1、東京建物東京建物階段匯報階段匯報階段匯報階段匯報21“21“客戶、標準客戶、標準客戶、標準客戶、標準” ”的銷售計劃和廣告策略制定的銷售計劃和廣告策略制定的銷售計劃和廣告策略制定的銷售計劃和廣告策略制定1、東京建物、東京建物“以客戶為中心以客戶為中心”的營銷理念簡介的營銷理念簡介目目 錄錄銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定3、相關專題介紹、相關專題介紹 銷售計劃制定銷售計劃制定 廣告策略制定廣告策略制定2、東京建物的銷售計劃及廣告策略制定體系介紹、東京建物的銷售計劃及廣告策略制定體系介紹4、總、總 結結 現場銷售人員的培訓與客戶評價現場銷售人員的培訓與客戶評價 停車場銷售問題的解決借

2、鑒停車場銷售問題的解決借鑒 東京建物項目銷售網頁制作指引東京建物項目銷售網頁制作指引1、“以客戶為中心以客戶為中心”的營銷理念的營銷理念（1）日本房地產行業的普遍銷售流程：）日本房地產行業的普遍銷售流程：日本房地產行業的報批報建流程與國內規定有所不同，在日本日本房地產行業的報批報建流程與國內規定有所不同，在日本“建筑確認許可建筑確認許可”是項目是項目開工、銷售之前唯一所需要獲取的許可。開工、銷售之前唯一所需要獲取的許可。也就是說，在日本，項目的建筑、結構設計方案得到政府的審核認可之后，房地產公司也就是說，在日本，項目的建筑、結構設計方案得到政府的審核認可之后，房地產公司就可以開始進行銷售和施工

3、工作了。就可以開始進行銷售和施工工作了。銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定項目設計項目設計銷售準備銷售準備廣告策劃廣告策劃項目銷售項目銷售建筑確認申請建筑確認申請項目開工項目開工日本項目開發流程簡明示意圖：日本項目開發流程簡明示意圖：建筑確認申請建筑確認申請是開工和銷售是開工和銷售的必要前提的必要前提1、“以客戶為中心以客戶為中心”的營銷理念的營銷理念（2）東京建物的做法：）東京建物的做法：在行業流程的基礎上，東京建物的營銷理念和方法更好的體現了客戶和效率的中心：在行業流程的基礎上，東京建物的營銷理念和方法更好的體現了客戶和效率的中心： 在項目開始基本設計開始之前就選定銷售公司（東京

4、建物不動產販賣）和廣告代理公司，使其同在項目開始基本設計開始之前就選定銷售公司（東京建物不動產販賣）和廣告代理公司，使其同步參與和了解項目前期開發和客戶需求步參與和了解項目前期開發和客戶需求銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定在項目設計開始之前確定銷售公司在項目設計開始之前確定銷售公司及廣告代理公司，使其同步參與到及廣告代理公司，使其同步參與到項目前期開發工作中來，更好的理項目前期開發工作中來，更好的理解項目定位和客戶需求。解項目定位和客戶需求。1、“以客戶為中心以客戶為中心”的營銷理念的營銷理念（2）東京建物的做法：）東京建物的做法：在行業流程的基礎上，東京建物的營銷理念和方法更好的

5、體現了客戶和效率的中心：在行業流程的基礎上，東京建物的營銷理念和方法更好的體現了客戶和效率的中心： 依靠標準的客戶調研和測試系統，東京建物積累和總結了一套標準的項目銷售計劃和廣告策略制依靠標準的客戶調研和測試系統，東京建物積累和總結了一套標準的項目銷售計劃和廣告策略制定方法。并且，在項目銷售實施過程中也會通過客戶測試不斷對銷售計劃和廣告策略的執行情況定方法。并且，在項目銷售實施過程中也會通過客戶測試不斷對銷售計劃和廣告策略的執行情況和效果進行監控，隨時進行調整。和效果進行監控，隨時進行調整。 同其他方面的工作一樣，在營銷方面，東京建物的做法也實現了同其他方面的工作一樣，在營銷方面，東京建物的做

6、法也實現了“以客戶為中心以客戶為中心”。銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定B圖：事后調查表，主要作用為調研客戶對本項目圖：事后調查表，主要作用為調研客戶對本項目的看法、各種營銷手段作用情況，為開發提供依據的看法、各種營銷手段作用情況，為開發提供依據A圖：事前調查表，主要目的為建立客戶圖：事前調查表，主要目的為建立客戶詳細資料、了解其購房需求詳細資料、了解其購房需求客戶的評價和反饋是東京建物客戶的評價和反饋是東京建物在營銷方面實現在營銷方面實現“客戶為中心客戶為中心”的源頭和關鍵。的源頭和關鍵。1、“以客戶為中心以客戶為中心”的營銷理念的營銷理念（2）東京建物的做法：）東京建物的做法：

