1、第一部分 市 場 篇1 廣州市整體住宅市場情況分析1.1 2003年宏觀分析 成交量上升，供應量減少成交量（萬平米）同比增長成交金額（億元）同比增長批準預售面積（萬平米）同比增長廣州10區446.75.3199.22.5246-8.3原8區293.912.2153.97.8211-2.8 2003年上半年數據 二手成交活躍，二次、多次置業興起成交金額（億元）同比增長成交面積（萬平方米）同比增長廣州10區7520.972679.88二手市場的活躍，從一定程度上反映了一手市場中，二次或多次置業的興起。不僅有房住，而且要住得更好，還可以把置業當成投資，這是廣州人二次置業的主要想法。富裕的廣州人在二次

2、置業時更看中住宅品質，其中首選污染少、安靜的郊區住宅。 廣州房地產市場進入大眾消費時代目前，廣州人的住宅面積已達小康水平，廣州房地產市場個人買家的比例已超過九成，76%的廣州人擁有自己的住宅，可以說廣州住房進入了大眾消費時代。以上幾點對樓市的影響在于：1、整體樓市有堅定的支持力。2、有利于郊外樓市的發展。1.2 2003年微觀分析 海珠、天河仍是樓市重點根據2003年上半年房地產信息中心公布的數據顯示，海珠、天河成交量各占總成交量的18%、19%。在廣告量及在售樓盤數量上也占有相當比例。隨著地鐵二號線延長線的投入使用，新港西赤崗琶洲一帶成為后起之秀。 節日營銷概念有所淡化2003年兩個“黃金周

3、”也有不少樓盤做廣告搞促銷，但從廣告投放量上看，僅“五一”期間（五一前一周至5月第一周）就比02年同期減少2415萬元，減少24%。剔除“非典”因素的影響，春節期間做廣告宣傳的樓盤也基本與去年同期持平，發展商依靠“節日營銷”賣樓現象在今年樓市中已有所改變，逐漸淡化大節日，擺脫“節日營銷”。 品牌樓盤優勢明顯隨著房地產市場的發展，房地產企業將不斷進行優勝劣汰，品牌優勢將有利于提高房地產企業的競爭力。在“非典”的考驗下，大集團、知名品牌在消費者心目中的地位得到了體現，并體現到具體的購房行動中去，因此知名品牌開發商的樓盤業績相對其它開發商樓盤業績要好。 消費者更注重居住空間的環保設計和通風性能因素“

4、非典”的到來，加深了人們在居住空間的環保設計和空氣流通對于健康的重要性上的認識。于是，在選購住房時，對樓盤的綠化率、容積率和單元坐向等因素倍加關注，同時在產品設計中對通風性能也提出了更高的要求。1.3 2004年樓市展望 整體規模將繼續保持隨著廣州城市環境、市政、交通的改善，如珠江兩岸工程，琶洲會展中心的建設，地鐵二號線的投入使用等市政利好，廣州樓市發展將繼續保持“高位運行”。 開發模式同質化目前廣州房地產市場開發尤其是郊區物業開發模式正趨向高度的同質化,例如A盤建有會所興辦了學校，B盤也跟著配備；C盤開通交通車開設便利店，則D盤也會跟緊籌備。在2004年，這一問題將會更加嚴重。 外來人口不斷

5、增加近年廣州樓市中，外來人口購房的數量不斷上升。而廣州郊區是外來人口購房較多的區域，外來人口數量的上升，必會促進郊區樓市的進一步繁榮。 二手成交比例繼續上升二手房成交量的上升,意味著有大量的客戶放出原有住房進行二次置業。 新城市中軸線基本形成新城市中軸線是指廣州東站天河體育中心珠江新城中心區赤崗海心沙（新客運港地區），該中軸線貫通規劃建設中的城市新區、城市交通樞紐，是一條能夠真正體現未來城市新貌的中軸線。2006年竣工的地鐵三號線將使城市新中軸線由景觀帶較強的軸線，演變為景觀軸和發展軸。2 競爭市場分析2.1 競爭板塊分析A 洛溪板塊優 勢劣 勢 緊鄰廣州市區，交通便利 板塊形象老化，吸引力力

6、減弱洛溪板塊位于廣州市區與番禺區的連接樞紐洛溪大橋南岸，距離廣州市中心和番禺中心均不遠，且交通便利。近年來，華南板塊的紅火無疑帶旺了洛溪板塊，但在風頭上長期處于下風，卻也無可否認地使得洛溪板塊的形象魅力有所減弱。 開發較早，居住氣氛成熟 剩余開發用地少，競爭力下降洛溪板塊經過多年的發展，配套設施及居住氣氛已可與廣州市區相比。洛溪板塊經過多年的發展，居住用地的供應已所剩無幾，長時間缺乏旗艦型大盤或閃亮形新盤的推出，是其區塊競爭力下降的主要原因。B 華南板塊優 勢劣 勢 地域發展前景極佳 市政配套相對落后，短期難以跟上 成功締造了板塊形象由于近年住宅市場的瞬間膨脹，居住人口劇增，市政配套設施遠不能

7、滿足需求，部分小區配建設施沒能跟上。 交通條件日漸改善廣州大道拓寬、地鐵三號線、華南快速、新光快速等 居住氣氛開始成型 缺乏宏觀調控的建設規劃指引隨著各大樓盤業主的陸續入住，華南板塊的生活氣氛日益濃厚。各發展商“諸侯割據”，各自為政搞獨立建設，為日后整個區域的功能分配和均衡發展留下隱憂。C 琶洲板塊優 勢劣 勢 規劃前景提升地段形象 板塊概念還未成型琶洲板塊是以會展中心為核心，以會展博覽、高新技術研發、旅游服務為主導，兼具高品質居住生活功能的生態型的新城市中心組成部分雖然已有好幾個規模較大的項目已在規劃設計中，但該區的房地產業正處于萌芽階段，板塊競爭力還未具備。 交通規劃路網四通八達 對消費者

