1、售樓員銷售技巧總集-置業(yè)顧問銷售激情一、各類客戶感興趣的話題：二、語(yǔ)言技巧三、常見的“購(gòu)買信號(hào)”：四、常見的成交方法：五、贊美顧客1、 贊美的原則2、不同情況下的贊美語(yǔ)3、銷售常用語(yǔ)43則六、接待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目的： （二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技巧（四）、傾聽的技巧（五）、購(gòu)買心理的變化過程八、集團(tuán)購(gòu)買的追蹤技巧銷售員在整個(gè)銷售過程中是最重要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實(shí)現(xiàn)交易，關(guān)鍵在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。沒有固定的模式，隨著對(duì)象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。一、各類客戶感興趣的話題

2、：業(yè)內(nèi)有話句俗語(yǔ)叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣愛好必須十分廣泛，知識(shí)面要廣，你在和客戶聊天時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都樂于談自己感興趣的事，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過談對(duì)方感興趣的事情往往能創(chuàng)造和諧的談判氣氛。1、 父母親：特別對(duì)子女（特指女性）2、 企業(yè)家：業(yè)務(wù)經(jīng)歷、輝煌歷程。3、 青年白領(lǐng)：對(duì)行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的獨(dú)特見解。4、 藝術(shù)家：對(duì)任何他愿意談的話題，均有獨(dú)特見解。5、 一般居民：居住地區(qū)的歷史，名人情況。二、語(yǔ)言技巧語(yǔ)言技巧決不只是體現(xiàn)在流利程度，而在于你是否適時(shí)的說出了客戶想聽的話。禁忌獨(dú)占談話過分表現(xiàn)自己：1、 不要獨(dú)占任何一次談話。2、 精于談判的人，大多沉默

3、寡言，都是傾聽的高手，只有在關(guān)鍵的時(shí)刻才說一兩句。3、 清楚地聽出對(duì)方談話的重點(diǎn)和目的。4、 適時(shí)表達(dá)你的意見。5、 肯定對(duì)方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并肯定他是獲得對(duì)方好感的一大絕招）。6、 必須準(zhǔn)備豐富的話題（豐富的話題并不是拿來炫耀）7、 真誠(chéng)的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語(yǔ)言、以心靈去說）8、 音量大小適中（有時(shí)可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）9、 咬字清楚，段落分明（對(duì)方不會(huì)有壓迫感）10、快慢運(yùn)用得宜。11、 適用“停頓”的奧妙（整理自己的思維，引起對(duì)方好奇，觀察對(duì)方反應(yīng)促使對(duì)方回話，強(qiáng)迫對(duì)方速下決定等功能）12、語(yǔ)句與表情相互配合。13、措辭高雅、發(fā)音正確，有個(gè)人特色（表現(xiàn)你的博學(xué)、教

4、養(yǎng)和特點(diǎn)）三、常見的“購(gòu)買信號(hào)”：在面談的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買心理有：注意、興趣、欲望、決心、行動(dòng)，五個(gè)變化過程。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購(gòu)買信號(hào)”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。1、 開始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通時(shí)。2、 開始與同伴低語(yǔ)商量時(shí)。3、 開始頻頻喝茶或抽煙時(shí)。4、 開始細(xì)看購(gòu)房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。5、 客戶由身體前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藨B(tài)、或身體后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其他舒展動(dòng)作時(shí)。6、 客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。7、 開始討價(jià)還價(jià)時(shí)。8、 索要贈(zèng)品時(shí)。9、 激烈提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)。10、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕

5、時(shí)。11、 由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘憩F(xiàn)明朗輕松，活潑與友好時(shí)。12、情感由冷淡、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧⒋蠓健㈦S和、親切時(shí)。13、反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時(shí)。14、客戶主動(dòng)提出更換面談場(chǎng)所時(shí)。15、向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的地位與權(quán)力時(shí)。16、向銷售人員咨詢戶型的變更情況時(shí)。四、常見的成交方法：在與客戶面談的過程中發(fā)現(xiàn)并把握客戶的“購(gòu)買信號(hào)”做到靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交，同時(shí)要慎重對(duì)待客戶的成交異議，不放棄最后成交機(jī)會(huì)，并保留一定的成交余地。1、 請(qǐng)求成交法：看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)：主動(dòng)求成交，保持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。2、 假定成交法：假定客戶已經(jīng)接受我們的建議。誘導(dǎo)客戶促成

6、交易。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金500元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個(gè)地方簽字就行了”。特點(diǎn)：可適當(dāng)減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號(hào)直接渡到成交行動(dòng)，也可使成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槌山幻魇尽?、“二選一”成交法：為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有交之成交范圍內(nèi)進(jìn)行的成交方案，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬(wàn)您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的 名字是您還是夫人？”特點(diǎn)：就是不直接向顧客問易拒絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。4、 小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，

7、小一點(diǎn)的問題上顧客達(dá)成購(gòu)買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成實(shí)質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付2萬(wàn)元，剩余2萬(wàn)一個(gè)星期內(nèi)付清，”5、 公眾成交法：利用顧客的從眾心理促使顧客立即購(gòu)買產(chǎn)品的一種成交技巧，它適用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對(duì)這房子的（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對(duì)各種客戶突出重點(diǎn)不同）特別喜歡認(rèn)可”。6、 反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持不懈地克服并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至忘我境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的

8、一樣。”7、總結(jié)及注意事項(xiàng)掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更主要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成就感。銷售時(shí)要將有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品二者合一，并使購(gòu)買者接受他，這樣就會(huì)達(dá)到促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購(gòu)成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。延伸產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如：特業(yè)管理，保證公共設(shè)施的提供等，還有在這里購(gòu)房的環(huán)境，升值潛力在其他地方是無(wú)法替代的。在與客戶的交往過程中優(yōu)為重要的是取得客戶的信任。購(gòu)房者的心理可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)心交通的、也有怕交不起物業(yè)管理費(fèi)的，諸如此類，要想讓人信任你，就要先解除他

9、們的心理負(fù)擔(dān)。因此，觀察就是銷售的第一技巧，善于觀察首先要善于傾聽，只有等客戶把心里話說出你才能充分了解他的顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時(shí)，你向他介紹使用率多么高是多余的，應(yīng)突出開發(fā)商的實(shí)力、業(yè)績(jī)和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語(yǔ)言技巧，優(yōu)質(zhì)材料就是一句空話，購(gòu)房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐煩去考究。因此，說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把所用材料的品牌、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)指出來，豐富的專業(yè)知識(shí)比語(yǔ)言技巧更具有現(xiàn)實(shí)意義，在實(shí)際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。優(yōu)秀的銷售員不僅要知道他的目標(biāo)客戶是屬于哪一階層，還要知道他的心理承受能力。行為習(xí)慣，他們最關(guān)

10、心什么，最擔(dān)心什么，甚至連他們最愛看什么報(bào)紙，愛在什么場(chǎng)所消費(fèi)，愛和什么人交往等，都要有所了解，所以決定銷售人員是否優(yōu)秀，決不是性別、年齡，而是知識(shí)、修養(yǎng)以及能否做到為客戶著想，而為客戶著想也決不體現(xiàn)在為客戶優(yōu)惠了多少。五、贊美顧客1、 贊美的原則人是有感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令對(duì)方感到無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”，“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳私韵矚g聽贊美自己的話。但贊美顧客有幾個(gè)原則須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺你言不衷，滿口虛假，適應(yīng)往后的路就很難走了。（2）應(yīng)具體、不抽象

