1、義烏銀河灣項目義烏銀河灣項目義東工業園區廣場項目義東工業園區廣場項目發展戰略及整體定位報告杭州互聯房地產咨詢有限公司初章初章我是誰？義烏銀河灣項目義東工業園區廣場項目介紹銀河灣項目銀河灣項目余政掛出（余政掛出（2007）38號地塊的基本經濟指標號地塊的基本經濟指標 項目地塊由杭州市房地產聯合開發總公司與浙江雪峰房地產開發有限公司聯合競標獲得開發權，是義烏市首次推出的最大最集中的城市住宅用地。 項目地塊位于義烏市新義中路北側、塔下村以南、前山頭村西面至義烏江濱綠廊地塊，位于義烏江邊。 項目總占地197293（195.94畝）。 地塊現狀：周邊為規劃江濱路、新義中路。地塊內除東南角散布零星廠房外，

2、其他均為空地。 項目地塊目前屬義烏市近郊農村，但隨著義烏市城市化進程的加速，本區狀況正加速轉變。 基本情況區域位置規劃要求 旨在開發一個高品質、高檔次、能與周邊自然環境協調、具有旨在開發一個高品質、高檔次、能與周邊自然環境協調、具有江南特色的花園式居住園區，區內的房產類型為小高層住宅、排屋、江南特色的花園式居住園區，區內的房產類型為小高層住宅、排屋、聯體景觀房。聯體景觀房。 要求布局合理、環境優雅、配套齊全、頗具時代感。義烏工業園區廣場項目義烏工業園區廣場項目余政掛出（余政掛出（2007）38號地塊的基本經濟指標號地塊的基本經濟指標 項目地塊由浙江雪峰房地產開發有限公司競標獲得開發權。 項目地

3、塊位于義烏市廿三里街道，商城大道北側、開元路西側。 項目總占地28712.14（43畝）。 地塊現狀：北面除廿三里派出所、法院以外，均為空地。 基本情況項目地義烏國際商貿城-福田市場區域位置規劃要求 旨在開發一個高品質、高檔次、能與周邊環境協調、集大型商業、旨在開發一個高品質、高檔次、能與周邊環境協調、集大型商業、酒店和花園式高層商品房為一身的品質樓盤。酒店和花園式高層商品房為一身的品質樓盤。 要求布局合理、環境優雅、配套齊全、頗具時代感。壹章壹章我們置身何地？義烏房地產的市場特性如何？義烏市介紹義烏市介紹義烏區位：義烏市位于浙江省中部。東與東陽市相鄰，南和永康市、武義縣相連，西與金華縣、蘭溪

4、市接壤，北同浦江縣、諸暨市交界。行政區劃：市域面積1105平方千米，轄八個鎮，五個街道辦事處，總人口91.3萬。義烏是中國小商品貿易中心，中國小商品城（小商品專業市場）成交額連續十年居全國第一。義烏榮譽：義烏是一個有著諸多出眾特質的城市-全國18個改革開放典型地區之一，綜合競爭力名列浙江省縣級市首位，中國縣級城市十大活力城市，中國最具潛力的會展城市，國家衛生城市，國家園林城市，中國優秀旅游城市，國家環保模范城市，和諧的移民城市。義烏市經濟發展水平義烏市經濟發展水平經濟發展國內生產總值：2008年全市實現地區生產總值493.3億元，增長12.1%，高出全省平均水平2個百分點。人均地區生產總值68

5、508元人民幣，增長10.7%，按年平均匯率折算，達到9864美元。財政收入與支出：財政一般預算收入69.2億元，增長17.5%，其中地方預算收入完成37.8億元，增長17.1%，財政一般預算支出32億元。人均收入與支出：全年城鎮居民人均可支配收入28708元，增長14.8%，人均消費性支出20769元，增長12.4%；農村居民人均純收入11885元，增長15.9%，人均消費性支出8181元，增長2.8%。義烏市城市發展規劃義烏市城市發展規劃城市性質和用地規模城市性質：現代化商貿名城。城市規模：城區城市人口規模：2005、2010、2020年城市人口規模50萬、66萬、95萬；城區城市建設用地

