1、龍湖地產置業顧問培訓龍湖地產置業顧問培訓 2010 2010年年9 9月月龍湖的置業顧問素描龍湖的置業顧問素描置業顧問價值所在置業顧問價值所在達成產品的銷售和溢價達成產品的銷售和溢價傳遞企業價值和理念傳遞企業價值和理念搭建龍湖與客戶溝通平臺搭建龍湖與客戶溝通平臺龍湖的置業顧問素描龍湖的置業顧問素描龍湖優秀的置業顧問素描龍湖優秀的置業顧問素描p他或她繼承并發揚了龍湖人堅韌踏實，講究團隊協作，優秀的服務意識三大傳統；p商人氣質。p真誠、專業。關鍵詞：商人氣質、服務、真誠商人氣質、服務、真誠打造優秀銷售的摩托車理論打造優秀銷售的摩托車理論前輪心態p使命必達p自我激勵p堅韌踏實發動機工作能力p溝通能力

2、p銷售能力p銷售技巧后輪基本知識p公司文化p產品知識p營銷知識p市場知識p。正確的心態專業的修煉積極的心態通用知識專業知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業務成交技巧銷售手冊銷售手冊銷售手冊銷售手冊、答客戶問答客戶問答客戶問答客戶問、銷售流程、銷售流程、銷售流程、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律公司及項目產品或服務房地產行業(戶型/規劃)優秀的置業顧問是怎樣煉成的？優秀的置業顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態篇第一部分：心態篇一、正確認識銷售這一職業二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態源于專業的修煉1-1：正確認識：正確認識“銷

3、售銷售”這一職業這一職業心態篇心態篇：第一節第一節一、正確認識一、正確認識“銷售銷售”這一職業這一職業銷售是一種光榮、高尚的職業銷售是極具挑戰和競爭性的職業付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理龍湖置業顧問龍湖置業顧問的心理角色的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理龍湖的、專業的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。龍湖企業使者，企業形象代表銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售置業顧問的數量供過于求，質量供不應求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態篇心態篇：第二節第二節二、樹立正確二、樹立正確“

4、客戶觀客戶觀”（1 1）“客戶客戶”是什么？是什么？認識1：“對手”？“那個難纏的客戶今天搞定沒？”認識2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”認識3：“上帝”？衣食父母二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”（2 2）客戶喜歡什么樣的置業顧問？客戶喜歡什么樣的置業顧問？工作專業儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優質快捷服務。知識淵博掌握房地產知識，置業居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關系。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”（3 3）成功置業顧

5、問的成功置業顧問的“客戶觀客戶觀”二、樹立正確二、樹立正確“客戶觀客戶觀”（4 4）客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 500000元1 1次拒絕次拒絕 50000 50000 元元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功置業顧問的：成功置業顧問的3、4、5、6心態篇心態篇：第三節第三節三、成功置業顧問的三、成功置業顧問的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必須知道的三件事必須知道的三件事三、成功置業顧問的三、成功置業顧問的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3” 、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深堅韌堅韌成功的銷售沒有捷徑 銷售

6、是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功置業顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了你永遠也不會取得成功！三、成功置業顧問的三、成功置業顧問的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3”3” 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高踏實踏實銷售營銷經理總監 據統計，從事營銷行業的人中，80%80%是做最基礎的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇

7、的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的置業顧問。置業顧問置業顧問通向其它崗位的關鍵之路通向其它崗位的關鍵之路龍湖營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經驗要求龍湖營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經驗要求龍湖營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經驗要求龍湖營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經驗要求描述如下描述如下描述如下描述如下策劃中心推廣策略崗：地產行業經驗（銷售一線經驗1年）體驗中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角 （2年）客戶中心項目管理崗：地產營銷從業經驗（銷售一線經驗2年）三、成功置業顧問的三、成功置業顧問的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3”3”、高效

8、的工作造就成功的置業顧問、高效的工作造就成功的置業顧問高效、聰明高效、聰明做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶學會在工作中總結提高 勤于總結，善于自我學習，邊干邊學邊提高。聰明人會工作，笨人被動工作聰明人會工作，笨人被動工作聰明人會工作，笨人被動工作聰明人會工作，笨人被動工作。三、成功置業顧問的三、成功置業顧問的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4”4”找尋動力的源泉“我為什么來龍湖做銷售？”自我肯定的態度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團隊最有影響力的人，我