11、，與其說“小姐，你長(zhǎng)得好漂亮喔！”不如說“小姐，你長(zhǎng)得好漂亮，尤其這對(duì)眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。（3）根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（4）貴于自然，贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺我們?cè)谫澝浪＃?）適可而止，見好就收，見不好也收。2、不同情況下的贊美語(yǔ)現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場(chǎng)，免不了請(qǐng)煙遞茶，交換名片，這時(shí)你將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語(yǔ)云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，則氣氛會(huì)非常的融洽。A、 從手頭上顧客的名片看（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)：先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很

12、順利吧！哪天有機(jī)會(huì)可否向您請(qǐng)教您事業(yè)成功的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請(qǐng)您開班傳授，讓我們有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。（2）無(wú)頭銜時(shí)：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。（3）公司知名度很高時(shí)：先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識(shí)技能且須經(jīng)過層層考試，可否請(qǐng)您指點(diǎn)一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必須如何準(zhǔn)備呢？貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很成功，對(duì)了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點(diǎn)一

13、下？B、 夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。C、 全家福來參觀時(shí)：如稱贊：老太爺紅光滿面，身體健康，且又有一個(gè)杰出的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。D、 單身貴族來參觀時(shí)小姐，像您這么年輕就買得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡(jiǎn)單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？以上實(shí)例，可適時(shí)運(yùn)用，會(huì)有意想不到的功效。3、銷售常用語(yǔ)43則（1）銷售人員：請(qǐng)找林先生接線生：請(qǐng)問您是銷售人員：我姓許。接線生：請(qǐng)問您有什么事嗎？銷售人員：林老板要我與他聯(lián)系一下，麻煩一下好嗎？（2） 林

14、先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生認(rèn)為多少合適呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎？林先生是早上比較方便呢還是下午方便呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)到府上，謝謝！（3）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)理想舒適的家，能借用5分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)理想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再猶豫了。（5）先生這么年輕就開這種名牌跑車真是令人羨慕。（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益匪淺。可否請(qǐng)教先生一下我們的房子有沒有什么缺點(diǎn)，比如說建材方面（7）先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得，我們

15、這些賣房的人最喜歡遇到內(nèi)行人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀態(tài)。（8）不簡(jiǎn)單，令千金竟然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在難得。（9）您的小孩長(zhǎng)得真可愛，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說話似的，比電視的小童星還要可愛。（10）您長(zhǎng)得真漂亮，有點(diǎn)像王祖賢呢！（11）小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否告訴我保養(yǎng)秘訣？（12）張董事長(zhǎng)，您有這么好的經(jīng)歷與學(xué)識(shí)，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（13）林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高級(jí)，聽說整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡(jiǎn)單（豎起大拇指）。（14）買房子最重要的是看建筑商的信譽(yù)如何，稍不小心就會(huì)落得房、財(cái)兩空，我們公司信譽(yù)再好不過

16、了，您知道（15）先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為：（16）先生您好，我根據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)修改，請(qǐng)您過目一下，是否有什么地方需要補(bǔ)充的？（17）謝謝您的夸獎(jiǎng)，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。（18）先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時(shí)，這套房子仍舊沒賣出，因?yàn)椋?9）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我之所以這樣想的原因嗎？（21）我也認(rèn)為目前這價(jià)位稍高了一些，但是（22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問您考慮的

17、是什么？（24）我認(rèn)為應(yīng)該由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢，同時(shí)我也認(rèn)為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也希望由您負(fù)責(zé)，先生以為呢？（25）林先生，我希望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多考慮，而不是為了幾萬(wàn)元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。（26）先生所擔(dān)心的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請(qǐng)放心，我們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)椋?7）您說要考慮一下是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)間了，可否告訴我替您參考一下？（28）200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？（29）您看10樓會(huì)不會(huì)太高了？（30）如果我是您的話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)椋?1）先生，我認(rèn)

