1、定價(jià)原則及策略定價(jià)原則定價(jià)原則：從實(shí)際操作上來(lái)說(shuō)，能達(dá)到目的的價(jià)格才是最佳方案（計(jì)劃性和可行性）從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，價(jià)值和價(jià)格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價(jià)格差值關(guān)系上折扣率、促銷(xiāo)、銷(xiāo)控、價(jià)格走勢(shì)、折扣率、促銷(xiāo)、銷(xiāo)控、價(jià)格走勢(shì)、市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)定價(jià)的基本策略：定價(jià)的基本策略技術(shù)重要、策略更重要技術(shù)重要、策略更重要核心核心 核心均價(jià)、銷(xiāo)控與價(jià)格走勢(shì)、層差、核心均價(jià)、銷(xiāo)控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率等朝向差、折扣率等工具工具內(nèi)容內(nèi)容定價(jià)策略是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則定價(jià)策略應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目本身的情況、市場(chǎng)情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等方面的因

2、素來(lái)制定定價(jià)策略考慮的因素：定價(jià)策略考慮的因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠保證近期目標(biāo)完成保證銷(xiāo)售走勢(shì)與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)我們?cè)谥贫▋r(jià)格的過(guò)程中，應(yīng)該不時(shí)的回頭來(lái)看看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排，即使無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇！當(dāng)信息不對(duì)稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價(jià)格表和價(jià)格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵由于整盤(pán)產(chǎn)品會(huì)存在不同程度的差異化，為實(shí)現(xiàn)整盤(pán)的成功運(yùn)作，首先要進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分以指導(dǎo)價(jià)格制定 綜合對(duì)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目自身產(chǎn)品資源優(yōu)劣及客戶需求的分析，項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：高市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格高明星現(xiàn)金牛瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣嬰兒具有差異化優(yōu)勢(shì)并且是市場(chǎng)稀

3、缺的最高端產(chǎn)品，是項(xiàng)目形象的標(biāo)桿并可實(shí)現(xiàn)最高的市場(chǎng)價(jià)值。 供應(yīng)量較大的成熟型產(chǎn)品，并具有廣泛的客戶需求，性價(jià)比較高，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售的主力。 劣勢(shì)資源產(chǎn)品，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低的產(chǎn)品。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品 需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。嬰兒產(chǎn)品定價(jià)策略：波士頓矩陣包裝、旗幟利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨定價(jià)策略：房地產(chǎn)定價(jià)策略從房地產(chǎn)定價(jià)的主要目的來(lái)看，房地產(chǎn)的定價(jià)策略主要分為：靜態(tài)定價(jià)策略和動(dòng)態(tài)定價(jià)策略！也稱總體定價(jià)策略也稱總體定價(jià)策略也稱全營(yíng)銷(xiāo)過(guò)

4、程定價(jià)策略也稱全營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略定價(jià)策略：根據(jù)房地產(chǎn)溢價(jià)水平的高低，房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略可以簡(jiǎn)單的分為：低價(jià)策略、高價(jià)策略和中價(jià)策略低價(jià)策略高價(jià)策略中價(jià)策略定價(jià)策略：動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指一個(gè)樓盤(pán)從開(kāi)始預(yù)售到全部售完為止全過(guò)程采取的價(jià)格策略在樓盤(pán)銷(xiāo)售中，開(kāi)盤(pán)定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。房地產(chǎn)價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同而調(diào)整，對(duì)新推樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開(kāi)盤(pán)，以后逐漸走向高好呢？還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)，待完成初步銷(xiāo)售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好呢？動(dòng)態(tài)定價(jià)策略Your text in here低開(kāi)高走平開(kāi)高走高開(kāi)高走低開(kāi)高走定價(jià)策略：Your text in hereYour text

5、 in here低開(kāi)的目的是吸引市場(chǎng)視線，路線是提升價(jià)格低開(kāi)高走定價(jià)策略是指隨著施工建筑物的成形和不斷接近竣工，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略這種策略是較常見(jiàn)的定價(jià)策略，尤其適合處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售項(xiàng)目采用。這種定價(jià)策略多用于期房銷(xiāo)售。期房銷(xiāo)售價(jià)格與其施工進(jìn)度關(guān)系密切由于開(kāi)發(fā)商投入的資金不同，因此，一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售價(jià)格在其實(shí)不斷的變動(dòng)之中，這種價(jià)格的動(dòng)態(tài)特征與市場(chǎng)價(jià)格的合理變換相一致，物業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售中所處的狀態(tài)會(huì)截然不同低開(kāi)高走定價(jià)策略： Description of the contents低開(kāi)高