7、在明確了在明確了“以客戶為標準以客戶為標準”的基礎上，與其他環節的工作一樣，東京建物在營銷方面制的基礎上，與其他環節的工作一樣，東京建物在營銷方面制定了一系列的標準、指引和管理工具。實現了以事業推進人員為中心的高效率銷售工作。定了一系列的標準、指引和管理工具。實現了以事業推進人員為中心的高效率銷售工作。銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定 東京建物項目銷售計劃制定標準東京建物項目銷售計劃制定標準 東京建物東京建物Brillia品牌及項目宣傳標準品牌及項目宣傳標準 東京建物東京建物Brillia項目銷售網頁制作指引項目銷售網頁制作指引 東京建物項目調研標準表及銷售周報分析系統東京建物項目

8、調研標準表及銷售周報分析系統 東京建物銷售中心及樣板房制作指引東京建物銷售中心及樣板房制作指引 營銷過程中的客戶標準如何制定？如何建立標營銷過程中的客戶標準如何制定？如何建立標準的營銷計劃和廣告策略制定體系？準的營銷計劃和廣告策略制定體系？下面將對這些方面進行詳細介紹下面將對這些方面進行詳細介紹（3）“與客戶溝通與客戶溝通”是是Brillia品牌最重要的銷售手段：品牌最重要的銷售手段：在將品牌統一為在將品牌統一為BrilliaBrillia之后，東京建物對自身的營銷理念和策略也進行了思考：之后，東京建物對自身的營銷理念和策略也進行了思考：之前，同其他房地產公司一樣，東京建物銷售策略的中心思想也

9、是之前，同其他房地產公司一樣，東京建物銷售策略的中心思想也是“盡快地將產品賣給盡快地將產品賣給客戶客戶”，用東京建物介紹人員的話來說，當時東京建物的銷售人員恨不得，用東京建物介紹人員的話來說，當時東京建物的銷售人員恨不得“客戶一來到客戶一來到銷售中心就與其簽約銷售中心就與其簽約”。這種做法比較功利，對于各個項目來說，銷售的。這種做法比較功利，對于各個項目來說，銷售的“加速加速”使得使得單個項目取得了表面上比較好的經營結果。但對于公司來說，這種做法卻很不利。客戶單個項目取得了表面上比較好的經營結果。但對于公司來說，這種做法卻很不利。客戶在購房過程中所得到的感受僅僅是在購房過程中所得到的感受僅僅是

10、“購買了一個房屋購買了一個房屋”，對東京建物及其產品留下的印，對東京建物及其產品留下的印象很少，并且由于過程倉促、說明不到位，埋下了后期服務方面的隱患。象很少，并且由于過程倉促、說明不到位，埋下了后期服務方面的隱患。在在BrilliaBrillia品牌建立之后，東京建物明確了品牌建立之后，東京建物明確了增加產品價值中增加產品價值中“品牌價值品牌價值”所占比例所占比例的策略。的策略。因此，在銷售策略方面，東京建物也做出了調整，不再以追求銷售速度作為第一位，而因此，在銷售策略方面，東京建物也做出了調整，不再以追求銷售速度作為第一位，而是將是將“與客戶的溝通與客戶的溝通”作為最主要的銷售手段作為最主

11、要的銷售手段。東京建物希望通過這樣的做法，讓客戶。東京建物希望通過這樣的做法，讓客戶對對BrilliaBrillia品牌有更深的了解和認識，建立更長遠的競爭力。品牌有更深的了解和認識，建立更長遠的競爭力。銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定“與客戶溝通與客戶溝通”是最主要的銷售手段是最主要的銷售手段BrilliaBrillia品牌品牌1、“以客戶為中心以客戶為中心”的營銷理念的營銷理念（4）以客戶評價為中心的、標準化的銷售計劃制定：）以客戶評價為中心的、標準化的銷售計劃制定：在日本，銷售公司也是按照銷售總額的固定比率收取傭金的（東京建物一般規定為在日本，銷售公司也是按照銷售總額的固定比

12、率收取傭金的（東京建物一般規定為3%3%）。）。因此，與我們在國內碰到的問題一樣，開發商與銷售公司在銷售計劃及策略制定方面的利因此，與我們在國內碰到的問題一樣，開發商與銷售公司在銷售計劃及策略制定方面的利益出發點不同。日本的銷售公司也更傾向加快銷售速度使自身利益最大化（日本的人工成益出發點不同。日本的銷售公司也更傾向加快銷售速度使自身利益最大化（日本的人工成本更加高）。即使本更加高）。即使“東京建物不動產販賣東京建物不動產販賣”是東京建物集團的子公司，這種矛盾也同樣存是東京建物集團的子公司，這種矛盾也同樣存在。在。在這樣的背景下，東京建物制定了一套標準的在這樣的背景下，東京建物制定了一套標準的

13、銷售計劃制定方法銷售計劃制定方法，來保證，來保證BrilliaBrillia的的“與客戶溝通作為最主要銷售手段與客戶溝通作為最主要銷售手段”的理念得到執行。的理念得到執行。銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定宣傳宣傳問詢問詢來場來場再來再來登錄登錄簽約簽約1、“以客戶為中心以客戶為中心”的營銷理念的營銷理念 東京建物的銷售計劃及檢驗點示意圖：東京建物的銷售計劃及檢驗點示意圖：檢驗廣告效果和媒體效率檢驗廣告效果和媒體效率檢驗銷售公司把握客戶能力檢驗事業開發和現場接待銷售能力檢驗銷售公司銷售能力（1）東京建物最重視的營銷環節：）東京建物最重視的營銷環節：通過對之前開發項目客戶調研結果的統計

