1、資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發(fā) 布萬翼科技 2020.1.26-2.28萬科“線上售樓處” 復(fù)盤報(bào)告萬科 “線上售樓處”八大業(yè)務(wù)在線1月26日起全面上線萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)全國“線上售樓處”上線情況：截止2月27日，已完成全國四大區(qū)域 51個(gè)城市452 個(gè)項(xiàng)目線上售樓處全部上線；上海區(qū)域中西部區(qū)域南方區(qū)域北方區(qū)域16個(gè)城市公司全部上線11個(gè)城市公司全部上線12個(gè)城市公司全部上線12個(gè)城市公司全部上線115個(gè)項(xiàng)目61個(gè)項(xiàng)目136個(gè)項(xiàng)目線上售樓處“VR看房”上線情況：截至2月27日，全國VR預(yù)計(jì)上線（內(nèi)外部鏈接）304個(gè)項(xiàng)目，已上線207個(gè)項(xiàng)目

2、，待上線97個(gè)項(xiàng)目；上海區(qū)域中西部區(qū)域南方區(qū)域北方區(qū)域140個(gè)項(xiàng)目33個(gè)已上線32個(gè)待上線11個(gè)已上線30個(gè)待上線23個(gè)已上線22個(gè)待上線140個(gè)已上線13個(gè)待上線41個(gè)項(xiàng)目45個(gè)項(xiàng)目153個(gè)項(xiàng)目65個(gè)項(xiàng)目萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)-置業(yè)神器運(yùn)營數(shù)據(jù)分析總圍觀量（訪問人次）總留電（注冊）量總聊聊（咨詢）量849140 (組）4073848 (次）122426(次）北方區(qū)域南方區(qū)域中西部區(qū)域上海區(qū)域13200342180364757682060010327787663091217083333365353376251024151027從截至到2月27日的數(shù)據(jù)上看來，運(yùn)營較為突出的是中西部區(qū)域和上海

3、區(qū)域；上海區(qū)域：區(qū)域統(tǒng)籌集合各公司營銷之力，從區(qū)域到城市再到項(xiàng)目，全線聯(lián)合驅(qū)動(dòng)，每日晾曬運(yùn)營數(shù)據(jù)，共享線上戰(zhàn)略打法，曾保持連續(xù)兩周的排行首位；2月中啟動(dòng)新一輪區(qū)域級(jí)萬科有愛抖音挑戰(zhàn)賽、5.20物業(yè)10年減免計(jì)劃及分享家營銷裂變系列活動(dòng)；中西部區(qū)域：在上線初期，中西部區(qū)域曾一度排在北方區(qū)域之后，留電量還曾全國墊底，2月中區(qū)域營銷發(fā)力，區(qū)域城市采用統(tǒng)一流量收口、啟用線上營銷中心策略，將新增圍觀當(dāng)作運(yùn)營指標(biāo)，發(fā)力圍觀量，現(xiàn)反超上海區(qū)域成為首位。南方區(qū)域：上線初期南方區(qū)域因項(xiàng)目數(shù)較少，活動(dòng)未啟動(dòng)，總體數(shù)據(jù)墊底；第二周開始，開始在神器大規(guī)模啟動(dòng)各類線上活動(dòng)，圍觀和留電增長較多，聊聊咨詢數(shù)也隨之增長，在第

4、二周總體數(shù)據(jù)開始超越北方區(qū)域;北方區(qū)域：因線上售樓處重點(diǎn)在成交轉(zhuǎn)化存量客戶，故產(chǎn)品層主推e選房，啟動(dòng)線上簽約，輔助分享家轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)客戶；置業(yè)神器投入較少，僅上線覆蓋全場景、未做投放及下達(dá)指標(biāo)強(qiáng)推，數(shù)據(jù)雖顯示墊底，但也跟區(qū)域近期的投入重點(diǎn)相關(guān)。萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)-分享家運(yùn)營數(shù)據(jù)分析南方區(qū)域上海區(qū)域中西部區(qū)域北方區(qū)域2110137336913751096744950119320201150從截至到2月27日的數(shù)據(jù)上看來，運(yùn)營較為突出的是中西部區(qū)域和上海區(qū)域（疫情期間，因大部分案場關(guān)閉，到訪暫不做參考）；中西部區(qū)域：分享家推薦線索數(shù)、留電線索全國第一。經(jīng)紀(jì)人運(yùn)營是區(qū)域整合戰(zhàn)役之一，各城市深度挖

5、潛老客戶，積極發(fā)展經(jīng)紀(jì)人注冊，開啟積分中心、王者爭霸賽等鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人行為。疫情期間，售樓處關(guān)閉，導(dǎo)致到訪數(shù)據(jù)很少，但是由于調(diào)整傭金政策、適當(dāng)延長保護(hù)期等確保經(jīng)紀(jì)人利益的手段，和線上售樓處的完整上線，成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)居于全國前列。上海區(qū)域：區(qū)域各公司啟動(dòng)員工推薦及老業(yè)主維護(hù)活動(dòng)，部分公司啟動(dòng)二級(jí)經(jīng)紀(jì)人模式估計(jì)老帶新、新帶新提升全民經(jīng)紀(jì)人注冊量，目前注冊及線索量已初見效果，成交量還有待繼續(xù)提升。南方區(qū)域：主要以推廣置業(yè)神器為主，未進(jìn)行分享家活動(dòng)宣傳；分享家認(rèn)購套數(shù)相對較多，1.中山2月銷售車位，多為原分享家推薦的老業(yè)主，310套；2.佛山分享家推薦認(rèn)購辦公等264套；3.福州金域國際為疫情特殊時(shí)期首個(gè)集

6、中開盤項(xiàng)目，其中分享家推薦認(rèn)購162套。北方區(qū)域： 1.新增線索數(shù)、留電數(shù)低，源于北方市場推廣方式較傳統(tǒng)，且客戶重視線下看房體驗(yàn)、故線上新增索客較少，與客戶行為習(xí)慣強(qiáng)相關(guān)；2.到訪人數(shù)、認(rèn)購套數(shù)多，一方面是現(xiàn)階段更重視分享家存量客戶（已到訪未成交狀態(tài)居多 ）線上轉(zhuǎn)化，另一方面城市級(jí)、項(xiàng)目級(jí)均制定高傭金刺激、特價(jià)房刺激，逼定分享家精準(zhǔn)客戶。推薦線索數(shù)留電客戶數(shù)到訪人數(shù)認(rèn)購套數(shù)9994225915368960148104511306411171259486 146422 93133987萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)-線上開盤數(shù)據(jù)總結(jié)截止2月27日，共支持四大BG20個(gè)城市分公司40個(gè)項(xiàng)目62場線上開

7、盤認(rèn)購，總認(rèn)購套數(shù)6221套，認(rèn)購金額約39.1億。北方區(qū)域南方區(qū)域中西部區(qū)域上海區(qū)域住宅車位儲(chǔ)藏室商鋪302 套 6.51億69 套 1.06億679套 29.43億5 套400萬67 套 800萬2549 套 30.24億632 套 8700萬2180套 2.66億/37 套 200萬5 套900萬區(qū)域/萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)-產(chǎn)品宣導(dǎo)與培訓(xùn)宣導(dǎo)1：線上售樓處正式上線，對營銷線“線上售樓處”業(yè)務(wù)痛點(diǎn)進(jìn)行場景化宣導(dǎo)，從銷售視角和購房者視角雙向宣導(dǎo)，進(jìn)而幫助一線快速理解八大在線線上售樓處產(chǎn)品矩陣的應(yīng)用，配合12場區(qū)域培訓(xùn)落地同步宣導(dǎo)。萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)-產(chǎn)品宣導(dǎo)與培訓(xùn)宣導(dǎo)2：每日發(fā)

8、布萬科線上售樓處每日數(shù)據(jù)報(bào)告，整合1.26至當(dāng)日的數(shù)據(jù)，分析各區(qū)域趨勢，對城市進(jìn)行排行。數(shù)據(jù)日報(bào)不僅方便一線進(jìn)行內(nèi)部數(shù)據(jù)晾曬，通過排名的方式更能刺激區(qū)域和城市公司更好的使用線上售樓處。每日出線上售樓處日報(bào)，發(fā)布在一線營銷案例群每日數(shù)據(jù)幫助一線更好進(jìn)行數(shù)據(jù)晾曬，且數(shù)據(jù)較差的區(qū)域一直在想辦法進(jìn)行線上售樓處推廣和使用。萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)-產(chǎn)品宣導(dǎo)與培訓(xùn)宣導(dǎo)3：每月發(fā)布線上售樓處運(yùn)營報(bào)告，1月份針對全國上線情況、各區(qū)域上線營銷動(dòng)作進(jìn)行收集、整合，發(fā)布給一線。第一是旨在幫助一線更好了解全國上線情況，查看全國上線趨勢和數(shù)據(jù)，幫助各區(qū)域互動(dòng)有無，互相借鑒區(qū)域優(yōu)秀營銷策略和案例；二是讓一線營銷人員持續(xù)

