1、置業顧問競爭機制及傭金分配方案為有效激發和提高置業顧問的工作積極性，在銷售隊伍內形成良好的競爭氛圍【匯金港都】置業顧問競爭機制及分配方案如下：一、 置業顧問轉正、晉極制度1.銷售人員入職一個月以上三個月以內，經考試后轉正，試用期工資800/月22.正式人員晉升級別設置如下：初級置業顧問： 1000元/月中級置業顧問： 1100元/月高級置業顧問： 1200元/月置業顧問共分為三級，每晉一級工資漲100元/月（若基本工資調整，則各等級工資相應調整），每半年一考核，考核通過者晉級。3.晉升條件1）在考評期間完成并超額完成銷售任務；2）在考評期間銷售排名前三名者；3）嚴格遵守公司、部門、項目組各項規

2、章制度、條例、規定、文件等；4）具備一定的專業知識，專業技能、專業技巧；5）有一定的協調能力、溝通能力、獨立處理突發事件的應變能力；6）在團隊中具表率作用，具團隊合作精神；7）樂于助人，具有良好的道德品質；8）自覺維護公司形象和公司利益；9）對公司服務具長遠性，自身發展目標性。4.出現以下情形之一，作降級處理：1）不能在日常工作中起到模范帶頭作用，不能協助銷售主管完成日常工作；2）連續兩個月銷售業績排名最后；3）工作中出現較大失誤給公司造成財產或產生不良影響的。二、置業顧問傭金分配方案1. 結算周期：以自然月為單位結算，隨工資一起發放；2、 傭金提取前提：簽署完商品房買賣合同，并辦理完銀行按揭

3、相關手續，全款到位；3. 傭金標準：以3 為基數，參照公司下達銷售任務，按當月銷售業績對比采取浮動制度；在任務基礎上每多銷一套當月業績傭金標準全部提高0.2，少銷一套全部減少0.2，最低標準為2.6，最高標準為3.4；（當月業績以當月簽署商品房買賣合同為準）例如：1）若當月公司任務為3套，則 5套以上 3.4 4套 3.2 3套 3.0 2套 2.8 1套 2.6 2）若當月公司任務為4套，則 6套以上 3.4 5套 3.2 4套 3.0 3套 2.8 2套以下 2.64.銷售任務制定：由營銷中心根據公司經營指標及當月實際情況制定；三、關于銷售傭金預留方案1.正常情況下：預留20%，交房完畢付

4、10%，項目確權后付10%；2、欠公司首付款的：銀行按揭款到位可提取傭金，預留50%，交房完畢付10%，項目確權后付10%，補齊欠款付30%；3.分期付款的：房款到位80%可提取傭金，預留50%，交房完畢付10%，項目確權后付10%，補齊欠款30%； 匯金港都營銷中心 2009-3-1武漢泰祥房地產開發有限公司財字（2008）第（01號）商品房銷售收款管理辦理為規范商品房銷售的現金收入（包括支票、電匯等）管理，特制定本規定，請相關部門遵照執行；1.銷售部設立專門的收款員，業務上由財務部指導，負責營銷中心各類現金的收取工作，嚴格按照本管理辦理履行相關的現金收取手續；2.公司財務部為各營銷中心統一

5、提供收據，并加蓋財務專用章，由收款員到公司財務部領用，并辦理登記手續。收據用完后應及時到公司財務部辦理換領手續；3、收款員收取房款后，應相應開具收款收據，收據上要注明合同號、客戶名稱、購房類別、款項內容、金額、收款方式、開票人、日期等；4、收款員應于收款當日將所收取的房款及時存入公司指定賬戶，不得坐支；5、收款員應每日編制收款日報表，連同預定保留單（復件）于當日下午下班前報送財務部出納；客戶辦理按揭貸款的，收款日報表上應注明貸款種類（商貸或公積金貸）、貸款銀行、貸款金額、預計放款日期；6、在收款員休息日，由銷售部安排銷售人中代為收款，收取的款項應于當日存入公司指定賬戶，其收款單據和進賬憑證待收

6、款員上班后交給收款員；7、收款員負責現金、收據的保管工作，并及時移交給財務部出納；8、財務部出納負責核查各營銷中心相關收款單據；9、收款員應于次日下午下班前將當日開具的收據記賬聯、銀行進賬憑證交財務部出納；10、收款員設立收款單據交接單，財務部出納在核對相關收款單據后，在收款單據交接單簽字確認；11、財務部會計在收到出納交來的收款日報表及相關交易所后，應及時入賬，并編制銷售統計表等分析報表，作為領導決策的參考依據；12、商品房銷售價格確定以后或在日后調價時，銷售部門應將確定或調整后的銷售價格表交一份給財務部門備案；13、收款員應嚴格按規定的時間將款項和單據移交給財務出納，延遲一次，罰款50元。

7、收款及報表程序客戶 客戶收款員銷售代表購房合同 現金開收據 或認購書 支票會計出納 收據記賬聯、進賬單 簽字確認 收款日報表 單據及報表主題：商品房銷售收款管理辦理擬稿部門：財務部擬稿人：簽發人：時間：抄送總經理、副總經理、發展部、銷售部、工程部、財務務、資金銳、審計部、辦公室、車隊、采購部財務管理規定（總則）一、為加強公司財務管理，統一規范財務收入及各項用款和報銷制度，加強財務控制、監督，以確保公司資產、財務的完整和每項經濟業務的合法、合理、正確性，特對公司各項用款，收支和費用報銷程序及要求作如下規定。二、凡以公司名義簽訂的各種經濟合同都有必須由總經理或授權人簽字并加蓋公章后，方為有效。合同

8、簽訂完畢，同時抄送財務部壹份備案（主管會計管理），作為收款或付款的依據。三、公司所有的經營收入，都必須在財務交款入賬，任何部門及個人都無權私自收款、挪用或私設小金庫。四、凡各部門員工因工作需要用款、借款或費用支出報銷，都必須事先請示報告，并填列各有關表格，按照規定的有關用款及報銷程序報批。經批準后財務方可予以辦理。五、為加強現金管理，凡購物價值超過1000元以上的一律用轉賬支票付款。六、一切外來的原始報銷單據都必須是由稅務部門統一印制的，并蓋有收款單位公章，無涂改的報銷聯發票方為有效，不允許白條報銷。特殊情況，必須事先請示，說明原因，并經總經理或授權人批準，否則財務有權拒絕報銷。長途出差費用標

9、準、市內交通費用標準，按公司有關規定執行。備用金領用管理規定一、為便于公司有關部門及人員開展工作，明了會計核算程序，減少個人白條抵庫，公司制定備用金管理規定。二、備用金領取，應由需用部門及人員書面申請，逐級審核至總經理批準后，主可辦理。三、申請備用金最高數額不得超過500元。如有特殊用途，需經總經理特批。四、經批準借用的備用金，必須于每月月末之前按程序到財務部門復核沖賬。五、公司人員因公出差，預借現金，參照“財務管理規定（總則）”執行。如前期借款尚未還清，不予辦理再次借款。六、違反上述規定，逾期不沖賬者，財務部門通知其經辦人并限期及時沖賬。限期未辦理者在其工資中扣除外，酌情按其借款金額處以10

10、%罰款。支票領用管理規定一、為加強現金管理，凡購買物品價值超過1000元，一律用轉賬支票付款。二、辦理業務領用支票前，必須如實按所需用途在支票領用單上登記 ，并嚴格按照要求填寫表格，辦理相關審批程序。三、領用支票人應重視支票的使用和保管，不得遺失。四、領用支票人應在所填寫用途范圍內使用，禁止轉讓及將簽章的支票作為抵押物存放于其他單位，或將支票交于外單位人員使用。五、付出支票后，收到對方開列的收據上應明確書寫經手人，金額大、小寫要一致，確保財務部門記賬無誤。六、領用支票要堅持當日領用當日沖賬。如有特殊原因不能及時沖賬，要立即向財務部門講明，最遲不能超過閃日。對無故不按時沖賬者，逾期兩天以上，罰款

11、100元。七、嚴禁申請領用或簽發空白支票。八、如支票遺失，未造成經濟損失者，罰款100元。若造成經濟損失，則視具體情節酌情處理。九、領用支票人若無視本規定，給公司帶來損失者，公司將對其進行嚴肅處理，情節嚴重者予以開除。財務支出審批管理辦法一、為規范公司財務支出管理，根據會計法、企業財務通則及行業財務會計制度，結合公司實際，制定本辦法。二、公司各項財務支出實施年度預算管理。財務部根據有關部門編制的項目投資預算、資金流轉預算、經營預算、管理費用預算、銷售費用預算等編制公司年度財務支出預算，經總經理辦公付討論并提請董事會審議通過后執行。三、成本費用實行預算目標責任管理，由財務部及相關業務部門共同考核

