項(xiàng)目核心價(jià)值的體現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值的體現(xiàn)價(jià)格能否體現(xiàn)項(xiàng)目最突出、最稀缺的核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)，能否吻合項(xiàng)目的品類站位； 開盤的市場(chǎng)形象開盤的市場(chǎng)形象對(duì)于剛?cè)胧械捻?xiàng)目，尤其是大盤而言，頭炮需要打響，建立市場(chǎng)知名度。通常情況下， 新項(xiàng)目選擇平價(jià)或略高的價(jià)格入市，通過初期營銷推廣的重點(diǎn)投入擴(kuò)大市場(chǎng)聲音，最終保證以合適的價(jià)格實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，形成良好的輿論傳播。 合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)、掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)如果入市價(jià)格過低，則不利于項(xiàng)目形象的確立，無法最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值；如果入市價(jià)格過高，銷售量沒有起色，有價(jià)

13、無市會(huì)影響項(xiàng)目的市場(chǎng)口碑，后續(xù)價(jià)格被動(dòng)下降不利于整體形象的建立。初期價(jià)格過高會(huì)導(dǎo)致后續(xù)價(jià)格調(diào)整缺乏足夠的彈性空間。入市均價(jià)確定需要考慮的因素所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具1. 體現(xiàn)外部競(jìng)爭性。2. 體現(xiàn)內(nèi)部均好性將內(nèi)部競(jìng)爭做到最小。二者必須緊密結(jié)合。內(nèi)部競(jìng)爭往往比外部更直接和殘酷，制訂價(jià)目表時(shí)需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。價(jià)格表的意義預(yù)售測(cè)繪報(bào)告注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：棟號(hào)、單元號(hào)、房號(hào)編排； 一定要與暫測(cè)報(bào)告進(jìn)行反復(fù)核對(duì)； 使用自己習(xí)慣的形式。樓棟樓層房號(hào)戶型建筑面積（）朝向A12F201B-373.07西向A1202B-1112.45西

14、北向A1203B-1112.45東北向A1205B-273.61東向A1206B-483.98東向A1207B-5121.36東南向A1208B-5121.36西南向A1209B-483.98西向A13F301B-373.07西向A1302B-1112.45西北向A1303B-1112.45東北向A1305B-273.61東向A1306B-483.98東向A1307B-5121.36東南向A1308B-5121.36西南向A1309B-483.98西向A14F401B-373.07西向A1402B-1112.45西北向A1403B-1112.45東北向A1405B-273.61東向A1406B

15、-483.98東向A1407B-5121.36東南向A1408B-5121.36西南向A1409B-483.98西向A15F501B-373.07西向A1502B-1112.45西北向A1503B-1112.45東北向A1505B-273.61東向A1506B-483.98東向A1507B-5121.36東南向A1508B-5121.36西南向A1509B-483.98西向初始的準(zhǔn)備工作/制作房源表價(jià)格表的制定流程價(jià)格表的制定流程核心實(shí)收均價(jià)核心實(shí)收均價(jià)分棟分功能分期分棟分功能分期實(shí)實(shí) 收收 均均 價(jià)價(jià)同層單位差同層單位差層差層差平均折扣率平均折扣率價(jià)價(jià) 目目 表表著重市場(chǎng)把握著重市場(chǎng)把握著重

16、階段性策略著重階段性策略著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率著重價(jià)值體現(xiàn)著重價(jià)值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀感受正式開售后，正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。行調(diào)整。整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解分棟（分組）：從所處位置、景觀等因素分物業(yè)類型：物業(yè)類型較為類似分期推出分功能/ /分棟/ /分期的核心均價(jià)1、功能不同的分別調(diào)差。2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發(fā)點(diǎn)： 根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化

17、，根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)；找準(zhǔn)核心價(jià)； 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？確定價(jià)格表架構(gòu)確定價(jià)格表架構(gòu)單價(jià)形成單價(jià)形成= =基準(zhǔn)價(jià) + 水平差 + 層差極差、權(quán)重跳差水平因素的權(quán)重設(shè)置水平因素的權(quán)重設(shè)置 不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮； 各權(quán)重的制定原則是：將各因素按照對(duì)價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序（賣點(diǎn)組織和劣勢(shì)規(guī)避）。四大常用的水平打分因素：因素因素戶型戶型朝向采光朝向采光景觀視野景觀視野噪音噪音權(quán)重30%30%30%10%可選細(xì)分項(xiàng)格局好壞；空間感朝向；通風(fēng)客廳朝向主臥朝向景觀面大小視野開闊程度有無對(duì)視注：1. 如果僅是局部位置、

