1、銷售道具的應用和技巧前言銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等常見的銷售道具包括模型、效果圖、房型平面圖、銷售海報、樓書等等。問題是：每天都用的武器，你確定你真的會用嗎？常規銷售道具匯總 常規銷售道具出現時間進場調試首輪上市開始蓄水項目的平立剖面圖項目的所有效果圖項目的所戶型設計圖精裝修標準和圖片項目周邊機能圖品牌相關資料總體規劃沙盤單體建筑沙盤區域發展沙盤裝修標準示意圖裝修標準清單戶型剖面圖項目銷售平面和海報項目

2、房型圖單片房型圖墨線尺寸圖Saleskey視頻資料戶外引導資料輔銷道具銷售口徑優惠方案樣板房室內室外項目電子網站互聯網廣告等貸款細節優惠方案戶外引導更新視頻播放平面海報派發樣板房整理完善售樓處階段性展示牌銷售控制牌開盤布置細節周邊客戶引導系統小禮品發放氣球拱門準備銷售道具的定義為什么要道具道具的作用道具和肢體語言的配合道具和產品的關系永遠的核武器樣板房樣板房的作用交房標準和樣板房的區別經典樣板房訣竅樣板房是“決定圣地”樣板房的長與短戰士的步搶Saleskey（公司的統一制式裝備）項目的銷平銷海什么是銷平銷海銷平銷海的各種類型樓書、單片、折頁、海報的不同訴求什么道具給誰、什么時候給最有用手榴彈小

3、禮品也是銷售道具小禮品的作用圈層的大作用絕對不白送禮品你的手機手槍手機也是銷售道具因為你是銷售員手機的短信-回訪-短信的流程你的手機是你最重要的銷售道具剩下的重要裝備網站模型-單體-沙盤物業形象還有你自己談吐-氣質-表現最后的武器刺刀還是你自己你是專案經理你是客戶的“大領導”你是SP的終結者目錄銷售道具的定義A、為什么要道具B、道具的作用C、道具和肢體語言的配合D、道具和產品的關系No.1A、為什么要道具 詞目：道具基本解釋 演出戲劇或拍攝電影時所用的器物我的解釋：1、佛教指修行者用的衣物器具。2、演劇或攝制電影時表演用的器物。看懂沒有？首先是鍛煉和修行用的；然后，道具是演戲用的假的！對于我們

4、而言，就是每天都要用到的東西，譬如戰士的武器；戰士的武器是每天都需要保養擦拭的，并且在最重要的時候是用來殺敵自衛的！然后，道具是假的，可以說是替代品，贗品和工具！作為地產營銷工作人員，現階段我們不可能全部都賣現房，因此，道具的作用就非常明顯，向我們的目標受眾展示我們所銷售的產品的以下特點：1、特點和個性2、剛性要素3、未來前景4、諸多技術指標和價格5、品位和檔次因為，我們在使用道具時沒有真實的銷售產品可用，產品還沒有制造完，只有一個基本的概念和理想模式，因此，直白的說：我們的道具是用來美化、優化產品、遮蓋瑕疵、提升最終價格的重要工具！你們每天都擦拭你們的武器嗎？如果在部隊，那答案一定是“是的”

5、，但是在我們的每一天中，我們每天都看我們的銷售道具嗎？每天都研究嘛？每天都想盡辦法去優化嗎？我們隨著產品的不斷接近完工調整過我們的道具嗎？我們每天根據我們“演戲”的需要調整過我們的道具嗎？一定沒有！我們應該每天擦擦槍！我們每天的客戶都不一樣，需求都不一樣，問的問題都不一樣！單純只是靠銷講中的簡單說辭就可以面對客戶，打贏我們的戰役，獲取勝利嗎？請每天擦槍，包括每天都去看看“期房”的施工狀態、每天抽15分鐘端詳一下樣板房，每天晚會時想想今天的客戶針對銷講有什么問題，好處很簡單：既然道具是贗品，那么很多問題和答案一定是“如何把贗品說成真的”既然每天都在不斷完善道具，你就可以每天從客戶的提問中獲得提升