9、要！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 之一之一 必備的四種態度必備的四種態度三、成功置業顧問的三、成功置業顧問的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明確的目標“我要開盤賣50套洋房？“我要和團隊分享三條銷售經驗”(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“在龍湖做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)”專業的表現“我專業，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌三、成功置業顧問的三、成功置業顧問的3 3、4 4、5 5、6 6之之“5”5”5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念 銷售大師們成功，憑銷售大師們成功，憑借的不僅是

10、技巧，更重要借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、有力量和自信面對挫折、迎接挑戰！迎接挑戰！三、成功置業顧問的三、成功置業顧問的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6”6”6 倍增業績的六大原則倍增業績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的發展負責！”我是顧問而非“置業顧問”“我是房地產行業的專家！”我是銷售醫生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節！”我立志出類拔

11、萃執著“我要成為銷售力最強的！”品味品味：四句話四句話銷售的銷售的“座右銘座右銘”四重境界四重境界第二部分：技巧篇第二部分：技巧篇 客戶拓展技巧 交流溝通技巧價格談判技巧 業務成交技巧2-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧技巧篇技巧篇：第一節第一節一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧（1 1）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 贊揚贊揚房子是大宗商品，第一次置業的客戶不管我們產品多優越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 X X客戶：“你們的

12、洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”。銷售：“沒有，哪里密嘛。我們有16米，其實間距差不多，只是看起有點密的嘛。”銷售：“老師您看得真仔細。我最喜歡您這樣的人打交道了老師您看得真仔細。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設計理念就是這種院落空間和尺度，根據我們的調查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮。”一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信顆

13、懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產品。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實依據，我們所說的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再也不會回頭否則客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當地痛擊競爭樓盤的致命弱點，這更有效。 客戶：“別個XX和巴蜀中學聯合辦學，業主子女教育得到很好的解決哦？”。銷售：“據我了解政府07年就明文規定嚴禁開發商和學校搞聯辦教學，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個樓盤業主子女可以就近入讀XX中學，而XX中學是XX區重點中學，教育質量有保障。”某某樓盤打8.5折，你們的折扣太低了？（練習） 絕對回避

14、競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰勝； 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個置業顧問缺乏容人之量，沒涵養。 記住：記住：最好的方法是以靜制動，有針對最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進行比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在

15、同張表上，以最好部分的高低判定行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優劣。雙方的優劣。 如果自己項目的某些素質確實不如競爭樓盤，就要學會忽略競爭對手的這些優點不學會忽略競爭對手的這些優點不談談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？“那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或將來不想買車， 孩子不用上學，太太沒這么漂亮

16、的話， 我建議您最好還是買那的房子。”潛臺詞潛臺詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠潛臺詞潛臺詞：離學校遠，教育配套差離學校遠，教育配套差潛臺詞潛臺詞：治安很復雜，安全性差治安很復雜，安全性差小知識小知識：判斷有購房意向的依據判斷有購房意向的依據 全家人一起到訪（含多次到訪）。 隨身攜帶本樓盤的樓書等廣告。 不斷提到朋友新買的房子如何。 反復觀看比較各種戶型。 首次到訪提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。 客戶有明確的需求：包括形態、戶型、樓層、朝向等。 對樓盤某種特別性能不斷重復。（如創新的戶型設計、2萬平米的園林環境） 對房屋結構及裝修設計非常關注。（對樣板房的裝修和樣板區

17、景觀反復探討） 對付款方式及優惠問題進行反復探討。 特別問及鄰居職業。 對售樓人員的接待非常滿意。 爽快地填寫客戶來訪登記表，主動索要名片并告知聯系電話，要求有信息及時聯系。討論：如何識討論：如何識別客戶意向？別客戶意向？小知識小知識：現場搞定客戶五步循環現場搞定客戶五步循環 客戶購房過程一般可以分解為七個心理階段：引起注意、激發興趣、使用聯想、希望擁有、進行比較、最后確認、決定購買。 相對應的，置業顧問從現場接待到成交可五步分解：望、聞、問、切、定望、聞、問、切、定。 一般而言到達龍湖項目現場的客戶已經對項目有所關注。小知識小知識：銷售要會銷售要會“發問發問” 銷售過程中“發問三關”。發問1