14、，東京建物發現：通過對之前開發項目客戶調研結果的統計，東京建物發現： 從從“問詢問詢”到到“來場來場”的比例是相對固定的的比例是相對固定的：在通過廣告宣傳獲取項目信息后，有意向的客戶都會：在通過廣告宣傳獲取項目信息后，有意向的客戶都會通過問詢的方式與東京建物聯系，其中通過問詢的方式與東京建物聯系，其中30%30%會到現場參觀。這個比例是相對固定的；會到現場參觀。這個比例是相對固定的； 從從“再來再來”到到“登陸登陸”再到再到“簽約簽約”的比例也是相對固定的的比例也是相對固定的：因為二次以上來到現場參觀的客戶對：因為二次以上來到現場參觀的客戶對項目都是十分感興趣的，這部分客戶的購買意愿比較強烈，

15、因此登錄和簽約的比例也相對固定。通過項目都是十分感興趣的，這部分客戶的購買意愿比較強烈，因此登錄和簽約的比例也相對固定。通過統計東京建物發現，客戶統計東京建物發現，客戶“登錄登錄/ / 再來再來”約為約為35%35%，“簽約簽約/ /登錄登錄”約為約為95%95%，這兩個比例也基本固，這兩個比例也基本固定。定。宣傳宣傳問詢問詢來場來場再來再來登錄登錄簽約簽約2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定30%35%95%這三項比例相對固定，上述數字也是東京建物為這三個環節設定的目標這三項比例相對固定，上述數字也是東京建物為這三個環節設定的

16、目標低于該目標，則進行檢討。低于該目標，則進行檢討。（1）東京建物最重視的營銷環節：）東京建物最重視的營銷環節：東京建物通過對各項目統計結果分析發現，從東京建物通過對各項目統計結果分析發現，從“宣傳宣傳”到到“問詢問詢”、從、從“來場來場”到到“再來再來”這兩個環節是各項目間變動最大的環節，也是最能反映各項目操作水平的環節。這兩個環節是各項目間變動最大的環節，也是最能反映各項目操作水平的環節。因此，東京建物將這兩個環節作為最重視的營銷環節：因此，東京建物將這兩個環節作為最重視的營銷環節： 從從“宣傳宣傳”到到“問詢問詢”：能夠最直觀的反映項目廣告策略的成果，并考察不同廣告手段對于客戶的：能夠最

17、直觀的反映項目廣告策略的成果，并考察不同廣告手段對于客戶的作用情況。作用情況。 從從“來場來場”到到“再來再來”：能夠最直觀的反映項目是否符合客戶需求，判斷事業推進水平。：能夠最直觀的反映項目是否符合客戶需求，判斷事業推進水平。宣傳宣傳問詢問詢來場來場再來再來登錄登錄簽約簽約2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定具體指標根據項目采取的廣告手段確定具體指標根據項目采取的廣告手段確定30%這兩個環節是東京建物最重視的銷售環節，也是最能反映項目操作成功與否的環節。這兩個環節是東京建物最重視的銷售環節，也是最能反映項目操作成功與否的環節。

18、下面將針對這兩個環節進行重點介紹下面將針對這兩個環節進行重點介紹東京建物以來場客戶中的東京建物以來場客戶中的30%會會再次來場為目標，關注與客戶的再次來場為目標，關注與客戶的溝通和交流溝通和交流（1）東京建物最重視的營銷環節：）東京建物最重視的營銷環節：標準化的力量：東京建物的事業推進人員能夠很快的根據項目的銷售套數確定出項目各個標準化的力量：東京建物的事業推進人員能夠很快的根據項目的銷售套數確定出項目各個時期的集客標準，并快速的編制出銷售計劃和確定廣告宣傳策略。時期的集客標準，并快速的編制出銷售計劃和確定廣告宣傳策略。宣傳宣傳問詢問詢來場來場再來再來登錄登錄簽約簽約2、廣告策略及銷售計劃制定

19、介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定媒體效率媒體效率30%30%35%95%標準化：根據各環節標準，從項目銷售套數向前推算項目銷售計劃確定廣告策略標準化：根據各環節標準，從項目銷售套數向前推算項目銷售計劃確定廣告策略1100套套1160套套3320套套11070套套36900套套XXX組組根據預算確定廣告策略并選擇宣傳媒體，根據預算確定廣告策略并選擇宣傳媒體，根據媒體效率確定做宣傳的組數根據媒體效率確定做宣傳的組數（2）最重視的環節一：廣告策略）最重視的環節一：廣告策略在東京建物對客戶的調研問卷中，都會請客戶回答他們是從什么環節知曉的項目信息。在東京建物

20、對客戶的調研問卷中，都會請客戶回答他們是從什么環節知曉的項目信息。通過對客戶回答的統計和分析，東京建物就能夠獲取不同媒體的宣傳效果、作用客戶通過對客戶回答的統計和分析，東京建物就能夠獲取不同媒體的宣傳效果、作用客戶群、媒體效率等等。這些會作為東京建物對項目廣告宣傳和媒體選擇的指引和標準，群、媒體效率等等。這些會作為東京建物對項目廣告宣傳和媒體選擇的指引和標準，指導事業部及與其配合的開發企畫部、廣告公司、銷售公司等確定項目廣告策略。指導事業部及與其配合的開發企畫部、廣告公司、銷售公司等確定項目廣告策略。2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告