6、規模：近期（2005年）、中期（2010年）、遠期（2020年） 城市建設用地規模50平方千米、70平方千米、90平方千米左右；城市形態與結構：總體上形成多組團，軸線擴展的城市形態結構。多組團：“一城多片”城市多組團。“一城”為義烏城區，“多片”以稠城、北苑、江東、稠江、后宅五個街道辦事處的城區用地為為一體，以義烏中央商務區、義烏經濟開發區、北苑工業園、江東科教文化居住綜合區、后宅工業居住綜合區和福田商貿文化居住綜合區等六片城市綜合為依托構筑義烏城區。軸線擴張：以城市快速路系統為框架促進城市網絡式、開放型軸線擴張；規劃形成依托城西路、稠州路、城南路三條城區與中心鎮之間的快速通道，并向金華、永康

7、、武義、浦江與義烏的大陳、赤岸外圍地區延伸。居住用地規劃規劃遠期居住區用地2210萬平方米，人均23.3平方米。根據城市不同區位，以義烏江為軸線，依托各產業功能分區組織居住用地，構建多元居住模式，采用“居住區居住小區、居住區街坊、居住區鄰里”三種形式組織居住用地。其中新建區和已建新區以小區形式組織，對城中村、舊城住宅區以鄰里式組織，對特色商業與專業市場街區以街坊式組織。居住區用地布局：城中片、福田片、北苑片、后宅片、城中片、下駱宅片、江東片、徐江片等。義烏市房地產發展現狀義烏市房地產發展現狀義烏房地產市場數據l第13屆義烏房交會：50多家房地產企業，4家中介機構，參展樓盤60多個，展區總面積近

8、萬平方米。參展樓盤以周邊縣市樓盤為主，而義烏本地的新樓盤則少之又少。l2009年11月份，義烏商品房成交310宗，面積為5.43萬平方米；二手房成交338宗，面積7.42萬平方米。相比10月均有一定幅度增加。這和不少新人集中購置婚房以及房產刺激政策即將到期有較大關系。特點l新樓盤數量不多，尤其是高品質、高檔次的規模小區很少；l房價較高，市區房價區間1.2-2萬元；l購買力較強，投資性需求也比較旺盛。義烏市房地產發展現狀義烏市房地產發展現狀義烏二手房市場： 2009年義烏市二手房市場交易十分火暴，義烏二手房市場出人意料地“量價齊漲”，房價上升幅度、成交量均為歷年來之最。部分小區房價漲幅達到約50

9、%，次新房樓盤成交均價較年初上漲45%左右；老小區成交均價上漲幅度達到27.7%，綜合計算之下，二手房價格漲幅達到35%左右。l東洲花園：成交量較大，房價漲幅也居義烏首位（超過80%）。但東洲花園屬經濟適用房，由于其入市前價格較低，其房價漲幅并不能代表義烏二手房市場總體情況。l現代花園：房價平均漲幅50%，居第二位。l國際村：房價平均漲幅48.50%，居三位。特點l義烏現階段規模大、建筑年份短、相關配套齊全以及小區環境好的次新房較少。l北苑區塊發展勢頭最猛。其中，現代花園、國際村都是該區塊的代表。東洲花園東洲花園東洲花園東洲花園現代城市花園現代城市花園-排屋排屋國際村國際村小節小節 認清市場，

10、有助于我們的產品定位。 義烏市經濟發達，經濟發展水平較高，房地產市場交易較為活躍，市場潛力較大。 本項目兩個樓盤均有一定規模，尤其是銀河灣地塊距國際商貿城和市區范圍較近，適宜于做成高品質、高檔次的優質樓盤。貳章貳章我們的任務命題作文定價多少？定價多少？如何定價？如何定價？高層？元/平方米排屋？元/平方米商鋪？元/平方米互聯房產咨詢有限公司如何通過營銷企劃來支撐?我們的思考我們的思考多功能屬性上尋求落腳點？從區域資源上去找支撐？那么，核心命題該如何解決？那么，核心命題該如何解決？首先，認清自己首先，認清自己1、所處的銷售時期處于歷史最好，但仍有變量。2、所在區域價格尚有較大的上漲空間。3、外界對