18、、開局問發問2、中場問發問3、異議問開局問p從何渠道了解的信息？p自己開車來的？什么車？p考慮多大的戶型？p從哪個區域過來的？p中場問p這是整個接待過程中最精彩部分p目的是了解客戶需求，更有針對性、更準確幫助客戶了解產品信息，達成意愿。p一般而言有三種發問方式：p先問再推介p先推介再問p混合發問異議問p面對異議巧妙發問p這部分技巧在后面分享2-2：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇技巧篇：第二節第二節二、交流溝通技巧（二、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環節溝通是銷售核心技能過程的最重要環節 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發現客戶的真是，通過傾

19、聽發現客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統運用如何在銷售過程中，因地適宜地系統運用，是需不斷練習、總結的技巧。 1.真誠2.自然3.行為本身回憶一下山鷹培訓時我們得到的同伴的贊美！二、交流溝通技巧（二、交流溝通技巧（1） 客：“聽說您這套房子當時的開盤價只有6000元？” 銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價現在漲了的嘛！ ”

20、生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，讓人聽了極為不爽！總結：總結：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉移話題)二、交流溝通技巧（二、交流溝通技巧（1） 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有

21、偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ”（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉移客戶（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結：總結：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進業務成交。這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進業務成交。理解客戶加深感情二、交流溝通技巧（二、交流溝通技巧（2）交流溝通時，應掌握的基本原則交流溝通時，應掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經常

22、面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運用得當，和交流的內容結合學會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內容、環境，調整語速、聲調 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結合姿態語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結合表情、姿態語言，表達你的誠意二、交流溝通技巧（二、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機當顧客產生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉向有關房子的細節，如物業管理、費用、價格、付款方式等； 詳細了解房屋入住及售后服務情況； 對置業顧問的介

23、紹表示積極的肯定與贊揚； 詢問購房的優惠程度； 對目前自己正住的房子表示不滿； 向置業顧問打探交樓時間及可否提前； 接過置業顧問的介紹提出反問； 對公司或樓盤提出某些異議。四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機 顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出

24、現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作； 拿起房屋認購購書或合同之類細看； 開始仔細地觀察模型、樣板間等。 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識小知識：與客戶溝通時的注意事項與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節奏。 多稱呼客人的姓名。 語言簡練，表達清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用房地產專業術語。 學會使用成語和幽默。少用否定句，多用肯定句。少用否定句，多用肯定

25、句。客：“100左右的還有沒有？”銷：“沒有了”銷：“對不起，100平米的沒有了，但是90多的三房我覺得會不會更適合您？”巧妙使用轉折。對客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己巧妙使用轉折。對客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點。觀點。“對對同時同時”客：“客廳好像小氣了點。”銷：“對，如果客廳開間再大點就完美了。同時您想過沒有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個感覺也不協調，第二跨度太大客廳可能會現梁。”小知識小知識：與客戶溝通語言技巧與客戶溝通語言技巧2-3：價格談判技巧：價格談判技巧技巧篇技巧篇：第三節第三節三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（1） 不要掉入不要掉

26、入“價格陷阱價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 不要一開始就把優惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（2） 如何化解如何化解“價格陷阱價格陷阱” 當客戶與我們討論房價的時候，我們首當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實

27、惠，在樓盤價值、區別于競爭對手的優勢、對客在樓盤價值、區別于競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用被客戶用“買不起買不起”或或“太貴了太貴了”拒絕！拒絕！三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（2） 如何化解如何化解“價格陷阱價格陷阱” 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作房當作“買生活方式買生活方式”來推銷。房價中除了房子來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環境、物業等綜本身，還有配套、交通、教育、環境

28、、物業等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。意力。 當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！子值！所以，賣點的推介很關鍵！技巧技巧： 價值強調價值強調銷售話術銷售話術 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了” “我們不