18、為買住的房子，首先要考慮您看這是不是很重要。 （32）先生，我不會(huì)賣房子，我只不過幫您參考一下而已。（33）這是我粗淺的想法，請(qǐng)指教一下。（34）先生這么強(qiáng)調(diào)我相信您有您的看法，能否告訴我您所以如此想的原因呢？（35）以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰當(dāng)了。（36）以先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比我知道得清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆＃?8）先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋海?9）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！（41）我認(rèn)為這樣完美的住房先生不應(yīng)

19、該一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時(shí)別忘我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無(wú)憂。（43）先生有空時(shí)，請(qǐng)常來我們這兒指導(dǎo)一下，順便來看您未來的房子。六、接待流程中的技巧1、自我介紹如果售樓員自我顯得很虛偽，拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對(duì)你個(gè)人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2、適當(dāng)恭維對(duì)可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià)，有助于營(yíng)銷好的談話氣氛。3、明利利益直接向客戶指出購(gòu)買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。4、誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇

20、心，但你的“好主意“必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。5、引起恐慌反作用啟發(fā)和假設(shè)？邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。6、表示關(guān)心很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表示了對(duì)客戶的尊重和關(guān)心。7、迂回進(jìn)攻“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。8、單刀直入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述

21、你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為附近的樓盤的戶型哪個(gè)對(duì)您更合適？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更合適您？“盡可能針對(duì)可能買主的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其將出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。9、再次恭維客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適合重復(fù)的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。10、確認(rèn)客戶能回來這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。七、面談技巧（一）、面談目的： 推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對(duì)象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。1、謀求一致2、建立和諧的面談氣氛3、自然適時(shí)切入正題B、面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)1、 主題明確，簡(jiǎn)

22、潔明了，分段進(jìn)行2、 循序漸進(jìn)，不前后矛盾3、 具體而不抽象4、 辭語(yǔ)淺顯，不用眼澀難懂的語(yǔ)句5、 多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶了解的程序。6、 銷售特點(diǎn)與顧客交相運(yùn)用。（二）、提問的技巧主要有三種提問方式，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)現(xiàn)事實(shí)的提問。恰當(dāng)?shù)奶釂柾軌蜻_(dá)到發(fā)現(xiàn)需要，促其購(gòu)買的目的，但發(fā)問時(shí)需注意以下問題：1、 把握提問時(shí)機(jī)2、 注意提問時(shí)的語(yǔ)速3、 提問前要擬好腹稿4、 希望得到滿意的答復(fù)時(shí)，要選擇答案是可控制的提問方法5、 避免無(wú)意義的問題6、 避免使用“行話”提問（三）、說服與溝通的技巧說服是推銷的中心，實(shí)質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此

23、，推銷員不但應(yīng)把握好說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，詢問的技巧，在這里，我們將具體闡明一些在推銷活動(dòng)中的溝通技巧。A、說服的原則：若想達(dá)到說服成功，必須掌握好一定的度，把握一些原則：1、要掌握充分的資料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。2、營(yíng)造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氛圍，改善他的心情狀況。3、用商品能給顧客帶來的利益打動(dòng)顧客。4、循序漸進(jìn)。5、以誠(chéng)相待。B、說服的方法與技巧由于購(gòu)買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說需要考慮的因素很多，往往會(huì)左參考，右比較，有時(shí)須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心

24、，付之購(gòu)買，故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要。以下是幾種常用方法：1、 理性訴求：以充足的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們。（1）、自我評(píng)判法 自我評(píng)判法就是民顧客共同分析某一行為的利弊，然后讓顧客自己去評(píng)判，進(jìn)而得出結(jié)論的一種方法。這種方法，一要把利弊分析透，并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感覺到按你的意見去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給他思考的機(jī)會(huì)和決策的權(quán)力。（2）、經(jīng)驗(yàn)說服法 是利用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來說服顧客的一種方法，關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟悉的經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、生動(dòng)形象的描述，使顧客仿佛身臨其境，這樣才能增強(qiáng)說服的可信度。（3）、事實(shí)說服法 是通過展示某種事實(shí)來說服