9、看到我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)。萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)-產(chǎn)品宣導(dǎo)與培訓(xùn)宣導(dǎo)4：情人節(jié)熱點(diǎn)節(jié)日，為了更好宣傳線上售樓處，根據(jù)萬科原有的6+2步法，結(jié)合現(xiàn)在線上售樓處和萬科其他線上服務(wù)功能，創(chuàng)新萬科線上6+2客戶服務(wù)模式，概念也得到了營銷一線的認(rèn)可，并轉(zhuǎn)發(fā)使用。 萬科線上6+2服務(wù)模式，旨在傳播萬科已有線上服務(wù)價(jià)值體系，幫助客戶更好通過線上售樓處理解萬科文化價(jià)值和品牌。一線營銷人員要海報(bào)源文件進(jìn)行傳播宣導(dǎo)5：變革時(shí)期營銷團(tuán)隊(duì)該如何轉(zhuǎn)變模式，進(jìn)行創(chuàng)新？為了賦能一線，幫助團(tuán)隊(duì)更快進(jìn)行營銷模式的互聯(lián)網(wǎng)化，萬翼科技 “翼起分享”數(shù)字營銷課堂，特邀請互聯(lián)網(wǎng)營銷大咖、房地產(chǎn)短視頻達(dá)人，房地產(chǎn)垂直領(lǐng)域門戶平臺(tái)明星

10、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，地產(chǎn)自媒體達(dá)人等提供數(shù)字營銷方法論實(shí)戰(zhàn)課程，已舉辦兩場，為900余名一線營銷策劃運(yùn)營提供最接地氣，最有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的數(shù)字營銷戰(zhàn)法戰(zhàn)略。2020.2.25，邀請劉翌 私域流量池作者，針對“疫情之下，房企如何快速開展在線營銷，搭建私域流量池”進(jìn)行直播交流，總點(diǎn)擊2141次，700余人次的萬科營銷合伙人在線觀看，獲得一致好評。2020.2.28，邀請居理新方的CEO王鵬，主題“AI+人性服務(wù)重塑房地產(chǎn)線上平臺(tái)”進(jìn)行直播交流，900余名一線營銷合伙人參與學(xué)習(xí)交流。萬科“線上售樓處”復(fù)盤總結(jié)-產(chǎn)品宣導(dǎo)與培訓(xùn)資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發(fā) 布上海區(qū)域“

11、線上售樓處” 復(fù)盤報(bào)告上海區(qū)域數(shù)據(jù)分析-價(jià)值收益：線上售樓處 獲客/成交數(shù)據(jù)（1.26-2.26）置業(yè)神器圍觀人數(shù)740363留電人數(shù)線上咨詢認(rèn)購套數(shù)分享家推薦線索91375留電人數(shù)累計(jì)注冊認(rèn)購套數(shù)E選房53689557919641033369021623242002390認(rèn)購金額認(rèn)購金額10.7億0.67億線上售樓項(xiàng)目114VR上線項(xiàng)目開盤成交開盤成交金額33369套6.59億61%待上線項(xiàng)目65線上拓客數(shù)據(jù)分析：周趨勢來看，圍觀、留電、線上咨詢及推薦量，隨著各城市各項(xiàng)目完成基礎(chǔ)上線、活動(dòng)策劃后，數(shù)據(jù)在2月10-16日達(dá)到峰值，上周開始呈現(xiàn)下降，區(qū)域整體排名在全國仍居第一位。拓客亮點(diǎn)城市：杭

12、州公司在2月12集中項(xiàng)目經(jīng)理、主策、專案專項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)后，策劃各項(xiàng)目圍觀、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，指定項(xiàng)目及顧問推廣考核標(biāo)準(zhǔn)，單周圍觀量破10萬，留電2.3萬；分享家推薦量線索量1.5萬。其中亮點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)河中心、未來天空之城、公望、西望、未來之光等項(xiàng)目單周圍觀破萬、留電量轉(zhuǎn)化率也較高。線上成交數(shù)據(jù)分析：到訪：近三周線上認(rèn)購數(shù)據(jù)呈現(xiàn)周逐漸遞增趨勢，線上售樓處推廣效果成效顯現(xiàn)。亮點(diǎn)城市：置業(yè)神器-南通、揚(yáng)州、蘇州最高；分享家推薦量-杭州、蘇州最高；南昌公司成交量高，且成交占比及轉(zhuǎn)化與平時(shí)相對保持在比較穩(wěn)定的狀態(tài)。220891367647209237539069650445367神器圍觀、留電近3周數(shù)據(jù)周圍觀周留電

13、12215168461158280732375312460線上咨詢、推薦量近3周數(shù)據(jù)周咨詢量周推薦量141535104138線上成交走勢（周）神器成交量推薦成交量上海區(qū)域數(shù)據(jù)分析：線上售樓處 獲電/成交走勢（2.3-2.23）線上售樓處區(qū)域運(yùn)營-六大核心事項(xiàng)事項(xiàng)1：上海區(qū)域16家城市線上售樓處搭建；事項(xiàng)2：e選房-線上選房及交易系統(tǒng)搭建；事項(xiàng)3：置業(yè)神器拓客、意向客戶鎖客系列活動(dòng)方案落地支持；事項(xiàng)4：全民營銷-經(jīng)紀(jì)人裂變及二級(jí)分傭推廣支持事項(xiàng)5：線上看房體驗(yàn)及場景：VR看房需求及制作；事項(xiàng)6：區(qū)域級(jí)協(xié)同-統(tǒng)一活動(dòng)形式、配置及品宣節(jié)奏（萬科有愛節(jié)，16城10年物業(yè)減免計(jì)劃）線上售樓處區(qū)域運(yùn)營-解

14、決四大問題降低疫情經(jīng)營的影響、保持客戶認(rèn)知活躍度、為線可轉(zhuǎn)化客戶池做儲(chǔ)備、為線上交易提供場景與流程支持統(tǒng)一平臺(tái)-流量獲客-交易收口：搭建一線公司統(tǒng)一線上自有推廣平臺(tái)及流量收口，打通線上獲客-盤客-交易全鏈條；數(shù)據(jù)指導(dǎo)營銷：根據(jù)推廣及執(zhí)行方案，協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)和效果監(jiān)控；解決方案定制：協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品邏輯、操作培訓(xùn)及制定相關(guān)運(yùn)營及活動(dòng)推廣解決方案；上海區(qū)域線上售樓處復(fù)盤總結(jié)-核心事項(xiàng) | 解決問題上海區(qū)域線上售樓處復(fù)盤總結(jié)-關(guān)鍵里程碑事件 1.26 - 1.28:線上戰(zhàn)時(shí)營銷策略上線與區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人緊急溝通線上陣地“戰(zhàn)時(shí)營銷狀態(tài)“打法及方案（置業(yè)神器+分享家+e選房），營銷合伙人信息拉通； 1.29 -

15、 2.1:線上集中培訓(xùn)確保上線區(qū)域G6U10兩大中心執(zhí)行統(tǒng)籌，負(fù)責(zé)各公司線上營銷通路搭建的督辦跟進(jìn)；創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室運(yùn)營及運(yùn)維團(tuán)隊(duì)過程糾偏，負(fù)責(zé)置業(yè)神器、e選房、知客等工具線上培訓(xùn)；測試調(diào)整和運(yùn)維的快速響應(yīng)及問題解決，確保上線進(jìn)度；集中培訓(xùn)：線上營銷活動(dòng)及VR看房、線上選房解決方案支持完成16城市后臺(tái)人員e選房和VR需求集中培訓(xùn)，培訓(xùn)規(guī)模超200人/場；完成各城市項(xiàng)目專案、主策、項(xiàng)目經(jīng)理線上活動(dòng)及后臺(tái)培訓(xùn)8場，最大規(guī)模培訓(xùn)場次杭州133人； 2.6:數(shù)據(jù)晾曬復(fù)盤，案例打法共享上線每日營銷數(shù)據(jù)推送支持：統(tǒng)一各城市每日線上業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑及后臺(tái)統(tǒng)一取數(shù)路徑，各城市、項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)每日復(fù)盤數(shù)據(jù)至“區(qū)域線上營銷