29、會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？” “您買我們的房子，雖然比買二環外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節省您的寶貴時間；我們附近就有小學、中學，買房子后孩子上重點學校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分區和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置，將來裝修能省您一大筆錢。”練習：各項目的核心價值簡單描述練習：各項目的核心價值簡單描述三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（2） 如何化解如何化解“價格陷阱價格陷阱” 一算綜合性價比帳；一算綜合性價比帳； 二算樓盤投資增值帳；二算樓盤投

30、資增值帳； 三算該買大還是買小帳；三算該買大還是買小帳； 四算競爭樓盤對比分析帳。四算競爭樓盤對比分析帳。 銷：“您為什么覺得這價格高呢？ ” 銷：“您認為什么價格比較合適？ ” 客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？” 銷：“沒有。”小常識小常識：“兩點式兩點式”談話法談話法原理：原理：所謂所謂“兩點式兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業務成交。效的信息，促進業務成交。 “您準備今天下午還是明天下午來看

31、房？” “您買一件還是買兩件產品。” 回答生硬，容易失去再談機會回答生硬，容易失去再談機會 銷：“我們現在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”小常識小常識：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經質、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質低、急躁、大驚小怪的客戶鎮定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致愛心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定

32、要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場，必須提前準備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧小技巧：洽談時應注意的細節問題洽談時應注意的細節問題 言談側重講道理，像神父教說圣經。 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現出不耐煩。 喜歡與人爭辯

33、，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內容沒有重點。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態度。 隨意攻擊他人。 強詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應客戶無法實現或超出自己權限范圍的問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易的對客戶讓步。 陌生恐慌癥。注意注意：洽談時要規避的不良銷售習慣洽談時要規避的不良銷售習慣2-4：業務成交技巧：業務成交技巧技巧篇技巧篇：第四節第四節四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（1）準確了解客戶需求準確了解客戶需求 按照客戶分級管理按照客戶分級管理( (必買必買/ /高意向高意向/

34、 /意意向向) )原則，對有意向的客戶，要進行深原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。于從客戶的只言片語中了解真實需求。 注意：注意：切勿對客戶的私人生活表露出切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣濃厚的興趣，否則容易導致客戶的誤，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！解和厭煩！四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（1）準確了解客戶需求準確了解客戶需求 客戶一般需求：客戶一般需求：即基本購買動機 （項目樓盤應符合客戶基本需要） 客戶特殊需求：客戶特殊需求：不同客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性

35、，避免失誤。 客戶優先需求：客戶優先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應優先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關注，簽約也就水到渠成。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（2）有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠 永遠不要在客戶面前發公司和同事牢騷 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項目獲獎信息及關聯單位的榮譽促銷售借旁案來例證 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養良好品格 塑造專業形象，推銷樓盤先要推銷自己

36、得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（3）判斷客戶成交時機判斷客戶成交時機 客戶開始關心售后服務問題時。客戶開始關心售后服務問題時。 客戶不再提問題、進行思考時。客戶不再提問題、進行思考時。 客戶話題集中在某一套房子時。客戶話題集中在某一套房子時。 客戶與同行的朋友討論商議時。客戶與同行的朋友討論商議時。 客戶不斷點頭，對置業顧問的話表示同意時。客戶不斷點頭，對置業顧問的話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節問題時，那表明該客戶有了購買意向。問題時，那表明該客戶有了購買意向。 客戶

37、靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝機會稍縱即逝客戶的購買情緒客戶的購買情緒客戶的購買情緒客戶的購買情緒大多只維持大多只維持大多只維持大多只維持3030秒秒秒秒四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（4）成交時機出現后的成交時機出現后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機會。不要給客戶太多的選擇機會。 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時間。不要給客戶太多的思考時間。 客戶考慮越長，可能會發現越多缺點。此所謂夜長夢多！ 不要有不愉快的中斷

38、。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環套一環，中斷也許前功盡棄！ 不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（5）成交時機出現后的成交時機出現后的“四強調四強調” 發現客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調： 強調意向戶位的優點和客戶購買后能得到的好處強調意向戶位的優點和客戶購買后能得到的好處；（；（練習練習） 強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優惠時期；強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優惠時期； 強調意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會