12、，獎懲并舉。四、單項預算內財務支出必須一次性由有審批權限的負責人審批，不得分開數次審批。五、拔付款審批程序：1.經辦人員填寫請旱，申請單后附齊原始票據及合同、預決算、報告等，請款單除經辦人簽字外，還須有證明人或收款人簽字；2.有審批權限的領導審批；3.財務部部長審核，出納員復核付款。六、房地產開發項目支出實行預算控制，由財務部、工程部、預算部根據工程合同及形象進度提出年度項目資金投入預算，經總經理辦公會討論通過后執行。項目開發支出內容主要包括征地及拆遷補償費、前期工程費、建筑安裝工程費、基礎設施費、公共配套設施費、開發間接費等。1.征地及拆遷補償費、前期工程費支出由工程部、策劃部負責人審核后報

13、總經理審批。征地及拆遷補償費包括土地征用費、耕地占用稅、勞動力安置主有關地上、地下附屬物拆遷補償的凈支出，安置動遷用房支出等。2、前期工程費包括總體規劃、設計、項目可行性研究、水文、地質、勘察、測繪、“三通一平”等支出。（二）建筑安裝工程費、公共配套設施費和基礎設施費支出由工程部、策劃部負責人審核后報總經理審批。建筑安裝工程費包括企業以出包方式支付給承包單位的建筑安裝工程費和以自營方式發生的建筑安裝工程費。公共配套設施費包括不能有償轉讓的開發小區內公共配套設施發生的費用。基礎設施費包括開發小區內道路、供水、供電、供氣、排污、排洪、通訊、照明、綠化、環衛設施等工程發生的支出。七、辦公用品采購及相

14、應固定資產購置由申購部門提出申請，行政辦公室審核后報總經理審核。八、發生壞賬損失由財務部部長報總經理審批；九、行政管理費用按照“計劃控制，節約高效”的管理原則使用。1.工資、津貼、資金、勞動保護費及各項福利費支出由行政辦公室將核實的應發數交財務部審核后報總經理審批； 2.行政辦公費由辦公室按費用預算控制使用。3.業務執行費實行“內外有別，對口招待，計劃管理，限額控制，注意節約，財務監控”的管理原則，由總經理、行政辦公室及各部門負責人掌握使用。4.出差人員出差借款由總經理核準；出差人員在公司規定標準內憑真實單據交財務部審核報銷（具體操作見差旅費管理辦法）；5.車輛使用及維護費用支出由行政辦公室審

15、核后報總經理審批。6.電話費、水電費支出由行政辦公室審核后報總經理審批；7.會務費、咨詢費支出由各部門負責人審核后報總經理審批；8.公證費、審計費由財務部審核后報總經理審批；9.凡因特殊貢獻，根據公司人事管理辦法規定應給予特別獎勵的，由總經理提出審批；十、銷售費用支出由營銷部提出費用計劃，提交總經理辦公會討論通過后執行。十一、因銷售折扣、折讓、退回發生支出或減少收入的，根據銷售管理辦法執行。十二、社會贊助及捐贈由總經理審批。十三、還貸付息支出由財務部提出具體方案，報總經理批準后實行。十四、違約金、滯納金、罰款及賠償金等支出由有關部門報總經理審批。業務招待費管理辦法一、為保證公司正常開展經營活動

16、，根據國家財務制度和武漢市有關規定，制定本辦法。二、業務招待費是指因公司經營管理活動需要而發生的招待業務往業單位或有關部門的費用，不得用于與本公司經營無關的活動。三、部門負責人以上級別產生業務招待費，實行“內外有別，對口招待，計劃管理，限額控制，注意節約，財務監控”的管理原則。1、實行內外有別，對口招待的原則。對來公司的上級領導、重要業務往來單位要熱情接待，同時要掌握標準并控制陪客人數。公司各部門到外聯系工作，需要就餐的，原則上按誤餐標準就餐。對來公司指導檢查工作的上級部門，由辦公室和被檢查部門負責招待。對于業務往來單位，由對口部門負責招待。2.實行計劃管理、限額控制的原則。業務招待費由財務部

17、會同辦公室編制，經總經理審核、總經理批準后納入公司年度財務預算管理。因經營管理活動需要突破計劃控制額時，應由財務部會同辦公室提出追加計劃，報總經理批準后實施。3.實行注意節約、財務監控的原則。業務招待費應務求節儉，杜絕鋪張浪費，財務部對業務招待費進行財務監控，出現下列情形之一，財務部有權拒絕報銷；A、招待對象、活動內容填寫不明。B、超過控制計劃規定的標準；C、原始憑證不全或不合法；C、未按規定權限審批；四、公司組織的大型招待活動及專項業務協調宴請，應由相關業務部門事先提出專題報告，報總經理批準。五、招待費報銷程序（一）經辦人填寫費用報銷單，寫明招待對象、事由、參加人員、報銷金額、原始單據張數等

18、，并將發票、審批報告等原始憑證附后。（二）經辦人和證明人簽字。（三）部門經理簽字。（四）、財務部經理審查簽字。（五）、總經辦分管領導簽字（六）、總經理簽字（七）出納員復核付款。六、用于日常招待的香煙、茶葉等按招待費計劃落實分解至公司領導和各部門，實行計劃與費用標準雙重控制，具體標準在每年招待費計劃中規定。七、本辦法由公司負責解釋。 用餐申請表 編號： 部門：申請人招待時間地點招待人數招待標準陪同人數招待事由部門經理審批行政辦公室審批財務部審批總經理核準開發產品成本的核算一、開發產品成本的構成開發產品成本是指房地產開發企業在開發過程中發生的各項費用支出。開發產品成本包括以下六個成本項目：1.土地

19、征用及拆遷補償費土地征用及拆遷補償費是指因開發房地產而證用土地所的生的各項費用，包括土地征用費、耕地占用稅、勞動力安置費以及原有建筑物的拆遷補償費等。2.前期工程費前期工程費是指土地、房屋開發前發生的規劃、設計、可行性研究以及水文地質勘察、測繪、場地平整等費用。3.基礎設施費基礎設施費是指土地、房屋開發過程中發生的供電、供水、供氣、排污、排洪、通訊、照明、綠化、環保設施以及道路等基礎設施費用。4.建筑安裝工程費建筑安裝工程費是指房地產開發項目在開發過程中，按建筑安裝工程設施施工圖施工所發生的各項建筑安裝工程費和設備費。5.配套設施費配套設施費是指在開發小區內發生，可計入土地、房屋開發成本的不能

20、有償轉讓的公共設施費用，如鍋爐房、水搭、自行車倗、公廁等設施費用。6.開發間接費開發間接費是指房地產開發企業內部獨立核算單位及開發現場管理機構，為開發房地產而發生的各項間接費用，包括現場管理機構人員工資、福利費、折舊費、修理費、辦公費、水電費、勞動保護費和周轉房攤銷等。二、開發產品成本的分類按經濟用途可將開發產品成本分為以下四類：1.土地開發成本土地開發成本是指房地產開發企業開發土地（即建設場地）所發生的各項費用。2.房屋開發成本房屋開發成本是指房地產開發企業開發各種土地（包括商品房、出租房、周轉房等）所發生的各項費用支出。3.配套設施開發成本配套設施開發成本是指房地產開發企業開發能有償轉讓的

21、大配套設施（如商店、銀行、郵局等）及不能有償轉讓、不能直接計入開發產品成本的公共配套設施（如自行車棚、水搭、鍋爐房等）所發生的各項費用支出。4.代建工程開發成本代建工程開發成本是指房地產開發企業接受委托單位的委托，代為開發的土地、房屋以及其他工程（如市政工程）等所發生的各項費用支出。三、開發產品的成本核算對象開發產品的成本核算對象，是指企業在進行成本核算時，為歸集和分配費用而確定的費用承擔者。合理確定成本核算對象，是正確組織開發產品成本核算的重要條件。一般來說，房地產開發企業應結合開發工程的規模大小、工期長短及結構類型等因素，確定成本核算對象。（1）一般的房屋或土地開發項目，應以每一獨立編制的

