1、萬翼科技萬翼科技 2020.1.26-2.28萬科萬科“線線上售上售樓樓處處” 復復盤報盤報告告萬萬科科 “線線上售樓上售樓處處”八大八大業務業務在在線線1月月26日起日起全全面上面上線線萬科萬科“線線上售樓上售樓處處” 復復盤總結盤總結全國全國“線線上售樓上售樓處處”上上線線情況：情況：截止2月27日，已完成全國四大區域 51個城個城市市452 個個項項目目線上售樓處全部上線；上海區域上海區域中西部區域中西部區域南方區域南方區域北方區域北方區域16個城市公司全部上線11個城市公司全部上線12個城市公司全部上線12個城市公司全部上線115個項目61個項目136個項目線線上售樓上售樓處處“VR看

2、房看房”上上線線情況：情況：截至2月27日，全國VR預計上線（內外部鏈接）304個個項項目目，已上線207個個項項目目，待上線97個個項項目目；上海區域上海區域中西部區域中西部區域南方區域南方區域北方區域北方區域65個項目41個項目45個項目153個項目33個已上線32個待上線11個已上線30個待上線23個已上線22個待上線140個已上線13個待上線140個項目萬科萬科“線線上售樓上售樓處處” 復復盤總盤總結結-置置業業神器運神器運營營數數據據分析分析總圍觀總圍觀量（量（訪問訪問人次）人次）總總留留電電（注冊）量（注冊）量總總聊聊（咨聊聊（咨詢詢）量）量4073848 ( 次）次）849140

3、 ( 組組）122426(次）次）北方區域北方區域南方區域南方區域中西部區域中西部區域上海區域上海區域13200342180364757682060010327787663091217083333365353376251024151027從截至到從截至到2月月27日日的的數據數據上上看來看來，運運營營較較為為突突出出的是的是中中西部西部區區域和域和上上海區海區域域；上海區域：上海區域：區域統籌集合各公司營銷之力，從區域到城市再到項目，全線聯合驅動，每日晾曬運營數據，共享線上戰略打法，曾保持連續兩周的排行 首位；2月中啟動新一輪區域級萬科有愛抖音挑戰賽、5.20物業10年減免計劃及分享家營銷裂變

4、系列活動；中西部區域：中西部區域：在上線初期，中西部區域曾一度排在北方區域之后，留電量還曾全國墊底，2月中區域營銷發力，區域城市采用統一流量收口、啟用線 上營銷中心策略，將新增圍觀當作運營指標，發力圍觀量，現反超上海區域成為首位。南方區域：南方區域：上線初期南方區域因項目數較少，活動未啟動，總體數據墊底；第二周開始，開始在神器大規模啟動各類線上活動，圍觀和留電增長較 多，聊聊咨詢數也隨之增長，在第二周總體數據開始超越北方區域;北方區域：北方區域：因線上售樓處重點在成交轉化存量客戶，故產品層主推e選房，啟動線上簽約，輔助分享家轉化精準客戶；置業神器投入較少，僅上線覆蓋全場景、未做投放及下達指標強

5、推，數據雖顯示墊底，但也跟區域近期的投入重點相關。萬科萬科“線線上售樓上售樓處處” 復復盤總盤總結結-分享家運分享家運營營數據數據分分析析南方區域南方區域上海區域上海區域中西部區域中西部區域北方區域北方區域2110137336913751096744950119320201150從截至到從截至到2月月27日日的的數據數據上上看來看來，運運營營較較為為突突出出的是的是中中西部西部區區域和域和上上海區海區域域（疫（疫情情期期間間，因大因大部部分案分案場場關關閉閉，到到訪訪暫暫不做不做參參考）；考）；中西部區域：中西部區域：分享家推薦線索數、留電線索全國第一。經紀人運營是區域整合戰役之一，各城市深度

6、挖潛老客戶，積極發展經紀人注冊，開啟積分中心、王者爭霸賽等鼓勵經紀人行為。疫情期間，售樓處關閉，導致到訪數據很少，但是由于調整傭金政策、適當延長保護期等確保經紀人利益的手段，和線上售樓處的完整上線，成交轉化數據居于全國前列。上海區域：上海區域：區域各公司啟動員工推薦及老業主維護活動，部分公司啟動二級經紀人模式估計老帶新、新帶新提升全民經紀人注冊量，目前注冊及 線索量已初見效果，成交量還有待繼續提升。南方區域：南方區域：主要以推廣置業神器為主，未進行分享家活動宣傳；分享家認購套數相對較多，1.中山2月銷售車位，多為原分享家推薦的老業主，310套；2.佛山分享家推薦認購辦公等264套；3.福州金域

7、國際為疫情特殊時期首個集中開盤項目，其中分享家推薦認購162套。北方區域：北方區域： 1.新增線索數、留電數低，源于北方市場推廣方式較傳統，且客戶重視線下看房體驗、故線上新增索客較少，與客戶行為習慣強相關；2.到訪人數、認購套數多，一方面是現階段更重視分享家存量客戶（已到訪未成交狀態居多 ）線上轉化，另一方面城市級、項目級均制定 高傭金刺激、特價房刺激，逼定分享家精準客戶。推薦推薦線線索數索數留留電電客客戶戶數數到到訪訪人數人數認購認購套數套數999422591536896014810451130641117125948614642293133987萬科萬科“線線上售樓上售樓處處” 復復盤總盤

8、總結結-線線上開上開盤盤數據數據總結總結截止2月27日，共支持四大BG20個個城市分公司40個個項目62場場線上開盤認購，總認購套數6221套套，認購金額約39.1億億。302 套 6.51 億67 套 800 萬/69 套 1.06億2549 套 30.24 億37 套 200萬/679套 29.43億632 套 8700萬/5 套400萬2180套 2.66億/5 套900萬上海區域上海區域北北方方區區域域 南南方方區區域域 中西部區域中西部區域住宅住宅車車位位儲儲藏室藏室商商鋪鋪區域區域萬科萬科“線線上售樓上售樓處處” 復復盤總盤總結結-產產品宣品宣導導與培與培訓訓宣宣導導1：線上售樓處

9、正式上線，對營銷線“線上售樓處”業務痛點進行場景化宣導，從銷售視角和購房者視角雙 向宣導，進而幫助一線快速理解八大在線線上售樓處產品矩陣的應用，配合12場場區域培區域培訓訓落地同步宣導。萬科萬科“線線上售樓上售樓處處” 復復盤總盤總結結-產產品宣品宣導導與培與培訓訓宣宣導導2：每日發布萬科萬科線線上售樓上售樓處處每日數據每日數據報報告告，整合1.26至當日的數據，分析各區域趨勢，對城市進行排行。 數據日數據日報報不不僅僅方便一方便一線進線進行內部數據晾曬，通行內部數據晾曬，通過過排名的方式更能刺激區域和城市公司更好的使用排名的方式更能刺激區域和城市公司更好的使用線線上售樓上售樓處處。每日數據幫

