1、接待流程接待流程客戶接待過程客戶接待過程一一前期準備前期準備二二沙盤區沙盤區三三首次洽談首次洽談四四樣板間樣板間五五深度洽談深度洽談前期準備前期準備1.1準備要素準備要素1.2觀察客戶觀察客戶1.3迎接客戶迎接客戶二二沙盤區沙盤區三三首次洽談首次洽談四四樣板間樣板間五五深度洽談深度洽談客戶接待過程客戶接待過程1.1準備要素準備要素l心理準備心理準備l資料、道具準備資料、道具準備l開場白準備開場白準備 在售樓前，要做好充足的心理準備，在售樓前，要做好充足的心理準備，做到心中有數，不膽怯、不氣餒，做到心中有數，不膽怯、不氣餒，對自己充滿信心并富有激情。對自己充滿信心并富有激情。 制定好統一說辭、掌

2、握目標消費者制定好統一說辭、掌握目標消費者共同特征共同特征,對客戶可能提對客戶可能提 出的疑問給出的疑問給出合理答案、準備齊全輔助道具出合理答案、準備齊全輔助道具（銷售夾、激光筆、名片）（銷售夾、激光筆、名片） 自己設計一個開場白，開場白要簡自己設計一個開場白，開場白要簡潔生動，最好在潔生動，最好在1-2分鐘內講完分鐘內講完一一 前期準備前期準備一一 前期準備前期準備1.2 觀察客戶觀察客戶要求：無意中完成對客戶的表情、步態、姿態、目光、語態、手勢、笑容、要求：無意中完成對客戶的表情、步態、姿態、目光、語態、手勢、笑容、著裝、佩飾以致通過觀察掌握客戶基本特征與個性品味。著裝、佩飾以致通過觀察掌

3、握客戶基本特征與個性品味。1.3客戶迎接客戶迎接要求：要勤快、有禮貌、舉止文雅、做到規范、大方、熱情。要求：要勤快、有禮貌、舉止文雅、做到規范、大方、熱情。例如：當客戶進門，連帶笑容，主動迎上去對客人說：例如：當客戶進門，連帶笑容，主動迎上去對客人說：“上午好，先生！上午好，先生！歡迎您來到歡迎您來到XXX，您是第一次來么？（是）請到我們的沙盤區，我幫您作，您是第一次來么？（是）請到我們的沙盤區，我幫您作一下項目介紹一下項目介紹”等。伸右手指引客戶進入，客戶在內測走，業務員在外圍等。伸右手指引客戶進入，客戶在內測走，業務員在外圍走。同時其他售樓員及時補位，保持有輪值人員站在門口。走。同時其他售

4、樓員及時補位，保持有輪值人員站在門口。客戶接待過程客戶接待過程一一前期準備前期準備二二沙盤區沙盤區2.1識別客戶的來訪類型識別客戶的來訪類型2.2沙盤介紹順序沙盤介紹順序2.3介紹重點介紹重點2.4了解客戶需求與相關背景了解客戶需求與相關背景2.5客戶登記客戶登記2.6注意事項注意事項三三首次洽談首次洽談四四樣板間樣板間五五深度洽談深度洽談沙盤區是客戶對一個樓盤的第一印象，沙盤區講解的好沙盤區是客戶對一個樓盤的第一印象，沙盤區講解的好壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關注度。壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關注度。目的：目的：給客戶留下對樓盤和置業顧問良好的印象，初步介紹樓給客戶留下對樓盤和置業

5、顧問良好的印象，初步介紹樓盤的基本情況和區域發展狀況，初步判斷客戶的興趣點和關盤的基本情況和區域發展狀況，初步判斷客戶的興趣點和關注點，確定后期帶看路線，使客戶產生看樣板區的沖動。注點，確定后期帶看路線，使客戶產生看樣板區的沖動。二二. .沙盤區沙盤區2.1識別客戶的來訪類型識別客戶的來訪類型l購買目標尚不明確，或是近期不打算購買，以了解為主。購買目標尚不明確，或是近期不打算購買，以了解為主。l購買目標明確，只要尋找到合適的房子，可在很快的時間內決定購買。購買目標明確，只要尋找到合適的房子，可在很快的時間內決定購買。l業界踩盤型。業界踩盤型。二二. .沙盤區沙盤區2.2沙盤介紹順序沙盤介紹順序

6、區域沙盤區域沙盤項目沙盤項目沙盤XXX規劃圖規劃圖（1）區域沙盤：）區域沙盤：介紹介紹XXX所處的地理位置，交通狀況，周邊自然環境，教育配套，醫療設施，所處的地理位置，交通狀況，周邊自然環境，教育配套，醫療設施，重點介紹旅順南路軟件產業帶的規劃與發展及輕軌線路，小區站點，帶來的交重點介紹旅順南路軟件產業帶的規劃與發展及輕軌線路，小區站點，帶來的交通便利。通便利。u外地客戶：著重介紹郭水路連接的沈大高速和煙大輪渡。外地客戶：著重介紹郭水路連接的沈大高速和煙大輪渡。u客戶對區域比較了解。對比區域以前和現在的狀況，讓客戶認識到客戶對區域比較了解。對比區域以前和現在的狀況，讓客戶認識到XXX周邊周邊發

7、展的迅速，使客戶對區域未來的發展充滿信心。發展的迅速，使客戶對區域未來的發展充滿信心。u投資客戶：稀缺資源，軌道交通，區域前景，經典案例。投資客戶：稀缺資源，軌道交通，區域前景，經典案例。二二. .沙盤區沙盤區（2）項目沙盤：）項目沙盤：介紹項目一期的組團規劃，容積率，綠化率，小區內的生活和娛樂配套，公介紹項目一期的組團規劃，容積率，綠化率，小區內的生活和娛樂配套，公寓和別墅產品的銷售情況，主售房源以及二期和藍山產品的規劃，特點。寓和別墅產品的銷售情況，主售房源以及二期和藍山產品的規劃，特點。目的目的：確定客戶的購房目的和關注產品，為不同需求的客戶重點介紹不同的：確定客戶的購房目的和關注產品，