16、負(fù)責(zé)人”大群，優(yōu)秀城市分享多渠道組合打法； 2.17-2.25:統(tǒng)一啟動(dòng)區(qū)域級(jí)聯(lián)動(dòng)營銷事件區(qū)域16城市聯(lián)動(dòng)營銷活動(dòng)，輸出區(qū)域統(tǒng)一專項(xiàng)指引：5.20有愛，享十年物業(yè)（免費(fèi)）體驗(yàn)計(jì)劃專項(xiàng)活動(dòng) 2.27:啟動(dòng)區(qū)域007會(huì)戰(zhàn)整體數(shù)據(jù)：區(qū)域16公司上線21城，共143個(gè)主推住宅項(xiàng)目全部上線（置業(yè)神器、聊聊功能及分享家覆蓋率提升至100%）；新增有效（獲電）客戶量30.6萬，置業(yè)神器與分享家留電線索26.9萬. 線上獲電區(qū)域平均占比88.36%，最高城市達(dá)98%，相比平常周平均占比42.6%，提升107%；成交數(shù)據(jù)： 區(qū)域總認(rèn)購套數(shù)4773套（區(qū)域?qū)嶋H統(tǒng)計(jì)口徑973套，或存在大量節(jié)前成交延遲錄系統(tǒng)數(shù)據(jù)），

17、置業(yè)神器0成本獲客39套，成交占比0.82%.較平時(shí)周度約0.1%的成交占比，提升明顯，但客戶精準(zhǔn)度與轉(zhuǎn)化率還有很大提升空間；分享家經(jīng)紀(jì)人區(qū)域2020注冊量55.8萬，已達(dá)2019全國年度注冊量的79.7%，線上售樓處期間注冊量推廣效果顯著，分享家線上成交641套，成交量占比14.25%，成交金額占比16.6%.上海區(qū)域線上售樓處運(yùn)營復(fù)盤總結(jié)-獲客/成交數(shù)據(jù)（截至2.26）備注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期1.262.26，因疫情特殊原因，到訪數(shù)據(jù)暫不做參考。上海區(qū)域-運(yùn)營協(xié)同&打法總結(jié) 從區(qū)域?qū)用鎱f(xié)同，統(tǒng)一各城市標(biāo)準(zhǔn)：第一時(shí)間與第一管理中心制定針對所有城市的線上營銷啟動(dòng)方案、路徑實(shí)施規(guī)劃、下發(fā)操作指引、資源

18、聯(lián)動(dòng)及對應(yīng)機(jī)制。 從城市到項(xiàng)目，統(tǒng)一責(zé)任人，明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)：G6U10兩大中心統(tǒng)籌，負(fù)責(zé)各公司線上營銷通路搭建的督辦跟進(jìn)，萬翼運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)搭建過程中的全程糾偏、培訓(xùn)。 24小時(shí)響應(yīng)，統(tǒng)籌培訓(xùn)：創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室運(yùn)營+運(yùn)維團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)置業(yè)神器、e選房、知客等工具線上培訓(xùn)，測試調(diào)整和運(yùn)維響應(yīng)及問題解決。 統(tǒng)一品牌輸出：協(xié)同區(qū)域輸出整體策劃案，建立專項(xiàng)指引，統(tǒng)一品宣形象及系統(tǒng)配置路徑、宣傳節(jié)奏。各公司營銷負(fù)責(zé)人牽頭公司層面組織綜管和品牌企劃負(fù)責(zé)人為中臺(tái)統(tǒng)籌，各項(xiàng)目pm負(fù)責(zé)執(zhí)行落地。 結(jié)果導(dǎo)向：自1.26確定線上營銷方案，同步啟動(dòng)每日營銷動(dòng)作及數(shù)據(jù)晾曬，各公司優(yōu)秀成果及案例分享。樓盤客戶姓名置業(yè)顧問成交時(shí)間認(rèn)購套數(shù)

19、成交面積認(rèn)購金額獲知渠道是否到訪家庭地址時(shí)代之光梁曉清姚新宇2020.2.16192.991216586安居客無揚(yáng)州市八里鎮(zhèn)玉帶家園南區(qū)10棟3單元205室1、獲知途徑：某地產(chǎn)垂直領(lǐng)域門戶；2、客戶概述：年齡：44歲，職業(yè)：工廠職工，首房首貸；3、認(rèn)購過程：客戶需求自住，想要看104洋房，通過使用置業(yè)神器給客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目信息，到每個(gè)房間的平方，房源在平面圖的位置一一標(biāo)出。客戶問題較多，每天都會(huì)花大量時(shí)間耐心解答，并且由置業(yè)神器的圍觀活動(dòng)吸引客戶，在長時(shí)間的溝通過程中與客戶產(chǎn)生信任，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求是投資為主，看104也只是因?yàn)橛X得戶型很好舍不得，之后通過身邊投資客戶的實(shí)例引導(dǎo)93的高層戶型

20、。利用線上直播強(qiáng)有力的產(chǎn)品講解再次給客戶做到宣傳效果，同時(shí)用直播特惠的購房活動(dòng)，成功說服逼定客戶利用E選房交錢認(rèn)購。上海區(qū)域-典型成交案例資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發(fā) 布中西部區(qū)域“線上售樓處” 復(fù)盤報(bào)告中西部區(qū)域數(shù)據(jù)分析-置業(yè)神器圍觀分析0500001000001500002000002500003000003500002/2-2/72月8日2月9日2月10日 2月11日 2月12日 2月13日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 2月19日 2月20日 2月21日 2月22日 2月23日 2月24日 2月25日上海區(qū)

21、域中西部區(qū)域南方區(qū)域北方區(qū)域全國緯度：基于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中西部在上線線上售樓處之初，圍觀數(shù)據(jù)處于全國最后一位，隨著時(shí)間增加，圍觀數(shù)據(jù)逐漸攀升，在2月16日之后，穩(wěn)居全國第一。16日，蘭州城市圍觀活動(dòng)爆發(fā)。區(qū)域-城市緯度:蘭州城市新增圍觀累計(jì)量是區(qū)域之最，但是爆發(fā)集中在2月中旬兩-三天時(shí)間內(nèi)，借助全城圍觀活動(dòng)和極具吸引力的禮品，創(chuàng)下單天新增圍觀26w人的記錄，之后圍觀增幅明細(xì)放緩；重慶城市相比蘭州來說，增長趨勢穩(wěn)定，呈穩(wěn)定攀升狀態(tài)，每天新增穩(wěn)定，都在1w-2w之間，城市活力滿滿;貴陽、西安圍觀增長模型趨勢穩(wěn)定，良性增長，昆明波動(dòng)福大則相對較大;烏魯木齊、西寧、鄭州則后來居上，新增圍觀量有明顯上升趨勢

22、，應(yīng)維持現(xiàn)有營銷動(dòng)作，持續(xù)發(fā)力，保持穩(wěn)定增長.中西部區(qū)域數(shù)據(jù)分析-置業(yè)神器留電分析全國緯度對比：基于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中西部在上線營銷中心之初，留電數(shù)據(jù)處于全國最后一位，隨著時(shí)間增加，留電數(shù)據(jù)逐漸攀升，在2月16日之后，穩(wěn)居全國第一，這也是變化最大的指標(biāo)。區(qū)域-城市緯度對比：蘭州城市留電量新增值不穩(wěn)定，在有特殊事件的時(shí)候，會(huì)拔得很高，比如留電的峰值出現(xiàn)在圍觀爆發(fā)的同一天；重慶留電量呈拋物線，需維護(hù)好現(xiàn)有營銷動(dòng)作，再尋找更多增長點(diǎn)；西安留電量整體平穩(wěn)，需找尋新的突破口，將新增量拉到新的一個(gè)臺(tái)階成都、烏魯木齊、貴陽、昆明、銀川、鄭州、西寧呈現(xiàn)上升趨勢，應(yīng)保持增長斜率05000100001500020000

23、250003000035000400002/2-2/72月8日2月9日2月10日 2月11日 2月12日 2月13日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 2月19日 2月20日 2月21日 2月22日 2月23日 2月24日 2月25日上海區(qū)域中西部區(qū)域南方區(qū)域北方區(qū)域單位：人中西部區(qū)域數(shù)據(jù)分析-置業(yè)神器聊聊數(shù)據(jù)分析全國緯度：基于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中西部在上線營銷中心之初，置業(yè)神器聊聊數(shù)據(jù)雖然處在全國第二的位置，但是與第一差距較大，隨著時(shí)間增加，聊聊對話條數(shù)逐漸攀升，19日，與上海持平，隨后超出上海區(qū)域。區(qū)域-城市緯度：重慶城市呈穩(wěn)定增長，趨于平穩(wěn)的狀態(tài)，平穩(wěn)狀態(tài)的每日新增比數(shù)