10、助一線更好進行數據晾曬，且數據較差的區域一直在想辦法進行線上 售樓處推廣和使用。每日出線上售樓處日報，發布在一線營銷案例群萬科萬科“線線上售樓上售樓處處” 復復盤總盤總結結-產產品宣品宣導導與培與培訓訓宣宣導導3：每月發布線線上售樓上售樓處處運運營報營報告告，1月份針對全國上線情況、各區域上線營銷動作進行收集、整合，發布 給一線。第一是旨在幫助一線更好了解全國上線情況，查看全國上線趨勢和數據，幫助各區域互動有無，互相借鑒區域優秀營銷策略和案例；二是讓一線營銷人員持續看到我們提供的產品和服務。萬科萬科“線線上售樓上售樓處處” 復復盤總盤總結結-產產品宣品宣導導與培與培訓訓宣宣導導4：情人節熱點節

11、日，為了更好宣傳線上售樓處，根據萬科原有的6+2步法，結合現在線上售樓處和萬科其 他線上服務功能，創新萬科萬科線線上上6+2客客戶戶服服務務模式，概念也得到了模式，概念也得到了營銷營銷一一線線的的認認可，并可，并轉發轉發使用使用。萬萬科科線線上上6+2服服務務模模式式，旨旨在在傳傳播播萬萬科科已已有有 線線上上服服務務價價值值體體系系，幫幫助助客客戶戶更更好好通通過過線線上上 售樓售樓處處理解萬科文化價理解萬科文化價值值和品和品牌牌。一線營銷人員要海報源文件進行傳播宣宣導導5：變革時期營銷團隊該如何轉變模式，進行創新？為了賦能一線，幫助團隊更快進行營銷模式的互聯 網化，萬翼科技 “翼起分享翼起

12、分享”數字數字營銷課營銷課堂堂，特邀請互聯網營銷大咖、房地產短視頻達人，房地產垂直領 域門戶平臺明星運營團隊，地產自媒體達人等提供數字營銷方法論實戰課程，已舉辦兩場，為900余名一線 營銷策劃運營提供最接地氣，最有實操經驗的數字營銷戰法戰略。2020.2.25，邀請劉翌 私域流量 池作者，針對“疫情之下，房企 如何快速開展在線營銷，搭建私域 流量池”進行直播交流，總點擊 2141次，700余人次的萬科營銷 合伙人在線觀看，獲得一致好評。2020.2.28，邀請居理新方的CEO 王鵬，主題“AI+人性服務重塑房 地產線上平臺”進行直播交流， 900余名一線營銷合伙人參與學習 交流。萬科萬科“線線

13、上售樓上售樓處處” 復復盤總盤總結結-產產品宣品宣導導與培與培訓訓資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發 布上海區域上海區域“線線上售樓上售樓處處” 復復盤報盤報告告上海區上海區域域數據分析數據分析-價價值值收益：收益：線線上售樓上售樓處處 獲獲客客/成交成交數據數據（1.26-2.26）置置業業神器神器圍觀人數740363分享家分享家推薦線索91375留電人數53689累計注冊557919認購套數641留電人數216232線上咨詢42002認購套數39認購金額10.07億億認購金額0.607億億E選選房房線上售樓項目114VR上線項目3333開盤成交3

14、36699套套開盤成交金額60.59億億待上線項目6615%線線上拓客數據分析：上拓客數據分析：周周趨勢趨勢來看，圍觀、留電、線上咨詢及推薦量，隨著各城市各項目完成基礎上線、活動策劃后，數據在2月10-16日達到峰值，上周開始呈現下降，區域整體排名在全國仍居第一位。拓客亮點城市拓客亮點城市：杭州公司在2月12集中項目經理、主策、專案專項培訓活動后，策劃各項目圍觀、抽獎等活動，指定項目及顧問推廣考核標準，單周 圍觀量破10萬，留電2.3萬；分享家推薦量線索量1.5萬。其中亮點項目運河中心、未來天空之城、公望、西望、未來之光等項目 單周圍觀破萬、留電 量轉化率也較高。線線上成交數據分析上成交數據分

15、析：到到訪訪：近三周線上認購數據呈現周逐漸遞增趨勢，線上售樓處推廣效果成效顯現。亮點城市：亮點城市：置業神器-南通、揚州、蘇州最高；分享家推薦量-杭州、蘇州最高；南昌公司成交量高，且成交占比及轉化與 平時相對保持在比較穩定的狀態。220891209237539069650445367122151684611582807312460神器神器圍觀圍觀、留、留電電近近3周數周數據據線線上咨上咨詢詢、推薦量近、推薦量近3周數據周數據周圍觀周留電周咨詢量367647周推薦量23753141535104138線線上成交走上成交走勢勢（周（周）神器成交量推薦成交量上海區上海區域域 數據分析：數據分析：線線上

16、售樓上售樓處處 獲電獲電/成交成交走走勢勢（2.3-2.23）線線上售樓上售樓處處區域運區域運營營-六大核心事六大核心事項項事事項項1：上海區域16家城市線上售樓處搭建；事事項項2：e選房-線上選房及交易系統搭建；事事項項3：置業神器拓客、意向客戶鎖客系列活動方案落地支持；事事項項4：全民營銷-經紀人裂變及二級分傭推廣支持事事項項5：線上看房體驗及場景：VR看房需求及制作；事事項項6：區域級協同-統一活動形式、配置及品宣節奏（萬科有愛節，16城10年物業減免計劃）線線上售樓上售樓處處區域運區域運營營-解決解決四大四大問題問題降低疫情降低疫情經營經營的影響、保持客的影響、保持客戶認戶認知知活活躍

17、躍度度、為為線線可可轉轉化化客客戶戶池池做做儲儲備備、為為線線上上交交易易提提供供場場景景與與流流程程支支持持統統一平臺一平臺-流量流量獲獲客客-交易收口交易收口：搭建一線公司統一線上自有推廣平臺及流量收口，打通線上獲客-盤客-交易全鏈條； 數據指數據指導營銷導營銷：根據推廣及執行方案，協助進行數據和效果監控；解決方案定制：解決方案定制：協助進行產品邏輯、操作培訓及制定相關運營及活動推廣解決方案；上海區上海區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤總結盤總結-核心事核心事項項 | 解決解決問題問題上海區上海區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤總結盤總結-關關鍵鍵里程碑事件里程碑事件1.26 - 1.28

18、:線線上上戰時營銷戰時營銷策略上策略上線線與區域營銷負責人緊急溝通線上陣地“戰時營銷狀態“打法及方案（置業神器+分享家+e選房），營銷合伙人信息拉通；1.29 - 2.1:線線上集中培上集中培訓訓確保上確保上線線區域G6U10兩大中心執行統籌，負責各公司線上營銷通路搭建的督辦跟進；創新實驗室運營及運維團隊過程糾偏，負責置業神器、e選房、知客等工具線上培訓；測試調整和運維的快速響應及問題解決，確保上線進度；集中培訓：線上營銷活動及VR看房、線上選房解決方案支持完成16城市后臺人員e選房和VR需求集中培訓，培訓規模超200人/場；完成各城市項目專案、主策、項目經理線上活動及后臺培訓8場，最大規模培

19、訓場次杭州133人；2.6:數據晾曬復數據晾曬復盤盤，案例打法共享，案例打法共享上線每日營銷數據推送支持：統一各城市每日線上業務數據統計口徑及后臺統一取數路徑，各城市、項目、團隊每日復盤數據至“區域線上營銷負責人”大群，優秀城市分享多渠道組合打法；2.17-2.25:統統一啟一啟動動區域區域級聯動營銷級聯動營銷事件事件區域16城市聯動營銷活動，輸出區域統一專項指引：5.20有愛，享十年物業（免費）體驗計劃專項活動2.27:啟啟動動區域區域007會會戰戰上海區上海區域域線線上售樓上售樓處處運運營營復復盤總結盤總結-獲獲客客/成交數據（截成交數據（截至至2.26）備備注：數據注：數據統計統計周期周

