1、房地產銷售談判訓練房地產銷售談判訓練 目錄目錄1 1、銷售技巧之規定動作、銷售技巧之規定動作2 2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧3 3、實戰分析、實戰分析銷售技巧十四招銷售技巧十四招規定動作規定動作商務禮儀標準商務禮儀標準自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話然的留下客戶的姓名和電話第二部分、不同情景下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪二次回訪有意向有意向但非

2、常理但非常理性性多次到訪多次到訪屢不成交屢不成交來訪多次來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意見人的意見首次來訪首次來訪購房意向購房意向強烈強烈情景一：情景一：首次到訪便表現出強大的購房意向首次到訪便表現出強大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態應時時讓其保持亢奮狀態促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點1 1、現場氣、現場氣氛的烘托氛的烘托2、決不放過今天1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非

3、常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見n 現場熱銷氣氛濃厚現場熱銷氣氛濃厚n 放大客戶需求放大客戶需求n 放大產品優勢放大產品優勢n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、快快逼定技巧逼定技巧1 1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如：技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業顧置業顧問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知“*“*單

4、位已被認購，現勿推薦單位已被認購，現勿推薦”。技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“*“*單位是否售出？單位是否售出？”前臺置業顧問前前臺置業顧問前2 2次應回答次應回答“抱歉，已售出，不能推薦抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業顧問可適當的在客戶身技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待

5、的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神神）逼定技巧逼定技巧2 2、 決不放過今天決不放過今天技巧一：強調產品優勢技巧一：強調產品優勢1 1、突

6、出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上、突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。解決，但切忌勿放大問題。2 2、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協作配合技巧二：協作配合置業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，置業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業顧問多次詢問另一個置業顧問達成爭搶的局面，如：旁邊的置業顧問多次詢問另一個置業顧問“你的客你的客戶是否要定這套房

7、子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。不讓你的客戶看另外一套差不多的。”情景二：情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。會成為我們的幫手。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向

8、強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點1 1、探清客、探清客戶疑慮戶疑慮以退為進以退為進2 2、用其它、用其它人正言人正言打消疑慮打消疑慮1 1、換位思考，、換位思考，以退為進以退為進2 2、利用專業，從、利用專業，從身邊人入手身邊人入手銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎

9、”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置業顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。案例如下1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進換位思考，以退為進例例1 1：客戶：客戶

10、：“你們的房子什么都好，就是太密了？你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“Sales:“看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業也看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別墅和郊區的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、墅和郊區的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的以及完善的商業配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了

11、你很多隱形的價值，比如身份的體現，物業的增值空間。并且，我們在規劃時也對建筑做價值，比如身份的體現，物業的增值空間。并且，我們在規劃時也對建筑做了很多考慮了很多考慮”例例2 2：客戶：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降現在市場不好，擔心房價還會再降” Sales Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現在活場買東西一樣

12、，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現在活動多，優惠力度大，你現在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎動多，優惠力度大，你現在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎”換位思考，以退為進（案例）換位思考，以退為進（案例）1 1、先認同客戶異、先認同客戶異議議2 2、“我很認同，同時我們得承認我很認同，同時我們得承認/ /看到看到”（以退為進句式）（以退為進句式）3 3、闡述項目優勢、闡述項目優勢逼定技巧逼定技巧2 2 利用專業，從身邊人入手利用專業，從身邊人入手1 1、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。議、觀點等。例：例：“春

13、森彼岸是世界級建筑設計單位春森彼岸是世界級建筑設計單位MRYMRY頂力打造的頂力打造的作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征份的象征”2 2、利用大眾意見或相關群體的一致性意見。、利用大眾意見或相關群體的一致性意見。例：例：“之前有一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好之前有一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來的一棟，所以很快就定了下來”3 3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。例：例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性

14、價比也高高”4 4、設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。、設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見情景三：情景三：多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交客戶解析：客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，這種客戶也許在首次

15、到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點興奮點”。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點把準

16、命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1 1、苦肉計、苦肉計2 2、舍己利人、舍己利人利用優惠政策利用優惠政策1 1、告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；、告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；2 2、假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并、假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有優惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業顧問與優惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業顧問與“銷銷售經理售經理”的好

17、戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵置的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵置業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。定要讓客戶先定房或先交錢再申請。對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有為這種客戶

18、要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。同情心。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見1 1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）、苦肉計（行之有效，屢試不爽）當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業顧問冒著件事比較難辦。這時，置業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身被挨罵或舍棄自身利益利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶的風

19、險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情欠你一次人情”。例如：例如：1 1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問去申請優惠。、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問去申請優惠。SalesSales態度：堅定公司的一視同仁，表明態度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解”1 1、首次來訪、首次來訪