21、策略制定東京建物的客戶調研問卷中，有針對廣東京建物的客戶調研問卷中，有針對廣告策略和媒體效率的專項問題，調查其告策略和媒體效率的專項問題，調查其對客戶的作用效果對客戶的作用效果（2）最重視的環節一：廣告策略）最重視的環節一：廣告策略根據對過去根據對過去5 5年開發項目的年開發項目的“廣告及媒體廣告及媒體”客戶調研結果進行統計分析，東京建物制客戶調研結果進行統計分析，東京建物制定了針對不同項目類型的定了針對不同項目類型的“媒體效率標準媒體效率標準”因保密等級問題，沒能對該標準進行因保密等級問題，沒能對該標準進行學習，但從東京建物具體項目的廣告策略制定情況來看，該標準是十分詳細的，細化學習，但從東

22、京建物具體項目的廣告策略制定情況來看，該標準是十分詳細的，細化到了不同時期、不同媒體的效率。到了不同時期、不同媒體的效率。2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定該銷售期的該銷售期的“集客集客”目標目標針對不同銷售周期，東京建物的針對不同銷售周期，東京建物的“媒體效率標準媒體效率標準”也在變化也在變化（2）最重視的環節一：廣告策略）最重視的環節一：廣告策略根據對過去根據對過去5 5年開發項目的年開發項目的“廣告及媒體廣告及媒體”客戶調研結果進行統計分析，東京建物制客戶調研結果進行統計分析，東京建物制定了針對不同的定了針對不同的“媒體

23、效率標準媒體效率標準”因保密等級問題，沒能對該標準進行學習，但因保密等級問題，沒能對該標準進行學習，但從東京建物具體項目的廣告策略制定情況來看，該標準是十分詳細的，細化到了不同從東京建物具體項目的廣告策略制定情況來看，該標準是十分詳細的，細化到了不同時期、不同媒體的效率。時期、不同媒體的效率。2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定第一個銷售周期時第一個銷售周期時“看看板板”的媒體效率是每周的媒體效率是每周吸引吸引4 4位客戶，第二個位客戶，第二個銷售周期該項指標變為銷售周期該項指標變為每周吸引每周吸引3 3位。位。（2）最重視的環

24、節一：廣告策略）最重視的環節一：廣告策略根據根據“媒體效率標準媒體效率標準”和集客目標，東京建物制定各項目的廣告策略和宣傳計劃：和集客目標，東京建物制定各項目的廣告策略和宣傳計劃：2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定根據媒體效率標準和各根據媒體效率標準和各階段集客目標，結合成階段集客目標，結合成本預算，用軟件自動生本預算，用軟件自動生成項目廣告宣傳計劃。成項目廣告宣傳計劃。（2）最重視的環節一：廣告策略）最重視的環節一：廣告策略對于不同廣告宣傳措施的成本、費用（細化到尺寸、版式、用材等），東京建物也制對于不同廣告宣傳措施的成本、

25、費用（細化到尺寸、版式、用材等），東京建物也制定了一套標準（因保密等級原因，此次也未能進行學習）。根據該標準，事業推進人定了一套標準（因保密等級原因，此次也未能進行學習）。根據該標準，事業推進人員可以快速確定廣告宣傳計劃的成本。員可以快速確定廣告宣傳計劃的成本。2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定根據標準，快速確定項根據標準，快速確定項目廣告宣傳的成本目廣告宣傳的成本（2）最重視的環節一：廣告策略）最重視的環節一：廣告策略東京建物會每周根據客戶調研結果，對各項目的媒體宣傳效果進行統計和評價，并根東京建物會每周根據客戶調研結果，對

26、各項目的媒體宣傳效果進行統計和評價，并根據評價結果檢討項目廣告策略。據評價結果檢討項目廣告策略。2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定（2）最重視的環節一：廣告策略）最重視的環節一：廣告策略項目結束時，由配合事業部進行廣告和銷售管理工作的開發企畫部工作人員根據客戶項目結束時，由配合事業部進行廣告和銷售管理工作的開發企畫部工作人員根據客戶調研結果對項目廣告策略進行總結，供后續同類型項目參考。調研結果對項目廣告策略進行總結，供后續同類型項目參考。2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及

27、廣告策略制定ProjectProject驗證表驗證表東京建物進行項目總結的東京建物進行項目總結的標準工具。其中第標準工具。其中第4 4頁為開頁為開發企畫部對項目廣告策略發企畫部對項目廣告策略的總結。的總結。（2）最重視的環節二：從）最重視的環節二：從“來場來場”到到“再來再來”東京建物把東京建物把“與客戶溝通與客戶溝通”作為作為BrilliaBrillia最重要的銷售理念，因此，最重要的銷售理念，因此，從從“來場來場”到到“再再來來”也是東京建物最重視的銷售環節。因為在這個環節中，不但客戶將在銷售中心對也是東京建物最重視的銷售環節。因為在這個環節中，不但客戶將在銷售中心對BrilliaBril