25、顧客的一種方法，某形式多種多樣，即可用實(shí)物來演示，也可以用資料、圖表來描述等，無(wú)論采取哪種形式，都要注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及時(shí)。2、 感性的訴求此法既動(dòng)之以情，人是感性的動(dòng)物，尤其對(duì)自己的家人均有一份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子、孩子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的效果。（1）、以情感人法即推銷說服中，推銷員用自己火熱真情去感動(dòng)客戶，讓他接受你的產(chǎn)品，用此方法時(shí)，要求情真意切，要切實(shí)為顧客著想，顯示出樂于助人的品格，切忌虛情假意的拙劣表演。說服中的語(yǔ)言技巧： 直言、婉轉(zhuǎn)、模糊、反語(yǔ)、幽默（四）、傾聽的技巧少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。（五）、購(gòu)買心理的變化過程說明的目的

26、在于使對(duì)方了解某種事與物，而說服則是讓對(duì)方接受我們的意見或產(chǎn)品，我們向顧客解說半天，充其量他對(duì)我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購(gòu)買，則需進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購(gòu)，這就是“如何說服”顧客。我們必須明白顧客在購(gòu)買前的心理變化過程： 1、引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容精彩而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話詢問以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。 2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行了親切的說明，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。 3、意欲購(gòu)買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細(xì)的說明，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一

27、步說服，顧客心中已產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望。 4、下定決心：顧客已有了購(gòu)買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會(huì)不會(huì)買貴了”、“家人不知會(huì)不會(huì)有意見”等，即顧客對(duì)此表現(xiàn)出來的是猶豫不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。5、使之行動(dòng)：這是最重要的關(guān)鍵所在，銷售人員須運(yùn)用各種技巧，消除顧客心中的疑問，終而當(dāng)場(chǎng)成交。八、集團(tuán)購(gòu)買的追蹤技巧與個(gè)人客戶不同，集團(tuán)客戶更需要售樓員登門拜訪，而且由于這一類可能買主的人數(shù)眾多，可能發(fā)生的因素更復(fù)雜，促使我們掌握更全面的技巧。（1） 爭(zhēng)取獲得意見 很多機(jī)構(gòu)門口都擺了一塊：謝絕推銷的牌子，售樓員最頭疼的問題就是根本見不到關(guān)鍵人員，“人微言輕“并不可怕，掌

28、握一定的技巧，只要成功地獲得接見你的跟蹤工作也就成功了一半。A 引起重視 你的外表不容忽視，看上去鬼祟猥瑣的人是不會(huì)引起重視的，而儀表整齊，穩(wěn)重大方的人則給人的印象完全不同，同時(shí)你必須表示出你的時(shí)間同樣很寶貴但又沒有煩躁，你就會(huì)引起別人的重視。B 打動(dòng)接待處秘書 這是獲得接見的第一道關(guān)，聰明的售樓員應(yīng)把她們看作舉足輕重的人物并努力爭(zhēng)取其合作，關(guān)鍵是要讓他們感到自己很了不起，有權(quán)安排這次接見。值得一提的是，越是大老板的秘書就越精明干練，略施小計(jì)不一定管用，但他們都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)：害怕趕跑和得罪老板想見的人：以下事項(xiàng)應(yīng)給予高度重視：a 在老板正忙于其他事情應(yīng)靜靜等待，不加重其負(fù)擔(dān)。b. 得到對(duì)方

29、注意后才開始自我介紹及說明來的目的，語(yǔ)氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充滿信心又不強(qiáng)人所難“麻煩您問一下他，看他是否方便，盡量抽10分鐘見見我。“c. 在得到肯定答復(fù)后的等待過程中，向他們索取該機(jī)構(gòu)的介紹資料仔細(xì)閱讀，以給對(duì)方進(jìn)一步好感并有可能獲取寶貴信息，無(wú)論多就都不要走來走去，抽煙和露出不耐煩的神色。d. 離去時(shí)對(duì)接待處秘書真誠(chéng)致謝。（3） 介紹信 使陌生者變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的朋友之間介紹，有時(shí)一張可能買主朋友的卡片就會(huì)使你獲得一次受歡迎的機(jī)會(huì)，但必須注意以下技巧：A 介紹信不一定是推薦書，只要介紹者與可能買主的關(guān)系不容忽視即可。B 除非征得介紹者的同意，否則絕不要夸大你們之間的關(guān)系。