20、購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益情景四：情景四：已來訪已來訪2 2、3 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：客戶解析：典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，離主題，特別追

21、求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。人在場時，一定要說服朋友和家人。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點既是如此，就既是如此，就不能再一味央不能再一味央求客戶。求客戶。耍點技

22、巧讓客耍點技巧讓客戶感到來之不戶感到來之不易，讓客戶感易，讓客戶感覺不買放不下覺不買放不下面子，激一激面子，激一激客戶非常湊效客戶非常湊效1 1、欲擒故縱、欲擒故縱2 2、激將法、激將法需要團隊的協作才能達到極好的效果。需要團隊的協作才能達到極好的效果。1 1、一個置業顧問給客戶推薦了房源，另一個置業顧問上前詢問客戶所看戶、一個置業顧問給客戶推薦了房源，另一個置業顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個置業顧問不要推薦這套房置業顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。這時，客

23、戶會對這套房子情有獨鐘。2 2、在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓、在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無

24、什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見1 1、欲擒故縱、欲擒故縱在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一定要把握火候例如：例如：1 1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間SalesSales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮招

25、呼，表示這個客戶正在在考慮* *套戶位，幫忙留意這個戶套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。置業顧問在表示遺憾的情況下需要再定，讓其另行選擇。置業顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房

26、源才應是未售的?？蛻粼诮涍^剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的?？蛻粼诮涍^這樣一個過程后會非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定位置相差不大）都會快速做出決定1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2 2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見2 2、激將法、激將法附錄：附錄：銷售現場實戰案例解析銷售現場實戰案例解析第三部分、實戰分析第三部分、實戰分析銷售技巧銷售技巧之

27、十四招之十四招1 1、人物掃描、人物掃描十四招！十四招！銷售現場經驗總結銷售現場經驗總結2 2、禮儀之邦、禮儀之邦3 3、望聞問切、望聞問切4 4、暖場造氛、暖場造氛5 5、學會贊美、學會贊美6 6、引蛇出洞、引蛇出洞7 7、換位思考、換位思考 8 8、聲東擊西、聲東擊西9 9、一石二鳥、一石二鳥1010、以假亂真、以假亂真1111、巧借東風、巧借東風1212、對號入座、對號入座1313、苦肉計、苦肉計1414、臨門一腳、臨門一腳人物掃描人物掃描抓住準客戶的重要利器抓住準客戶的重要利器也許這時客戶很多也許這時客戶很多在這些客戶中有業主、有在這些客戶中有業主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的

28、閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的此時此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！想進攻的對象！n人物掃描人物掃描n n綜述綜述 抓準抓準客戶的重要利客戶的重要利器器n案例案例n 1 1、人物掃描、人物掃描3 3、從衣著服飾判斷：通常置業顧問會從這點來判斷客戶是、從衣著服飾判斷：通常置業顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。n人物掃描人物掃描n n綜述綜述 抓準抓準客戶的重要利客戶的重要利器器n案例案例n 1 1、人物掃描、人物掃描1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之

29、家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。標。2 2、從言行舉止判斷：大多數真正買房的客戶首次到訪時、從言行舉止判斷：大多數真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句邊的人竊竊私語或討論幾句2 2、禮儀之邦、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇暇“照顧照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯系方式到每一組客戶時，你

30、也能留下聯系方式進行后續跟蹤進行后續跟蹤簡單的方法化解初次見面的陌生感簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務禮儀，讓客最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。下姓名與電話。n禮儀之邦禮儀之邦n目的目的為了為了不流失每一組不流失每一組到訪客戶到訪客戶n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例人物人物背景背景n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例人物人物對話對話n 銷售中心實戰案例：銷售中心實戰案例：人物背景：人物背景：客戶客戶A A：龍湖老業主，自由職業，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝

31、：龍湖老業主，自由職業，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區歇臺子有一套中區歇臺子有一套500500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪高，一套房子算下來大概能陪200200多萬。目前手上有多萬。目前手上有1010萬現金，剩萬現金，剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實。余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實。客戶客戶B B、CC夫婦：吳先生為重慶商會領導，侯女士家為會計世家，家夫婦：吳先生為重慶商會領導，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。庭收入較好，資金充裕。但不喜風險投資，對自住房

32、的要求比較高。置業顧問置業顧問A A，置業顧問，置業顧問B Bn禮儀之邦禮儀之邦n目的目的為了為了不流失每一組不流失每一組到訪客戶到訪客戶n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例人物人物背景背景n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例人物人物對話對話n 2 2、禮儀之邦、禮儀之邦客戶客戶A A：請問：請問置業顧問置業顧問A A：啊，您好，請問有什么可以幫您？：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶客戶A A：我想看看你們的房子。：我想看看你們的房子。置業顧問置業顧問A A：哦，歡迎參觀龍湖：哦，歡迎參觀龍湖*項目，我是置業顧問小李，這是我項目，我是置業顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？的名