8、而言，心里距離遠遠超過實際距離 具有良好的開發價值琶洲在消費者在消費者心目中的形象仍是周邊環境較為雜亂的區域，仍屬“偏遠”的郊區。 未來不以居住為主，稀缺性提升競爭力D 海心沙板塊 未來豪宅新天地目前，在海心沙海怡半島的一江兩岸已有4個樓盤南面是和黃珊瑚灣畔、星河灣海怡項目，北面的是珠江御景灣和羅馬家園。除羅馬家園檔次相對略低之外，其余3個項目均倚仗江景走高檔次大戶型的豪宅路線。 交通網線將分三期逐步完善，加速板塊成型近期交通：華南快速干線大學城出口開通后，該區域到達琶洲會展和天河體育中心僅需5分鐘和15分鐘。中期交通：已經動工的新光快速干線和地鐵三號線，直通海心沙島。海心沙島將是國內首個城市

9、軌道交接站出口所在地，其地鐵出口將成為地鐵廣佛線和廣珠線的終點總站。遠期規劃：海心沙島將規劃建成廣州的一個主要水運客運港，連接珠三角水路網絡，60分鐘到達香港、澳門、深圳和珠海等地。 江景、“南肺”增添板塊魅力海心沙海怡板塊不僅擁有珠江江景，更獨享萬畝果園這一生態資源。E 濱江西洲頭咀板塊 環島路構筑新豪宅區域，江景媲美濱江東環島路是海珠區的“七大”重點工程項目之一，該路全長40多公里，寬3060米，既是一條交通主干道，將海珠區與周邊地區連接起來，又是一條觀光景觀道，沿途可以欣賞珠江前后航道的風光。目前，已完成洲頭咀至廣州大橋段市政道路的全面建設改造，整個路段，看起來就像是幾年前的濱江東路。

10、多個強勢項目進駐，全面改變提升住宅檔次光大花園的新一期項目正在大面積開工，前景的明朗讓人實實在在看得見。近日，海珠西部不少樓盤不約而同打出“新濱江板塊”的旗號，大有和濱江東叫板的氣勢。小結： 華南板塊無論在板塊形象和發展前景上均遠勝于洛溪板塊，因為同屬于番禺區，因此在共同面對廣州市區的競爭上，華南板塊對洛溪起到了帶動的作用，但在自身兩者間，卻始終是洛溪板塊的主要威脅。 琶洲板塊在地理位置上與洛溪板塊有相似，都緊靠海珠區，存在比較性。但其住宅不多，且多以“生態+商務”為定位，因此對以江景為主的洛溪板塊會有影響但不會太大。 海心沙海怡板塊緊鄰洛溪板塊，受市政規劃利好，將迅速成為極具競爭力的新生板塊

11、，加上其環境優勢比藍灣所在的位置更為突出，且目前已規劃在建的多個新項目定位檔次均與藍灣相近，因此可以說該板塊是藍灣未來2年內最主要競爭對手。 濱江西洲頭嘴板塊該區塊以“江景”為主要賣點，且其所望江段為“白鵝潭”一段，景觀上遠勝于洛溪的江景，另一方面由于處于舊城區，交通、配套極為成熟，因此對打江景牌的藍灣而言也會造成較大影響。洛溪板塊藍灣濱江西洲頭嘴板塊江景+成熟琶洲板塊環境+會展商務+稀缺海心沙海怡板塊江景+果園+豪宅華南板塊形象+聲勢+規模結論：舊有的老對手的威脅仍然存在，多個以“江景”為主要賣點的新興板塊又將帶來新的更直接的競爭威脅，而洛溪的板塊競爭力也正在日漸減弱。因此，藍灣在發掘自身優

12、勢上，不應太過倚重“江景”，而應結合項目設計上的特點和品牌優勢進行整合，在宣傳推廣上應有針對性地進行適當的板塊概念炒作，揚長避短。2.2 競爭對手分析通過以上的板塊分析，藍灣的競爭對手主要是來自于華南板塊的一些推出了小高層、高層洋房的知名大盤，洛溪板塊的有江景的項目，以及海心沙板塊的江景新盤。華南板塊主要競爭對手洛溪板塊主要競爭對手其中，麗江花園、東海花園均有大量的江景高層洋房單位：由上表可見，麗江、東海花園的江景單位相對較受歡迎，均價高出總體均價5001000元，而銷售量則占總體銷售的1/33/4之高。2.3 預計同期項目分析尚未動工豪宅定位處于前期規劃階段星河灣海怡項目9幢首期單位正在施工

13、，其中6幢10-11層單位位于東北組團的正中央，另外3幢（2幢30層，1幢19層）是一線臨江單位。小高層和高層樓宇，部分已建至七八層。工程進度以250500以上平方米的獨立別墅和疊加式別墅為主，另有4幢多層洋房，均為復式單位，面積在250平方米/套左右。以120130平方米的四房為主、均采用一梯一戶或一梯兩戶設計以三房和四房為主力戶型，單位面積從100-300平方米，一梯一戶。75兩房占25，90-110三房占70，180以上為五房和復式戶型面積海怡半島，海怡花園北面南洲路南洲路，屬海心沙板塊地理位置獨立別墅均價超過1萬元/平方米，疊加式別墅均價8000元/平方米左右。多層洋房的復式單位均價也

14、在80009000元/平方米（帶裝修）之間。中檔定位，意大利羅馬風情。豪宅定位，目前可見部分外立面風格類似歐洲沿海小城的建筑風格。檔次定位及大致風格占地約萬平方米，總建筑面積超過萬平方米 占地16萬平方米，總建筑面積36萬平方米，共由57幢10-30層電梯洋房分3個組團構成，采用半圍合弧形組團式布局。臨江一排為12-30層單位。4棟20層高層洋房，兩梯8戶， 約共650套單位規模規劃和黃珊瑚灣畔珠江羅馬家園二期珠江御景灣東海花園二期明年年底后年上半年2004年2，3月間2004年下半年2004年2，3月2004年7，8月預計推出日期每戶獨有超大私家空中花園是一大特色。將具備幼兒園、小學、中學等

15、教育配套，并擁有40000平方米的商業配套。南臨一線江景，有1公里長的江岸線。每戶均有空中花園。采用私家電梯業主識別系統，每層電梯大堂都為一家業主獨有。位于東海花園北部靠路面位置，南向望東海花園北部園林，北向可望遙遠江景。特點分析星河灣海怡項目項目規模較大是唯一可與藍灣叫板之處，但因其規劃設計較差，檔次較低，且所定位的路線和目標客戶與藍灣有所不同，因此對藍灣造成的威脅不大該盤無論在檔次定位及主要賣點上均與藍灣極為相似，同樣是豪宅定位，同樣走大戶型路線，目標客戶相近。此外在項目規模上更超過藍灣，由于其預計開售期在明年2，3月間，因此對后發的藍灣將造成極大影響。二期在面積間隔上缺少120170平方

