1、LOGO房地產置業顧問的職業規劃與發展 成功不一定都是驚天動地的大事，它可能只是一次成功不一定都是驚天動地的大事，它可能只是一次“悄無聲息的勝利悄無聲息的勝利”。2男怕入錯行，女怕嫁錯郎男怕入錯行，女怕嫁錯郎所以職業規劃就顯得尤為重要了！3修身，齊家，治國，平天下修身，齊家，治國，平天下大學大學 家庭家庭家庭家庭事業事業事業事業4人生的兩大支柱人生的兩大支柱事事業業家家庭庭人生的兩大支柱成功設計人生，規劃職業發展值得思考的一篇帖子5人生是一場生命的積分人生是一場生命的積分vy=f(x) dx y=f(x) dx v橫軸：年齡；橫軸：年齡；v縱軸：位置（能力）縱軸：位置（能力）v曲線：我人生的波

2、峰波曲線：我人生的波峰波谷谷v陰影部分：我取得的成陰影部分：我取得的成就就銷售售主管主管銷售售經理理營銷營銷總監總監資源中心資源中心 經理經理物物業顧問*總經理總經理想一想你的動機？想一想你的動機？先認識一下自己先認識一下自己制定職業生涯規劃的步驟制定職業生涯規劃的步驟制制定定行行動動計計劃劃與與措措施施 評評估估與與反反饋饋生生 涯涯 機機 會會 評評 估估自自我我剖剖析析與與定定位位生生 涯涯 目目 標標 的的 設設 定定9自我剖析與定位自我剖析與定位 自我剖析自我剖析就是對自己進行全面的分析，通過自我剖析認識自就是對自己進行全面的分析，通過自我剖析認識自己、了解自己，以便準確地為自己定位

3、。己、了解自己，以便準確地為自己定位。 自我剖析的重點是分析自己的條件特別是自我剖析的重點是分析自己的條件特別是性格、興趣、特長性格、興趣、特長（能力）與需求（能力）與需求。10邁爾斯邁爾斯布里格斯類型診斷的布里格斯類型診斷的1616種個性類型種個性類型自我剖析與定位自我剖析與定位性格分析性格分析11自我剖析與定位自我剖析與定位性格分析性格分析做一個測驗做一個測驗12外向型（外向型（E E） 內向型（內向型（I I）Extravertive IntrovertiveExtravertive Introvertivev好交際的好交際的v廣博廣博v外表的外表的v寬泛的寬泛的v交流交流v消耗能量消耗

4、能量v對外部事件的興趣對外部事件的興趣v大量的關系大量的關系個人空間的個人空間的個人空間的個人空間的深度深度深度深度內在的內在的內在的內在的密集的密集的密集的密集的聚集聚集聚集聚集保留能量保留能量保留能量保留能量對內部反應的興趣對內部反應的興趣對內部反應的興趣對內部反應的興趣有限的關系有限的關系有限的關系有限的關系自我剖析與定位自我剖析與定位性格分析性格分析13感覺（感覺（S S） 直覺（直覺（N N）Sensing iNtuitionSensing iNtuitionv經驗經驗v過去和現在過去和現在v現實的現實的/ /實在的實在的v身體力行身體力行v實際的實際的v腳踏實地腳踏實地v效用效用v

5、事實事實v實用性實用性v有判斷力有判斷力直覺直覺未來未來投機的投機的/ /思索的思索的靈感靈感可能的可能的云里霧里云里霧里幻想幻想虛構虛構巧妙的構思巧妙的構思有想象力有想象力自我剖析與定位自我剖析與定位性格分析性格分析14思考思考(T)(T) 情感情感(F)(F)Thinking FeelingThinking Feelingv客觀的客觀的v原則原則v政策政策v法律法律v標準標準v強硬強硬v不受個人情感影響的不受個人情感影響的v公正公正v明確分類明確分類v規范規范v批評批評v分析分析v分配分配主觀的主觀的價值價值社會價值觀社會價值觀寬容的環境寬容的環境親密親密說服說服個人色彩的個人色彩的仁慈仁