8、為不同需求的客戶重點介紹不同的產品和戶型。產品和戶型。u公寓客戶。介紹放大的公寓模型，使客戶了解公寓客戶。介紹放大的公寓模型，使客戶了解1，2號樓與號樓與3，4號的區別，號的區別，初步了解戶型和朝向，產品特點。對于想購買大戶型自住兼度假的客戶重點初步了解戶型和朝向，產品特點。對于想購買大戶型自住兼度假的客戶重點介紹介紹3，4號樓剩余房源，以及號樓剩余房源，以及XXX二期的位置和戶型區間，與一期產品的區二期的位置和戶型區間，與一期產品的區別，試著引導客戶對別，試著引導客戶對1，2號公寓產生興趣。對于投資和度假的客戶，則重點號公寓產生興趣。對于投資和度假的客戶，則重點介紹介紹1，2號目前的銷售，入

9、住和出租情況。號目前的銷售，入住和出租情況。u別墅客戶。介紹別墅客戶。介紹XXX別墅的特點，銷售情況，以及在別墅的特點，銷售情況，以及在XXX房地產市場上的房地產市場上的受關注程度，藍山項目的位置和產品特征。試探客戶對價格的接受能力分別受關注程度，藍山項目的位置和產品特征。試探客戶對價格的接受能力分別發展其成為藍山意向客戶或推薦其購買公寓產品。發展其成為藍山意向客戶或推薦其購買公寓產品。二二. .沙盤區沙盤區（3）XXX規劃圖規劃圖介紹介紹XXX一期，二期，三期產品的分布情況，已經建成的項目，正在施一期，二期，三期產品的分布情況，已經建成的項目，正在施工的項目，以及未來要建設的配套設施，重點圍

10、繞旅順新區政府做文章，工的項目，以及未來要建設的配套設施，重點圍繞旅順新區政府做文章，例舉第五郡項目現在的情況（圍繞甘井子區政府建立了學區，住宅和大例舉第五郡項目現在的情況（圍繞甘井子區政府建立了學區，住宅和大型配套），引出型配套），引出XXX未來的發展方向，給客戶勾畫出未來的發展方向，給客戶勾畫出XXX未來的藍圖，未來的藍圖，使客戶對使客戶對XXX項目未來的發展充滿信心。項目未來的發展充滿信心。二二. .沙盤區沙盤區2.3介紹重點介紹重點u地段：其他的要素都可以進行模仿復制，唯獨地段是不可復制的。地段：其他的要素都可以進行模仿復制，唯獨地段是不可復制的。一個樓盤如果出于優越的地理位置，就可以

11、利用這個賣點招攬到很多一個樓盤如果出于優越的地理位置，就可以利用這個賣點招攬到很多客戶。客戶。u價格：客戶對價格有相當的敏感度，客戶很關心花費這樣的價格能價格：客戶對價格有相當的敏感度，客戶很關心花費這樣的價格能買到什么樣的產品，或者能給其帶來什么好處。買到什么樣的產品，或者能給其帶來什么好處。u質量：開發商具有良好的信譽，并且產品沒有質量隱患的話，客戶質量：開發商具有良好的信譽，并且產品沒有質量隱患的話，客戶的購買信心能夠大大增強。的購買信心能夠大大增強。u規劃設計：在樓盤同質化嚴重的今天，客戶更加關心自己居住的樓規劃設計：在樓盤同質化嚴重的今天，客戶更加關心自己居住的樓盤能否有一個合理而且

12、漂亮的規劃設計。盤能否有一個合理而且漂亮的規劃設計。二二. .沙盤區沙盤區二二. .沙盤區沙盤區u戶型：合理先進的戶型設計可以得到客戶的青睞，不同的購買目的決戶型：合理先進的戶型設計可以得到客戶的青睞，不同的購買目的決定不同的客戶需求。定不同的客戶需求。u建筑藝術：客戶希望在這個環境中陶冶自己的情操，希望能夠創造出建筑藝術：客戶希望在這個環境中陶冶自己的情操，希望能夠創造出一種充滿文化底蘊的藝術氛圍。一種充滿文化底蘊的藝術氛圍。u配套設施：安全，舒適，方便使客戶買房的主要目的，良好的生活和配套設施：安全，舒適，方便使客戶買房的主要目的，良好的生活和醫療教育配套是不同購買目的客戶的共同追求。醫療

13、教育配套是不同購買目的客戶的共同追求。u物業管理：買了房子，就不能沒有物業管理。客戶關心物業費和購房物業管理：買了房子，就不能沒有物業管理。客戶關心物業費和購房后能不能得到物業良好的服務。后能不能得到物業良好的服務。2.4了解客戶需求與相關背景了解客戶需求與相關背景知己知彼，方能百戰不殆。優秀的銷售人員往往在與客戶交往的前十分鐘，知己知彼，方能百戰不殆。優秀的銷售人員往往在與客戶交往的前十分鐘，便已大致摸清了敵情，并定下了通盤的推銷策略。便已大致摸清了敵情，并定下了通盤的推銷策略。最直接的了解途徑最直接的了解途徑發問。發問。例如：例如：您是怎么知道我們樓盤的？您是怎么知道我們樓盤的？您想需求多

14、大面積的？您想需求多大面積的？您是第一次買房嗎？您是第一次買房嗎？您對我們這一帶了解嗎？您住哪個區呢？您對我們這一帶了解嗎？您住哪個區呢？您最近都忙著看房吧？對哪個樓盤的印象比較深呢？您最近都忙著看房吧？對哪個樓盤的印象比較深呢？你們是一家人吧，是哪位要買房呢？你們是一家人吧，是哪位要買房呢？二二. .沙盤區沙盤區2.5客戶登記客戶登記客戶登記是我們掌握客戶聯系方式，方便后期維護的重要手段，所以在介紹完客戶登記是我們掌握客戶聯系方式，方便后期維護的重要手段，所以在介紹完沙盤區后，沙盤區后，切記直接帶客戶到前臺做登記切記直接帶客戶到前臺做登記。u登記方式：登記方式：客戶自行填寫其姓名和聯系方式，