30、C “朋友介紹“只能用一次。 a. 事先聯(lián)系你可以事先發(fā)一封信，暗示你將致電給可能買主，估計(jì)信收到后在打電話過去，再利用客戶跟蹤的一般技巧爭(zhēng)得見面的機(jī)會(huì)。b. 預(yù)約與守約 絕不可讓對(duì)方等你到來，適度的提前非常有必要，否則你會(huì)看到一張不友 善的臉。c. 選擇合適的時(shí)機(jī) 針對(duì)集團(tuán)客戶的地產(chǎn)銷售具有自己的淡旺季特點(diǎn)，而企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模. 決策兒女或具體負(fù)責(zé)人都有可能是你們拜訪的契機(jī)。 （4） 使用名片 不要因?yàn)閷?duì)方反復(fù)玩弄自己的名片而影響自己的情緒，是否使可能客戶將自己的名片最終妥善保存才是關(guān)鍵。（5） 避免被過早的打發(fā)走“我們?cè)谘芯?、匯報(bào)匯報(bào)、有什么事再打電話聯(lián)系”這是中國(guó)人典型的送客語(yǔ)，為此你

31、必須做到以下幾點(diǎn)：a. 對(duì)該集團(tuán)內(nèi)部情況及大環(huán)境上去對(duì)比對(duì)方了解的還多。b. 所提建議中卻中要害。c. 不談?wù)撛摷瘓F(tuán)同行機(jī)構(gòu)的商業(yè)（管理）機(jī)密。d. 你是真正的專家，是真正在幫對(duì)方解決問題，因此你永遠(yuǎn)不必為占用其時(shí)間而道歉。（6） 扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力對(duì)正在忙于其他事物的可能買主，要想你的每句話都能被清晰準(zhǔn)確地理解，可以通過下列典型的問話和小玩笑大膽打斷他手頭的工作，只是不要過于激烈，要知道大多人只不過擺架子，看你的笑話而已。a. 對(duì)不起，按我的理解，您已經(jīng)同意給我十分鐘時(shí)間。b. 您如果太忙，連十分鐘時(shí)間都沒有的話，那么您說個(gè)時(shí)間等會(huì)再近來也行c. 您干了這行多久了，呵，時(shí)間不短了，您可是這

32、方面的專家，一鎮(zhèn)諸侯，我比您差遠(yuǎn)了，您看別讓他有時(shí)間和精力干別的事。（7） 迅速消除客戶的緊張情緒很多人對(duì)推銷有一中本能的抵觸情緒，如果不迅速排除就很難取得好的洽談效果。一般長(zhǎng)見的方法有：a. 剛一見面就表明：今天無(wú)意叫您買，此次，只是想把建議解釋明白，以便使您以后買時(shí)心中有數(shù)。b. 只是想請(qǐng)您對(duì)我的房子發(fā)表個(gè)意見，我唯一的目的就是看看人們對(duì)這房子的反 映。c. 您沒必要把我想的很難纏，只要您愿意可以對(duì)市把我攆走。d. 能讓客戶立刻感到你是值得的，你能給他帶來毅力的任何方法，都能迅速消除這中緊張情緒。（8） 再次訪問的技巧不要再次重復(fù)老話題，而應(yīng)切實(shí)做好準(zhǔn)備，迅速用全新的角度展開新一輪的攻勢(shì)：真對(duì)不起，上次忘了一件您可能最感興趣的事，為這事我給經(jīng)理臭罵了一頓。