6、既然每天都在看期房和樣板間，那我們一定可以從中看到不一樣的優缺點你懂得越多，客戶就越認為你是可信的！客戶很傻，道具對他們而言就是產品的縮影，我們卻認為是“贗品”，看出差別在哪里了嗎？我們是專家！在客戶眼中的銷售道具，為他們摹畫的是他們未來的家、辦公室、財富源泉！對我們而言，這只是意味著我們有待售的產品！在真實的產品出現前，我們必須徹底熟悉，每天都進一步的了解我們的道具和產品；而客戶卻認為我們的道具是真實產品的縮影！從內心上講，我們有巨大的心理優勢，我們能夠在回避缺點和困難、完善產品優點（因為道具是假的）等方面不斷地提升，而客戶則在期房階段片面認為：這是真的！這就是：道具的真實作用！我們的銷售道

7、具：是用來不斷優化提升的；我們的銷售道具是必須實現不斷優化的；我們的銷售道具在客戶面前必須是沒有瑕疵的（就算有，你也要學會回避和否定）。用了銷售道具，客戶可以提前感受產品的真實性，我們每天對道具的認知的提升，就同樣有效地可以增加說服客戶的能力，讓客戶在“真是產品”出現前，接受我們希望他們能夠預期到的產品形態和未來前景，提升我們自己產品的價值！B、道具的作用既然是在真實產品出現前的“贗品”，那“贗品”的作用如何？我們認為是“贗品”的東西，我們潛意識里不會太在乎，但是客戶卻很在乎！尤其是你給他的道具上添上一些數字、標記的時候！我們經常看到：房展會，大把的銷售資料隨地亂扔，而少部分客戶卻像得了寶貝一

8、樣收藏者你給他的寫著數字的道具！所以道具的作用1、傳遞客戶需要的信息雖然我們有“置業計劃書”之類的專屬表格，但是客戶仍然樂此不疲的希望你在給他的單片上，樓書上標出他中意的產品的位置、面積、單價區間等重要因素。有些客戶甚至會保留這些道具到永遠，只因為：你傳遞給客戶的信息，大大提升了道具的針對價值！我建議大家：在允許的條件下，給客戶的銷售道具上，多留點他可能感興趣的東西！同樣，讓我們回想一下客戶到底會在銷售道具上關注什么？也許是一張頗具風格的樣板房設計效果圖，也許是一張多年后的軌道交通圖，也許是某個代言人的一句經典廣告詞，也可能是某些裝修、裝飾品牌的標志，也可能是樣板房某些細節的打造！2、打動客戶

9、的重要“亮點”在銷售過程中，“同質化”競爭不可避免；而“亮點”則是客戶最需要的！銷售道具上闡述的有些問題，是撬動客戶購買心理的重要支點！也許，這個客戶購買這個產品往往只需要一個賣點足以打動他就行了！我建議大家：在允許的條件下，盡量多采用驚艷的圖片和標題性口號文字！C、道具和肢體語言的配合道具和肢體語言有什么關系？當然有！你給客戶的銷售道具上寫下了你的“墨寶”，客戶也認真的以為，這是他未來生活的縮影，而你卻滿不在乎的寫完順手一扔，絲毫不在乎客戶的感受，你想一下，他會尊重你給他留下的那些“墨寶和數據”嗎？請認真的交給客戶銷售資料，哪怕你是在外面派單，請尊重自己和尊重環境！再說一個常用的被忽略的道具

10、電瓶車一般大型社區都會采用電瓶車看房，節省客戶的時間，繞開施工現場等，但是在電瓶車上是否可以用一些相關的肢體語言展示一些什么呢？比如社區的規模，用手遙遙一指某個景點或者建筑細節，讓客戶在坐車的過程中感受到社區的優越和環境的魅力！為客戶在上下車時，做一個安全提示，夏季的遮陽傘、冬季的雨傘，甚至是夏季的小瓶礦泉水的遞送，都能夠體現出肢體語言和銷售道具的關系！我們應該多注意一些細節的肢體語言！我們會有些銷售道具是固定不能給到客戶的，只能看的，這和肢體語言有關嗎？也有，而且關系非常大！譬如：樣板房樣板房肯定是用來看的！我確定而且可以肯定拿不走！傳統的肢體語言是：客廳有4.5米寬，然后配上肢體語言，好寬