28、lia的項目進行現場感受、這也是確定購房意愿前東京建物的銷售人員與其面對面的項目進行現場感受、這也是確定購房意愿前東京建物的銷售人員與其面對面接觸的唯一環節。接觸的唯一環節。東京建物認為，東京建物認為，決定決定“再來客戶數再來客戶數/ /來場客戶數來場客戶數”這個指標的并不是銷售人員的接待這個指標的并不是銷售人員的接待水平如何，而是項目本身是否滿足了客戶需求水平如何，而是項目本身是否滿足了客戶需求。因此，這個指標也是東京建物在項目。因此，這個指標也是東京建物在項目銷售過程中評估項目操作水平的最重要指標。銷售過程中評估項目操作水平的最重要指標。東京建物會在來場客戶對銷售中心和樣板房展示進行參觀之

29、后，對客戶的感受進行調東京建物會在來場客戶對銷售中心和樣板房展示進行參觀之后，對客戶的感受進行調研，研，用客戶的標準來評判項目是否成功用客戶的標準來評判項目是否成功。并且，會對來場客戶實地參觀之后進行價格。并且，會對來場客戶實地參觀之后進行價格測試，作為決定正式價格的依據。測試，作為決定正式價格的依據。2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定來場來場再來再來客戶調研：（1）用客戶的標準對項目進行檢驗（2）對來場客戶進行價格測試、確定正式價格（2）最重視的環節二：從）最重視的環節二：從“來場來場”到到“再來再來”在之前的在之前的東京建

30、物學習東京建物學習1010東京建物市場及客戶研究方法解讀東京建物市場及客戶研究方法解讀中曾經做過介紹，中曾經做過介紹，東京建物請來場客戶主要從四個方面對項目進行評價：東京建物請來場客戶主要從四個方面對項目進行評價：2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定 現地評價：請客戶針對項目所在土地進行評價。現地評價：請客戶針對項目所在土地進行評價。 MR評價：請客戶對于樣板房（產品）進行評價。評價：請客戶對于樣板房（產品）進行評價。 價格評價：請客戶對項目測試價格進行評價。價格評價：請客戶對項目測試價格進行評價。 購買意愿評價：請客戶說明自己

31、對項目的購買意愿。購買意愿評價：請客戶說明自己對項目的購買意愿。通過這四方面的評價，判斷通過這四方面的評價，判斷客戶對項目的滿意程度，檢客戶對項目的滿意程度，檢討客戶再來的可能性和項目討客戶再來的可能性和項目存在問題。存在問題。（2）最重視的環節二：從）最重視的環節二：從“來場來場”到到“再來再來”東京建物東京建物20042004年到年到20072007年至今的年至今的“從來場到再來從來場到再來”階段的客戶評價分析：階段的客戶評價分析：2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定現地評價：現地評價：客戶滿意度（良好以上）客戶滿意度（良好

32、以上）從從0404年的年的84%84%上升到上升到0707年的年的88%88%MRMR評價：評價：客戶滿意度（良好以上）客戶滿意度（良好以上）從從0404年的年的73%73%上升到上升到0707年的年的92%92%（2）最重視的環節二：從）最重視的環節二：從“來場來場”到到“再來再來”東京建物東京建物20042004年到年到20072007年至今的年至今的“從來場到再來從來場到再來”階段的客戶評價分析：階段的客戶評價分析：2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定價格評價：價格評價：客戶認為價格較高（高客戶認為價格較高（高和很高）的比

33、例由和很高）的比例由0404年年的的43%43%上升到了上升到了0707年的年的79%79%購買意愿評價：購買意愿評價：客戶明確愿意購買（購客戶明確愿意購買（購買、一定購買）的比例買、一定購買）的比例由由0404年的年的53%53%上升為上升為0707年的年的54%54%（2）最重視的環節二：從）最重視的環節二：從“來場來場”到到“再來再來”調研結果表明，在將品牌統一為調研結果表明，在將品牌統一為BrilliaBrillia之后，東京建物在客戶需求研究、產品定位變之后，東京建物在客戶需求研究、產品定位變革等方面的努力得到了良好的成果，這些也革等方面的努力得到了良好的成果，這些也保證了保證了“從

34、來場到再來從來場到再來”的客戶比率的客戶比率： 客戶對客戶對BrilliaBrillia產品的認可不斷上升（產品的認可不斷上升（MRMR評價）；評價）； 在價格和定位明顯提升的情況下，顧客的購買意愿反而有小幅上升（價格、購買意愿評價）；在價格和定位明顯提升的情況下，顧客的購買意愿反而有小幅上升（價格、購買意愿評價）；2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定價格評價：價格評價：客戶認為價格較高（高客戶認為價格較高（高和很高）的比例由和很高）的比例由0404年年的的43%43%上升到了上升到了0707年的年的79%79%購買意愿評價：購

