1、置業顧問銷售逼單技巧培訓置業顧問銷售逼單技巧培訓提綱提綱1、多情形下逼單技巧、多情形下逼單技巧2、實戰分析、實戰分析第一部分、不同情景下的逼單方式第一部分、不同情景下的逼單方式二次回訪二次回訪有意向有意向但非常理但非常理性性多次到訪多次到訪屢不成交屢不成交來訪多次來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意見人的意見首次來訪首次來訪購房意向購房意向強烈強烈情景一：情景一：首次到訪便表現出強大的購房意向首次到訪便表現出強大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態我們應

2、時時讓其保持亢奮狀態促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點n 現場熱銷氣氛濃厚現場熱銷氣氛濃厚n 放大客戶需求放大客戶需求n 放大產品優勢放大產品優勢n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、快快1、現場氣氛的烘托氣氛的烘托2、決不放、決不放過今天今天逼定技巧逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業顧問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知“*鋪面已被認購，現不要推薦”。技巧二技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢其它工作人員多次置業顧問當著客戶面大聲咨詢其它工作

3、人員多次“*鋪面是否售出？”前臺置業顧問前2次應回答“不好意思，已售，不能推薦”，在第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每次詢問位置應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍注：每次詢問位置應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員讓客戶感覺工作人員的忙碌。的忙碌。技巧四技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如

4、動作、（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神語言、眼神可固定末位接待配合可固定末位接待配合A A位，電話頻率為位，電話頻率為1515分鐘分鐘/ /次次）逼定技巧逼定技巧2、 決不放過今天決不放過今天技巧一：強調產品優勢技巧一：強調產品優勢1、突出產品優點，灌輸得到它的好處突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了明天很有可能沒有了。技巧二：協作配合技巧二：協作配合置業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶置業

5、顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，的局面，如：旁邊的置業顧問多次詢問另一個置業顧問“你的客戶是否要定這套房源，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”情景二：情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。人和朋友往往

6、會成為我們的幫手。促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點1 1、探清客戶、探清客戶疑慮疑慮以退為進以退為進2 2、用其它人、用其它人正言正言打消疑慮打消疑慮1 1、換位思考，、換位思考，以退為進以退為進2 2、利用專業，從、利用專業，從身邊人入手身邊人入手銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置業顧問往往

7、會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。案例如下案例如下逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進換位思考，以退為進1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見例：客戶：例：客戶：“看你們規劃得這么好，以后能不能做得起來哦？看你們規劃得這么好，以后能不能做得起來哦？” Sales:“看得出來您是一個考慮事情非常周全，而且很有遠見的一個人，您剛才提到以后是否能夠經營起來，確

8、實是目前部分客戶會擔心這個問題，這也是商業項目開發最關鍵的地方，對于商業項目后期能否運營起來，關鍵要看經營理念、方式及本身優勢。首先我們永逸集團在本地專注城市商業運營22年，現已造就永逸百貨、永逸家居、永逸電影城、永逸咖啡、金錢柜歌城、天賜食府等眾多知名商業品牌，形成了一套成熟的商業運營模式，擁有區域市場最專業運營管理團隊；并且積累眾多國際國內知名品牌，其中約600個品牌與永逸結成戰略聯盟，永逸走到哪里，他們跟到哪里；另外我們70%以上物業自持自營，確保項目穩定經營和物業的快速增值。加之現老城區交通、環境等各方面已不能滿足城市發展需求，郪江新城做為大英未來城市發展的必然方向及核心區域，政府全力

9、打造支持，且項目位置據守郪江新城門戶位置，與老城商業中心僅一江之隔，區位優勢十分突出(以上經營優勢、商家資源、區位優勢等等，都是以后項目成功運營的保證）換位思考，以退為進（案例）換位思考，以退為進（案例）1、先認同客戶異議，、先認同客戶異議，并對他表示贊同并對他表示贊同2、“認同問題，對于商業項目要認同問題，對于商業項目要營營關鍵要看關鍵要看”（以退為進句式）（以退為進句式）3、闡述項目優勢：經營優勢、商家資、闡述項目優勢：經營優勢、商家資源、區位優勢源、區位優勢逼定技巧逼定技巧2 利用專業，從身邊人入手利用專業，從身邊人入手1 1、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、讓自己成為專

10、家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。觀點等。例：“永逸廣場是永逸聘請國際先鋒建筑設計師CHRISTIAN KAIESR親自操刀設計，由全球五大行之一的第一太平戴維斯擔綱商業顧問，加之永逸本身22年的經營經驗，屬于強強聯合的產品”2 2、利用大眾意見或相關群體的一致性意見。、利用大眾意見或相關群體的一致性意見。例：“之前成交的大多數的業主都認為這棟樓是最好的一棟，所以這棟樓是目前賣得最快的”3 3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高”4 4、設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。、設法改變身邊人

11、，使之成為自己忠實的擁護者。例：做好客戶身邊人的工作，利用好夸贊、鼓勵，讓他們成為你的游說者1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見情景三：情景三：多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交客戶解析：客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望