11、啊！ 層高有4.8米，好高啊，你能自己隔一層閣樓，很合算哦！還有嗎？給大家舉個例子：上海個案陜西北路16882009年該案推出時，全裝修產品中提供一個產品亮點，感應式TOTO的“衛洗麗”，并且和衛生間門聯動，我們的銷售人員在帶客戶參觀眼樣板房時，就重點的打開了衛生間的門，客戶看到了泛著幽藍光線的馬桶自動打開了蓋子，重點在于“打開衛生間門就自動感應打開”的設備聯動性，一舉提升了整個項目裝修的品質和開發商人性化的關懷！不錯吧，很小的一個可用與打動客戶，但是卻無法搬走的小細節！道具和產品的關系請大家千萬記得，我們的銷售道具不是最終的真實銷售產品，這中間是一定有著巨大差距的，千萬不能因為道具上有的東西

12、就一定認為，產品也一定會有！銷售道具是用來優化和提升產品個性的！但是卻并不能100%反映產品的真實屬性，甚至有時可能會誤導客戶！舉例：上海某成熟社區的知名樓盤的銷售道具中，房型單片上某個戶型進門處有個儲藏室，而巧合的是：該房型為精裝修戶型！但是開發商并沒有計劃在這個位置上在交房時制作儲藏室，而銷售單片上的儲藏室只是提醒該部分空間可以作為儲藏室使用！只是因為這一個小小的差錯，該開發商就和我司發生了超過70萬元的經濟糾紛！好在最終仍妥善解決了！這個說明了什么：道具終究是道具，是不能作為100%信任的產品說明書的！必須有所保留！道具是產品“畫皮”，但是道具本身必不代表真實的產品特性，各位千萬牢記！永

13、遠的核武器樣板房樣板房的作用交房標準和樣板房的區別經典樣板房訣竅樣板房是“決定圣地”No.2樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者裝修效果的參照實例。樣板房是一個樓盤的臉面，其好壞直接影響房子的銷售。樣板房是樓市發展的一個產物，也是住宅文化的一種表現，作為樓盤銷售過程中的一個重要因素，樣板房已越來越受到房地產開發商的重視和廣大購房客戶的喜愛。來自“百度”的樣板房定義樣板房的作用展示你的決定有多正確！除了能把你今后的家居生活，活靈活現的勾畫在你面前，讓你看到前沿的設計潮流，還可以把新房的房間空曠感縮小，使你更真切地感受以后的生活空間。但要注意的是：因為樣板房是專門搭出來的，所以它的尺寸和結構比例完

14、全可能不按圖紙上的大小來定。開發商設置樣板房是以展示促銷為目的，為保證樣板房的整體視覺效果，往往不考慮裝飾成本，樣板房的裝修費用可以達到房屋自身價值的20-50，在材料使用上也力求盡善盡美，不惜重金。家具、廚衛設備也極其高檔，都是廠家為樣板房“量身定做”，再加上燈光效果的運用，如果購房者的裝修預算沒有這么高的話，是無論如何也達不到這種效果的。為了取得更好的裝修效果，吸引購房者，樣板間的門窗和配套設施的品牌檔次一般較高。樣板房門窗的位置、大小往往與交樓時的實際情況有出入。樣板房不同于一個花瓶，不只是作為簡單的展示，而是樓盤風格與文化的一種再現，透過樣板房，能讓購房者感受到一種良好的居家氛圍，一種