35、買意愿評價：客戶明確愿意購買（購客戶明確愿意購買（購買、一定購買）的比例買、一定購買）的比例由由0404年的年的53%53%上升為上升為0707年的年的54%54%現地評價：現地評價：客戶滿意度（良好以上）客戶滿意度（良好以上）從從0404年的年的84%84%上升到上升到0707年的年的88%88%MRMR評價：評價：客戶滿意度（良好以上）客戶滿意度（良好以上）從從0404年的年的73%73%上升到上升到0707年的年的92%92%在土地資源日益在土地資源日益稀缺的情況下，稀缺的情況下，保證獲取優質土保證獲取優質土地地客戶對產品的認客戶對產品的認可大幅度提升可大幅度提升價格明顯提升，價格明顯提

36、升，低價不再成為項低價不再成為項目的銷售賣點目的銷售賣點客戶購買意愿小客戶購買意愿小幅上升幅上升（2）最重視的環節二：從）最重視的環節二：從“來場來場”到到“再來再來”同時，東京建物為了保證客戶同時，東京建物為了保證客戶“從來場到再來從來場到再來”的比例，還為客戶安排了很多與本項的比例，還為客戶安排了很多與本項目和購房置業相關的說明會，希望通過為客戶提供更多的信息和服務吸引客戶來場。目和購房置業相關的說明會，希望通過為客戶提供更多的信息和服務吸引客戶來場。2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定（2）最重視的環節二：從）最重視的環節

37、二：從“來場來場”到到“再來再來”吸引客戶多次來到銷售中心進行參觀和商談吸引客戶多次來到銷售中心進行參觀和商談使客戶在多次來訪中了解項目優點和使客戶在多次來訪中了解項目優點和BrilliaBrillia品牌品牌2、廣告策略及銷售計劃制定介紹、廣告策略及銷售計劃制定介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定客戶了解客戶了解BrilliaBrillia品牌并購買東京建物產品品牌并購買東京建物產品東京建物認為最理想的銷售手段東京建物認為最理想的銷售手段（1）現場銷售人員的培訓與客戶評價）現場銷售人員的培訓與客戶評價3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定東京建

38、物的現場銷售工作采取的是東京建物的現場銷售工作采取的是“資源整合資源整合”的方式：的方式： “東京建物不動產販賣東京建物不動產販賣”負責住宅現場銷售的員工僅有負責住宅現場銷售的員工僅有2020名左右，因此不可能采取項名左右，因此不可能采取項目目100%100%自己銷售的做法。自己銷售的做法。“東建不販東建不販”的定位是專業銷售管理公司，即管理和整合內外的定位是專業銷售管理公司，即管理和整合內外部的銷售人員派遣公司完成項目銷售任務。部的銷售人員派遣公司完成項目銷售任務。以以“Brillia Mare”Brillia Mare”的案場銷售組織方式為例：的案場銷售組織方式為例：分為分為5 5組，每組

39、組，每組1010人，組長由人，組長由“東建不販東建不販”的員工擔任。的員工擔任。全部承擔銷售任務東京建物不動產販賣東京建物(派遣人員公司)銷售派遣人員公司（外部合作資源）5人人7人人38人人組長組內關鍵崗位銷售組員每組每組10人人如何保證子公司和外部公司銷售人員達到東京建物的工作標準要求？如何保證子公司和外部公司銷售人員達到東京建物的工作標準要求？（1）現場銷售人員的培訓與客戶評價）現場銷售人員的培訓與客戶評價3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定解決方法：通過解決方法：通過統一售前培訓統一售前培訓保證所有銷售人員都達到東京建物的要求保證所有銷售人員都達到東

40、京建物的要求請項目相關專業責任部門以講座的方式進行，以考試檢驗。請項目相關專業責任部門以講座的方式進行，以考試檢驗。“Brillia Mare Brillia Mare 有明有明”項目的售前培訓：項目的售前培訓：售前培訓內容：售前培訓內容： 項目概要（項目要點）、樣板展示區及樣板房思路介項目概要（項目要點）、樣板展示區及樣板房思路介紹紹（住宅事業部負責） 禮儀培訓禮儀培訓（外部酒店管理公司） 物件理解度培訓物件理解度培訓（東京建物開發企畫部/東建不販販賣企畫部） 購房資金計算方法培訓購房資金計算方法培訓（販賣管理部） 本住宅物業管理培訓本住宅物業管理培訓（東建物業管理公司） OP（選裝服務）說

41、明會（選裝服務）說明會（東建Techno Build） 互聯網說明會互聯網說明會（網上項目介紹、會員登入、簽約等） 構造介紹構造介紹（建設單位） 舊房置換業務介紹舊房置換業務介紹（東建不販中介中心） 融資概要融資概要（本項目關聯銀行）Brillia MareBrillia Mare項目規模較大，項目規模較大，售前培訓時間為兩個月售前培訓時間為兩個月（1）現場銷售人員的培訓與客戶評價）現場銷售人員的培訓與客戶評價3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定除了通過售前統一培訓和考試檢驗銷售人員是否達到東京建物的要求之外，東京除了通過售前統一培訓和考試檢驗銷售人員是否