20、期1.262.26，因疫因疫情情特殊特殊原原因，因，到到訪訪數數據據暫暫不不做做參考。參考。整體數據：整體數據：區域16公司上線21城，共143個主推住宅項目全部上線（置業神器、聊聊功能及分享家覆蓋率提升至100%）；新增有效（獲電）客戶量30.6萬，置業神器與分享家留電線索26.9萬. 線上獲電區域平均占比占比88.36%，最高城市達最高城市達98%，相比平常周平均相比平常周平均占占比比42.6%，提升提升107%；成交數據：成交數據： 區域總認購套數4773套（區域實際統計口徑973套，或存在大量節前成交延遲錄系統數據），置業神器0成本獲客39套，成交 占比0.82%.較平時周度約0.1%

21、的成交占比，提升明顯，但客戶精準度與轉化率還有很大提升空間；分享家經紀人區域2020注冊量55.8萬，已達2019全國年度注冊量的79.7%，線上售樓處期間注冊量推廣效果顯著，分享家線上 成交641套，成交量占比14.25%，成交金額占比16.6%.上海區上海區域域-運運營協營協同同&打法打法總結總結從區域從區域層層面面協協同同，統統一各城市一各城市標標準準：第一時間與第一管理中心制定針對所有城市的線上營銷啟動方案、路徑實施規劃、下發操作指引、資源聯動及對應機制。從城市到從城市到項項目，目，統統一一責責任人，明確任人，明確時間節時間節點點：G6U10兩大中心統籌，負責各公司線上營銷通路搭建的督

22、辦 跟進，萬翼運營團隊負責搭建過程中的全程糾偏、培訓。24小小時時響響應應，統統籌培籌培訓訓：創新實驗室運營+運維團隊負責置業神器、e選房、知客等工具線上培訓，測試調整和運維響應及問題解決。統統一一品牌品牌輸輸出：出：協同區域輸出整體策劃案，建立專項指引，統一品宣形象及系統配置路徑、宣傳節奏。各公司營銷負責人牽頭公司層面組織綜管和品牌企劃負責人為中臺統籌，各項目pm負責執行落地。結結果果導導向向：自1.26確定線上營銷方案，同步啟動每日營銷動作及數據晾曬，各公司優秀成果及案例分享。樓樓盤盤客客戶戶姓名姓名置置業顧問業顧問成交成交時間時間認購認購套數套數成交面成交面積積認購認購金金額額獲獲知渠道

23、知渠道是否到是否到訪訪家庭地址家庭地址時代之光梁曉清姚新宇2020.2.16192.991216586安居客無揚州市八里鎮玉帶家園南區10棟3單元205室1、獲獲知途徑知途徑：某地產垂直領域門戶；2、客、客戶戶概述概述：年齡：44歲，職業：工廠職工，首房首貸；3、認購過認購過程：程：客戶需求自住，想要看104洋房，通過使用置置業業神器神器給客戶詳細介紹 項目信息，到每個房間的平方，房源在平面圖的位置一一標出。客 戶問題較多，每天都會花大量時間耐心解答，并且由置業神器的圍圍 觀觀活活動動吸引客戶，在長時間的溝通過程中與客戶產生信任，發現客 戶真正的需求是投資為主，看104也只是因為覺得戶型很好舍

24、不得， 之后通過身邊投資客戶的實例引導93的高層戶型。利用線線上直上直播播強有力的產品講解再次給客戶做到宣傳效果，同時用 直播特惠的購房活動，成功說服逼定客戶利用E選選房房交錢認購。上海區域上海區域-典型成交案例典型成交案例資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發 布中西部區域中西部區域“線線上售樓上售樓處處” 復復盤報盤報告告中西部區中西部區域域 數據分析數據分析-置置業業神器神器圍觀圍觀分析分析5000001000001500002000003500003000002500002/2-2/72月8日2月9日 2月10日 2月11日 2月12日 2月13

25、日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 2月19日 2月20日 2月21日 2月22日 2月23日 2月24日 2月25日上海區域中西部區域南方區域北方區域全國全國緯緯度：度：基于數據統計，中西部在上線線上售樓處之初，圍觀數據處于全國最后一位，隨著時間增加，圍觀數據逐漸攀升， 在2月16日之后， 穩居全國第一。16日，蘭州城市圍觀活動爆發 。區域區域-城市城市緯緯度度:蘭州城市新增圍觀累計量是區域之最，但是爆發集中在2月中旬兩-三天時間內，借助全城圍觀活動和極具吸引力的禮品，創下單天新增圍觀26w人的記錄，之后圍觀增幅明細放緩；重慶城市相比蘭州來說，增長趨勢穩定，呈穩定

26、攀升狀態，每天新增穩定，都在1w-2w之間，城市活力滿滿;貴陽、西安圍觀增長模型趨勢穩定，良性增長，昆明波動福大則相對較大;烏魯木齊、西寧、鄭州則后來居上，新增圍觀量有明顯上升趨勢，應維持現有營銷動作，持續發力，保持穩定增長.中西部區中西部區域域 數據分析數據分析-置置業業神器留神器留電電分析分析全國全國緯緯度度對對比：比：基于數據統計，中西部在上線營銷中心之初，留電數據處于全國最后一位，隨著時間增加，留電數據逐漸攀升，在2月16日之 后，穩居全國第一，這也是變化最大的指標。區域區域-城市城市緯緯度度對對比：比：蘭州城市留電量新增值不穩定，在有特殊事件的時候，會拔得很高，比如留電的峰值出現在圍

27、觀爆發的同一天；重慶留電量呈拋物線，需維護好現有營銷動作，再尋找更多增長點；西安留電量整體平穩，需找尋新的突破口，將新增量拉到新的一個臺階成都、烏魯木齊、貴陽、昆明、銀川、鄭州、西寧呈現上升趨勢，應保持增長斜率50000100001500020000250003000040000350002/2-2/72月8日2月9日 2月10日 2月11日 2月12日 2月13日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 2月19日 2月20日 2月21日 2月22日 2月23日 2月24日 2月25日上海區域中西部區域南方區域北方區域單位：人中西部區中西部區域域 數據分析數據分析-置置業

28、業神器聊聊數據分析神器聊聊數據分析全國全國緯緯度：度：基于數據統計，中西部在上線營銷中心之初，置業神器聊聊數據雖然處在全國第二的位置，但是與第一差距較大，隨著時間增加， 聊聊對話條數逐漸攀升，19日，與上海持平，隨后超出上海區域。區域區域-城市城市緯緯度：度：重慶城市呈穩定增長，趨于平穩的狀態，平穩狀態的每日新增比數據拔升之前高出1-2倍，說明聊聊功能從“啟用”到了“運用”；蘭州城市穩定增長，數值小高峰出現在圍觀爆發的同一天；聊聊功能承接不少神器流量；西安、貴陽、鄭州、銀川、西寧都呈現上升趨勢，聊聊功能正在逐步運用；成都、昆明聊聊新增不穩定，出現個別時間段聊聊突然拔高的狀態；烏魯木齊聊聊新增峰