12、對環境產生好但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到而是沒找到“興奮點興奮點”。促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點把準命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1 1、苦肉計、苦肉計2 2、舍己利人、舍己利人利用優惠政策利用優惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；2、假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有優惠，故意讓客戶抱怨。借

13、此上演一出置業顧問與“銷售經理”的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵置業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一一旦客戶向經理申請優惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。定要讓客戶先定房或先交錢再申請。對于這種多次到訪不成交的客戶，（多次到訪往往都是因不好意對于這種多次到訪不成交的客戶，（多次到訪往往都是因不好意思拒絕回訪或邀約）我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么思拒絕回訪或邀約）我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。是忠厚老實的人，要么

14、人緣很好，但都比較有同情心。1 1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）、苦肉計（行之有效，屢試不爽）1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業顧問冒著件事比較難辦。這時，置業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身被挨罵或舍棄自身利益利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情欠你一次人情

15、”。例如：例如：1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問去申請優惠。態度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的提成讓出來，我就算完成個任務，我已經盡到最大努力了，希望您能理解”2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益1、首次來訪、首次來訪購房意向強烈購房意向強烈2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見情景四：情景四：已來訪已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意

16、見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：客戶解析：典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。人在場時，一定要說服朋友和家人。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強購房意向強烈烈2 2

17、、二次回訪、二次回訪有意向，但有意向，但非常理性非常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意見人的意見促成成交的關鍵點促成成交的關鍵點既是如此，就不既是如此，就不能再一味央求客能再一味央求客戶。戶。耍點技巧讓客戶耍點技巧讓客戶感到來之不易，感到來之不易，讓客戶感覺不買讓客戶感覺不買放不下面子，激放不下面子，激一激客戶非常揍一激客戶非常揍效效1 1、欲擒故縱、欲擒故縱2 2、激將法、激將法需要團隊的協作才能達到極好的效果。需要團隊的協作才能達到極好的效果。1、一個置業顧問給客戶推薦了房源，另一個置業顧問上前詢問客戶所看

18、戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個置業顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。2、在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。1、欲擒故縱、欲擒故縱1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強購房意向強烈烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但有意向，但非常理性非常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意見人的意見在現場人氣很旺的情況不妨試

19、試用激將法刺激一下猶豫不在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一定要把握火候例如：例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常看好這里的商鋪，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套商鋪，幫忙留意這個商鋪的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。置業顧問在表示遺憾的情況

20、下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的。客戶在經過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定2、激將法、激將法1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強購房意向強烈烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但有意向，但非常理性非常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意見人的意見在開盤當天，對于猶豫型客戶，也可以選擇使用激將法在開盤當天，對于猶豫型客戶，也可以選擇使用激將法例如：例如：

21、1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常看好這里的商鋪，但就是對最終選定哪套房源一直下不了決心。已經耗了很長時間Sales：根據對客戶的了解，提前把客戶前三個意向房源羅列后交銷售經理，標明客戶最希望要的商鋪，然后把客戶帶到銷控表前。銷售經理安排現場其它置業顧問帶領便裝工作人員（有真實客戶關注相同房源也可），故意在客戶面前大聲推薦其看中的房源，便裝工作人員現場大聲表示要購買其中某一個。（客戶最希望要的房源不要動），一般經過這個過程，客戶能夠快速決定，若仍然猶豫不決，銷售經理可再次安排其它置業顧問推薦其看中另一房源。注意此過程對同一客戶，最多重復兩次。2、激將法、激將法1 1、首次來訪、首

22、次來訪購房意向強購房意向強烈烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但有意向，但非常理性非常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意見人的意見附錄：附錄：銷售現場實戰案例解析銷售現場實戰案例解析第二部分、第二部分、實戰分析實戰分析1、人物掃描、人物掃描十四招！十四招！銷售現場經驗總結銷售現場經驗總結2、禮儀之邦、禮儀之邦3、望聞問切、望聞問切4、暖場造氛、暖場造氛5、學會贊美、學會贊美6、引蛇出洞、引蛇出洞7、換位思考、換位思考 8、聲東擊西、聲東擊西9、一石二鳥、一石二鳥10、以假亂真、以假亂真11、巧借東風、巧借東風

23、12、對號入座、對號入座13、苦肉計、苦肉計14、臨門一腳、臨門一腳人物掃描人物掃描抓住準客戶的重要利器抓住準客戶的重要利器也許有時客戶很多，也許有時很久接待一組客戶也許有時客戶很多，也許有時很久接待一組客戶在這些客戶中有業主、有閑逛的、有踩盤的，在這些客戶中有業主、有閑逛的、有踩盤的，也有也有有購房實力有購房實力的的此時的你應該快速過濾進此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！n人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準客戶的抓準客戶的重要利器重要利器案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描3 3、從衣著服飾判斷：通常置業顧問會從這點來判斷客戶是、

