1、述職報告價格談判技巧個人業(yè)務(wù)系列個人業(yè)務(wù)系列易居中國易居中國價格談判的過程守價的目的 客戶殺價的原因業(yè)務(wù)員面對客戶殺價所要堅持的客戶常見的殺價方式及守價技巧守價的注意事項議價的原則、前提如何放價框 架一二三四五六七客戶殺價的原因一殺價的具體原因一在別的樓盤聽業(yè)務(wù)員介紹都有折扣，所以這里應(yīng)該也有折扣拉。對第一次購房者來說則可能是平時買東西養(yǎng)成了侃價的習(xí)慣。習(xí)慣性殺 價怕買貴了賺取投機利潤尤其是做投資的客戶，少花一分錢的成本，意味可能著多一分錢的利潤。因此他會努力去降低他購房的成本。這其實還是對業(yè)務(wù)員的不信任。這種情況業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先在感情上和客戶進行溝通，互相建立信任。另外給客戶一個信息“這個企業(yè)
2、很正規(guī)，或者說很有名氣，不會在價格上有問題的”守價的目的二在后續(xù)的銷售中，至簽約，給我方留下余地。業(yè)務(wù)員能力的體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)員成長的標志。別讓客戶的“開盤價”成為成交價。 開發(fā)商就沒有給我們談價的余地。一二三四面對殺價所要堅持的三熟悉產(chǎn)品，底氣十足，充滿自信。1 業(yè)務(wù)員要做到這一點，首先要保證對周邊個案十分了解，二是要從內(nèi)心喜歡產(chǎn)品，要對代理個案也要充分了解。不要以賣房子的心態(tài)賣房子。也就是說心態(tài)的調(diào)整。清楚自己的產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的區(qū)別、優(yōu)勢，要從內(nèi)心里喜歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣底氣才充足，同事也能調(diào)整業(yè)務(wù)員外在的信心形象。 面對殺價所要堅持的三抓住客戶需求,吸引興趣。2 告訴客戶這個產(chǎn)品是最適合他
3、的，從他關(guān)心的方面告訴他這個產(chǎn)品物有所值。客戶喜歡房子，才會有談價的基礎(chǔ)，必要時可以反其需求（推其不喜歡的樓層或朝向）從而達到守價的目的。 面對殺價所要堅持的三不急不躁，不亢不卑。3 雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失。要做到這一點的前提也是要充分把握自己的產(chǎn)品，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。讓客戶感到你也很有氣勢。主要看說辭，而不是語氣語調(diào)。 【案例】面對殺價所要堅持的三 客戶A訂多層最后一套（不含SP成分），A在簽約時抓住“最后一套”對業(yè)務(wù)員B講最后一套便宜點算了。A的幾位朋友也隨著附和，造成業(yè)務(wù)員B在聲勢上的下風(fēng)。（怎樣守價）業(yè)務(wù)員B：A先生，最
4、后一套是很不錯的，您也肯定知道多層現(xiàn)在很搶手，您要折扣，別的客戶不要折扣，公司就可能選擇別的客戶，要是那樣，對我而言當然是一種損失，但對公司而言他賣給誰都一樣。【案例】【解決方法】面對殺價所要堅持的三穩(wěn)住局面，要扮演好角色，給客戶一種感覺我一直在幫您爭取。 4 不能輕易放價。要讓他知道這是你努力給他爭取來的。【A】 放折扣找一個合適的理由。“正好前天我有個客戶買了2套，經(jīng)理給了他97折，你抓緊時間定下來我就跟經(jīng)理說你們是一起的，這樣也給你算97折好了。不過如果經(jīng)理問起來你要記住了，那個人姓劉，您就說是您朋友好了。【B】 給客戶一個感覺，我一直在幫你爭取，不過實在沒有辦法。例如：先生，這樣吧，下
5、午您帶著定金，我?guī)湍s經(jīng)理，您和他談吧，您能談多少是多少，到時如果您覺得合適就定下來。 【C】殺價方式及應(yīng)對技巧四殺價方式及應(yīng)對技巧四直接了當型1客戶表現(xiàn)“痛快點，95折？如果可以我馬上交錢.”A種情況：所要折扣在底限以下的，要堅決回絕，不留余地。但是態(tài)度要溫和。“不可能，如果這個價格也能賣我們還不如賣給*集團了，他們當時談?wù)彸鰞r96折我們都沒有賣”。 殺價方式及應(yīng)對技巧四直接了當型1B種情況：所要折扣在底限之上。這個時候業(yè)務(wù)員要選擇合適的理由，適當?shù)闹圃煲欢ǖ睦щy。 “我們真的沒有這個權(quán)利，我前面的客戶一次性付款的最低才97折，要不你自己去找關(guān)系？” 或者：“A先生這樣吧，您先看看合同，價