22、設計概算，或每一獨立的施工圖預算所列的單項工程作為一個成本核算對象。（2）同一開發地點、結構類型相同的群體開發項目，如果開、竣工時間相近，又由同一施工隊伍施工，可以合并為一個成本核算對象。（3）對規模較大、工期較長的開發項目，可以結合經濟責任制的要求，按開發項目的一定區域或部位劃分成本核算對象。成本核算對象應在開發產品開工之前確定，一經確定就不得隨意改變。類型 級次 科目編碼 科目名稱 輔助賬類型 說明資產 1 1001 庫存現金資產 1 1002 銀行存款 按銀行分類資產 2 100201 工商銀行資產 2 100202 農業銀行資產 1 1012 其他貨幣資金資產 2 101201 外埠存

23、款資產 2 101202 銀行本票資產 2 101203 銀行匯票資產 2 101204 信用卡資產 2 101205 按揭保證金 資產 2 101206 銀行承兌匯票保證金資產 2 101207 定期存款資產 2 101297 其他資產 1 1101 交易性金融資產資產 2 110101 成本 客戶往來資產 3 11010101 股票 客戶往來資產 3 11010102 債券 客戶往來資產 3 11010103 基金 客戶往來資產 3 11010104 權證投資 客戶往來資產 3 11010197 其他 客戶往來資產 2 110102 公允價值變動 客戶往來資產 3 11010201 股票

24、客戶往來資產 3 11010202 債券 客戶往來資產 3 11010203 基金 客戶往來資產 3 11010204 權證投資 客戶往來資產 3 11010297 其他 客戶往來資產 1 1121 應收票據資產 2 112101 銀行承兌匯票 客戶往來資產 2 112102 商業承兌匯票 客戶往來資產 1 1122 應收賬款資產 2 112201 應收購房款 項目客戶資產 2 112202 應收工程款 項目客戶資產 2 112203 應收勞務費 項目客戶資產 2 112204 應收租金 項目客戶資產 2 112205 應收購貨款 客戶往來資產 2 112297 其他 客戶往來資產 1 112

25、3 預付賬款資產 2 112301 預付工程款 供應商往來資產 2 112302 預付購貨款 供應商往來資產 2 112397 其他預付款 供應商往來資產 1 1131 應收股利資產 1 1132 應收利息資產 1 1201 應收代位追償款資產 1 1221 其他應收款資產 2 122101 關聯往來單位 客戶往來資產 2 122102 其他往來單位 客戶往來資產 2 122103 內部員工往來 個人往來資產 2 122104 代墊代付款項 資產 2 122197 其他 資產 1 1231 壞賬準備資產 2 123101 應收賬款計提 資產 2 123102 其他應收款計提資產 1 1401

26、材料采購資產 1 1402 在途物資資產 1 1403 庫存材料資產 2 140301 在建工程材料資產 2 140302 安裝工程材料資產 2 140303 裝飾工程材料資產 2 140304 庫存設備資產 2 140305 物業管理材料資產 2 140306 原材料資產 2 140397 其他材料資產 1 1404 材料成本差異資產 1 1405 庫存商品資產 1 1406 發出商品資產 1 1407 商品進銷差價資產 1 1408 委托加工物資資產 1 1409 開發產品資產 2 140901 出售開發產品 項目核算資產 2 140902 出租開發產品 項目核算資產 1 1411 周轉材

27、料資產 1 1412 包裝物及低值易耗品資產 1 1461 融資租賃資產資產 1 1471 存貨跌價準備資產 1 1501 持有至到期投資資產 2 150101 債券資產 2 150102 溢折價 客戶往來資產 2 150101 應計利息 客戶往來資產 1 1502 持有至到期投資減值準備資產 1 1503 可供出售金融資產 客戶往來資產 1 1506 待攤費用資產 1 1511 長期股權投資 按照被投資單位進行明細核算，長期股權投資核算采用權益法的，應分別“投資成本”、“損益調整”、“所有者權益其他變動”進行明細核算。資產 1 1512 長期股權投資減值準備資產 1 1521 投資性房地產資

28、產 2 152101 投資成本 項目核算資產 2 152102 公允價值變動 項目核算資產 1 1531 長期應收款資產 1 1532 未實現融資收益資產 1 1601 固定資產資產 1 1602 累計折舊資產 1 1603 固定資產減值準備資產 1 1604 在建工程資產 1 1605 工程物資資產 1 1606 固定資產清理資產 1 1701 無形資產資產 2 170101 專利權資產 2 170102 非專利技術資產 2 170103 土地使用權資產 2 170197 其他資產 1 1702 累計攤銷資產 2 170201 專利權資產 2 170202 非專利技術資產 2 170203

29、土地使用權資產 2 170297 其他資產 1 1703 無形資產減值準備資產 2 170301 專利權資產 2 170302 非專利技術資產 2 170303 土地使用權資產 2 170397 其他資產 1 1711 商譽資產 1 1801 長期待攤費用資產 2 180101 固定資產修理支出 資產 2 180102 租入固定資產改良支出資產 2 180103 其他長期待攤費用資產 1 1811 遞延所得稅資產資產 1 1901 待處理財產損益資產 2 190101 待處理流動資產損益資產 2 190102 待處理固定資產損益負債 1 2001 短期借款負債 2 200101 銀行短期借款負

30、債 2 200102 其他短期借款負債 1 2101 交易性金融負債負債 1 2201 應付票據 供應商往來負債 2 220101 應付銀行承兌匯票 供應商往來負債 2 220102 應付商業承兌匯票 供應商往來負債 1 2202 應付賬款負債 2 220201 應付工程款 項目供應商負債 2 220202 應付購貨款 供應商往來負債 2 220297 其他應付賬款 供應商往來負債 1 2203 預收賬款負債 2 220301 預收購房款 項目客戶負債 2 220302 預收工程款 項目客戶負債 2 220303 預收勞務費 項目客戶負債 2 220304 預收租金 項目客戶負債 2 2203

31、05 預收購貨款 客戶往來負債 2 220397 其他預收款 負債 2 220399 預收賬款結轉 項目客戶負債 1 2211 應付職工薪酬負債 2 221101 工資 負債 2 221102 職工福利費負債 2 221103 社會保險費負債 2 221104 住房公積金負債 2 221105 工會經費負債 2 221106 職工教育經費負債 2 221107 解除職工勞動關系補償負債 2 221197 其他負債 1 2221 應交稅費負債 2 222101 應交增值稅負債 2 222102 應交消費稅負債 2 222103 應交營業稅負債 2 222104 應交所得稅負債 2 222105

32、應交土地增值稅負債 2 222106 應交城市維護建設稅負債 2 222107 應交房產稅負債 2 222108 應交土地使用稅負債 2 222109 應交車船使用稅負債 2 222110 應交個人所得稅負債 2 222111 代扣代繳稅金負債 2 222112 應交教育費附加負債 2 222113 應交保險保障基金負債 2 222197 其他負債 1 2231 應付利息負債 1 2232 應付股息負債 1 2241 其他應付款負債 2 224101 其他往來單位 客戶往來負債 2 224102 代收代付款項負債 2 224103 保證金負債 2 224197 其他負債 1 2314 代理業務

33、負債負債 1 2401 遞延收益負債 1 2501 長期借款負債 1 2502 應付債券負債 1 2701 長期應付款負債 1 2702 未確認融資費用負債 1 2711 專項應付款負債 1 2801 預計負債負債 2 280101 對外提供擔保負債 2 280102 未決訴訟負債 2 280103 產品質量保證負債 2 280104 重組損失負債 2 280197 其他負債 1 2802 預提費用負債 2 280201 銀行借款利息負債 2 280202 其他借款利息負債 2 280297 其他負債 1 2901 遞延所得稅負債共同 1 3101 衍生工具共同 1 3102 套期工具權益 1

34、 4001 實收資本權益 2 400101 國家資本權益 2 400102 法人資本權益 2 400103 個人資本權益 2 400104 外資資本權益 2 400197 其他資本權益 1 4002 資本公積權益 2 400201 資本溢價權益 2 400202 其他資本公積權益 1 4101 盈余公積權益 2 410101 法定盈余公積權益 2 410102 任意盈余公積權益 2 410103 儲備基金 權益 2 410104 企業發展基金權益 2 410105 利潤歸還投資權益 1 4103 本年利潤權益 1 4104 利潤分配權益 2 410401 提取任意盈余公積權益 2 410402