15、使人倍感舒適的生活方式。因此，好的設計師會把真實與想象空間二合為一，具體來講就是運用和可以感覺到的光線與影像去表達設計意念，為了強化設計構思也常常使用新的材料、新技術，但主要著力點在于不斷追尋新的創意，不斷地挖掘樓盤本身的文化內涵。不可不信也不可全信的樣板房交房標準和樣板房的區別我們先來看看圖片上的差別這是所謂精裝修房的“交付標準”，看起來不錯！算有品質感！讓我們再看看這個著名的星河灣樣板房看出來了嗎？其實在標準上未必有多大的差距，只是有些邏輯你必須明白！花錢買到的部分是一樣標準的，或者是接近的；在所謂“硬裝”概念中，3000元/平米以下的硬裝標準，其品牌以及裝修風格應該是“趨同”的，而客戶看

16、到的區別，是體現在以下這幾個方面：1、精彩的家裝飾品和奢侈的家具，是肯定不送給客戶的；但是客戶最動心的，往往卻是和家具擺在一起形成的居家風格2、大部分精裝修物業的裝修，往往都是計算在銷售價格內的；但是對于大部分客戶而言，都是“買房送裝修”；原因很簡單：裝修質量開發商不會背一輩子包袱，有裝修公司可轉嫁風險！好看的，客戶是買不到的！看得到，也未必就一定會是交房標準！有些開發商的交房標準，和樣板房的標準時“金玉同外”而已；1、部分裝飾材料的顏色和品牌是和交付標準一樣的，至于型號和材質，就要看成本了！2、一般樣板房的裝修標準，往往超過交房標準數倍，客戶在看到樣板房的剎那，往往僅在意整套房屋和自己夢想的

17、距離，而不會在意有些細節！3、對于我們的營銷工作而言，我們就要抓住“剎那間”對整套房屋的沖動！交房標準和樣板房的區別的結論1、如果條件允許，一定要求樣板房要整體帶家具交付使用2、交房標準一般不建議參觀，因為沒有家具就沒有樣板房最核心的作用3、交房標準缺少生活氣息，可客戶的夢想有較遠的差距，整套樣板房則相反；4、奢華的家具軟飾可以彌補部分“硬裝”標準的缺失，提升裝修的邊際利潤；5、帶有餐具的餐桌、帶有衣物的衣帽間、帶有寢具的臥室是樣板房的精髓；6、硬裝可以“偷工減料”，但是軟飾和家具，絕對要“不惜血本”！只有這樣，客戶在會在樣板房中沖動，有了剎那的沖動，樣板房這個“核武器”的作用才真正的體現出來

18、，再配合純屬的講解和心理摸底以及一些銷售推銷技巧，離成功的距離就會大大的縮短！經典樣板房訣竅配置樣板房的訣竅，深究一下，無非是一下幾點：1、想瑞虹新城一樣，根據房型將家具比例縮小，形成小而精致的空間；2、想星河灣一樣，采取一眼即能看懂的高檔材質，徹底打動顧客；3、想陜西北路1688一樣，將居家生活的氛圍提升到極致；4、小戶型樣板房多用照明、多采用透明隔斷和鏡面效果；5、大面積樣板房注重交通動線、餐廳、衛生間的奢華效果；6、介紹擁有附送面積的產品是，配合肢體語言將附送面積夸大表述；7、樣板房部分電子設備的品牌知名度是緩解客戶疑問的最佳捷徑；8、充分利用看房通道中的部分區域，在客戶走進樣板房前進行

19、產品洗腦；9、樣板房是產品的面孔，絕對要保持永遠清潔。樣板房是“決定圣地”最重要的一條樣板房，由于創造了和客戶“新居夢想”接近的“虛擬實景”，是的客戶在參觀時往往非常有價值認同感和購買沖動！因此，樣板房往往是一個前來訪問過數次的老客戶和新客戶的“決定圣地”！如何判斷客戶的“決定”1、多次訪問，多次參觀樣板房，并關注細節；2、家人同訪，并竊竊私語；3、較多的欣賞贊美之詞，溢于言表；4、開始就價格進行深度咨詢；5、關心樣板房的建設成本，伸手觸碰樣板房內軟裝物件；6、在房內流連忘返，并不斷使用手機開展咨詢；若出現以上特征，恭喜你，你的工作有進一步深化的可能！戰士的搶Saleskey（公司的統一制式裝