33、片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？客戶客戶A A：?。课覜]帶名片?。喊。课覜]帶名片！置業顧問置業顧問A A：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以。：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以。客戶客戶A A：1388388388813883883888，江，江*。置業顧問置業顧問A A用筆記在了本子上用筆記在了本子上測試成功率：測試成功率：85%85%周六銷售中心現場門庭若市，所有置業顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見周六銷售中心現場門庭若市，所有置業顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業顧問小李一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業顧問

34、小李 n禮儀之邦禮儀之邦n目的目的為了為了不流失每一組不流失每一組到訪客戶到訪客戶n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例人物人物背景背景n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例人物人物對話對話n 2 2、禮儀之邦、禮儀之邦望望從客戶的衣著、言行舉止、神態表情等快速判斷其購買實力。從客戶的衣著、言行舉止、神態表情等快速判斷其購買實力。聞聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問問設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。一步判斷。切切針對客戶關注點，結合項目優勢，直切客戶針對客戶關注點，結合項目優勢，直切

35、客戶“心理命門心理命門”3 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣n望聞問切望聞問切n綜述綜述初步初步判斷客戶意向判斷客戶意向的秘訣的秘訣n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n 成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解+ +反反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。問才構成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那

36、么他就會開始注意，有問題才能引導覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。這個過程，我們客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。這個過程，我們是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發問開始。是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發問開始。背景介紹背景介紹此故事發生在此故事發生在0808年中下旬龍湖年中下旬龍湖* *項目銷售現場，那時的市場相項目銷售現場，那時的市場相當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經理之又少，在銷售經理“永遠不要相信明天

37、永遠不要相信明天”原則的帶領下，銷原則的帶領下，銷售中心同僚使出渾身解數，堅持今天的客戶今天切！在銷售的售中心同僚使出渾身解數，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！不容易的銷售！時間：時間：0808年中下旬下午三點鐘年中下旬下午三點鐘場景：場景：0808下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶有三組客戶這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看

38、看天路過來看看春森實戰案例春森實戰案例n望聞問切望聞問切n綜述綜述初步初步判斷客戶意向判斷客戶意向的秘訣的秘訣n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n 3 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣置業顧問：你好！歡迎參觀龍湖置業顧問：你好！歡迎參觀龍湖*項目項目客戶：你好！我過來了解一下客戶：你好！我過來了解一下置業顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊置業顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XXXX的樓的樓盤吧？（置業顧問通過觀察，試探性詢問客戶）盤吧？（置業顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊

39、，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業顧問下一步接待打下了基礎）置業顧問下一步接待打下了基礎）置業顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！置業顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊好好介紹一下我們的產品，從

40、各方面來說，肯定我們的是最好的啊接下來置業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。接下來置業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這樓盤定的卻是高層，這給了置業顧問非常難得的機會給了置業顧問非常難得的機會3 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣n望聞問切望聞問切n綜述綜述初步初步判斷客戶意向判斷客戶意向的秘訣的秘訣n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n 4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷利用人

41、氣，制造熱銷氛圍氛圍現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴銷售團隊之間的銷售團隊之間的“作秀作秀”能力。例如：能力。例如：（1 1）利用現場已有的客戶，不論有意向、無意向、）利用現場已有的客戶，不論有意向、無意向、業主業主都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器?。? 2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或房源已售出，或*客戶會在客戶會在*時間來簽合同時間來簽合同（3 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶

42、的快速成交。正客戶的快速成交。n暖場造氛暖場造氛n綜述綜述利用利用人氣，制造熱人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n人物對話人物對話P3P3n 銷售中心實戰案例：人物對話銷售中心實戰案例：人物對話P1P1銷售中心案例：接銷售中心案例：接29P29P置業顧問置業顧問A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖*項目是龍項目是龍湖地產打造的北部新區地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，湖地產打造的北部新區地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？商業等

43、部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶客戶A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現在是時候抄底了嗎，我也這么覺錢，想賣套房子投資，不是都說現在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。得。置業顧問置業顧問A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產嗎？：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產嗎？客戶客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現在：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產。股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產。4、暖場造氛、暖場造氛利

44、用人氣，制造熱利用人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n暖場造氛暖場造氛n綜述綜述利用利用人氣，制造熱人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n人物對話人物對話P3P3n 置業顧問置業顧問B B上場，走到置業顧問上場，走到置業顧問A A身邊身邊置業顧問置業顧問B B：3131樓六號房剛剛定了，不要推薦了樓六號房剛剛定了，不要推薦了置業顧問置業顧問A A點頭點頭置業顧問置業顧問A A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才近才推出的特價房，才3434萬，非常劃算，很適