15、若客戶填寫時筆跡不清，置業顧問可配合客客戶自行填寫其姓名和聯系方式，若客戶填寫時筆跡不清，置業顧問可配合客戶進行填寫。戶進行填寫。u客戶不愿留單：客戶不愿留單：如果客戶要去看樣板區，則告知客戶必須要填寫客戶登記表。如果客戶要去看樣板區，則告知客戶必須要填寫客戶登記表。如果客戶著急離開或者沒有感興趣的戶型，不想去樣板區，考慮到如果客戶著急離開或者沒有感興趣的戶型，不想去樣板區，考慮到XXX項目特項目特殊的地理位置，能來售樓處看房的基本都是意向客戶，則告知客戶，留下聯系殊的地理位置，能來售樓處看房的基本都是意向客戶，則告知客戶，留下聯系方式，遞上銷售資料，方便以后有時間或者有客戶滿意的戶型時再聯系

16、。方式，遞上銷售資料，方便以后有時間或者有客戶滿意的戶型時再聯系。二二. .沙盤區沙盤區2.6注意事項注意事項u對本項目基本情況進行介紹時應簡明扼要、抓住重點；對本項目基本情況進行介紹時應簡明扼要、抓住重點；u所有置業顧問講解沙盤的說辭應統一；所有置業顧問講解沙盤的說辭應統一；u了解客戶需求要講究策略，避免生硬；了解客戶需求要講究策略，避免生硬；u遇到購買意向不強的客戶不得消極怠慢；遇到購買意向不強的客戶不得消極怠慢；u遇到客戶不專注你的講解，注意了解客戶的心理，他為什么不聽你遇到客戶不專注你的講解，注意了解客戶的心理，他為什么不聽你講解，或是你講的不夠生動或是語言枯燥無味，他沒興趣聽，還是講

17、解，或是你講的不夠生動或是語言枯燥無味，他沒興趣聽，還是每個客戶都是這樣的不聽你講解。找出自己的失敗投機所好，快速每個客戶都是這樣的不聽你講解。找出自己的失敗投機所好，快速判斷出客戶關注點，多用肢體語言引導，適當的動作做吸引。判斷出客戶關注點，多用肢體語言引導，適當的動作做吸引。二二. .沙盤區沙盤區一一前期準備前期準備二二沙盤區沙盤區三三首次洽談首次洽談概說產品概說產品四四樣板間樣板間五五深度洽談深度洽談客戶接待過程客戶接待過程第一次引導入座第一次引導入座-概說產品概說產品l業務員將有針對性的說明產品中的問題，如；戶型、面積、綠化率、業務員將有針對性的說明產品中的問題，如；戶型、面積、綠化率

18、、價格等，并根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情價格等，并根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地地為客戶考慮，做參謀并解說。況設身處地地為客戶考慮，做參謀并解說。l業務員在對客戶的了解，對客戶做出初步判斷，從而在業務洽談中位業務員在對客戶的了解，對客戶做出初步判斷，從而在業務洽談中位于上風，此時最好運用自己的銷售用具于上風，此時最好運用自己的銷售用具-銷售夾，對產品的細節進行銷售夾，對產品的細節進行描述，同時給客戶拿取樓盤資料、描述，同時給客戶拿取樓盤資料、XXX輕軌規劃圖、在報紙上裁剪的輕軌規劃圖、在報紙上裁剪的旅順南路發展規劃等銷售道具，給客戶作詳盡的簡

19、見解。旅順南路發展規劃等銷售道具，給客戶作詳盡的簡見解。三三. .首次洽談首次洽談一一前期準備前期準備二二沙盤區沙盤區三三首次淺談首次淺談樣板間樣板間4.1帶看樣板間交通工具與路線帶看樣板間交通工具與路線4.2樣板間內確定意向的過程樣板間內確定意向的過程4.3帶看過程中的注意事項和技巧帶看過程中的注意事項和技巧五五深度洽談深度洽談客戶接待過程客戶接待過程4.1樣板間交通工具與路線樣板間交通工具與路線l步行步行l電瓶車電瓶車l自駕車自駕車四四. .樣板間樣板間l步行。步行。售樓處售樓處商業街商業街淺水區兒童樂園淺水區兒童樂園淺水區噴泉淺水區噴泉2#樣板間樣板間（換電瓶車）（換電瓶車）內湖游艇內湖

20、游艇別墅區別墅區私家海灘（隨客戶意愿）私家海灘（隨客戶意愿）售樓處售樓處備注：備注：我們希望大部分客戶都能步行前往樣板間。我們希望大部分客戶都能步行前往樣板間。兒童樂園介紹物業特色服務，設施造價工藝，為客戶勾畫幸福愿景。兒童樂園介紹物業特色服務，設施造價工藝，為客戶勾畫幸福愿景。淺水區噴泉介紹內湖面積，淡水，河道工藝，規劃設計理念，綠植栽種等淺水區噴泉介紹內湖面積，淡水，河道工藝，規劃設計理念，綠植栽種等,突出突出景觀的稀缺性。景觀的稀缺性。內湖游艇必須帶客戶去體驗。（獨一性）內湖游艇必須帶客戶去體驗。（獨一性）目的：目的：在步行過程中，使客戶融入并近距離感受小區環境、與客戶建立親切感，進一步

21、在步行過程中，使客戶融入并近距離感受小區環境、與客戶建立親切感，進一步了解客戶了解客戶購買動機購買動機，關注要素關注要素，家庭結構，興趣愛好，個性特征，家庭結構，興趣愛好，個性特征，需求面積需求面積，價價格預期格預期，比較項目等信息，為進入樣板間推薦做準備。，比較項目等信息，為進入樣板間推薦做準備。四四. .樣板間樣板間l電瓶車。電瓶車。售樓處售樓處一期別墅區一期別墅區1#大堂大堂2#樣板間樣板間內湖游艇區內湖游艇區售樓處售樓處或或售樓處售樓處一期別墅區一期別墅區1#大堂大堂2#樣板間樣板間（換步行）（換步行）淺水區噴泉淺水區噴泉兒童樂園兒童樂園售樓處售樓處備注：備注：乘坐電瓶車讓老人和孩子坐