42、達到東京建物的要求之外，東京建物還在對銷售人員評價方面引入了建物還在對銷售人員評價方面引入了“客戶標準客戶標準”向向來訪過銷售中心的每一位客戶郵寄來訪過銷售中心的每一位客戶郵寄“接客應對調研表接客應對調研表”，請客戶對接待自己的，請客戶對接待自己的銷售員進行評價（禮貌、內容介紹、專業程度等），對客戶評價不理想的銷售人銷售員進行評價（禮貌、內容介紹、專業程度等），對客戶評價不理想的銷售人員會立即進行警告或者更換。員會立即進行警告或者更換。以客戶評價為標準，考核以客戶評價為標準，考核銷售人員。銷售人員。（2）車位銷售問題上的借鑒和啟示：）車位銷售問題上的借鑒和啟示：3、相關專題介紹、相關專題介紹銷

43、售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定在對東京建物銷售方法進行學習的過程中，學習到了日本市場對車位的銷售方法，在對東京建物銷售方法進行學習的過程中，學習到了日本市場對車位的銷售方法，個人感覺比較受啟發，特此介紹：個人感覺比較受啟發，特此介紹：管理組合共有部分：停車位；集會室；大堂及走道； 理念一：停車場同住宅的共用部位一樣，屬于業主的共有財產。理念一：停車場同住宅的共用部位一樣，屬于業主的共有財產。 理念二：項目出售后，管理權利屬于理念二：項目出售后，管理權利屬于“管理組合（業主委員會）管理組合（業主委員會）”，物業公司受雇于管理，物業公司受雇于管理組合承擔物業管理工作，停車位出租費用屬于

44、管理組合收入一部分，用作物業管理開銷。組合承擔物業管理工作，停車位出租費用屬于管理組合收入一部分，用作物業管理開銷。所有權所有權及管理及管理物業公司受雇及支持受雇及支持共有部分出共有部分出租所得屬于租所得屬于管理組合的管理組合的收入，納入收入，納入項目管理費項目管理費統一使用統一使用執行管理工作執行管理工作（2）車位銷售問題上的借鑒和啟示：）車位銷售問題上的借鑒和啟示：3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定日本的車位銷售方法的優點在于：日本的車位銷售方法的優點在于： 車位成本直接計入項目成本，并體現在房屋售價中，對于開發商不再存在車位成本直接計入項目成本，并

45、體現在房屋售價中，對于開發商不再存在“車位銷售問題車位銷售問題” 車位同其他共用部分一樣，其管理權屬于車位同其他共用部分一樣，其管理權屬于“管理組合（業主委員會）管理組合（業主委員會）”，其租金納入管理，其租金納入管理費收入中，由管理組合統一使用和支配。物業公司只是受雇于管理組合執行管理工作，不再費收入中，由管理組合統一使用和支配。物業公司只是受雇于管理組合執行管理工作，不再承擔車位出租的經營壓力承擔車位出租的經營壓力 車位產權共有后，經營統一采用出租方式，由管理組合組織業主進行抽選確定出租人。車位產權共有后，經營統一采用出租方式，由管理組合組織業主進行抽選確定出租人。管理組合共有部分：停車位

46、；集會室；大堂及走道；所有權所有權及管理及管理物業公司受雇及支持受雇及支持共有部分出共有部分出租所得屬于租所得屬于管理組合的管理組合的收入，納入收入，納入項目管理費項目管理費統一使用統一使用執行管理工作執行管理工作（3）東京建物項目銷售網頁制作指引東京建物項目銷售網頁制作指引3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定之前在之前在東京建物學習東京建物學習13東京建物購房流程及客戶信息管理東京建物購房流程及客戶信息管理中曾經介紹過，中曾經介紹過，東京建物各項目的銷售網站內容非常翔實、條理清晰，并且格式、內容比較統一。東京建物各項目的銷售網站內容非常翔實、條理清晰，并

47、且格式、內容比較統一。當時就感覺以東京建物一貫當時就感覺以東京建物一貫“標準化標準化”的風格，應該是有一個標準的指引指導各項的風格，應該是有一個標準的指引指導各項目的銷售網站制作工作。目的銷售網站制作工作。經咨詢開發企畫部人員，果然有經咨詢開發企畫部人員，果然有東京建物項目銷售網頁制作指引東京建物項目銷售網頁制作指引，本周對其進，本周對其進行了專題學習。行了專題學習。（3）東京建物項目銷售網頁制作指引東京建物項目銷售網頁制作指引3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定p 網頁構成：網頁構成：網頁構成內容與之前介紹的相同，包括：網頁構成內容與之前介紹的相同，包括

48、：項目特點、圖紙資料、配置及設備、效果圖、項目特點、圖紙資料、配置及設備、效果圖、周邊配套、交通通達性等周邊配套、交通通達性等對于高檔項目，東京建物特別規定了三類必對于高檔項目，東京建物特別規定了三類必須突出的介紹點：須突出的介紹點：（）對于都心高層高檔項目：必須突出介（）對于都心高層高檔項目：必須突出介紹其眺望性。紹其眺望性。（）對于都心中低層高檔項目：必須突出（）對于都心中低層高檔項目：必須突出介紹其投資性。介紹其投資性。（）對于其他類型高檔項目：必須突出介（）對于其他類型高檔項目：必須突出介紹其所在區域的歷史感和高級居住感。紹其所在區域的歷史感和高級居住感。（3）東京建物項目銷售網頁制作