35、 提取法定盈余公積權益 2 410403 應付現金股利或利潤權益 2 410404 轉作股本的股利權益 2 410405 盈余公積補虧權益 2 410406 未分配利潤權益 1 4201 庫存股成本 1 5001 生產成本成本 1 5002 開發成本成本 2 500201 項目一 二級科目按項目部成本 3 50020101 土地征用及拆遷費用 供應商往來 三級科目統一成本 3 50020102 前期工程費 供應商往來成本 3 50020103 基礎設施費 供應商往來成本 3 50020104 建安工程費 供應商往來成本 3 50020105 園林環境費 供應商往來成本 3 50020106 公

36、共配套費 供應商往來成本 3 50020107 開發間接費 供應商往來成本 3 50020108 資金成本 供應商往來成本 3 50020109 成本結轉 供應商往來成本 1 5101 制造費用成本 1 5102 開發間接費成本 2 510201 項目一 二級科目按項目部成本 3 51020101 職工薪酬 三級科目統一成本 4 5102010101 工資成本 4 5102010102 福利費用成本 4 5102010197 其他成本 3 51020102 辦公費成本 3 51020103 差旅費成本 3 51020104 業務招待費成本 3 51020105 輔助費用成本 3 5102010

37、6 通訊費成本 3 51020107 折舊費成本 3 51020108 會務費成本 3 51020109 租賃費成本 3 51020110 維修費成本 3 51020111 保險費成本 3 51020112 低值易耗品攤銷成本 3 51020113 資產攤銷成本 3 51020114 水電物管費成本 3 51020197 其他成本 1 5201 勞務成本成本 2 520101 工程監理成本成本 2 520102 工程施工成本成本 2 520103 代理開發成本成本 2 520197 其他成本 2 520199 勞務成本結轉成本 1 5301 研發支出成本 1 5401 工程施工成本 1 540

38、2 工程結算成本 1 5403 機械作業損益 1 6001 主營業務收入損益 2 600101 不動產銷售收入損益 2 600102 不動產租賃收入損益 2 600103 物業收入損益 2 600104 產品銷售收入損益 2 600105 工程施工收入損益 2 600106 勞務收入損益 2 600197 其他經營收入損益 1 6051 其他業務收入損益 1 6101 公允價值變動損益損益 1 6111 投資收益損益 2 611101 長期股權投資收益損益 2 611102 持有至到期投資收益損益 2 611103 可供出售金額資產收益損益 2 611197 其他投資收益損益 1 6301 營

39、業外收入損益 2 630101 處置非流動資產利得損益 2 630102 非貨幣性資產交換利得損益 2 630103 債務重組利得損益 2 630104 罰沒利得損益 2 630105 政府補助利得損益 2 630197 其他收入損益 1 6401 主營業務成本損益 2 640101 不動產銷售成本損益 2 640102 不動產租賃成本損益 2 640103 物業成本損益 2 640104 產品銷售成本損益 2 640105 工程施工成本損益 2 640106 勞務成本損益 2 640197 其他經營成本損益 1 6402 其他業務成本損益 1 6403 營業稅金及附加損益 1 6601 銷售

40、費用損益 2 660101 職工薪酬成本 3 66010101 工資成本 3 66010102 福利費用成本 3 66010197 其他損益 2 660102 辦公費損益 2 660103 差旅費損益 2 660104 業務經費損益 2 660105 車輛費用損益 2 660106 通訊費損益 2 660107 折舊費損益 2 660108 會務費損益 2 660109 包裝費損益 2 660110 運輸費損益 2 660111 裝卸費損益 2 660112 倉儲保管費損益 2 660113 保險費損益 2 660114 銷售服務費損益 2 660115 廣告費損益 2 660116 樣品及產

41、品損耗損益 2 660117 委托供銷手續費損益 2 660118 宣傳展覽費損益 2 660119 產權交易稅費損益 2 660120 賣場裝修費損益 2 660121 低值易耗品攤銷損益 2 660197 其他損益 1 6602 管理費用損益 2 660201 職工薪酬成本 3 66020101 工資成本 3 66020102 福利費用成本 3 66020197 其他損益 2 660202 辦公費損益 2 660203 差旅費損益 2 660204 業務招待費損益 2 660205 車輛費用損益 2 660206 通訊費損益 2 660207 折舊費損益 2 660208 會務費損益 2

42、660209 籌建費用損益 2 660210 物管費損益 2 660211 保險費損益 2 660212 修理費損益 2 660213 無形資產攤銷損益 2 660214 長期待攤費用攤銷損益 2 660215 低值易耗品攤銷損益 2 660216 存貨盤虧及毀損損益 2 660217 水電費損益 2 660218 租賃費損益 2 660219 訴訟仲裁費損益 2 660220 聘請中介機構費損益 2 660221 咨詢費損益 2 660222 研究與開發費用損益 2 660223 技術轉讓費損益 2 660224 董事會費損益 2 660225 排污費損益 2 660226 稅金成本 3 6

43、6022601 印花稅成本 3 66022602 車船使用稅成本 3 66022603 土地使用稅成本 3 66022604 房產稅損益 2 660226 企業宣傳費損益 2 660297 其他損益 1 6603 財務費用損益 2 660301 利息支出損益 2 660302 利息收入損益 2 660303 匯兌差額損益 2 660304 手續費損益 2 660305 現金折扣損益 2 660397 其他財務費用損益 1 6701 資產減值損失損益 2 670101 壞賬準備損益 2 670102 存貨跌價準備損益 2 670103 長期股權投資減值準備損益 2 670104 持有至到期投資減

44、值準備損益 2 670105 固定資產減值準備損益 2 670106 在建工程減值準備損益 2 670107 工程物資減值準備損益 2 670108 無形資產減值準備損益 2 670109 商譽減值準備損益 1 6711 營業外支出損益 2 671101 處置非流動資產損失損益 2 671102 非貨幣性資產交換損失損益 2 671103 債務重組損失損益 2 671104 罰款支出損益 2 671105 捐贈支出損益 2 671106 非常損失損益 2 671197 其他支出損益 1 6801 所得稅費用損益 2 680101 當期所得稅費用損益 2 680102 遞延所得稅費用損益 1 6

45、901 以前年度損益調整武漢泰祥房地產開發有限公司工字（2008）第（07號）工程變更審批流程及簽證制度一、總的原則：不辦簽證。二、確認變更程序因設計不當，確需變更設計的由項目經理報工程部填寫設計變更審批表由工程部組織。設計、審計部經項目經理、監理到現場確認變更內容、并填好相應表格，報片區審核后，工程部與審計部確認工程量和工程預算，報總經理批準。三、現場簽證流程，待總經理批準后，現場簽證流程；設計院、監理、工程部、合約審計部、項目部在簽證單簽字由工程部和合約審計部進行結算，一次簽證，一次性結算。結算結果報相關領導審核后報總經理審批簽證單與審批單記入檔案，作為結算依據武漢泰祥房地產開發有限公司工

46、字（2008）第（05號）工程材料、大宗設備采購管理規定一、項目開工之前，工程部應及時列出所需設備材料計劃清單，報總經理審批后實施采購。二、應按工程實際進度合理安排采購數量和具體進貨時間，防止積壓或造成窩工現象。三、選擇供貨單位時，由工程部組織進行廣泛詢價收集三家以上資料和報價單，再由總經理安排有關人員第二遍詢價，合約審計部綜合材料上報總經理審批。也可采用招標方式進行。其采購合同簽訂按合同管理辦法辦理。四、貨到場在由項目部派專業人員進行驗收，并出具驗收報告，辦理驗收手續，對不符合要求的應及時通知財務部拒絕付款。五、嚴禁從選擇供應單位詢價、簽約、進貨及驗收由部門或一人完成采購行為。武漢泰祥房地產

47、開發有限公司工字（2008）第（03號） 合 同 管 理 制 度為了實現依法治理企業，規范公司對外經濟行為，提高經濟效益，防止不必要的事情發生，特制定本管理規定：第一條 凡以公司名義對外發生經濟活動的應當簽訂經濟合同，包括的合同有設計、工程施工、裝修、銷售類（預收、借款、擔保）等方面，不包括勞動合同。合同均應采用書面形式，有關修改合同的文書、圖表、傳真件等均屬合同的組成部分。國家規定采用標準合同文本的則必須采用標準文本，需補充的另補簽協議。第二條 公司根據總經理的授權成本合約部，全面負責合同管理工作，指導、審核、監督有關部門的合同訂立、履行等工作。第三條 訂立合同前，必須了解、掌握對方的經營資