24、據(jù)拔升之前高出1-2倍，說明聊聊功能從“啟用”到了“運(yùn)用”；蘭州城市穩(wěn)定增長，數(shù)值小高峰出現(xiàn)在圍觀爆發(fā)的同一天；聊聊功能承接不少神器流量；西安、貴陽、鄭州、銀川、西寧都呈現(xiàn)上升趨勢，聊聊功能正在逐步運(yùn)用；成都、昆明聊聊新增不穩(wěn)定，出現(xiàn)個(gè)別時(shí)間段聊聊突然拔高的狀態(tài)；烏魯木齊聊聊新增峰值出現(xiàn)在2月中旬，需進(jìn)一步鞏固使用。0200040006000800010000120002/2-2/72月8日2月9日 2月10日 2月11日 2月12日 2月13日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 2月19日 2月20日 2月21日 2月22日 2月23日 2月24日 2月25日上海區(qū)

25、域中西部區(qū)域南方區(qū)域北方區(qū)域單位：條中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤總結(jié)-作戰(zhàn)計(jì)劃指揮部共建線上營銷小組海軍：多部門聯(lián)動(dòng)、提升視野，加大能級(jí)區(qū)域聯(lián)動(dòng)萬科物業(yè)、客戶關(guān)系中心、產(chǎn)品策劃部、研策市場、工程管理中心等，整合中西部品牌資源優(yōu)勢，聯(lián)動(dòng)宣傳發(fā)聲！陸軍：強(qiáng)化、提升營銷團(tuán)隊(duì)綜合作戰(zhàn)能力線上營銷平臺(tái)功能強(qiáng)化培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)線上營銷能力培訓(xùn)等；協(xié)助區(qū)域制定線上“每日營銷”考核激勵(lì)機(jī)制；規(guī)范新媒體平臺(tái)信息管理制度等；區(qū)域制定疫情防控期間簽約中心、銷售案場“五星防護(hù)”接待管理機(jī)制；空軍：強(qiáng)化彈藥、對外持續(xù)發(fā)聲！線上營銷蓄力意向客戶池?cái)?shù)字營銷：優(yōu)化平臺(tái)對外展示信息及功能迭代、強(qiáng)化線上營銷“彈藥”助力一線；整合營銷：

26、持續(xù)對外輸出看房通路、通過預(yù)約登記有禮等創(chuàng)新營銷方式提前蓄客海陸空“三軍”集結(jié)！快速響應(yīng)、協(xié)同作戰(zhàn)！全方位、多渠道、多維度持續(xù)發(fā)聲！中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤總結(jié)- 對內(nèi)：強(qiáng)化提升以線上官方平臺(tái)為陣地，從團(tuán)隊(duì)/老客戶/銷售政策/考核激勵(lì) 多項(xiàng)突破1423加強(qiáng)線上平臺(tái)功能、操作培訓(xùn)指引針對營銷一線團(tuán)隊(duì)（含營銷負(fù)責(zé)人、策劃、銷售、后臺(tái)）開展線上平臺(tái)培訓(xùn)，強(qiáng)化貫徹落實(shí)平臺(tái)功能及使用規(guī)范。加強(qiáng)自媒體建設(shè)及運(yùn)營能力強(qiáng)化線上營銷整合輸出，以線上客戶導(dǎo)入、線下客戶粘性為抓手，聚焦線上數(shù)字化營銷能力建設(shè)。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升自銷：建立自銷培訓(xùn)和考核機(jī)制，提升單兵、戰(zhàn)斗力，為通盤通客、人才蓄水做基礎(chǔ)；經(jīng)紀(jì)人：老客戶深入

27、挖掘（傭金調(diào)整、保護(hù)期延期、注冊邀約、物業(yè)聯(lián)動(dòng)、禮品定制）“每日營銷”考核激勵(lì)各城市公司自定義制定內(nèi)部線上營銷考核和激勵(lì)機(jī)制，快速推廣將線上營銷動(dòng)作有效轉(zhuǎn)化為留量數(shù)據(jù)。考核指標(biāo)圍繞圍觀量、留電注冊量、在線聊聊量、分享家注冊量的每日指標(biāo)，每晚通報(bào)完成情況。5區(qū)域發(fā)布“中西部區(qū)域線上營銷工具箱”，包含“平臺(tái)運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、流量投放、線索轉(zhuǎn)化、銷售拓客、線下接待”五大模塊。數(shù)字營銷工具箱萬科中西部線上營銷工具箱v1.0中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤總結(jié)-對外：整合傳播策略【傳統(tǒng)媒體】品牌線動(dòng)作宣傳、企業(yè)疫情防控動(dòng)作及服務(wù)宣傳。如：報(bào)業(yè)集團(tuán)、新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、電視臺(tái)新聞app等【平臺(tái)媒體】營銷線活動(dòng)內(nèi)容宣傳，

28、整合推廣內(nèi)容分發(fā)、擴(kuò)散。如：新浪微博、網(wǎng)易房產(chǎn)、鳳凰網(wǎng)、知乎等。【新媒體矩陣】通過新媒體矩陣同步發(fā)聲，擴(kuò)大活動(dòng)宣傳覆蓋面；如：官微、官博、搜狐號(hào)、百家號(hào)、頭條號(hào)、抖音、騰訊視頻等。【渠道媒體】線上直播看房、線上看房集合通路。如：房天下、安居客、樂居等。【數(shù)字營銷】線上百度、微信朋友圈、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)投放等，持續(xù)流量增量挖掘和監(jiān)控。【自媒體大V】通過與具有城市影響力、行業(yè)影響力的自媒體大V合作，以第三方視角輸出原創(chuàng)稿件發(fā)聲宣傳！并通過粉絲群體進(jìn)行精準(zhǔn)覆蓋！統(tǒng)一收口官方平臺(tái)在線家/置業(yè)神器聯(lián)合主流媒體、新媒體矩陣，推廣直播看房、線上購房、企業(yè)防控服務(wù)宣傳等信息根據(jù)媒體屬性、媒體受眾群體制定推廣內(nèi)容（各

29、城市公司根據(jù)實(shí)際情況搭建專題頁進(jìn)行收口）中西部區(qū)域-運(yùn)營協(xié)同&打法總結(jié) 統(tǒng)一作戰(zhàn)戰(zhàn)法，全力保障售樓處線上化進(jìn)程：線上售樓處四大標(biāo)準(zhǔn)“硬件”(全項(xiàng)目上線VR看房、全項(xiàng)目上線視頻講房、全項(xiàng)目上線電子沙盤、全項(xiàng)目拉通e選房成交工具)2月內(nèi)全部配備完成，將線上售樓處打造為有人、有房、有優(yōu)惠、重體驗(yàn)、聚流量、能成交的整合性平臺(tái)） 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)內(nèi)功，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)成交思路為線上營銷思路：項(xiàng)目級(jí)別培訓(xùn)38場；全城級(jí)別全角色培訓(xùn)6場（重慶-在線獲客培訓(xùn)、西安-產(chǎn)品矩陣服務(wù)培訓(xùn)、銀川-銷售、策劃培訓(xùn)、鄭州活動(dòng)策劃培訓(xùn)）、積極參與【翼起分享】數(shù)字營銷課堂學(xué)習(xí)分享，磨練團(tuán)隊(duì)數(shù)字化思維 每日晾曬運(yùn)營數(shù)據(jù)，全區(qū)域開展沖刺戰(zhàn)役：協(xié)

30、同區(qū)域晾曬每日全國產(chǎn)品運(yùn)營數(shù)據(jù)，助力區(qū)域各城市制定基于線上活動(dòng)和裂變玩法為中心的指標(biāo)沖刺打法，全面打贏數(shù)據(jù)指標(biāo)沖刺戰(zhàn)役。協(xié)助區(qū)域所有城市項(xiàng)目上線圍觀活動(dòng)，持續(xù)沖擊圍觀影響力；有條件的城市逐步完善在線商城上線、開啟積分商城，加強(qiáng)客戶摸排、經(jīng)紀(jì)人運(yùn)營；同時(shí)，全渠道投放、獲取客戶，使用置業(yè)神器作為全盤流量收口，集中知客后臺(tái)儲(chǔ)備客戶，做精細(xì)化二次運(yùn)營和觸達(dá) 24小時(shí)問題響應(yīng)，分模塊分種類解決：創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室中西部運(yùn)營+運(yùn)維組成城市問題24小時(shí)在線相應(yīng)團(tuán)隊(duì)，處理產(chǎn)品bug、回答客戶問題，隨時(shí)隨地服務(wù)一線。大量客戶數(shù)據(jù)、經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)進(jìn)入樓盤后，要持續(xù)對客戶進(jìn)行經(jīng)營。(1). 定期篩選客戶數(shù)據(jù)，通過成交客戶白描，