29、值出現在2月中旬，需進一步鞏固使用。0200040006000800010000120002/2-2/72月8日 2月9日 2月10日 2月11日 2月12日 2月13日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 2月19日 2月20日 2月21日 2月22日 2月23日 2月24日 2月25日上海區域中西部區域南方區域北方區域單位：條中西部中西部區域區域 線線上售樓上售樓處處復復盤總結盤總結-作作戰計戰計劃劃指 揮 部共 建 線 上 營 銷 小 組海海軍軍：多部：多部門聯動門聯動、提升、提升視視野，加大能野，加大能級級區域聯動萬科物業、客戶關系中心、產品策劃部、研策市場、

30、工程管理中心等，整合中西部品牌資源優勢，聯動宣傳發聲！陸軍陸軍：強強化、提升化、提升營銷團隊綜營銷團隊綜合作合作戰戰能力能力線上營銷平臺功能強化培訓、銷售團隊線上營銷能力培訓等；協助區域制定線上“每日營銷”考核激勵機制；規范新媒體平臺信息管理制度等；區域制定疫情防控期間簽約中心、銷售案場“五星防護”接待管理機制；空空軍軍：強強化化彈藥彈藥、對對外持外持續發續發聲！聲！線線上上營銷營銷蓄力意向客蓄力意向客戶戶池池數字營銷：優化平臺對外展示信息及功能迭代、強化線上營銷“彈藥”助力一 線；整合營銷：持續對外輸出看房通路、通過預約登記有禮等創新營銷方式提前蓄客海海陸陸空空“三三軍軍”集集結結！快速響應

31、、協同作戰！ 全方位、多渠道、多維度持續發聲！中西部中西部區域區域 線線上售樓上售樓處處復復盤總結盤總結- 對對內：內：強強化提升化提升以以線線上官方平臺上官方平臺為陣為陣地，地，從從團隊團隊/老客老客戶戶/銷銷售政策售政策/考核激勵考核激勵 多多項項突破突破1423加加強強線線上平臺功能、操作培上平臺功能、操作培訓訓指引指引針對營銷一線團隊（含營銷負責人、策劃、 銷售、后臺）開展線上平臺培訓，強化貫徹 落實平臺功能及使用規范。加加強強自媒體建自媒體建設設及運及運營營能力能力強化線上營銷整合輸出，以線上客戶導入、線下 客戶粘性為抓手，聚焦線上數字化營銷能力建 設。團隊戰團隊戰斗力提升斗力提升自

32、銷：建立自銷培訓和考核機制，提升單 兵、戰斗力，為通盤通客、人才蓄水做基 礎；經紀人：老客戶深入挖掘（傭金調整、保護 期延期、注冊邀約、物業聯動、禮品定制）分享家注冊量的每日指標，每晚“每日每日營銷營銷”考核激勵考核激勵各城市公司自定義制定內部線上營銷考核和激勵機 制，快速推廣將線上營銷動作有效轉化為留量數 據。考核指標圍繞圍觀量、留電注冊量、在線聊聊量、通報完成情況。5數字數字營銷營銷工具箱工具箱區域發布“中西部區域線上營銷工具箱”， 包含“平臺運營、內容運營、流量投放、線 索轉化、銷售拓客、線下接待”五大模塊。萬科中西部萬科中西部線線上上營銷營銷工工具箱具箱v1.0中西部中西部區域區域 線

33、線上售樓上售樓處處復復盤總結盤總結-對對外：整合外：整合傳傳播策略播策略【傳統傳統媒媒體體】品牌線動作宣傳、企業疫情防控動作及服務宣傳。 如：報業集團、新華網、人民網、電視臺新聞app 等【平臺媒體】【平臺媒體】營銷線活動內容宣傳，整合推廣內容分發、擴散。如：新浪微博、網易房產、鳳凰網、知乎等。【新媒體矩【新媒體矩陣陣】通過新媒體矩陣同步發聲，擴大活動宣傳覆蓋面； 如：官微、官博、搜狐號、百家號、頭條號、抖 音、騰訊視頻等。【渠道媒【渠道媒體】體】線上直播看房、線上看房集合通路。 如：房天下、安居客、樂居等。【數字【數字營銷營銷】線上百度、微信朋友圈、大數據精準投放 等，持續流量增量挖掘和監控

34、。【自媒體大【自媒體大V】通過與具有城市影響力、行業影響力的自媒 體大V合作，以第三方視角輸出原創稿件發 聲宣傳！并通過粉絲群體進行精準覆蓋！統統一收口一收口官方平臺官方平臺在在線線家家/置置業業神器神器聯合主流媒體、新媒體矩陣，推廣直播看房、線上購房、企業防控服務宣傳等信息根據媒體屬性、媒體受眾群體制定推廣內容（各城市公司根據實際情況搭建專題頁進行收口）中西中西部部區域區域-運運營協營協同同&打法打法總結總結統統一一作作戰戰戰戰法法，全全力力保保障障售售樓樓處處線線上上化化進進程程：線上售樓處四大標準“硬件”(全項目上線VR看房、全項目上 線視頻講房、全項目上線電子沙盤、全項目拉通e選房成交

35、工具)2月內全部配備完成，將線上售樓處打造為 有人、有房、有優惠、重體驗、聚流量、能成交的整合性平臺）強強化化團隊團隊內功，內功，轉變傳統轉變傳統成交思路成交思路為線為線上上營銷營銷思思路路：項目級別培訓38場；全城級別全角色培訓6場（重慶-在 線獲客培訓、西安-產品矩陣服務培訓、銀川-銷售、策劃培訓、鄭州活動策劃培訓）、積極參與【翼起分享】數字營銷課堂學習分享，磨練團隊數字化思維每日晾曬運每日晾曬運營營數據，全區域開展沖刺數據，全區域開展沖刺戰戰役役：協同區域晾曬每日全國產品運營數據，助力區域各城市制定基于 線上活動和裂變玩法為中心的指標沖刺打法，全面打贏數據指標沖刺戰役。協助區域所有城市項

36、目上線圍觀活動，持續沖擊圍觀影響力；有條件的城市逐步完善在線商城上線、開啟積分商城，加強客戶摸排、經紀人運營；同時，全渠道投放、獲取客戶，使用置業神器作為全盤流量收口，集中知客后臺儲備客戶，做精細化二次 運營和觸達24小小時問題時問題響響應應，分模，分模塊塊分種分種類類解解決決：創新實驗室中西部運營+運維組成城市問題24小時在線相應團隊，處理產品bug、回答客戶問題，隨時隨地服務一線。大量客戶數據、經紀人數據進入樓盤后，要持續對客戶進行經營。(1)定期篩選客戶數據，通過成交客戶白描，找到樓盤意向客戶，通過call功能等，進行電開，注意不要重復打擾客戶；(2)針對客戶特征，定期策劃線上、線下活動