16、的戶型，總體質素及景觀上不及藍灣，其威脅性不強，但估計會因質素較低而采取低價策略，因此亦會給藍灣的銷售帶來一定沖擊。與藍灣比較所處區塊環境較差，附近殘舊民居、廠房林立地理位置在市場上印象較差，心理距離較遠。所處區塊尚處于雛形，配套不成熟，交通有待改善。板塊形象及地理位置在市場上印象模糊，心理距離遠。北部園林相對南部園林景觀效果較差。沒有江景支持。靠近主干道，噪音影響較大。劣勢規模大，易于營造大型社區的居住氛圍。園林環境及硬件設施的可發揮空間也較大。借助一期的成熟硬件和環境，可有效推動銷售。項目規模大，易于營造大型社區的居住氛圍。園林環境及硬件設施的可發揮空間也較大。開售較早，利于搶占先機。到2

17、004年8月，東海花園的園林已全部展現，一期銷售接近尾聲，業主陸續入伙，居住氛圍開始形成。優勢和黃珊瑚灣畔珠江羅馬家園二期珠江御景灣東海花園二期簡評：從目前情況看和黃珊瑚灣畔以別墅為主，在戶型上與藍灣有一定距離的，藍灣雖也有別墅，但數量極少，影響不大。而星河灣海怡項目則尚是未知數，但由于兩個項目都處于海怡半島，且都是品牌發展商的產品，且檔次均為豪宅路線，相信屆時必將共同托起海怡板塊，吸引大量眼球，如此則必然對藍灣造成影響。第二部分 產 品 篇3 項目總體概況3.1 地理位置藍灣位于廣州市番禺區的洛溪板塊，隸屬大石鎮，西靠華薈明苑，東臨苗圃，北依珠江，南鄰廣州奧林匹克花園。3.2 主要經濟技術指

18、標3.3 各戶型供應量3.4 銷售目標目標銷售期：11個月階段目標： 2004年年底，達至銷售率50%，即約300套單位，銷售金額達2.1億。 2005年6月，完成銷售率90%以上，即約540套單位，銷售金額逾4億。4 項目定位4.1 項目市場定位洛溪標志性濱江豪宅小區標志性建筑洛溪為廣州南拓要塞項目位置優越性突出我司在番禺第一項目樹立之品牌形象臨江. 沿江面長. 江闊利規劃江畔園林景觀可設計為戶戶望江景利營造浪漫濱江小區項目規模小、戶數少面對特定的目標客戶景觀. 品牌. 價格空間易打造精品豪宅小區濱江景觀. 江畔生活豪宅（該區域）4.2 項目發展理念定位“江畔舒適感性家居”江畔充滿活力和健康

19、的舒適感性家居環境景觀：以自然、隨意的手法創造休閑、輕松的環境氛圍。建筑形象：以柔美的建筑、清新的風格創造建筑物與人的親和力，以自然的曲線讓人感到心情舒暢。家居空間：以舒適的個性化的間隔，以富有質感、色調清新典雅的選材塑造親切、溫暖的感性家居。社區氛圍：充分體驗濱水而居所帶來的充滿活力和健康的生活享受。4.3 目標客戶群定位客戶特征分析 年 齡：主要年齡段為35-45歲，其次為30-34歲。 職 業：高收白領，私營企業的中高級管理人員、私 企 業主、自由職業者及個體經營者等。 教育程度：以大專、本科及以上學歷的高等教育程度為主。 家庭結構：以35人居住為主。 家庭收入：以家庭收入每月8000-

20、15000元為主。 置業目的：以改善家庭居住條件的二次置業為主要購房目的。客戶源分析依次為天河、東山、海珠、番禺（以洛溪板塊原住戶的二次置業為主體），具體如下： 在天河、東山區工作或居住的高收白領或企業主他們在天河、東山區工作或居住，是一些企業或公司的中高級管理人員、企業主，他們大部分已購置過住房，有著自己的私家車或公司配車，他們想進一步改善目前居住的環境，提高居住生活質量，需要二次置業。 在海珠、天河區的個體經營者他們是天河區和海珠區的生意人，他們有了一定的經濟基礎，想改善目前的家庭居住條件，而且他們在某種程度上都比較信奉“風水”一說。“以水為財”，他們會選擇臨江的樓盤購買住房。 洛溪區域住

21、戶的二次置業者我們可以將目標瞄準洛溪區域的部分住戶，他們在3年前已在洛溪購買了商品房，經過幾年的居住生活，他們對洛溪區域的人文環境、交通狀況和生活配套設施等都有了認知并逐步接受。隨著他們自身的發展有了再次置業的需求，他們希望能在洛溪再購買一套較高檔次的住房。 地產的忠實擁護者，投資客戶客戶生活方式分析我們可以想像目標客戶是這樣一群人：在生活態度方面： 對未來生活充滿者自信； 將自己的職業（事業）擺在了個人生活的最重要位置； 具有鮮明的職業感和個人意識； 將財富的多少、收入的高低作為衡量個人能力和自我體現的標準。在消費方面： 他們在購物時比較注重對名牌的選擇； 在現代生活用品中，汽車、商品房、旅

22、游、高檔家居用品、名牌服飾等是他們追求的消費標志； 他們喜歡出入大型商場、超市、高級餐廳、咖啡廳等場所。在休閑方面： 旅游已成為他們的主要休閑放松方式，對他們來說，休閑與工作同等重要，一年之內將有數次的旅游計劃。 在繁忙的工作之余，他們十分關注自身的健康狀況，于是運動成為他們選擇保持身體健康的主要方式，他們喜歡出入體育館、游泳館以及健身室等場所。在媒體接觸方面： 廣州日報、南方都市報以及與他們職業有關的專業較強的報紙是他們最為廣泛閱讀的主要媒體； 汽車雜志、家庭、南風窗、知音、讀者等是他們喜好閱讀的雜志； 互聯網已成為他們生活的一部分，他們喜歡光顧搜狐、網易、新浪、21cn等網站。5 產品解碼