24、從衣著服飾判斷：通常置業顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。n人物掃描人物掃描 綜述綜述 抓準客戶的抓準客戶的重要利器重要利器案例案例 1 1、人物掃描、人物掃描1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。標。2 2、從言行舉止判斷：大多數真正買房的客戶首次到訪時、從言行舉止判斷：大多數真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身的聚焦點

25、應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句邊的人竊竊私語或討論幾句2、禮儀之邦、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇暇“照顧照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯系方式到每一組客戶時，你也能留下聯系方式進行后續跟蹤進行后續跟蹤簡單的方法化解初次見面的陌生感簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。n禮儀之邦禮儀之邦目的目的為為了不流失

26、每了不流失每一組到訪客一組到訪客戶戶實戰案例實戰案例人物背景人物背景實戰案例實戰案例人物對話人物對話 實戰案例：實戰案例：人物背景人物背景：客戶江濤客戶江濤：老業主，自由職業，喜歡炒股，對投資較有看法；在城郊區有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪200多萬。目前手上有10萬現金，剩余資金套在股票里面。對公司非常忠實。客戶吳正國，侯遠萍夫婦客戶吳正國，侯遠萍夫婦：吳正國為商會領導，侯遠萍家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。案場銷售經理張凰，置業顧問李貞貞，置業顧問羅欣案場銷售經理張凰，置業顧問李貞貞，置業顧問羅欣n

27、禮儀之邦禮儀之邦目的目的為為了不流失每了不流失每一組到訪客一組到訪客戶戶實戰案例實戰案例人物背景人物背景實戰案例實戰案例人物對話人物對話 2、禮儀之邦、禮儀之邦客戶：請問李李：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶：我想看看你們的房子。李李：哦，歡迎參觀，我是置業顧問李貞貞，這是我的名片，請問先生貴姓，可否給一張名片？客戶：啊？我沒帶名片！李李：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以。客戶：13883883888，江濤。李貞貞用筆記在了本子上測試成功率：測試成功率：85%85%周六售場門庭若市，所有置業顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿周六售場門庭若市，所有置業顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見

28、一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業顧問小李頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業顧問小李 n禮儀之邦禮儀之邦目的目的為為了不流失每了不流失每一組到訪客一組到訪客戶戶實戰案例實戰案例人物背景人物背景實戰案例實戰案例人物對話人物對話 2、禮儀之邦、禮儀之邦望望從客戶的衣著、言行舉止、神態表情等快速判斷其購買實力。從客戶的衣著、言行舉止、神態表情等快速判斷其購買實力。聞聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問問設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。一步判斷。切切針

29、對客戶關注點，結合項目優勢，直切客戶針對客戶關注點，結合項目優勢，直切客戶“心理命門心理命門”3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣n望聞問切望聞問切綜述綜述初初步判斷客戶步判斷客戶意向的秘訣意向的秘訣實戰案例實戰案例背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2 成交的關鍵在于問話，成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解理解+ +反反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。問才構成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他，所以如果你

30、問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。這個過程，我們。這個過程，我們是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發問開始。是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發問開始。背景介紹背景介紹此故事發生售場，那時的市場相當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在“永遠不要相信明天”原則的帶領下，售場全部同事使出渾身解數，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不

31、容易的銷售！時間：下午三點鐘場景：自5月以來，行業情景慘淡，售樓處，今天氣氛還不錯，居然還有三組客戶此組客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路此組客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看過來看看實戰案例實戰案例n望聞問切望聞問切綜述綜述初初步判斷客戶步判斷客戶意向的秘訣意向的秘訣實戰案例實戰案例背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣置業顧問置業顧問：你好！歡迎參觀*客戶劉偉客戶劉偉：你好！我過來了解一下置業顧問置業顧問：請問您是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業顧問通過觀察

32、，試探性詢問客戶）（置業顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶劉偉客戶劉偉：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業顧問下一步接待打下了基礎）圖，為置業顧問下一步接待打下了基礎）置業顧問置業顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊接下來置業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交接下來置業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更

33、了解到客戶喜歡獨立商鋪，但他在談，更了解到客戶喜歡獨立商鋪，但他在* *樓盤定的卻是返租鋪，這給了置樓盤定的卻是返租鋪，這給了置業顧問非常難得的機會業顧問非常難得的機會3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣n望聞問切望聞問切綜述綜述初初步判斷客戶步判斷客戶意向的秘訣意向的秘訣實戰案例實戰案例背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴銷售團隊之間的銷售團隊之間的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如：（1）利用現場已有的

34、客戶，不論有意向、無意向、業主都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！（2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或*客戶會在*時間來簽合同（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。n暖場造氛暖場造氛綜述綜述利用人氣，利用人氣，制造熱銷氛制造熱銷氛圍圍實戰案例實戰案例人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2人物對話人物對話P3P3 實戰案例：人物對話實戰案例：人物對話P1P1案例：接案例：接28P28P李貞貞李貞貞：好的，我先給您簡單介紹一下項目：我們項目是新城區地標型的城市綜合體，包括住宅，高端百貨，商業街區等部分。請問您是打算投資呢還是自用呢？江先生江