6、慈和諧共處和諧共處好或壞好或壞欣賞欣賞同情同情奉獻奉獻自我剖析與定位自我剖析與定位性格分析性格分析15判斷判斷 (J)(J) 認知型認知型(P)(P) Judgement PerceivingJudgement Perceivingv事先預備事先預備v決定的決定的v固定的固定的v提前謀劃提前謀劃v完成的完成的v決定了的決定了的v完滿的完滿的v“事情很緊急事情很緊急”v“快到期了！快到期了！”v循規辦事循規辦事臨陣磨槍臨陣磨槍收集更多的資料收集更多的資料靈活的靈活的見機行事見機行事開放的開放的臨時性的臨時性的即興的即興的“時間足夠時間足夠”“什么期限？什么期限？”隨遇而安隨遇而安自我剖析與定位自

7、我剖析與定位性格分析性格分析 ISTJ ISTJ嚴肅，安靜，通過全神貫注和細致嚴肅，安靜，通過全神貫注和細致嚴肅，安靜，通過全神貫注和細致嚴肅，安靜，通過全神貫注和細致周到而贏得成功。實際，有序，關周到而贏得成功。實際，有序，關周到而贏得成功。實際，有序，關周到而贏得成功。實際，有序，關注事實，有邏輯，現實，可信賴。注事實，有邏輯，現實，可信賴。注事實，有邏輯，現實，可信賴。注事實，有邏輯，現實，可信賴。注意把每件事情都組織得很好。做注意把每件事情都組織得很好。做注意把每件事情都組織得很好。做注意把每件事情都組織得很好。做事負責。對該做的事情有主見；不事負責。對該做的事情有主見；不事負責。對該

8、做的事情有主見；不事負責。對該做的事情有主見；不顧反對和干擾，能逐步實施自己的顧反對和干擾，能逐步實施自己的顧反對和干擾，能逐步實施自己的顧反對和干擾，能逐步實施自己的想法。想法。想法。想法。 ISFJ ISFJ安靜，友好，負責有責任感。工作投安靜，友好，負責有責任感。工作投安靜，友好，負責有責任感。工作投安靜，友好，負責有責任感。工作投入，力圖滿足職責要求，熱心為朋友入，力圖滿足職責要求，熱心為朋友入，力圖滿足職責要求，熱心為朋友入，力圖滿足職責要求，熱心為朋友和群體服務。周到、刻苦、準確。盡和群體服務。周到、刻苦、準確。盡和群體服務。周到、刻苦、準確。盡和群體服務。周到、刻苦、準確。盡管其

9、興趣并不常在技術領域，但可能管其興趣并不常在技術領域，但可能管其興趣并不常在技術領域，但可能管其興趣并不常在技術領域，但可能花時間去掌握技術方面的知識和技能花時間去掌握技術方面的知識和技能花時間去掌握技術方面的知識和技能花時間去掌握技術方面的知識和技能. .對細節和常規工作有耐心。忠誠，體對細節和常規工作有耐心。忠誠，體對細節和常規工作有耐心。忠誠，體對細節和常規工作有耐心。忠誠，體貼，為他人著想，關心他人的感受。貼，為他人著想，關心他人的感受。貼，為他人著想，關心他人的感受。貼，為他人著想，關心他人的感受。 ESTJ ESTJ注重實際的現實主義者，關注事實；注重實際的現實主義者，關注事實；注

10、重實際的現實主義者，關注事實；注重實際的現實主義者，關注事實；天生的商業和力學頭腦；對他們認為天生的商業和力學頭腦；對他們認為天生的商業和力學頭腦；對他們認為天生的商業和力學頭腦；對他們認為沒有用處的科目不感興趣，但在必要沒有用處的科目不感興趣，但在必要沒有用處的科目不感興趣，但在必要沒有用處的科目不感興趣，但在必要時也能專注其中；喜歡組織并管理活時也能專注其中；喜歡組織并管理活時也能專注其中；喜歡組織并管理活時也能專注其中；喜歡組織并管理活動。如果能考慮到別人的情感、感受動。如果能考慮到別人的情感、感受動。如果能考慮到別人的情感、感受動。如果能考慮到別人的情感、感受和觀點的話，能夠將事情管理