18、局部樓層受噪音影響，不建議將噪音作為水平因素處理，而是作為垂直方向的特殊因素處理；2. 不同的物業(yè)類型，權(quán)重的設(shè)定有所不同。剛需戶型的客戶在于戶型空間感、戶型尺度，豪宅戶型客戶在意景觀面、南北通透的采光通風(fēng)效果；3. 根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，增減水平打分因素；不同類型的物業(yè)，水平因素權(quán)重的差異（一般規(guī)律）不同類型的物業(yè)，水平因素權(quán)重的差異（一般規(guī)律）景觀戶型朝向噪聲剛需住宅公寓產(chǎn)品高檔住宅水平因素打分水平因素打分評(píng)分=打分權(quán)重各單位綜合得分=（各單位評(píng)分-評(píng)分極小值）/（評(píng)分極大值-評(píng)分極小值）各單位綜合調(diào)差值=綜合得分調(diào)差極值注：戶型配比、客戶偏好等因素也可考慮在水平因素中。因子因子朝向朝向景觀

19、景觀采光采光視野視野附加值附加值戶型格局戶型格局噪音噪音面積面積權(quán)重28%15%10%5%7%15%5%15%戶型編號(hào)戶型編號(hào)B B- -3 3B B- -1 1B B- -1 1B B- -2 2B B- -4 4B B- -5 5B B- -5 5B B- -4 4戶型戶型2*22*23*23*23*23*22*22*23*23*23*23*23*23*23*23*2房號(hào)房號(hào)01010202030305050606070708080909朝向朝向西向西向西北向西北向東北向東北向東向東向東向東向東南向東南向西南向西南向西向西向面積（）面積（）73.0773.07112.45112.45112

20、.45112.4573.6173.6183.9883.98121.36121.36121.36121.3683.9883.98朝向朝向28%28%401661094景觀景觀15%15%004481060采光采光10%10%0101003883視野視野5%5%10105006810附加值附加值7%7%3101030880戶型格局戶型格局15%15%5101050550噪音噪音5%5%306881063面積面積15%15%1033107007評(píng)分評(píng)分4.23 4.15 5.08 5.14 4.63 7.21 6.23 3.12 綜合得分綜合得分0.423 0.415 0.453 0.514 0.5

21、79 0.721 0.692 0.312 綜合調(diào)差值綜合調(diào)差值5525425926717559419034071、每一個(gè)因素單獨(dú)考慮，最差0分，最佳10分；2、根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）、遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型，做表圖。3、關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景觀時(shí)尤為重要。4、適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣?huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開單， 老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。水平因素打分水平因素打分因子因子昭示性昭示性面積面積戶型戶型景觀景觀噪音噪音朝向朝向采光采光衛(wèi)生間位置衛(wèi)生間位置 電梯口昭示性電梯口昭示性權(quán)重30%24%5%5%3%15%5%8%5%入

22、口體系入口體系15%15%臨街體系臨街體系15%15%昭示性昭示性10%10%面積體系面積體系25%25%寬深比寬深比 15%15%方正實(shí)方正實(shí)用用7%7%人流疏導(dǎo)體人流疏導(dǎo)體系系13%13%現(xiàn)狀得分現(xiàn)狀得分現(xiàn)狀得分現(xiàn)狀得分現(xiàn)狀得分現(xiàn)狀得分現(xiàn)狀得分八面風(fēng)廣場(chǎng)入口4-5臨西園路4-5雙面昭示4-5小于355小于15方正4-5梯口/橋口4-5商場(chǎng)入口3-5 臨白馬廟路3-4單面昭示2-435-504.51-24異形0-3梯側(cè)/橋側(cè)2-4小區(qū)主入口/寫字樓通道入口1-3臨寫字樓通道1-3昭示性弱0-250-8042-2.53梯橋遠(yuǎn)距離 0-2不鄰入口0-2臨小區(qū)內(nèi)部路1-280-10032.5-32