48、格、資信等情況，無經營資格或資信的單位不得與之商討經濟合同，更不能訂立一切合同。第四條 對外訂立經濟合同必須由公司經理或授權人簽定、其余任何人員無權對外簽定經濟合同。第五條 經濟合同必須具備標的（指貨物、勞務、工程項目等），數量、質量價款或者酬金，履行的期限、地點和方式，違約責任等主要條款，合同文本上必須注明對方單位名稱、地址、聯系人、電話及銀行賬號。第六條 主體工程、較大配套工程、大宗設施、設備采購等，必須遵守招標制度程序簽訂合同。第七條 對外訂立的經濟合同嚴禁在空白文本上蓋章，原則上先由對方簽字蓋章后我公司才能蓋章。第八條 起單與簽訂合同應按以下工作流程進行：起草各類合同在總經理授權下由各

49、對口單位負責起草，送工程部、財務部、發展部、法律顧問、分管經理、總經理審閱并提出修改意見，合約審計部將意見收集進行整理，形成正本文稿發放各參與者。在合同審核匯簽記錄表上簽字后報總經理審定。由總經理、當事人、分管領導在正本合同上簽字蓋章。合同正本及合同審核匯簽記錄一并交辦公室、財務部留存，復印件由成本合約部存留。第九條 公司的總經理對合同的訂立具有最終決議權第十條 合同的履行：合同相關業務部門和財務部門應根據每一合同設一臺賬，分別按業務進展情況和收付款情況一事一記。第十一條 有關部門在履行合同時遇履行困難或違約等情況，當事人應及時向公司業務部經理、分管經理、總經理匯報并通知成本合約部。第十二條

50、財務部門依據合同付款時，收款單位與合同對方當事人不一致時應當拒絕付款，對途中請款，決算付款按相關付款制度及審批權限、工作流程付款。第十三條 合同的變更1. 我方變更或解除合同，同時通知或雙方協議應當用書面形式，并按訂立時的規定審核匯簽報總經理批準辦理。2. 有關部門收到對方要求變更或解除合同的，通知必須三天內向公司總經理匯報并通知成本合約部。3. 按規定程序變更或解除的合同文本作為原合同由同樣法律效力，納入本規定管理范圍。第十四條 合同作為公司對外經濟活動重要法律依據和憑證，公司相關人員應嚴格保守合同秘密。第十五條 成本合約部負責對所設立的合同臺賬定期或不定期進行檢查，并向總經理匯報。對已履行

51、完畢或不再履行的合同及相關資料，經合約部確認后，交檔案室管理存檔，不得任意處置、銷毀、遺失。第十六條 凡因未按規定處理合同事宜，未及時匯報情況和遺失合同相關資料，或泄密行為而給公司造成損失的，應追究經濟責任和行政責任。因故意或重大過失給公司造成重大損失的，移交司法機關追究法律責任。第十七條 本規定使用本公司各部門，下發之日起生效實施。主題：合同管理制度簽署人：撰稿人：高定打印人：衛搖籃核稿人：發文部門：行政辦公室發文時間：2008-5-30抄送：總經理、副總經理、工程部、發展部、財務部、銷售部、資金部、辦公室二、K公司營銷成本管理的現狀 在制定費用預算和進行預算控制中，K公司將營銷費用劃分為變

52、動費用和固定費用兩部分，對變動費用進行彈性預算控制，而對固定費用采取總額控制。 (一)區域固定費用管理K公司在H區上一年度銷量計劃的基礎上按企業要求的增長率調整得到本年的銷量計劃，再按本年的銷售計劃乘固定費用率得到固定費用預算總額。固定費用的預算總額與其實際完成的業務量大小無關，主要用于醫藥代表基本工資、交通費用、通訊費，辦公場所的租金及辦公費用，銷售管理人員的差旅費及區域會議費用。 H區根據預算總額細分本區域各項固定費用的預算。H區有區域經理1名，推廣經理1名，辦事處主任5名，招商代表1名，文員3名，醫藥代表40名，除醫藥代表外其他人員的工資均不在H區域的固定預算總額中列支。 (二)H區變動

53、費用管理H區變動營銷成本主要由廣告宣傳費、市場開發和推廣費、產品促銷費、業務招待費、銷售人員的提成等費用構成，按單位費用及達成目標所需投入實行彈性預算。 (1)廣告宣傳費用的管理。K公司的主導產品為處方藥系列，發布產品廣告受限，由K公司統一進行企業形象宣傳，H區承擔5的廣告費用。 (2)醫院開發費用的管理。醫藥代表提出開發申請(包括產品、需使用的開發費用、目標銷量等)，交公司備案，在開發成功后按該醫院前三個月進貨量的一定比率給予核銷開發費用；一旦開發不成功，醫藥代表承擔已使用費用的50。 (3)促銷費用的管理。此項費用是營銷費用中開支最大也是最難控制的，按銷售額的32作為產品促銷費用，H區的文

54、員在月底按上年月均促銷費用的40預付本月費用，于次月10日前補足上月應付的促銷費用，具體使用方式由醫藥代表掌握。 (4)各種推廣會費用預算。為了達成銷售目標，醫藥代表與辦事處主任共同提出召開專題會議或產品推廣會的申請，經區域經理同意后提交公司銷售總監批準即可執行，此項費用控制在銷售預算的3之內。 (5)日常業務招待費。醫藥代表、招商代表分別可在實際銷售額的1.6和0.4的額度內自行使用，單筆超過200元的上報主管備案，月底憑票在額度內實報實銷；辦事處主任可按其團隊銷售額0.4的額度使用，單筆消費在500元以上需到大區經理處備案；推廣經理、大區經理則分別按全區銷售額的0.4和0.18的額度使用，

55、單筆消費在1000元以上的報公司市場部備案；重點客戶、公共關系維護費用預算按銷售額0.4的額度內開支。各崗位人員的業務招待費用超出額度的需逐級審批。 (6)招投標費用、處理危機費用等預算外支出，在實際工作中由H區經理提出申請，銷售總監批準后使用。 (7)銷售人員及招商代表的提成獎勵。以季度所轄醫院的進貨數量核定銷售額。 三、K公司營銷成本管理中存在的問題及其產生的原因分析 (一)缺乏先進的預算理念，費用預算缺乏先進性該公司在制定費用預算和進行預算控制中，雖然將費用劃分為變動費用和固 隨著我國市場經濟的發展，我國制藥行業市場競爭也日益激烈。近年來，醫藥分家、醫療保險改革、藥品集中招標等對制藥企業

56、影響巨大。制藥企業的營銷費用特別是廣告及市場推廣費用大幅度增加。如果營銷成本控制不好，不僅可能導致虧損，嚴重的可能威脅企業的生存。因此制藥企業要獲得良好的效益，就必須加強企業營銷成本控制，特別是各分銷責任區域營銷成本的控制，只有各責任區域都管理控制好營銷成本，才能從根本上提升企業整體競爭力和增加企業利潤。以下通過對某制藥企業(簡稱K)某一區域(H區)的各項營銷成本管理控制為例來加以具體分析。 一、K公司營銷成本管理背景 (一)K公司的行業競爭環境醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體，涉及國民健康、社會穩定和經濟發展。回顧我國醫藥行業近五年的發展情況，全國醫藥生產雖處于持

57、續、穩定、快速發展階段，但也存在令人擔憂的問題。2004年我國醫藥工業實現產品銷售收入3476億元，同比增長17.44，利潤306億元，同比增長11.74，成本2316億元，同比增長29.82。數據表明，利潤增幅低于銷售收入增幅5.70個百分點，而成本增長幅度遠遠高于銷售收入增幅11.38。究其原因，主要是醫藥行業遭遇成本上升和藥品價格下降兩大因素的困擾所致，使得醫藥行業的毛利率從2003年的35.1下降到2004年的33.4，降幅為4.8。按當前發展趨勢，到2020年我國可望成為世界第一位的醫藥市場，那么未來醫藥制造企業如何發展壯大呢?重組可能是企業外部進行控制權變革的重要方法，而降低成本則

58、是企業加強內功、提升企業核心競爭能力的主要手段。 (二)K公司的內部環境從K公司的內部治理環境、經營業績及其面臨的問題幾個方面予以考慮。 一是K公司的內部治理環境。K公司一直承擔著某上市制藥企業主導處方藥產品的銷售。目前銷售網絡已遍布全國50個主要城市，在全國設立了12個責任分銷區域，各個責任區再下設多個辦事處，辦事處主管所轄區域的醫藥代表，在公司總部設置7個職能部門，分管不同的職能工作。其中商務部主管商務政策制定，各項收賬成本的管理；客戶管理及倉儲部門負責客戶信用管理及貨物運輸等工作；市場部則制定營銷策略和預算資金的審批和監控；財務部負責全部費用的核報工作。公司給每個責任區域配備相應的備用金