23、5.1 項目概念設計概要 江畔生活在規劃設計上以景觀先行，使得戶戶望江，營造一種畔水而居，江畔人家的生活氛圍。 人與自然和諧在環境設計進一步突出與周邊自然景觀（珠江）以及自然生態的關系，營造人與自然和諧貼近的環境。注重住宅立體綠化 ，給人輕松、自然、隨意的和諧感受 優雅浪漫小區規劃設計給人清馨、淡迫、飄香的感受 。生活不僅僅停在表面上，同時還體現不被物質的世界所約束，追求生命更深的意義和更高的人生境界。 感性家居營造富有感性的家居生活方式所有對事情的體驗都來自感官五感互動感性家居嗅覺觸覺聽覺視覺味覺有舒適感、質感、親切感、溫暖感有焦點、有層次、有欣賞性有回味感、陶醉感有回歸自然感、心胸開闊感相

24、關配套提供的口味享受5.2 規劃及建筑設計分析 總體規劃1) 整個小區由高層住宅、疊加式別墅以及相應的商業裙房及會所組成。2) 采用開敞式的布局方式 。3) 高層住宅通過兩梯兩戶和兩梯三戶的平面組合形成曲線的建筑輪廊既能使用地有限的臨江面得到延長，爭取盡可能多的戶數都擁有美麗的江景，又能表達出優雅浪漫、充滿生命熱情這一設計主題。 4) 分兩組成弧形點式布置的疊加別墅群與弧形高層形成既生動又整體感強的建筑形象。 環境空間與景觀設計n 將中心花園抬高，既有效地阻隔了外部灰塵和噪音的影響，又營造了立體景觀并加強從中心花園觀賞江景的效果。n 在半地下車庫引入綠化和景觀。n 引入疊加式別墅設計概念，利用

25、中心花園抬高3.5米的高度巧妙組織上下兩戶的花園，使上下兩戶都擁有各自的私家花園而又互不干擾。n 高層住宅入口大堂為水景與綠化相融的半公共空間 外立面n 簡潔現代，整體感強n 利用優美的曲線造型，創造標志性的濱江豪宅形象 園林5.3 戶型評析兩梯兩戶型南北朝向，北望江，南通風采光 廳側出陽臺，客廳直接望江景 寬敞江景電梯廳 每四層設一擴大綠化平臺主人房及其衛生間、客廳、餐廳全望江結構合理，方正實用設工人房或儲物間生活陽臺兩梯三戶型廳側出陽臺，客廳直接望江景 寬敞江景電梯廳 主人房、客廳、餐廳全望江結構合理，方正實用生活陽臺360全江景戶型入戶花園設計 6 項目SWOT分析6.1 優勢 城市南進

26、：洛溪正處城市南進的主軸上，是番禺與市的聯系樞紐。 品牌：在廣州享有極高的品牌效應，尤其錦苑在廣州樹立的精品江景樓盤形象，易產生連動效應。 開闊江景:一線臨江，江面開闊，戶戶望江，將江景發揮到了極至。 一流設計：景觀先行的規劃設計、標志性建筑外立面、陽光綠意的車庫、豪華的住戶大堂、開闊的景觀電梯間。 創新戶型：兩梯兩(三)戶、戶戶望江望園景、南北對流、視野開闊、庭院式觀景陽臺、入戶花園、間隔方正等極具吸引力。 成熟社區：洛溪已經過十多年的發展，社區比較成熟，居住氛圍濃厚，生活設施規模較齊全。 園林景觀：以休閑舒適、浪漫海濱為核心的創新設計，使得產品更具差異性。 物業管理：的物管品牌為藍灣提供了

27、軟件上的支持。 客戶網絡：錦苑、錦城、名都的業主，東山廣場、健力寶大廈的租戶，以及各業務關系單位等廣泛的客戶網絡資源。6.2 劣勢 洛溪郊區概念：洛溪在廣州人心目中仍為郊區，位置相對較遠。 區域形象較差：洛溪周邊樓盤檔次較低，外地人多，交通混亂，整體形象差。 規模小配套少：由于項目規模小，相應的社區配套就少，更無屋村巴。 對岸景觀欠缺：正對面的大型船廠影響景觀。江上過往船只的噪音。 戶型實用率低：兩梯兩戶的設計使得戶型實用率較低，會成為今后銷售上最大的劣勢。 交通不容樂觀：廣州大道及洛溪橋的塞車成為交通的一大瓶頸，洛溪橋、華南快速的收費。 高 層 住 宅 ：在洛溪板塊的高層住宅較少，市場接受度

28、偏低。 價 格 偏 高 ：與周邊樓盤相比，單價偏高，因而總價高，壓力大。6.3 機會 區域認同逐增：隨著洛溪的居住氛圍和人文環境的行成，市場認同度認知度也在不斷增加。 市政利好不斷：廣州大道拓寬、新光快速動工、大學城、廣州火車站落戶鐘村、加大南沙開發力度、對岸客運碼頭規劃等。 地鐵三線開通：距離地鐵3號線出口約為15分鐘路程，彌補了交通上的不便，縮短了與市區的連接。 番禺購房入戶：上半年停辦的番禺購房入戶在10月后重新開辦，加大了對樓市的刺激。 新興豪宅板塊：海心沙板塊被定位為未來的新濱江豪宅板塊，有利于對整個濱江樓盤檔次的托高。6.4 威脅 市場供應過剩：目前市場上供遠大于求，競爭激烈，壓力

29、大。 華南板塊競爭：隨著華南板塊各大樓盤的社區成熟，配套完善，再加上價格相對較低，會造成部分客源分流。 新豪宅板塊崛起:以海心沙為中心的兩岸將發展成為新的豪宅區，預計同期推出的樓盤會對藍灣造成影響。 建筑成本增大：現市場上的建成價格上漲，造成建筑成本增加，從而對影響售價。 價格壓力增大：該區基本上為中低檔樓盤，多數以價格作為主要競爭手段的郊區項目會對本項目造成一定威脅。6.5 SWOT綜合分析S：城市南進 品牌 開闊江景一流設計 創新戶型 成熟社區園林景觀 物業管理 客戶網絡W：洛溪郊區概念 區域形象較差規模小配套少 對岸景觀欠缺 戶型實用率低 交通不容樂觀高 層 住 宅 價 格 偏 高發揮優