45、合投資。萬，非常劃算，很適合投資。置業顧問置業顧問B B上場，走到置業顧問上場，走到置業顧問A A身邊身邊置業顧問置業顧問B B：3333樓樓7 7號房剛剛定了，不要推薦了號房剛剛定了，不要推薦了客戶客戶A A：這么快？你們賣得不錯??？：這么快？你們賣得不錯??？置業顧問置業顧問A A：是啊，因為我們的優惠在下個星期一就要取消了，：是啊，因為我們的優惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業主所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業主4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造利用人氣，制造熱銷氛圍熱銷氛圍n暖場造氛暖場造氛n綜述綜述利用利用人氣，制造熱人

46、氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n人物對話人物對話P3P3n 銷售中心實戰案例：人物對話銷售中心實戰案例：人物對話P2P2客戶客戶A A：哦，你剛說的：哦，你剛說的3434萬是優惠價格嗎？萬是優惠價格嗎？置業顧問置業顧問A A：不是，優惠過后：不是，優惠過后3333萬都不到，您要抓緊機會哦，我有萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北到，現在對我意見很大，還

47、在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區的未來發展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會??！部新區的未來發展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！客戶客戶A A：但是我現在手里沒有太多現錢，我又不想按揭，這樣吧，：但是我現在手里沒有太多現錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復。我回去考慮一下盡快給你回復?？蛻艨蛻鬉 A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經留下了拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經留下了*項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦但是身邊多了一對夫婦

48、4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱利用人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n暖場造氛暖場造氛n綜述綜述利用利用人氣，制造熱人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n人物對話人物對話P3 P3 銷售中心實戰案例：人物對話銷售中心實戰案例：人物對話P3P3與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同式也有所不同當然，我們也可以把贊美轉化為當然，我們也可以把贊美轉化為贊同。贊同。5 5、學

49、會贊美、學會贊美先入為主先入為主n學會贊美學會贊美n綜述綜述先入先入為主為主n贊美的要點贊美的要點n真誠的贊美真誠的贊美n贊美閃光點贊美閃光點n贊美具體點贊美具體點n 間接贊美間接贊美n贊美第三者贊美第三者n贊美經典語句贊美經典語句n 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。接、及時的原則。1 1、要發自內心的真誠的去贊美客戶；、要發自內心的真誠的去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現尷尬或讓客戶產生反感的局面贊美不能亂用，避免出現尷尬或讓客戶產生反感的局面2 2、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；、贊美對方的閃光點（任何人身上都

50、有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態等方面，男性從風度、知識、見如女性的服飾、佩飾、神態等方面，男性從風度、知識、見識、專業、職業等方面進行贊美識、專業、職業等方面進行贊美3 3、贊美客戶某一個比較具體的地方；、贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美5 5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n學會贊美學會贊美n綜述綜述先入先入為主為主n贊美的要點贊美的要點n真誠的贊美真誠的贊美n贊美閃光點贊美閃光點n贊美具體點贊美具體點n 間接贊美間接贊美n贊美第三者贊美第三者n贊美經典語句贊美經典語句 4 4、使用間接的贊美（贊

51、美與他相關聯的人或者事）；、使用間接的贊美（贊美與他相關聯的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現出他的能力而體現出他的能力5 5、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。好）。如：（如：（1 1）我聽）我聽*經常提起您，說您人特別好，又特別豪

52、爽。經常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業，非常佩服您的位置非常好，他說您特別專業，非常佩服您5 5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n學會贊美學會贊美n綜述綜述先入先入為主為主n贊美的要點贊美的要點n真誠的贊美真誠的贊美n贊美閃光點贊美閃光點n贊美具體點贊美具體點n 間接贊美間接贊美n贊美第三者贊美第三者n贊美經典語句贊美經典語句 贊美中最經典的四句話贊美中最經典的四句話.你真不簡單你真不簡單.我很欣賞你我很欣賞你.我很佩服你我很佩服你.你很特別你很特別.5

53、5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n學會贊美學會贊美n綜述綜述先入先入為主為主n贊美的要點贊美的要點n真誠的贊美真誠的贊美n贊美閃光點贊美閃光點n贊美具體點贊美具體點n 間接贊美間接贊美n贊美第三者贊美第三者n贊美經典語句贊美經典語句 牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草把牛

54、放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產生饑渴，有了饑渴感就有喝水料里放點鹽，牛吃草后就會產生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。的需求。6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n綜述綜述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 挖掘挖掘需求需求n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發現，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，會發現，客戶最終成交的房源與