35、先生：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。李貞貞李貞貞：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產嗎？江先生江先生：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產。4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍n暖場造氛暖場造氛綜述綜述利用人氣，利用人氣，制造熱銷氛制造熱銷氛圍圍實戰案例實戰案例人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2人物對話人物對話P3P3 羅欣上場，走到李貞貞身邊羅欣上場，走到李貞貞身邊羅欣：羅欣：1 1棟棟3232房剛剛定了，不要推薦了房剛

36、剛定了，不要推薦了李貞貞點頭李貞貞李貞貞：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。根據現場人氣，幾分鐘后羅欣上場，走到李貞貞身邊根據現場人氣，幾分鐘后羅欣上場，走到李貞貞身邊羅欣：羅欣：2 2棟層棟層0 0號房剛剛定了，不要推薦了號房剛剛定了，不要推薦了江先生江先生：這么快？你們賣得不錯啊？李貞貞李貞貞：是啊，因為我們的優惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是投資型的客戶。（開盤當天，可安排專人，專門負責向各位正在進行溝通的置業顧問，傳達已售信息）4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛

37、圍n暖場造氛暖場造氛綜述綜述利用人氣，利用人氣，制造熱銷氛制造熱銷氛圍圍實戰案例實戰案例人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2人物對話人物對話P3P3 實戰案例：人物對話實戰案例：人物對話P2P2江先生江先生：哦，你剛說的34萬是優惠價格嗎？李貞貞李貞貞：不是，優惠過后33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現在對我意見很大，所以機會難得，再加上新城區的未來發展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！江先生江先生：但是我現在手頭沒有太多現錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復。江濤拿了一份資料就回去了。此時，在江

38、濤心中已經留下了項目房江濤拿了一份資料就回去了。此時，在江濤心中已經留下了項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身源緊俏的影響，所以，第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦邊多了一對夫婦4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍n暖場造氛暖場造氛綜述綜述利用人氣，利用人氣，制造熱銷氛制造熱銷氛圍圍實戰案例實戰案例人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2人物對話人物對話P3P3 實戰案例：人物對話實戰案例：人物對話P3P3與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方

39、的信任。針對不同類型客戶贊美方更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同式也有所不同當然，我們也可以把贊美轉化為當然，我們也可以把贊美轉化為贊同。贊同。5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n學會贊美學會贊美綜述綜述先入為主先入為主贊美的要贊美的要點點真誠的贊美真誠的贊美贊美閃光點贊美閃光點贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美贊美第三者贊美第三者贊美經典贊美經典語句語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。接、及時的原則。1 1、要發自內心的、要發自內心的真誠的真誠的去贊美客戶；去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現尷

40、尬或讓客戶產生反感的局面2 2、贊美對方的、贊美對方的閃光點閃光點（任何人身上都有閃光點）；（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態等方面，男性從風度、知識、見識、專業、職業等方面進行贊美3 3、贊美客戶某一個比較、贊美客戶某一個比較具體的地方具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n學會贊美學會贊美綜述綜述先入為主先入為主贊美的要贊美的要點點真誠的贊美真誠的贊美贊美閃光點贊美閃光點贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美贊美第三者贊美第三者贊美經典贊美經典語句語句 4、使用、使用間接的贊美間接的贊美（贊美與他相關聯的人或者事）；（

41、贊美與他相關聯的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現出他的能力5、借、借第三者第三者贊美贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。好）。如：（1）我聽*經常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）你朋友上次給我說，你陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說你特別專業，非常佩服你5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n學會贊美學會贊美綜述綜述先入為主先入為主贊美的要

42、贊美的要點點真誠的贊美真誠的贊美贊美閃光點贊美閃光點贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美贊美第三者贊美第三者贊美經典贊美經典語句語句 贊美中最經典的四句話贊美中最經典的四句話.你真不簡單你真不簡單.我很欣賞你我很欣賞你.我很佩服你我很佩服你.你很特別你很特別.5、學會贊美、學會贊美先入為主先入為主n學會贊美學會贊美綜述綜述先入為主先入為主贊美的要贊美的要點點真誠的贊美真誠的贊美贊美閃光點贊美閃光點贊美具體點贊美具體點 間接贊美間接贊美贊美第三者贊美第三者贊美經典贊美經典語句語句 牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭”

43、是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞綜述綜述挖掘并制造挖掘并制造需求需求實戰案例實戰案例 挖掘挖掘需求需求實戰案例實戰案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發現，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，會發現，客戶最終成交的房源與之前理想的房

44、源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如例如：（1）挖掘需求：客戶也許想買臨街，也許并不想買靠內，也許完全不能接受這個價格，也許已經在其它項目預定了（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行通過交談，了解到客戶喜歡獨立鋪，但他在通過交談，了解到客戶喜歡獨立鋪，但他在* *樓盤定的卻是返租，這給了置業顧樓盤定的卻是返租，這給了置業顧問非常難得的機會問非常難得的機會置業顧問置業顧問：一個勁的向客戶展望新城區未來的發展空間，該商業街區未來的規劃、經營、升值潛力。客戶劉偉客戶劉偉：我已經在*項目定了一套各方面都不錯，就是不是獨立