30、勢，抓住機會抓住機會，規避劣勢O：區域認同逐增市政利好不斷地鐵三線開通番禺購房入戶新興豪宅板塊 高姿態切入市場，整合產品特點塑造標志建筑。 用媒體提高市場關注度。 高質高價，贏得市場美譽度。 利用市政的不斷利好來轉換洛溪形象。 適量的規模更能造成豪宅社區，化不利為有利。發揮優勢，化解威脅規避劣勢，化解威脅T:市場供應過剩華南板塊競爭新豪宅板塊崛起建筑成本增大價格壓力增大 利用大市托升板塊價值。 整合品牌及網絡資源，加強線下推廣。 突出江景、設計及物管，以增強競爭力 突出項目的稀缺性。 相同特點的產品對比，突出性價比。 加強現場包裝第三部分：營銷推廣篇7 項目形象定位7.1 項目形象定位“藍灣-

31、錦苑洛溪升級版”市場基礎該區域并沒有強勢的江景高檔樓盤，而錦苑的檔次和價格市場上眾所周知。 推廣基礎錦苑有著良好的品牌知名度和美譽度，消費者良好的口碑傳播。宣傳上容易喚起記憶。 銷售需要面對市場和周邊的競爭壓力，推售價格需要強有力的項目形象支持 發展需要本項目是我司在番禺的第一個項目，需借錦苑之品牌樹立第一品牌形象，為后期推售奠定基礎。 項目基礎項目的地理位置、市場定位與錦苑較為相近，且產品的綜合質素則更為優越。1/2錦苑價格+15分鐘車程藍灣之錦苑升級版番禺華南、洛溪板塊各盤在形象上的大致共性溫和、雍容、典雅、繽紛、明麗藍灣項目自身具備的特點一線江景、高層為主、飄逸脫俗的建筑曲線清新、自然、

32、現代、浪漫、休閑享受浪漫海濱生活，體驗舒適感性家居中心語抽離之，建立獨特形象因勢利導，強化形象營造感覺7.2 宣傳推廣主題8 整合推廣策略8.1 宣傳推廣策略 推廣目的根據項目目前的實際情況，緊扣項目的市場定位，以本身具有的位置景觀的唯一性和產品的排它性的獨特營銷思路貫穿于整個項目的全程宣傳推廣中，不僅要達到我們最終的銷售目的，還要通過本項目的成功使品牌質素得以進一步鞏固和提升。 宣傳推廣策略制訂考慮到藍灣項目的貨量不多，目標銷售期短，推廣費用少等因素，因此在宣傳推廣切忌打細水長流式的持久戰，而應采用壓力提前、借力打力、集中力量、點面結合壓力提前：將宣傳力度主要集中在開盤前的鋪墊期和開售初期，

33、厚積薄發，追求首發的火爆熱銷，減低后期積壓量，為后期的迅速出貨奠定基礎。借力打力：借助地產的品牌，尤其是錦苑的市場口碑，以高效、快速、準確地切入市場。集中力量：將推廣力度集中于主要的宣傳主題即項目的主要核心亮點，不面面俱道，只按不同銷售階段的不同情況而有所側重，避免宣傳力度分散。點面結合：宣傳渠道不宜過于分散，只選取主要的媒體進行投放（“面”式覆蓋宣傳），并采取具針對性且行之有效的渠道作為補充（“點”式針對宣傳） 項目營銷策略分析錦苑借力藍灣市政規劃支持江景+園林浪漫海濱生活泛銷售隊伍建立創新產品設計策略一：借助錦苑的品牌效應導出藍灣策略二：建立泛銷售隊伍，利用物業業主及業務單位進行強勢宣傳策

34、略三：以市政規劃支持托升藍灣的附加值策略四：以一流、創新的產品設計將藍灣塑造成新的江景豪宅典范策略五：將江景、園林優勢最大化，包裝成浪漫的海濱社區各策略點分述策略一：借助錦苑的品牌效應導出藍灣n 如今，錦苑已成為江景豪宅的代名詞，一提及錦苑就能聯想到豪宅、江景和升值。n 充分利用錦苑前期的品牌積累與轟動效應，將藍灣以高效、快速、準確地切入市場，讓客戶能在第一時間里理解藍灣的檔次定位，并產生好感，加深記憶。n 在前期的推廣當中，以軟文宣傳為主，將藍灣包裝成為錦苑的升級之作，以較少的廣告投入達到較為理想的推廣效果，事半功倍。策略二：建立泛銷售隊伍，利用物業業主及業務單位進行強勢宣傳n 操作思路鑒于

35、藍灣的銷售期短，營銷費用少、資金回籠要快等具體特點，建議在銷售方面采用強勢的宣傳推廣，通過與前期物業的業主以及與公司有業務往來的公司進行推廣，并以他們為中心向其周邊的親朋好友傳播。n 操作要點：全體動員：在公司內進行全員營銷，要讓員工以購買或推介樓盤為己任。業主活動：邀請錦苑、錦城及名都的誠意業主參加高爾夫邀請賽。產品巡展：在東山廣場、健力寶大廈、錦苑、錦城花園、名都等處進行產品推介。銀行推介：1、針對中行、工行、中信銀行的職工2、各銀行、廣州證券、廣發證券的大戶室客戶業務單位：由各主要聯絡部門向其業務單位派發宣傳資料，發布產品信息，讓其認可品牌，達到只要周邊人想買樓就首推藍灣。策略三：以市政

36、規劃支持托升藍灣的附加值n 地鐵3號線將于2005年底開通，屆時洛溪又將成為置業投資的一塊熱土，而藍灣距離地鐵站步行距離約為15-20分鐘，可以包裝成地鐵概念的樓盤。n 2003年12月動工的新光快速干線將與地鐵3線同期開通，將解決洛溪大橋交通瓶頸的問題。n 廣州大道正在拓寬，使得交通更為便利。n 位于對面的珠江航運客運碼頭的規劃，將珠江三角洲的聯系更近。n 海心沙板塊的崛起，將托起新的濱江豪宅市場。n 大學城的興建和南沙的大力開發，加快了城市南進的步伐。n 番禺重開購房入戶政策，再度刺激市場。策略四：以一流、創新的產品設計將藍灣塑造成新的江景豪宅典范n 以一種較高的姿態進入市場，進入洛溪板塊