59、，各區域的核報費用先由大區經理審批后由區域內勤在備用金中支付，再由區域統一向公司財務部核銷，財務部核銷完畢補齊區域備用金。 二是K公司的經營業績。K公司2004年主營業務收入6.04億元，同比增長28.65，利潤總額0.49億元，同比下降14.52，營銷成本同比增長41。H責任區銷售預算2328.18萬元，實際完成率61，同比下降14.23，營銷費用率為51.3，同比增長15。數據表明，H區營銷費用大幅增加對當年銷售收入的增長沒有起到作用。 三是K公司面臨的問題。首先，隨著公司經營規模不斷擴大，公司盈利能力下降的問題正成為影響規模效益同步增長，制約公司發展的主要問題。其中突出的原因是：計提存貨

60、跌價準備，藥品招標降價使賬面利潤減少，加大市場營銷成本投入導致當期費用大幅增加，以及公司產品結構體系不夠完善，難以滿足效益同步提高和適應公司長期持續快速發展的戰略要求。其次，隨著公司上市和產業規模擴大，公司處在更嚴格的法規監管約束和透明的環境中，對運行管理的規范性和有效性要求大大提高，公司面臨著加快完善管理體系，建立更有效的經營責任制和預算管理、監督與考核體系，促進公司運行效率和效益提高的緊迫問題。 鑒于資料來源的局限性，本文僅探討與終端市場(藥店、醫院、診所)有關的營銷成本管理，不涉及流通環節的營銷成本問題。 二、K公司營銷成本管理的現狀 在制定費用預算和進行預算控制中，K公司將營銷費用劃分

61、為變動費用和固定費用兩部分，對變動費用進行彈性預算控制，而對固定費用采取總額控制。 (一)區域固定費用管理K公司在H區上一年度銷量計劃的基礎上按企業要求的增長率調整得到本年的銷量計劃，再按本年的銷售計劃乘固定費用率得到固定費用預算總額。固定費用的預算總額與其實際完成的業務量大小無關，主要用于醫藥代表基本工資、交通費用、通訊費，辦公場所的租金及辦公費用，銷售管理人員的差旅費及區域會議費用。 H區根據預算總額細分本區域各項固定費用的預算。H區有區域經理1名，推廣經理1名，辦事處主任5名，招商代表1名，文員3名，醫藥代表40名，除醫藥代表外其他人員的工資均不在H區域的固定預算總額中列支。 (二)H區

62、變動費用管理H區變動營銷成本主要由廣告宣傳費、市場開發和推廣費、產品促銷費、業務招待費、銷售人員的提成等費用構成，按單位費用及達成目標所需投入實行彈性預算。 (1)廣告宣傳費用的管理。K公司的主導產品為處方藥系列，發布產品廣告受限，由K公司統一進行企業形象宣傳，H區承擔5的廣告費用。 (2)醫院開發費用的管理。醫藥代表提出開發申請(包括產品、需使用的開發費用、目標銷量等)，交公司備案，在開發成功后按該醫院前三個月進貨量的一定比率給予核銷開發費用；一旦開發不成功，醫藥代表承擔已使用費用的50。 (3)促銷費用的管理。此項費用是營銷費用中開支最大也是最難控制的，按銷售額的32作為產品促銷費用，H區

63、的文員在月底按上年月均促銷費用的40預付本月費用，于次月10日前補足上月應付的促銷費用，具體使用方式由醫藥代表掌握。 (4)各種推廣會費用預算。為了達成銷售目標，醫藥代表與辦事處主任共同提出召開專題會議或產品推廣會的申請，經區域經理同意后提交公司銷售總監批準即可執行，此項費用控制在銷售預算的3之內。 (5)日常業務招待費。醫藥代表、招商代表分別可在實際銷售額的1.6和0.4的額度內自行使用，單筆超過200元的上報主管備案，月底憑票在額度內實報實銷；辦事處主任可按其團隊銷售額0.4的額度使用，單筆消費在500元以上需到大區經理處備案；推廣經理、大區經理則分別按全區銷售額的0.4和0.18的額度使

64、用，單筆消費在1000元以上的報公司市場部備案；重點客戶、公共關系維護費用預算按銷售額0.4的額度內開支。各崗位人員的業務招待費用超出額度的需逐級審批。 (6)招投標費用、處理危機費用等預算外支出，在實際工作中由H區經理提出申請，銷售總監批準后使用。 (7)銷售人員及招商代表的提成獎勵。以季度所轄醫院的進貨數量核定銷售額。 三、K公司營銷成本管理中存在的問題及其產生的原因分析 (一)缺乏先進的預算理念，費用預算缺乏先進性該公司在制定費用預算和進行預算控制中，雖然將費用劃分為變動費用和固 定費用兩部分，對變動費用實行彈性預算，對固定費用采用總額控制，但是其費用預算純粹是就費用論費用，完全與市場脫

65、節，缺乏對競爭對手狀況的分析和了解，缺乏對責任區域同行業平均費用水平的了解，僅按根據歷史數據確定的不一定合理的銷售任務進行簡單的預算，預算可能脫離實際，所確定的預算目標缺乏先進性。 (二)信息不對稱加劇了預算目標的低水平對于跨區分銷的K企業來說，由于各地區的費用水平客觀上存在著較大的差異，K公司的預算管理部門對當地情況掌握的信息要比H區的經營者所掌握的信息少得多，作為預算執行單位的H區的經營者就會充分利用這種信息的不對稱優勢，千方百計地在費用預算上做文章，在實際工作中不斷巧立名目，要求增加預算額，形成預算松弛，使自己在費用預算和控制中居于有利地位。 (三)營銷費用使用缺乏規范化管理一是行業特點

66、很大程度上影響成本控制。藥品銷售過程存在“回扣”現象，H區的促銷費用直接由醫藥代表以白條方式將現金領取，經醫藥代表之手暗箱操作，作為好處費或回扣支付給醫生，由于企業操作本身的不規范，所以削弱對醫藥代表侵吞促銷費用行為的監控力。在這種環境中營銷人員還會在預算外找各種理由申請業務招待費用、市場開發費用等，而對這些費用是否實際支出就很難跟蹤控制。二是K公司缺乏切實可行的營銷費用使用制度。對各項費用使用是否合理，是否實際發生，使用效果評估等方面缺乏嚴格管理和控制，因此形成營銷人員將營銷費用作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好

67、則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現短期行為現象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環，更有甚者甚至卷錢離開。三是費用控制點滯后。H區所有的費用在發生后先從H區的備用金中支付，在3個月內由區域內勤向公司統一核銷費用，K公司財務部門收到報銷單據時才將實際發生的費用與預算相對照，檢查是否超過了預算。這種所謂的預算控制完全是滯后的，是被動的，實際上對于超預算的費用開支已無法控制，只能提出警告。四是費用預算不能適應動態和實時控制的需要。H區的費用預算先按全年制定，再根據各個季度的銷售計劃分配季度預算，費用控制也是按季和年進行控制。但事實上，不管是年度費用預算，還是季度或月度的費用預算，都是

68、由更短的期間來組成的。H區并沒有將總的預算分解到每一個更小的期間，無法用于日常的費用控制，更無法實現對費用發生的動態控制。 (四)缺乏強有力的信息系統支持K公司的費用通常需要分地區，分業態等進行預算和控制，不僅費用預算的信息量很大，而且為了滿足動態費用預算和控制的需要，還需實時獲取并處理費用預算實際執行結果的信息及實際與預算之間差異的信息，但K公司的費用預算和控制水平較低，達不到明細化信息的要求，從而嚴重制約了費用預算和控制水平的提高。 (五)缺乏一套科學的銷售績效考核體系K公司在考核責任區域的管理者時僅以銷量預算完成情況作為衡量其業績大小的指標是造成問題的根本原因，分析如下： (1)營銷費用