45、的鋪面很遺憾！置業顧問置業顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是新城擁有獨立鋪面同時最具有升值潛力的項目。雖然您已經定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下客戶劉偉客戶劉偉：那好吧，你詳細給我介紹一下臨街面獨立商鋪吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步）6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞綜述綜述挖掘并制造挖掘并制造需求需求實戰案例實戰案例 挖掘挖掘需求需求實戰案例實戰案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2

46、 案例：接案例：接3 3P P江濤拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，江濤拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了但是身邊多了 一對夫婦一對夫婦江濤江濤：小李，你好，我帶了我朋友過來幫我參考一下李貞貞李貞貞：你好，我先給兩位介紹一下李貞貞引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹李貞貞引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹吳國正吳國正：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？現在人氣又沒形成侯侯：就是，哎呀，這個售場太熱了，江濤，回去再考慮一下嘛！侯作勢要走李貞貞：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面李貞貞：不好意思，售場空調開的有點

47、大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。的休閑椅上坐下談。引導至休閑椅處的路上，李貞貞拉住江濤引導至休閑椅處的路上，李貞貞拉住江濤6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞綜述綜述挖掘并制造挖掘并制造需求需求實戰案例實戰案例 挖掘挖掘需求需求實戰案例實戰案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 案例：接案例：接3 3P P李貞貞：江先生，我看您朋友也是有經濟實力的，您做股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江濤想了想，點點頭表示認可這時，李貞貞已經看出江濤是比較想買的，

48、如果現在再靠他對朋友這時，李貞貞已經看出江濤是比較想買的，如果現在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而行，讓江濤說服他朋友說服他自己，倒不如背道而行，讓江濤說服他朋友眾人在休閑椅上坐下了江濤：吳哥，我對這個項目了解很久了，現在新城是以后城市發展的必然，以后這個區域發展會非常好，而且他們以前的經營確實沒話說，非常好，買他們物業沒有不升值的，之前我3000多的，現在都漲到7000了，所以我一想投資房地產，第一個就到這里了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？還可以跟他們要更多優惠經過江濤的一番勸說，吳國正也對項目有了很高的購買意向，這樣

49、，經過江濤的一番勸說，吳國正也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，李貞貞輕松的得到了兩個購買客戶通過朋友的旁敲側擊，李貞貞輕松的得到了兩個購買客戶6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求n引蛇出洞引蛇出洞綜述綜述挖掘并制造挖掘并制造需求需求實戰案例實戰案例 挖掘挖掘需求需求實戰案例實戰案例制作需求制作需求P1P1制造需求制造需求P2P2 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。7 7、換位思考、換位思考以退為進以退

50、為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人n換位思考換位思考 以退為進以退為進綜述綜述做一個受歡做一個受歡迎的人迎的人實戰案例實戰案例 背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2 背景介紹：背景介紹：王先生，預算一般，之前本是看二層兩個相鄰小鋪面的，想王先生，預算一般，之前本是看二層

51、兩個相鄰小鋪面的，想買兩套二樓的鋪面打通。經過置業顧問小吳的介紹，客戶王買兩套二樓的鋪面打通。經過置業顧問小吳的介紹，客戶王先生已經對我們項目產生了興趣，但客戶經過較長周期的考先生已經對我們項目產生了興趣，但客戶經過較長周期的考慮后，其中一套二樓商鋪已被其他客戶定了。這一天兩夫婦慮后，其中一套二樓商鋪已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到營銷中心又來到營銷中心置業顧問：小吳置業顧問：小吳 客戶：王先生客戶：王先生7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進n換位思考換位思考 以退為進以退為進綜述綜述做一個受歡做一個受歡迎的人迎的人實戰案例實戰案例 背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人

52、物對話P2P2 小吳小吳：很抱歉，你們看那兩套二樓商鋪其中一套已被別人定了，要不你們看看一樓的商鋪吧？王先生王先生：哎如果要看一樓我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（王先生此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業顧問的意（王先生此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業顧問的意見）見）小吳小吳：王先生，我很理解你現在的心情，你們關注我們項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，小吳是真心希望你們能買到自己喜歡的位置，因為象我們這樣的項目并不多得小吳不會勉強你們買不滿意的位置，但既然你們今天已經來了，不妨聽聽我建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！（小

53、吳掌握了王先生夫婦的心態，其它并不是不喜歡一樓，只（小吳掌握了王先生夫婦的心態，其它并不是不喜歡一樓，只是經濟實力有限是經濟實力有限）7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進n換位思考換位思考 以退為進以退為進綜述綜述做一個受歡做一個受歡迎的人迎的人實戰案例實戰案例 背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2 王先生此時已平靜了許多，對小吳的一番話也表示了認同，王先生此時已平靜了許多，對小吳的一番話也表示了認同，并愿意聽聽并愿意聽聽小吳小吳：我剛才給您推薦一層內街商鋪，是覺得我們的內街商鋪后期的增值空間非常大。您想想，買兩套樓商鋪，價格大概在80萬左右。這樣的總價和一樓