31、找到樓盤意向客戶，通過call功能等，進(jìn)行電開，注意不要重復(fù)打擾客戶；(2). 針對客戶特征，定期策劃線上、線下活動(dòng)，露出樓盤信息，促活客戶(3). 針對核心客戶、核心經(jīng)紀(jì)人運(yùn)營數(shù)據(jù)分析：研究推薦到訪轉(zhuǎn)化、推薦成交轉(zhuǎn)化等：找到關(guān)鍵動(dòng)作，例如：每天登陸5次的經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)化高；用積分進(jìn)行兌換的經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)化高；推薦樓盤B，轉(zhuǎn)化高找到關(guān)鍵經(jīng)紀(jì)人類型，例如：性別、年齡、工作、居住、人口結(jié)構(gòu)、是否業(yè)主等；推薦5次以上的經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)化高；某小區(qū)的業(yè)主經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)化高；找到關(guān)鍵經(jīng)紀(jì)人：定向發(fā)展更多這樣的經(jīng)紀(jì)人（地推、蹲點(diǎn)）重度獎(jiǎng)勵(lì)這類的經(jīng)紀(jì)人，制定更優(yōu)厚的傭金點(diǎn)位，積分獎(jiǎng)勵(lì)找到關(guān)鍵動(dòng)作：提高關(guān)鍵動(dòng)作發(fā)生的次數(shù)。如果登陸

32、轉(zhuǎn)化高，就提升登陸次數(shù)；如果積分兌換轉(zhuǎn)化高，就促進(jìn)經(jīng)濟(jì)人上積分商城。中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-運(yùn)營建議:客戶的持續(xù)經(jīng)營重慶以線上官方平臺(tái)為陣地，從團(tuán)隊(duì)/老客戶/銷售政策/考核激勵(lì)/非住攻堅(jiān)，多項(xiàng)突破。中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-活動(dòng)策略（案例）總結(jié)重慶策略：以線上官方平臺(tái)為陣地，從團(tuán)隊(duì)/老客戶/銷售政策/考核激勵(lì)/非住攻堅(jiān)，多項(xiàng)突破。中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-活動(dòng)策略（案例）總結(jié)重慶策略：加強(qiáng)線上選房、買房通路宣傳，9.9置業(yè)活動(dòng)提前蓄力意向購房客戶池一、2020年重慶萬科9.9元未來置業(yè)計(jì)劃（2月15日3月15日）【活動(dòng)說明】根據(jù)疫情防控期間的市場信息，依托“置業(yè)神器”平臺(tái)上線“重慶萬科9.9

33、元未來置業(yè)”電子優(yōu)惠券，客戶于活動(dòng)期間成功購買置業(yè)券，于有效期內(nèi)購買重慶萬科在售項(xiàng)目可享受10000元購房優(yōu)惠+品牌家電五件套。【推廣策略】保持持續(xù)對外發(fā)聲、分階段針對不同的場景、不同的客群、包裝階段內(nèi)容持續(xù)輸出！保持市場關(guān)注度！【推廣渠道】1、對外：官微、朋友圈、朋友圈廣告投放、新媒體矩陣、合作主流媒體；2、對內(nèi)：微V群、微信群、內(nèi)郵、內(nèi)網(wǎng)Banner全覆蓋！【活動(dòng)數(shù)據(jù)】活動(dòng)自2020年2月15日15:00上線，截止2月27日24:00已成功售出：1210單中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-活動(dòng)策略（案例）總結(jié)重慶策略：內(nèi)宣渠道全覆蓋，官方平臺(tái)資源位、整合媒體資源平臺(tái)同步釋放在線家、置業(yè)神器、內(nèi)部門

34、戶網(wǎng)站、內(nèi)郵官方公眾號(hào)菜單新增活動(dòng)入口部分媒體平臺(tái)截圖中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-活動(dòng)策略（案例）總結(jié)2.15“好房不貴 摯愛如是”線上抽獎(jiǎng)2.12.131.21時(shí)代之光萬科城（初八）2.10摯愛有禮 圍觀盛會(huì)“重磅福利 唾手可得”璞悅瀾岸璞悅臻園2.13“元宵節(jié) 大抽獎(jiǎng)”2.132.102.10“圍觀 集贊 贏大禮”2.14“宅家未動(dòng) 愛意滿城”圍觀抽獎(jiǎng)2.14“為愛拼團(tuán)”“呼朋喚友 瓜分萬元”券心券意圍觀活動(dòng)“直播 圍觀 享盛惠”2.202.16“購房新方式 花樣贏好禮”2.19“親友圍觀 贏凈水器”2.13“圍觀 拼人氣 天天贏大禮”2.20“圍觀得好禮 分享不停歇”2.16“城東生活特惠

35、季”2.16“宅家趣生活 花式大比拼”2.15“圍觀即送 豪華家電”2.16“了不起的分享家”2.18“萬元圍觀禮 邀你來瓜分”蘭州策略：置業(yè)神器營銷動(dòng)作鋪排，營銷動(dòng)作主打“短、頻、快”活動(dòng)以1-3天為一個(gè)周期，更新周期短，活動(dòng)上新頻次，獎(jiǎng)品線上兌現(xiàn)速度快；以“圍觀得蘇寧券”為主，接受度高，傳播度高；中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-活動(dòng)策略（案例）總結(jié)蘭州策略：圍觀增長方式分享1、工具聚焦：置業(yè)神器為主要發(fā)聲陣地，提升活躍度及傳播度；2、活動(dòng)方式聚焦：以“圍觀”為抓手，集中力量集中時(shí)間輪番上線，活動(dòng)加持；3、獎(jiǎng)品的自由選擇度及快速兌現(xiàn)：與蘇寧合作，以電子券為核心禮品，不同額度可自由兌換，老少皆宜，獎(jiǎng)

36、品接受度高；立等可取，線上立即兌換；4、活動(dòng)準(zhǔn)入門檻合理：圍觀量保持在轉(zhuǎn)發(fā)即可集齊的水平，約為30-50個(gè)即可，客戶抗性較低，易得率較高；5、創(chuàng)造客戶裂變：鼓勵(lì)分享朋友圈、微信群，“拼人頭”贊圍觀數(shù)；5、推廣聚焦：以“圍觀”為核心，通俗易懂，直白有噱頭促銷風(fēng)格為主；營銷層面銷售層面1、項(xiàng)目為單元落實(shí)：項(xiàng)目PM為單元第一負(fù)責(zé)人，安排活動(dòng)在銷售端口的落實(shí)執(zhí)行，對項(xiàng)目排名負(fù)責(zé)；2、指標(biāo)分配：全員參與，全員傳播，定時(shí)抽查；下達(dá)每日圍觀、聊聊等為標(biāo)準(zhǔn)的七律任務(wù)；3、任務(wù)跟蹤回訪：對參與活動(dòng)人員抽樣進(jìn)行回訪，了解其知曉途徑；對老客戶進(jìn)行回訪，詢問活動(dòng)參與情況；4、部門內(nèi)數(shù)據(jù)晾曬：對每日各項(xiàng)目運(yùn)營情況進(jìn)行晾

37、曬；圍觀第一名分享經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)目借鑒并迅速學(xué)習(xí)落實(shí)；5、調(diào)動(dòng)銷售人員活動(dòng)參與度：活動(dòng)在銷售群中非常受歡迎，“滾雪球”式推薦參與，以銷售為關(guān)鍵人物向老業(yè)主傳播；中西部區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-活動(dòng)策略（案例）總結(jié)資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發(fā) 布南方區(qū)域“線上售樓處” 復(fù)盤報(bào)告南方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-數(shù)據(jù)整體分析2月10日之后客戶到訪量呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢64423650584369951431682382944385666005004003002001000南方區(qū)域來訪客戶量趨勢圖單位：批0500010000150002000025000300003500

38、04000045000500002月10日2月11日2月12日2月13日2月14日2月15日2月16日2月17日2月18日2月19日2月20日2月21日2月22日2月23日2月24日2月25日2月26日南方區(qū)域圍觀和留電趨勢圖圍觀留電2月初置業(yè)神器+E選房的線上售樓處實(shí)現(xiàn)全部上線，可滿足客戶線上看房、線上咨詢、線上選房、線上認(rèn)購、線上付款等流程。2月10日左右 各城市開始密集進(jìn)行各種線上活動(dòng)，刺激圍觀、注冊量開始持續(xù)增長2月10日之后的到訪量因活動(dòng)曝光+疫情向好，呈現(xiàn)持續(xù)上升。城市上線9.9元購房計(jì)劃活動(dòng)和裂變傳播活動(dòng)：提前鎖客，為長遠(yuǎn)銷售奠下根基。佛山：9.9元三年購房計(jì)劃活動(dòng)累計(jì)已線上賣券