39、了；強調意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了； 強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。異議可以分為兩類實際異議。客戶所說問題是具體的、真實存在的，對今后生活的的確確造成實質性影響。這類異議，需要通過實質性的工作和措施來解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應該以說服為主。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（6）異議的分類和應對技巧異議的分類和應對技巧 客：“房子前面有個加油站，會不會不安全哦？ ” 銷：“ 老師您觀察很仔細，但是您的擔心是沒有必要的。根據規劃條件，所以您的擔心是一種心理上的擔心罷了。另

40、外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊。”示例示例n不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。是有些原因是其藏在心中、不愿說的。異議的分類和應對技巧異議的分類和應對技巧 要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來確出來。p“能再談一下您喜歡江與城的哪能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達些方面，哪些方面又尚未能達到您的要求嗎？到您

41、的要求嗎？”p“能談一下為什么您會這樣說能談一下為什么您會這樣說嗎？嗎？”p“能告訴我您最關注的問題嗎能告訴我您最關注的問題嗎？讓我們一起來討論一下江與？讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？城到底有多適合您，好嗎？”n有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。討論。異議的分類和應對技巧異議的分類和應對技巧 應該想辦法突破這種障礙，推動銷售應該想辦法突破這種障礙，推動銷售。背景，客戶到訪很久，表現有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場。 客：“我再回去考慮一下？ ” 銷：“的確，買房是一個重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我

42、您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？” 客：“這個房子各方面都不錯，但是我現在買房不是很緊迫，再說現在市場可以選擇的樓盤那么多，不急。回去再比較一下。” 銷：“原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到沒錯，知道現在市場觀望情緒嚴重。但我想告訴您的是重慶房價堅挺不可能下跌的，您說到這種觀望預計五月份就回暖。現在是購房難得的時機，您看上的房子非常劃算，再過一段時間就錯過了。到時候有可能給您造成遺憾多不好”示例示例n任何客戶都會覺得價格貴！尤其龍湖的物業，因此千萬別把客戶對價格的異議“當回事”。異議的分類和應對技巧異議的分類和應對技巧 找到說貴的原因，因勢利導。找到說貴的原因，因勢利導。

43、 客：“價格太高了吧？ ” 銷：“先生您說價格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”銷： “老師您覺得是比那個樓盤高了嗎？高了多少？” 銷：“先生您是說這個總價超出您的預算上限了嗎？”示例示例n有的時候客戶會拿一些競爭樓盤對比，故意有的時候客戶會拿一些競爭樓盤對比，故意造成銷售阻力。造成銷售阻力。異議的分類和應對技巧異議的分類和應對技巧 表現出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自表現出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的優勢和別人的弱勢進行比較分析。己的優勢和別人的弱勢進行比較分析。 銷：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？” 銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？” 客： “別個的露臺啊贈送

44、面積大得多，戶型要好得多。” 銷： “先生肯定是一個特別講生活品質的人。記得您曾經和我說過現在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個人，應該說面積已經足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環境，讓孩子在國際社區氛圍中成長。您看我們這個盤的環境和國際社區的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺，那應該看平時的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區打環境豈不更好 ？練習：客戶對我們的項目有哪些異議？練習：客戶對我們的項目有哪些異議？四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 接待第一次看房客

45、戶，不急于說房子本接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區環身或直接去看房，而是讓其了解小區環境、公司經營理念、教育特色（如大學境、公司經營理念、教育特色（如大學城）等，使客戶先感受公司的強大實力城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優勢，從而激發其購買欲望。為后面和優勢，從而激發其購買欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎。談具體購房事宜、成交打下良好的基礎。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 當客戶有明確的購房意向后，有時不宜當客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出對客戶逼得太緊，顯出“志在必得

46、志在必得”的的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節奏放緩節奏，先擺出相應的事實條件，讓，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白客戶明白“條件不夠，不強求成交條件不夠，不強求成交”。使客戶產生患得患失的心理，從而主動使客戶產生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。迎合我方條件成交，達到簽約目的。示例示例銷：“老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。”四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 當客戶已出現購買意向，但又猶豫不決的時當客戶已出現購買意向，但又猶豫不決的時候，置業顧問不是直接從