11、廿三里板塊的認知有待加強。4、可塑性強，可以打造高端社區。5、本案規模較大，易于展現品質。高層公寓與排屋，在星橋屬于創新高端產品，但配套相對區域其他樓盤較差。6、從產品差異化到實現價格差異化，還需要增加產品的附加值。7、本案面臨的競爭。破破 題題本案的產品屬性如何占據客戶心智？本案所契合的生活方式及客戶屬性該如何提煉？區域特質中隱藏部分挖掘義烏江南岸，毗鄰釣魚磯公園，生態美域之城。廿三里鎮派出所、法院等政府機構，未來的辦公、商業集群之所。 環境區位商城大道、江濱大道，通往繁華與財富的金光大道。義烏市區門戶（南、東），兵家必爭之地。上流領域，俯瞰義烏區域特質提煉學習型社區人文居住中心區域特質實現

12、孩子能否超過我？學習改變現狀、改變人的一生、改變一代人！百善孝為先中華文化千年精華終身免費圖書館贈送24孝產品屬性確認排屋別墅日益稀缺，排屋將成為別墅類產品的最佳替代產品，占據高端市場的主流地位。高層公寓未來城市主流產品形態，契合現代城市居民的居住意識。商業工業園區廣場地下和地面商業形態社區商業與整個區域商業的銜接山水、人文、配套、交通支撐以上產品屬性！根據項目屬性尋找客戶買我們產品的客群，有哪些關鍵特征買我們產品的客群，有哪些關鍵特征？排屋對應人群（義烏及外地客戶）成功的企業家政府官員大企業高管娛樂界名流排屋客戶需求特征事業有成，成熟穩重非常講究品位與格調，愿意為此買單注重自由、享樂、 身份

13、在乎個人空間，注重隱私權對會所的需求較為強烈高層公寓對應人群（廿三里鎮及東部農村客戶占30%，義烏市區及其他地方客戶占70%）項目周邊富裕農戶為子女準備婚房的家庭在義烏創業初成的外地企業主，以一次置業者為主二次置業投資的義烏居民在義烏創業初成，希望常住義烏的外地私營業主義烏穩定年收入在10萬以上的一次置業需求的高級白領實力型外地專業投資客客戶需求特征高層公寓追求個性、品味、檔次；追求健康的身體與時尚的生活方式；環境綠化程度；室外空間的大小；小區內住戶普遍身份地位的認同感；外觀設計及室內設計；物業的管理水平；會所設施。商業對應人群（義烏及外地客戶）成功的企業家政府官員大企業高管私營業主各界名流商

14、業客戶需求特征地段商業形態回報率總價統一管理針對以上客戶特征及需求，本案產品該如何確定？戶型配置建議為保證項目整體品質的高端性，建議高層公寓以160以上的大戶型為主，并設置部分100-130的中等戶型。為保障戶型配比的多樣化，可選擇一幢高層做成5.8米層高的復式結構。為滿足部分年輕高端客戶，可選擇建設一幢戶型面積60左右的精裝單身公寓。排屋戶型應控制面積在180-260以內，保證排屋總價在400萬元左右。高層公寓戶型創新建議建議：建議：增設入戶花園增設入戶花園業主獨享花園增強生活情趣底層架空層設計底層架空層設計過度自然減低客戶對一層戶型的抗性突出人文與景觀增強大宅概念景觀建議高層公寓和排屋景觀

15、各不相同，應加以區別對待，也應整體和諧一致。針對高層公寓，強調中式園林景觀建議：建議：景觀多層次設置中心景觀，次中心景觀，景觀帶，景觀長廊 景觀立體化通過陽臺花塘、坡地起伏打造立體化景觀 景觀水系自然貫穿小區，具有流動性 景觀突出主題突出主題，與概念、文化、生活方式協調統一按照傳統造園手法，將水、湖、亭臺、水榭、樓閣、林木、花草、山石等元素引入，打造富于意境與審美、獨具傳統文化的園林景觀。針對排屋，強調中式庭院景觀建議：建議：景觀水系自然貫穿小區，具有流動性。突出私密性，前庭后院圍合獨棟排屋、聯排、疊排。景觀精細化，在各個角落布置別致景觀小品。 銀河灣西臨義烏江，必須充分借用好自然河流景觀資源