20、備）項目的銷平銷海銷平銷海的各種類型樓書、單片、折頁、海報的不同訴求什么道具給誰、什么時候給最有用No.3Saleskey（公司的統一制式裝備步槍）-公司品牌道具都是貼身近戰的武器1、計算機和利率表幫客戶算賬2、預售文件影印本3、帶有尺寸標注的產品圖片4、周邊小交通環境總圖5、產品規劃平面總圖6、物業管理文件7、按揭貸款須知8、名片9、作息制度和管理章程10、最好還有能夠快速翻閱的銷售資料！這些都是必備不可少的，而且還應該因為項目不同而不斷優化！如：精裝修房的key中，建議出現家裝品牌的介紹等！項目的銷平銷海和各種類型這些都算是銷售平面和銷售海報銷售平面和銷售海報是一系列銷售印刷品的統稱，此類

21、銷售印刷品往往是開發商為了某階段的營銷工作的需要而專題印制的印刷品，互聯網時代后，還可以講電子樓書、光盤等都算如銷售平面和銷售海報中！各種銷售平面印刷品都有不同的特點1、一般情況下，樓書是項目的總體介紹和概念提升說明書，限量發行贈送；2、房型單片是可以作為合同附件的標準銷售道具之一，直接闡明產品的特色和大小；3、海報則用于張貼、張掛在稍微顯眼的地方，并有巨大的銷售口號配合！4、手提袋是項目品質的展示，是提升口碑及開發商服務品牌的小紀念品，有廣告作用；5、客戶的通訊錄是圈層營銷的重要工具；6、名片代表你自己；7、電子宣傳品往往是整體銷售平面和海報的整合體！樓書、單片、折頁、海報的不同訴求樓書是整

22、個項目的總體介紹，是最終簽約客戶的資料必備品，樓書中需要突出的是項目的整體營銷賣點，包括企業的品牌和未來的發展遠景！單片是低成本的銷售道具，主要用來在公共環境中體現項目優勢和賣點。是大面積派發和投寄的主要載體，階段性能夠快速的調整訴求，并快速散發！折頁是上述兩者的綜合體，階段性可作為項目樓書進行派送和投遞，有相對較大的知識面和相對較低的商業成本！海報的作用是吸引眼球，大幅面的海報能夠在公共場合的張掛，快速形成社會反饋，形成客戶端反響，提升項目知名度！什么道具給誰、什么時候給最有用銷售資料是花錢做成的，對于開發商而言，每一份都應有其應發揮的作用！1、海報是用來張貼的，是張貼在鬧市人群的集中地、二

23、手房門店、售樓處大廳、部分商業物業的玻璃幕墻等招貼欄里，是單純展示招貼用的！2、單片是用來郵寄，派發、攔截的時候用的，單片往往用于給到第一次見面的陌生客戶，讓陌生客戶從單片上獲取第一次詳細的信息和數據，吸引他們再度來訪的過度工具！3、折頁是階段性宣傳主力，是用來和一次以上溝通的客戶講解重要階段性信息的道具，折頁上有時效性的內容居多，往往比單片更加容易突出重點，應該是在客戶多次訪問和聯系時使用，主要用于現場講解！4、樓書是項目的臉面，最昂貴和最有保存價值的宣傳品，一般給到高級意向客戶和大定后的客戶，一方面啟動圈層營銷的作用，一方面給到老客戶作為紀念品！手榴彈小禮品也是銷售道具小禮品的作用圈層的大

24、作用絕對不白送禮品No.4小禮品也是銷售道具小禮品也是銷售道具！在大規模展會、競爭個案云集的今天，要么主動出擊尋找到自己的目標客戶，要么擴大客戶知曉面，讓他們要尋找你，而小禮品的派送就起到非常聚集人氣的作用！1、印有項目logo的遮陽傘或者雨傘2、印有項目名稱的u盤、筆筒筆架等一些禮品！3、和項目合作方有關的“真假物資”，包括獎勵品，食物等一些可行的地方都可以！小禮品的作用圈層的大作用絕對不白送禮品大家都有經驗，在房展會上，只要有這樣的東西是能夠快速聚集人氣！同樣，不在房展會派發，無論公司怎么宣傳，客戶數量和質量都會有一定的下降！拿到小禮品的客戶在其生活的圈層中，一般都會有小規模的非刻意宣傳，