47、正面鼓勵客戶購買，候，置業顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面而是從反面委婉地（一定要把握尺度）委婉地（一定要把握尺度）用某用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交下決心拍板成交。 慎用！慎用！示例（非本公司案例）示例（非本公司案例）一次，公司開產品說明會，我邀請了幾個客戶到場，其中一次，公司開產品說明會，我邀請了幾個客戶到場，其中8個人中有個人中有4個是老客戶，還有個是老客戶，還有4個是老客戶介紹的，個是老客戶介紹的，在開會過程中，我發現有一個新客戶總是不認

48、真聽我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說在開會過程中，我發現有一個新客戶總是不認真聽我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說我們的產品如何如何的不好我們的產品如何如何的不好,我曾經委婉的告訴他先不要說話，有什么意見和建議等散會了你和我說，可他過了我曾經委婉的告訴他先不要說話，有什么意見和建議等散會了你和我說，可他過了一會又開始了，他又在說我們的產品不好，他還說對我們的產品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是一會又開始了，他又在說我們的產品不好，他還說對我們的產品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說我們的壞話，我怕他一攪和另外那在說我們的壞話，我怕他一攪和

49、另外那3個客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個客戶隔開，這個客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個客戶隔開，這樣他終于閉嘴了。樣他終于閉嘴了。 后來散會了，我就讓幾個老客戶去和他聊天拖延時間，我就趁這個當兒去和另外的那后來散會了，我就讓幾個老客戶去和他聊天拖延時間，我就趁這個當兒去和另外的那3個新個新客戶談，不一會我就把這客戶談，不一會我就把這3個客戶成交了，接下來我就要對付這個蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看個客戶成交了，接下來我就要對付這個蠻橫的家伙了，我就走到他身邊說：剛才看你的表現，我能看出你的經驗很豐富，對我們的產品了解很清楚，連我們產品的缺點你都了解的一清二

50、楚了，你的表現，我能看出你的經驗很豐富，對我們的產品了解很清楚，連我們產品的缺點你都了解的一清二楚了，我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產品對嗎？我們的產品的品質很好，當然價格對你來說就我真的很佩服你，看來你從一開始就沒打算買我們的產品對嗎？我們的產品的品質很好，當然價格對你來說就顯得很貴了，這也是你不想買我們產品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚和顯得很貴了，這也是你不想買我們產品的原因吧？我說完這寫話后，他的臉一下子就紅了，剛才的趾高氣揚和囂張的樣子沒有了，他急的說話都結巴了：誰。誰。誰說我不想買你的產品了，誰說我買不起你們的囂張的樣子沒有了，他急的說

51、話都結巴了：誰。誰。誰說我不想買你的產品了，誰說我買不起你們的產品了。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業有成的人，錢對你來說是不成問題的，像我們產品的這產品了。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業有成的人，錢對你來說是不成問題的，像我們產品的這個價錢你買個價錢你買10份對你來說是九牛一毛，對嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購買我們產品份對你來說是九牛一毛，對嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購買我們產品的對嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產品，你信不信？我說：我當然相信你了，你說話最算數的對嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產品，你信不

52、信？我說：我當然相信你了，你說話最算數了，可是我發現別人來的時候都帶著錢而你來的時候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產品呢？，這了，可是我發現別人來的時候都帶著錢而你來的時候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產品呢？，這時我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯的，來啊，我今天買時我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯的，來啊，我今天買10份，刷卡。份，刷卡。說完他站起來點了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產品給他整理好后，我走過去和他說：說完他站起來點了支煙很神氣的搖了搖頭，我就這樣把他成交了，等把產品給他整理好后

53、，我走過去和他說：沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯了，我今天又長見識了。他聽沒想到你真是深藏不露，一鳴驚人啊，看來我今天真是看走眼了，我的感覺也錯了，我今天又長見識了。他聽了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點產品，真是小意思。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產品走了。們那么一點產品，真是小意思。接著我又奉承了他幾句好話，他很高興的帶著產品走了。 像這樣的事我遇到過像這樣的事我遇到過很多

54、次了，我都是用這個方法成交的，對這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀很多次了，我都是用這個方法成交的，對這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。因為這種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺，他就是的人越多效果越好，越容易成交。因為這種人很虛榮，很要面子，你用這種方法激他，讓他下不了臺，他就是打腫臉裝胖子，盡管他當初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的打腫臉裝胖子，盡管他當初沒打算買，盡管他可能根本不需要你的產品，他還得硬著頭皮，裝著笑臉很豪爽的把你的產品買下來，這樣就給他