39、3729張，積累3年購房意向客戶；珠海：春暖花開9.9元定房活動(dòng)：通過線上領(lǐng)優(yōu)惠券、線上贈(zèng)送愛奇藝會(huì)員卡、9.9元定房等線上活動(dòng)，4個(gè)項(xiàng)目累計(jì)增長圍觀9654、留電量5368、咨詢量1105、成交量5單；長沙：新春城市聯(lián)動(dòng)活動(dòng)和各項(xiàng)目圍觀、抽獎(jiǎng)活動(dòng)上線：已新增圍觀20253，新增留電14731，轉(zhuǎn)化咨詢量427；中山：三人成團(tuán)萬元優(yōu)惠券活動(dòng)上線：上線一周新增圍觀9767，相比上線前的圍觀1079，同比增長805%；周新增留電6809，相比上線的留電352，同比增長1834%；南寧：0元限時(shí)秒殺 、萬科V升級(jí)2元放心購活動(dòng)：圍觀增長9534、留電增長5142、咨詢量增加153。各城市圍觀量與留電

40、量基本正相關(guān)（以上數(shù)據(jù)包含置業(yè)神器+東莞萬小二）1、東莞圍觀量最多，但是留電量低，注冊率最低，主要是東莞萬小二缺乏彈窗+活動(dòng)引導(dǎo)客戶注冊，更多的是引導(dǎo)客戶線上咨詢。2、佛山、長沙、南寧這3個(gè)城市線上活動(dòng)較多，圍觀量和留電量數(shù)據(jù)較好。3、中山、廣州和長沙的注冊率較高，超過40%，素材引導(dǎo)和點(diǎn)對點(diǎn)轉(zhuǎn)發(fā)引導(dǎo)注冊效果較好，注冊率有明顯體現(xiàn)。4、廣西公司的南寧、柳州的注冊率都較低，需要著重篩查置業(yè)神器內(nèi)引導(dǎo)流程、活動(dòng)素材，提升客戶轉(zhuǎn)化。南方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-數(shù)據(jù)分析（各城市）020000400006000080000100000120000東莞 佛山 南寧 長沙 深圳 廣州 三亞 廈門 福州 珠海 中

41、山 柳州 惠州各城市累計(jì)圍觀和留電量統(tǒng)計(jì)圍觀量留電量2.48%30.29%17.32%40.38%37.04%42.37%34.29%26.62%29.05%41.53%49.68%13.36%32.80%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%東莞佛山南寧長沙深圳廣州三亞廈門福州珠海中山柳州惠州注冊率注冊率關(guān)鍵事件1：全區(qū)域集中上線萬小二平臺(tái)進(jìn)化線上營銷武器，提升線上營銷基礎(chǔ)能力2月上線 的“萬科萬小二”萬科南方區(qū)域官方購房服務(wù)平臺(tái)，整合了東莞萬小二、置業(yè)神器、e選房等產(chǎn)品，旨在解決客戶從看房-認(rèn)購-簽約-交付的全周期需求。區(qū)域迅速成立萬小二統(tǒng)籌小組

42、，萬翼開發(fā)團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn)保障上線節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)籌小組帶領(lǐng)各城市公司陸續(xù)完成資料準(zhǔn)備、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品測試及優(yōu)化等工作，順利于2月25日上線第一版。關(guān)鍵事件2：線上售樓處-e選房線上開盤福州金域國際線上開盤e選房保障疫情期間全集團(tuán)首個(gè)開盤項(xiàng)目開盤成功福州金域國際項(xiàng)目通過置業(yè)神器收客，在e選房平臺(tái)啟動(dòng)首期線上開盤選房，當(dāng)日線上簽到1039組客戶，去化608套住宅，銷售金額25億。在比競爭對手晚4個(gè)月入市情況下，創(chuàng)造了高于競爭對手8倍的開盤業(yè)績。金域國際項(xiàng)目作為疫情期間全集團(tuán)首個(gè)開盤項(xiàng)目，e選房順利保障了開盤效果。南方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-關(guān)鍵里程碑事件關(guān)鍵事件3：多城市上線9.9元購房計(jì)劃活動(dòng)+傳播裂變活動(dòng)提

43、前鎖客，為長遠(yuǎn)銷售奠下根基9.9元購房計(jì)劃活動(dòng)：累計(jì)線上賣券6800+張。其中佛山3729張，廣州1648張，福州1213張等；限時(shí)領(lǐng)券活動(dòng)：長沙、中山、深圳、珠海等均有上線，客戶累計(jì)領(lǐng)券 20000+張；同期各城市積極開展圍觀活動(dòng)、線上抽獎(jiǎng)活動(dòng)傳播拓客，同時(shí)啟用外部直播平臺(tái)促進(jìn)傳播，如海南公司通過直播及投放一周線上賣房2600萬；關(guān)鍵事件4：e選房線上車位去化專項(xiàng)行動(dòng)針對南方區(qū)域車位銷售沖刺進(jìn)行統(tǒng)一部署、拉通戰(zhàn)法、每日追蹤，使用e選房集中線上開盤，南方區(qū)域2月車位認(rèn)購0.59億，單個(gè)車位均價(jià)14.4萬元，均領(lǐng)先其他區(qū)域；關(guān)鍵事件5：暖春關(guān)懷活動(dòng)置業(yè)神器預(yù)約新鮮蔬菜貼心送貨上門：提升業(yè)主滿意度

44、正值疫情期間，部分生鮮市場和超市歇業(yè)，業(yè)主亦顧慮風(fēng)險(xiǎn)不愿出門，為了關(guān)懷疫情防控期間業(yè)主生活，萬科南方區(qū)域計(jì)劃啟動(dòng)暖春業(yè)主關(guān)懷行動(dòng)，與供應(yīng)商合作，通過線上置業(yè)神器預(yù)約，線下送上門的方式，讓業(yè)主足不出戶就能吃到新鮮蔬菜，提高業(yè)主滿意度。南方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤總結(jié)-關(guān)鍵里程碑事件南方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-優(yōu)秀營銷活動(dòng)案例1、萬科佛山9.9元三年購房計(jì)劃萬科佛山上線9.9元三年購房計(jì)劃，9.9元可以抵扣20000元，優(yōu)惠長達(dá)三年，且優(yōu)惠逐年遞增。2020年：購房優(yōu)惠20000元2021年：購房優(yōu)惠20000元+家電五件套（電視+榨汁機(jī)+養(yǎng)生壺+電吹風(fēng)機(jī)+掛燙機(jī)等五件套)2022年：購房優(yōu)惠20000+家

45、電十件套 (電視+冰箱+洗衣機(jī) +養(yǎng)生壺+電吹風(fēng)機(jī) +掛燙機(jī)等十件套同時(shí)針對疫情期間不便出門的現(xiàn)狀，客戶花9.9元即可鎖定一套房源，房源保留至2月29日。2、營銷活動(dòng)效果活動(dòng)充分利用置業(yè)神器在線商城和多產(chǎn)品營銷活動(dòng)的功能，賦能營銷，上線以來累計(jì)賣券3729張，為客戶未來三年購買萬科房提供更多的可能性。另有客戶通過活動(dòng)在置業(yè)神器聊聊線上咨詢，并成交。另配合各項(xiàng)目圍觀、線上抽獎(jiǎng)活動(dòng)，刺激線上傳播，佛山單周數(shù)據(jù)增長顯著，與活動(dòng)前一周數(shù)據(jù)相比，圍觀增長10.7倍，留電增長10.4倍，以下為單周數(shù)據(jù)：區(qū)域整體圍觀量99732，佛山公司圍觀量30895，位居第一；區(qū)域整體留電量58811，佛山公司留電量1

46、5747，位居第一；整體咨詢量2157批。佛山金域時(shí)光項(xiàng)目（成交客戶路徑分享） 2020年2月20日，客戶看到朋友圈發(fā)的海報(bào)上有置業(yè)神器二維碼 客戶掃碼購買9.9元購房券 置業(yè)神器查看金域時(shí)光項(xiàng)目信息 ，置業(yè)神器聊聊咨詢顧問項(xiàng)目詳情 顧問在置業(yè)神器聊聊后添加客戶微信 微信維系客戶并邀約到訪 客戶2020年2月23日到訪 客戶2020年2月26日成交關(guān)鍵點(diǎn)分析： 活動(dòng)刺激微信傳播裂變，并觸達(dá)意向客戶。 活動(dòng)具有足夠吸引力，留住客戶。 線上售樓處信息展示完整，打動(dòng)客戶。 客戶可以在線上售樓處直連顧問進(jìn)行咨詢，瞬時(shí)響應(yīng)，保持持續(xù)打動(dòng)。 線上咨詢引導(dǎo)添加微信。南方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-典型成交案例本階段