6、走的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)l 便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)l 每次調(diào)價(jià)能讓客戶感受到在增值，給已購(gòu)客戶信心，刺激潛在消費(fèi)欲望l 便于日后的價(jià)格控制l 便于加快資金周轉(zhuǎn) l 首期利潤(rùn)不高l 樓盤(pán)形象難以提升低開(kāi)高走定價(jià)策略：優(yōu)點(diǎn)低開(kāi)高走適用范圍ABDC產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，又沒(méi)有什么特色樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量相對(duì)較大絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類(lèi)似產(chǎn)品過(guò)多高開(kāi)低走定價(jià)策略：優(yōu)點(diǎn)含義適用范圍高開(kāi)低走定價(jià)策略類(lèi)似于“吸脂定價(jià)策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂（精華）部分一下子撇走的做法一樣，其目的是開(kāi)發(fā)商在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，然后降價(jià)銷(xiāo)售，力求盡快將投資全

7、部收回。 具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 產(chǎn)品綜合性能上乘，功能折舊率緩慢高開(kāi)低走定價(jià)策略：優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，又沒(méi)有什么特色樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量相對(duì)較大絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格 優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)便于獲取最大的利潤(rùn)容易形成先聲奪人的氣勢(shì)，便于樹(shù)立樓盤(pán)高端形象后期消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠價(jià)格高，難以聚集人氣對(duì)前期客戶非常不公平，對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌有一定的影響日后的價(jià)格直接調(diào)控余地少平開(kāi)高走定價(jià)策略：這種定價(jià)策略一般適用用房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定，并且房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售量小或項(xiàng)目銷(xiāo)售期短時(shí)可采用！平開(kāi)高走定價(jià)策略也稱穩(wěn)定價(jià)格策略。這種定價(jià)策略是指在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)，樓盤(pán)的售價(jià)始終保持穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不

8、大幅度降價(jià)單一和差別定的價(jià)策略 穩(wěn)定價(jià) 格策略用戶心理定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略：在賒銷(xiāo)的情況下，為了鼓勵(lì)客戶提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣根據(jù)各類(lèi)中間商在營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的職能不同而給予不同的折扣，稱為職能折扣，也稱為貿(mào)易折扣視購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不同而給予不同價(jià)格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折扣策略或批量銷(xiāo)售折扣策略以銷(xiāo)售價(jià)格為基礎(chǔ)，再以各種折扣和折讓來(lái)刺激中間商或客戶，促進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣職能折扣單一和差別定價(jià)策略：?jiǎn)我欢▋r(jià)策略差別定價(jià)策略單一和差別定價(jià)策略是指不分樓層朝向，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)多少，也不管購(gòu)買(mǎi)對(duì)象是誰(shuí)，所有銷(xiāo)售單元都采用同一價(jià)格是指企業(yè)在銷(xiāo)售商品時(shí)，根據(jù)商品的不同用途、不同交易

9、對(duì)象采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)策略。根據(jù)同一樓盤(pán)中不同單元的差異制定不同的價(jià)格對(duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的價(jià)格用戶心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)習(xí)慣心態(tài) 定價(jià)首尾定價(jià)滿意定價(jià)根據(jù)客戶求廉、求吉等購(gòu)房心理，對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行微調(diào)，以加快銷(xiāo)售或取得更大的效益根據(jù)消費(fèi)者求廉的購(gòu)房心理，盡可能取低一位數(shù)對(duì)于一些高檔項(xiàng)目或外銷(xiāo)房，目標(biāo)客群更多的關(guān)注樓盤(pán)的品質(zhì)，此時(shí)適合采用整數(shù)定價(jià)策略根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣心理制定樓盤(pán)的銷(xiāo)售價(jià)格將樓盤(pán)最早面市的一些單元和最后難以出售的“死角房”，都以較低價(jià)格出售，形成開(kāi)盤(pán)和收盤(pán)價(jià)格的首尾呼應(yīng)取最高價(jià)和最成本低價(jià)兩者中間的價(jià)格，使開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者都滿意小 結(jié)：滿意定價(jià)p 實(shí)際上無(wú)論采用“高