54、已經差不多了。如果是這樣的預算，那建議王先生直接買一樓的，一層雖然這個價格面積會小一點，但是一樓的小商鋪是更容易出租，而且一樓商鋪升值空間會更大，而且我們內街打造加上政府大力支持，這條街后期經營有充分的保證（聽到這樣的推薦后，（聽到這樣的推薦后，王先生夫婦已經有些心動了王先生夫婦已經有些心動了）小吳了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的小吳了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎7 7、換位思考、換位思考以退為進以退為進n換位思考換位思考 以退為進以退為進綜述綜述做

55、一個受歡做一個受歡迎的人迎的人實戰案例實戰案例 背景介紹背景介紹人物對話人物對話P1P1人物對話人物對話P2P2 客戶往往會在兩個或多個戶位，或多個樓盤中猶豫不決，無客戶往往會在兩個或多個戶位，或多個樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優勢外，我們還運用了一些法作出最終決定。除了突出項目優勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶小小的策略來刺激客戶例如：例如：（1）置業顧問想推薦的A鋪面，但卻巧妙的推薦著B鋪面，言語中表達著B鋪面的優點，也透露出B鋪面與A鋪面明顯不足之處。（2）置業故意不推薦A鋪面，與同事配合，通過同事間接的說出A鋪面的優勢。8、聲東擊西、聲東擊西n聲東擊西聲東擊

56、西綜述綜述運用方式運用方式實戰案例實戰案例 場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例P2P2 實戰案例實戰案例P，接接41P 接下來置業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。客戶喜歡臨街鋪面，但是目前我們的臨街鋪面只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套臨街鋪面制造出一種千呼萬喚使出來、得來不易的感覺置業顧問置業顧問：我們的臨街鋪面全部賣完了（再次強調臨街鋪面的稀（再次強調臨街鋪面的稀缺性以及得來不易），缺性以及得來不易），整個項目臨街面鋪面總數本來就不多。（然后轉移話題，開始給客戶介紹內街，并

57、拿內街的某個總價相（然后轉移話題，開始給客戶介紹內街，并拿內街的某個總價相近的鋪面仔細講解渲染，努力推內街后期增值空間讓客戶覺得置近的鋪面仔細講解渲染，努力推內街后期增值空間讓客戶覺得置業顧問非常希望他買內街商鋪，而且這個商鋪也不錯，當然，這業顧問非常希望他買內街商鋪，而且這個商鋪也不錯，當然，這個肯定是建立在客戶認可產品的情況下，不然，當置業顧問直接個肯定是建立在客戶認可產品的情況下，不然，當置業顧問直接說臨街鋪面沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）說臨街鋪面沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。客戶劉偉客戶劉偉：這個確實也不錯，但是要是獨立臨街就更好了。（當（當時客戶正好站在沙盤邊上的）時

58、客戶正好站在沙盤邊上的）8、聲東擊西、聲東擊西n聲東擊西聲東擊西綜述綜述運用方式運用方式實戰案例實戰案例 場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例P2P2 這時，另外有個置業顧問帶著自己意向一般的客戶（或便裝這時，另外有個置業顧問帶著自己意向一般的客戶（或便裝工作人員）來看沙盤，指著某個獨立商鋪說，工作人員）來看沙盤，指著某個獨立商鋪說，“這是我們昨天換這是我們昨天換出來的唯一的一套臨街獨立鋪了。出來的唯一的一套臨街獨立鋪了。”-置業顧問置業顧問：非常驚奇的說,怎么還有一套啊？我怎么不知道！-同事同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶因為資金問題，換了個小一點的，正好把最好一套換出來了，

59、你不知道嗎？-置業顧問置業顧問：啊！昨天我休息。趕緊轉過臉對著自己的客戶：哥，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易置業顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。以后基本沒有臨街獨立鋪了。反復敲擊客戶以及他的運氣很好。以后基本沒有臨街獨立鋪了。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點的敏感點和興趣點8、聲東擊西、聲東擊西n聲東擊西聲東擊西綜述綜述運用方式運用方式實戰案例實戰案例 場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例

60、P2P2 實戰案例實戰案例P2也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個我們我們要學會放大營銷效果，讓現有的客戶不斷影響其他客戶要學會放大營銷效果，讓現有的客戶不斷影響其他客戶9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷背景介紹：背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在本地，妹妹在成都工作了多年，兩人打算購買兩個相鄰鋪面，以后可以一起出租或使用。兩兄妹帶著家人來到項目看商鋪，置業顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套各70多平米的商鋪。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現