22、在前排安全的位置上。乘坐電瓶車讓老人和孩子坐在前排安全的位置上。途徑別墅區可介紹分期開盤時，熱銷的場景，簡單介紹別墅風格及出售情況，途徑別墅區可介紹分期開盤時，熱銷的場景，簡單介紹別墅風格及出售情況，增強客戶購買信心，渲染小區高端定位和配套。增強客戶購買信心，渲染小區高端定位和配套。特別注意：特別注意：由于電瓶車看房路上時間較短，搜集準備信息不充分，建議在由于電瓶車看房路上時間較短，搜集準備信息不充分，建議在等待電瓶車間歇等待電瓶車間歇，拋出準備好的問題拋出準備好的問題，提早為樣板間戶型推薦做準備。，提早為樣板間戶型推薦做準備。四四. .樣板間樣板間l自駕車自駕車售樓處售樓處一期別墅區一期別墅

23、區1#大堂大堂2#樣板間樣板間內湖游艇區內湖游艇區售樓處售樓處備注備注如非天氣，電瓶車沒電，看房客戶家中有老人行動不便等特殊情況，不如非天氣，電瓶車沒電，看房客戶家中有老人行動不便等特殊情況，不允許乘坐自駕車參觀樣板間。允許乘坐自駕車參觀樣板間。特別注意：特別注意：自駕車客戶極易發生看完樣板間直接離去的現象，再上車前，提前將樓自駕車客戶極易發生看完樣板間直接離去的現象，再上車前，提前將樓書，戶型，名片等相關書，戶型，名片等相關資料準備好，資料準備好，帶在銷售夾中備用。帶在銷售夾中備用。在樣板間帶看過程中，找到其興趣所在，盡力誘導其回售樓處洽談。在樣板間帶看過程中，找到其興趣所在，盡力誘導其回售

24、樓處洽談。明示客戶，除今天的特殊情況，本小區安防和定位決不允許私家車入內。明示客戶，除今天的特殊情況，本小區安防和定位決不允許私家車入內。四四. .樣板間樣板間備注：備注：1、2號與號與3、4號樓帶看流程號樓帶看流程（1）若鎖定出售板式戶型，則先帶看）若鎖定出售板式戶型，則先帶看2號樓樣板間，后帶看號樓樣板間，后帶看3，4號樓。突出介號樓。突出介紹戶型，采光，空間布置等。紹戶型，采光，空間布置等。（2）若鎖定出售點式戶型，則帶看）若鎖定出售點式戶型，則帶看2號樓樣板間，強調價格優勢，針對投資客尋號樓樣板間，強調價格優勢，針對投資客尋求突破口。求突破口。四四. .樣板間樣板間4.2樣板間內確定意

25、向的過程樣板間內確定意向的過程l帶看樣板間的三項原則。帶看樣板間的三項原則。l樣板間的參觀順序。樣板間的參觀順序。l樣板間講解。樣板間講解。l樣板間確定意向的技巧。樣板間確定意向的技巧。四四. .樣板間樣板間l帶看樣板間的三項原則。帶看樣板間的三項原則。（1）目的要明確。目的要明確。比如：興趣愛好，個性特征，購房目的、價格需求、面積控制、最終要落實比如：興趣愛好，個性特征，購房目的、價格需求、面積控制、最終要落實到具體房號。同時了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎。到具體房號。同時了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎。（2）記錄客戶意向信號。記錄客戶意向信號。比如：比如：“這個戶型不錯啊這個戶型不

26、錯啊”，“這套房子多少錢？這套房子多少錢？”，“在樣板間里，按照在樣板間里，按照自己的喜好計劃設置擺放家具自己的喜好計劃設置擺放家具”，“主動要求算首付主動要求算首付”“要求回售樓處具體洽要求回售樓處具體洽談談”“鎖定具體房源鎖定具體房源”等。等。（3）排除客戶顧慮心理，快速鎖定意向房源。排除客戶顧慮心理，快速鎖定意向房源。確定具體房源確定具體房源對比法，根據意向客戶情況，推薦對比法，根據意向客戶情況，推薦3套房源供其選擇。套房源供其選擇。關注客戶表現，在某一戶型的停留時間，與家人交談的內容，記錄顧慮逐一關注客戶表現，在某一戶型的停留時間，與家人交談的內容，記錄顧慮逐一解答，若顧慮過多，則留一

27、部分回售樓處詳細洽談。解答，若顧慮過多，則留一部分回售樓處詳細洽談。四四. .樣板間樣板間l樣板間的參觀順序。樣板間的參觀順序。3#為例為例（今后二期將以板式戶型為主）（今后二期將以板式戶型為主）大堂大堂功能區展示（超市，餐廳，洗衣房，信報間）功能區展示（超市，餐廳，洗衣房，信報間）樣板區（樣板區（137，107，65）清水房（選房）清水房（選房）大堂大堂目的：目的：在樣板間中確定客戶需求，戶型面積，南北朝向，功能區配套，房款準備，在樣板間中確定客戶需求，戶型面積，南北朝向，功能區配套，房款準備，裝修意見，景觀視線，熱情程度等。裝修意見，景觀視線，熱情程度等。確定客戶需求戶型后，按其房款準備和

