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地產(chǎn)有限公司置業(yè)顧問談判及逼定技巧培訓(xùn)課件（32頁）.ppt

資源ID：416615 資源大?。?span id="ai9nb4a" class="font-tahoma">251KB 全文頁數(shù)：32頁
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地產(chǎn)有限公司置業(yè)顧問談判及逼定技巧培訓(xùn)課件（32頁）.ppt

1、談判及逼定技巧（一）心態(tài)篇v從心態(tài)上，要有對成功的追求感，要有對金錢的渴望感，只要是合法的，錢是一個人對社會作出貢獻(xiàn)的報(bào)酬，喬吉拉德的成功就在于對金錢的強(qiáng)烈渴望。v逼定要堅(jiān)決，要狠（不留余地）：“客戶出門就是死！”“不是客戶死就是你死?！辈灰p易放走一個客戶，不要輕易相信客戶對你的承諾，讓客戶第一時間簽合同或封房。注意：1.人必須有壓力，可以是自己，也可以是外界給的2.人的潛能是無限的3.要有堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)的毅力（心態(tài)上），不要輕易放棄。“永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)不要放棄”4.掌握技巧：一輪一輪、一次一次地逼定，像浪潮沖擊客戶，講一個觀點(diǎn)逼一次。（二）談判原則 1.坐位原則： v坐在客戶的右手邊，右手寫字算

2、價(jià)，方便客戶看到；v左手靠近客戶，方便肢體語言的演繹和傳遞；v坐在客戶的里面，讓客戶離售房部的大門更遠(yuǎn)一點(diǎn)，逼定時不容易逃走；2.換位思考原則：多站在客戶的角度去講問題，多用第三者的話來表達(dá)自己的意思。3.談判不理桌原則：談判過程不能離開談判桌，所有的道具（計(jì)算器、資料、認(rèn)購書等）都會有人為你提供，所有人都將和你一起做這個單。4.配合的原則：v主動尋求配合：貫穿整個談判過程，從客戶一進(jìn)門就制造緊迫感。v積極接受配合：對其他人給予的配合還以積極的反應(yīng)。5.送客留后路原則：v所有客戶，不管意向如何，一定要送到售房部門外，并禮貌地道別。v逼絕了的客戶，在道別的時候，一定要留后路，“您再回去考慮一

3、下，這個價(jià)格真的很值，要考慮好給我打電話?！薄斑@套房子你今天不買，明天真的很難說了，到時只能看別的了，您盡快給我電話吧。”（三）注意事項(xiàng)v具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 v仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 v客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？v顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 v不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。v不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 v不要做講解員，要做推銷員。 v要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ v要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。v做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 v理論分析要到位，要侃

4、深、侃透、侃細(xì)。 v多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。v充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致愛心年老較大、需要幫助的客戶注：針對不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實(shí)控制現(xiàn)場氣氛（四）業(yè)務(wù)成交技巧（四）業(yè)務(wù)成交技巧成交時機(jī)出現(xiàn)后的成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會。不要給客戶太多的選擇

5、機(jī)會。面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！不要給客戶太多的思考時間。不要給客戶太多的思考時間。客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢多！不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng)隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。成交時機(jī)出現(xiàn)后的成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：v強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處；強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處；v強(qiáng)調(diào)價(jià)格

6、可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；v強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機(jī)會強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機(jī)會了；了；v強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。信。（五）成交策略設(shè)置圈套，促使居交你可以跟你的同事配合，證實(shí)同樣有一個客戶看中了這套房子。例如：“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶馬上就要交錢，是！就這樣！” 你的肯定語氣和焦慮神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買到了，實(shí)踐

7、證實(shí)這種方法對那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。等下去會有什么“好”處很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮，你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。(3)錯過后悔“對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”“您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”“有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？” （4）利用優(yōu)惠、折扣期限等利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，非凡戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事

8、實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后馬上掏錢購買。注意：v切忌強(qiáng)迫顧客購買v切忌表示不耐煩：你到底買不買？v必須大膽提出成交主要通過肢體語言表達(dá)v注重成交信號v進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延v切忌一味順從客戶、輕易對客戶讓步v切忌隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題v談判側(cè)重講事例，不要像神父教說圣經(jīng)（六）常見問題及解決措施（六）常見問題及解決措施問題問題1 1 不要掉入不要掉入“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。不要一開

9、始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時候，我們首當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用被客戶用“買不起買不

10、起”或或“太貴了太貴了”拒絕！拒絕！如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 在與客戶討論房價(jià)的時候，要注意把客戶買在與客戶討論房價(jià)的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作房當(dāng)作“買生活方式買生活方式”來推銷。房價(jià)中除了房子來推銷。房價(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價(jià)買房向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)

11、鍵！子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 一算綜合性價(jià)比帳；一算綜合性價(jià)比帳；二算樓盤投資增值帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；三算該買大還是買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳。四算競爭樓盤對比分析帳。銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ” 銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”技巧技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)銷售話術(shù) “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了” “我們不會犧牲業(yè)

12、主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？” “您買我們的房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置，將來裝修能省您一大筆錢。” 客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？” 銷：“沒有?！毙〕ＷR小常識：“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法談話法原理：原理：所謂所謂“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶談話法，這是在與客戶談判時，一般只向

13、客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？” “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。” 回答生硬，容易失去再談機(jī)會回答生硬，容易失去再談機(jī)會銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”問題問題2 客戶喜歡卻遲遲不定客戶喜歡卻遲遲不定對產(chǎn)品不了解，想再作比較。同時選中幾套單元，猶豫不決。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早下定金。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便促使其早下決心簽約。定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。問題問題3 交定金后遲遲不簽約交定金后遲遲不簽約對所定房屋又開始猶豫不決。事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。想通過晚簽約，以拖延付款時間。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。以利誘之。下定時明確規(guī)定時限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。謝謝聆聽

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