61、場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看商鋪n一石二鳥一石二鳥綜述及案綜述及案例背景例背景實戰案例實戰案例 場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例P2P2 置業顧問置業顧問：已經和兩兄妹糾纏了很久，對于景觀和品質他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優惠。為了讓客戶盡快下定，置業顧問便利用現場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果于是，小李借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待于是，小李借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業顧問小張打電話，讓小張推薦兩套戶型，一套是不沖突的，客戶的置業顧問小張打電話，讓小張

62、推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下于是小張便非常機靈的走到客戶身邊，對著小李說：“我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。”不僅如此，小張還帶著客戶走到沙盤前故意當著小李客戶的面推薦這個商鋪了！客戶客戶：小李呀，我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷n一石二鳥一石二鳥綜述及案綜述及案例背景例背景實戰案例實戰案例 場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例P2P2 案例案例P1P1這時，置業顧問故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響這時，置業顧問故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們

63、的情緒相互影響小李跟小張商量后，小張仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這小李跟小張商量后，小張仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經很激動了，小李見機會來了，就非常強硬這時，兩個客戶情緒已經很激動了，小李見機會來了，就非常強硬的說：的說：“哥，干脆你兩把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預訂了”而置業顧問小張早就給他的客戶推薦起另外一套商鋪，小張見小李的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“哥，你看他們都定了，現在我們的商鋪剛開盤不久正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人

64、買走了，這樣，我幫你把認購書打出來給你看看”在置業顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！9、一石二鳥、一石二鳥互動營銷互動營銷n一石二鳥一石二鳥 互動營銷互動營銷綜述及案綜述及案例背景例背景實戰案例實戰案例 場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例P2P2 案例案例P2P210、以假亂真、以假亂真唱獨角戲唱獨角戲我們常會以打我們常會以打“假假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶例如：例如：（1 1）接聽未定房客戶電話）接聽未定

65、房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、交房或辦理按揭手續等專業性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2 2）接聽已定房客戶電話）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好位置，但要盡快來看，現在已經有客戶準備定了。n以假亂真以假亂真 唱獨角戲唱獨角戲綜述及方綜述及方法法 接聽未定房接聽未定房客戶電話客戶電話接聽已定房接聽已定房客戶電話客戶電話 11、善借東風、善借東風借用外力借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，善于借用

66、身邊的資源促成快速成交，例如：利例如：利用現場優質業主的口碑、財務的催促、財務室用現場優質業主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區的展示效不斷的定房信息、銷售中心及樣板區的展示效果果n善借東風善借東風 借用外力借用外力綜述綜述借用外力借用外力各售場實各售場實戰案例戰案例 利用財務利用財務利用銷控板利用銷控板利用業主利用業主 銷售現場實戰案例銷售現場實戰案例1 1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現場、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現場財務幫助逼定財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶房源已被預訂。或讓財務告知客戶今天優惠取消，讓客戶盡快下定。2 2、利用銷售現場的銷控

67、展板、利用銷售現場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產生熱銷的感受。3 3、利用現場業主的正面信息影響客戶、利用現場業主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業主交談開盤熱銷時的場景，或交流業主所購物業的價值11、善借東風、善借東風借用外力借用外力n善借東風善借東風 借用外力借用外力綜述綜述借用外力借用外力各售場實各售場實戰案例戰案例 利用財務利用財務利用銷控板利用銷控板利用業主利用業主 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，包括背景下我們一定要設定場景，包括談判地點、入座方向、空談判地點、入

68、座方向、空間感受間感受讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例例如如：（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現場不斷有新的房源被預定12、對號入座、對號入座適當的環境產生不一樣的效果適當的環境產生不一樣的效果n對號入座對號入座 綜述綜述適當的環境適當的環境產生不一樣產生不一樣的效果的效果實戰案例實戰案例場景描述場景描述 58部門 文件名 由于實際售場每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業顧問這時發現了客戶的猶豫不決，如果不在此

69、時把握好每一個環節，這個客戶就很容易流失，所以，置業顧問通過平時的觀察發現最能第一時間感受到售場人氣的區域發現最能第一時間感受到售場人氣的區域，于是置業顧問故意把這組客戶帶到這里，并結合同事的配合（讓其它置業顧問不時在客戶身邊穿行，讓其它便裝工作人員，隨時到沙盤前，了解了解，讓客戶覺得置業顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受實戰案例實戰案例n對號入座對號入座 綜述綜述適當的環境適當的環境產生不一樣產生不一樣的效果的效果實戰案例實戰案例場景描述場景描述 12、對號入座、對號入座適當的環境產生不一樣的效果適當的環境產生不一樣的效果13、苦肉計、苦肉計實戰案例實戰案例背景介紹：背景介紹：兩夫妻

70、，原辦卡老客戶，猶豫半年不下單，多次來訪 看房算價格，從而也和現場的置業顧問建立了良好的關系該客戶之前看的是內街轉角鋪面的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優惠n對號入座對號入座 背景介紹背景介紹實戰案例實戰案例場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例P2P2 置業顧問：置業顧問：羅老師，你好呀，今天又來看看嗎？客戶客戶：對呀，今天你們人可真多置業顧問：置業顧問：羅老師，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業顧問：置業顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優惠