11、得非常和觀點的話，能夠將事情管理得非常和觀點的話，能夠將事情管理得非常和觀點的話，能夠將事情管理得非常出色。出色。出色。出色。 ESFJ ESFJ熱心，健談，合群，認真盡責；是熱心，健談，合群，認真盡責；是熱心，健談，合群，認真盡責；是熱心，健談，合群，認真盡責；是“ “天天天天生的合作者生的合作者生的合作者生的合作者” ”、活躍的、活躍的、活躍的、活躍的“ “委員會成員委員會成員委員會成員委員會成員” ”。總是善待他人。在受到充分的鼓勵和總是善待他人。在受到充分的鼓勵和總是善待他人。在受到充分的鼓勵和總是善待他人。在受到充分的鼓勵和贊揚時表現出色。對抽象的思考和技贊揚時表現出色。對抽象的思考

12、和技贊揚時表現出色。對抽象的思考和技贊揚時表現出色。對抽象的思考和技術性的課題缺乏興趣。主要興趣在于術性的課題缺乏興趣。主要興趣在于術性的課題缺乏興趣。主要興趣在于術性的課題缺乏興趣。主要興趣在于那些能直接的、可見地影響人們生活那些能直接的、可見地影響人們生活那些能直接的、可見地影響人們生活那些能直接的、可見地影響人們生活的事情。的事情。的事情。的事情。 ISTP ISTP冷靜的旁觀者冷靜的旁觀者冷靜的旁觀者冷靜的旁觀者, ,安靜安靜安靜安靜, ,寡言，以超然的好寡言，以超然的好寡言，以超然的好寡言，以超然的好奇心、求知欲觀察和分析生活，時有奇心、求知欲觀察和分析生活，時有奇心、求知欲觀察和分

13、析生活，時有奇心、求知欲觀察和分析生活，時有出人意料的獨特的幽默言行。通常對出人意料的獨特的幽默言行。通常對出人意料的獨特的幽默言行。通常對出人意料的獨特的幽默言行。通常對客觀規律、機械事物的工作原理、因客觀規律、機械事物的工作原理、因客觀規律、機械事物的工作原理、因客觀規律、機械事物的工作原理、因果關系感興趣。因為他們認為浪費精果關系感興趣。因為他們認為浪費精果關系感興趣。因為他們認為浪費精果關系感興趣。因為他們認為浪費精力是缺乏效率的，所以只有在他們認力是缺乏效率的，所以只有在他們認力是缺乏效率的，所以只有在他們認力是缺乏效率的，所以只有在他們認為必要的時候才會表達意見或發揮自為必要的時候

14、才會表達意見或發揮自為必要的時候才會表達意見或發揮自為必要的時候才會表達意見或發揮自己的影響。己的影響。己的影響。己的影響。 ISFP ISFP孤獨緘默，友善，敏感，對自己能力孤獨緘默，友善，敏感，對自己能力孤獨緘默，友善，敏感，對自己能力孤獨緘默，友善，敏感，對自己能力保持謙遜的態度。避免表現自己的不保持謙遜的態度。避免表現自己的不保持謙遜的態度。避免表現自己的不保持謙遜的態度。避免表現自己的不同意見，不把自己的意見和價值觀強同意見，不把自己的意見和價值觀強同意見，不把自己的意見和價值觀強同意見，不把自己的意見和價值觀強加于人。通常不愿意做領導或挑頭，加于人。通常不愿意做領導或挑頭，加于人。

15、通常不愿意做領導或挑頭，加于人。通常不愿意做領導或挑頭，但常常是忠誠的追隨者。愛享受當前但常常是忠誠的追隨者。愛享受當前但常常是忠誠的追隨者。愛享受當前但常常是忠誠的追隨者。愛享受當前的時刻，并且不想過分勉力而為，因的時刻，并且不想過分勉力而為，因的時刻，并且不想過分勉力而為，因的時刻，并且不想過分勉力而為，因此對于明確分配的任務和工作順利進此對于明確分配的任務和工作順利進此對于明確分配的任務和工作順利進此對于明確分配的任務和工作順利進行感到相當放松。行感到相當放松。行感到相當放松。行感到相當放松。 ESFP ESFP外向，隨和，易接納，友善，喜歡享外向，隨和，易接納，友善，喜歡享外向，隨和，