55、之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：（1 1）挖掘需求：客戶也許想買）挖掘需求：客戶也許想買3 3房，也許并不想買朝江的，房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經在其它項目預定了也許完全不能接受這個價格，也許已經在其它項目預定了（2 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行是閑逛，甚至有可能是同行通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這給了置業顧問樓盤定的卻是高層，這給了置業

56、顧問非常難得的機會非常難得的機會置業顧問：一個勁的向客戶炫耀置業顧問：一個勁的向客戶炫耀CBDCBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象中心的花園洋房，描述著未來的生活景象客戶：我已經在客戶：我已經在*項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！房很遺憾！置業顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。置業顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下雖然您已經定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下客戶：那好吧，你詳

57、細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，客戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。都一起看看。（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺要給這

58、最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺）6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n綜述綜述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 挖掘挖掘需求需求n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 銷售中心案例：接銷售中心案例：接34P34P客戶客戶A A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了但是身邊多了 一對夫婦一對夫婦客戶客戶A A：你好，我帶了我朋友過來幫我參考一下：你好，我帶了我朋友過來幫我參考一下置業顧問置

59、業顧問A A：你好，我先給兩位介紹一下：你好，我先給兩位介紹一下置業顧問置業顧問A A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹客戶客戶B B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環境。：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環境?？蛻艨蛻鬋C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛?。壕褪?，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走侯女士作勢要走置業顧問置業顧問A A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。的休閑椅上坐下談。引導至

60、休閑椅處的路上，置業顧問引導至休閑椅處的路上，置業顧問A A拉住江先生拉住江先生6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n綜述綜述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 挖掘挖掘需求需求n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 銷售中心案例：接銷售中心案例：接36P36P置業顧問A：先生，我看您朋友也是有經濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，置業顧問A已經看出

61、江先生是比較想買的，如果現在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友眾人在休閑椅上坐下了客戶A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區域發展會非常好，而且我現在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業沒有不升值的，之前我3000多買的龍湖樓盤，現在都漲到7000了，所以我一想投資房地產，第一個就到龍湖了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經過江先生的一番勸說，客戶B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，置業顧問A輕松的得到了兩個購買客戶6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘

62、并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n綜述綜述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 挖掘挖掘需求需求n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2P2n 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。受你的建議。7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所

63、以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人n換位思考換位思考 以退以退為進為進n綜述綜述做一做一個受歡迎的人個受歡迎的人n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n 背景介紹：背景介紹：王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩1818歲，馬歲，馬上上大學。需要至少上上大學。需要至少3 3個房間。對花

64、園不是很敏感，個房間。對花園不是很敏感，只要大于只要大于100100平米就滿意了。預算一般，之前本是平米就滿意了。預算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經過置業顧看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經過置業顧問的介紹，客戶已經對龍湖問的介紹，客戶已經對龍湖*項目產生了興趣，但項目產生了興趣，但客戶經過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已客戶經過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進n換位思考換位思考 以退以退為進為進n綜述綜述做一做一個受歡迎的人個受歡迎的人n銷售

65、中心實戰銷售中心實戰案例案例 n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2 P2 置業顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人置業顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？定了，要不你們看套別墅吧？客戶：哎客戶：哎如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業顧問的意見）（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業顧問的意見）置業顧問：先生，

66、我很理解你現在的心情，你們關注龍湖這個置業顧問：先生，我很理解你現在的心情，你們關注龍湖這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業主，因為這樣的項目并不多得你們能成為龍湖的業主，因為這樣的項目并不多得我不會我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經來了，不妨聽勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨?。殬I感掌握了客戶的心態，其它并不是不喜歡別墅，只是經（職業感掌握了客戶的心態，其它并不是不喜歡別墅，只

67、是經濟實力有限濟實力有限）7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進n換位思考換位思考 以退以退為進為進n綜述綜述做一做一個受歡迎的人個受歡迎的人n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2 P2 客戶此時已平靜了許多，對置業顧問的一番話也表示了認同，客戶此時已平靜了許多，對置業顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽并愿意聽聽置業顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭置業顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套住別墅更劃算。您想想，買兩套1 1樓洋房，價格大概在樓洋房，價格大概在250250萬

68、萬左右，以后買兩個車位大概左右，以后買兩個車位大概1818萬，再自己裝上一臺中央空調萬，再自己裝上一臺中央空調加新風系統，又需要加新風系統，又需要1313萬左右。這樣的總價和別墅已經差不萬左右。這樣的總價和別墅已經差不多了。如果是這樣的預算，那建議王先生直接買一套別墅，多了。如果是這樣的預算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態，同時也是身份的象征。畢竟別墅是居住的最終形態，同時也是身份的象征。 （聽到（聽到這樣的推薦后，客戶已經有些激動了這樣的推薦后，客戶已經有些激動了）經介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、經介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多