37、，露出樓盤信息，促活客戶(3)針對核心客戶、核心經紀人運營數據分析：研究推薦到訪轉化、推薦成交轉化等：找到關找到關鍵動鍵動作，例如：作，例如：每天登陸5次的經紀人，轉化高；用積分進行兌換的經紀人，轉化高； 推薦樓盤B，轉化高找到關找到關鍵經紀鍵經紀人人類類型，例如：型，例如：性別、年齡、工作、居住、人口結構、是否業主等；推薦5次以上的經紀人轉化高；某小區的業主經紀人轉化高；找到關找到關鍵經紀鍵經紀人：人：定向發展更多這樣的經紀人（地推、蹲點） 重度獎勵這類的經紀人，制定更優厚的傭金 點位，積分獎勵找到關找到關鍵動鍵動作：作：提高關鍵動作發生的次數。如果登陸轉化高，就提升登陸次數；如果積 分兌換

38、轉化高，就促進經濟人上積分商城。中西部區中西部區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-運運營營建建議議:客客戶戶的的持持續續經經營營重慶以線上官方平臺為陣地，從團隊/老客戶/銷售政策/考核激勵/非住攻堅，多項突破。中西部區中西部區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤盤-活活動動策略（案例）策略（案例）總結總結重慶策略：以線上官方平臺為陣地，從團隊/老客戶/銷售政策/考核激勵/非住攻堅，多項突破。中西部區中西部區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤盤-活活動動策略（案例）策略（案例）總結總結重重慶慶策略：策略：加強線上選房、買房通路宣傳，9.9置業活動提 前蓄力意向購房客戶池一、一、2020年重年重慶慶萬科

39、萬科9.9元未來置元未來置業計業計劃劃（2月15日3月15日）【活【活動說動說明】明】根據疫情防控期間的市場信息，依托“置業神器”平臺上線“重慶 萬科9.9元未來置業”電子優惠券，客戶于活動期間成功購買置業券，于有效期內購買重慶萬科在售項目可享受10000元購房優惠+品牌家電五件套。【推廣策略】【推廣策略】保持持續對外發聲、分階段針對不同的場景、不同的客群、包裝階段內容持續輸出！保持市場關注度！【推廣渠道】【推廣渠道】1、對外：官微、朋友圈、朋友圈廣告投放、新媒體矩陣、合作主 流媒體；2、對內：微V群、微信群、內郵、內網Banner全覆蓋！【活【活動動數據】數據】活動自2020年2月15日15

40、:00上線，截止2月27日24:00已成功售出：已成功售出：1210單單中西部區中西部區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤盤-活活動動策略（案例）策略（案例）總結總結重慶策略：內宣渠道全覆蓋，官方平臺資源位、整合媒體資源平臺同步釋放在線家、置業神器、內部門戶網站、內郵官方公眾號菜單 新增活動入口部分媒體平臺截圖中西部區中西部區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤盤-活活動動策略（案例）策略（案例）總結總結2.15“好房不貴 摯愛如是”線上抽獎2.131.21時時代之代之光光萬科萬科城城2.1（初（初八八2.10摯愛有禮 圍觀盛會“重磅福利 唾手可得”璞悅璞悅瀾瀾岸岸璞悅臻璞悅臻園園“元宵節 大抽獎”

41、2.132.102.10“圍觀 集贊 贏大禮”2.14“宅家未動 愛意滿城”圍觀抽獎2.14“為愛拼團”“呼朋喚友 瓜分萬 元”券心券意圍觀活動“直播 圍觀 享盛惠”2.202.16“購房新方式 花樣贏好禮”2.19“親友圍觀 贏凈 水器”2.13“圍觀 拼人氣 天天贏 大禮”2.20“圍觀得好禮 分享不 ）停歇”2.16“城東生活特惠季”2.16“宅家趣生活 花式大比拼”2.15“圍觀即送 豪華家電”2.16“了不起的分享家”2.18“萬元圍觀禮 邀你來 瓜分”蘭蘭州策略州策略：置業神器營銷動作鋪排，營銷動作主打“短、頻、快”活動以1-3天為一個周期，更新周期短，活動上新頻次，獎品線上兌現速

42、度快；以“圍觀得蘇寧券”為主，接受度高，傳播度高；中中西西部區部區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-活活動動策略（案例）策略（案例）總結總結1、工具聚焦：工具聚焦：置業神器為主要發聲陣地，提升活躍度及傳播度；2、活活動動方式聚焦：方式聚焦：以“圍觀”為抓手，集中力量集中時間輪番上線，活動加持；3、獎獎品的自由品的自由選擇選擇度度及及快速快速兌兌現現：與蘇寧合作，以電子券為核心禮品，不同額度可自由兌換，老少皆宜，獎品接受度高；立等可取，線上立即兌換；4、活活動動準入準入門檻門檻合理合理：圍觀量保持在轉發即可集齊的水平，約為30-50個即可，客戶抗性較低，易得率較 高；5、創創造客造客戶戶裂裂變變

43、：鼓勵分享朋友圈、微信群，“拼人頭”贊圍觀數；5、推廣聚焦：推廣聚焦：以“圍觀”為核心，通俗易懂，直白有噱頭促銷風格為主；營銷層營銷層面面銷銷售售層層面面1、項項目目為單為單元落元落實實：項目PM為單元第一負責人，安排活動在銷售端口的落實執行，對項目排名負責；2、指、指標標分配：分配：全員參與，全員傳播，定時抽查；下達每日圍觀、聊聊等為標準的七律任務；3、任任務務跟蹤回跟蹤回訪訪：對參與活動人員抽樣進行回訪，了解其知曉途徑；對老客戶進行回訪，詢問活動參與情 況；4、部部門門內數據晾曬內數據晾曬：對每日各項目運營情況進行晾曬；圍觀第一名分享經驗，各項目借鑒并迅速學習落 實；5、調動銷調動銷售人售

44、人員員活活動動參參與度與度：活動在銷售群中非常受歡迎，“滾雪球”式推薦參與，以銷售為關鍵人物向 老業主傳播；中中西西部區部區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-活活動動策略（案例）策略（案例）總結總結蘭蘭州策略州策略：圍觀增長方式分享資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發 布南方區域南方區域 “線線上上售樓售樓處處” 復復盤報盤報告告南方區南方區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤盤-數據整體分析數據整體分析2月10日之后客戶到訪量呈現持續上升的趨勢64423650584369951431682382944385666005004003002001000南方區

45、域來南方區域來訪訪客客戶戶量量趨趨勢圖勢圖單位：批2月10日2月11日2月12日2月13日2月14日2月15日2月16日2月17日2月18日2月19日2月20日2月21日2月22日2月23日2月24日2月25日2月26日南方區域圍觀和留電趨勢圖50000 450004000035000 300002500020000150001000050000圍觀留電2月初月初置業神器+E選房的線上售樓處實現全部上線，可滿 足客戶線上看房、線上咨詢、線上選房、線上認購、線上付款 等流程。2月月10日左右日左右 各城市開始密集進行各種線上活動，刺激圍觀、 注冊量開始持續增長2月月10日之后日之后的到訪量因活動

46、曝光+疫情向好，呈現持續上升。城市上城市上線線9.9元元購購房房計計劃劃活活動動和和裂裂變變傳傳播活播活動動：提前鎖客，為長遠銷售奠 下根基。佛山佛山：9.9元三年購房計劃活動累計已線上賣券3729張，積累3年購房意向客戶；珠海：春暖花開9.9元定房活動：通過線上領優惠券、線上贈送愛奇藝會員卡、9.9元 定房等線上活動，4個項目累計增長圍觀9654、留電量5368、咨詢量1105、成交量5 單；長長沙：沙：新春城市聯動活動和各項目圍觀、抽獎活動上線：已新增圍觀20253，新增留 電14731，轉化咨詢量427；中山：中山：三人成團萬元優惠券活動上線：上線一周新增圍觀9767，相比上線前的圍觀