69、的使用結果沒有與考核相掛鉤，營銷成本不斷提高。由于對費用使用的評估和投入產出比等沒有納入考核體系，費用超額使用、使用效果差并不影響代表的提成，導致一些營銷人員為了完成任務，利用其信息優勢，找各種借口爭取預算外費用來提高其銷售業績，從而出現“預算松弛”現象。 (2)偏重銷售總量的完成，卻忽視了不同產品類別的均衡發展，新產品開發不足。K公司僅考核銷售人員的銷售總量，而對不同類別的產品或者新老產品之間所應占有的恰當比例沒有規定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會重視新產品推廣或者高利潤產品的推廣。 (3)營銷人員收入差距較大，促使一部分收入較低人員侵吞費用。由于一些醫藥

70、代表分管銷量較好的客戶群，無須太努力就可拿到高額的提成和業務招待費用，而新代表或分管較小客戶的代表，即使很努力但因其銷售基數較小也無法拿到較高的提成，這種結果導致部分代表產生短期行為，通過套取、侵吞營銷費用以彌補其收入，從而造成銷量無增長而營銷成本增加。 (4)以進貨量核定各級營銷人員的業績，使營銷費用水平和風險提高。H區各級人員為了得到超額的提成，管理者放寬對預算外資金的控制來支持醫藥代表在考核期末采取措施促使終端客戶大量進貨，通過此種方式，虛增提成支出，同時醫藥代表提前將促銷費用、業務招待費用領取，一旦營銷人員中途離職，則會虛增營銷成本。 (六)人力資源管理存在不足也是導致營銷成本不斷提高

71、的原因首先，H區的營銷人員頻繁更換，新營銷人員需要一段時間熟悉市場，此時營銷人員利用其占有信息的優勢而提出各種費用申請，區域經理為了在短期內提升銷量，一般會同意大量投入費用，而忽視了對費用的控制。其次，H區的醫藥代表離職時公司很難控制其交接情況，很多營銷費用已被領取。而客戶資源掌握在老代表手里，新代表上任后為了盡快熟悉市場，提升銷量，會向公司申請高額的業務招待費、產品推廣費等，造成資源的重復投入。最后，辦事處負責醫藥代表的招聘，公司人力資源部只行使資料歸檔的工作，沒有真正起到人力資源部門應盡的工作，加上H區對銷售人員的管理僅限于每周開一次例會，因而給銷售人員兼職提供了很好的條件，這部分銷售人員

72、則利用K公司的費用辦自己的事，從而造成很多費用投入后無產出。 四、K公司營銷成本管理改進的基本原則 (一)費用預算必須面向市場，與開拓市場和提高市場競爭力緊密聯系必須把費用預算與開拓市場、提高市場競爭力緊密聯系起來。企業應在對市場情況進行科學預測和深入分析的基礎上，編制費用預算。為了使制定的預算目標具有先進性和競爭力，企業在制定費用預算時，應以業務流程再造和價值鏈整合為基礎，同時應充分借鑒國內外優秀同行企業的先進理念和經驗。 (二)實現業務預算和費用控制的一體化要對費用實行動態預算控制，應以費用發生的動因作為費用動態預算和控制的單位，這種費用發生的動因是業務活動，而不是時間。對大多數費用來說，

73、應根據事先設定的費用預算水準以及業務的變化不斷調整其預算水平，即隨著業務的發生，不斷地調整其允許正常開支的費用數額，并以調整后的數額作為控制實際費用發生的依據，這樣才能實現科學的費用動態預算和控制。在此基礎上，應選擇合適的控制點，在費用發生之前就把將要發生的費用與預算費用相對照，以此決定費用可否發生或允許發生多少，把費用控制由事后控制轉變為事前控制，扭轉費用控制的被動局面，并實現業務預算和費用控制的一體化。 (三)與有效的考核獎懲制度相配合，將預算執行情況納入考核考核與獎懲是預算管理工作的關鍵。科學、合理的預算考核和獎懲體系有助于減輕信息不對稱對預算管理的不利影響，及時準確地揭示預算執行過程中

74、出現的偏差和存在的問題，達到獎勤罰懶， 調動員工積極性的目的。為了配合費用的動態控制和業務預算、財務控制體化，企業應建立費用預算責任考評體系。在考評指標體系設計方面，應在考慮銷售額的同時，考慮銷售區域難易(市場成熟)程度、費用額、投入產出比(可控銷售費用與銷售額比)、市場競爭程度、新產品銷售占總銷售百分比、新客戶銷售占總銷售額百分比等指標。 (四)建立計算機信息系統，充分發揮計算機技術在營銷成本管理控制中的作用積極建立和使用企業自己的計算機信息管理系統，建立營銷成本費用控制子系統，并且有機融入企業的財務電算化系統和企業整體計算機信息管理系統中。系統設專人維護，按照內部控制原則進行崗位設置和授權

75、。利用計算機網絡系統實現實時記錄、審批、查詢和分析，做到每日考核和獎懲。營銷總監、總部財務部經理及財務主管、大區經理、分區經理、辦事處主任、醫藥代表都是給予不同授權的內部管理信息使用者。 五、K公司營銷成本管理改進對策 一定的營銷費用是保證企業實現銷售目標的前提條件，K企業如何通過控制H區的營銷費用，杜絕相關人員進行暗箱操作套取銷售費用等違紀現象，從而以較低的營銷成本獲取最大的銷售業績。筆者認為K公司的營銷體系應建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優化、優化和健全營銷成本管理的財務制度、銷售業績考核體系重建以及充分發揮計算機技術在營銷成本管理控制中的作用，為H區的銷售人

76、員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序、人員激勵和費用奇高的問題，培育企業的營銷核心競爭能力，保障企業的可持續發展。 (一)調整銷售運作體系包括營銷組織體制的調整以及營銷政策的調整。 一是營銷組織體制的調整。(1)調整和優化K公司銷售部門各環節的職能和規范，強調專業性和過程的規范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執行，并提升銷售部門整體的專業運作能力。如在市場部門分產品設立產品經理，負責專門的產品推廣策劃，而將銷售辦事處改造成一個具有高度執行力的公共的銷售平臺。(2)建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業務過

77、程的銷售運作模式。如在市場部門設置專人錄入并隨時更新全國各地終端市場的基礎信息，加強與各區域信息交換。設專人負責對銷售計劃、營銷人員行動過程及行動結果的管理。通過對計劃的管理，可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題及時調整。合理的銷售計劃既能反映市場危機，也能反映市場機會，同時也是嚴格管理、確保銷售工作效率的關鍵；通過管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值的項目上；通過對營銷人員業績評價和對所反饋的市場信息進行研究，可以及時修正問題，將費用投入到關鍵的地方。 二是營銷政策的調整。(1)取消銷售量作為唯一的評判標準，應增加費用預算責任考評體系。(2)改變目前H區營銷費用的使用方式，將

78、費用使用的決策權收回到總公司，H區費用使用人必須制定營銷費用的使用計劃，按審批權限逐級審批后方可執行，這樣有利于提高費用使用的合理性和效率。(3)銷售總監重點分析總體銷售形勢的指標(如銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率等)；分析營銷費用的指標(如銷售費用率、銷售費用增長率、投入產出比等)。 注意做到銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，營銷費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。 (二)優化和健全營銷成本管理的財務制度營銷費用控制應著重推行和完善“事前計劃、事中控制、事后分析”的成本管理模式。相關部門必須從以下幾個方面對營

79、銷成本預算實行管理： 一是事前控制。(1)建立和健全有效的營銷財務控制制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。當前的市場環境競爭日益激烈，而且十分復雜，單靠個人的自律和財務人員的個人努力無法對營銷費用進行有效的控制，因此K公司(含H區)必須制定詳細的財務制度，包括營銷人員報酬、差旅費用、培訓費用、業務招待費、廣告費、產品促銷費用、市場建設費用等營銷費用的管理制度和辦公用品的采購、內勤雜務以及其他事項的財務管理制度。建立明晰的費用管理制度，使營銷費用的控制“有法可依”。(2)以科學、合理的銷售預算為費用預算的起點，在充分了解H區當地各項營銷費用水平基礎上，控制預算總額。企業預算管理中，銷

80、售預算是企業各項業務預算的起點，因此K公司應通過對H區的管理者的薪酬激勵機制進行改革，把預算制定權下放給預算執行區域H區，這樣有利于H區經理按實際水平制定出高質量的銷售預算和營銷成本預算，從而使企業的利益與預算執行單位經營者個人的利益得到最大限度的統一。(3)將營銷成本預算控制的控制點前移，加強營銷成本預算管理，建立預算外資金的審批和資金使用的跟蹤制度。年初制定的營銷成本預算不能代表當年費用使用的實際情況，因此要實現有效的營銷成本預算控制，必須在每一項預算費用發生前進行審批控制。即：讓每一項營銷費用的發生，須經過業務費用主管部門及預算監控部門(K公司)的審批。這樣做可以使企業每一項費用和每一筆