47、各城市主要結(jié)合置業(yè)神器上線圍觀、抽獎(jiǎng)、預(yù)約、領(lǐng)券等活動(dòng)，共同分析發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)較好的活動(dòng)均具有以下特點(diǎn)：1、高效獲客：利用平臺(tái)優(yōu)勢統(tǒng)一收客，易于傳播。項(xiàng)目推廣操作簡單，客戶參與方便。2、活動(dòng)吸引力：禮品在活動(dòng)中至關(guān)重要，直接決定客戶參與熱情。1）禮品實(shí)用性：比如佛山3年城市券活動(dòng)。領(lǐng)券客戶能享受到佛山3年間幾十個(gè)樓盤的優(yōu)惠，所有在未來3年可能在佛山購房客戶都會(huì)對該券感興趣；2）禮品個(gè)性化：體現(xiàn)在具有潮流特點(diǎn)、滿足客群需求。比如珠海宅家玩、城市游活動(dòng)。抓住疫情期間廣大群眾痛點(diǎn)，在禮券基礎(chǔ)上疊加線上福利視頻網(wǎng)站會(huì)員、線上訂房，以及線下福利恢復(fù)出行后的城市游。3、推廣力：合理的推廣能夠給市場帶來更深遠(yuǎn)的

48、影響，決定了所能觸達(dá)到的客戶上限。內(nèi)部渠道如自媒體、合作供應(yīng)商、萬科多業(yè)態(tài)等；外部渠道如內(nèi)容平臺(tái)大V、百度微信投放、本地媒體、展架等。4、執(zhí)行力1） 激勵(lì)機(jī)制：長沙與中山城市PK，對內(nèi)同體量項(xiàng)目PK；2） 數(shù)據(jù)定時(shí)晾曬；3） 點(diǎn)對點(diǎn)傳播。南方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-活動(dòng)總結(jié)剖析資 料 保 密 ， 請 勿 外 傳 并 不 得 在 任 何 社 交 媒 體 發(fā) 布北方區(qū)域“線上售樓處”復(fù)盤報(bào)告北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-核心事項(xiàng)疫情當(dāng)前，北方區(qū)域資源強(qiáng)聯(lián)，自閉售樓處并火速開啟“十大戰(zhàn)役”計(jì)劃，打造“萬科一站式線上售樓處”。其中，結(jié)合萬翼科技營銷產(chǎn)品的置業(yè)顧問微名片、IM聊聊、智能call客、VR看房、線上真

49、房源真優(yōu)惠直擊、便捷支付等技術(shù)及功能，將獲客、跟客、成交一站式打通，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)全流程在線化，讓客戶足不出戶選好房，讓移動(dòng)售樓處，24h不打烊。戰(zhàn)役名稱戰(zhàn)役說明戰(zhàn)役1：各公司制定線上推廣計(jì)劃和內(nèi)容方案線上推廣以真實(shí)找客為導(dǎo)向，優(yōu)先投放具備獲取客戶線索的媒介推廣不要蹭熱點(diǎn)，弘揚(yáng)正能量戰(zhàn)役2：老業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主關(guān)懷方案聯(lián)動(dòng)物業(yè)，結(jié)合V盟對老業(yè)主進(jìn)行關(guān)懷，宣傳安全防護(hù)信息與準(zhǔn)業(yè)主溝通，制定認(rèn)購后簽約服務(wù)方案戰(zhàn)役3：大客戶，異業(yè)拓展方案針對意向大客戶、銀行、媒體、V盟商家等合作方，制定專項(xiàng)線上溝通方案戰(zhàn)役4：電話銷售方案明確call客電話號(hào)碼來源和話術(shù)爭取號(hào)碼精準(zhǔn)，例如線上媒體近期來電來電和留電，話術(shù)避免

50、刺激客戶情緒戰(zhàn)役5：電子沙盤100%上線充分展示項(xiàng)目片區(qū)規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃、園林景觀等信息，發(fā)布在內(nèi)外部線上平臺(tái)戰(zhàn)役6：VR樣板間100%覆蓋，2.0版本部分試點(diǎn)展示樣板間VR全拍攝，豐富展示內(nèi)容和媒介、發(fā)布在內(nèi)外部線上平臺(tái)戰(zhàn)役7：視頻講房100%上線講解項(xiàng)目最好的置業(yè)顧問或主持人、網(wǎng)紅錄制看房視頻、發(fā)布至內(nèi)外部線上平臺(tái)戰(zhàn)役8：置業(yè)顧問微名片及線上服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完善置業(yè)顧問服務(wù)年限、業(yè)績、客戶滿意度等指標(biāo)，便于客戶線上選擇戰(zhàn)役9：真房源、真優(yōu)惠上線在售房源，與銷售系統(tǒng)連接戰(zhàn)役10：便捷支付在售項(xiàng)目均開通線上支付端口，制定支付操作指引，打消客戶顧慮北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-核心事項(xiàng)疫情當(dāng)前，北方區(qū)域資源強(qiáng)聯(lián)

51、，自閉售樓處并火速開啟“十大戰(zhàn)役”計(jì)劃，打造“萬科一站式線上售樓處”。其中，結(jié)合萬翼科技營銷產(chǎn)品的置業(yè)顧問微名片、IM聊聊、智能call客、VR看房、線上真房源真優(yōu)惠直擊、便捷支付等技術(shù)及功能，將獲客、跟客、成交一站式打通，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)全流程在線化，讓客戶足不出戶選好房，讓移動(dòng)售樓處，24h不打烊。時(shí)間維度支持事項(xiàng)1.26-1.28日北方區(qū)域緊急上線十大戰(zhàn)役計(jì)劃，形成“置業(yè)神奇+分享家+e選房”的產(chǎn)品組合打法1.28-2.1線上集中培訓(xùn)確保上線12個(gè)城市公司統(tǒng)一上線“置業(yè)神奇+分享家+e選房”產(chǎn)品及重點(diǎn)功能，保證覆蓋“看房-推薦-選房-簽約”線上購房全流程；創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室運(yùn)營運(yùn)維團(tuán)隊(duì)過程糾偏，線上

52、答疑、修復(fù)BUG、需求管理等2.1召開區(qū)域線上會(huì)議，各城市公司匯報(bào)交圈上線進(jìn)度、亮點(diǎn)工作，并提出科技產(chǎn)品需求，統(tǒng)一答疑2.1-2.5陸續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品功能、運(yùn)營策略打法的宣導(dǎo)，加深一線公司對產(chǎn)品的使用深度2.6起數(shù)據(jù)晾曬PK，案例打法共享：產(chǎn)品內(nèi)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以日為單位發(fā)送至各個(gè)城市，并分享案例打法2.2-2.18北方區(qū)域知客后臺(tái)唯家看板配置完成可實(shí)現(xiàn)多維度統(tǒng)計(jì)北方唯家業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、并作可視化分析2.27起為更好支持區(qū)域級(jí)專項(xiàng)需求、城市級(jí)個(gè)性化需求，啟動(dòng)007工作制 總體圍觀量偏低，新興”小”城市圍觀量過萬：12個(gè)城市公司中，新增圍觀量總和僅煙臺(tái)12639、石家莊12124占據(jù)頭部，兩個(gè)城市有共同點(diǎn)：2019

53、年簽約額均未過百億、項(xiàng)目數(shù)均少、市場占有率均第一，說明品牌影響力越大，越有益于品牌客戶導(dǎo)入置業(yè)神器/分享家產(chǎn)品；中部是濟(jì)南7013、北京5752、青島4899、臨沂4580、唐山3860、大連3209、天津2681，效果均不理想；末位部分是太原（剛上線）、威海（僅1個(gè)項(xiàng)目）、沈陽、長春、淄博、哈爾濱（僅2個(gè)在售項(xiàng)目）、包頭（剛上線）。 活動(dòng)可有效提高圍觀量：煙臺(tái)、石家莊圍觀量新增小高峰均為活動(dòng)上線期間，圍觀活動(dòng)是有效提升流量的途徑之一。北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-數(shù)據(jù)分析（置業(yè)神器圍觀量數(shù)據(jù)分析）總體留電量偏低，石家莊、煙臺(tái)仍占據(jù)頭部：頭部是石家莊4759、煙臺(tái)3302，中部依次是北京、濟(jì)南、天津

54、、大連、唐山。其中，煙臺(tái)新增留電量在2.8-2.10有小高峰，對應(yīng)圍觀量小高峰，是有活動(dòng)上線，說明活動(dòng)有效提升曝光量、留電量，但接下來持續(xù)走低，是因?yàn)闆]有有效措施提升新增留電。石家莊的留電量走勢在曲折中前進(jìn)，是因?yàn)椴粩嘤谢顒?dòng)上線，可保持留電量穩(wěn)步提升。保持活動(dòng)上線數(shù)量，即能保持樓盤熱度，保證客戶資源持續(xù)導(dǎo)入萬科客戶池。提升新增留電量的途徑，是上線“全新圍觀好友”，可篩掉老客不斷薅羊毛卻不帶資源，以降低成本。（上圖數(shù)據(jù)不一定是凈增留電量，也可能是之前已留電客戶，但也能說明大致走勢）北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-數(shù)據(jù)分析（置業(yè)神器留電量數(shù)據(jù)分析）整體基數(shù)小，北方區(qū)域平均圍觀留電率高于全國水平22%，為3