16、易接納，友善，喜歡享外向，隨和，易接納，友善，喜歡享樂。喜歡運動和制作東西。清楚當前樂。喜歡運動和制作東西。清楚當前樂。喜歡運動和制作東西。清楚當前樂。喜歡運動和制作東西。清楚當前發生的事情并渴望參與其中；相對于發生的事情并渴望參與其中；相對于發生的事情并渴望參與其中；相對于發生的事情并渴望參與其中；相對于掌握理論而言，更容易發現易于記憶掌握理論而言，更容易發現易于記憶掌握理論而言，更容易發現易于記憶掌握理論而言，更容易發現易于記憶的事實。在需要豐富的常識和與人、的事實。在需要豐富的常識和與人、的事實。在需要豐富的常識和與人、的事實。在需要豐富的常識和與人、事打交道的實際能力的場合中，表現事打

17、交道的實際能力的場合中，表現事打交道的實際能力的場合中，表現事打交道的實際能力的場合中，表現出色。出色。出色。出色。 ESTP ESTP關注事實，不焦慮，不著急，隨遇而關注事實，不焦慮，不著急，隨遇而關注事實，不焦慮，不著急，隨遇而關注事實，不焦慮，不著急，隨遇而安。喜歡機械的事物和體育運動，支安。喜歡機械的事物和體育運動，支安。喜歡機械的事物和體育運動，支安。喜歡機械的事物和體育運動，支持并偏向朋友的一方。可能有點兒直持并偏向朋友的一方。可能有點兒直持并偏向朋友的一方。可能有點兒直持并偏向朋友的一方。可能有點兒直率和不敏感。在他們認為需要的時候，率和不敏感。在他們認為需要的時候，率和不敏感。

18、在他們認為需要的時候，率和不敏感。在他們認為需要的時候，可以在數學和其他自然科學方面應付可以在數學和其他自然科學方面應付可以在數學和其他自然科學方面應付可以在數學和其他自然科學方面應付裕如。不喜歡冗長的解釋。擅長動手裕如。不喜歡冗長的解釋。擅長動手裕如。不喜歡冗長的解釋。擅長動手裕如。不喜歡冗長的解釋。擅長動手操作、拆開并重組物體。操作、拆開并重組物體。操作、拆開并重組物體。操作、拆開并重組物體。 INTJ INTJ具有獨創性的思想和強烈的內驅力，具有獨創性的思想和強烈的內驅力，具有獨創性的思想和強烈的內驅力，具有獨創性的思想和強烈的內驅力，通常只用以達到自己的目的。在對其通常只用以達到自己的

19、目的。在對其通常只用以達到自己的目的。在對其通常只用以達到自己的目的。在對其有吸引力的領域，無論有無幫助，他有吸引力的領域，無論有無幫助，他有吸引力的領域，無論有無幫助，他有吸引力的領域，無論有無幫助，他們都具有一種良好的能力來組織工作們都具有一種良好的能力來組織工作們都具有一種良好的能力來組織工作們都具有一種良好的能力來組織工作并付諸實施。對事物持懷疑態度，好并付諸實施。對事物持懷疑態度，好并付諸實施。對事物持懷疑態度，好并付諸實施。對事物持懷疑態度，好批評批評批評批評, ,獨立獨立獨立獨立, ,果斷，時常固執己見。為果斷，時常固執己見。為果斷，時常固執己見。為果斷，時常固執己見。為了在最重