37、，通過媒體炒作，讓人們重新認識洛溪，洛溪因而改變。n 以其簡潔現代、曲線優美、整體感強的外立面塑造成標志性的濱江豪宅形象。n 強調景觀在產品設計中的極致發揮，從小區入口、園林、大堂、電梯間、入戶花園到室內，乃至主人房的衛生間等都無不考慮到景觀的充分利用。n 作為豪宅更有軟件上的支持，即物業管理的品牌支持。策略五：將江景、園林優勢最大化，包裝成浪漫的海濱社區n 在這里，主要是將對產品的闡述提升到訴求一種生活方式，一種對生活的感受。n 江景是藍灣最大的突出點，且園林也是圍繞休閑、浪漫的元素而設計的海濱式園林，因此本項目更容易營造成一個畔水而居，江畔人家的浪漫海濱社區。n 會所往往會成為社區文化建設

38、的龍頭，而藍灣的會所設計也尤具特設，其圓型中空的大堂配以倒錐型的設計使得本項目更具唯一性，加深客戶的印象。通過架空層的綠化將會所與園林融合在一起，讓會所里的風景無處不在。n 園林之游泳池區的設計融入了海濱元素，如陽光、沙灘、椰林、按摩池、水中吧、小島等，這些都將成為我們項目的一大風景點。8.2 推廣階段劃分8.3 媒介投放策略 媒體目標：1) 找一條準確、高效的傳播途徑與目標消費群溝通，清晰傳達銷售信息。2) 制造市場焦點，尤其是在要在開售期間制造強烈的市場轟動效應，為后期的銷售作鋪墊。3) 迅速提升項目的知名度和影響力。4) 鞏固并提升品牌。 媒介組合：報紙+TV+雜志+戶外+其它報紙：廣州

39、日報：本地強勢媒體。南方都市報：該媒體靈活、創新，可以進行適當 的媒體炒作和版式創新。21世紀經濟報道：在經濟、管理方面較強的專業性媒體，其讀者群與項目的目標客戶較為吻合。 電視：鳳凰衛視、明珠臺、翡翠臺（廣東有線）雜志：汽車雜志、南風窗、高爾夫、南航雜志戶外：詳見戶外傳播策略。 媒體創新：在上述媒體投放之外，還需要根據目標客戶群的特征在媒介上有針對性和創新的突破，作為輔助媒體。DM+手機短信：汽車俱樂部、南航明珠卡、移動及聯通VIP、銀聯白金卡及金卡用戶。高檔寫字樓視頻廣告（大堂、電梯）：選擇目標消費群經常出入的高檔寫字樓，如東山廣場、健力寶大廈、中信廣場、世貿、高盛大廈、電子大廈等針對性較

40、強的場合。網絡：配合媒體炒作，可以考慮將所有軟性廣告的文稿在網絡上發布。8.4 新聞媒體策略8.5 公關活動策略主要活動內容鋪墊期： 藍灣新聞發布會（研討會）活動目標：產品告知并引起市場關注活動時間：2004年6月下旬活動對象：各新聞媒體、房地產有關的政府官員（廣州、番禺）、設計單位、建筑單位、廣告公司、代理公司等活動形式：召開新聞發布會（研討會），闡述開發江景樓盤的經歷、首次進入番禺的思考及對洛溪板塊產生的積極意義、藍灣創新的建筑設計等。 藍灣高爾夫邀請賽活動目標：聚集第一批誠意客戶，讓其成為藍灣的一分子，無論是購買還是為藍灣作宣傳。活動時間：2004年7月中旬活動對象：錦苑、錦城、名都等誠

41、意客戶，其它誠意客戶活動形式：組織到郊區，以高爾夫球比賽為主的游玩活動。開售期： 藍灣品質鑒賞之旅活動目標：吸引目標客戶前來現場鑒賞藍灣的品質，用事實告知，為開盤帶來人氣，制造新聞點。活動時間：2004年8月開盤日活動對象：所有誠意客戶及對藍灣有興趣的人群、各媒體等。活動形式：安排在現場，加強現場包裝，再租一艘豪華輪船停在北面江面，一來可以提高檔次，加深來客對藍灣的印象，二來可以在上面舉行些小活動，活躍氣氛等。持銷期： 藍灣論財富活動目標：挖掘新的客戶，為第二次開售儲備客戶活動時間：2004年10月活動對象：已購業主、誠意客戶、來訪客戶及各媒體活動形式：考慮到我們的目標客戶對財富已有或正在總結

42、自己的獨到見解，同時也希望身邊能有“充電的”人際圈。故邀請商界、經濟學術屆名人在現場舉行財富論壇。 新年音樂會活動目標：鞏固舊客戶，挖掘新客戶活動時間：2005年1月活動對象：旗下的物業業主及在售物業的誠意客戶活動形式：05年將是同期開發項目最多的一年，需要面對更多的客戶群體。舉行以地產冠名的新年音樂會，將網絡客戶歡聚一堂，展示，鞏固舊客戶，挖掘新客戶。8.6 戶外傳播策略戶外廣告具有可操作性強、到達面廣、暴露頻次高等特點，容易樹立產品的品牌形象，但其費用也高。因藍灣的宣傳費用少，只建議戶外廣告牌作為其輔助媒介之一。 廣州大道南至洛溪大橋路段廣告牌該路段為廣州通往番禺的主要交通要道，來往人流、

43、車流量較大，廣告傳播面廣。 車行或高檔寫字樓區域我們的目標客戶多為有車一族或正準備買車，他們經常出入高檔的寫字樓，所以這些地方也可列為戶外廣告的傳播范圍。8.7 宣傳費用預算1) 藍灣營銷費用按2.6%計算，總額約為1110萬元，按以上比例分配。廣告宣傳方面占54%，約為600萬。2) 報紙廣告方面預計總投入350萬。以廣日為主，南都、羊晚、21世紀經濟報道等為輔。3) 輔助渠道方面預算為90萬。以寫字樓視頻廣告，DM直郵為主。9 現場包裝策略現場包裝除起到裝飾銷售環境，改善視覺效果的作用外，還應具備樓盤獨有的個性，突現樓盤的形象特點。包括以下方面：9.1 售樓部布置售樓部布置示意圖背景板接待