23、不臨街0-1100-15023-3.51150-2001大于3.50大于2000寫字樓水平因素寫字樓水平因素商鋪水平因素商鋪水平因素水平極差設(shè)置水平極差設(shè)置一般情況下，極差以不大于均價(jià)的20%為適宜。如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)目表，其朝向差不應(yīng)該是一個(gè)固定值，而需要等比例地展開。（不適用于層差）垂直系數(shù)設(shè)定垂直方向常用系數(shù)包括：層差；奇偶差；視野跳差；特殊樓層等層差；奇偶差；視野跳差；特殊樓層等奇偶差設(shè)定奇偶差設(shè)定1.1.奇偶價(jià)差的設(shè)定是影響均衡出貨的關(guān)鍵因素奇偶價(jià)差的設(shè)定是影響均衡出貨的關(guān)鍵因素。如果奇偶價(jià)差偏小，導(dǎo)致客廳出陽臺(tái)的戶型先消化，余下臥室出陽臺(tái)相對(duì)素質(zhì)較差的產(chǎn)品。如果價(jià)差過大，導(dǎo)

24、致部分認(rèn)定客廳出陽臺(tái)的客戶放棄購買，影響解籌率。2.2.通常情況下通常情況下，剛需產(chǎn)品奇偶單價(jià)差控制在剛需產(chǎn)品奇偶單價(jià)差控制在800800- -11001100元元/ /左右左右，比較能實(shí)現(xiàn)均衡出貨比較能實(shí)現(xiàn)均衡出貨。（視具體奇偶錯(cuò)層的情況而定）；3.3.通常情況下通常情況下，大戶型的奇偶單價(jià)差比剛需小戶型的單價(jià)差更大大戶型的奇偶單價(jià)差比剛需小戶型的單價(jià)差更大，主要因?yàn)榇髴粜偷目蛻舳嘤糜诟纳凭幼。瑢?duì)戶型格局、舒適度的追求比較高；層差設(shè)定層差設(shè)定1.1.層差是垂直方向價(jià)格壓力分配的關(guān)鍵調(diào)節(jié)因素層差是垂直方向價(jià)格壓力分配的關(guān)鍵調(diào)節(jié)因素。層差大，意味著高樓層承擔(dān)主要價(jià)格壓力；反之，意味著低樓層價(jià)格壓

25、力大。2.2.大規(guī)模推售時(shí)大規(guī)模推售時(shí)，為保證均衡出貨為保證均衡出貨，減少客戶重新選擇游離的時(shí)間減少客戶重新選擇游離的時(shí)間，項(xiàng)目多采用分段一口價(jià)的項(xiàng)目多采用分段一口價(jià)的形式形式，通常分高、中、低三段，同一段內(nèi)無層差，均衡承擔(dān)價(jià)格壓力；3.由于市場(chǎng)整體均價(jià)水平上漲較快，常規(guī)項(xiàng)目的層差控制在常規(guī)項(xiàng)目的層差控制在100100元元/ /以內(nèi)以內(nèi)，主要避免中高樓層主要避免中高樓層價(jià)格壓力過大價(jià)格壓力過大。均衡定價(jià)策略下均衡定價(jià)策略下，層差一般在層差一般在3030- -5050元元/ /；4.同一項(xiàng)目內(nèi)，甚至同一產(chǎn)品線內(nèi)，層差設(shè)定的方式也可以不同。層差設(shè)定不是孤立存在層差設(shè)定不是孤立存在，而而是要綜合考慮

26、景觀是要綜合考慮景觀、位置位置、視野等情況設(shè)定視野等情況設(shè)定。5.5.高層項(xiàng)目高層項(xiàng)目，通常將通常將1515層作為層差的基準(zhǔn)層層作為層差的基準(zhǔn)層，層差為層差為0 0。（如果是奇偶錯(cuò)層，則將15、16層同時(shí)作為基準(zhǔn)層，層差為0）。基準(zhǔn)層往上遞增，往下遞減。6.經(jīng)驗(yàn)而言，建議層差分3段考慮10層；11-20層；21層。7.垂直方向某一段的層差越小，說明該段的價(jià)格集中度高，即便是最低價(jià)也不會(huì)太低。某一段層差越大，說明價(jià)格越分散，會(huì)有相對(duì)低的價(jià)格出現(xiàn)。垂直系數(shù)設(shè)定（一）線性形式（一）線性形式樓層樓層層差設(shè)定舉例層差設(shè)定舉例高層（21F）50中間（11-20F）50低層（10F）50適用環(huán)境描述：適用環(huán)