71、政策今天就結束了（此時，置業顧問已經完全掌握客（此時，置業顧問已經完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優惠13、苦肉計、苦肉計n對號入座對號入座 背景介紹背景介紹實戰案例實戰案例場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例P2P2 實戰案例實戰案例這時，只見銷售中心的工作人員正好把優惠展板從原先放的地方拿這時，只見銷售中心的工作人員正好把優惠展板從原先放的地方拿走走置業顧問：置業顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業顧問趁機到前臺給同事使了個眼色正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發話了：“你怎么還在給客

72、戶算優惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優惠全部取消”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業顧問去給她申請優惠。接客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業顧問去給她申請優惠。接下來，置業顧問便與銷售經理上演了一處下來，置業顧問便與銷售經理上演了一處“苦肉計苦肉計”。這時的銷售。這時的銷售經理可不會這么輕易就把優惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業經理可不會這么輕易就把優惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚慢慢的，客戶已經被一步步套牢，在得來不易的優惠政策下，客戶慢慢的，客戶已經被一步步套牢，在得來不易的優惠政策下，客戶自然心甘情愿的

73、下了定金自然心甘情愿的下了定金13、苦肉計、苦肉計 n對號入座對號入座 背景介紹背景介紹實戰案例實戰案例場景案例場景案例P1P1場景案例場景案例P2P2 實戰案例實戰案例對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將能。但若是我們能將“不買這套鋪子的痛苦不買這套鋪子的痛苦”塑造夠，使之超過花塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。14、臨門一腳、臨門一腳塑造痛苦塑造痛苦n臨門一腳臨門一腳 塑造痛苦塑造痛苦 綜述綜述解除掏錢的解除掏錢的痛苦痛苦實戰案例實戰案例先付款后簽約

74、先付款后簽約隨機應變隨機應變 在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛癥狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫院治療，為什么？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有8-9分痛，他一定會去醫院治療。這時候，醫生會對他使出所有招數，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。掏錢購買產品會心痛，但只有2分痛。如果不買這件產品所造成的后果有8分痛，那么客戶一定會選擇購買。在銷售過程中，客戶最在銷售過程中，客戶最“痛苦痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，的時候莫過于讓他們掏錢的時

75、候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。例如：本。例如：14、臨門一腳、臨門一腳塑造痛苦塑造痛苦n臨門一腳臨門一腳 塑造痛苦塑造痛苦 綜述綜述解除掏錢的解除掏錢的痛苦痛苦實戰案例實戰案例隨機應變隨機應變先付款后簽約先付款后簽約 （1 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。伺機行事！設法留住。伺機行事！（2 2）客戶一旦決定定房，置業

76、顧問立即帶客戶到財務室）客戶一旦決定定房，置業顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！刷卡，最后補簽認購書！14、臨門一腳、臨門一腳塑造痛苦塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業顧問并沒有此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套鋪子的得來不易以及他的運氣很好。以后項目停，速度很快的再次渲染著這套鋪子的得來不易以及他的運氣很好。以后項目基本沒有臨街獨立鋪了。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點。基本沒有臨街獨立鋪了。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點。客戶客戶：那好吧，就定了吧。結果一摸錢包，沒帶錢和卡。“我今天和父母過來就

77、是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準備好。再裝作不經意聽到在介紹該最后一套臨街獨立鋪：咦？你明下午給他準備好。再裝作不經意聽到在介紹該最后一套臨街獨立鋪：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。直接過來可能也要這套。置業顧問置業顧問：哥！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你

78、讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。客戶客戶：呀?你還把我爸媽留在這坐人質呀？那我那邊的定金怎么辦？置業顧問置業顧問：哥，我知道你和你父母都非常看好這里，定金改天可以去退，但這個獨立鋪，錯過就不會再有了！走吧，別猶豫了！n臨門一腳臨門一腳 塑造痛苦塑造痛苦 綜述綜述解除掏錢的解除掏錢的痛苦痛苦實戰案例實戰案例隨機應變隨機應變先付款后簽約先付款后簽約 實戰案例：隨機應變實戰案例：隨機應變案例接案例接50P置業顧問陪同客戶回家取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又置業顧問陪同客戶回家取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業顧問心想：想多看一下。置業顧問心想：”必須抓住他最沖動的這一刻

79、，必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心一定讓他痛下決心“。于是，置業顧問直接把客戶帶到財務那。于是，置業顧問直接把客戶帶到財務那里說道：老師，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在里說道：老師，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。們太多時間了。 在置業顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。在置業顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。14、臨門一腳、臨門一腳塑造痛苦塑造痛苦n臨門一腳臨門一腳 塑造痛苦塑造痛苦 綜述綜述解除掏錢的解除掏錢的痛苦痛苦實戰案例實戰案例隨機應變隨機應變先付款后簽約先付款后簽約 實戰案例：先付款后簽約實戰案例：先付款后簽約成交產生價值加油！