44、臺資料暫存展板及吊幅展示項目生態環境、水體環境、空氣環境、建筑設計、室內設計的亮點立柱包裝柱身經精致包裝，營造氣氛，配合展示項目的主題特色及訴求點介紹集團概況，展示項目品牌模型展示展示藍灣項目概況、規劃、園林、建筑布局等設施展示可考慮免費開放會所一樓的活動設施如兒童活動室等，供客戶玩樂。也可視作休閑區。售樓部內洽談區的部分臺椅可設計成咖啡座或茶座，設置有特色的觀賞性較強的木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時也可以是休閑區。洽談，消閑相融合，既可淡化“Hard Sale”的感覺，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時，自然而然感受到藍灣的獨特氣息，并為之觸動。采取“泛銷售賣場”，即洽談區不僅僅

45、局限于售樓部內，小區園林，江邊，泳池邊，均設有太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時坐下洽談。如此充分地利用了項目環境，有助于打動客人，促進成交。因此也可以是休閑區。設于會所大廳二樓，與洽談區有效分隔，既保護客戶隱私，同時也可避免因個別爭執而影響其他客人。客人參觀路線客人參觀路線客人參觀路線項目LOGO，項目形象輕松的背景音樂貫穿整個銷售流程展板及吊幅展示項目生態環境、水體環境、空氣環境、建筑設計、室內設計的亮點立柱包裝柱身經精致包裝，營造氣氛，配合展示項目的主題特色及訴求點介紹集團概況，展示項目品牌模型展示展示藍灣項目概況、規劃、園林、建筑布局等設施展示可考慮免費開放會所一樓的活動設施如兒童活

46、動室等，供客戶玩樂。也可視作休閑區。售樓部內洽談區的部分臺椅可設計成咖啡座或茶座，設置有特色的觀賞性較強的木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時也可以是休閑區。洽談，消閑相融合，既可淡化“Hard Sale”的感覺，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時，自然而然感受到藍灣的獨特氣息，并為之觸動。采取“泛銷售賣場”，即洽談區不僅僅局限于售樓部內，小區園林，江邊，泳池邊，均設有太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時坐下洽談。如此充分地利用了項目環境，有助于打動客人，促進成交。因此也可以是休閑區。設于會所大廳二樓，與洽談區有效分隔，既保護客戶隱私，同時也可避免因個別爭執而影響其他客人。客人參觀路線客

47、人參觀路線客人參觀路線項目LOGO，項目形象輕松的背景音樂貫穿整個銷售流程休閑區洽談區簽約區展示區接待區9.2 樣板房選址江景是本項目的最大支持點，樣板房設于現樓上將能向客戶更好的展現此優點。樓層選擇：從施工進度計劃表看，8月初對外開放時19棟主體工程均已達至14層以上，因此建議各棟樣板房均建于10樓，則江景效果會更佳。客人進入樣板房則主要通過乘坐工程電梯。設置套數：考慮到營銷費用及實用性，建議樣板房設置5套左右為宜。選址原則：1具典型性，突出樓盤的亮點，促進銷售2具代表性，可舉一反三3位置集中，便于參觀具體位置選擇：建議選擇“A、B、C、D、E”5套單位設置樣板房，如圖所示：圖1如圖1：A：

48、視野開闊，江景最佳的單位，且為小高層單位，具典型性。B：視野狹窄，景觀較差的單位，在朝向和景觀效果上，與“1”、“2”等預計將相對滯銷的單位相近，具代表性，且與“A”相鄰，較集中，方便參觀。在其上設置有助于推動其銷售。如圖2：D：視野開闊，江景、園景俱佳，且戶型極具特色，為全區的最亮。C：在朝向和景觀效果上，C與“3”、“4” 、“5”等單位相近，具代表性。E：4房單位，考慮到4房單位也是項目目標客戶的需求戶型，且數量也不少（120套），設置樣板房可有效促進銷售。且其在景觀效果上可代表其右側單位。選擇E，主要考慮與“D”、”E”距離較近，9.3 銷售通道1) 通道要整潔干凈，設置明確的路線指示

49、；2) 園林通道兩旁的綠化設置；3) 住宅大堂要有裝飾、墻面要處理，布置一定的噴畫或鏡框畫等；4) 電梯里要有樣板房的樓層指示；5) 轉角、臺階及施工危險處要有人性化的提示。9.4 指示系統通過藍灣的VI制作整個項目的指示系統。包括外圍的售樓部指示、售樓部的各功能區、銷售通道的各種指示、園林景點可達指示、江堤路線指示等等。9.5 樓體廣告藍灣的樓體本身就是一個大的形象廣告，從洛溪大橋可以很清晰地望見整個藍灣，所以建議利用樓體的本身優勢，采用燈飾條幅進行實時傳播項目的信息。內容包括樓盤名、LOGO、宣傳語及查詢熱線等。9.6 北面江岸布置 特色旗幟在江岸可考慮設置一些有特色、新穎的旗幟，如船帆型

50、、圓形玻璃材質的造型。 休閑設施如小凳、秋千、雕塑等。9.7 現場大型廣告牌 北面江岸此處的為洛溪大橋及北面的視覺焦點，可考慮設置一塊大型的噴畫廣告牌，配以射燈加強效果。 入口交匯處此處為通往藍灣的主要入口，設置大型噴畫廣告牌有利于樹立項目形象，并可作為藍灣的一個主要宣傳窗口。9.8 如意路及售樓部入口 如意路路面綠化：建議路面整改為柏油路，并種植綠化，提高檔次。路面旗幟：在整一條如意路上一字排開，吸引行人及車輛的注意，強化樓盤的形象，路面旗幟采用系列設計，效果較佳，內容包括樓盤名、LOGO、口號及電話等資料。 售樓部入口門前廣場：結合人行道，在售樓部門前設置一個小型的廣場，并作精致的綠化。外

51、 立 面：在售樓部的西外立面要制作系列大型宣傳噴畫、藍灣銷售中心字樣及LOGO。個性標志：在售樓部門前的小廣場處豎立獨具個性的標志性建筑小品。如：噴水池、藝術物等，既加強標識性，也增加售樓部的外觀氣勢。借助獨特的代表性景觀，將藍灣形象印在客戶心中。9.9 銷售氣氛布置 工地圍墻將藍灣所屬地一帶的工地圍墻（尤其是如意路沿線）以明朗、簡潔、時尚的風格統一粉飾，采用玻璃或鋼材質，局部加以植物點綴，再用燈光修飾，具體方案可由廣告公司提供。 激光射燈在樓體頂上或江岸邊設置遠程激光設定，加強現場效果。 吊旗設于售樓部天花吊頂，能充實空間豐富想象。 展板、噴畫設于售樓部內部，用于展示項目各項信息。10 價格