27、境描述：整體視野面比較好，樓層越高，價(jià)格平穩(wěn)上漲；操作比較簡單，理想化程度高，平時(shí)較少采用；樓層單價(jià)層差設(shè)定常用的幾種形式層差設(shè)定常用的幾種形式（二）梯形（二）梯形樓層樓層層差設(shè)定舉例層差設(shè)定舉例高層（21F）50中間（11-20F）60低層（10F）70適用環(huán)境描述：適用環(huán)境描述： 朝小區(qū)外側(cè)，視野面一般的單位； 壓低低層和高層單位價(jià)格，拉高中層單位價(jià)格；樓層單價(jià)低樓層臨路無景觀，價(jià)格不能高。高層單位視野無差異，再縮小層差，防止頂層價(jià)格過高。中層單位看空曠地帶，視野差距不大，層差縮小，保持均衡。層差設(shè)定常用的幾種形式（三）倒“之”形（三）倒“之”形樓層樓層層差設(shè)定舉例層差設(shè)定舉例高層（21F

28、）50中間（11-20F）70低層（10F）60適用環(huán)境描述：適用環(huán)境描述： 朝小區(qū)內(nèi)側(cè)看園林，園林面積不算大； 低層均看一線園景，價(jià)差拉得不大；中間樓層俯視園林的角度變化大，需要拉開價(jià)差。樓層單價(jià)中間樓層俯視角度變化大，需要增大層差，拉開價(jià)差高層難以看到小園林，縮小層差，控制最高價(jià)不宜太高。低樓層看一線園林景觀，視野基本相近，適中層差，適中起價(jià)視野跳差及特殊因素視野跳差及特殊因素1. 垂直方向的景觀視野突變景觀視野突變需要做處理；2. 一般情況下：頂層/底層需要做折扣處理；3. 局部噪音干擾：車庫出入口、裙樓商業(yè)等；4. 風(fēng)水因素：對(duì)沖、尖角正對(duì)、剪刀路口、4、7、18等樓層；5. 特殊樓層

29、：2樓帶平臺(tái)花園，頂層帶露臺(tái)，需要進(jìn)行價(jià)值修正。 檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差的敏感性越低； 根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多； 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花； 商鋪的樓層差通常另行考慮（通常樓層增加一層，價(jià)格折損30-40%）。視野跳差及特殊因素視野跳差及特殊因素生成價(jià)格表所有數(shù)據(jù)整合到一份價(jià)格表里預(yù)留百分比形式的調(diào)價(jià)系數(shù)預(yù)留金額形式的調(diào)價(jià)系數(shù)最終折實(shí)價(jià)格表最終折實(shí)價(jià)格表初始價(jià)格表初始價(jià)格表* *百分比調(diào)價(jià)系數(shù)百分比調(diào)價(jià)系數(shù)+ +金額調(diào)價(jià)系數(shù)金額調(diào)價(jià)系數(shù)（價(jià)格表制作時(shí)，提前預(yù)留好系數(shù)表格，搭好公式）價(jià)格表統(tǒng)計(jì)一、分面積段、分產(chǎn)品線的均價(jià)