47、1079，同比增長805%；周新增留電6809，相比上線的留電352，同比增長1834%； 南寧：南寧：0元限時秒殺 、萬科V升級2元放心購活動：圍觀增長9534、 留電增長5142、咨詢量增加153。各城市各城市圍觀圍觀量與留量與留電電量基本正相量基本正相關關（以上數據包含置業神器+東莞萬小二）1、東莞圍觀量最多，但是留電量低，注冊率最低，主要是東莞萬小二缺乏彈窗+活動引導客戶注冊，更多的是引導客戶線上咨詢。2、佛山、長沙、南寧這3個城市線上活動較多，圍觀量和留電量數據較好。3、中山、廣州和長沙的注冊率較高，超過40%，素材引導和點對點轉發引導注冊效果較好，注冊率有明顯體現。4、廣西公司的南

48、寧、柳州的注冊率都較低，需要著重篩查置業神器內引導流程、活動素材，提升客戶轉化。南南方方區區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-數據分析（各城市）數據分析（各城市）120000100000800006000040000200000各城市累計圍觀和留電量統計東莞 佛山 南寧 長沙 深圳 廣州 三亞 廈門 福州 珠海 中山 柳州 惠州圍觀量留電量30.29%17.32%40.38%37.04%42.37%34.29%26.622%9.05%41.53%49.68%13.36%32.80% 0.00%10.00% 2.48%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%注冊率東莞佛山南寧

49、長沙深圳廣州三亞廈門福州珠海中山柳州惠州注冊率關關鍵鍵事事件件1：全區域集中上全區域集中上線線萬小二平臺萬小二平臺進進化化線線上上營銷營銷武器，提升武器，提升線線上上營銷營銷基基礎礎能力能力2月上線 的“萬科萬小二”萬科南方區域官方購房服務平臺，整合了東莞萬小二、置業 神器、e選房等產品，旨在解決客戶從看房-認購-簽約-交付的全周期需求。區域迅速成立萬小二統籌小組，萬翼開發團隊加班加點保障上線節點，統籌小組帶領各城市 公司陸續完成資料準備、產品培訓、產品測試及優化等工作，順利于2月25日上線第一版。關關鍵鍵事事件件2：線線上售樓上售樓處處-e選選房房線線上開上開盤盤福州金域國福州金域國際線際線

50、上開上開盤盤e選選房保障疫情期房保障疫情期間間全集全集團團首個開首個開盤項盤項目開目開盤盤成功成功福州金域國際項目通過置業神器收客，在e選房平臺啟動首期線上開盤選房，當日線上簽到1039組客戶，去化608套住宅，銷售金額25億。在比競爭對手晚4個月入市情況下，創造了高于競爭對手8倍的開盤業績。金域國際項目作為 疫情期間全集團首個開盤項目，e選房順利保障了開盤效果。南方區南方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-關關鍵鍵里程碑事件里程碑事件關關鍵鍵事事件件3：多城市上：多城市上線線9.9元元購購房房計計劃活劃活動動+傳傳播裂播裂變變活活動動提前提前鎖鎖客，客，為長遠銷為長遠銷售奠下根基售奠下根基9

51、.9元購房計劃活動：累計線上賣券6800+張。其中佛山3729張，廣州1648張，福州1213張等；限時領券活動：長沙、中山、深圳、珠海等均有上線，客戶累計領券 20000+張；同期各城市積極開展圍觀活動、線上抽獎活動傳播拓客，同時啟用外部直播平臺促進傳 播，如海南公司通過直播及投放一周線上賣房2600萬；關關鍵鍵事件事件4：e選選房房線線上上車車位去化位去化專項專項行行動動針對南方區域車位銷售沖刺進行統一部署、拉通戰法、每日追蹤，使用e選房集中線上 開盤，南方區域2月車位認購0.59億，單個車位均價14.4萬元，均領先其他區域；關關鍵鍵事件事件5：暖春關：暖春關懷懷活活動動置置業業神神器器預

52、預約約新新鮮鮮蔬蔬菜菜貼貼心心送送貨貨上上門門：提提升升業業主主滿滿意度意度正值疫情期間，部分生鮮市場和超市歇業，業主亦顧慮風險不愿出門，為了關懷疫情防 控期間業主生活，萬科南方區域計劃啟動暖春業主關懷行動，與供應商合作，通過線上 置業神器預約，線下送上門的方式，讓業主足不出戶就能吃到新鮮蔬菜，提高業主滿意度。南方區南方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤總結盤總結-關關鍵鍵里程碑事件里程碑事件南方區南方區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤盤-優優秀秀營銷營銷活活動動案例案例1、萬科佛山、萬科佛山9.9元三年元三年購購房房計計劃劃萬科佛山上線9.9元三年購房計劃，9.9元可以抵扣20000元，優惠長

53、達三年，且優惠逐年遞 增。2020年：年：購房優惠20000元2021年：年：購房優惠20000元+家電五件套（電視+榨汁機+養生壺+電吹風機+掛燙機等五件套)2022年：年：購房優惠20000+家電十件套 (電視+冰箱+洗衣機 +養生壺+電吹風機 +掛燙機等十件 套同時針對疫情期間不便出門的現狀，客戶花9.9元即可鎖定一套房源，房源保留至2月29日。2、營銷營銷活活動動效果效果活動充分利用置業神器在線商城和多產品營銷活動的功能，賦能營銷，上線以來累計賣券 3729張，為客戶未來三年購買萬科房提供更多的可能性。另另有有客客戶戶通通過過活活動動在在置置業業神神器器聊聊 聊聊線線上咨上咨詢詢，并成

54、交。，并成交。另配合各項目圍觀、線上抽獎活動，刺激線上傳播，佛山單周數據增長顯著，與活動前一 周數據相比，圍觀圍觀增增長長10.7倍倍，留，留電電增增長長10.4倍倍，以，以下下為單為單周周數據數據： 區域整體圍觀量99732，佛山公司圍觀量30895，位居第一； 區域整體留電量58811，佛山公司留電量15747，位居第一； 整體咨詢量2157批。佛山金域佛山金域時時光光項項目（成交客目（成交客戶戶路徑分享）路徑分享）2020年2月20日，客戶看到朋友圈發的海報上有置業 神器二維碼客戶掃碼購買9.9元購房券置業神器查看金域時光項目信息 ，置業神器聊聊咨詢 顧問項目詳情顧問在置業神器聊聊后添加

55、客戶微信微信維系客戶并邀約到訪客戶2020年2月23日到訪客戶2020年2月26日成交關關鍵鍵點分析：點分析：活動刺激微信傳播裂變，并觸達意向客戶。活動具有足夠吸引力，留住客戶。線上售樓處信息展示完整，打動客戶。客戶可以在線上售樓處直連顧問進行咨詢， 瞬時響應，保持持續打動。線上咨詢引導添加微信。南方區南方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-典型成交案例典型成交案例本本階階段各城市主要段各城市主要結結合合置置業業神神器器上上線線圍圍觀觀、抽抽獎獎、預預約約、領領券等券等活活動動，共共同分同分析析發現發現，數據數據較較好的活好的活動動均具有均具有以以下特下特點點：1、高效、高效獲獲客：客：利用平