69、、總價相對合適總價相對合適 置業顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了置業顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎定了基礎7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進n換位思考換位思考 以退以退為進為進n綜述綜述做一做一個受歡迎的人個受歡迎的人n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2 P2 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除

70、了突出項目優勢外，我們還運用了一些小小出最終決定。除了突出項目優勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶的策略來刺激客戶例如：例如：（1 1）置業顧問想推薦的）置業顧問想推薦的A A戶型，但卻巧妙的推薦著戶型，但卻巧妙的推薦著B B戶型，戶型，言語中表達著言語中表達著B B戶型的優點，也透露出戶型的優點，也透露出B B戶型與戶型與A A戶型明顯不戶型明顯不足之處。足之處。（2 2）置業故意不推薦）置業故意不推薦A A戶型，與同事配合，通過同事間接的戶型，與同事配合，通過同事間接的說出說出A A戶型的優勢。戶型的優勢。8 8、聲東擊西、聲東擊西n聲東擊西聲東擊西n綜述綜述運用運用方式方式n銷售

71、中心實戰銷售中心實戰案例案例 n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P2 P2 銷售中心實戰案例銷售中心實戰案例P1P1，接，接42P42P 接下來置業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。客戶喜歡洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺-置業顧問：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強調洋房的稀缺性以及得來不易），整個項目三房洋房基本將會是絕版。（然后轉移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細講解渲染，努力推三房讓客戶覺

72、得置業顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當然，這個肯定是建立在客戶認可產品的情況下，不然，當置業顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。-客戶：這個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。（當時客戶正好站在沙盤邊上的）8 8、聲東擊西、聲東擊西n聲東擊西聲東擊西n綜述綜述運用運用方式方式n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P2P2n 這時，另外有個置業顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。-置業顧問：非常驚奇的說,怎么還有一套??？我怎么不知道！-同事：這是昨天開晚會的時

73、候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？-置業顧問：?。∽蛱煳倚菹ⅰＺs緊轉過臉對著自己的客戶：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。以后我們項目基本沒有三房洋房了。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點8 8、聲東擊西、聲東擊西n聲東擊西聲東擊西n綜述綜述運用運用方式方式n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P2P2n 銷售中心實戰案例銷售中心實戰案例P2P2也許這時的準客戶不是一個，而是兩個

74、，甚至是多個也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個我們我們要學會放大營銷效果，讓現有的客戶不斷影響其他客戶要學會放大營銷效果，讓現有的客戶不斷影響其他客戶9 9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷背景介紹：背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養老。兩兄妹帶著家人來到龍湖老。兩兄妹帶著家人來到龍湖*項目看別墅，置業項目看別墅，置業顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套180180多平多平米的端頭戶型。兩位對房

75、子和價格還比較滿意，但米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯系方由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅現場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅n一石二鳥一石二鳥n綜述及案例背綜述及案例背景景n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P2 P2 置業顧問置業顧問A A：已經和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們去參觀了我們的：已經和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們去參觀了我們的老園區，

76、對于景觀和品質他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，老園區，對于景觀和品質他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優惠。為了讓客戶盡快下定，置業就是在價格上猶豫不決，想多要些優惠。為了讓客戶盡快下定，置業顧問便利用現場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到顧問便利用現場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果一石二鳥的效果于是，置業顧問于是，置業顧問A A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業顧問在接待客戶的置業顧問B B打電話，讓置業顧問打電話，讓置業顧問B B推薦兩

77、套戶型，一套推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下于是置業顧問于是置業顧問B B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業顧問便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業顧問A A說：說：“我的客戶正在看我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H不僅如此，置業顧問如此，置業顧問B B還帶著客戶走到沙盤前故意當著置業顧問還帶著客戶走到沙盤前故意當著置業顧問A A的客戶的客戶面推薦這套戶型！面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了?？蛻簦何覀兛?/p>

78、是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。9 9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷n一石二鳥一石二鳥n綜述及案例背綜述及案例背景景n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P2 P2 銷售中心案例銷售中心案例P1P1這時，置業顧問這時，置業顧問A A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響置業顧問置業顧問A A跟置業顧問跟置業顧問B B商量后，置業顧問商量后，置業顧問B B仍然故意不松口，仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快