20、要的方面上獲勝，必須學會了在最重要的方面上獲勝，必須學會了在最重要的方面上獲勝，必須學會了在最重要的方面上獲勝，必須學會在一些不太重要的方面上作出讓步。在一些不太重要的方面上作出讓步。在一些不太重要的方面上作出讓步。在一些不太重要的方面上作出讓步。 INTP INTP安靜，緘默含蓄；在理論性或科學性安靜，緘默含蓄；在理論性或科學性安靜，緘默含蓄；在理論性或科學性安靜，緘默含蓄；在理論性或科學性的科目上表現尤為出色。注重邏輯，的科目上表現尤為出色。注重邏輯，的科目上表現尤為出色。注重邏輯，的科目上表現尤為出色。注重邏輯，有時甚至到了吹毛求疵的地步。通常有時甚至到了吹毛求疵的地步。通常有時甚至到了

21、吹毛求疵的地步。通常有時甚至到了吹毛求疵的地步。通常對觀念和思想感興趣，但不太喜歡聚對觀念和思想感興趣，但不太喜歡聚對觀念和思想感興趣，但不太喜歡聚對觀念和思想感興趣，但不太喜歡聚會或閑談。常常有十分明確限定的興會或閑談。常常有十分明確限定的興會或閑談。常常有十分明確限定的興會或閑談。常常有十分明確限定的興趣或愛好。需要選擇從事那些自己的趣或愛好。需要選擇從事那些自己的趣或愛好。需要選擇從事那些自己的趣或愛好。需要選擇從事那些自己的興趣能夠用得上且有用職業。興趣能夠用得上且有用職業。興趣能夠用得上且有用職業。興趣能夠用得上且有用職業。 ENTP ENTP行動迅速行動迅速行動迅速行動迅速, ,靈

22、巧靈巧靈巧靈巧, ,有很多特長有很多特長有很多特長有很多特長, ,常激勵同常激勵同常激勵同常激勵同伴伴伴伴, ,機警，坦率直言；可以站在問題的機警，坦率直言；可以站在問題的機警，坦率直言；可以站在問題的機警，坦率直言；可以站在問題的任何一方爭辯，并不過分認真。善于任何一方爭辯，并不過分認真。善于任何一方爭辯，并不過分認真。善于任何一方爭辯，并不過分認真。善于隨機應變的解決新出現的或具有挑戰隨機應變的解決新出現的或具有挑戰隨機應變的解決新出現的或具有挑戰隨機應變的解決新出現的或具有挑戰性的問題，但可能會忽視日常事務性性的問題，但可能會忽視日常事務性性的問題，但可能會忽視日常事務性性的問題，但可能

23、會忽視日常事務性的任務。興趣轉移較快。不論他們想的任務。興趣轉移較快。不論他們想的任務。興趣轉移較快。不論他們想的任務。興趣轉移較快。不論他們想要什么或想做什么事情，總能找到合要什么或想做什么事情，總能找到合要什么或想做什么事情，總能找到合要什么或想做什么事情，總能找到合乎邏輯的理由。乎邏輯的理由。乎邏輯的理由。乎邏輯的理由。 ENTJ ENTJ為人誠懇為人誠懇為人誠懇為人誠懇, ,坦白，有學習能力，是活動坦白，有學習能力，是活動坦白，有學習能力，是活動坦白，有學習能力，是活動中的領導者。通常在要求推理和機智中的領導者。通常在要求推理和機智中的領導者。通常在要求推理和機智中的領導者。通常在要求

24、推理和機智的對話的活動中表現良好（例如在公的對話的活動中表現良好（例如在公的對話的活動中表現良好（例如在公的對話的活動中表現良好（例如在公開的演說或談話中）。了解很多信息，開的演說或談話中）。了解很多信息，開的演說或談話中）。了解很多信息，開的演說或談話中）。了解很多信息，能不斷積累知識。有時在其受任的領能不斷積累知識。有時在其受任的領能不斷積累知識。有時在其受任的領能不斷積累知識。有時在其受任的領域內，表現出比經驗更多的把握和信域內，表現出比經驗更多的把握和信域內，表現出比經驗更多的把握和信域內，表現出比經驗更多的把握和信心。心。心。心。 ENFP ENFP熱情洋溢，情緒高昂，機敏，靈活富熱