16、，同時應更加注重人工景觀，保證排屋的品質。結合本案區位、規劃、產品、消費者需求等各項屬性，本案整體形象如何確定？ 產品形象定位產品定位產品定位：義烏中式傳統人文大宅義烏中式傳統人文大宅市場形象市場形象：義烏首個休閑生態居住區產品定位依據 本案著眼于打造高端精品社區，需要依托文化、自然等因素，增加產品的附加值。中式傳統人文大宅，是一種融合了自然環境、社區環境、生活氛圍于一體的建筑，更容易提煉出與本案相契合的產品賣點。市場形象定位依據 比較城區其他住宅區，本案緊鄰臨平，依托成熟配套。排屋戶型在景觀上并不占優勢，但通過與地鐵的連接，本案與市區的直線距離和時間距離都大大縮短，遠比其他排屋別墅到市區方便

17、。同時，本案是唯一在地鐵畔建有排屋的社區，也是杭州新一代排屋誕生地，因此定位于首個便捷休閑生態居住區。靠什么支撐本案靠什么支撐本案“義烏中式傳統人文大宅義烏中式傳統人文大宅”的形象的形象？產產品品策策略略傳統人居文化植入傳統人居文化植入特色社區服務特色社區服務傳統孝文化傳統學習型文化細致服務設計聘請星級物管 “孝”是儒家倫理思想的核心，孝，道德之本，立身之本。孝作為中國文化的一個核心觀念，體現了儒家親親、尊尊、長長的基本精神，它既是縱貫天、地、人，祖先、父輩、己身、子孫，過去、現在與未來的縱向鏈條，也是中國一切人際與社會關系得以形成的精神基礎，是中華民族精神的淵藪。孝是民族認同的文化根基，孝是

18、中華民族的傳統美德，孝是天下為公的社會責任意識的源頭。優秀孝愛文化對于構建文明和諧社會具有積極的作用。 孝文化植入 據西湖游覽志余記載，孝子丁蘭的故鄉就在丁橋，其歷代子孫世居于此，皋亭山同樣具備孝道文化傳統。本案植入孝文化，不僅順理成章，而且符合傳統儒家思想。24孝實景圖示意孝文化植入基礎 孝文化、學習文化滲透（在售樓部內導入孝文化、學習文化元素，如二十四孝故事、十大孝子典故、孔子名言等），既是文化表現，也是項目提升。 售樓處的包裝售樓處的包裝 組團及景觀的命名組團及景觀的命名 組團命名：項目組團結合孝文化、學習文化命名 高層公寓組團可考慮下列命名：慰心居、禮孝居、銘恩居；品墨閣、真知閣、青硯

19、閣、拾愛軒、尚德軒、碩學樓、禮賢樓等 景觀命名：入口花園廣場、中心花園、公共空間等。以命名的方式對孝文化、學習文化進行充實，讓客戶從每個細節上對孝文化、學習文化形成直觀感受。入口廣場：篤學廣場中心景觀花園：敬悅花園終身免費圖書館：博文閣“篤學”出自成語“篤學不倦”，論語別裁更有“篤學之，慎思之，明辨之”的說法。成語“篤志好學”、“篤學好古”、“篤信好學”也從不同側面反映了“篤學”的含義。 “敬”一字意為“尊敬”、“孝敬”；“悅”一字意為“喜悅”“欣悅”；“敬悅花園”不僅描繪了父慈子孝這樣一副和諧的畫面，更是倡導了孝不僅僅局限于父母，更在于生活中的一種態度。論語 顏淵中孔子又曰：“博學于文，約之

20、以禮。”孔子“由博返約”的思想反映了他主張在博學的基礎上掌握精髓，領悟實質。“博文”即取于此。景觀小品體現景觀小品體現 根據組團、景觀特點，在廣場、各組團節點適當設置部分以“孝”“勤學”著稱的人物雕像或人物的介紹性展示，即能符合組團景觀，又可體現文化韻味。 典型人物選擇建議：鑿壁借光、孫康映雪、囊螢夜讀、程門立雪、廢寢忘食等。 在公共休息場所設置以古代二十四孝故事、勤學故事為內容的石凳，在增強孝文化、學習文化感染力的同時，符合了實用功能性，同時也融入園林風景。 活動體現贈送贈送“二十四孝二十四孝”文化宣傳畫冊文化宣傳畫冊 給社區內業主的子女贈送“二十四孝”宣傳畫冊，業主子女寫下讀后感后，交給父