28、景觀要求，分析不同樓層性價比，進確定客戶需求戶型后，按其房款準備和景觀要求，分析不同樓層性價比，進而找到客戶滿意房源備選。而找到客戶滿意房源備選。四四. .樣板間樣板間l樣板間內的講解樣板間內的講解目的：使客戶愛上目的：使客戶愛上XXX，留在，留在XXX。標準動作：標準動作：（1）大堂：）大堂：設計理念，品牌合作伙伴，裝修風格，功能配套，物業服務，物業設計理念，品牌合作伙伴，裝修風格，功能配套，物業服務，物業費等。費等。（2）電梯：數量，品牌，功能。）電梯：數量，品牌，功能。（3）走廊：特殊造型（兩層挑空），裝修工藝。）走廊：特殊造型（兩層挑空），裝修工藝。（4）樣板間）樣板間:戶型特點，價格

29、區分，需求甄別，裝修標準，人性化工藝，品牌形象，戶型特點，價格區分，需求甄別，裝修標準，人性化工藝，品牌形象，交房標準，保修等，以及景觀與區域規劃的綜合介紹。交房標準，保修等，以及景觀與區域規劃的綜合介紹。附加動作：附加動作：生活體驗：陽臺上欣賞山海湖景，室內體驗居家情懷，等留片刻。生活體驗：陽臺上欣賞山海湖景，室內體驗居家情懷，等留片刻。讓客戶在悠閑地狀態中，想要擁有一套景觀小宅。讓客戶在悠閑地狀態中，想要擁有一套景觀小宅。抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。四四. .樣板間樣板間注意事項：注意事項：（1）帶看過程切忌置業顧問自身滔滔不絕。根據不同類型客戶

30、，多用提問方）帶看過程切忌置業顧問自身滔滔不絕。根據不同類型客戶，多用提問方式，讓客戶敞開心扉。式，讓客戶敞開心扉。（2）帶看過程注意節奏。時間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只）帶看過程注意節奏。時間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只注重介紹推薦，忽略客戶對房源的認識，走了一圈，客戶疲憊不堪還沒留下記注重介紹推薦，忽略客戶對房源的認識，走了一圈，客戶疲憊不堪還沒留下記憶。憶。（3）帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。）帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。（4）客戶質疑樣板間裝修標準，或者懷疑裝修質量，不要過多解釋，可以正）客戶質疑樣板間裝修標準，或者懷疑裝修質量，不要過多解釋，可

31、以正視問題加以說明，隨后轉移注意力。視問題加以說明，隨后轉移注意力。四四. .樣板間樣板間4.3樣板間確定意向的技巧。樣板間確定意向的技巧。l樣板間時采用多提問方式。樣板間時采用多提問方式。度假還是居住度假還是居住-安排功能。安排功能。您要看多大的面積您要看多大的面積-鎖定戶型。鎖定戶型。您家幾口人您家幾口人-安排戶型。安排戶型。喜歡安靜嗎喜歡安靜嗎-安排位置。安排位置。您的生活品味您的生活品味-投其所好。投其所好。您從事的工作您從事的工作-確定性格。確定性格。購房預算購房預算-確定付款方式。確定付款方式。第幾次置業第幾次置業-客戶成熟度。客戶成熟度。四四. .樣板間樣板間l不同類型客戶的應對

32、方式。不同類型客戶的應對方式。A.二次以上置業經驗客戶二次以上置業經驗客戶,對房子的基礎要求已經麻木對房子的基礎要求已經麻木,吸引他快速做出決定的吸引他快速做出決定的方法方法:推薦戶型生活方式發生改變推薦戶型生活方式發生改變.樣板間內介紹景觀，沙灘的具體位置，業主使樣板間內介紹景觀，沙灘的具體位置，業主使用辦法等。用辦法等。B.不常在不常在XX市住市住,投資形客戶投資形客戶.推薦房源推薦房源,要么走小戶型要么走小戶型;要么走性價比要么走性價比(大小戶型大小戶型都可都可).著重介紹小區稀缺自然環境和周邊規劃配套。著重介紹小區稀缺自然環境和周邊規劃配套。C.往往是路過的人能開始無意識的研究買房往往

33、是路過的人能開始無意識的研究買房,說明有經濟實力說明有經濟實力.留住他的腳步，留住他的腳步，看好就積極下定。看好就積極下定。D.附近大學城老師購房，實惠為首選，小戶型第二居所上班住方便。通過地緣附近大學城老師購房，實惠為首選，小戶型第二居所上班住方便。通過地緣優勢在樣板間增加親近感。優勢在樣板間增加親近感。四四. .樣板間樣板間E.老業主帶來新客戶或老業主帶來新客戶或XXX老業主，話語中給與充分尊重，為其尋求便利老業主，話語中給與充分尊重，為其尋求便利和優待，讓其感覺自身的與眾不同。和優待，讓其感覺自身的與眾不同。F.首次購房的年輕人士，充分顯示置業顧問的專業性，針對其需求為其推首次購房的年輕

34、人士，充分顯示置業顧問的專業性，針對其需求為其推薦房源，讓其產生你就是行家的意識，進而擺脫猶豫和沒有經驗的心里，薦房源，讓其產生你就是行家的意識，進而擺脫猶豫和沒有經驗的心里，快速融入的選房過程中。快速融入的選房過程中。G.希望看海的度假型客戶，渲染小區整體高端定位，別墅業主高層二次希望看海的度假型客戶，渲染小區整體高端定位，別墅業主高層二次置業，置業，55萬左右的房款享受萬左右的房款享受550萬大社區自然配套。說明萬大社區自然配套。說明XXX沒有壞房子。沒有壞房子。四四. .樣板間樣板間4.3帶看過程中的注意事項。帶看過程中的注意事項。l置業顧問切忌心急，怠慢。置業顧問切忌心急，怠慢。在客戶

35、為表露出購房意向時，需要積極引導，采用提問方式，探求客戶的關在客戶為表露出購房意向時，需要積極引導，采用提問方式，探求客戶的關注點，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。注點，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。l置業顧問切忌偷懶。置業顧問切忌偷懶。帶看過程環節遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關注點就少，與帶看過程環節遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關注點就少，與客戶相處時間縮短，勢必導致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下客戶相處時間縮短，勢必導致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下問題。問題。l推薦房源要有類比。推薦房源要有類比。樓層，朝向，價格梯度明確，