79、定，我也好推薦其它的位置。它的位置。這時，兩個客戶情緒已經很激動了，置業顧問這時，兩個客戶情緒已經很激動了，置業顧問A A見機會來了，就非常見機會來了，就非常強硬的說：強硬的說：“先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預訂了可真被別人預訂了”而置業顧問而置業顧問B B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業顧問早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業顧問B B見置見置業顧問業顧問A A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“您看他們您看他們都定了，現在我們的別墅正是熱銷期，

80、稍稍猶豫就被別人買走了，都定了，現在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我幫您把認購書打出來給你看看這樣，我幫您把認購書打出來給你看看”在置業顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩在置業顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！組客戶便同時成交！9 9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷n一石二鳥一石二鳥 互動互動營銷營銷n綜述及案例背綜述及案例背景景n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例 n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P2 P2 銷售中心案例銷售中心案例P2P21010、以假亂真、以假亂真唱獨角戲唱獨角戲我們常會以打我們常會

81、以打“假假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶例如：例如：（1 1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續等專業性問題。第二步，回答些工程、景觀或辦理按揭手續等專業性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。戶反感）。（2 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關于簽合同時間以）接聽已定

82、房客戶電話：第一步，回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1 1、2 2套好房源，但要盡快來看，現在已經有客戶準備定了。套好房源，但要盡快來看，現在已經有客戶準備定了。n以假亂真以假亂真 唱獨唱獨角戲角戲n綜述及方法綜述及方法 n接聽未定房客接聽未定房客戶電話戶電話n接聽已定房客接聽已定房客戶電話戶電話 1111、善借東風、善借東風借用外力借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利善于借用身邊的資源促成快

83、速成交，例如：利用現場優質業主的口碑、財務的催促、財務室用現場優質業主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區的展示效不斷的定房信息、銷售中心及樣板區的展示效果果n善借東風善借東風 借用借用外力外力n綜述綜述借用借用外力外力n各售場實戰案各售場實戰案例例 n 利用財務利用財務n利用銷控板利用銷控板n利用業主利用業主 銷售現場實戰案例銷售現場實戰案例1 1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現場、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現場財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶房源已房源已被預訂。或讓財務告知客戶今天優惠取消，讓客被預訂?；蜃屫攧崭嬷蛻?/p>

84、今天優惠取消，讓客戶盡快下定。戶盡快下定。2 2、利用銷售現場的銷控展板（如有），不斷的更、利用銷售現場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產生熱銷的感受。新銷控板，讓客戶產生熱銷的感受。3 3、利用現場業主的正面信息影響客戶，如：當著、利用現場業主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業主交談開盤熱銷時的場景，或交流客戶的面與業主交談開盤熱銷時的場景，或交流業主所購物業的價值業主所購物業的價值1111、善借東風、善借東風借用外力借用外力n善借東風善借東風 借用借用外力外力n綜述綜述借用借用外力外力n各售場實戰案各售場實戰案例例 n 利用財務利用財務n利用銷控板利用銷控板n利用業主利用

85、業主 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，包括談判地點、入座方向、空背景下我們一定要設定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受間感受讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：如：（1 1）選擇客戶比較集中的位置入座）選擇客戶比較集中的位置入座（2 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（3 3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現場不斷有新的）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現場不斷有新的房源被預定房源被預定121

86、2、對號入座、對號入座適當的環境產生不一樣的效果適當的環境產生不一樣的效果n對號入座對號入座 n綜述綜述適當適當的環境產生不的環境產生不一樣的效果一樣的效果n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n場景描述場景描述 1313、苦肉計、苦肉計銷售中心實戰案例銷售中心實戰案例背景介紹：背景介紹：兩夫妻，龍湖兩夫妻，龍湖*項目的老客戶，每次開盤都辦卡，項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從看樣板房算價格，從而也和現場的置業顧問建立了良好的關系而也和現場的置業顧問建立了良好的關系該客戶之前看的是該客戶之前看的是1616層看江的位置，今天再次到層看江

87、的位置，今天再次到訪訪抗性：非常猶豫抗性：非常猶豫 很理性很理性 不打算今日下單，價格上不打算今日下單，價格上想得到更多優惠想得到更多優惠n對號入座對號入座 n背景介紹背景介紹n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P2 P2 置業顧問：置業顧問：* *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客戶：對呀，今天你們人可真多客戶：對呀，今天你們人可真多置業顧問：置業顧問：* *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商

88、量商量；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們置業顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優惠政策今天就結束了的優惠政策今天就結束了（此時，置業顧問已經完全掌握客（此時，置業顧問已經完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優惠客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優惠1313、苦肉計、苦肉計n對號入座對號入座 n背景介紹背景介紹n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P2 P2 銷售中