10、開(kāi)低走”、“平開(kāi)高走”還是“低開(kāi)高走”的定價(jià)策略，都不是絕對(duì)的，因?yàn)樵谡麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格變化較為微妙。p 選擇哪種定價(jià)策略的關(guān)鍵在于樓盤(pán)定價(jià)的前期，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的深度分析，對(duì)目標(biāo)客群的清晰定位，而且在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷進(jìn)行價(jià)格曲線的維護(hù)，才能達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)的效果！定價(jià)方法定價(jià)方法：房地產(chǎn)定價(jià)方法通常有以下四種：p 成本導(dǎo)向定價(jià)法p 需求導(dǎo)向定價(jià)法p 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法p 市場(chǎng)比較定價(jià)法定價(jià)方法是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的一種方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)比較定價(jià)法選擇定價(jià)方法：l 價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需求。

11、l 成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù)l 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)l 獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度定價(jià)方法的選擇3C（成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求）上圖中歸納了在制定價(jià)格時(shí)的3種主要考慮因素，通過(guò)在這3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來(lái)選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)的問(wèn)題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個(gè)特定的價(jià)格！低價(jià)格低價(jià)格高價(jià)格高價(jià)格成本競(jìng)爭(zhēng)者和代用品的價(jià)格 顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求成本導(dǎo)向定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以成本為中心，按賣(mài)方的意圖來(lái)定價(jià)。其基本思路是：在定價(jià)時(shí)首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，然后加上一定的利潤(rùn)。成本

12、導(dǎo)向定價(jià)法主要由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法三種方法構(gòu)成！售價(jià)加成定價(jià)Text目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)成本加成定價(jià)方法：成本加成定價(jià)成本加成定價(jià)法是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法。就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)！計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本（1+加成率）其中，加成率是指預(yù)期利潤(rùn)占成本的百分比目標(biāo)收益定價(jià)方法：又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法或投資收益率定價(jià)法。是在成本的基礎(chǔ)上按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般使用于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)、市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)2

13、13確定目標(biāo)收益率目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式確定目標(biāo)利潤(rùn)由于目標(biāo)收益率表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)收益計(jì)算的公式也不同，計(jì)算公式有：2計(jì)算售價(jià)售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)） 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量計(jì)算步驟：l 目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額目標(biāo)投資利潤(rùn)率l 目標(biāo)利潤(rùn)=總成本目標(biāo)成本利潤(rùn)率l 目標(biāo)利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入目標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)率l 目標(biāo)利潤(rùn)=資金平均占用額目標(biāo)資金利潤(rùn)率售價(jià)加成定價(jià)方法：售價(jià)加成定價(jià)法是一種以產(chǎn)品的最后銷(xiāo)售價(jià)為基價(jià)，按銷(xiāo)售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價(jià)計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總成本（1-加成率）這種定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，容易計(jì)算出商品的

14、毛利率，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來(lái)的加成率較低，更容易接受售價(jià)加成定價(jià)法小 結(jié)：共同點(diǎn)缺點(diǎn)以上幾種以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品的成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)所不同的是他們對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。雖然較容易計(jì)算，但他們都存在共同的缺點(diǎn)，即沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況需求導(dǎo)向定價(jià)方法：理解值定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法分為兩種區(qū)分需求定價(jià)法以需求為中心，依據(jù)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣(mài)方的成本定價(jià)理解值定價(jià)法：理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)知價(jià)值”，是指消費(fèi)者對(duì)商品的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的

15、質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。理解值定價(jià)法的基本知道思想是認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣(mài)方的成本！主要步驟2 1345確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定產(chǎn)品的初始價(jià)格預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)目標(biāo)成本決策區(qū)分需求定價(jià)法：1234區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買(mǎi)力、不同購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和不同購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以數(shù)量為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以產(chǎn)品外觀、款式、花色為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)小 結(jié)：需求導(dǎo)向定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的

16、認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過(guò)高的賣(mài)主，會(huì)導(dǎo)致他們的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高；而對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過(guò)低的企業(yè)，定的價(jià)格就有可能低于他們能達(dá)到的價(jià)值。因此，為了建立起市場(chǎng)的認(rèn)知價(jià)值，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是比不可少的“客戶開(kāi)價(jià)”是一種很好的需求導(dǎo)向定價(jià)法 排他型定價(jià)法 追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊的定價(jià)方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法隨行就市定價(jià)法追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)