25、造成來訪人數逐漸遞增！小禮品能夠時常出現在客戶的不經意中，讓客戶能夠看到、用到我們提供的小禮品！在圈層營銷中，小禮品的發放時針對以下三大原則的：1、購買力沒問題的意向客戶；2、購買力沒問題的非意向客戶；3、購買力一般的客戶；有些形態的來訪者，堅決不發：1、專門沖著禮品來的；2、購買力不足的3、外省市游客4、衣衫不整、貪圖小便宜者！你的手機手槍手機也是銷售道具因為你是銷售員手機的短信-回訪-短信的流程你的手機是你最重要的銷售道具No.5因為你是銷售員銷售員在于客戶接觸一段時間后，往往都會有一定的可以信賴和溝通的基礎，客戶至少會把自己的銷售員當成“類似同事或者朋友”的角度來看，在這樣的進度下，銷售

26、員的手機就變成了和客戶進行快速溝通，再發展下游客戶，及時提供信息的有效工具！因為客戶對于自己相對熟悉的銷售員的來電和短信是不會反感的，一般情況下，我們使用短信平臺對老客戶進行信息轟炸的效果，僅僅比用短信轟炸名單客戶略好，而如果可以采取用對應銷售員的手機和對應接待的客戶直接聯系，客戶的接受度會大幅度提高，包括針對“客戶的再挖掘、活動邀約、新產品推薦”等一些列客戶開發工作，都會起到極大地推進作用！你的手機非常重要1、請把所有的客戶都存入你的手機當中，并且在電腦上每周做一次數據備份；2、如果可行，在客戶登記表和分類卡中把最重要的信息加入手機對應客戶的名下；3、大部分情況下，不要讓客戶來電等的太久；4

27、、養成一個習慣，晚上9點以后，不要在給客戶打電話或發短信；5、保證你的手機在白天有足夠的電力，不需要離你而去在充電！老客戶邀約提高準確率的流程1、收到活動信息和活動通知后，先看一遍，把活動的主要節點壓縮成70字內編成短信；2、如果可行，然后對你的接待客戶、成交客戶、未成交客戶進行白天的短信群發；3、群發完以后，不要著急，繼續忙你的工作，但是手機不要離身哦！4、有大約50%左右的你的客戶會回電或者回短信你，詳細詢問后確定是否會接受邀約；5、第二天，把你所發的短信過濾一遍，凡是回電、回短信的客戶不要再騷擾，主要針對未能回復的客戶，從中午開始去電訪問，是否收到短信邀約，并在電話中明確其態度；6、所有

28、客戶的回復得到后，盡快將邀約涉及到的活動短信細節發給明確的客戶；7、發完后，24小時候確認，邀約短信（活動、促銷、打折）等你收到沒？這些工作必須都用你的手機完成，因為你是銷售員！剩下的重要裝備網站模型-單體-沙盤物業形象還有你自己談吐-氣質-表現No.6網站互聯網普及后、網絡成為生活重要節點！大部分開發商利用這個節點和信息量大、客戶訪問數量不受限、24小時在線等一系列優勢，都會制作相關的項目網站！在網站上針對項目進行一些宣傳等，甚至有些開發商不惜血本做成電子樓書，在互聯網上作為節目進行播放！作為新興的銷售道具，每一個銷售員都必須學會維護網站信息、更新客戶關心的論壇、定期登陸網站補充人氣、注冊項