21、母閱讀批閱，增強孩子對古代孝文化的理解。并增強父母與子女的互動。 “孝文化孝文化”征文書畫比賽征文書畫比賽 “讀二十四孝有感”、“感恩父母”征文比賽“我心中的一家”繪畫比賽比賽優秀作品在社區內宣傳媒體上發布。 學習型文化植入設立文化商社設立文化商社建議面積在6000平方米以上銷售力文化商社是社區價值的集中體現文化商社先行文化商社先行文化商社在住宅工程之前先行建造，先行交付使用銷售力以文化商社帶動銷售文化商社功能定位文化商社功能定位本案文化商社本案文化商社=義烏的中心文化館義烏的中心文化館 在文化商社設置終身免費圖書館，電影院，才藝中心等文化設施；地下室設置游泳池、溜冰場等娛樂設施；另設茶道館，

22、咖啡館等餐飲設施。 以上設施對業主優惠收費或免費開放，對外合理收費。項目建設前期取得政府的許可，將小區設置成星橋的文化中心，將義烏部分文化設施設置在小區內，這一措施提升了樓盤價值，產生可見的銷售力。文化商社配套設施功能詳解文化商社配套設施功能詳解終身免費圖書館終身免費圖書館功能：集閱覽、自修、借閱、培訓為一體。書籍來源：社區自備書、自訂雜志+社區業主交換書（每人捐出一本書即可成為終身免費會員）+以企業名義借閱浙江圖書館圖書。功能性賣點：圖書館自修室打造一方在家辦公的舒適環境，將工作環境與居住環境有效分開。同時，增加了社區的文化氛圍，也可作為文化培訓材料的存放處。社區才藝中心社區才藝中心設置地方

23、戲票友俱樂部 老年人棋牌室老年人、青少年才藝培訓班 茶道館 與文化部門聯系，承辦小型文化活動 （如書法、圍棋比賽）自助電影院自助電影院為社區的小型電影院，平時播放文化宣傳片，科教宣傳片以及近期熱門電影等。特色社區服務特色社區服務+聘請名牌物管義烏人居特色的細致服務設計針對特殊群體的服務針對特殊群體的服務針對老人、兒童的專業服務 ，兒童放學接送、托管（負責孩子晚餐、游戲及功課輔導) ，老人看護等用車及家事服務用車及家事服務租車服務，紅白喜事輔助性服務醫療，健康服務醫療，健康服務口腔門診、專家預約、陪診、定期基本體檢 ，緊急救助呼叫系統、專業人員健康跟蹤 ，日常飲食營養指導、專家預約、陪診 特色活

24、動組織特色活動組織設置各類文藝培訓班，組織社區旅游團。邀請義烏地方電視臺本土欄目進入小區，例如開心茶館、濟公說事等，形成媒體文化與社區服務的整合 建議分兩期開發，一期開發最適宜銷售的部分。 待一期回款足夠之時，開發其他部分。因本案規模較大，分期開發可以有效節省自有資金投入，降低項目風險。分期銷售有利于產品價格階段性提升，同時產品分階段供應容易讓購房者產生產品稀缺的感覺，利于產品的快速銷售。項目所在區位，暫時配套設施不全，自然景觀相比其他樓盤優勢不明顯，需具備一定的配套投入后，方能具備品質感。開發建議排屋部分價格定位 排屋定價按照同區域普通戶型2倍的作價原則，同時，參考臨平南部分排屋別墅的定價。

25、 聯排：聯排：18000180002000020000元元/ /平方米平方米 疊排：疊排：1500015000元元/ /平方米左右平方米左右根據09年市場行情，如果2010年向市場推出，可參考以下定價方案。高層部分價格定位結合樓市現狀及走勢，同時根據本案自身與區域其他樓盤的比較，初步測算高層的均價在12000元/平方米（參考價），如試探去化好，則價格隨情況調整。前期以低價入市，定在10000元/平方米左右，后期市場經先期的醞釀、環境已逐步顯現，價格應會持續走高，因此建議后期均價為11000元/平方米。高層住宅：高層住宅： 1200012000元元/ /平米平米商鋪：商鋪： 1500015000