6、格方面我和公司要聯(lián)系，一段時間后，小王對A講：“領(lǐng)導(dǎo)不在，我跟經(jīng)理講了，他說正好上午有幾個海爾的人來訂了幾套房子，公司給了98折，我就說您也是海爾的，只不過下午才來，經(jīng)理講98折問題不大，他幫您跟領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系一下，等會兒給我電話。幾分鐘后（SP電話），講已經(jīng)同意折扣 。”殺價方式及應(yīng)對技巧四聽說型2客戶表現(xiàn)“我有個朋友在你這里買的96折啊”首先要和案場經(jīng)理了解事實情況，確認是否屬實并界定兩種情況與說辭第一種情況 與案場經(jīng)理溝通，發(fā)現(xiàn)根本沒有這件事，立即回絕，堅決否認;第二種情況折扣可行找個合適的理由將折扣放給客戶（說辭同一B）折扣現(xiàn)場不可行有可能是發(fā)展商關(guān)系折扣A先生，這個折扣是公司特批的，我也無
7、能為力，要不這樣，您先訂下，我給公司申請對您延期付款一天，您若能拿到批條最好，如若不行的話，退房也可以，您考慮一下。殺價方式及應(yīng)對技巧四挑毛病型3客戶表現(xiàn)對產(chǎn)品百般挑剔，以示購買意愿勉強。 【對策】：讓他發(fā)言，待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意，不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價格。如果客戶真的看好房子了，其實就是在糾纏價格問題。如客戶講住戶多，有電梯公攤太大等問題，在了解了客戶所有的問題后，再強調(diào)對客戶有利的，將其提出的利空問題轉(zhuǎn)化為利多。讓他知道這是真正適合他的產(chǎn)品。 如放價則需給客戶一個合適的理由，說辭可以同1-B種情況。 殺價方式及應(yīng)對技巧四比較型4客戶表現(xiàn)拿其它樓盤與項目做比較
8、。 【對策】：遇到這種客戶要認真聽取客戶的比較，另外要注意不能通過第一人稱打擊對方個案，要通過第三人稱來打擊對方，傳遞本案利多。 【說辭】：“我客戶也在那里看過房子，和我說去現(xiàn)房看了，房頂和地面都有很多裂縫”；另外還要給客戶一個概念“一分錢一分貨，物美價廉的東西是沒有的”。 殺價方式及應(yīng)對技巧四不出價型5客戶表現(xiàn)始終不先出價，而讓你先出價。“你最低給我多少錢啊？” 可以進行暗示，某某買了5套才97折扣，如果客戶認為可以，則可認定該折扣為其心理底價。對策一A先生，我確實想幫您，但是您又不告訴我多少錢您能接受，這樣讓我怎么幫您啊？逼客戶出價。對策二盡量試探客戶的心理價位殺價方式及應(yīng)對技巧四找關(guān)系談
9、價6客戶表現(xiàn)我認識你們公司某某，我得找他談價格。 這種情況在現(xiàn)場盡量不放價，讓他直接找關(guān)系，或者告訴他“老總也就是給這個價”兩種情況與說辭 A、如果客戶尚未定房，可以讓其先定房。【說辭】：A先生，這樣吧，您先把房子定下，離簽約也有一段時間，你也可以找關(guān)系。可別像我同事的客戶那樣，價格是談下來了，房子卻沒有了，而且您這邊沒定房子，您怎么去跟老總談價格，您要是老總的話，一個沒有定房的客戶和您談價格，您能跟他談嗎？ 殺價方式及應(yīng)對技巧四找關(guān)系談價6客戶表現(xiàn)我認識你們公司某某，我得找他談價格。 這種情況在現(xiàn)場盡量不放價，讓他直接找關(guān)系，或者告訴他“老總也就是給這個價”兩種情況與說辭 B、如果客戶已經(jīng)定
10、房了。【說辭】：如果客戶已經(jīng)定了，則可以先給其打預(yù)防針“公司的折扣不會想他想的那么低。“我同事有個客戶是老總的戰(zhàn)友，這么鐵的關(guān)系才給了多少多少” 。殺價方式及應(yīng)對技巧四誘惑殺價7客戶表現(xiàn)如果此次降價，可以給業(yè)務(wù)員帶客戶等誘惑性條件。 帶客戶某先生，謝謝您的好意，我看我還是幫您把您這戶簽完再說吧！ 低折扣請吃飯“我會幫你努力爭取，不過你也不必請我吃飯，我也想讓你買個便宜房子。” 詢問以前低折扣哪有什么折扣，您有朋友在這買的話，您可以向他打聽打聽。殺價方式及應(yīng)對技巧四守價說辭最終要表達的意思總結(jié)物有所值介紹品質(zhì)及遠景實價銷售與周邊的個案比傳遞熱銷情況守價的注意事項五堅持、不能猶豫，不能拖泥帶水，防