55、1.33%：高于全國水平的原因可能為數(shù)據(jù)基數(shù)小/凈增留電量少、大多數(shù)為老客在客戶池中炒熱度。則選取圍觀量基數(shù)大的城市，可見煙臺(tái)26.13%、石家莊39.25%，二者差距較大，原因可能為石家莊在置業(yè)神器內(nèi)引導(dǎo)注冊素材效果好，需要其他城市著重學(xué)習(xí)。若干城市圍觀留電率低于全國水平，需著重提升低于20%的有哈爾濱、臨沂、青島、淄博，需要著重篩查置業(yè)神器內(nèi)引導(dǎo)流程、活動(dòng)素材，提升客戶轉(zhuǎn)化。北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-數(shù)據(jù)分析（置業(yè)神器圍觀留電率數(shù)據(jù)分析） 提升轉(zhuǎn)化率的重要措施是：產(chǎn)品引導(dǎo)流程；素材引導(dǎo)；激勵(lì)措施。其中，應(yīng)用最普遍的是素材引導(dǎo)，見右圖，banner、彈窗仍有太多問題需要優(yōu)化，如： 無按鈕吸引點(diǎn)

56、擊； 內(nèi)容沒有吸引力/看不明白，過于品牌化，無吸睛利益點(diǎn)； 展示內(nèi)容過多，沒有重點(diǎn)； 沒有及時(shí)下架、檢查，導(dǎo)致跳轉(zhuǎn)鏈接失效，客戶流失； 接下來運(yùn)營措施：制定線上運(yùn)營素材標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)放至項(xiàng)目級(jí)，提升傳播量；檢查所有線上宣傳素材，根據(jù)點(diǎn)擊量/轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，引導(dǎo)其修改、優(yōu)化；查看所有已上架活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)目的，引導(dǎo)優(yōu)化流程；制定活動(dòng)矩陣方案，引導(dǎo)城市/項(xiàng)目玩轉(zhuǎn)活動(dòng)、并形成定期上架線上活動(dòng)的習(xí)慣，輸出數(shù)據(jù)效果及改進(jìn)方案，提升一線客戶的體驗(yàn)。查看產(chǎn)品層內(nèi)部數(shù)據(jù)，優(yōu)化引導(dǎo)流程，提升頁面、按鈕轉(zhuǎn)化率；北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤總結(jié)-圍觀留電總結(jié) 總體聊聊咨詢量偏低，尚有城市未上線聊聊功能：其中新增咨詢量過百的城市有濟(jì)南

57、479、唐山439、青島371、淄博196、煙臺(tái)123，效果較差；臨沂、太原、大連、哈爾濱、天津、長春、威海數(shù)據(jù)均未過百，僅上線但未落地；北京、沈陽、包頭、石家莊未上線（北京于2.26日上線，尚未落地）。 普遍走勢平緩，僅唐山在2.17-2.20有小高峰：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名批評，故張家口項(xiàng)目顧問階段性發(fā)力，但仍然屬于政治任務(wù)，顧問并未認(rèn)識(shí)到聊聊功能重要性，項(xiàng)目也仍未有明確培訓(xùn)及指標(biāo)下達(dá)。聊聊功能需要培訓(xùn)（讓顧問認(rèn)識(shí)到該渠道的客戶意向度極高）、后臺(tái)設(shè)置（提升客戶體驗(yàn)）、下達(dá)指標(biāo)（顧問必須5min內(nèi)回復(fù)客戶）北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-數(shù)據(jù)分析（置業(yè)神器聊聊咨詢分析）城市公司上線聊聊項(xiàng)目個(gè)數(shù)知客上架項(xiàng)目個(gè)數(shù)

58、聊聊功能上線率北京205735%天津194048%冀北(唐山+秦皇島+張家口)10（6+3+1）20（13+6+1）50%大連182864%青島182669%哈爾濱2367%長春（長春+吉林）2227（21+6）81%煙臺(tái)99100%沈陽(沈陽+鞍山+營口)1（營口）36（30+5+1）3%太原（太原+包頭）2327（25+2）85%濟(jì)南（濟(jì)南+淄博+臨沂）163743%石家莊070%總結(jié)：1.聊聊功能上線率低（上架項(xiàng)目數(shù)多于在售項(xiàng)目數(shù)），需提升上線率，保證在售主流項(xiàng)目均開啟聊聊功能。2.多數(shù)城市僅開啟，并未使有效措施落地有效。如上圖1客戶點(diǎn)擊與顧問聊天，未見顧問回復(fù)；圖2項(xiàng)目僅上線，卻未在后

59、臺(tái)設(shè)置展示顧問（導(dǎo)致客戶在置業(yè)神器頁面看不到顧問名片）。需提供系列文檔，幫助城市監(jiān)督項(xiàng)目，包括聊聊功能指南（面向項(xiàng)目PM、策劃），聊聊上線指南（面向顧問端）3.為提升客戶體驗(yàn)度，需給顧問下達(dá)聊聊指標(biāo)。如搶展位：城市首頁每個(gè)項(xiàng)目僅可展示5位顧問名片，若顧問完成xx任務(wù)，即可優(yōu)先展示；顧問必須綁定“萬科置業(yè)”微信公眾號(hào)，工作時(shí)間5min內(nèi)回復(fù)客戶，若因長時(shí)間未回復(fù)客戶，客戶流失，則展位丟失。具體會(huì)出聊聊指標(biāo)設(shè)置（適用于項(xiàng)目管控顧問、提升客戶體驗(yàn)）4.聊聊功能仍需打磨：隨著使用數(shù)據(jù)激增，功能短板顯見，需繼續(xù)快速優(yōu)化，如顧問增加客戶查看、客戶增加訂閱信息、公眾號(hào)增加留聯(lián)系方式消息推送等。北方區(qū)域線上售

60、樓處復(fù)盤-置業(yè)神器聊聊功能總結(jié)置業(yè)神器：我的個(gè)人資料及轉(zhuǎn)介1.頭像：要用證件照、拉近距離2.拓客姓名：可以是真實(shí)姓名也可是吸引人的昵稱，不能超過6個(gè)字符3.點(diǎn)擊補(bǔ)充微信資料，方便客戶加你微信1.一定要填寫微信號(hào)！否則客戶加不了你微信！2.簡介要吸引人、體現(xiàn)專業(yè)度，讓客戶優(yōu)先選擇你，最多顯示2行北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-聊聊功能運(yùn)營建議示意(顧問操作指引)置業(yè)神器里的顧問朋友圈，吸引客戶點(diǎn)贊互動(dòng)發(fā)布動(dòng)態(tài)，圖文、視頻形式均可“我的動(dòng)態(tài)”發(fā)布效果北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-聊聊功能運(yùn)營建議示意(顧問操作指引)分享顧問名片分享鏈接/二維碼圖片1.客戶掃碼即可成為你的客戶；2.客戶發(fā)展的下線客戶也會(huì)默認(rèn)為你的

61、客戶北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-聊聊功能運(yùn)營建議示意(顧問操作指引)北方區(qū)域線上售樓處復(fù)盤-典型成交案例樓盤客戶姓名置業(yè)顧問成交時(shí)間認(rèn)購套數(shù)成交面積認(rèn)購金額獲知渠道是否到訪家庭地址大連-翡翠書院陶澤云張鑫2020.2.10192.82245614分享家是大連市中山區(qū)人民路23號(hào)虹源大廈1、獲知途徑：客戶為老業(yè)主推薦，朋友是萬科譽(yù)瀾道業(yè)主；2、客戶概述；年齡：38歲，職業(yè)：日企員工3、認(rèn)購過程：a、客戶是老業(yè)主推薦，客戶1月4日一個(gè)人到訪過售樓處，家庭結(jié)構(gòu)為夫妻兩個(gè)人，屬于剛性改善住房，客戶看完對95平三室產(chǎn)品比較感興趣，主要是之前一直為了媳婦上班問題，一直在中山看房子需要回去跟媳婦商量一下。b、1月7客戶媳婦區(qū)看了融創(chuàng)壹號(hào)院，比較傾向與那邊離單位近上班方便，而且價(jià)格比書院便宜一些。c、客戶媳婦比較糾結(jié)沒有來過售樓部，沒有看過房源，而且媳婦比較傾向于中山的項(xiàng)目，且主要決策人為妻子，而且首付還差一些不夠d、給客戶視頻講解全流程，讓客戶VR看房，多次溝通客戶，經(jīng)過溝通男的更傾向于書院這邊，和男的根據(jù)兩個(gè)人的上班路徑以及生活便利程度做了一個(gè)電子版的優(yōu)略勢對比，最終成功說服妻子，成功認(rèn)購謝謝