25、情洋溢，情緒高昂，機敏，靈活富熱情洋溢，情緒高昂，機敏，靈活富熱情洋溢，情緒高昂，機敏，靈活富有想象力；有能力做他們感興趣的幾有想象力；有能力做他們感興趣的幾有想象力；有能力做他們感興趣的幾有想象力；有能力做他們感興趣的幾乎所有的事情。很快能找到解決難題乎所有的事情。很快能找到解決難題乎所有的事情。很快能找到解決難題乎所有的事情。很快能找到解決難題的辦法并樂于幫助別人解決問題。經的辦法并樂于幫助別人解決問題。經的辦法并樂于幫助別人解決問題。經的辦法并樂于幫助別人解決問題。經常依賴于臨場的即興發揮的能力而不常依賴于臨場的即興發揮的能力而不常依賴于臨場的即興發揮的能力而不常依賴于臨場的即興發揮的能

26、力而不是事先做好充分準備。不論他們想要是事先做好充分準備。不論他們想要是事先做好充分準備。不論他們想要是事先做好充分準備。不論他們想要什么或想做什么事情，總能找到牽強什么或想做什么事情，總能找到牽強什么或想做什么事情，總能找到牽強什么或想做什么事情，總能找到牽強的理由或借口。的理由或借口。的理由或借口。的理由或借口。 ENFJ ENFJ反應迅速，有責任心；真切地關心他反應迅速，有責任心；真切地關心他反應迅速，有責任心；真切地關心他反應迅速，有責任心；真切地關心他人的想法和需求，并且力圖在處理事人的想法和需求，并且力圖在處理事人的想法和需求，并且力圖在處理事人的想法和需求，并且力圖在處理事情時給

27、他人的情感以應有的尊重。能情時給他人的情感以應有的尊重。能情時給他人的情感以應有的尊重。能情時給他人的情感以應有的尊重。能夠容易也有技巧地提出建議和計劃或夠容易也有技巧地提出建議和計劃或夠容易也有技巧地提出建議和計劃或夠容易也有技巧地提出建議和計劃或主持小組討論。友善，合群，在公眾主持小組討論。友善，合群，在公眾主持小組討論。友善，合群，在公眾主持小組討論。友善，合群，在公眾( (學校等學校等學校等學校等) )事務中表現活躍，但也能花足事務中表現活躍，但也能花足事務中表現活躍，但也能花足事務中表現活躍，但也能花足夠的時間在自己的學習上，以保證良夠的時間在自己的學習上，以保證良夠的時間在自己的學

28、習上，以保證良夠的時間在自己的學習上，以保證良好的工作表現。好的工作表現。好的工作表現。好的工作表現。 INFJ INFJ通過毅力、獨創性和做被需要和要求通過毅力、獨創性和做被需要和要求通過毅力、獨創性和做被需要和要求通過毅力、獨創性和做被需要和要求的事情的渴望而成功；能全身心地投的事情的渴望而成功；能全身心地投的事情的渴望而成功；能全身心地投的事情的渴望而成功；能全身心地投入工作。沉靜而有力，有責任心，關入工作。沉靜而有力，有責任心，關入工作。沉靜而有力，有責任心，關入工作。沉靜而有力，有責任心，關心他人。常因其堅定的原則而受到尊心他人。常因其堅定的原則而受到尊心他人。常因其堅定的原則而受到

29、尊心他人。常因其堅定的原則而受到尊敬。可能因其關于如何能最好地為大敬。可能因其關于如何能最好地為大敬。可能因其關于如何能最好地為大敬。可能因其關于如何能最好地為大眾福祉服務的清晰的信念，而獲得景眾福祉服務的清晰的信念，而獲得景眾福祉服務的清晰的信念，而獲得景眾福祉服務的清晰的信念，而獲得景仰和追隨。仰和追隨。仰和追隨。仰和追隨。 INFP充滿熱忱充滿熱忱充滿熱忱充滿熱忱, ,忠誠，但只在其對人充分了忠誠，但只在其對人充分了忠誠，但只在其對人充分了忠誠，但只在其對人充分了解后方才言及此類事情。關注對觀念解后方才言及此類事情。關注對觀念解后方才言及此類事情。關注對觀念解后方才言及此類事情。關注對觀