81、付款都在預算的監控之下，做到事前控制。對于營銷費用做臨時調整的資金稱為預算外資金，應把預算外資金納入營銷費用管理體系，預算外資金的審批要經過嚴格的程序，并規定審批額度和權限，同時建立誰審批誰負責的資金使用跟蹤制度。(4)推行付款憑單制度，實行費用的動態控制。西方很多國家實行“付款憑單制”，是指在貨幣資金支付前，必須先取得一種授權付款的憑單，然后才能將結算票據等作為附屬憑證，交出納人員辦理付款。對K公司推行預算管理和加強內部控制來說，付款憑單制具有很強的借鑒意義。通過實行業務事項審批單和付款憑單制度，有利于對營銷費用實施有效的預算控制。(5)對于共性的費用，由公司市場部統一策劃，不僅可以減少費用

82、的開支，而且還可提升企業形象。(6)責任預算的編制應貫徹可控性原則。即在預算中合理區分可控項目與不可控項目，并分別確定預算，避免H區混淆預算及預算松弛現象的發生。 二是事中控制。有了良好的事前控制，要將這些制度貫徹到底，必須加強營銷費用使用過程的管理，真正實現“令行禁止”。(1)規范費用項目，監督費用支出內容的真實性和合法性，審查其開支標準是否符合規定。會計控制人員應根據企業會計制度中的有關規定，結合企業產品銷售特點，制定不同性質和特點的費用項目，項目應細化、透明，同時加強營銷費用支出內容的真實性和合法性。(2)強化銷售過程的管理，使營銷費用的使用得到有效控制。銷售過程管理是企業管理和控制市場

83、必經的途徑，這里包含有市場開發策劃及實施的管理，產品促銷費用的控制，銷售人員的工作量化及考核等。只有對銷售工作的過程進行細化分解、有效控制，才能在此基礎上對營銷費用進行詳細分解，制定切實可行的費 用標準，從而實現對營銷費用進行有效控制的目的。(3)控制營銷費用資金流動。為了防止營銷費用浪費或損失，預算控制人員應分析各項費用的情況，可以推遲支付一些營銷費用，從而防止內部人員挪用營銷費用。(4)控制支出在預算額度內。如業務招待過程中的餐費。 三是事后評估。營銷費用的控制除了進行事前和事中的控制，還要對費用使用結果做一個評價，分析投入產出比，使費用使用人了解自己費用使用的效率，讓預算管理者明確下一步

84、費用的重點投入方向。(1)在每一項營銷費用使用完畢后，上級進行抽查，評估使用效果，同時監督銷售人員費用使用情況。(2)報銷營銷費用的人員提供翔實的記錄，反映銷售人員的誠信。(3)整體考核，預算管理部門定期統計每個銷售人員在評估期間的營銷費用支出，計算該營銷人員的“投入產出比”，如果產出大于投入，則K公司可加強對該銷售人員的費用支持力度；反之給予一定的懲處，從而提高費用使用效率。 (三)重建銷售業績考核體系營銷成本控制的關鍵在于給銷售部門和營銷人員建立一套科學、規范和完整的績效管理系統，通過設立涵蓋區域市場開拓、終端市場維護、銷售過程管理及營銷費用使用效率等各個方面的薪酬體系，促進高績效員工獲得

85、高期望薪酬，保證員工的薪酬因個人的績效不同而不同。 K公司主要依據工作目標和工作職責建立績效考核系統，改變過分注重銷量指標的偏向，更多地重視企業的效率指標如人均銷售收入、營銷費用的使用效率、營銷費用的結構、產品結構及銷售過程考核等，具體如下： 一是逐步取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統的標準和方法外，要重點按市場分工體現工作責任權重，同時，要逐步減少銷售結果在薪資中的權重系數，在薪資體系中適當增加銷售過程的考核權重。 二是整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還應重點關注實時的營銷費用

86、控制。科學、合理的預算考核和獎懲體系有助于減輕信息不對稱對預算管理的不利影響，及時準確地揭示預算執行過程中出現的差異和存在的問題，達到獎勤罰懶，調動員工積極性的目的。 三是改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類別產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發展。 四是根據不同的崗位設定績效考核計劃，現以醫藥代表為例。 (四)充分發揮計算機技術在企業成本管理中的作用在企業營銷成本預算和控制的過程中，應當特別注重和善于利用網絡和電子商務等方面的現代化技術手段，以此擴展信息渠道和空間，并加以適時和綜合運用，從各環節

87、、多層面以至于企業營銷的全過程進行有效的營銷成本預算和控制，從而進一步提高企業營銷管理水平和經濟效益。 (1)以遠程辦公自動化OA系統為平臺，實現網絡辦公系統，從而節約人工成本、紙張、打印成本(打印機耗材、維護)及長途電話、特快轉遞的費用，提高工作效率。 (2)為了配合費用的動態控制和業務預算、財務控制一體化，K公司應建立費用預算責任考評體系，利用計算機網絡系統實現實時查詢和分析，做到每日獎懲。 (3)采用3Foot Medicament Sales Master System v1.0(以下簡稱3Foot MSM)管理企業的銷售活動及營銷成本的控制。該系統支持單人多品種、多客戶銷售活動，單客

88、戶多品種銷售活動，各銷售品種費用比例計算，標準審批流程和特殊審批流程結合，銷售行為各環節費用記錄，各級別銷售費用審批控制，大型市場活動費用控制，精確到銷售員和單個產品的報表輸出，和各類關系數據庫提供相應的接口等。該系統對于銷售醫藥產品的費用可精確地控制到每個環節包括交通費用(車、船、飛機均可獨立計算)、住宿費用、會展費用甚至于任何無明確發票的公關費用。在控制費用的同時還可以根據費用支出的來源控制諸如自己墊付、公司借款、公司代購、長期合作伙伴的銀行劃賬等過程。 為了保證銷售公關費用可以直接和財務系統進行數據交換，在系統中嚴格控制了所有公關費用和銷售醫藥產品間的關聯，從而使每筆銷售費用均有明確的出

89、處。為了有效控制醫藥銷售過程中常見的“黑金交易”以及銷售代表個人的“中飽私囊”問題，3Foot MSM系統對每一筆報銷和公關費用均實現和實際原始憑證掛鉤的方式進行處理和核對，以保證最終統計結果對于財務工作是可靠和有效的。為了減少各個審批的環節，以及審批環節中的工作量，系統還可設置審批操作人的權限為“檢查”或是“審批”兩種，以加快審批周期。為了保證系統的數據可和Excel、各類關系數據庫乃至大型的ERP系統交換數據，系統可通過Domino的先進性能產生各類XML數據文件，以實現交換。 六、結論與啟示 本文通過K公司營銷成本管理案例，分析探討了K制藥企業營銷成本管理中存在的主要問題及造成這些問題的

90、主要原因。K公司營銷成本管理不足的原因是多方面的，包括企業內部和外部環境因素等。本文著重從管理會計學的角度、從企業內部成本費用控制的角度思考其最重要的因素。圍繞著主要因素探討我國制藥企業跨區分銷的營銷成本管理的改進方向和具體措施。本文的結論與啟示如下：(1)建立優良的營銷體系有助實現營銷成本預算控制。規范營銷人員的行為，強調上下級信息的溝通，減少因信息不對稱造成的預算松弛。(2)制藥企業必須建立健全、規范化的營銷成本管理制度，實現營銷成本過程控制與結果控制的有機結合。著重推行和完善“事前計劃、事中控制、事后分析”的成本管理模式，保證營銷成本的使用在預算控制范圍之內。(3)營銷成本管理的關鍵在于建立一套科學、規范績效考核和獎懲體系。通過設立涵蓋區域市場開拓、終端市場維護、銷售過程管理及營銷費用使用效率等各個方面的薪酬體系，促進所有員工按公司期望達成目標。(4)營銷成本管理過程中應充分應用現代計算機信息管理技術和手段，保證及時獲取各種信息，實現營銷成本實時控制。通過網絡和電子商務等方面的現代化技術手段，采用醫藥企業銷售成本費用控制專門軟件，建立強有力的信息管理系統，對企業營銷的全過程實施有效的營銷成本管理，從而提高企業營銷管理水平和經濟效益。 制藥公司營銷成本管理案例研究 劉運國吳菊清