30、統(tǒng)計(jì)一、分面積段、分產(chǎn)品線的均價(jià)統(tǒng)計(jì)二、最大價(jià)差統(tǒng)計(jì)二、最大價(jià)差統(tǒng)計(jì)三、各產(chǎn)品線單價(jià)分布情況統(tǒng)計(jì)三、各產(chǎn)品線單價(jià)分布情況統(tǒng)計(jì)四、各產(chǎn)品線總價(jià)分布情況統(tǒng)計(jì)四、各產(chǎn)品線總價(jià)分布情況統(tǒng)計(jì)五、腿均價(jià)五、腿均價(jià)/ /標(biāo)準(zhǔn)層單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層單價(jià)/ /標(biāo)準(zhǔn)層總價(jià)圖標(biāo)準(zhǔn)層總價(jià)圖112.45838094.2萬9010101.3萬73.61875664.4萬941569.3萬121.369440114.5萬10150123.2萬多款價(jià)格方案橫向?qū)Ρ?通常在既定均價(jià)的基礎(chǔ)上，再上下選擇24套價(jià)格體系進(jìn)行試算； 對(duì)比不同價(jià)格體系下的腿價(jià)變化情況； 對(duì)比不同價(jià)格體系下單價(jià)及總價(jià)分布變化情況； 了解客戶所能接受價(jià)格的上限，在不

31、同的價(jià)格體系下，統(tǒng)計(jì)客戶對(duì)價(jià)格的敏感性（即有多少客戶落在其價(jià)格接受范圍內(nèi)）； 預(yù)判不同的價(jià)格體系下的開盤銷售量和銷售速度； 最終結(jié)合短期目標(biāo)確定合理的入市價(jià)格。開盤及持銷期的折扣設(shè)置折扣類型折扣設(shè)置預(yù)計(jì)比例開盤折扣開盤兩天99%80%VIP或認(rèn)購折扣按揭99%100%付款方式折扣99%80%一次性98%20%按時(shí)簽約折扣7天按時(shí)簽約99%80%企業(yè)團(tuán)購+關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)99%15%關(guān)系戶98%10%綜合折扣率綜合折扣率95.92%95.92%綜合折扣率=（99%*80%+1*20%）*（99%*100%）*（99%*80%+98%*20%）*（99%*80%+1*20%）*（99%*15%+1*85

32、%）*（98%*10%+1*90%）=95.92%反算面價(jià)：賬面價(jià)格賬面價(jià)格= =價(jià)格表折后價(jià)格價(jià)格表折后價(jià)格綜合折扣率綜合折扣率制定出街價(jià)格表 出街用的價(jià)格表不宜復(fù)雜出街用的價(jià)格表不宜復(fù)雜，簡單直觀即簡單直觀即可可。以棟/單元為單位，必須體現(xiàn)的內(nèi)容包括：房號(hào)房號(hào)、建筑面積建筑面積、套內(nèi)面積套內(nèi)面積、賬賬面總價(jià)面總價(jià)、折后總價(jià)及折扣說明折后總價(jià)及折扣說明。 一棟或者一個(gè)單元的價(jià)格，最好放到一頁紙上，便于快速查找。 如果有奇偶層之分，最好將奇數(shù)層和偶奇數(shù)層和偶數(shù)層用不同的顏色區(qū)分?jǐn)?shù)層用不同的顏色區(qū)分，便于一眼區(qū)分； 按時(shí)簽約的優(yōu)惠不在開盤價(jià)格表上體現(xiàn)。 出街的價(jià)格表需要發(fā)展商老板簽字并蓋發(fā)展商老

33、板簽字并蓋公章公章。價(jià)格表審核 暫測(cè)暫測(cè)報(bào)告報(bào)告-分戶、分棟、總面積-戶型分布（樓層）分戶型、分層統(tǒng)計(jì)分戶型、分層統(tǒng)計(jì)-交叉核對(duì)電子復(fù)核電子復(fù)核+ +手工計(jì)算手工計(jì)算價(jià)格表審核 總價(jià)調(diào)整總價(jià)調(diào)整-調(diào)整折扣率；-調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)）分棟調(diào)整分棟調(diào)整-調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)分戶型調(diào)整分戶型調(diào)整-調(diào)整平面差注意事項(xiàng)1.避免循環(huán)鏈接2.插入“批注”說明調(diào)整原因；3.盡量不合并單元格，影響公示鏈接；4.樣板房、保留單位、返遷單位銷控，需多人審核確認(rèn)；5.避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)；6.設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；7.保留備份；8.預(yù)留調(diào)整余地最終價(jià)格形成前，預(yù)留兩個(gè)空表（一種是百分比調(diào)價(jià)格式，一種是金額調(diào)價(jià)的格式。P最終=P * 調(diào)價(jià)系數(shù)+調(diào)價(jià)金額）