17、定價(jià)法排他型定價(jià)法指企業(yè)使自己的產(chǎn)品價(jià)格跟上同行業(yè)的平均水平，一般來(lái)說(shuō)，在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定、以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常秩序的情況下，這種定價(jià)發(fā)放較為行之有效。這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法：使用這種定價(jià)方法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐厚的后備資源，為了應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)，或?yàn)榱朔€(wěn)定市場(chǎng)以利于其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，往往以同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格排他型定價(jià)法：小 結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格，比成本定價(jià)更貼近市場(chǎng)供求。但是交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在一定時(shí)期內(nèi)有

18、助于制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的作用，往往導(dǎo)致“無(wú)效供給”競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法市場(chǎng)比較定價(jià)方法：定價(jià)思路樣本選擇權(quán)重關(guān)系市場(chǎng)比較法的核心是運(yùn)用相類(lèi)似的項(xiàng)目作為樣本，通過(guò)對(duì)影響房地產(chǎn)價(jià)格因素的分析及修正，從而得到評(píng)估項(xiàng)目最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格！樣本選擇：樣本必須具有參照意義，否則將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。樣本的選取原則：相近原則相近地段會(huì)有更多的相近因素成功原則只有成功的樓盤(pán)才具有參考意義功能原則樣本樓盤(pán)必須具有相同的功能定位相同條件下，參照樣本的權(quán)重關(guān)系如下：高檔樓盤(pán)同檔次同目標(biāo)客戶類(lèi)型同樓盤(pán)所在區(qū)域中、低檔樓盤(pán)同樓盤(pán)所在區(qū)域同檔次同目標(biāo)客戶類(lèi)型市場(chǎng)比較法操作步驟：市場(chǎng)比較法確定市場(chǎng)調(diào)

19、查的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的因素及權(quán)重進(jìn)行修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目調(diào)差 市場(chǎng)比較法操作步驟交易情況修正比較結(jié)果表比準(zhǔn)價(jià)格總結(jié)分析，提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議實(shí)收核心價(jià)市場(chǎng)比較法操作步驟： 確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)以項(xiàng)目為核心，半徑3KM的范圍是重中之重，若范圍不夠，可擴(kuò)大凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)該納入視線范圍重點(diǎn)調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)該不少于6個(gè)二手房?jī)r(jià)格也應(yīng)該適當(dāng)作為參考市場(chǎng)比較法操作步驟： 對(duì)影響價(jià)格的因素及權(quán)重進(jìn)行修正不同類(lèi)型物業(yè)的價(jià)格，影響因素也不同，在實(shí)際操盤(pán)中留心總結(jié)不同階段，同一類(lèi)型物業(yè)的各個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，最好是與銷(xiāo)售人員，尤其是在同一區(qū)域不同樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教市場(chǎng)比較法操作步驟： 對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差

20、項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，不少于5人一起打分，再綜合，絕不能一個(gè)人“搞定”討論時(shí)，調(diào)差樓盤(pán)的資料要準(zhǔn)確，不準(zhǔn)確的馬上補(bǔ)，不能對(duì)付過(guò)小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開(kāi)放，鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，還需要一個(gè)市場(chǎng)感覺(jué)良好的人進(jìn)行歸納市場(chǎng)比較法操作步驟：1234交易情況修正以本盤(pán)預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤(pán)的形象進(jìn)度進(jìn)行修正，為此，要了解調(diào)差樓盤(pán)發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度以本盤(pán)的目標(biāo)銷(xiāo)售速度為基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤(pán)的不同銷(xiāo)售速度進(jìn)行修正，為此，必須了解調(diào)差樓盤(pán)發(fā)售的時(shí)間和銷(xiāo)售率必要時(shí)對(duì)廣告投入進(jìn)行修正各樓盤(pán)發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)間、廣告投放等最好有詳細(xì)的記錄例：市場(chǎng)比較法操作步驟2003根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，評(píng)定

21、指標(biāo)：1）客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類(lèi)：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類(lèi)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車(chē)庫(kù)數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類(lèi)：實(shí)用性/采光通透/贈(zèng)送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬產(chǎn)品展示類(lèi)：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌類(lèi)：房展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域相近、目標(biāo)客戶相似，銷(xiāo)售期重合篩選可比樓盤(pán)確定權(quán)重打分比準(zhǔn)價(jià)形成小 結(jié)：市場(chǎng)比較定價(jià)法是最常用的定價(jià)方法，但往往一個(gè)樓盤(pán)有時(shí)候不僅僅只是采用一種定價(jià)方法，有時(shí)候是兩種甚至更多種定價(jià)方法的結(jié)合，主要取決于產(chǎn)品分類(lèi)的特點(diǎn)！