36、確定客戶實力后，要知道想買給客戶哪套房子，樓層，朝向，價格梯度明確，確定客戶實力后，要知道想買給客戶哪套房子，選擇功能有區別，價格有區別的房型進行類比。選擇功能有區別，價格有區別的房型進行類比。四四. .樣板間樣板間l最好的房源有限怎么辦。（最好的房源有限怎么辦。（82，59，107）了解客戶家庭結構，使用頻率，用好房源價格高來爭取客戶退而求其次的選擇。了解客戶家庭結構，使用頻率，用好房源價格高來爭取客戶退而求其次的選擇。l不同朝向戶型帶看原則。不同朝向戶型帶看原則。東南向戶型上午看，西南向戶型下午看。東南向戶型上午看，西南向戶型下午看。特殊房型先看樣板間，為其做初期描述，使客戶產生興趣后，再

37、進行帶看。特殊房型先看樣板間，為其做初期描述，使客戶產生興趣后，再進行帶看。找到想推薦戶型的與眾不同與亮點，說服客戶。找到想推薦戶型的與眾不同與亮點，說服客戶。l樣板間鎖門，無法正常參觀。樣板間鎖門，無法正常參觀。聯系渠道：同層保潔人員，樣板間管理員或者物業前臺。聯系渠道：同層保潔人員，樣板間管理員或者物業前臺。l帶看清水房注意安全。帶看清水房注意安全。l客戶在樣板間對戶型猶豫不定。客戶在樣板間對戶型猶豫不定。先通過不同戶型特點，強化客戶對戶型本身的印象，可先回售樓處稍作休息，先通過不同戶型特點，強化客戶對戶型本身的印象，可先回售樓處稍作休息，思維轉換，之后再進行選擇。或者采用描繪故事的方式，

38、在有把握的前提下，講思維轉換，之后再進行選擇。或者采用描繪故事的方式，在有把握的前提下，講述其他同類型客戶選擇戶型的理由，為客戶做決定，幫助其擺脫猶豫。述其他同類型客戶選擇戶型的理由，為客戶做決定，幫助其擺脫猶豫。四四. .樣板間樣板間l在樣板間內盡量不要涉及優惠，尤其是客戶眾多的時候，以免為其他同事造成銷在樣板間內盡量不要涉及優惠，尤其是客戶眾多的時候，以免為其他同事造成銷售困擾。售困擾。l終極目標：終極目標：在樣板間中心任務就是選房。在樣板間中心任務就是選房。找出意向房源，并確定房號。找出意向房源，并確定房號。四四. .樣板間樣板間一一前期準備前期準備二二沙盤區沙盤區三三首次淺談首次淺談四

39、四樣板間樣板間深入洽談深入洽談5.1判斷客戶意向類型判斷客戶意向類型5.2客戶洽談過程客戶洽談過程5.3客戶洽談主體不同的應對方式客戶洽談主體不同的應對方式5.4不同類型客戶的應對策略不同類型客戶的應對策略5.5客戶分析及應對秘訣客戶分析及應對秘訣客戶接待過程客戶接待過程五五. .深入洽談深入洽談第二次引導入座第二次引導入座深入洽談深入洽談5.1通過沙盤講解和樣板間帶看過程，判斷客戶意向類型。通過沙盤講解和樣板間帶看過程，判斷客戶意向類型。l意向客戶意向客戶l非意向客戶非意向客戶l老客戶再次到訪老客戶再次到訪l意向客戶。特征：所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題。希望具體了意向客戶。特征

40、：所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題。希望具體了解某一面積戶型的價格，房源，周邊區域發展，樓層，朝向，付款方式，合同條解某一面積戶型的價格，房源，周邊區域發展，樓層，朝向，付款方式，合同條款，優惠幅度，貸款相關，日后居住的相關物業服務內容及收費標準，交房時間，款，優惠幅度，貸款相關，日后居住的相關物業服務內容及收費標準，交房時間，交房標準及配件等，在洽談區常坐，無離去表現，同家人商量所帶資金數量等。交房標準及配件等，在洽談區常坐，無離去表現，同家人商量所帶資金數量等。通用方式通用方式：銷售員可先暖一下銷售氣氛，為客戶倒水，再次與客戶聊天，然后再：銷售員可先暖一下銷售氣氛，為客戶倒水，再

41、次與客戶聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。此時利用銷售用具切入銷售實質問題進行洽談。此時利用銷售用具銷售夾、計算器等，并且充銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊分運用個人銷售能力及團隊SP配合來沖擊客戶，除為客戶算房款、裝修款、首付、配合來沖擊客戶，除為客戶算房款、裝修款、首付、月供等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的月供等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套銷售圈套”，刺激，刺激其購買欲望和提高購買力。其購買欲望和提高購買力。五五. .深入洽談深入洽談l非意向客戶。特征：著急離開，不進入洽談區，看戶型資料漫不經心，不看樣板非意向客戶。特征：

42、著急離開，不進入洽談區，看戶型資料漫不經心，不看樣板間，對價格和戶型抗性大，帶有抵觸情緒等。間，對價格和戶型抗性大，帶有抵觸情緒等。通用方式：如果客戶因其他原因，借故推辭，表明意向不夠，業務員不應強留。通用方式：如果客戶因其他原因，借故推辭，表明意向不夠，業務員不應強留。建議：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請原諒，希望今后再建議：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請原諒，希望今后再來，并保持聯系。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯來，并保持聯系。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再

43、來，并約定時間；業務員水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；業務員最好在看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留欲知情況，等看房后，引最好在看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留欲知情況，等看房后，引導客戶重回售樓處現場。導客戶重回售樓處現場。五五. .深入洽談深入洽談l老客戶再次到訪：（比較喜歡，但遲遲不下定）老客戶再次到訪：（比較喜歡，但遲遲不下定）A原因原因1.對產品不十分了解，想再作比較；對產品不十分了解，想再作比較；2.同時選中幾套房源，猶豫不決；同時選中幾套房源，猶豫不決；3.價格因素，想要更多的優惠。價格因素，想要更多的優惠。B解決解決1.客戶的問