29、目網站“兼任管理者”、通過給中信息擴大網站的訪問等！1、你的工作很忙，但是請你每天最好都登陸一次，看看有什么新情況；2、如果可能，多用幾個用戶名登陸注冊，經常可以換換角色；3、看到論壇上有不利于項目的信息，反映給網管吧；4、有時候有些營銷活動是通過網站發布的，看到后通知客戶去看看！5、提醒管理者盡快、及時更新網站信息！模型-單體-沙盤這個就是售樓處必備的重要道具了，一般情況下大家都會得到模型說辭的，在這里只是想提醒諸位，參觀的動線千萬不要搞錯，每一個售樓處都有自己的參觀動線，看模型的順序和看樣板房的順序都是不能顛倒的！有的售樓處有幾個沙盤模型，每一個的作用和逗留時間都是有相應規定的，請大家千萬

30、不要搞混！物業形象這個很重要。一個好的房地產項目，一個成熟的開發公司，往往會在期房售樓處開放階段，引入物業管理和保安保潔服務，體現其產品未來的形象！在售樓處要經常和保安保潔同處一室，建議我們的銷售員也養成一些好的習慣！1、當著客戶面去展示物業的服務（比方說、上一組客戶走了來不及收拾接待臺）、就可以讓客戶在一旁稍站片刻，讓客戶看到物業管理的保潔快速清理臺面，并收拾干凈；2、有些售樓處時請保安代客戶停車的，那銷售員一定要記得客戶的車牌，讓客戶了解產品后離開時，你可與告訴停車管理者，請把XX車開上來，同時提升你和物業的高度！你的談吐氣質表現每天去上班時，請把所有的煩惱都忘記！就算壓力再大，都不要在售

31、樓處表現出來！具體的穿衣打扮和著裝標準，都是具體要求，此處不再重復，這里只突出幾點：1、在和客戶溝通時，注意你是否有口氣，若有，請保持一定距離；2、夏天汗味較濃的銷售，請自備香水、古龍水；3、每天都備一條毛巾，汗流浹背時可以用；4、時刻在營銷工作中注意談吐、聲音的高低、還有待人接物的距離、動作的快慢！5、準備一罐液體鞋油，皮鞋是說明一個人氣質的重要節點！最后的武器還是你自己刺刀你是專案經理你是客戶的“大領導”你是SP的終結者No.7你是專案經理-你是“大領導”首先恭喜你，成為專案經理！這個活不好干，你要學的“八面玲瓏”些！這個也是銷售道具嗎，抱歉，是的，銷售員不算銷售道具，但專案經理，就一定算

32、“銷售道具”！因為你是經理，在銷售員心目中的領導，同時，你也成了客戶心目中管理銷售員的領導，于是你就是“大領導”，你被想象成“權利很大”、“能級很高”的領導！1、一般銷售員在工作中有困難，會找經理，客戶也會學會有經常麻煩經理；2、不光是價格折扣問題哦，還有簽約的時間問題，貸款的資料問題等等3、客戶找你是因為記得你是領導，千萬不要隨口什么都答應，畢竟上面還有領導；4、千萬要明白，所有一切額外的要求都是可以拒絕的，關鍵是拒絕了會有什么后果；5、不要嘗試偏袒任何人，周圍所有人的都看著你，你的權利要公平使用！你是SP的終結者就不再多解釋了，聽不懂你實在不應該！專案經理是P的最后一關，一般P只針對普通客

33、戶以及少部分關系客戶，大部分有關系的客戶都是批了條子讓你直接辦的。所有，你要明白，作為專案經理的你，一定要守好終結者這一關。1、先讓銷售員之間學會P，做做房源總可以吧；2、每天晨晚會要和預計到的客人的接待者事先商量好底線；3、不要一次性把所有的籌碼都給客戶；4、盡量顯得為難一些，盡量讓客戶多要求幾次；5、有時候可以安排唱幾次雙簧；6、你也絕對不可以再有“我也要向上報批”的口徑出去，給客戶機會；7、你的額度用完了，所有的額度都沒了；8、當天能給的，一般就當天給吧！9、千萬告訴銷售員，你能給的，不是應該給的，不是每個客戶都應該有的；總之、SP到此為止！刺刀都出來了，要么你贏，要么你亡！模擬作業：請寫出30項銷售道具和應用階段T！