55、要足了面子，出盡了風頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成把你的產品買下來，這樣就給他要足了面子，出盡了風頭，虛榮心也得到了極大的滿足，他就很高興的被你成交了，你不用擔心這樣做會得罪他，你放心好了，依我的經驗他感激你還來不急呢，你讓他在那么多人面前讓交了，你不用擔心這樣做會得罪他，你放心好了，依我的經驗他感激你還來不急呢，你讓他在那么多人面前讓他出盡了風頭，這對他這種人來說是一件另他很自豪的事。他出盡了風頭，這對他這種人來說是一件另他很自豪的事。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 告訴客戶，優惠期即將結束、公司的告訴客戶，優惠期即將結

56、束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產生制造一些緊張感，讓其產生“過了這過了這個村就沒有這個店個村就沒有這個店”的心理，從而下的心理，從而下定決心購買定決心購買。-有他人的配合促進有他人的配合促進能使交易更加自然高效能使交易更加自然高效四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 人們買東西都有一個從眾心理，越是人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識

57、地制易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現場人氣或大量成交的氣氛，造銷售現場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。程。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約）四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也看中或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子這套房子“什么？什么？606606房已經賣了！有房已經賣了！有沒有交錢？

58、我這有個客戶立刻就要交錢，沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！對，就這樣！”置業顧問的語氣和焦急置業顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現在不買就買神色，給客戶的感覺就是現在不買就買不到了不到了 四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 如果一味給客戶施加壓力，忘了如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才客戶才是主角是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結果提得很不爽。因此，在推銷中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產生

59、購買欲望。決策的喜悅，從而產生購買欲望。練習？練習？四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 通過提問、答疑、算賬等方式，向客通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。從而打動客戶的心。 利用人們買東西圖實惠的心理，結合利用人們買東西圖實惠的心理，結合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。取購買行動。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 抱著真心實意、誠心誠意、抱著真心實意、誠心誠意、業務不

60、成交業務不成交朋友朋友的心態，投客戶之所好，幫客戶實的心態，投客戶之所好，幫客戶實現其所需，讓顧客感受到你真誠的服務，現其所需，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足合需求的滿足，促發認同感，進而因為促發認同感，進而因為人而買我們的產品。人而買我們的產品。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 如果客戶認同你，可以如果客戶認同你，可以積極介入，站積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊比分析購買樓盤的利弊。用。用坦誠和事坦誠和

61、事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權衡，做出購買決定。再與顧客共同權衡，做出購買決定。 消費者個性及對策消費者個性及對策1.1.理性型理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。爭取消費者理性的認同。消費者個性及對策消費者個性及對策2.感情型感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。天性激動，易受外界刺激，能很快就

62、作決定。 強調產品的特色與實惠，強調產品的特色與實惠，促其快速決定。促其快速決定。消費者個性及對策消費者個性及對策3.猶豫型猶豫型 反復不斷反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。借故拖延型借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其真正原因。設法解決，免得受其“拖累。拖累。消費者個性及對策消費者個性及對策4.沉默寡言型沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。 介紹產品，還須以親切、誠介紹產品，還須以親切、誠

63、懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。消費者個性及對策消費者個性及對策5.神經過敏型神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生專往壞處想，任何事都會產生“刺激刺激”作用。作用。 謹言慎行，多聽謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。少說，神態莊重，重點說服。消費者個性及對策消費者個性及對策6.迷信型迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。 盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。7.盛氣凌人型盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，

64、找尋消費者“弱點”。 老子認得到你老子認得到你們們.老總！老總！消消費費者者個個性性及及對對策策7.喋喋不休型喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了嗎？您想好了嗎？”。在。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受置業顧問勸誡自己慎重決策的苦心，讓客戶感受置業顧

65、問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種需注意，這是一種強勢行銷方法強勢行銷方法！提問時，置！提問時，置業顧問態度的轉變會給客戶帶來壓力，業顧問態度的轉變會給客戶帶來壓力，時機不時機不成熟的慎用。成熟的慎用。 四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 當遇到團購，或客戶的親朋都參與當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。而促進簽約成交。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進