49、指引東京建物項目銷售網頁制作指引3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定p 網頁設計元素的規定：顏色、字體等網頁設計元素的規定：顏色、字體等規定的非常細致：規定的非常細致：BrilliaBrillia的藍色是怎樣的藍色（色號、標準色卡）的藍色是怎樣的藍色（色號、標準色卡）（3）東京建物項目銷售網頁制作指引東京建物項目銷售網頁制作指引3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定p 網頁最上端導引行格式：網頁最上端導引行格式：統一規定了頁面最上部導引行的格式，并對統一規定了頁面最上部導引行的格式，并對說明內容的順序也作了規定。說明內容

50、的順序也作了規定。（3）東京建物項目銷售網頁制作指引東京建物項目銷售網頁制作指引3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定p 每一單項說明的構成：順序、說明內容、說明方式等每一單項說明的構成：順序、說明內容、說明方式等例一：室內效果說明的頁面：例一：室內效果說明的頁面：p 最上端：說明戶型及相關信息最上端：說明戶型及相關信息p 第一項：展示客廳起居空間的效果照片第一項：展示客廳起居空間的效果照片p 第二項：展示設備的效果照片第二項：展示設備的效果照片p 第三項：展示收納空間的效果照片第三項：展示收納空間的效果照片p 最下端：相關鏈接及說明最下端：相關鏈接及說明（

51、3）東京建物項目銷售網頁制作指引東京建物項目銷售網頁制作指引3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定p 頁面內容的格式：頁面內容的格式：以項目以項目LogoLogo的格式為例：的格式為例：詳細規定了銷售網站上詳細規定了銷售網站上BrilliaBrillia項目的項目的LogoLogo構成格式。標準格式為左側是藍底構成格式。標準格式為左側是藍底白字的白字的BrilliaBrillia字樣，右側是項目日語名稱。字樣，右側是項目日語名稱。不得隨意改變構成內容和次序，也不得不得隨意改變構成內容和次序，也不得隨意添加英文標記等。隨意添加英文標記等。（3）東京建物項目銷售

52、網頁制作指引東京建物項目銷售網頁制作指引3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定p 頁面內容的格式：頁面內容的格式：以項目以項目LogoLogo的格式為例：的格式為例：詳細規定了銷售網站上詳細規定了銷售網站上BrilliaBrillia項目的項目的LogoLogo構成格式。標準格式為左側是藍底構成格式。標準格式為左側是藍底白字的白字的BrilliaBrillia字樣，右側是項目日語名稱。字樣，右側是項目日語名稱。不得隨意改變構成內容和次序，也不得不得隨意改變構成內容和次序，也不得隨意添加英文標記等。隨意添加英文標記等。（3）東京建物項目銷售網頁制作指引東京建物

53、項目銷售網頁制作指引3、相關專題介紹、相關專題介紹銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定p 在本指引的規范下，東京建物項目的銷售網頁除了內容說明翔實、條例清晰的優在本指引的規范下，東京建物項目的銷售網頁除了內容說明翔實、條例清晰的優點之外，在格式上也高度統一，形成了良好的品牌形象：點之外，在格式上也高度統一，形成了良好的品牌形象：內容內容1鏈接到東京建物公司網站內容內容2項目特點及賣點內容內容3項目戶型及整體設計介紹內容內容4項目配置標準介紹（土建、內裝、設備等）內容內容5項目安全防護措施介紹內容內容6項目外觀及共用部位介紹內容內容7項目所在區域地圖及配套屬性內容內容8專題介紹交通屬性（

54、到各中心區的方式和用時內容內容9周邊環境實景介紹結束，謝謝結束，謝謝東京建物關于本內容提供的東京建物關于本內容提供的資料均為書面材料，本資料均為書面材料，本PP中的照片為微距拍攝，可直中的照片為微距拍攝，可直接放大閱覽，謝謝接放大閱覽，謝謝（2）從）從“與客戶溝通與客戶溝通”的理念出發，東京建物建立了一套的理念出發，東京建物建立了一套“以客戶評價為標準以客戶評價為標準”銷售手法。銷售手法。在總結項目操作經驗的基礎上，明確了各個銷售環節的目標。在總結項目操作經驗的基礎上，明確了各個銷售環節的目標。（3）通過對客戶調研結果進行分析和總結，東京建物將）通過對客戶調研結果進行分析和總結，東京建物將“從宣傳到問詢從宣傳到問詢”、“從來場到再來從來場到再來”鎖定為最重要的銷售環節。鎖定為最重要的銷售環節。4、總結：、總結：（1）東京建物將）東京建物將“與客戶溝通與客戶溝通”作為作為Brillia品牌最重要的銷售手段。品牌最重要的銷售手段。（4）東京建物在）東京建物在“統一售前培訓統一售前培訓”、“引入客戶標準進行銷售人員評價引入客戶標準進行銷售人員評價”、“車位銷售車位銷售”等等方面的優秀做法為我們提供了良好的借鑒。方面的優秀做法為我們提供了良好的借鑒。銷售計劃及廣告策略制定銷售計劃及廣告策略制定