26、元元/ /平平米以上米以上車位：車位： 1515萬元萬元/ /個個 案名建議星河豪庭星河指天河，同時代指義烏地理位置和義烏河。豪庭體現品位、品質、尊貴，定位于高端產品。視覺表現叁章叁章我們的作戰計劃如何過市場這一關？戰略目標戰略目標 按照塑造品牌的方式，本案營銷推廣計劃包括三大目標： 打造義烏標桿形象 突出本案在義烏的市場地位達成預期銷售目標營銷推廣整體思路營銷推廣整體思路1、本案產品品類是高層公寓和排屋，在推廣中要突出產品的差異化，將一期二期產品結合起來宣傳，直接以義烏首個高端生態居住區的形象入市。2、本案面向的是整個義烏市場，需要將地塊區域和義烏現有的排屋別墅區進行比較，突出本區域的排屋在

27、整個義烏的比較優勢。3、廣告原則必須充分體現廣告傳播主題，即文化、自然、享受。電視、報紙、廣播、戶外、車體的視聽設計要別具人文氣息。4、塑造產品品質，提升樓盤形象。促進樓盤銷售及樹立開發商品牌品牌包裝策略 總體策略3 3、人無我有、人無我有 注重細節 改善品質1、人有我優人有我優品質上超越品質上超越經緯美耀灣通潤星雅嘉園4、人無我優人無我優關注細節完善品質2、人有我異人有我異產品上差異化產品上差異化其他樓盤的建筑風格、景觀綠化、交通組織等整體營銷原則客戶積累期延長，開盤不受時間及發售與否限制組建名仕會，以內部營銷為核心，通過SP活動不斷引入 ，不斷增加客源充分利用關系營銷，撬動客戶關系杠桿組建

28、名仕會，以關系客戶及其組建名仕會，以關系客戶及其親朋好友為第一客源親朋好友為第一客源客戶成交，形成業主客戶成交，形成業主實現樓盤第一階段實現樓盤第一階段銷售目標銷售目標積累第一批客戶積累第一批客戶內部營銷內部營銷SPSP活動引入活動引入外外 部部 客源客源SPSP活動引入活動引入外外 部部 客源客源SPSP活動引入活動引入外外 部部 客源客源SPSP活動引入活動引入外外 部部 客源客源SPSP活動引入活動引入外外 部部 客源客源內部營銷指示圖原則原則立樓王一幢，確立價格標桿大戶型控制總價。小戶型聚攏人氣。適度保留小部分中戶型以待調價。價格策略分期推廣整合策略分期推廣整合策略：廣告原則-給概念

29、：廣告原則-給感覺 ：廣告原則-給實體 引導期引導期預熱期預熱期發售期發售期廣告媒體經費分配比例：根據樓盤的定位及媒體的實際情況，建議廣告媒體經費，如右圖所示：活動5%報紙55%電視15%印刷品15%戶外10%其他5%廣告整合策略廣告整合策略1.導入期（開盤前36月）廣告策略：通過撒網式的大眾傳播給客戶以概念性質的樓盤感覺，引起好奇與期望，給與充分的想象空間，設置懸念，聚攬人氣。廣告媒介：以戶外媒體為主（在建樓身懸掛宣傳條幅）；適當的DM和報紙廣告投放 主要訴求：“中式傳統人文大宅中式傳統人文大宅”2.預熱期（開盤前3月開盤前）廣告策略：通過全方位多層次的推廣宣傳，強化并積累客戶，讓客戶知曉樓

30、盤的優勢與特征，引起購買欲望。廣告媒介：報紙廣告；（義烏商報） 戶外廣告：包括售樓處、在建樓體懸掛大型宣傳語； 對積累客戶不定期發送短信：工程進度、節日問候等；公關活動：組織積累客戶到某景點休閑娛樂游。主要訴求：“便捷休閑生態區，創新品質生活便捷休閑生態區，創新品質生活” 3.公開銷售期（開盤前半月開盤后2個月）廣告策略：通過開盤前集中轟炸式的宣傳，以及后期軟文跟進，給客戶樓盤具體信息，提升樓盤形象，提高銷售率。廣告媒介：報紙廣告、軟文；電視電臺廣告； 戶外宣傳：售樓處、現場、燈箱、戶外看板等； 產品說明會；短信；網絡等主要訴求：樓盤優勢；卓越的品質，實惠的價格；銷售火暴、搶購的軟文宣傳 我們相信，品質為金。一座掌握消費者心理、滿足消費者需求的品質樓盤，將獲得其所對應目標群的響應。祝項目取得圓滿成功！總總 結結感謝各位的耐心觀賞