44、題，再做盡可能詳細的解釋客戶的問題，再做盡可能詳細的解釋2.戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則用力促其早早下定金，戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則用力促其早早下定金，（適當時請經理出談促以成交）。（適當時請經理出談促以成交）。3.縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；4.不在乎定金多少，能付就定。不在乎定金多少，能付就定。5.暗示其它客戶也看重同一套房源，或房屋即將調價，早一點下定金就早暗示其它客戶也看重同一套房源，或房屋即將調價，早一點下定金就早點定心。點定心。五五. .深入洽談深入洽談5.2客戶洽談過程

45、客戶洽談過程置業顧問與客戶成功洽談的四個步驟：置業顧問與客戶成功洽談的四個步驟：l喚起并抓住客戶的及時注意。喚起并抓住客戶的及時注意。l制造并保持興趣。制造并保持興趣。l喚起購買欲望并堅定其信心。喚起購買欲望并堅定其信心。l激勵購買行為達成交易激勵購買行為達成交易五五. .深入洽談深入洽談l喚起并抓住客戶的及時注意。喚起并抓住客戶的及時注意。（1）迅速獲得客戶注意需要事先擬定關鍵的開場白（針對不同類型和需求），）迅速獲得客戶注意需要事先擬定關鍵的開場白（針對不同類型和需求），這些開場白需要與客戶需求或者銷售中所產生的主要利益點相關。這些開場白需要與客戶需求或者銷售中所產生的主要利益點相關。（2

46、）變被動為主動。知道客戶想要什么，先將客戶想要做的事情擺出來，掌握）變被動為主動。知道客戶想要什么，先將客戶想要做的事情擺出來，掌握主動權。主動權。（3）判斷客戶的潛臺詞）判斷客戶的潛臺詞,解開客戶疑惑問題。解開客戶疑惑問題。例例1：“我覺得你這價格在旅順區域比較高。我覺得你這價格在旅順區域比較高。”潛臺詞：潛臺詞：“除非你能證明產品是物超所值。除非你能證明產品是物超所值。”例例2：“我看不出你這樓盤的遠景，升值空間不明朗。我看不出你這樓盤的遠景，升值空間不明朗。”潛臺詞：潛臺詞：“我想知道遠景，周邊發展究竟如何。我想知道遠景，周邊發展究竟如何。”例例3：“我覺得你的戶型設計和園林規劃沒有你說

47、的那么好。我覺得你的戶型設計和園林規劃沒有你說的那么好。”潛臺詞：潛臺詞：“你能把戶型設計與園林規劃的好處解釋給我聽嗎？你能把戶型設計與園林規劃的好處解釋給我聽嗎？”例例4：“我買不起。我買不起。”“太貴了太貴了”“我不想花那么多錢。我不想花那么多錢。”處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。算。例例5：“我和我丈夫（妻子）商量商量。我和我丈夫（妻子）商量商量。”也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自

48、己做主。的人自己做主。五五. .深入洽談深入洽談l制造并保持興趣。制造并保持興趣。一旦抓住客戶注意力，要迅速將注意力轉化為興趣，接著要幫助客戶發現并明確一旦抓住客戶注意力，要迅速將注意力轉化為興趣，接著要幫助客戶發現并明確他們的需求。同事，我們要一直保持客戶的興趣，使得客戶承認這些需求和利益他們的需求。同事，我們要一直保持客戶的興趣，使得客戶承認這些需求和利益點。點。我們要問自己：哪些特點對我們的客戶最具吸引力？我們要問自己：哪些特點對我們的客戶最具吸引力？比如：開發商品牌、物業、小區景觀、自然環境。比如：開發商品牌、物業、小區景觀、自然環境。關注客戶經常提起的問題或反復強調的內容，找出客戶的

49、心里期待，點出客戶最關注客戶經常提起的問題或反復強調的內容，找出客戶的心里期待，點出客戶最需要的東西。比如：把我們的物業特征和客戶的那些需求聯系起來。需要的東西。比如：把我們的物業特征和客戶的那些需求聯系起來。挑選出產品中最能引起客戶興趣的賣點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。挑選出產品中最能引起客戶興趣的賣點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。五五. .深入洽談深入洽談l喚起購買欲望并堅定其信心。喚起購買欲望并堅定其信心。當把產品賣點同客戶的興趣和期望聯系起來時，業務員必須通過實證來幫助客戶當把產品賣點同客戶的興趣和期望聯系起來時，業務員必須通過實證來幫助客戶相信我們的真實性、珍貴性。相信我們

50、的真實性、珍貴性。例如用性價比，進行對比分析；參考物聯系（軟件園一期當年的產品），幫客戶例如用性價比，進行對比分析；參考物聯系（軟件園一期當年的產品），幫客戶算一筆賬，現在、過去、未來的對比計劃。算一筆賬，現在、過去、未來的對比計劃。l激勵購買行為達成交易激勵購買行為達成交易把自己產品的特點轉變為與目標客戶的利益價值，有效刺激購買動機。把自己產品的特點轉變為與目標客戶的利益價值，有效刺激購買動機。五五. .深入洽談深入洽談5.3客戶洽談主體不同的應對方式客戶洽談主體不同的應對方式l客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致記住家人一同到現場看房

51、，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了記住家人一同到現場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：解以下幾類人：A.花錢的人；花錢的人；B.決定權人；決定權人；C.同住之人；同住之人；D.參謀參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確攻擊最重要針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確攻擊最重要的角色花錢的人和決定權的人，其他人可暫緩應對。的角色花錢的人和決定權的人，其他人可暫緩應對。l客戶帶朋友來看房，做參謀客戶帶朋友來看房，做參謀首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹首先要說服客戶，