11、止客戶殺回馬槍。1談價須經(jīng)多個回合。業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。 客戶初次提出打折，應(yīng)以“本公司的房價都是實價，沒有打折的可能”，堅定拒絕。客戶再三要求打折，則除了堅定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶覺得物有所值，物超所值。 如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。應(yīng)使客戶在多個回合后，覺價格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口。 守價的注意事項五給自己留有余地，不要給客戶留有幻想。2 談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放到底
12、”。比如在簽約時，對于合同中無法讓步的條款，可以價格為籌碼。同時，堅持“僅有產(chǎn)品的合理價格”，不要給客戶談底價的幻想。業(yè)務(wù)員在狀況不清的情況下，要及時詢問柜臺，由專案做出決定。不要為賣房子而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)。守價的注意事項五陷入僵局時，要馬上尋找輕松的話題，引開客戶的注意力。3不要讓客戶的開口價成為最后的成交價。4新業(yè)務(wù)員一定要守住價格，絕不可給客戶任何談價的余地和念頭。5議 價六議價是放價的鋪墊，如果進行議價則意味著將要成交了，放價也要開始了。1條件交換，這樣就不會讓客戶覺得折扣會輕易的爭取到。2議價的前提現(xiàn)場有一定的折扣余地經(jīng)過詳
13、細完整的產(chǎn)品介紹，客戶已經(jīng)對產(chǎn)品比較認可；已經(jīng)有守價的動作了如何放價放價方法七類推法1有的客戶買了幾套才給打了折，言下之意，您不要抱太高期望。反復(fù)強調(diào)一分價錢一分貨，便宜沒好貨。2而且房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。附帶條件法3談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。客戶要打折，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等。 如何放價放價方法七帶定金來談4不見兔子不撒鷹，不補足不放折。切記不要在電話中放折扣。客戶來現(xiàn)場，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與
14、業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員則有個人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交。不打折，但送東西5商場百貨打折時會間接送小商品。好房子也一樣，可以送空調(diào)或局部裝修等名目，將類比價格折入房價中，介紹費也是慣用的一種名目。“沒辦法，折扣是真的不能打了，可以考慮幫你爭取介紹費”。這種折扣得來不易，業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒，幫你想辦法，該滿足了。如何放價放價方法七懂得說“不”6行情價格，必定堅持。不要輕易相信客戶的“開盤價”，“這個價格可以的話，我就定下來了，直接簽約等等”，碰上“殺手級”的客戶，出了超低價，可立刻找同類個案
15、作比較，拿出計算機，當場算給他看。然后告訴他“我知道你的出價是假的！您在玩笑了！”這種回應(yīng)，就算“斧頭級”的客戶即使想殺價，也不敢再獅子大開口了。這時，業(yè)務(wù)員所應(yīng)做的，不過是談價過程中能否讓買方心情“爽快”，并達成心目中的目標價而已。哀兵政策7我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭取了，你還要怎樣？！這種手法，前期鋪墊很重要，現(xiàn)在所幫客戶爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來之不易！曉之以情。如何放價放價方法七以現(xiàn)場經(jīng)理的身份放價，增強可信度同時讓客戶覺得受重視。放價人員注意事項A、確定客戶是否帶定金B(yǎng)、在價格上要留有余地C、讓客戶得到“滿足”談?wù)劭?4字方針七以誠待客，實價銷售未帶定金，回避談判面帶微笑，理智穩(wěn)健知已知彼，百戰(zhàn)不殆談判之前，做好鋪墊經(jīng)理繁忙，謝絕約見客戶讓鈔，我們讓步客戶開心，我們賺錢感謝聆聽！
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