56、臺優勢統一收客，易于傳播。項目推廣操作簡單，客戶參與方便。2、活、活動動吸引力：吸引力：禮品在活動中至關重要，直接決定客戶參與熱情。1禮品實用性：比如佛山3年城市券活動。領券客戶能享受到佛山3年間幾十個樓盤的優惠，所有在未來3年可能在佛山購房客戶都會對該券感興趣；2禮品個性化：體現在具有潮流特點、滿足客群需求。比如珠海宅家玩、城市游活動。 抓住疫情期間廣大群眾痛點，在禮券基礎上疊加線上福利視頻網站會員、線上訂房，以 及線下福利恢復出行后的城市游。3、推廣力：、推廣力：合理的推廣能夠給市場帶來更深遠的影響，決定了所能觸達到的客戶上限。 內部渠道如自媒體、合作供應商、萬科多業態等；外部渠道如內容平

57、臺大V、百度微信投放、本地媒體、展架等。4、執執行力行力1激勵機制：長沙與中山城市PK，對內同體量項目PK；2數據定時晾曬；3點對點傳播。南方區南方區域域 線線上售樓上售樓處處復復盤盤-活活動總結動總結剖析剖析資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發 布北方區域北方區域“線線上售樓上售樓處處”復復盤報盤報告告北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-核心事核心事項項疫情當前，北方區域資源強聯，自閉售樓處并火速開啟“十大戰役”計劃，打造“萬科一站式線上售樓處”。其中，結合萬翼科技營 銷產品的置業顧問微名片、IM聊聊、智能call客、VR看房、線上真房源真

58、優惠直擊、便捷支付等技術及功能，將獲客、跟客、成交一 站式打通，實現營銷業務全流程在線化，讓客戶足不出戶選好房，讓移動售樓處，24h不打烊。戰戰役名稱役名稱戰戰役役說說明明戰戰役役1：各公司制定線上推廣計劃和內 容方案線上推廣以真實找客為導向，優先投放具備獲取客戶線索的媒介 推廣不要蹭熱點，弘揚正能量戰戰役役2：老業主、準業主關懷方案聯動物業，結合V盟對老業主進行關懷，宣傳安全防護信息 與準業主溝通，制定認購后簽約服務方案戰戰役役3：大客戶，異業拓展方案針對意向大客戶、銀行、媒體、V盟商家等合作方，制定專項線上溝通方案戰戰役役4：電話銷售方案明確call客電話號碼來源和話術爭取號碼精準，例如線

59、上媒體近期來電來電和留電，話術避免刺激客戶情緒戰役5：電子沙盤100%上線充分展示項目片區規劃、項目規劃、園林景觀等信息，發布在內外部線上平臺戰戰役役6：VR樣板間100%覆蓋，2.0版本部分試點展示樣板間VR全拍攝，豐富展示內容和媒介、發布在內外部線上平臺戰戰役役7：視頻講房100%上線講解項目最好的置業顧問或主持人、網紅錄制看房視頻、發布至內外部線上平臺戰戰役役8：置業顧問微名片及線上服務 標準完善置業顧問服務年限、業績、客戶滿意度等指標，便于客戶線上選擇戰戰役役9：真房源、真優惠上線在售房源，與銷售系統連接戰戰役役10：便捷支付在售項目均開通線上支付端口，制定支付操作指引，打消客戶顧慮北

60、方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-核心事核心事項項疫情當前，北方區域資源強聯，自閉售樓處并火速開啟“十十大大戰戰役役”計劃，打造“萬科一站式線上售樓處”。其中，結合萬翼科 技營銷產品的置業顧問微名片、IM聊聊、智能call客、VR看房、線上真房源真優惠直擊、便捷支付等技術及功能，將獲客、跟客、成 交一站式打通，實現營銷業務全流程在線化，讓客戶足不出戶選好房，讓移動售樓處，24h不打烊。時間維時間維度度支持事支持事項項1.26-1.28日北方區域緊急上線十大戰役計劃，形成“置業神奇+分享家+e選房”的產品組合打法1.28-2.1線上集中培訓確保上線12個城市公司統一上線“置業神奇+分享

61、家+e選房”產品及重點功能，保證覆蓋“看房-推薦-選房-簽約”線上購房全流程；創新實驗室運營運維團隊過程糾偏，線上答疑、修復BUG、需求管理等2.1召開區域線上會議，各城市公司匯報交圈上線進度、亮點工作，并提出科技產品需求， 統一答疑2.1-2.5陸續進行產品功能、運營策略打法的宣導，加深一線公司對產品的使用深度2.6起數據晾曬PK，案例打法共享：產品內業務數據以日為單位發送至各個城市，并分享案例打法2.2-2.18北方區域知客后臺唯家看板配置完成可實現多維度統計北方唯家業務數據、并作可視化分析2.27起為更好支持區域級專項需求、城市級個性化需求，啟動007工作制總總體體圍觀圍觀量偏低，新量偏

62、低，新興興”小小”城市城市圍觀圍觀量量過過萬萬：12個城市公司中，新增圍觀量總和僅煙臺12639、石家莊12124占據頭部，兩個 城市有共同點：2019年簽約額均未過百億、項目數均少、市場占有率均第一，說明品牌影響力越大，越有益于品牌客戶導入置業神器/分享 家產品；中部是濟南7013、北京5752、青島4899、臨沂4580、唐山3860、大連3209、天津2681，效果均不理想；末位部分是太原（剛上線）、威海（僅1個項目）、沈陽、長春、淄博、哈爾濱（僅2個在售項目）、包頭（剛上線）。活活動動可有效提高可有效提高圍觀圍觀量：量：煙臺、石家莊圍觀量新增小高峰均為活動上線期間，圍觀活動是有效提升流

63、量的途徑之一。北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-數據分析（置數據分析（置業業神器神器圍圍觀觀量量數數據分據分析析）總總體體留留電電量偏低，石家莊、煙臺仍占據量偏低，石家莊、煙臺仍占據頭頭部部：頭部是石家莊4759、煙臺3302，中部依次是北京、濟南、天津、大連、唐山。其中，煙臺新增留電量在2.8-2.10有小高 峰，對應圍觀量小高峰，是有活動上線，說明 活動有效提升曝光量、留電量，但接下來持續走低，是因為沒有有效措施提升新 增留電。石家莊的留電量走勢在曲折中前進，是因為不斷有活動上線，可保持留電量穩步提升。保持活動上線數量，即能保持樓盤熱度，保證客戶資源持續導入萬科客戶池。提升新增

64、留電量的途徑，是上線“全新圍觀好友”，可篩掉老客不斷薅羊毛卻不帶資源，以降低成本。（上圖數據不一定是凈增留電量，也可能是之前已留電客戶，但也能說明大致走勢）北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-數據分析（置數據分析（置業業神器神器留留電電量量數數據分據分析析）整體基數小，北方區域平均整體基數小，北方區域平均圍觀圍觀留留電電率高于全國水平率高于全國水平22%，為為31.33%：高于全國水平的原因可能為數據基數小/凈增留電量少、大多數為老客在客戶池中炒熱度。則選取圍觀量基數大的城市，可見煙臺26.13%、石家莊39.25%，二者差距較大，原因可能為石家莊在置業神器內引導注冊素材效果好，需要