66、業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時，它同類樓盤貴時，應采取差異戰術法，應采取差異戰術法，詳細闡述己方房子的優點、特點、品詳細闡述己方房子的優點、特點、品質、地段、環境，與其它同類樓盤比質、地段、環境，與其它同類樓盤比較分析較分析，使客戶了解價格差異的原因，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益更多利益 。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 面對看過多個樓盤項目的客戶，要針對客面對看過多個樓盤項目的客戶

67、，要針對客戶實際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對戶實際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優、缺點（手樓盤各自的優、缺點（不要怕自己樓盤不要怕自己樓盤的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手），），讓客戶了解己方產品與其他樓盤的不同之讓客戶了解己方產品與其他樓盤的不同之處和優勢所在。處和優勢所在。練習：如何巧借缺點引發自己的優點？練習：如何巧借缺點引發自己的優點？練習：如何巧借缺點引發自己的優點？練習：如何巧借缺點引發自己的優點？n陪客戶看樣板區，置業顧問：“實話說XX也有幾個缺點。首先您看，蚊蟲有點多。不過這點您不用擔心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業會定期殺

68、蚊蟲。說到窗，咱們的窗”綠化好綠化好四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 很多時候，當置業顧問把客戶等下去和很多時候，當置業顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而置業顧問則列出等下去的壞處，然后而置業顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優勝劣汰，結果將兩者加以對比分析，優勝劣汰，結果自明。自明。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促

69、進業務成交策略 17 法法 在業務洽談過程中，當估計到客戶在業務洽談過程中，當估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進行闡述，主出之前，有針對性地進行闡述，主動發起攻勢，從而有效地化解成交動發起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。的潛在障礙。四、業務成交技巧（四、業務成交技巧（7）促進業務成交策略促進業務成交策略 17 法法 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑置業顧問就小問題糾纏，可能任憑置業顧問使出十八般武藝，依然不為所動。使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對樓盤確實動心，此時，如感

70、覺客戶對樓盤確實動心，可使出最后一招可使出最后一招不賣！不賣！置之死地而后生，也許會再現一線生置之死地而后生，也許會再現一線生機、峰回路轉。機、峰回路轉。強調強調：成交后的成交后的“客戶服務客戶服務”細節細節 成交并不等于業務完成！成交并不等于業務完成！顧問式客戶服務顧問式客戶服務與客戶共同進步與客戶共同進步1 1、您是否記得當場致謝？是否送客戶上車離開您是否記得當場致謝？是否送客戶上車離開？事？事后有否不定期有打電話回訪？后有否不定期有打電話回訪？2 2、您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？、您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？3 3、您是否帶客戶上過公司網站？搜索過行業信息？、您是否帶客戶上過

71、公司網站？搜索過行業信息？4 4、您是否將房地產發展趨勢和市場行情告訴客戶？、您是否將房地產發展趨勢和市場行情告訴客戶？5 5、您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修、您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修？6 6、您是否與客戶探討過如何實現有價值的人生？、您是否與客戶探討過如何實現有價值的人生？7 7、您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？、您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？ 第三部分：實戰篇第三部分：實戰篇房地產銷售常見問題及解決房地產銷售常見問題及解決實務篇實務篇：三、房地產銷售常見問題及解決措施三、房地產銷售常見問題及解決措施問題問題1 客戶喜歡卻遲遲不定客戶喜歡卻遲遲不定 對

72、產品不了解，想再作比較。 同時選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。 若客戶來訪多次，對產品已很了解，則應力促 其早下定金。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 促使其早下決心簽約。 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應該 上門收取定金。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調價，早下定金則早定心。三、房地產銷售常見問題及解決措施三、房地產銷售常見問題及解決措施問題問題2 交定金后遲遲不簽約交定金后遲遲不簽約 對所定房屋又開始猶豫不決。 事務繁忙，有意無意間忘記了。 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 盡快簽約，避免節外生枝。 及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。 以利誘之。下定時明確規定時限內完善合同可獲得的優惠，過期不候。 客戶預定時，要約定簽約時間和違反罰則。課程回顧與總結課程回顧與總結自信、勤奮學習、算賬行動、坦誠感謝聆聽！