30、念和語言的學習以及自己的個人計劃。和語言的學習以及自己的個人計劃。和語言的學習以及自己的個人計劃。和語言的學習以及自己的個人計劃。善于從事資料的匯編工作。傾向于承善于從事資料的匯編工作。傾向于承善于從事資料的匯編工作。傾向于承善于從事資料的匯編工作。傾向于承諾過多，然后再想方設法予以解決。諾過多，然后再想方設法予以解決。諾過多，然后再想方設法予以解決。諾過多，然后再想方設法予以解決。為人友善，但常常因太專注于自己正為人友善，但常常因太專注于自己正為人友善，但常常因太專注于自己正為人友善，但常常因太專注于自己正在做的事情，而顯得不夠友善或者對在做的事情，而顯得不夠友善或者對在做的事情，而顯得不夠

31、友善或者對在做的事情，而顯得不夠友善或者對外界不夠關切外界不夠關切外界不夠關切外界不夠關切21 能力能力是作為掌握和運用知識技能的條件并決定活動效率的一種是作為掌握和運用知識技能的條件并決定活動效率的一種個性心理特征。能力是職業適應性的首要的和基本的制約因素。個性心理特征。能力是職業適應性的首要的和基本的制約因素。自我剖析與定位自我剖析與定位特長（能力）特長（能力）麥克里蘭素質冰山模型麥克里蘭素質冰山模型知識知識技能技能社會角色社會角色價值觀價值觀自我形象自我形象品質品質動機動機表層特征，表層特征，易被識別易被識別和改變和改變本質的、深層次的本質的、深層次的特征，較難被識別特征，較難被識別和改

32、變和改變水平面水平面專業能力專業能力核心能力核心能力22自我剖析與定位自我剖析與定位特長（能力）特長（能力）優秀銷售員具備的條件優秀銷售員具備的條件Head 策略家的腦HeartHand FootMouth外交家的嘴藝術家的手慈善家的心拓荒者的腳Ears FBI的耳朵你該有的心態你該有的心態心態決定一切！ 米盧正確認識正確認識“銷售銷售”這一職業這一職業銷售員是一種光榮、高尚的職業銷售是極具挑戰和競爭性的職業勇于承認自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理置業顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是

33、一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數量供過于求，質量供不應求客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：分組討論：樹立正確的樹立正確的“客戶觀客戶觀”樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（1）“客戶客戶”是什么？是什么？誤區1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的售樓員？客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優質快捷服務。知識豐富掌握房地

34、產知識； 介紹房子的優點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（3）成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累學會換位思考學會換位思考 你能看到什么？它們又有什么關系呢？你能看到什么？它們又有什么關系呢？ 奇跡是這樣發生的！奇跡是這樣發生的！世界就是如此奇妙，很多時候，我們會碰到不順心的事，

35、覺得心情郁悶，世界就是如此奇妙，很多時候，我們會碰到不順心的事，覺得心情郁悶，很煩惱，那么換個角度，換個思路，重新考慮一下，滿臉皺紋的老太太很煩惱，那么換個角度，換個思路，重新考慮一下，滿臉皺紋的老太太就變成美麗的少女，同一件事，也許您看到的就是天使而不是魔鬼。就變成美麗的少女，同一件事，也許您看到的就是天使而不是魔鬼。生涯名言：抓住每一次生涯名言：抓住每一次每一次困惑都提示要學習新知識每一次困惑都提示要學習新知識每一次無奈都督促提高溝通能力每一次無奈都督促提高溝通能力每一次心悸都期待提高心理素質每一次心悸都期待提高心理素質每一次迷茫都預示可能增加經驗每一次迷茫都預示可能增加經驗每一次失誤都可能提供進步機會每一次失誤都可能提供進步機會每一次沖突都提醒調整價值觀念每一次沖突都提醒調整價值觀念每一次情緒波動都是機會在敲門每一次情緒波動都是機會在敲門謝 謝！