52、策略10.1 價格定位定價依據 成本法項目開發成本是作為價格定位的主要依據之一，根據廣州洛溪地塊項目可行性研究報告的數據分析，項目稅后的單方成本約為4000元/平方米。受建材市場及其它不可預見因素的影響，估計成本將接近4200元/平方米。若按15的利潤率計算，則售價約為4830元/平方米。 市場比較法項目所在區域的總體市場均價在35004500元/平方米之間，下面用市場比較法對本項目具有借鑒意義的樓盤，如星河灣（三期）、南國奧園（悉尼三區）、華南新城（首期洋房）、麗江左岸、華薈明苑等，來測算本項目的合理價格。售價建議：通過以上的定價因素分析，再結合本項目的市場定位和目標客戶群等實際情況，預計本

53、項目的平均售價為4800元/平方米（帶裝修）。10.2 價格系數表各種因素綜合考慮，詳見后期的價格專題報告10.3 價格走勢分析根據本項目開賣時所具備的條件并在下階段延續良好銷售勢頭，建議采用低開高走的策略。10.4 付款方式 銀行按揭（最大為8成30年）分商業按揭和公積金按揭兩種，為主要付款方式。 一次性付款輔助性是付款方式。 分期付款因開售到入伙有一年的時間，可以考慮在入伙前分期付款。11 營銷部署計劃11.1 推售時機建議考慮到現場施工進度的要求，建議： 2004年7月31日（周六）：正式對外開放。 7月31日 8月20日：為期三周的內部認購期。 2004年8月21日（周六）：公開發售。

54、11.2 現場工程進度要求建議在項目對外開放時現場的工程進度應達到以下要求： 項目外部環境1、完成北面環島路路面及綠化；2、完成江堤的整飾；3、完成如意路到售樓部門口一段的綠化和整飾。 項目內部環境1、A區（別墅區）：外立面落成，園林基本完成；2、B區（8、9棟）：外露部分外立面；3、會所：全部完成，各功能區布置完畢，達到可以運營的要求；4、園林：完成以游泳池為中心的園林以及會所外架空層園林；5、銷售通道：售樓部至樣板房的通道要呈現及兩旁的部分綠化；6、安排停車場地。11.3 分期銷售建議推售計劃初步安排如下表：序號推售階段時間推售數量操作備注1客戶儲備6月1日-7月30日0以推廣策略二為主要

55、思想，加大線下推廣，為開售儲備客戶。2內部認購7月31日-8月20日0現場開放，意向客戶落誠意金。3第一次發售8月21日約240銷售一期貨量，儲備二期客戶。4第二次發售10月1日約210銷售二期貨量，儲備三期客戶。5第三次發售05年1月中旬約130銷售剩余貨量。 推售示意圖第一次發售：1棟、3棟、6棟，共約240套。第二次發售：2棟(50%)、4棟(50%)、5棟、7棟、疊加別墅(50%) ，共約210套。第三次發售：剩余單位共約130套。11.4 首期銷售方式A、排隊認購方式優點：容易形成搶購局面，造成“羊群效應”，促使其余猶豫不決或持觀望態度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。缺點：難以保證所

56、有誠意客戶均到場，從而大量流失客戶資源。B、抽簽認購方式優點：可吸引誠意客戶在開售當日全部到場，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。缺點：銷售氣氛較為平淡，氣勢不足。建議：如果下誠意金客戶超出我們預計推出量的3-4倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進行；如果下誠意金客戶不足預計推出量的3倍，則采用排隊認購的方式。12 住宅裝修標準建議12.1 裝修標準設置總體思路目標客戶群分析 市場情況分析 目標客戶群的需求特征 市場上反響較好的樓盤裝修價值 競爭對手的裝修標準設置特點 裝修標準的設置策略及總體風格裝修標準的價值范圍裝修細部設置公共部分住宅室內部分12.2 裝修成本建議以目前市場上一些具代表性的

57、客戶普遍對其裝修標準反應較好的樓盤的裝修價值比例作參考。區域番禺天河東山其它項目名稱星河灣3期南奧麗江左岸凱旋新世界伊頓18東堤灣東山雅筑竹韻山莊保利百合平均單價元/m2550041004300900082007900710065004700附加裝修價值 元/m215008006001100900800800700800裝修價值比（）27.319.314.012.29.910.111.310.817.0上表中各樓盤的裝修價值均為對外口徑，因此若按其實際工程造價估算，則裝修價值與項目均價的平均比例應在11%12%之間。從上表可見：1) 裝修價值占項目均價的比例越高，說明在其既定價格的前提下，裝修

58、標準的含金量越高，客戶就越覺得實惠，相應的該樓盤在裝修標準方面的市場反應就越佳。如：星河灣3期、南奧、保利百合。2) 裝修標準要對銷售起促進作用，則不能僅達到為目標客戶“接受”的標準，而必須達到能使之“觸動”的標準。因此，建議：1) 藍灣項目的裝修標準工程造價按不低于均價的12%計算，若均價為50005500元/m2，則裝修標準的造價應在600700元/m2為宜。2) 在設計上，應注重視覺效果的營造，使裝修效果看起來能達到價值近千元的效果。12.3 裝修風格建議緊鄰水岸、坐擁江堤勝景“江岸”、“海灣”、“藍”“碧水藍天”、“清新、自然”的感覺“高層”、“標志性建筑”“都市”、“現代”的感覺離市

59、區不遠、交通便利“自然清新”、“時尚現代”、“輕松休閑”，能給人“海濱度假”的感覺藍灣的項目特點及主題形象 以“清新”、“現代”、“休閑”、“親水感覺”作為裝修風格基調，既符合藍灣的形象特點，同時也可以迎合客戶群既依賴于現代都市生活，又向往靜謐悠閑的郊區或田園生活的心理需求。具體詳見藍灣裝修標準建議。第四部分：現場銷售篇13 現場銷售組織13.1 代理公司選擇地產代理有限公司代理費用：0.513.2 銷售理念以項目的理念打動人，而不是普通的產品比較。銷售的本質不是賣產品而是買客戶的忠誠度，贏得客戶的心。進取、上進、活力、沖勁的精神面貌。團結互助的團隊精神。人員培訓管理制度現場銷售組織及管理現場組織構架及要求現場工作程序客戶信息整理及反饋現場銷售組織及管理