65、其他城市著重學習。若干城市若干城市圍觀圍觀留留電電率低于全國水平，需著重提升率低于全國水平，需著重提升低于20%的有哈爾濱、臨沂、青島、淄博，需要著重篩查置業神器內引導流程、活動素材，提升客戶轉化。北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-數據分析（置數據分析（置業業神器神器圍圍觀觀留留電電率數率數據據分析）分析）提升提升轉轉化率的重要措施是：化率的重要措施是：產品引導流程；素材引導；激勵措施。其中，應用最普遍的是素材引導，見右圖，banner、彈 窗仍有太多問題需要優化，如：無按鈕吸引點擊；內容沒有吸引力/看不明白，過于品牌化，無吸睛利益點；展示內容過多，沒有重點；沒有及時下架、檢查，導

66、致跳轉鏈接失效，客戶流失；接下來運接下來運營營措措施施：制定線上運營素材標準，發放至項目級，提升傳播 量；檢查所有線上宣傳素材，根據點擊量/轉化率數據， 引導其修改、優化；查看所有已上架活動，根據活動目的，引導優化流程； 制定活動矩陣方案，引導城市/項目玩轉活動、并形 成定期上架線上活動的習慣，輸出數據效果及改進 方案，提升一線客戶的體驗。 查看產品層內部數據，優化引導流程，提升頁面、按鈕轉化率；北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤總結盤總結-圍觀圍觀留留電總結電總結總總體聊聊咨體聊聊咨詢詢量偏低，尚有城市未量偏低，尚有城市未上上線線聊聊聊聊功功能能：其中新增咨詢量過百的城市有濟南479

67、、唐山439、青島371、淄博196、煙臺123，效果較差；臨沂、太原、大連、哈爾濱、天津、長春、威海數據均未過百，僅上線但未落地；北京、沈陽、包頭、石家莊未上線（北京于2.26日上線，尚未落地）。普遍走普遍走勢勢平平緩緩，僅僅唐山唐山在在2.17-2.20有小有小高高峰峰：區域領導點名批評，故張家口項目顧問階段性發力，但仍然屬于政治 任務，顧問并未認識到聊聊功能重要性，項目也仍未有明確培訓及指標下達。聊聊功能需要培訓（讓顧問認識到該渠道的客戶意向度極高）、后臺設置（提升客戶體驗）、下達指標（顧問必須5min內回復客戶）北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-數據分析（置數據分析（置業業

68、神器神器聊聊聊咨聊咨詢詢分析）分析）城市公司上線聊聊 項目個數知客上架 項目個數聊聊功能 上線率北京205735%天津194048%冀北(唐山+秦 皇島+張家口)10（6+3+1）20（13+6+1）50%大連182864%青島182669%哈爾濱2367%長春（長春+ 吉林）2227（21+6）81%煙臺99100%沈陽(沈陽+鞍 山+營口)1（營口）36（30+5+1）3%太原（太原+ 包頭）2327（25+2）85%濟南（濟南+ 淄博+臨沂）163743%石家莊070%總結總結：1.聊聊功能上聊聊功能上線線率低率低（上架項目數多于在售項目數），需提升上線率，保證在售主流項目均開啟聊聊功能

69、。2.多數城市多數城市僅僅開開啟啟，并未使有效措，并未使有效措施施落地有效。落地有效。如上圖1客戶點擊與顧問聊天， 未見顧問回復；圖2項目僅上線，卻未在后臺設置展示顧問（導致客戶在置業神器頁面看不到顧問名片）。需提供系列文檔，幫助城市監督項目，包括聊聊功能指南（面向項目PM、策劃），聊聊上線指南（面向顧問端）3.為為提升客提升客戶戶體體驗驗度，需度，需給顧問給顧問下達聊聊指下達聊聊指標標。如搶展位：城市首頁每個 項目僅可展示5位顧問名片，若顧問完成xx任務，即可優先展示；顧問必 須綁定“萬科置業”微信公眾號，工作時間5min內回復客戶，若因長時間未 回復客戶，客戶流失，則展位丟失。具體會出聊聊

70、指標設置（適用于項目管 控顧問、提升客戶體驗）4.聊聊聊聊功功能能仍仍需需打打磨磨：隨著使用數據激增，功能短板顯見，需繼續快速優化，如顧問增加客戶查看、客戶增加訂閱信息、公眾號增加留聯系方式消息推送 等。北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-置置業業神器聊聊功能神器聊聊功能總結總結置業神器：我的我的 個人個人資資料及料及轉轉介介1.頭像：要用證件照、拉近距離2.拓客姓名：可以是真實姓名也可 是吸引人的昵稱，不能超過6個字符3.點擊補充微信資料， 方便客戶加你微信1.一定要填寫微信號！ 否則客戶加不了你微 信！2.簡介要吸引人、體現 專業度，讓客戶優先選 擇你，最多顯示2行北方區北方區域

71、域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-聊聊功能運聊聊功能運營營建建議議示示意意(顧問顧問操作指操作指引引)置業神器里的顧問朋友圈， 吸引客戶點贊互動發布動態，圖文、視頻形 式均可“我的動態”發布效果北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-聊聊功能運聊聊功能運營營建建議議示示意意(顧問顧問操作指操作指引引)分享顧問名片分享鏈接/二維碼 圖片1.客戶掃碼即可成為你的客戶；2.客戶發展的下線客戶也會默認為你 的客戶北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-聊聊功能運聊聊功能運營營建建議議示示意意(顧問顧問操作指操作指引引)北方區北方區域域線線上售樓上售樓處處復復盤盤-典型成交案例典型成交案例樓樓

72、盤盤客客戶戶姓名姓名置置業顧問業顧問成交成交時間時間認購認購套數套數成交面成交面積積認購認購金金額額獲獲知渠道知渠道是否到是否到訪訪家庭地址家庭地址大大連連-翡翠翡翠書書院院陶陶澤澤云云張張鑫鑫2020.2.10192.82245614分享家分享家是是大大連連市中山區人民路市中山區人民路23號虹源號虹源大大廈廈1、獲獲知途徑：知途徑：客戶為老業主推薦，朋友是萬科譽朋友是萬科譽瀾瀾道道業業主主；2、客、客戶戶概述；概述；年齡：38歲，職業：日企員工3、認購過認購過程：程：a、客戶是老業主推薦，客戶1月4日一個人到訪過售樓處，家庭結構為夫妻兩 個人，屬于剛性改善住房，客戶看完對95平三室產品比較感興趣，主要是之前一直為了媳婦上班問題，一直在中山看房子需要回去跟媳婦商量一下。b、1月7客戶媳婦區看了融創壹號院，比較傾向與那邊離單位近上班方便，而 且價格比書院便宜一些。c、客戶媳婦比較糾結沒有來過售樓部，沒有看過房源，而且媳婦比較傾向于中山的項目，且主要決策人為妻子，而且首付還差一些不夠d、給客戶視頻講解全流程，讓客戶VR看房，多次溝通客戶，經過溝通男的更 傾向于書院這邊，和男的根據兩個人的上班路徑以及生活便利程度做了一個電 子版的優略勢對比，最終成功說服妻子，成功認購謝謝謝謝