52、讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。得成功。例：例：“看來，您的朋友真是位專家。看來，您的朋友真是位專家。”“我從來沒有碰到過那么懂房產的人。我從來沒有碰到過那么懂房產的人。”五五. .深入洽談深入洽談l客戶的風水先生前來看風水認為不佳客戶的風水先生前來看風水認為不佳最好售樓員能略懂風水，從而辨別風水先生的言論是否誤。在銷售過程中，最好售樓員能略懂風水，從而辨別風水先生的言論是否誤。在銷售過程中，灌輸客戶的現代思想，有必要時與風水

53、先生拉近關系。灌輸客戶的現代思想，有必要時與風水先生拉近關系。l客戶帶律師前來助陣定房、簽約客戶帶律師前來助陣定房、簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提是客戶喜歡該產品，而律師也明白，大不可擔心，況且在購買房屋時前提是客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前合同內容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的目前合同內容大體為雙方約定項目，

54、而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩住律師，掌握購買心理，穩住律師，掌握“買賣買賣”原則，即可輕易排除此干擾。原則，即可輕易排除此干擾。五五. .深入洽談深入洽談l客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續，金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續，以免影響現有客戶付訂金。以免影響現有客戶付訂金。l無理客戶吵鬧影響在談客戶無理客戶吵鬧影響在談客戶第一時間將無理客戶

55、引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，若第一時間將無理客戶引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。五五. .深入洽談深入洽談5.4不同類型客戶的應對策略不同類型客戶的應對策略l理性型理性型：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地方詳細追問，不輕易被：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地

56、方詳細追問，不輕易被售樓員說服。售樓員說服。方法：說明開發商品牌、項目的獨特優點、產品質量、不要參雜太多的個人方法：說明開發商品牌、項目的獨特優點、產品質量、不要參雜太多的個人觀點，用專業的視角去介紹產品，須真誠、細致。爭取消費者理性的認同。觀點，用專業的視角去介紹產品，須真誠、細致。爭取消費者理性的認同。l自以為是型的的客戶自以為是型的的客戶：不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確：不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。方法：強調此房源性價比很高，其它客戶也同樣認可

57、此房源，并且是走量很方法：強調此房源性價比很高，其它客戶也同樣認可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。五五. .深入洽談深入洽談l沉默寡言性沉默寡言性：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。方法：在介紹產品的同時，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，在洽談過程方法：在介紹產品的同時，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，在洽談過程中激發客戶興趣點并真正了解客戶的需求再對癥下藥。中激發客戶興趣點并真正了解客戶的需求再對癥下藥。極端型：專往壞處想，任何事都會產生極端型：專往壞處想，任何事都會產生“刺激刺激”作用。作用。五

58、五. .深入洽談深入洽談l優柔寡斷型優柔寡斷型：拿不定主意，反復不斷。：拿不定主意，反復不斷。方法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓，方法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓，用選擇限定去引導客戶用選擇限定去引導客戶需進行多輪次逼定并且態度堅決而自信，強調產品的價值點，取得客戶的信需進行多輪次逼定并且態度堅決而自信，強調產品的價值點，取得客戶的信賴，視其一家人并幫他做決定。賴，視其一家人并幫他做決定。 l盛氣凌人型盛氣凌人型：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬售樓員，常把售員拒千里：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬售樓員，常把售員拒千里之

59、外。之外。 方法：不能被嚇倒，態度不卑不亢，尊敬消費者，必要時恭維他，尋找消費者方法：不能被嚇倒，態度不卑不亢，尊敬消費者，必要時恭維他，尋找消費者“弱點弱點”。l喋喋不休型喋喋不休型：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。至離題甚遠。 方法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強對產品方法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強對產品的信心。站在朋友角度給予自身產品對比。離題甚遠時，適當時機將話題導入的信心。站在朋友角度給予自身產品對比。離題甚遠時，適當時機將話題導入正

60、題，并恰到好處給以作決定。正題，并恰到好處給以作決定。五五. .深入洽談深入洽談5.5客戶分析及應對秘訣客戶分析及應對秘訣價格至上的客戶價格至上的客戶：“價格太貴價格太貴”，這是客戶最常用的托辭，這是客戶最常用的托辭誤區誤區l注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值l把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客l相信這些客戶所說的相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優勢周邊的樓

61、盤如何便宜，如何優勢”l高估了他們，覺得難對付而膽怯了高估了他們，覺得難對付而膽怯了五五. .深入洽談深入洽談 推銷策略推銷策略l轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度度l搞好私人關系搞好私人關系l了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心品價值的信心l多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居

62、住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要居住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題要的問題l不要在電話里跟此類客戶談價格不要在電話里跟此類客戶談價格l假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵僵五五. .深入洽談深入洽談言行不一的客戶言行不一的客戶:在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓。在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：推銷策略：開門見山，詢問得具體一些開門見山，詢問得具體一些l要求立即下定，他可能什么都

63、同意，就是不愿立即簽約要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約l追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現l即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。例如：我很相信你會購買我們的房屋，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。

64、“得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感l了解詳情了解詳情l千萬別問千萬別問“已經太晚了嗎？已經太晚了嗎？”l立即參與競爭立即參與競爭l為以后考慮為以后考慮五五. .深入洽談深入洽談抱怨一切的客戶抱怨一切的客戶:每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略：推銷策略：l這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質

65、疑。想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。l說說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？”l將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤l利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。l區分客戶刁難行為與誠懇意見區分客戶刁難行為與誠懇意見l輕描淡寫產品確有的不足之處輕描淡寫產品確有的不足之處l你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說

66、得微不足道。得微不足道。l篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題五五. .深入洽談深入洽談自稱缺錢的客戶自稱缺錢的客戶:他們費盡心機，不過想推托而已。他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略：推銷策略：l僅從字面上理解僅從字面上理解“預算不夠預算不夠”只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。l緊緊圍繞緊緊圍繞“錢錢”這個問題這個問題這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢如何省錢”施些惠利，將他施些惠利，將他們緊緊套住。們緊緊套住。l單刀直入，把帳目上的預算寫下來單刀直入，把帳目上的預算寫下來絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。錢的建議。五五. .深入洽談深入洽談謝 謝！