89、心實戰案例銷售中心實戰案例 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業顧問這時發現了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環節，這個客戶就很容易流失，所以，置業顧問通過平時的觀察發現最能第一時間感受到售場人氣的區域，于是置業顧問故意把這組客戶帶到這里，并結合同事的配合（讓其它置業顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受銷售中心實戰案例銷售中心實戰案例n對號入座對號入座 n綜述綜述適適當的環境產當的環境產生不一樣的生不一樣的效果效果n銷售中心實銷售中心實戰案例戰案例n場景描述場景描述n 1212

90、、對號入座、對號入座適當的環境產生不一樣的效果適當的環境產生不一樣的效果這時，只見銷售中心的工作人員正好把優惠展板從原先放的地方拿這時，只見銷售中心的工作人員正好把優惠展板從原先放的地方拿走走置業顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業顧問趁機到前臺給同事使了個眼色置業顧問趁機到前臺給同事使了個眼色正在打印預算單的時候，正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發話了：旁邊的同事突然發話了：“你怎么還在給客戶算優惠的價格呀，你你怎么還在給客戶算優惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優惠全部取消早上沒開會嗎，今天優惠全部取消”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要

91、讓置業顧問去給她申請優惠。接客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業顧問去給她申請優惠。接下來，置業顧問便與銷售經理上演了一出下來，置業顧問便與銷售經理上演了一出“苦肉計苦肉計”。這時的銷售。這時的銷售經理可不會這么輕易就把優惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業經理可不會這么輕易就把優惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚慢慢的，客戶已經被一步步套牢，在得來不易的優惠政策下，客戶慢慢的，客戶已經被一步步套牢，在得來不易的優惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金自然心甘情愿的下了定金1313、苦肉計、苦肉計 n對號入座對號入座 n背景介

92、紹背景介紹n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n場景案例場景案例P1P1n場景案例場景案例P Pn 銷售中心實戰案例銷售中心實戰案例對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。1414、臨門一腳、臨門一腳塑造痛苦塑造痛苦n臨門一腳臨門一腳 塑造塑造痛苦痛苦 n綜述綜述解除解除掏錢的痛苦掏錢的痛苦n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n先付款后簽約先付款后簽約n

93、隨機應變隨機應變 在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛癥狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫院治療，為什么？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有8-9分痛，他一定會去醫院治療。這時候，醫生會對他使出所有招數，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。掏錢購買產品會心痛，但只有2分痛。如果不買這件產品所造成的后果有8分痛，那么客戶一定會選擇購買。在銷售過程中，客戶最在銷售過程中，客戶最“痛苦痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇

94、到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。例如：本。例如：1414、臨門一腳、臨門一腳塑造痛苦塑造痛苦n臨門一腳臨門一腳 塑造塑造痛苦痛苦 n綜述綜述解除解除掏錢的痛苦掏錢的痛苦n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n隨機應變隨機應變n先付款后簽約先付款后簽約 （1 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。伺機行事！設法留住。伺機行事?。? 2）客戶一

95、旦決定定房，置業顧問立即帶客戶到財務室）客戶一旦決定定房，置業顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！刷卡，最后補簽認購書！1414、臨門一腳、臨門一腳塑造痛苦塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。以后春森基本沒有三房洋房了。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點?？蛻簦耗呛冒桑投税?。結果一摸錢包，沒帶錢和卡?！拔医裉旌透改高^來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準備好。再裝

96、作不經意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。置業顧問：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。走吧，我也很喜歡坐坐越野車?？蛻簦貉?你還把我爸爸媽媽留在這當人質呀？那我那邊的定金怎么辦？置業顧問：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！n臨門一腳臨門一腳 塑造塑造痛苦痛苦 n綜述綜述解除解除掏錢的痛苦掏錢的痛苦n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n隨機應變隨機應變n先付款后簽約先付款后簽約 銷售中心實

97、戰案例：隨機應變銷售中心實戰案例：隨機應變銷售中心案例接銷售中心案例接51P51P置業顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多置業顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業顧問心想：看一下。置業顧問心想：“必須抓住他最沖動的這一刻，一定必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心讓他痛下決心”。于是，置業顧問直接把客戶帶到財務那里說。于是，置業顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。多時間了。 在置業顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。完成時在置業顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。完成時間：晚上間：晚上8 8點鐘。歷時點鐘。歷時5 5個小時個小時1414、臨門一腳、臨門一腳塑造痛苦塑造痛苦n臨門一腳臨門一腳 塑造塑造痛苦痛苦 n綜述綜述解除解除掏錢的痛苦掏錢的痛苦n銷售中心實戰銷售中心實戰案例案例n隨機應變隨機應變n先付款后簽約先付款后簽約 銷售中心實戰案例：先付款后簽約銷售中心實戰案例：先付款后簽約